Latest / Os Agilistas / #361 - Compra Agora: como a IA resolve 98% dos chamados na hora

Transcript

#361 - Compra Agora: como a IA resolve 98% dos chamados na hora · Os Agilistas

0:00
Bom dia, boa tarde, boa noite. Começamos mais um episódio das
0:02
revistas, o podcast, que é o seu radar de inovação, tecnologia e
0:05
negócios. O episódio de hoje é sobre como
0:07
compra. Agora tem utilizado a tecnologia
0:10
para reinventar o próprio negócio e o mercado em que atua.
0:13
A nossa convidada é a Thais hard.
0:15
Que é CEOECTO do compra agora que é uma plataforma b to b, que
0:19
nasceu dentro da Unilever e hoje conecta mais de 30 indústrias,
0:24
150 distribuidores e cerca de 530000 lojistas em todo o
0:28
Brasil. Tudo bem, Taís?
0:29
Tudo bem? Um prazer.
0:30
Obrigada pelo convite, um prazer estar com vocês.
0:32
Obrigada. A gente agradece.
0:34
E quem está aqui também com a gente hoje é o Ramon, diretor de
0:36
novos negócios na DTI. Tudo bem, Ramon?
0:38
Tudo bem, Samuel? Tudo bem, Taís?
0:40
Um prazer estar aqui com vocês. Bora lá então, Taís, pra gente
0:43
começar, eu queria falar um pouco da sua.
0:46
Ação, porque como eu disse, você divide 2 cadeiras, que é CEOECEO
0:51
lá no compra agora, que são 2 papéis que são muito importantes
0:55
e muito estratégicos para uma empresa, para qualquer empresa,
0:57
né? Aí eu queria ver com você.
0:59
Como que é atuar nessas 2 cadeiras?
1:02
Eu acho que é um desafio, porque eu já já tive só de um lado, né?
1:04
Eu também já fui só da parte de operação, também já fui só da
1:07
parte comercial e sempre tive, né?
1:09
Eu estou nesse negócio de e Commerce, já que fala a idade,
1:12
né? Há mais de 20 anos.
1:13
Então sempre tive muito perto de tecnologia.
1:16
Mas essa é a primeira vez, né? Que eu lidero tecnologia
1:19
essencialmente de ponta a ponta. Então, desde fazer todo o
1:22
planejamento e estratégia de transformação digital, até parte
1:24
de suporte, parte de hardware, enfim, tudo.
1:27
Então é muito bom também sentado dos 2 lados da mesa para a gente
1:30
entender quais são os desafios, as oportunidades de estarem
1:32
separados ou estarem juntos. Então acho que hoje vamos dizer
1:35
a beleza disso, estar junto. E eu acho que também não só pelo
1:38
pelas funções de estarem juntas, mas acho que isso faz parte da
1:41
da atualidade dos negócios e da transformação digital.
1:43
Querendo ou não estar esbarrando em todo mundo, vocês já estão.
1:46
Mais avançados nas jornadas que estão ainda, né?
1:48
Iniciando o caminho que eu acho que a tecnologia deixa de ser, é
1:52
uma visão que a gente tinha mais antiga, que é um provedor de uma
1:56
solução ou de uma feature ou de um hardware.
1:59
E eu acho que hoje, na minha visão, é é muito difícil,
2:02
principalmente num numa empresa como eu compro agora, que é uma
2:04
empresa 100% digital, a gente discutir qualquer estratégia,
2:07
qualquer expansão em qualquer meta de negócios, senta junto
2:10
com a tecnologia. Então eu acho que tem uma
2:12
mudança muito grande dessa parte de tecnologias, respondeu.
2:16
Pela mesma pessoa ou não que é hoje, né?
2:18
A gente entende que a tecnologia faz parte e tem que estar na
2:22
discussão da estratégia da companhia, porque não é um mero
2:26
provedor de serviço interno. Ele tem que entender quais são
2:28
as dores do negócio, junto com o negócio e et cetera, para prover
2:31
a melhor solução e não o inverso, né?
2:33
Então, acho que isso é o essencial e o que está ajudando
2:36
hoje lá no compra agora a ter essa visão mais integrada e mais
2:39
próxima. Você acha então que essa
2:41
atuação, sua híbrida, te ajuda a tomar decisões mais estratégicas
2:45
e. Melhor.
2:46
Com certeza, eu acho que tem uma visibilidade melhor, é uma
2:48
assertividade maior também. Então, uma coisa que mudou até
2:52
de de processo ou de linha de pensamento ou de construção é
2:55
que muitas vezes a gente pensava na feature, vamos lançar isso
2:58
que IA ser legal, ou vamos lançar isso porque a concorrente
3:00
não tem e et cetera, e aí a gente tentava encaixar isso
3:03
dentro do negócio. Vamos ver como vai dar, como se
3:06
vai funcionar, se não vai. Hoje a discussão é muito mais
3:09
qual é a dor que o cliente está sentindo, né?
3:12
Hoje a gente tem, lógico, o varejista de vizinhança é o
3:15
nosso handigui. M que são a as lojas,
3:17
essencialmente do segmento alimentar, onde a gente chega.
3:20
Mas eu também tenho um cliente indústria que está dentro da
3:22
plataforma. Eu tenho um cliente
3:23
distribuidor, então são várias Vertentes diferentes.
3:26
É, mas voltando ao ao tema da da estratégia e do objetivo de como
3:30
isso consegue se performar melhor e a gente pensar, qual é
3:32
a dor de cada um deles? Obviamente, o varejo é sempre é
3:35
o principal varejo. Tem muitas dores.
3:37
Muitas dores. E como é que além da dor, como é
3:40
que a gente cria valor, que pode ser uma dor que ele não está
3:42
percebendo que é um processo, uma atividade que ele sempre fez
3:45
daquele jeito? Tudo que ele acha que é a melhor
3:47
forma de fazer, mas que talvez como uma ferramenta ou uma
3:50
tecnologia, a gente consegue evoluir nesse processo.
3:53
Então, desde resolver uma dor até gerar valor, como é que a
3:56
gente nesse ambiente consegue discutir junto com a área de
3:58
negócio, olhando para as dores e oportunidades do cliente, para
4:01
daí a gente entender que solução, que ferramenta que a
4:04
gente adota para resolver essa dor e não inversa.
4:06
A tecnologia como meio, né? Como meio totalmente.
4:09
Não é interessante esse ponto de vista?
4:10
EE, eu particularmente concordo bastante, porque é acaba que
4:13
hoje em dia todo mundo precisa, né?
4:15
Saber. Lidar com tecnologia.
4:17
E ela tá cada vez mais presente no nosso dia a dia, nessa
4:20
avalanche, né? Que a gente vive hoje, de
4:22
inteligência artificial e tudo mais.
4:24
Isso influencia muito em como operar.
4:26
Então, quando você, né, tem essa combinação de responsabilidade,
4:29
acaba que uma competência acaba ajudando.
4:32
A outra, numa transformação mais organizacional, né?
4:35
Se der pra gente fazer uma separação, vou conversar agora
4:38
com a City o tá bom? Tira o chapéu.
4:41
É porque a gente quer falar um pouquinho sobre o programa
4:44
conecta, que é um investimento de 50000000 junto com o
4:47
Accenture para reconstruir toda a tecnologia da empresa do
4:50
compra. Agora aí, eu queria primeiro que
4:52
você contasse um pouquinho. E o que que é o programa
4:55
conecta? E vocês começaram ele ano
4:56
passado. Né?
4:57
Na verdade, o programa é todo durou 3 anos, então o accentivo
5:00
é o parceiro de de desenvolvimento uhum.
5:02
O investimento é 100%, compra agora.
5:04
Então, Oo programa nasceu, vai lá em 2023, porque a gente tinha
5:10
uma estrutura de tecnologia. A gente costuma falar que a
5:12
gente saiu de uma casa alugada para uma casa própria.
5:14
Né, que bom. É, tem as dores?
5:16
É, né? Então antes a gente tinha um
5:19
provedor terceirizado, sim, et cetera.
5:22
E a gente viu que para ambição de negócio que a gente tinha, a
5:25
gente IA chegar num teto, IA chegar num num momento que a
5:29
tecnologia IA virar 11 Barreira para a gente conseguir.
5:32
E evoluir com o negócio, né? Então, lá atrás a gente começou
5:36
a pensar, né, de como a gente poderia migrar de estrutura de
5:39
ecossistema. Mas quando a gente fala de um
5:41
marketplace, todo mundo fala assim, putz, construiu a
5:43
plataforma, a gente está pensando só no transacional, mas
5:45
no caso não, a gente mudou só 2 sistemas, a gente mudou na
5:48
empresa toda, que é o sistema de dados EEE, de CRMO resto a gente
5:53
mudou tudo. Então, obviamente, desde o
5:55
transacional até o integrador, parte de atendimento ao cliente,
5:59
de ponta a ponta, a gente mudou todos os sistemas, mas só que a
6:02
gente não. Muda só sistema, né?
6:03
A gente muda a forma de operar, então, além de ter toda a
6:06
migração técnica de tudo isso, de migração de base de dados,
6:10
enfim, o negócio precisava continuar operando, eu não podia
6:13
ter é impacto no negócio, é aquela velha, né não mais o
6:18
velho ditado que o pessoal fala é trocar Oo motor do avião com o
6:21
avião voando. E é, e foi exatamente isso que
6:23
aconteceu, mas foi uma forma além de trocar todos os sistemas
6:26
e ter toda a dor da parte técnica, a companhia precisou
6:29
revisitar todas as formas de operar, então todos os
6:32
processos. Processos da companhia foram
6:34
revisitados. Então, desde o processo de como
6:36
a gente dos mais simples de operação, eu IA falando um
6:38
pouquinho do outro lado, como eu cadastro uma promoção, como é
6:41
que eu coloco a verba da promoção, com quanto tempo
6:43
antes? Quem vai fazer, se é um
6:44
terceiro, se é um cara próprio, et cetera.
6:47
Ou seja, foi tudo repensado junto com a mudança de
6:49
tecnologia. Então pra gente foi não só um
6:51
projeto grande no valor de investimento pra proporção do do
6:55
compra agora, mas também é uma mudança muito drástica, não
6:58
somente da forma é de operar, de sistemas, et cetera, mas porque
7:02
a gente precisou. Reaprender a trabalhar com essa
7:04
nova realidade que a gente colocou com o programa conecta.
7:07
Então ele começou lá em 2024, como montar Business case, ver
7:11
se fazia sentido olhar fornecedores, olhar essa nuvem
7:15
de parceiros de plataformas e et cetera. 8 meses de 2024 foi de
7:19
construção mesmo de atrás, né, na nos bastidores de de
7:23
construção da plataforma. E 2025 foi o ano da migração.
7:27
É então a gente começou em janeiro, é a migração do do
7:30
negócio, e essa migração durou até.
7:32
É outubro. É fazer um tamanho de uma
7:34
migração dessa que muda a empresa toda por completo.
7:37
No Big Bang era meio suicida, né?
7:39
Então a gente fez todo 11 planejamento de como fazer essa
7:42
migração e pelo formato que hoje funciona, a distribuição, os
7:46
fornecedores, as indústrias, fazer sentido a gente mudar por
7:50
regiões. É curioso escutar ela contando,
7:53
né? Essa história, porque num
7:54
primeiro momento parece que teve um chapéu muito mais da City.
7:57
O é? Depois.
7:58
É porque vai descendo, né? E aí depois com a migração, né?
8:02
Com a nova forma de operar, veio toda essa responsabilidade.
8:05
Mais de de operações, né? Naturalmente dentro da
8:07
plataforma. Exatamente.
8:09
Mas é interessante essa multidisciplinaridade também de
8:11
atuação dentro de um programa que é estratégico, né?
8:13
Exato, essa companhia. E acho que com essa proximidade,
8:16
né, que eram vagas antes, que eram separadas, e depois com
8:18
essa unificação, né? Como eu comentei antes, acho que
8:21
ajuda muito ter essa visão de ponta a ponta, saber e aí
8:24
falando para dentro de casa, eu não estou falando do cliente,
8:26
falando da dor dentro de casa, né?
8:27
Qual é a complexidade de eu colocar um calendário
8:29
promocional de 150, distribuir? Com 30 indústrias, sendo que
8:33
cada distribuidor tem múltiplas listas de preço com segmentação
8:36
de campanha. Então aí vai virando uma PG
8:39
infinita. Então como é que da parte de
8:41
tecnologia a gente também minimizava?
8:43
EE fazia com que a parte operacional fosse a mais
8:46
simplificada possível. Não é simples não, mas mais
8:49
simplificada possível, né? Pra tornar esse dia a dia e a
8:53
agilidade do negócio a gente não perder a agilidade com o
8:55
negócio. E como que foi essa estratégia?
8:57
Você estava falando por região, como é que foi trocar o motor do
9:00
avião com o? O Bial voa.
9:02
Então a gente primeiro trocou a hélice, né?
9:04
Depois trocou uma turbina, depois.
9:06
Acho que esta é a analogia de trocar o motor com com o avião
9:09
voando, mas a gente começou primeiro com com áreas que são
9:13
menos representativas, até pra gente testar num primeiro
9:16
momento, né? O piloto, o piloto, né, que foi?
9:18
A gente vai falar que foi a. A onda zero EE ver se o pedido
9:22
chegava, né, porque a gente veio da virada, aí ficou todo mundo
9:25
numa sala esperando, caiu o tempo, a onda, será que vai
9:28
perder, será que ele vai chegar, né?
9:29
Porque ambiente de teste tudo funciona, né, mas a gente sabe,
9:32
né, pela experiência, que nem sempre Oo teste é o que vai pra
9:36
produção e muito aprendizado. Então acho que o que logicamente
9:39
que a área de negócio queria que a gente encurtasse o máximo
9:42
possível essa essa transição para mudar de uma vez por toda
9:45
essa nova plataforma, até porque tinha uma ideia e que foi
9:49
entregue de otimização mesmo. De de negócio, né?
9:52
E de entrega de melhores resultados com a nova
9:54
plataforma. Mas também a gente tinha que ser
9:56
muito responsável na migração. Então a gente começou por
9:59
regiões, né, que eram menos representativas, até para ter
10:02
lições apreendidas e muitas ao longo do caminho para quando
10:05
chegar assim em distribuidores ou em regiões que eram muito
10:08
mais significativas, para não vou dizer erro, mas a margem de
10:12
manobra de qualquer ajuste era muito, muito menor.
10:14
Então por isso que a gente foi faseando.
10:16
O faseamento foi 100% feito a migração, foi 100% feita já.
10:20
De acordo com AO plano original, não.
10:23
A gente mudou ao longo do caminho, por a gente, pra
10:25
frente, por direito, para trás, né?
10:27
Até porque não foi um trabalho só do nosso lado.
10:29
Como a gente tem uma integração direta com todos esses
10:32
distribuidores, eu também dependia que eles desenvolvessem
10:35
a parte técnica. Do lado deles, a gente tivesse
10:37
uma fase de testes, eSIM, como toda empresa, tem empresas que
10:40
já estão mais para frente da jornada de digitalização e tem
10:43
empresas que estão mais para trás, então muitos não cumpriram
10:46
o prazo, não conseguiu finalizar os testes e aí com isso a gente
10:48
precisou rearranjar, né? Todo esse, esse faseamento.
10:52
Mas olhando para trás, hoje, lógico, quando a gente está no
10:54
meio do furacão, a gente acha que está tudo caótico, né?
10:56
Mas depois que passou e terminou, foi um ano de
10:59
crescimento. A gente bateu meta, a gente
11:01
entregou mais do que a meta, num ano que a gente fez uma migração
11:05
total e completa de sistemas e revisão total e completa de
11:08
processos dentro da companhia. Então, a gente enxerga que foi
11:11
uma migração é de sucesso. Né, o que eu tenho muita
11:14
curiosidade até com relação a até talvez seja um passo
11:17
anterior, né? Assim?
11:19
Como é que surgiu essa ideia, né?
11:21
De fazer, digamos assim, 11 inovação dentro da empresa?
11:24
E a partir dessa inovação, né, com prova de valor, com evolução
11:27
e tudo mais, é se preparar para uma continuidade, uma evolução
11:30
do do ponto de vista que você chegar, é claro que é uma
11:32
trajetória muito longa, né? De certa forma, muito complexa,
11:34
pelo que você está trazendo para a gente, a gente está percebendo
11:37
isso. Mas como é que tu consegue fazer
11:39
isso, né? Eu acho que é um pouquinho da
11:40
sua experiência. E como é que foi isso dentro do
11:42
do ambiente de vocês? Eu acho que é legal conhecer um
11:44
pouquinho. Acho que o primeiro passo é
11:45
como, como eu comentei, né? Vem de uma necessidade de que a
11:48
gente precisava evoluir para que a tecnologia suprisse ao que a
11:53
área de negócio entendia como estratégico, de visão de médio e
11:56
longo prazo. A gente sabia que na estrutura
11:57
que a gente estava, a gente IA bater, bater no teto, não IA
12:00
conseguir suprir a parte técnica, não IA conseguir dar
12:04
conta do crescimento que o negócio estava projetando.
12:06
Então, o passo um foi esse. Né, o passo 2 foi como é que a
12:10
gente tenta planejar e fazer essa imigração e essa construção
12:13
em imigração, tentando impactar menos possível toda a parte
12:16
comercial, porque a gente precisava que.
12:18
Esse é o nosso negócio, a gente precisava atender os varejistas,
12:20
precisava atender as indústrias e continuar com o negócio com os
12:23
distribuidores. Então esse planejamento a gente
12:25
fala agora por região, como foi mais tempo, mas até chegar nisso
12:29
foram meses de discussão, de alinhamento, de estudo e tudo
12:33
mais, né? E aí depois disso não é depois,
12:35
né, em paralelo, né? Porque essas coisas não se
12:37
empilham, elas são simultâneas, que foi absolutamente
12:40
importante, era a gente desenhar e revisitar tudo que a gente
12:44
precisava mudar na maneira de operar, porque eu precisei
12:46
treinar todas essas pessoas. Então que se uma pessoa.
12:48
Trabalhava com com o sistema de atendimento AA.
12:51
Partir do dia 15 de janeiro, ela ela ela passa a operar 95% do
12:56
negócio na plataforma antiga, 5% da nova aí a partir de fevereiro
13:00
é 15% na nova 85 na antiga. Então a gente viveu um ano de
13:05
como se a gente tivesse operando 2 negócios absolutamente
13:08
paralelas, 2 empresas, né? Até para ter essa margem de
13:11
readaptação de balanceamento. Exato.
13:13
E até para não fazer o Big Bang não podia desligar um 100% e
13:15
ligar o outro. Só que é um trabalho dobrado.
13:17
Então tem toda essa parte de. Acessos, treinamento, et cetera.
13:20
Mas tem uma parte que na hora que a gente pensa,
13:23
principalmente imigração de tecnologia, talvez num primeiro
13:25
momento a gente não dê a devida importância, mas que é
13:29
essencial. É um Pilar só.
13:30
Mas eu dividiria em 2 partes. A primeira é a gente mostrar
13:33
para as pessoas que estão dentro do processo o como é que a gente
13:36
chegou nessa tomada de decisão que.
13:38
E não é uma coisa que vem do além, vamos trocar de plataforma
13:41
porque a gente gosta de ter problema e vamos migrar, não,
13:44
porque essa é mais bonita, é o que é mais barata ou que, né
13:47
não, né? Vamos explicar o porquê que a
13:49
gente chegou aqui, né, e entender a motivação, até porque
13:52
não é um trabalho fácil, não é de se fazer praticamente um
13:56
trabalho duplicado e desgastante, fazer uma migração
13:59
dessa. Então as todas as pessoas
14:01
envolvidas entenderem qual era o propósito, por que que a gente
14:03
estava fazendo isso e num segundo ponto desse mesmo Pilar
14:06
de pessoas mostrar para. Elas, o quanto?
14:09
Cada atividade de cada um deles, independente de niverar que com
14:13
a experiência, etcetera. Mas para o que ele estava
14:15
dedicado lá, o que que o trabalho dele era essencial e
14:18
importante para que a gente conseguisse fazer essa migração
14:21
com sucesso. Então, então, só assim, tentando
14:24
dar uma revisada, é deixar claro para todo mundo por que que a
14:27
gente tomou essa decisão de fazer esse investimento desse
14:29
tamanho e pegar esse rojão desse tamanho para fazer essa
14:32
migração. Mas também deixar explícito qual
14:34
era a importância do trabalho de cada um e por que que cada um
14:37
era essencial naquele, naquele projeto, naquele processo.
14:40
Então, e de novo, é uma coisa que a gente aprende com o dia a
14:43
dia, né? Não tem um manual pronto para
14:45
essas coisas, mas eu acho que esses são os passos assim
14:48
maiores que eu posso. Descontar porque essa parte de
14:51
gestão de mudança, né ela? Geralmente ela não entra tanto
14:54
ali num primeiro momento de Business grae e ela que de certa
14:56
forma pode influenciar o resultado como um todo.
14:58
Totalmente. Já tive experiências, né?
15:00
Tanto compro e gestão de mudanças e sem gestão de
15:03
mudanças, engajando as pessoas e realmente conseguir interpretar
15:06
e entender o que você está dizendo.
15:07
Principalmente numa mudança desse tamanho, né?
15:09
Uma mudança de estrutura, né? Até de como operar, gestão de
15:13
pessoas e tudo mais. E aí, Thais?
15:14
E falando um pouquinho de resultado?
15:17
Vocês já relataram 25% de ganho de eficiência.
15:21
Isso é na jornada de compra, né? Na aí do processo de vocês, qual
15:26
que você acha que foi a decisão de negócio, de operação, de
15:30
plataforma, de tecnologia, que foi determinante para chegar num
15:34
resultado tão grande? Acho que são algumas, tá?
15:37
Primeiro, obviamente, só pelo fato de trocar de tecnologia e a
15:40
gente ir para algo entre aspas, né?
15:42
Usar um termo meio antigo, mais moderno.
15:47
Então é uma está aí. De um legado para algumas.
15:49
Está aí de um legado para algo que é modular, que está mais
15:51
atualizado ou mais. Fácil de dar manutenção.
15:54
É, enfim, isso já tem 11 ganho. PC, né?
15:58
É, eu acho que a dor e o amor da gente ter precisado revisitar
16:02
todos os processos. Que é aquela coisa assim, a
16:05
plataforma no formato que ela era antes, ela existia desde
16:08
2016. Lógico, muitas coisas mudaram De
16:10
Lá Pra Cá, né? No, no negócio, na forma de
16:13
operar, e até antes a gente era uma indústria única.
16:15
Passamos a ser multi indústria, tal é.
16:17
Mas acho que essa revisão de processo obrigatória fez com que
16:20
a gente mergulhasse e visse que a gente tinha gargalos, que a
16:24
gente era algo habitual, né? E que a gente precisou.
16:26
Resolver tem processos que as pessoas consideram como sendo.
16:29
Imutáveis, né? Ninguém quer olhar ou ninguém
16:32
pode mexer. Ou então assim, tá funcionando
16:33
assim, tá bom, esse deve ser o melhor que.
16:35
Existe time que está ganhando, eu não sei.
16:37
É, mas como? A gente tinha que mexer de
16:39
qualquer forma, porque a gente IA mudar tudo.
16:42
Então essa revisão, né? Não só de processos, mas a gente
16:45
internalizou muita coisa que antes eram feitos por provedores
16:49
e tudo. Mas então mudou muito o papel e
16:50
responsabilidade, foram criados novos tipos de vaga, com
16:53
capabilites diferentes e et cetera, então isso também fez
16:55
com que a gente ganhasse. 11 otimização, mas eu acho que o
16:58
essencial, né? Além de outra parte de
17:00
arquitetura e tudo mais que já traz um ganho por si, percê
17:04
muito do que eu falei antes, é a gente para construir a
17:08
plataforma e até para fazer a evolução, que esse ano a gente
17:10
já, né, a gente já está em agosto, é quase um ano.
17:12
Depois do final da migração a gente passou.
17:15
Não que a gente não fizesse isso antes, mas acho que cada vez a
17:17
gente faz mais de olhar cada vez mais a dor e a criação de valor,
17:21
para daí depois a gente entender qual é a solução técnica que a
17:24
gente vai dar para aquilo, né? Antes era muito mais uma uma
17:27
versão de empurra a funcionalidade, vamos ver o que
17:29
funciona. Acho que fazer esse post de
17:31
primeiro a gente identificar qual é a dor e qual valor a
17:34
gente quer criar ou qual o valor que esse teclado eles esperem
17:36
que a gente crie. E aí depois a gente desenhar a
17:38
solução e colocar a solução no ar, faz com que a gente tenha é
17:41
jornada de comprar. Otimizada, com menos passos.
17:44
Vamos dizer qualquer coisa aqui num b to BA, gente cria, né?
17:47
Eu vim de b to c também. Putz páginas de produto
17:49
maravilhosas, detalhadas, et cetera.
17:53
Se um cara do varejo, ele não quer saber se ou shampoo, que é
17:56
de cabelo cacheado, deixa o cabelo mais cacheado ou não, ele
17:58
precisa até que ele é SKU aham, né?
18:00
Na plataforma, então, por exemplo, página de produto no b
18:02
to b é uma coisa que quase ninguém entra, porque quando a
18:05
gente faz, por exemplo, a sugestão de um pedido, ele
18:07
falou, putz, eu preciso ter essa variante aqui, vou colocar no
18:09
meu pedido, ele não entra na página de detalhes do produto
18:13
para entender outra coisa. Por exemplo, o varejista está
18:16
colocando um pedido normalmente, na média, essa reposição é feita
18:19
uma vez por semana. No alimentar, lógico, eu tenho
18:21
casas de. Clientes maiores que fazem todo
18:24
dia pedido. Eu tenho caso de clientes muito
18:25
menores, que fazem a cada 1015 dias, mais a média, uma vez por
18:28
semana. E ele tem um sharef wallet dele
18:30
lá que ele pode colocar no pedido, até por conta do fluxo
18:32
de caixa dele, limite de crédito e tudo mais.
18:34
Uma coisa que, por exemplo, melhorou muito a performance.
18:37
A gente mostrar um milicarte do lado já com o valor final, com
18:39
as promoções aplicadas. Porque, por exemplo, num
18:42
processo anterior, ele precisaria colocar tudo no
18:44
carrinho pra depois a gente calcular todas as as as
18:48
mecânicas promocionais e et cetera.
18:50
Ele tendo um negócio ali do lado, né?
18:51
11 possibilidade de lá estender o milicart.
18:54
Ele já vê quais são os produtos, as quantidades que ele quer e
18:57
qual o valor final. Elimina ele de passar por 5
19:00
telas adicionais dali pra frente.
19:01
Então são coisas que parecem óbvias e simples.
19:05
Mas que a gente vai identificando ao longo do
19:07
caminho, né? E aí com isso, a gente consegue
19:10
sim reduzir essa jornada hoje em mais de 25%.
19:13
E provavelmente para você chegar nesse nível, né?
19:15
De entendimento, né? De como isso facilita a jornada.
19:17
Tem que ter uma escuta, tem que ter qualidade.
19:20
Aí a gente tem um, tem um. A gente tem uma área dedicada
19:23
que é de voz do cliente pop, né? E a gente faz, enfim, diversas
19:26
atividades desde. Pesquisa cetati, pesquisa
19:29
qualitativa, a gente faz como se fossem caravanas mesmo, de
19:33
visitas. É para os lojistas, mas a gente
19:36
tem uma dinâmica do pessoal da área de negócio, de do
19:39
escritório de tecnologia, área comercial, de operação e et
19:43
cetera, de visitar a loja, porque senão a gente fica aqui
19:45
pensando qual é a dor da varejo? E a gente não tem a menor ideia
19:47
qual é a realidade. E a gente também tem um grupo de
19:49
varejistas que são um grupo de teste, tá?
19:52
Então a gente primeiro valida tudo com eles para depois fazer
19:54
a expansão, então tem toda uma. Uma cadência e 11, grupo pensado
19:59
exclusivamente para isso. Interessante, interessante.
20:02
Uma curiosidade que eu tenho, Taís, é com relação a todo esse
20:05
ciclo, né? De evolução da plataforma, de de
20:08
melhoria e contínua uhum. O quanto que a Iara está fazendo
20:11
parte disso hoje, na realidade de vocês, de simplificar e até
20:15
acelerar um pouco, né? Dessas fases, desses ciclos, né?
20:18
Porque o que a gente tem observado bastante é, até pouco
20:21
tempo atrás existia 11 gargalo muito grande com relação a
20:24
esforços de execução. Sim, né?
20:26
Grande parte. De programas estratégicos como o
20:28
de vocês, exigiam horas e horas de trabalho no volume comunal.
20:32
E isso é um investimento também tão alto quanto.
20:35
Mas o que a gente tem observado é que as empresas, né, tem cada
20:39
vez mais conseguindo encurtar os ciclos e utilizando, né, a
20:42
inteligência artificial como sendo uma quebra, digamos assim,
20:45
dessa limitação de execução e trazendo o essa competência, né?
20:48
Essa visão interna, muito para poder garantir que as coisas
20:51
estão indo no alinhamento correto, na decisão mais
20:54
estratégica e também de. Identificar e aproveitar a
20:57
oportunidade de negócio. O quanto que isso, de certa
20:59
forma já tem feito parte aí da das discussões, tanto da Thais
21:02
existiu e da Thais existiu. Assim, eu acho que tenho muita
21:07
coisa para fazer ainda. A gente está só só no começo,
21:09
né? SIM, 1 passo antes disso, né?
21:11
Eu participo de vários, várias discussões e eventos falando
21:13
sobre isso. A parte boa é que eu vejo que
21:15
está todo mundo no mesmo barco, né?
21:17
Todo mundo querendo fazer, testando, mas não é tudo.
21:20
Quase ninguém tem certeza qual é o Andy gay, né?
21:22
Sim, mas óbvio, a gente. Está pateando.
21:25
Então, primeiro a gente começou com processos tanto internos
21:29
quanto pro cliente. Eu acho que são Vertentes que
21:30
andam em paralelo, então vou dizer pra dentro de casa.
21:33
Então a gente tem ferramentas de a que ajudam a gente a, por
21:36
exemplo, traduzir o briefing, que vem de uma promoção de uma
21:39
indústria, pra gente conseguir fazer com que isso suba mais
21:41
rápido dentro da plataforma. Porque na plataforma antiga, por
21:45
exemplo, entre a chegada de um briefing e subiu uma campanha.
21:48
Era de 5 a 7 dias úteis. Hum, hoje eu consigo fazer isso
21:51
dependendo do tipo de campanha. Se for uma campanha mais
21:54
simplificada, não consigo fazer em 2 horas.
21:56
Sim, né, né? Não só pelo pelo formato novo da
21:59
da plataforma, mas porque eu tenho uma inteligência por trás
22:01
que ajuda a gente AA fazer os filtros e et cetera, e trazer a
22:04
informação essencial para para conseguir colocar isso no ar.
22:06
Então vai desde ajudar a colocação de campanhas que além
22:10
da gente ter uma melhor performance da área de
22:12
operações, eu tenho um time to marketing muito mais curto.
22:16
Né? Então eu consigo fazer essa,
22:18
essa resposta, essa ativação muito mais rápido na plataforma
22:21
área de atendimento é não só de atendimento ao cliente, mas de
22:24
atendimento de chamados, que eu também cuido dessa parte.
22:27
Então é, se antes do nosso lead time para responder um chamado
22:30
era de 3 dias úteis, hoje eu consigo resolver 98% dos
22:33
chamados no momento da da abertura do chamado, né?
22:36
Porque eu tenho uma. E por trás que analisa qual é Oo
22:39
tema do chamado, seja ali de um, de um varejista, seja ali de um
22:42
vendedor ou do distribuidor, que a gente já sabe qual é a
22:44
resposta, qual é a solução, sim. Se é de fato um problema
22:47
técnico, se é um problema educacional e já dá resposta lá
22:50
na hora, então além de eu ter aliviado muito Oo meu time para
22:54
fazer esse atendimento, eu consigo responder muito mais
22:56
rápido e tem 11 assertividade muito maior com os 2 lados.
22:59
Olha para os 2 lados, né? E obviamente, né, que é o mais é
23:03
o mais sexo do negócio, que é na parte de venda, né?
23:05
Sim. Então muito antes até desse
23:08
novo, vamos dizer onda de Ah, a gente já trabalhava, por
23:11
exemplo, com modelos que a gente cria, criava internamente com
23:13
área de dados de nexpecto offer pra gente.
23:16
Conseguir oferecer para o lojista qual é OOO melhor pedido
23:19
sugerido, porque também eu sei que não é na realidade todo
23:22
mundo no b to b, diferente do b to c sim, que a gente coloca lá
23:24
34 itens num carrinho ou que você vai, por exemplo, comprar o
23:28
eletroeletrônico. Normalmente é um item que você
23:30
põe no carrinho, é uma compra pensada que você vai ter um, vai
23:32
trocar uma televisão, sei lá, cada 34 anos por menos.
23:35
Na época que eu trabalhei vendo na televisão era assim, aqui não
23:38
outra, né? O lojista coloca um pedido de 10
23:42
SKUs, mas tem tem lojista que coloca o pedido de 1002 1000.
23:46
Escaus, então você imagina a dificuldade para ele colocar um
23:49
pedido desse tamanho com uma frequência média de uma vez por
23:52
semana. Então é muito complexo essa
23:54
colocar esse pedido. E também o que o varejista não
23:56
quer é perder tempo e colocar pedido.
23:58
Ele quer usar o tempo dele. Para desenvolver a loja dele,
24:01
desenvolver o ponto, atender clientes e tudo mais.
24:03
Então a gente usa AEA para orientá lo de qual é o pedido
24:06
que faz mais sentido para a loja dele.
24:08
Não só pelo histórico de compra dele, mas fala puts seu, seu
24:11
concorrente, da de 3 ruas para trás, né?
24:14
Ou as lojas da sua região vendem esse vende esse tipo de produto
24:17
que você não tem na loja. Por que que você não tenta
24:19
ativar esse produto aí? Porque faz sentido.
24:21
Parecem coisas óbvias, né? Mas pra gente chegar nisso e
24:24
entregar isso de uma maneira fácil e didática no front tem
24:28
toda uma jornada, como a gente faz essa entrega, né?
24:30
Então a gente tem muitas ferramentas que a gente usa no
24:33
front, então desde, né? Qual é o próximo pedido sugerido
24:36
ou quais são as listas sugeridas que ele compra, que faz sentido
24:39
para o negócio dele, que ele trava descontos adicionais de
24:42
acordo com o que a indústria fechou com ele, de itens que ele
24:45
deveria positivar na loja dele. Então a gente tenta oferecer
24:48
ferramentas para facilitar a tomada de decisão desse pedido
24:51
que não. Muito simples, sim, né?
24:53
Mas tem muita coisa por fazer ainda, tá?
24:55
Eu acho que a gente está só no comecinho dessa jornada.
24:58
Com certeza. É igual todo mundo, todo mundo.
25:00
Então todo mundo, eu sempre me. Eu falei assim, nossa, a gente
25:03
está tão longe, né? Mas quando eu converso com os
25:04
outros, eu falei assim, não é só a gente que está longe.
25:06
Acho que está tudo bem. É, estamos no caminho.
25:08
Todo mundo estava infigurado na ansiedade.
25:10
É porque dá um fomo assim. Né?
25:13
É interessante que na sua fala parece que né?
25:15
A plataforma também. Ela, ela hoje entrega uma
25:17
inteligência para quem está do outro lado, né?
25:19
Como varejo, clientes? A gente tenta entregar essa
25:22
inteligência, né? É não só para fazer com que o
25:24
processo de compra seja mais rápido, sim, para ele perder
25:27
menos tempo fazendo aquilo, porque ele não quer perder tempo
25:30
com aquilo que ele entende, que aquilo não faz, não gera, não
25:33
gera valor para o negócio dele. De verdade.
25:35
O processo de colocar pedido para OPC não é, mas também dele
25:38
fazer um pedido que seja mais assertivo, porque a gente também
25:40
não pode correr o risco. Por exemplo, de eu falar assim,
25:43
esse item faz sentido, você comprar se aquele item ficar
25:46
parado na loja e não tiver giro, não é que ele não vai voltar e
25:49
recomprar aquele item. Ele nunca mais vai acreditar em
25:52
nenhuma oferta ou proposta que eu faça para ele de positivação
25:55
de algum item novo. Então a gente precisa ser muito
25:57
cuidadoso, muito responsável. É nessa sugestão, porque não é
26:02
só pelo tema daquela venda daquele item, mas de de toda AA
26:05
crença e de tudo que ele entende que a plataforma pode ajudar.
26:08
A gente pode perder o cliente naquele momento.
26:10
Tem muita coisa pra fazer ainda. Tem um caminho aí, obscuro,
26:13
muito grande pela frente. E acho que tem um outro ponto
26:16
que é, não acredito eu seja um resultado dessa nova plataforma
26:19
que é hoje em dia. Vocês sinalizam a possibilidade
26:21
de expandir para outros segmentos, como farmácia e
26:25
perfumaria? E aí eu queria te perguntar
26:27
assim é, qual que é a Fronteira tecnológica ou do mercado que
26:32
uma City ou uma liderança técnica, como você precisa
26:35
observar para? Continuar olhando para o mercado
26:38
e pensar, o que que eu preciso fazer aqui dentro para
26:41
reinventar o meu negócio? Eu acho que mais do que
26:44
Fronteira, eu acho que é desafios e temas que a gente tem
26:47
que tomar cuidado para não tentar achar que o caminho mais
26:49
curto é o que vai ser Oo melhor caminho.
26:53
Eu acho que hoje, quando a gente trabalha de tecnologias
26:55
escaláveis, né? É modulares e et cetera.
26:58
A gente corre o grande risco de achar que a gente montou já um
27:01
modelo ideal e que eu posso simplesmente mirar esse modelo
27:04
para um para um outro micro de produto.
27:06
Então hoje eu estou focado na onda alimentar, mas eu vendo
27:09
várias categorias, né? Além de categorias de furos, eu
27:12
vendo itens de beleza, de higiene pessoal e et cetera, que
27:15
vende no mercadinho alimentar, né?
27:16
Por exemplo, no caso de perfumaria e farmácia, é, a
27:19
gente não está falando de remédio, que a gente está
27:20
falando de itens de beleza, né, de personal, que é de beauty e
27:24
tudo mais. É uma dinâmica de compra
27:25
completamente diferente de um mercadinho, não.
27:27
Não só uma dinâmica de compra, de de colocação de pedido, mas
27:31
de nível de crédito, de frequência de compra.
27:34
A frequência é muito maior de compra, os itens são mais caros
27:38
comparados com alimentar, então ele emprega um fluxo de caixa
27:40
muito maior. Com isso ele compra menos itens,
27:43
porque ele espera vender aquele item para comprar outro.
27:45
Então por isso que a reposição é muito mais rápida para ele não
27:47
comprometer o fluxo de caixa dele.
27:49
Então é uma dinâmica completamente diferente.
27:51
Então um erro é a gente pensar que putz, eu tenho 11 solução b
27:55
to b aqui, que já integra a indústria.
27:57
O distribuidor com a lojinha foda.
27:58
Se é só criar um White label, aí coloca uma outra cara ou coloca
28:02
os produtos de de de farmácia e perfumaria, aí a gente acha que
28:06
vai funcionar? Não vai funcionar.
28:08
Então eu acho que mais do que AA Barreira uhum é, eu acho que de
28:12
novo, né? As coisas são.
28:14
Voltam AAAA. Se conversar de novo, vai
28:17
entender qual é a jornada de compras desse cara, quais são as
28:20
dores que ele tem hoje com as ferramentas disponíveis no
28:22
mercado e como a gente com a lição aprendida e obviamente com
28:27
a gente vai conseguir usar coisas que e ferramentas e
28:31
soluções que eu tenho hoje para para o segmento atual para eles.
28:34
Mas é muito ingênuo eu achar que a gente vai usar a plataforma
28:38
ISE, abrir um novo negócio. A gente costumava falar um tempo
28:41
atrás que tinha 111 propaganda de televisão que falava assim.
28:44
É agro, é técnico, não sei o que a gente pode comprar agora.
28:47
Pode ser alimentar, pode ser pet, pode ser farmácia, pode ser
28:50
tipo qualquer coisa de b to b dá para ser adaptado, mas é muito
28:53
ingênuo a gente achar que é só mudar o logotipo, mudar OOO mix
28:58
de produto que a gente vai ter sucesso também em outro
29:00
segmento. Então o trabalho é muito mais de
29:03
trás para frente, entender qual é a dor, qual é a jornada,
29:05
obviamente ver o que eu já tenho pronto, né, que eu consigo
29:09
oferecer e abrir uma nova, uma nova frente, mas também tomando
29:12
cuidado, que aí é o tema da Fronteira.
29:14
Aí quais são os desafios? Também?
29:16
Duplicar completamente a minha estrutura, né?
29:19
Porque eu corro o risco, por exemplo, de criar uma plataforma
29:22
totalmente do zero que eu preciso, de um backoffice também
29:24
em 100% dedicados pra essa nova plataforma.
29:27
Então, de novo, aí vem AA junção da parte técnica com a parte de
29:30
operação. Então como é que eu consigo
29:32
fazer todo esse trabalho de de de descobrir esse novo mercado,
29:35
entender as necessidades e também ganhar essa energia com
29:38
que eu já tenho dentro de casa, né?
29:39
Com certeza, do lado operações, fala bem alto nisso, né?
29:42
No sentido de entender qual é a jornada.
29:44
De qual é, né? O nível de personalização que
29:46
precisa? Isso tanto para fora quanto está
29:48
dentro. Exato, EEE.
29:49
Principalmente porque dentro de casa vai ter uma tecnologia mais
29:53
habilitadora para que isso aconteça.
29:55
Exatamente. Não significa que essa
29:56
tecnologia ela está pronta para todos os casos.
29:59
Né, exato. É que aí depende muito dessa
30:01
jornada assim. Muito da jornada na segmentação.
30:03
Até de territorialidade, né? Porque os mix são diferentes e
30:06
tudo mais. Então é muito mais do olhar do
30:09
que o negócio precisa. Para daí a tecnologia ser
30:11
ineiber, mas não da tecnologia ser somente um.
30:14
Um prestador de serviço, mas fazer parte da discussão de qual
30:17
é a solução que entrega esse valor ou que resolve essa dor,
30:20
uma. Uma curiosidade em cima disso
30:22
também, que eu acho que ela da última fala é, muitas das
30:24
empresas estão se tornando empresas de tecnologia, sim,
30:27
hoje vocês se veem como uma empresa de tecnologia.
30:30
Não. A gente se vende como uma
30:31
empresa de geração de de negócio, porque já teve muitas
30:34
abordagens. Eu de putz, eu quero usar só a
30:36
ferramenta, por exemplo, pra. Sabe como se fosse um it label
30:40
de outra empresa? Me vende uma parte do seu
30:42
negócio, me vende a sua solução de não, né?
30:44
Hoje a gente se enxerga como uma empresa de geração de negócio
30:48
pro pro ecossistema que está plugado dentro no compra agora.
30:51
Todas essas pontas. Né?
30:52
Exatamente. Varejo atribuidor isso?
30:54
Bom que você me deu um gancho perfeito pra próxima pergunta, o
30:58
compra agora? Ele nasceu de um piloto de
30:59
digitalização dentro da Unilever e hoje é uma plataforma
31:03
independente de vocês proprietária e que tem um
31:06
faturamento projetado de 7 bilhões.
31:09
Então, assim, gigantesca é uma empresa muito grande.
31:11
Como que é a sua experiência de ter liderado essa jornada até
31:16
aqui continuar, né? Assim, desde o começo, pensando,
31:19
reinventando o negócio de transformar esse que era um
31:22
piloto interno em uma empresa tão grande e autônoma.
31:25
Como que foi isso pra você? Qual que é a sua visão em
31:28
relação a reinventar os negócios?
31:29
Né? Se você me perguntasse lá no de
31:31
zero, né? A gente sabia que IA acontecer
31:34
isso. Não tinha um sonho, né?
31:36
Tinha um sonho. Mas é de novo, a gente sempre
31:39
foi. Caminhando em função de resolver
31:40
uma dor, né? Quando foi criado o compuglever,
31:43
a dor não é oferecer portfólio de 1000 indústrias e etcetera.
31:47
A dor era inicial, como é que eu faço para otimizar a
31:51
distribuição da rota indireta da unlever, era isso.
31:54
Partindo disso, a gente teve vários achados de negócio, então
31:57
o que a gente conseguia ver diferente do do modelo offline,
32:01
que obviamente você sabe o que o seu distribuidor vende, para
32:03
quem vende, a quanto vende. Só que você não sabe o que
32:06
perdeu de venda, o quanto o crédito que deixou de ser dado,
32:09
que que a loja precisava para conseguir fazer a reposição
32:12
completa, o quanto teve de de rutura no pedido, o quanto teve
32:16
pedido entregue com atraso, isso você não consegue enxergar no
32:18
offline. Então a gente partiu dessa dor
32:20
de melhorar a rota, a indireta, no sentido de putz, se os
32:25
vendedores dos distribuidores não chegam no território que que
32:28
é dado para esse distribuidor, que é concedido, como é que com
32:31
uma plataforma de tecnologia eu faço para chegar nas lojas que o
32:34
vendedor não está indo? E essa?
32:36
Loja poder fazer o pedido autônomo e nas lojas que ele
32:38
vai, como é que eu faço para aumentar mix de frequência a
32:41
partir daí, né? E daí a gente foi tendo vários
32:44
achados e várias oportunidades, e daí o processo de inovação foi
32:47
partindo dessas visões. Então, no primeiro momento foi
32:50
isso, depois, no segundo momento, a visão era assim, deu
32:53
certo, funcionou para Unilever, foi um golaço.
32:57
Né? A gente.
32:57
A plataforma foi lançada em 2016, só que ficou 10 meses em
33:00
piloto com 2 distribuidores e o final de 2017/12/2017 para
33:05
frente que a gente escalou os demais distribuidores.
33:07
Então vou dizer que a gente estava com o Brasil inteiro
33:09
conectado na plataforma. Acho que em maio é de 2018.
33:13
No começo de 2019, a plataforma já era 20% do negócio da level
33:17
do Brasil inteiro, porque deu muito certo, porque não só
33:20
porque aumentava mix frequência, mas porque a gente tinha o
33:23
controle do investimento, da verba de trade.
33:25
A gente sabia exatamente aonde a gente.
33:27
Investia a que preço investia, qual era o nível de
33:29
investimento, conseguiu segmentar promoção?
33:31
Isso lá atrás, Hein? Não, não tinha tudo que tinha
33:33
hoje e aí a gente foi evoluindo as ferramentas e tudo mais
33:36
depois do que a gente entendeu é, putz, para Unilever
33:38
funcionou, mas e para o varejo, será que ele vai continuar?
33:42
É acessando a plataforma e nessa época eu tive 19 indústrias,
33:46
vieram fazer benchmark comigo porque queriam montar os seus b
33:49
to BS né? EE, eu não trabalhei sem
33:51
princípio de né, então é os meus pares da Unilever, tem, sei lá,
33:55
25 anos de. Presa, né?
33:57
E eu era uma nova entrante, né? A gente ficou sabendo que você
34:00
conversou com um x indústria, eu falei é, comecei, mas como
34:04
assim? Eu falei não, porque assim no
34:06
âmbito do b to b nós somos complementares.
34:08
Eu falei, se você meteu o shampoo, que é o shampoo que
34:12
deixa o cabelo mais cacheado no preço mais adequado que o que
34:16
vai agradar, mas a cliente, isso está No No nível do cliente
34:18
final, eu aqui com as outras indústrias, nós somos
34:21
complementares, eu não estou concorrendo com ele porque a
34:23
lojinha precisa ter a marca ABEC de de de gente ABEC.
34:27
De jopo, ABEC, enfim, de passa de creme dental e tudo mais.
34:30
E aí eu entendi que No No nível do varejo de produto, a gente
34:35
era complementar, porque o varejo precisava ter mais de uma
34:38
marca nas nas principais categorias, mas o que que para o
34:41
risco que a gente tinha, se cada indústria fosse abrir o seu b to
34:43
BA gente tinha na Unilever, elas funcionava bem.
34:45
Só que a Unilever era só 5%, é a segunda indústria mais
34:48
representativa no varejo de vizinhança e representa 5% do
34:51
que ele tem na prateleira uhum uhum, então assim, a
34:54
fragmentação é é enorme, então? Então, pra gente conseguir
34:58
representar 30 a 40% do que um varejo de vizinhança tem, eles
35:01
precisam acessar 50 indústrias. Isso sem falar o resto.
35:04
O resto é uma cauda longa e quase infinita.
35:06
Sim, né? Naquela época era o level ainda,
35:07
né? Onde é que o varejo vai optar
35:09
entre comprar o Taboão em pó da um level ou de um concorrente,
35:13
né? Ou de um xampu da um level ou de
35:14
um concorrente, porque ele vai comprar dos 2.
35:16
Mas será que ele vai entrar em 30 plataformas diferentes para
35:19
fazer o não vai? E aí a todo mundo vou dar um
35:22
passo atrás. E aí é o corpo, leva.
35:23
Ele IA morrer, então falei, então o movimento é.
35:27
Bonificar, né? Como é que eu faço para ser
35:29
relevante para o varejo? Porque dentro da leva a gente já
35:31
já estava relevante. Mas como é que eu faço para ser
35:33
relevante para o varejo? Eu tenho que oferecer para ele
35:36
as principais categorias, as principais marcas, porque se não
35:39
todo mundo vai criar seus b to BSE, aí vai vai pulverizar
35:43
totalmente esse mercado. Aí eu voltei para falar com as
35:45
caras da nova indústrias. E se?
35:47
Vou. Hipoteticamente, a gente abrisse
35:50
a plataforma, né, para vocês colocarem os produtos, tá?
35:53
Eu achava que ninguém IA topar. Das 19, só uma falou que não
35:57
podia topar por um tema de governança e desintérprete
35:59
global e et cetera. Putz, então acho que esse é o
36:02
caminho. Só que pra gente conseguir fazer
36:03
isso, teve todo um trabalho que não tem nada a ver com
36:06
tecnologia, que era de montar um spin off.
36:08
Então de separar a empresa, separar CNPJ, separar as
36:12
pessoas, e é isso, foi uma outra jornada de uma aprovação de
36:15
Business case que não. Um primeiro momento não foi bem
36:18
aceita. Foi assim, assim, você quer usar
36:20
uma? Tal radical é você quer?
36:22
Usar plataforma para vender desodorante de outra marca
36:25
concorrente do concorrente não é complementar, né?
36:30
Então é, é uma jornada de não só técnica, porque a gente pensa
36:33
num marketplace, a gente acha que tudo é evolução de inovação
36:36
técnica, tem toda uma evolução de mindset que não é óbvia sim,
36:40
né? Principalmente para quem
36:41
trabalha há muito tempo nesse negócio.
36:42
Então foi 11 jornada, não só técnica.
36:46
Mas de é de convencimento e de mostrar que esse era o caminho.
36:51
E até porque a gente tinha OB to c de exemplo, já tinha
36:53
acontecido uma parte desse movimento no b to c se as marcas
36:56
lá se juntaram e está todo mundo vendendo, todo mundo vende.
37:00
Tudo no mesmo lugar, em com todo mundo, por que não?
37:02
Não vai dar certo aqui não foi uma coisa de 1 dia para a noite,
37:05
mas enfim, depois de um certo tempo a gente conseguiu aprovar
37:08
Business case e fazer esse spin off.
37:10
Enquanto eu convencia de montão a Business case, eu fui a campo
37:14
conversar com vocês. Eu tinha um unlide e se a gente
37:18
abrir a vantagem pra pro varejo era que a gente conseguiria
37:21
oferecer, né? Uma maior gama de produtos num
37:24
único lugar para a indústria é que eu dava um link fog para
37:26
ele, de tecnologia que ele não tinha e também de time de.
37:30
Processos e até para também, né? Tano, com certeza, porque eu já
37:33
tinha uma base de clientes, eu já tinha clientes comprando,
37:35
você já tinha a ferramenta, e se ele fosse fazer 11 b to b dentro
37:38
de casa, ele IA ter que ter 11 plataforma dele, sim, ele IA ter
37:42
que ter um time multidisciplinar, que é não é só
37:45
de tecnologia, né? Então a as indústrias viram está
37:48
é essa essa oportunidade, EE ingressaram, depois aquelas
37:52
indústrias ingressaram e eu consegui oferecer mix.
37:54
A gente falou assim, putz, mas aí a gente fez uma pesquisa com
37:58
com locomotiva, né, com o instituto locomotiva.
38:00
Para entender quais eram as maiores dores do varejo.
38:02
E a maior dor do varejo é acesso a crédito.
38:05
Então a gente foi buscar é porque o negócio principal do
38:09
distribuidor não é com conceder crédito, a gente foi buscar
38:11
soluções de crédito para conseguir habilitar Conquista
38:14
varejista. Comprasse todas as marcas que eu
38:16
tinha na plataforma, porque não adiantava ter os produtos, você
38:18
não tinha crédito para comprar. Então assim, é um processo de
38:21
inovação evolutiva. A gente até sabe onde a gente
38:24
quer chegar e tudo mais, mas o passo a passo, aonde é?
38:28
Qual vai ser o próximo estepe? Eu posso te falar que a gente
38:31
sabe daqui 2 anos onde a gente imagina é que hoje está tudo tão
38:34
rápido, tanto que a gente acha que é onde a gente quer chegar.
38:38
Mais do que isso é um grande chute, então passou, né?
38:41
Da gente trazer multi indústrias e separar a companhia.
38:44
Então é um spin off, é completamente, é, faz parte do
38:47
grupo polileven, mas é uma empresa apartada, apartada,
38:49
autônoma. Depois a gente foi pro né,
38:51
resolvendo as principais dores, então trazer mais marcas, trazer
38:55
o crédito e aí sim começar a colocar muito mais inteligência
38:59
na plataforma. Principalmente porque agora eu
39:01
tinha uma visibilidade de muito mais categorias e de uma
39:03
visibilidade muito maior do que estava acontecendo dentro do
39:05
varejo também, né? Porque eu tinha, eu consegui
39:07
enxergar um portfólio muito maior do que ele comprava, do
39:10
que ele recomprava, enfim. Então isso também deu um.
39:13
Gasta um poder para a gente conseguir enxergar melhor e
39:17
também fazer sugestões que eram mais relevantes para o varejo.
39:20
Aí que a gente começou a parte toda de de dados, de fazer
39:24
sugerir ofertas. Não, não era ainda, tá isso, sei
39:27
lá. 5 anos atrás, né? Tinha botezinhos tal, mas ainda
39:31
não. Mas ainda não nesse nível.
39:32
Não nesse nível, né? A gente costumava falar que o
39:35
nosso sonho era fazer uma cara de plataforma com segmentação de
39:38
promoção. Era uma plataforma para cada
39:40
CNPJ, né? No nível de segmentação lá
39:42
atrás. Isso isso era impossível porque
39:45
não conseguia nem segmentarista de preço.
39:47
Sim, hoje a gente já está muito mais perto disso.
39:49
A gente só não faz isso porque realmente não vier o briefing,
39:51
porque competência, capacidade para fazer, a gente tem, né?
39:54
Mas como eu ganho escala nisso aí?
39:56
Eu preciso de ferramenta inteligente para ajudar, porque
39:58
se não vira um trabalho. Sim.
39:59
Costumo falar que é um processo molecular, campo moleque, lá
40:02
fazendo e colocando planeta. Ele tem que sair do processo
40:05
molecular para um processo de inteligência artificial muito
40:08
mais ágil e muito mais rápido, sim.
40:10
Né, importante. E aí pra gente caminhar agora
40:12
para o fim Thaise. Quando a gente tem as lideranças
40:14
marcantes e que estão reinventando o negócio, aí delas
40:18
e a empresa. A gente gosta de pedir uns
40:19
conselhos, né? Então assim, qual que é a
40:22
mensagem que você deixa para os líderes que querem transformar e
40:26
querem reinventar os seus negócios?
40:28
Por onde que eles começam? Acho que tem um tema de cultura
40:30
organizacional que é muito forte, principalmente nesses
40:33
negócios que mudam muito rápido e que também tem mudança de rota
40:36
muito rápida. Então acho que tem tema de de
40:39
cultura organizacional, de perfil das pessoas, de fazer com
40:41
que as pessoas se sintam parte da mudança.
40:45
É não só porque eles são os agentes da mudança, mas porque
40:47
eles também possam ter voz, né? Dentro desse processo, é simples
40:51
fazer isso, não é? Mas eu acho que é importante e
40:53
quando a gente fala num essencialmente como no nosso
40:56
negócio, que é um negócio 100% digital, que a tecnologia é um
41:00
meio, mas os clientes, as pessoas e toda a parte de
41:04
processos é, ela é, é absolutamente importante para
41:07
que a tecnologia consiga entregar algum resultado, né?
41:09
Então ela é essencial. Sem tecnologia, o nosso negócio
41:11
não existe, é como se fosse uma loja com a porta fechada, mas
41:14
não basta ter só a tecnologia. Hoje eu ter a melhor, a melhor
41:17
ferramenta Rocket Science da nasa.
41:19
Se você não tiver, né, a visão da da dor do seu cliente, saber
41:23
qual é o seu cliente, a dor dele ter as melhores pessoas para
41:26
operar, né? Não adianta ter a melhor
41:29
tecnologia e o maior investimento se você não tiver
41:31
clareza disso, tá? Ótimo.
41:33
E aí, pra finalizar mesmo, queria que você deixasse uma
41:36
indicação, um livro, um podcast, um artigo, alguma coisa que você
41:39
acha interessante. Aí por isso muita gente que até
41:42
no compra, né? Que eu trouxe de de outros
41:45
segmentos. Ou que eu costumo falar que é
41:46
mais fácil ensinar digitalização do que ensinar uma pessoa
41:50
vender, né? Então eu prefiro trazer gente de
41:52
outros segmentos e ensinar o que é OB to b, ensinar o que é
41:55
digitalização do que o inverso, então?
41:57
Muita gente que veio para o cumprir, que até já saiu,
42:00
continua assim, um mundo digital, todo mundo chega e fala
42:02
assim, putz, que curso que eu posso fazer, né?
42:04
Que livro que eu posso ler, porque eu não fiz lá no início
42:08
de carreira, nenhum curso, nenhum livro, até porque não
42:09
tinha, porque eu comecei no início de carreira, não tinha
42:11
nem smartphone, né? Eu não sei nem como é que a
42:14
gente vendia naquela época sem smartphone, sem rede social, mas
42:16
eu não acho que tem uma, né, não tem 111, bala de prata, mas o
42:20
que eu costumo indicar para quem quer conhecer ou se aprofundar
42:24
nesse mundo de e Commerce marketplace, tem 11 livro que eu
42:26
até depois acabei fazer. Um curso que era baseado nesse
42:29
livro, que se chama a plataforma, que chama a
42:31
revolução da estratégia. Então ele ele conta desde como
42:35
você monta um e Commerce e como que deve ser, vamos dizer, o
42:39
modelo mais básico, até uma evolução para um ecossistema
42:43
mais amplo de marketplace, que une empresas, que une negócios
42:46
diferentes, serviços diferentes. Então vamos dizer que ele é 11
42:49
livro de base bem interessante para quem quer é evoluir e
42:53
aprofundar nesse nesse tema de transformação digital e
42:56
digitalização. Uma boa indicação.
42:58
Muito obrigado, Thaís, pelo eu que agradeço.
43:00
Então eu adorei a conversa. Obrigado também, viu, Ramon?
43:03
Foi ótimo. Eu acho que vocês cada vez mais
43:05
a gente aprende que hoje em dia não tem.
43:09
Não tem Fronteira mais entre o que é operação, o que é
43:12
tecnologia, o que é cliente, né? Então assim, e eu acho que a
43:16
gente até tentou dar uma separadinha aqui no CTOECEO, mas
43:19
não tem jeito. Não muito, está muito
43:21
engrinhado, né? É, uma coisa não existe sem a
43:24
outra hoje em dia, né? Então, muito obrigado.
43:27
Para quem escutou a. Gente, até aqui.
43:28
Avalie na plataforma de streaming preferida.
43:30
Dá para deixar o comentário lá no Spotify pra gente continuar
43:33
essa conversa. E também dá para acompanhar o
43:35
nosso perfil no LinkedIn. Muito obrigado.
43:37
E até o próximo episódio.