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O Trabalho Devolve - 07 de Maio · Jota Jota Podcast

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  7 de maio o trabalho devolve, vou responder algumas perguntas
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  que vocês me fizeram. Essa pergunta que veio aqui
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  agora, como é que é, Malu, como cobrar mais caro e ainda assim
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  fechar mais clientes? Joel, Hum, muito bom, cobrar
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  caro tem a ver primeiro lugar com posicionamento, o que que
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  significa isso? Você vai escolher um público
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  alvo, quando você escolhe um público alvo, você abre mão de
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  outro público alvo, então cobrar mais caro é um posicionamento
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  para um novo ICP, um público alvo, então defina bem.
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  O público alvo e não saia deste público alvo.
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  Vou te dar um exemplo, as minhas palestras, elas começaram lá
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  atrás, 10000 BRL, depois elas foram para 25, depois foi para o
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  5060100100, foi para 200150180250390 e 800000 BRL.
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  Aí você vai falar assim, João, a sua palestra custa hoje 800000
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  BRL, 800000 BRL, meu Deus do céu, quem é que te paga 800000
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  BRL no começo? Eu fazia pra pequenos
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  estabelecimentos, eu fazia pra escola, eu fazia pra empresas
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  que estavam no começo da jornada.
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  Depois eu fui a minha palestra de 50100 1000, Ela Foi pra
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  grandes empresas, então bancos me contratavam, empresas de
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  tecnologia me contratava pros seus times.
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  Depois quando ela ficou mais aí 250, depois 390, depois não era
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  mais pra essas empresas porque elas têm um budget, foi pra quem
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  faz evento, dono de evento, porque uma pessoa que faz
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  evento. Ela coloca 2003, 1000 pessoas.
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  Quando ela leva o jojota, eu ajudo a vender o evento.
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  É isso. Facilita ela em levar as pessoas
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  para o evento, sabendo que o jojota, no caso aqui como marca,
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  vai estar lá e ela consegue reverter isso em resultado, hoje
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  com 800, hoje 800 é muito específico.
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  Eu dou palestra apenas para os meus mentorados.
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  Os meus mentorados fazem evento, eles têm um evento e esses
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  eventos eles cobram high ticket ultra, high ticket advisor, eu
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  conheço, eu ajudo eles. Montarem os eventos eu ajudo na
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  narrativa. É meio que um advisor barra
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  palestra percebe que a medida que você vai subindo o preço,
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  você também tem que subir o cliente, o público alvo, e
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  também tem que subir o valor agregado, 800 para o público
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  errado, caríssimo para o público certo, eles pagam.
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  Então é um posicionamento, escolha com quem você quer
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  falar. Defina esse público e saiba
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  quais valores, aliás, quais é camadas de serviços valiosas
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  você adiciona. Às vezes, não é só o produto.
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  Vem curadoria, vem experiência, vem comodidade.
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  E assim por diante. Portanto, para cobrar mais caro.
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  É um jogo de posicionamento, os lugares que você anda, com quem
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  você está, como que você se apresenta, por exemplo.
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  Outra coisa também, um bom produto no lugar errado diminui
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  seu posicionamento. Tem estudos de psicologia,
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  experimentos sociais que mostram uma peça de relógio Rolex numa
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  num camelô. As pessoas duvidam, não é
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  possível. O Rolex não pode estar aqui.
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  Eu mesmo, há 3 semanas atrás, no momento que eu estou gravando
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  esse conteúdo para você, eu voltei de Nova Iorque e eu gosto
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  de relógio, e eu fui ver alguns relógios na rua E eu vi vários
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  relógios. Aldemar peguet, eu vi vascherran
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  constantã, eu vi Rolex e eu olhei.
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  Eles estavam expostos de um jeito que eu falei, cara, esses
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  relógios que me parecem serem falsos.
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  Eu não sou especialista em ver se o relógio é falso, mas a
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  minha primeira impressão foi que ele era falso.
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  Por quê? Porque o contexto estava errado.
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  Então, se você tem um produto que você quer vender mais caro,
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  o contexto importa. Isso tem a ver com o seu
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  posicionamento, o lugar que você está, como que você coloca no
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  envelope, como que você coloca numa caixa a apresentação do seu
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  produto. Ela tem que estar de acordo e
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  coerente com o preço que você cobra.
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  E por fim, não menos importante é quando você sabe o retorno que
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  o seu produto barra serviço oferece, você pode cobrar mais
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  caro. Eu gosto de usar uma ferramenta
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  de 10 vezes, então, por exemplo. Se eu tenho um produto que traz
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  1000000 em retorno sobre investimento e estou cobrando
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  50, eu falo, poxa, eu vou levar para 100 porque eu trago 10 x.
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  Então eu posso cobrar então 1000000, desde que venha
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  10000000. Eu posso cobrar então 5000000,
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  desde que venha 50000000 sim, essa é uma métrica que eu uso.
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  Que é para medir o retorno sobre investimento e falar isso para
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  as pessoas. Pode ser que você nem precisa
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  usar 10 vezes, pode ser que com 3 vezes você consiga fazer.
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  Então você cobra um 100, volta 300.
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  Mas saiba qual é o retorno sobre o investimento daquilo que você
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  oferece para as pessoas. Então, posicionamento, contexto
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  e Roy é assim que faz para cobrar mais caro.