#5　交渉学の原理②「準備重要性の原理・情報有料の原理」

人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学 · Nov 10, 2023 · 14m

引き続き交渉学の原理をお伝えしていきます。

今回は準備重要性の原理と、情報有料の原理について。

BATNA（バトナ）やZOPA（ゾーパ）という基本的な交渉の考え方もご紹介します。

【TODAY’S TOPICS】

・「準備重要性の原理」と「情報有料の原理」

・ハワード・ライファ ハーバード大学教授「準備の大切さが伝われば、交渉教育の目的は達成したと言える」

・交渉前に決めておくべき３つのポイント／目標点・出発点・留保点

・目標点→今回の交渉で理想とする条件

・出発点→交渉時、最初に提示する条件

・留保点→これ以上は譲歩できない条件

・交渉前にBATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement）「代替案」を得ておけると有利

・「スパイに使う金ほど有効な金はない」（「外交談判法（フランソワ・カリエール）」）

・「爵禄百金を愛して、敵の情を知らざるものは、不仁の至りなり」（孫氏の兵法「用間篇」）

・交渉前には相手の情報を綿密に調査するべき（現代ならSNSや共通の知人にも当たる）

・ZOPA（Zone of Possible Agreement）「合意可能範囲」／正や負で表す

・ZOPAが負の場合は、相手が関心を持つ別の交渉軸を当たる

【Information】

12月9日(土)20時～…