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Comment faire une proposition commerciale qui convertit un prospect en client : 9 rubriques indispensables pour vendre · Créer, lancer & développer son entreprise - par Lucille Misslin | offre, clients, prix & rentabilité

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  Vous sortez d'un super rendez-vous avec un prospect,
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  et le prospect est partant,
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  vous le sentez,
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  il est vraiment bien chaud et tout,
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  et il vous dit « envoyez-moi une proposition » .
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  Et le soir même,
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  vous lui envoyez trois lignes par mail,
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  qui consistent à dire « bonjour,
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  machin » ,
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  suite à notre échange « si je vends mon devis » .
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  Et après,
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  en fait,
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  c'est silence radio.
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  Le problème,
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  c'est que du coup,
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  vous vous dites
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  « je suis trop chère »
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  ou « j'ai pas été assez convaincant »
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  ou machin.
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  en fait non ni l'un ni l'autre
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  c'est pas votre prix,
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  c'est pas forcément non plus votre rendez-vous,
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  c'est certainement,
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  et je pense à 90%
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  sûr,
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  que c'est parce que votre devis,
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  il va être lu par quelqu'un qui n'était pas au rendez-vous.
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  Et dans cet épisode,
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  je vais vous donner les neuf rubriques d'une proposition commerciale qui convainc,
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  dans l'ordre exact où les mettre,
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  que j'ai repris directement de l'outil de génération de propositions commerciales que j'ai développées pour mes clients dans mes programmes d'accompagnement et dans mes packs business.
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  En fait,
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  mes clients le remplissent une fois avec leur présentation,
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  leur preuve,
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  etc.
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  Et ensuite,
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  pour chaque prospect,
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  ils n'ont qu'à suivre les neuf rubriques qu'on va voir dans cet épisode.
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  Et ils peuvent repartir de leur note de rendez-vous,
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  dupliquer une proposition déjà faite et l'outil vous sort après derrière un PDF hyper propre à vos couleurs,
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  avec votre identité visuelle.
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  Une fois que vous avez rempli votre profil,
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  il vous faut très exactement deux minutes pour faire une nouvelle proposition.
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  Alors déjà,
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  la chose qu'il faut rappeler absolument,
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  c'est que le rendez-vous que vous avez avec votre prospect,
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  c'est votre première chance de convaincre.
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  La proposition commerciale,
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  c'est votre deuxième chance.
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  Elle compte autant que la première parce que c'est elle qui reste quand vous avez raccroché avec votre prospect,
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  quand vous avez terminé le rendez-vous.
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  Votre proposition,
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  elle n'est pas lue juste après le rendez-vous,
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  quand tout le monde est encore hyper chaud et tout.
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  Elle va être lue à froid,
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  deux jours après,
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  cinq jours après,
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  parfois dix jours après,
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  et aussi par quelqu'un qui a potentiellement oublié la moitié de ce que vous avez dit,
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  parce que vous savez comment c'est,
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  mais on perd quand même une quantité d'informations après les rendez-vous.
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  Et surtout,
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  très souvent,
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  elle est aussi lue par quelqu'un qui n'était pas au rendez-vous,
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  parce que la personne que vous avez eue en rendez-vous,
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  ce n'est pas forcément elle qui va être à 100%
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  décideur dans l'achat,
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  elle ne va peut-être pas forcément être toute seule.
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  Elle va peut-être transférer votre mail à son dirigeant,
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  à son associé,
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  à son service achat.
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  Et si votre client est un particulier ou un indépendant,
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  potentiellement,
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  il va le transférer à son conjoint,
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  à quelqu'un de sa famille,
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  à un ami,
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  en lui disant « Regarde,
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  c'est la personne dont je t'ai parlé,
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  qu'est-ce que tu en penses ? »
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  Et ce jour-là,
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  le problème,
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  c'est que vous n'êtes pas à côté de toutes ces personnes-là.
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  Donc,
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  vous ne pouvez pas reformuler,
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  vous ne pouvez pas rassurer,
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  vous ne pouvez pas répondre aux questions.
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  Et donc,
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  c'est votre proposition commerciale qui va parler à votre place,
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  qui va faire le job de la vente à votre place.
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  Parce qu'un devis que vous envoyez d'habitude par mail,
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  en fait,
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  lui,
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  il va répondre à une seule question,
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  c'est combien ?
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  Combien ça coûte ?
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  Il ne va pas dire pourquoi c'est vous,
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  il ne va pas dire ce que ça va changer pour eux,
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  il ne va pas dire comment ça va se passer.
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  Et alors,
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  si vous me dites,
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  oui,
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  mais ils n'ont qu'à regarder sur mon site.
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  Oui,
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  mais non,
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  en fait,
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  parce que justement,
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  un prospect,
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  il ne va pas...
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  faire l'effort de regarder sur votre site internet justement en plus,
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  pas si c'est par exemple,
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  je ne sais pas,
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  la personne que vous n'avez pas vue,
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  le conjoint ou je ne sais pas qui,
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  personne en fait va regarder sur votre site,
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  votre interlocuteur,
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  lui il a encore le rendez-vous en tête mais pour la personne qui n'y était pas,
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  un prix tout seul,
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  concrètement ça ne se comprend pas du tout en fait,
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  ça va se comparer et
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  Et comparer,
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  en fait,
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  enfin tomber dans la comparaison,
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  ça ouvre la porte aux négociations ou bien ça va partir à la concurrence.
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  Il y a un deuxième problème qui est encore plus con que le premier,
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  c'est l'image.
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  Si en face,
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  vous avez un concurrent qui envoie une vraie proposition,
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  un vrai document qui est propre,
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  qui est structuré,
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  à ses couleurs,
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  etc.
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  et que vous,
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  vous envoyez un devis sorti de votre logiciel de facturation avec un pauvre mail de trois lignes,
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  en fait,
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  vous passez pour un amateur.
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  Même si vous êtes meilleur que l'autre.
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  En fait,
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  le décideur qui n'a rencontré ni l'un ni l'autre,
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  il va juger sur ce qu'il a sous les yeux,
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  sur ce qu'il a à lire de votre part.
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  Ce n'est pas une impression,
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  pas du tout.
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  Il y a un cabinet d'études américain,
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  Gartner,
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  qui a démontré qu'en B2B,
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  notamment une décision d'achat,
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  elle implique en moyenne entre 6 et 10 personnes et que les acheteurs ne passent...
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  qu'environ 17%
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  de leur parcours d'achat en contact avec les fournisseurs,
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  tous fournisseurs confondus.
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  Le reste du temps,
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  la décision se prend sans vous,
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  avec ce que vous leur avez laissé.
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  Si vous vous lancez,
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  c'est peut-être votre première proposition commerciale que vous allez faire.
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  Et du coup,
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  le réflexe,
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  je le connais,
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  c'est d'envoyer le prix assez vite,
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  presque un peu en s'excusant par peur d'en faire trop.
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  Et le résultat,
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  c'est que vous allez laisser votre interlocuteur vous défendre.
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  devant son dirigeant avec des arguments dont la moitié ont été retenus,
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  l'autre moitié a été oubliée.
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  Si votre activité tourne déjà depuis quelques mois ou quelques années,
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  vous connaissez certainement l'autre version,
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  c'est que vous signez peut-être bien un rendez-vous,
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  mais vous perdez des ventes après et vous vous dites que c'est les prix.
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  Souvent,
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  ce n'est pas le prix,
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  c'est ce qu'il y a autour du prix ou plutôt ce qu'il n'y a pas.
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  Comment savoir si ce que vous envoyez tient la route ?
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  Il y a un test qui est tout bête.
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  Moi,
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  je l'appelle le test du transfert.
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  Imaginez que votre interlocuteur transfère votre proposition sans ajouter un seul mot.
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  La personne qui la reçoit,
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  est-ce qu'elle comprend clairement ce que vous proposez ?
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  En fait,
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  pas en allant sur votre site,
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  mais vraiment en lisant tout simplement le devis et le cœur de votre mail,
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  est-ce qu'elle comprend ce que vous proposez ?
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  Pourquoi ça répond à leur problème ?
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  Et combien ça coûte ?
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  Si la réponse est non...
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  Ce que vous en voyez,
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  ce n'est pas une proposition,
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  malheureusement,
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  c'est un devis.
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  Les neuf rubriques qu'on va voir maintenant,
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  je vous en ai fait une checklist,
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  une page vraiment que vous pouvez garder à côté de vous quand vous rédigez votre proposition commerciale.
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  Elle est accessible gratuitement sur mon site lucidemislain.fr slash ressources au pluriel.
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  Je vous mets le lien direct d'accès de cette ressource-là dans les notes de l'épisode.
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  Lucide Mislain,
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  je le précise,
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  mais c'est deux L et deux S.
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  Alors,
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  dites-vous bien que la personne...
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  qui n'était pas au rendez-vous,
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  la première question qu'elle va se poser en ouvrant votre proposition,
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  c'est
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  « Est-ce qu'ils ont bien compris notre problème ? »
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  Tant que vous n'avez pas répondu à ça,
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  tout le reste,
• 6:37
  en fait,
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  ça ne va pas faire effet.
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  Donc,
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  les premières pages de votre proposition,
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  elles ne doivent pas parler de votre offre,
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  elles doivent prouver que vous avez bien compris la problématique de votre prospect.
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  Donc,
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  rubrique numéro 1,
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  c'est votre prospect.
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  Vous devez reprendre le nom de sa boîte,
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  votre interlocuteur,
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  la date du rendez-vous.
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  Un titre de proposition qui va parler de leur objectif,
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  pas marqué en titre de vie,
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  prestation,
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  conseil,
• 7:00
  mais plutôt,
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  je ne sais pas,
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  structurer vos recrutements pour ne plus dépendre de l'urgence,
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  par exemple.
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  Vous voyez la différence.
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  Il y a le premier,
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  en fait,
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  ça parle de vous et honnêtement,
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  je dirais même que ça parle de rien.
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  De vie,
• 7:11
  prestation,
• 7:11
  conseil,
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  c'est que dalle.
• 7:13
  Et le deuxième,
• 7:13
  en fait,
• 7:13
  ça va parler de structurer vos recrutements pour ne plus dépendre de l'urgence.
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  Dans cette première rubrique,
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  il y a tout ce qui va vous servir pour tout le reste.
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  c'est-à-dire euh c'est-à-dire
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  Vos notes de rendez-vous prises pendant ou juste après avec les mots exacts de votre prospect.
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  Ces notes-là,
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  elles ne vont pas dans le document,
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  bien sûr,
• 7:33
  mais c'est votre matière première.
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  En fait,
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  la phrase qui va faire dire au dirigeant,
• 7:40
  à votre interlocuteur qui ne vous a pas vu en rendez-vous,
• 7:45
  cette personne a compris notre problématique,
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  c'est jamais vous qui allez l'inventer.
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  C'est votre prospect.
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  qui vous l'a dit en rendez-vous.
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  Donc,
• 7:56
  tout l'intérêt aussi de poser les bonnes questions en rendez-vous.
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  Bien entendu,
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  j'avais fait un épisode de podcast sur comment mener un bon rendez-vous client.
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  Allez-y,
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  écoutez-le.
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  Vous verrez,
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  ça va vous permettre de vous donner la matière première dans votre proposition commerciale.
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  La deuxième rubrique,
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  ça va être le besoin.
• 8:15
  Vous le posez en quatre éléments.
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  Premier élément,
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  c'est sa situation actuelle.
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  où est-ce qu'il en est aujourd'hui.
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  Deuxième,
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  c'est le besoin à résoudre.
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  En fait,
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  un truc qui dit simplement quel est le problème qu'ils ont.
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  Troisième élément,
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  ce sont les objectifs que votre prospect recherche.
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  Où est-ce qu'il veut aller ?
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  Et quatrième élément,
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  c'est les contraintes et les points de vigilance,
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  le budget,
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  les délais,
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  ce qui l'inquiète,
• 8:39
  etc.
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  Il y a un truc qu'il ne faut absolument pas passer à côté,
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  c'est que vous devez reprendre ces mots.
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  Vous ne devez pas...
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  en inventer.
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  Donc s'il vous a dit par exemple votre prospect,
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  on recrute en catastrophe à chaque départ,
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  c'est pas la peine d'écrire optimisation de votre processus d'acquisition de talent.
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  Vous écrivez aujourd'hui,
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  chaque départ vous oblige à recruter en catastrophe.
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  Il vous marque recrute en catastrophe,
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  enfin il vous dit on recrute en catastrophe,
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  il faut que dans votre rubrique numéro 2,
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  vous ayez marqué au moins recruter ou recrute ou recrutement en catastrophe.
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  Il faut reprendre en fait les mots.
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  Le dirigeant qui n'était pas là,
• 9:20
  quand il lit ça,
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  il va se dire « Ok,
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  c'est bon,
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  ils ont compris » .
• 9:23
  Et là,
• 9:23
  vous venez déjà de gagner une partie de sa confiance avant même d'avoir commencé à parler de vous.
• 9:29
  Parce qu'en fait,
• 9:29
  il se dit « Ok,
• 9:32
  le problème est bien cerné,
• 9:34
  donc je pense que je vais avoir la bonne solution » .
• 9:36
  Rubrique numéro 3,
• 9:37
  ça va justement être la solution que vous allez recommander.
• 9:39
  Et pourquoi ?
• 9:40
  Elle répond précisément à son besoin,
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  celui que vous venez d'écrire juste précédemment.
• 9:45
  Et puis évidemment,
• 9:45
  vous allez écrire les bénéfices.
• 9:47
  Chaque bénéfice,
• 9:48
  c'est un titre et une phrase,
• 9:49
  pas plus.
• 9:50
  Et un bénéfice,
• 9:51
  évidemment,
• 9:51
  c'est l'après.
• 9:52
  Ce n'est pas la fonctionnalité,
• 9:53
  ce n'est pas la caractéristique,
• 9:54
  ce n'est pas marquer trois ateliers deux heures.
• 9:56
  Ça,
• 9:56
  c'est une caractéristique.
• 9:58
  C'est,
• 9:59
  par exemple,
• 9:59
  vos managers savent mener un entretien sans vous.
• 10:01
  Ça,
• 10:02
  c'est un bénéfice.
• 10:03
  On ne met pas un catalogue de solutions.
• 10:07
  Vous avez fait un rendez-vous avec le prospect,
• 10:09
  c'est vous qui avez l'expertise,
• 10:10
  c'est vous qui êtes le professionnel,
• 10:11
  donc vous savez quelles solutions vous devez recommander.
• 10:14
  Vous ne lui en mettez pas 35 000.
• 10:16
  Parce que si on en met 35
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  000, justement,
• 10:19
  le prospect,
• 10:20
  il ne sait pas quoi choisir,
• 10:21
  il se casse.
• 10:23
  Rubrique numéro 4,
• 10:24
  ça va être vos livrables.
• 10:25
  La liste complète de ce que votre prospect va recevoir.
• 10:29
  Chaque livrable,
• 10:30
  un titre et une phrase qui dit ce que c'est.
• 10:32
  N'oubliez pas aussi de marquer ce qui n'est pas inclus.
• 10:35
  Pourquoi c'est important ?
• 10:36
  Parce qu'en fait,
• 10:38
  quand on ne marque pas ce qui n'est pas inclus,
• 10:40
  du coup,
• 10:40
  il va y avoir peut-être potentiellement une petite demande en plus.
• 10:43
  Et alors après,
• 10:44
  ça va commencer à devenir un débat.
• 10:45
  « Ah ouais,
• 10:45
  mais je ne pensais pas que ce n'était pas compris,
• 10:47
  machin,
• 10:47
  etc. »
• 10:48
  Et du coup,
• 10:50
  vous,
• 10:50
  vous êtes sympa,
• 10:51
  vous voulez garder le client et tout ça,
• 10:52
  donc vous le faites,
• 10:53
  allez,
• 10:53
  gracieusement,
• 10:54
  et puis pouf,
• 10:54
  allez,
• 10:54
  on a la rentabilité qui en prend un coup.
• 10:57
  Donc là,
• 10:57
  avec cette rubrique de...
• 10:59
  ce qui n'est pas inclus,
• 11:00
  le décideur sait exactement ce qu'il achète.
• 11:02
  Et vous,
• 11:02
  vous savez exactement à quel moment facturer en plus s'il y a une demande supplémentaire qui arrive sans forcément avoir une situation malaisante avec votre client.
• 11:12
  Évidemment,
• 11:13
  il faudra prévenir avant tout de facturation supplémentaire.
• 11:15
  Mais je veux dire,
• 11:16
  le point de départ,
• 11:17
  il n'y a aucune gêne par rapport à ça.
• 11:20
  À ce stade,
• 11:21
  le décideur qui n'était pas là au rendez-vous,
• 11:24
  lui,
• 11:24
  il a compris que vous avez bien saisi son problème.
• 11:28
  qu'il sait exactement ce que vous proposez.
• 11:30
  Et en fait,
• 11:31
  ce qui va maintenant le retenir dans sa décision de poursuivre la négociation commerciale avec vous ou d'acheter tout simplement,
• 11:38
  ça va être le risque.
• 11:39
  En fait,
• 11:39
  il y a deux questions qui vont arriver dans sa tête,
• 11:41
  c'est est-ce qu'on peut leur faire confiance et dans quoi est-ce qu'on s'embarque ?
• 11:44
  Et les deux rubriques suivantes servent justement à répondre à ces questions-là.
• 11:48
  Donc la rubrique numéro 5,
• 11:50
  ça va être la légitimité.
• 11:51
  En fait,
• 11:52
  une présentation très très courte de votre activité,
• 11:55
  des personnes que vous aidez.
• 11:56
  votre expertise,
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  votre expérience,
• 11:58
  votre méthode,
• 11:59
  vos qualifications,
• 12:00
  et deux ou trois preuves sociales.
• 12:01
  Donc un cas client,
• 12:02
  un témoignage,
• 12:03
  une réalisation,
• 12:04
  etc.
• 12:05
  Et si vous vous lancez et que vous n'avez pas encore forcément de cas client ou de témoignage,
• 12:10
  ne vous dites pas,
• 12:11
  j'ai rien à montrer,
• 12:11
  donc je ne mets rien.
• 12:12
  Vous avez forcément quelque chose,
• 12:14
  vous avez forcément une réalisation dans votre ancien job.
• 12:18
  Vous avez peut-être,
• 12:19
  je ne sais pas si vous êtes,
• 12:20
  je sais que les coachs par exemple,
• 12:24
  vous faites du coaching gratuit pendant votre certification de coach,
• 12:27
  donc du coup,
• 12:28
  utilisez ça.
• 12:30
  Voilà.
• 12:31
  Alors évidemment,
• 12:32
  à une condition,
• 12:33
  c'est que ce soit vrai et vérifiable,
• 12:35
  parce qu'on ne met pas de la preuve sociale fake.
• 12:37
  Déjà,
• 12:38
  ça va vous tuer l'image,
• 12:40
  si ça se voit,
• 12:41
  et en plus,
• 12:42
  c'est illégal.
• 12:42
  Rubrique numéro 6,
• 12:44
  c'est le déroulement,
• 12:45
  les étapes avec,
• 12:46
  pour chacune,
• 12:47
  la période,
• 12:48
  et évidemment,
• 12:49
  indiquer ce qu'il s'y passe.
• 12:52
  La date de démarrage et la durée à peu près globale,
• 12:54
  en fait,
• 12:54
  ce qui est attendu aussi du client.
• 12:57
  Comment ça se passe,
• 12:58
  en fait,
• 12:59
  au niveau des échanges et au niveau du suivi entre vous et le client.
• 13:03
  Vous devez écrire,
• 13:04
  en fait,
• 13:04
  ce que votre client,
• 13:05
  il devra faire ou il devra vous fournir et ce qui rend,
• 13:08
  en fait,
• 13:08
  le projet réel,
• 13:11
  finalement.
• 13:12
  Et lui,
• 13:12
  ça va lui permettre,
• 13:13
  en fait,
• 13:13
  de se projeter dans sa tête.
• 13:15
  En fait,
• 13:15
  il se voit déjà en train de collaborer avec vous.
• 13:20
  Le petit bonus dans tout ça,
• 13:21
  c'est que ça va vous éviter justement trois semaines d'attente au démarrage parce qu'il n'avait pas compris qu'il devait vous envoyer ses accès ou ses documents.
• 13:28
  Maintenant qu'on a fait tout ça,
• 13:29
  on va arriver au prix.
• 13:31
  Votre prix,
• 13:31
  en fait,
• 13:31
  vous le voyez,
• 13:32
  il arrive en rubrique numéro 7 et pas en page numéro 1,
• 13:37
  comme un devis,
• 13:38
  voilà,
• 13:38
  où le premier truc qu'on fait quand on ouvre le devis,
• 13:40
  c'est qu'on regarde en fait en bas à droite pour voir le prix.
• 13:44
  Pourquoi le prix,
• 13:45
  il arrive en rubrique numéro 7 ?
• 13:46
  c'est tout simplement parce que le décideur qui était...
• 13:49
  absent du rendez-vous,
• 13:50
  lui,
• 13:50
  il va lire votre prix après avoir lu que vous aurez compris son problème,
• 13:55
  ce qu'il va recevoir,
• 13:56
  pourquoi c'est vous,
• 13:57
  etc.
• 13:58
  Du coup,
• 13:58
  le prix,
• 13:59
  en fait,
• 13:59
  il ne va pas du tout se lire pareil.
• 14:02
  Si vous le mettez en page numéro 1,
• 14:04
  en fait,
• 14:05
  ça va être une dépense.
• 14:06
  Et si vous le mettez en rubrique numéro 7,
• 14:08
  ça,
• 14:08
  ça va être la réponse à une problématique qu'il vient de relire noir sur blanc,
• 14:12
  donc qui vient de s'ancrer dans sa tête.
• 14:15
  Donc,
• 14:15
  dans cette rubrique-là,
• 14:16
  vous avez votre prix et votre mode de tarification.
• 14:19
  Ça peut être un forfait,
• 14:20
  un prix multiplié par une quantité,
• 14:22
  bref,
• 14:22
  peu importe.
• 14:24
  Et aussi,
• 14:26
  évidemment,
• 14:26
  le montant total,
• 14:27
  les conditions de paiement,
• 14:29
  les modalités,
• 14:30
  l'échéancier de paiement,
• 14:32
  bref.
• 14:33
  Et notamment aussi tout ce qui déclenche le démarrage,
• 14:36
  avec la date de validité aussi de la proposition commerciale.
• 14:39
  Ça,
• 14:39
  c'est plutôt utile quand on travaille avec...
• 14:44
  soit des produits ou alors avec des services dont les prix d'achat varient énormément.
• 14:51
  Et vous mettez une vraie date de validité,
• 14:54
  pas une fausse urgence.
• 14:55
  Parce qu'alors ça,
• 14:56
  si on se rend compte que du coup,
• 15:00
  c'est une fausse urgence,
• 15:00
  genre j'ai de la place,
• 15:02
  mais que jusque dans 15 jours.
• 15:03
  Et puis après 15 jours,
• 15:05
  je suis full pendant un an.
• 15:06
  Et qu'au final,
• 15:07
  on se rend compte que finalement,
• 15:09
  vous étiez encore disponible pendant six mois.
• 15:12
  Bon,
• 15:12
  là,
• 15:12
  c'est pareil,
• 15:13
  vous venez de flinguer votre image.
• 15:15
  Huitième rubrique,
• 15:16
  ça va être la prochaine étape,
• 15:18
  le prochain step.
• 15:19
  C'est une seule action,
• 15:21
  claire,
• 15:21
  avec un lien ou avec un bouton,
• 15:23
  peu importe,
• 15:23
  mais...
• 15:24
  Ça peut être réserver un créneau,
• 15:26
  un rendez-vous,
• 15:27
  répondre par mail,
• 15:28
  appeler,
• 15:30
  envoyer un message sur WhatsApp,
• 15:31
  peu importe.
• 15:32
  Vous avez une titre,
• 15:33
  une phrase,
• 15:34
  un lien et c'est tout.
• 15:35
  Pas besoin d'en faire des tartines.
• 15:38
  Le décideur qui,
• 15:39
  lui,
• 15:39
  a été absent du rendez-vous,
• 15:41
  il arrive au bas de votre proposition.
• 15:43
  Si il ne sait pas quoi faire,
• 15:44
  il ne fait rien,
• 15:44
  tout simplement.
• 15:45
  Et rien dans le commerce,
• 15:47
  ça veut dire non.
• 15:49
  Ensuite,
• 15:49
  vous sortez votre PDF propre,
• 15:51
  à vos couleurs,
• 15:52
  avec votre logo,
• 15:53
  etc.
• 15:54
  Et ce PDF,
• 15:55
  du coup,
• 15:56
  vous allez l'envoyer en pièce jointe d'un mail.
• 15:58
  Et le mail qui l'accompagne,
• 16:00
  il résume en quelques phrases le besoin,
• 16:03
  votre recommandation et la prochaine étape.
• 16:05
  Comme ça,
• 16:05
  même si celui qui n'ouvre pas la pièce jointe,
• 16:09
  il va quand même comprendre ce qu'il y a dans le mail.
• 16:11
  Et vous l'envoyez,
• 16:12
  évidemment,
• 16:13
  votre proposition dans les 24 à 48 heures après le rendez-vous,
• 16:15
  quand tout est encore assez chaud.
• 16:17
  Même si,
• 16:18
  bon,
• 16:19
  24 à 48 heures,
• 16:20
  le chaud brûlant,
• 16:21
  il est passé au chaud tout court.
• 16:24
  Avant d'envoyer votre proposition,
• 16:26
  vous la relisez avec les yeux de,
• 16:28
  évidemment,
• 16:28
  quelqu'un qui n'était pas au rendez-vous,
• 16:30
  c'est la partie la plus difficile.
• 16:32
  Et en fait,
• 16:34
  cette proposition,
• 16:35
  elle doit répondre dans cet ordre à cinq questions.
• 16:37
  La première,
• 16:38
  c'est est-ce qu'ils ont compris notre problème ?
• 16:39
  Donc,
• 16:40
  votre prospect,
• 16:41
  son besoin avec ses mots.
• 16:43
  La deuxième,
• 16:43
  c'est qu'est-ce qu'il propose exactement ?
• 16:46
  Donc,
• 16:46
  votre recommandation,
• 16:47
  vos livrables et ce qui n'est pas inclus.
• 16:49
  La troisième question,
• 16:50
  c'est...
• 16:50
  pourquoi eux et comment ça va se passer.
• 16:52
  Donc,
• 16:53
  les preuves sociales que vous avez choisies,
• 16:55
  le déroulement,
• 16:56
  etc.
• 16:57
  Quatrième question,
• 16:58
  c'est combien ça va coûter en termes d'investissement et à quelles conditions.
• 17:02
  Donc,
• 17:03
  le prix.
• 17:04
  Après,
• 17:04
  il y a la valeur avec une vraie date de validité.
• 17:09
  Et cinquième question,
• 17:11
  c'est qu'est-ce que je fais maintenant ?
• 17:12
  Donc,
• 17:13
  une seule prochaine étape,
• 17:14
  une seule action.
• 17:15
  Vous pouvez accéder à cette...
• 17:18
  checklist des neuf rubriques qui est dans les notes de l'épisode,
• 17:20
  je vous le rappelle,
• 17:21
  est sur mon site lucille,
• 17:23
  L-U-C-I-2-L-E misselin,
• 17:24
  M-I-2-S-L-I-N .fr slash ressourceau pluriel.
• 17:29
  Si cet épisode vous a aidé,
• 17:30
  n'hésitez pas à le liker,
• 17:32
  à le partager et à le commenter.
• 17:33
  Et puis évidemment,
• 17:35
  à mettre une note 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute préférée,
• 17:37
  notamment Spotify et Apple Podcast.
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  Et quant à moi,
• 17:40
  je vous dis à très vite.