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Clube do Livro: Dobre Seus Lucros - Aumentar as Vendas (Parte I) · ED Podcast [@arthurdantaslemos]

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Seja muito bem-vindo e muito bem-vinda a mais uma edição aqui
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do podcast segredos financeiros, clube do livro do B seus lucros
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vamos chegar na parte mais divertida agora falamos sobre
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como criar uma cultura orientada para os lucros, como reduzir os
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custos? E agora Bruno vão falar de quê?
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Vamos falar agora de aumentar as vendas, 14 episódios depois
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estão aqui na parte que eu acho que é mais divertida, né?
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Do do livro exatamente. Meus amigos, consultores
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financeiros, educadores financeiros.
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É a primeira etapa que a gente já vai começar nela.
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Aqui não existem companhias, só existem pessoas.
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Como você, se você está aqui desde o início dessa desse livro
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e se deve lembrar que eu comentei que eu já li esse livro
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algumas vezes, a primeira delas, hã, lá atrás, quando a gente
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estava começando AA vender educação financeira e a gente
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vendeu muito convite corporativo e palestras.
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E esse capítulo me ajudou muito, então se você pretende fazer
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vendas corporativas, às vezes a gente pensa assim, porra mais,
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sou só eu aqui, como é que eu vou vender para uma grande
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empresa, para uma multinacional, por uma empresa?
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Está em bolsa. A toda essa limitação se resume
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a sua opinião, por quê? Materialmente ela não existe e
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esse capítulo aquilo já começa NOS explicar isso.
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Ele me foi muito útil. Espero que seja para você também
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podemos começar ou não vamos embora vamos, então vamos nessa
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etapa 55, não existem companhia, só existem pessoas.
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Comecemos com alguns princípios filosóficos que no conjunto.
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Constituem a mentalidade necessária para você maximizar
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as vendas da sua empresa, sua empresa entenda o seu negócio,
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que pode Hoje ser se resumir a Você, importa está.
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Mas, enfim, maximizar as suas vendas.
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A primeira lei do bom vendedor caso você venda para companhias
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comerciais, indústrias, distribuidores ou varejistas e
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não diretamente aos consumidores, é que não existem
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empresas, não existem companhias, só existem pessoas.
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Você não vende seu produto, alguma organização abstrata que
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toma decisões perfeitamente racionais baseadas em dados
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quantitativos. Você vende para seres emocionais
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e um tanto irracionais chamados de pessoas ou a conexão com com
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a série a teoria do caos e 1 EUR PTE.
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Que tomam suas decisões aplicando em grande parte as
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mesmas questões de amor-próprio, personalidade e racionalidade
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que aplicam a noite em casa, quando se tornam entre aspas
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consumidores. Nem um outro conselho me foi tão
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útil quanto este em minha atividade de vendas, aplico em
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vários níveis diferentes alguns especiais, outros cruciais,
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quando entram na sala de um cliente em potencial.
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A primeira coisa que faço é dar um olhada nas fotos que eu ver,
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geralmente são do cônjuge e dos filhos indagar como eles estão
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quase sempre a foto sugere alguma coisa, uma blusa de
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escola. Uma raquete de ténis e essas
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coisas revelam os interesses da pessoa e servem como um bom
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começo de conversa. Descobri que desde que o meu
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filho nasceu, melhorei como vendedor.
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Depois compreendi melhor as alegrias e ansiedades que muitos
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dos meus clientes sentem como pais e posso estabelecer uma
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relação melhor com eles nessa conversa inicial.
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Outras coisas na sala podem levar o vendedor a demonstrar
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sua empatia com cliente. A lembrança de algum evento, o
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Time Esportivo, um diploma, uma homenagem na empresa, um objeto
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artístico fora do comum, as lembranças que o cliente mantém
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na sala onde trabalha são, por definição, coisas ou símbolos
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aos quais dá muito valor. Será preciso muito pouco esforço
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para para fazê-lo falar sobre elas.
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A mais leve pergunta que você fizer vai desencadear uma longa
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história a respeito da filha do jogo de golfe a ou do futi Ne
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preferido futebol dele trazendo mais para a nossa realidade.
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Ou seja lá o que for que ele preze.
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Basta você como vendedor escutar com atenção a sentir com a
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cabeça e demonstrar compreensão e não se esqueça de ser
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lisonjeiro sobre o objeto ou a pessoa que ele se refere.
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Com isso, agradará ao cliente também.
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Há há há quem condene a lisonja ou elogio, não é?
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Mas uma coisa é certa, funciona, hã?
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AEIOU Bitch Houdini NOS diria que há evidência científica a
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partir das pesquisas e que se enquadram com rigor académico,
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científico a de que sim elogios funcionam para despertar essa
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afeição, não é? E acima de tudo após essa
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conversa inicial, não se esqueça de que você está vendendo o seu
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produto a uma pessoa. Essa é a parte mais importante
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aqui. Isso que ele falou até agora,
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muita gente conhece, nem todo mundo coloca em prática, mas
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aquele. OOO bom feijão com arroz que
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funciona back to basics. É claro que as pessoas gostam de
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ser observadas e gostam de falar daquilo que fazem e daquilo que
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que valorizam. Há mais essa segunda parte aqui,
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ela é menos percebida pela maioria das pessoas.
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Eu quero dar dar um foco maior nela acima de tudo.
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Após essa conversa inicial, não se esqueça de que você está
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vendendo o seu produto a uma pessoa, não a uma empresa.
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Sempre faço o cliente dizer qual o verdadeiro motivo pelo qual
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quer quer comprar o produto ou serviço que você está
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oferecendo, não o motivo racional ou formal que raramente
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é o verdadeiro. Vejamos um exemplo.
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Um cliente em potencial, Presidente de uma divisão que
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rende meio bilhão de dólares em uma empresa multibilionária, diz
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que quer que eu ou um dos meus concorrentes examine meios de
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tornar mais eficaz a sua equipe de vendas.
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Já fiz isso dezenas de vezes para outros clientes, poderia
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terminar a conversa e mesmo dizendo que iria aliviar uma
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proposta detalhada integral a inanimada, ou seja, sem vida não
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é sobre como tornar mais eficaz uma equipe de vendas proposta é
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essa mais ou menos igual à que todos os meus concorrentes.
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Que são menos bem sucedidos lhe farão.
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Minha chance, portanto, seria apenas uma em 4 ou uma em 5 dado
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que ele provavelmente vai receber 4 ou 5 propostas.
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E o que é que ele está querendo dizer, Quixote para a leitura
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que a diferença entre essas propostas vai ser preço?
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De repente, o escopo, né? É ser a diferença.
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Vai se resumir A Entrega. Invés disso, continuo a
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perguntar. Por que você acha que visa
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melhorar a sua equipe de vendas? Então, ele começa a simular um
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diálogo aqui. A nossa participação no mercado
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vem caindo, meus vendedores perderam meia dúzia de boas
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oportunidades. Por quê?
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Porquê perder essa essas oportunidades, na sua opinião?
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Bem, eu sei o que eles devem fazer para aumentar as vendas.
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Acontece que não NOS organizamos tanto quanto deveríamos para
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atingir esse objetivo, porque não?
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Qual o problema? Bem, não NOS unimos em torno
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desse fim como uma organização, sei o que deve ser feito.
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Acontece que não atuamos com uma equipe nessa nessa questão.
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Sinto que estou chegando um amigo da questão, eu sugiro, mas
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quem obstáculo? O Joe é o Vice-Presidente de
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vendas, subordinado ao meu potencial cliente, ele fala
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exatamente. Joe é o exemplo de homem
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antiquado. O mundo mudou, ele não percebeu.
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Além disso, já tem 60 anos, vai ser apresentado dentro de 3.
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Está rico, não da bola, porque eu digo nada que eu faço é capaz
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de influenciá-lo, porque é que você não substitui O Jogo?
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Eu Não posso. Ele tem toda a simpatia do
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Jorge, meu Chefe, que é o Presidente da empresa.
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Jorge é todo delicadeza e boas maneiras quando se encontra com
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Jorge e Jorge, não se dá o trabalho examinar um verdadeiro
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existe. A delicadeza funciona?
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E as Mulheres ideias não encontram eco em George.
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Agora, o verdadeiro problema está definido, não é que o meu
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cliente potencial não saiba o que deve fazer com a equipe de
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vendas, sabe? Ou pelo menos tem a noção
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razoavelmente boa o que ele precisa?
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É de um meio de influenciar, motivar e chefiar Joe e
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demonstrar de modo mais adequado as suas ideias e necessidades.
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E Jorge, para tanto, nossa empresa ainda pode fazer um
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estudo da equipe de vendas, mas agora posso redigir uma
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proposta, fazer um estudo capaz de atingir os verdadeiros
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objetivos, não aqueles que ele mencionou inicialmente.
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Pense em como cliente sentiu quando saí entusiasmado e
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aliviado, o que é que ele provavelmente pensou porra,
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finalmente eu encontrei alguém que realmente me compreende, que
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realmente compreende como são as coisas no mundo real, não apenas
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alguém que está querendo me vender alguma coisa.
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O resultado é que eu realmente ele fez uma venda e ele sabe
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disso. Eu Não o enganei.
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Eu vendi algo, porque ele percebeu que eu posso atender às
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suas necessidades mais diretamente, melhor que qualquer
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outro vendedor. Você não deve sair da sala nem
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parar de perguntar antes de ter uma boa ideia das verdadeiras
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prioridades pessoais da da da pessoa ou do cliente.
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A agenda dessas verdadeiras prioridades pessoais varia muito
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de tamanho e de cor. Às vezes, o que um indivíduo tem
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em mente é uma promoção. Outras vezes o que interessa é
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não ser demitido. Ou deseja ampliar o seu campo de
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ação e tenta justificar um aquisição, um investimento.
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A nova linha de produtos muitas vezes tenta simplesmente educar
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seus companheiros de trabalho, bem como educar a si próprio, de
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modo que as pequenas disputas internas possam ser substituídas
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por trabalho em equipa. Ele pode ser para mim tranquilo,
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seja qual for a agenda, porém, seu conteúdo é inevitavelmente
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algo pessoal, não racional ou empresarial.
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Atender a agenda pessoal de um cliente não significa promover
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um objetivo no qual você não acredita, não defende uma
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aquisição que, em minha opinião, não convém a empresa só porque o
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meu cliente deseja o que faço é encontrar outras opções que
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atendam as necessidades dele e da firma e procuro convencê-lo
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de que poderemos vender mais facilmente essas ideias.
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Empresa do que a sua ideia menos justificada.
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A tender a agenda pessoal de um cliente não significa
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sacrificar, sacrificar os seus princípios.
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No fim, você se sentiria a consciência pesada significa
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sim, ser menos ingénua e compreender que aquela venda e o
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serviço prestado na empresa do cliente não acontecem em virtude
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de argumentos estéreis, académicos e relacionais
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acontecem quando você compreende as personalidades em questão
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mostrar ao cliente em potencial que você sabe a diferença entre
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as ideias académicas e o mundo real, que sabe que não existem
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companhias mais pessoas. É a maneira mais segura de
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aumentar as vendas da empresa em que trabalha NOS últimos anos,
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consegui fechar uma venda em 90% das minhas visitas, embora tenha
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havido outros motivos mais importantes, foi a minha
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compreensão e prática do princípio que acaba de
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descrever. É tem 11 aparelho aqui vai vai
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falar não é? Eu queria.
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Eu queria só destacar um ponto aqui que é eventualmente quem
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está NOS ouvindo está, Sei Lá, dirigindo ou lavando os pratos.
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Como Eu gosto de fazer também ouvindo podcast e não pode não
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ter percebido uma coisa bem importante no diálogo aqui que
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ele simulou com cliente. Ele utilizou de uma técnica que
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é bem simples. Parece que ele tem um superpoder
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que descobri com a motivação do cliente.
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Ele simplesmente perguntou, por quê 4 vezes?
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Perfeito, quero descobrir a motivação pelo qual o cliente
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quer contratar ele. Não cara metade às vendas, por
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quê? Vai dizer não porque isso, mas
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por quê isso? Isso isso ele vai chegar na raiz
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da motivação e acho que é é um ponto bem importante assim de de
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ficar bem claro com relação a esse capítulo.
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Bruno tem um. Lembra de um?
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Uma masterclass que a gente fez uma série chamada missão
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educador financeiro. Terceira aula era uma terceira
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aula foi um aula um só sobre com contorno de objeções.
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E uma das principais lições ali, é exatamente isso que você
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tocou, que é o que ele fez aqui. É.
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A maioria das vezes, a resposta à objeção.
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A resposta oposição à objeção à resposta que a pessoa dá, né?
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A objeção em si não é objeção real.
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Não é que é que ele está tratando como motivação
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verdadeira para contratar, mas isso que a gente está falando
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aqui também serve para contornar objeção.
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É objeções como ter medo de me envolver nessa atividade, por
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exemplo, é de contratar um planejamento financeiro e
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enfrentar as minhas finanças diferente.
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E as pessoas não falam isso de primeira.
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As pessoas não dizem assim Pornô, vou comprar esse curso
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teu porque eu já comprei alguns cursos no passado.
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Eu Não tive disciplina e eu me frustrei comigo mesmo e Eu Não
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quero isso de novo. Para mim o cara não vai falar
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isso, então as objeções escudo. São normalmente tempo e
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dinheiro. É que não quer dizer que não
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seja objeções nunca, mas muitas vezes não são as objeções
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verdadeiras, não é Oo âmago da questão, não é?
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Então bicho, isso aqui. NOS ajuda a entender que.
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Como Eu estava falando, é quando a gente começou a vender para a
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empresa. É a gente não tinha nem eu NOS
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jovens ambiciosos. Eu falo do primeiro escritório
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que chegou a conhecer. Não primeiro, não, não é
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empresarial, boa viagem ali, que é o que na Copa tinha barata.
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Mais antes dele a gente se encontrava em delta café.
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E naquela época a gente vendeu para.
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Acho que Sedex foi depois. É, mas a gente vendeu para amor
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do B para a Carol Galvão, a gente vendeu para.
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Eu tive que a cabeça que agora não está boa.
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A Martin Brower, que é uma grande distribuidora que vende
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para Bobs, McDonald's e tal. A gente vendeu para AM dias
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Branco, acho que porque me dias Branco foi várias vezes na minha
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primeira, foi bem no começo. E por quê?
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Por esse entendimento, diz assim, quem sou eu?
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Foda-se. Vou lá, tem 11 excelente serviço
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e eu estou começando com pessoas.
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Hã? Então não é porque em dias
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brancos foda-se, né? Se é é virar essa chave e ajuda
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muito no processo de vendas. Etapa número 56 convença o
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cliente de que você pode de que você fará tudo para
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satisfazê-lo. É isso aqui é muito bom.
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Pense em todos os funcionários que você já deve que você já
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teve até Hoje. Se você tem preso, teve empresa,
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quantos podem jurar que foram absolutamente absolutamente
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dedicados a atender às suas necessidades que usaram de toda
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a sua capacidade e energia unicamente para ajudá-lo?
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Provavelmente apenas um ou 2. E como você agiu com essas
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pessoas? Fez tudo para mantê-los ao seu
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lado? Procurou, lhes dar tudo aquilo
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de que precisavam. Você deve demonstrar ser uma
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dessas pessoas e a resposta é sim, não é uma pergunta
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retórica, mas a resposta é sim. Você deve demonstrar ser uma
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dessas pessoas para o seu cliente ou para o seu cliente em
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potencial. O que transmite a todo o cliente
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em potencial e se contratar os meus serviços, terá contratado a
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ajuda da pessoa mais dedicada e dinâmica que você já viu na sua
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vida. Toda minha capacidade, todo o
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meu talento serão direcionados para fazer o que você precisa.
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Mais do que ele próprio seria motivado a atender as suas
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necessidades. Por ele enfrentarem qualquer
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risco, se necessário. E quantos de nós podem se dar ao
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luxo de recusar ajuda de uma pessoa competente que está
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decidida ele ser totalmente leal?
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Quem você preferiria ter trabalhando ao seu lado, eu ou o
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seu inimigo? Ser totalmente leal não
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significa oferecer algo gratuitamente.
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Essa competência, energia e serviço custa dinheiro.
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Contudo, se você realmente convencer o cliente de que
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compreende as suas prioridades pessoais de que é um aliado
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competente, né? Gico e leal ficará surpreso ao
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ver como o preço logo deixará de ser um problema.
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Verá que seus clientes travaram batalhas dentro das respetivas
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empresas para lhe pagar melhor. Os clientes irão querer mantê-lo
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satisfeito, porque você é a melhor coisa que já lhes
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aconteceu e eles não querem perdê-lo.
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Isso aqui é porque a realidade dele é de vendas corporativas.
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Então, quando ele diz que o cliente vai enfrentar a batalha
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para lhe manter por perto? É Oo que o líder de uma
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determinada divisão. Negociando com as outras
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diretorias para continuar contratando esse cara ou para
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contratar mais caro e tal? Mas isso aqui é o que a gente
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chama do da relação. Falando aqui de novo, os
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consultores financeiros, quando o cara te vê como um anjo da
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guarda financeiro dele assim. Não é, e de facto, bis quando
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você. É, esse é o tipo de coisa que
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não, não, não adianta estar só no discurso, mas quando você se.
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É, você enxerga a lealdade de alguém assim se diz porra o que
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eu puder fazer para manter essa pessoa por perto eu vou fazer.
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E a mesma coisa acontece na sua relação com os seus potenciais
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clientes, sendo que é é o tipo de coisa que tem que ser
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verbalizada. Não é tão cara, virá para o
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cliente, fala bicho. A partir daqui, você conta com
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toda a minha entrega, minha inteligência, minha energia para
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fazer com que a gente chegue nesse ponto aqui, que é a
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transformação prometida. Isso isso conta bastante.
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E aí a gente vem para etapa número 57, os 5 ingredientes de
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Bob Pfeiffer para fechar uma venda, não é Bob Pfeiffer, para
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quem chegou depois é o autor do livro. 5 coisas que sempre faço
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quando tento fechar uma venda. Se você fizer todos assim com a
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venda, será sua se só fizer 3 delas.
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Ainda assim, só chances serão muito boas.
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Primeiro demonstre competência. Mostre que o seu produto é bom
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que você razoavelmente inteligente e boa pessoa e que
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prestará um bom serviço. Esse é o requisito mais
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importante de todos. Se não puder demonstrar isso,
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nada funcionará, mas a competência por si só não
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garante a venda, pois muitos dos seus concorrentes também são
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competentes. Ponto 2 demonstre simpatia
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pessoal pelo cliente, que é mais ou menos quem falou na etapa
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número 55, né? Essa preocupação de gerar pode
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ver as coisas que ele valoriza na sala de comentar e mencionar
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e de se mostrar pessoa interessada.
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A ponto número 3, convença o de que você é capaz de fazer tudo
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para satisfazê-lo, que é etapas 56 que acabou de falar, não é?
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Deixe claro etapa número 4 deixe claro que você não precisa dele.
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Em outras palavras, para vender, faça-se de difícil.
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O que é que é isso? Em algum tempo recebi a visita
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de um representante da maior companhia do mundo, um
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conglomerado mundial sediado na Europa, responsável por um
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faturamento de 60 bilhões de dólares por ano.
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Os principais gerentes da empresa no mundo inteiro se
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reuniram na Flórida para uma conferência sobre sobre o
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comando do Diretor-presidente da empresa.
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Precisavam de um conferencista que apresentasse os temas a
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serem discutidos. Eu fui recomendado e o
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Presidente decidiu que o conferencista conferente seria
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eu. Ótimo, respondi, e quando vai
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ser? Disseram-me que seria dali a 2
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meses às 8:30 da manhã de uma segunda-feira que seria na
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abertura da Conferência. E eu disse, não posso?
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Não viaje durante os fins de semana.
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Não posso estar na Flórida às 8:30 se partir da Virgínia, onde
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moro na manhã da segunda-feira. Como assim, não viaje NOS finais
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de semana é quando aproveito para estar com a família.
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O homem se foi, conversou com o Diretor-Presidente, me
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telefonou. Você não entendeu?
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Disse ele o Presidente. Diz que conhece uma dúzia de
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outros conferencistas e consultores que adorariam fazer
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essa apresentação, que pode escolher qualquer um deles.
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Ele escolheu você. Trata-se de uma grande
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oportunidade profissional. Você tem que ir.
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E eu dei-lhe uma resposta delicada, por favor, diga ao
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Senhor Presidente que ainda bem que ele conhece uma dúzia de
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outras pessoas que adorariam fazer essa prestação, porque ele
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vai precisar de um deles. Eu Não viajo NOS finais de
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semana. Dali meia hora um novo
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telefonema? O Presidente manda dizer que
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enviará seu jato particular para apanhá-lo na Virgínia na manhã
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de segunda-feira. Você aceita e eu disse, claro
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que aceito. O avião me apanhou no aeroporto
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de 12. A limousine do Presidente estava
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à minha espera no aeroporto da Flórida para me levar à
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Conferência. Fiz a prestação.
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A empresa passou a ser um dos meus maiores clientes.
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O que essa história demonstra, não é que não deva ser.
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O que essa história demonstra não é que não se deva viajar NOS
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finais de semana. Isso cada um deve decidir por
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si. E sim quê quando o cliente sabe
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que você é competente, que você na verdade não precisa dele, a
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vantagem passa toda para o seu lado, o cliente pensa porra.
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Se ele é assim tão independente, deve ser realmente alguém muito
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qualificado. Mas Eu Não vou deixar que saibam
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dessa vez, eu aqui vou ganhar, vou contratá-lo, quer ele
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queira, quer não? Outro exemplo?
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Certa vez, visitei um cliente potencial acompanhado de uma
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funcionária da minha empresa, uma jovem promissora, mas
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inexperiente, que chamei de n. Ao fim da reunião, tínhamos de
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marcar um próximo contato. Que tal dia 19 de Setembro?
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Então, indagou Clint, consultei minha agenda.
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Ele diz que o meu tempo estava todo tomado pelas próximas 6
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semanas, mas que talvez pudesse dar um jeito de liberar parte do
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dia 19 para atendê-lo. Havia relutância em minha voz,
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como Se Eu lhe fizesse um favor especial.
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N nem chegou a consultar a agenda era nova da empresa e
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quase não tinha compromissos marcados.
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Se a gente está vazia, simplesmente sorriu e disse,
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claro, pode ser no dia 19. Na viagem de volta disse a ela
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que nunca deixasse o cliente perceber que ela não estava
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ocupada. Você deve parecer sempre
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ocupada, sempre muito requisitada, quer esteja quer
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não? A dificuldade cria a sua própria
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demanda. A facilidade cria sua própria
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ambivalência. Que é o questionamento na cabeça
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do potencial cliente, porque será que ele está tão
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disponível? Será que ninguém quer contratar
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ele? Eu estaria errando se
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contratasse ele. Afinal de contas, talvez ninguém
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esteja querendo. Há um momento importante em cada
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venda quando o vendedor deve recuar e suspender o ataque.
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Exatamente quando o cliente começa a demonstrar entusiasmo
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pelo que você tem a oferecer. Quando começa a pensar que tem
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de comprar o seu produto recuo abertamente.
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Por exemplo, estamos completamente tomados.
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Eu nem sei se vou poder atendê-lo ou sutilmente quando
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ele falar em contratá-lo, começa a dizer.
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Se passarmos a trabalhar para a sua empresa.
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E isso deixará muito nervoso e ansioso para contratá-lo.
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A essa altura, você já ganhou a parada?
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É tem que sempre adaptar para contexto, mas isso é mais uma
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verdade da vida real, está bem, não.
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Eu acho que é importante também ter cuidado para não inverter.
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Não é AO ponto 3 foi convença a etapa anterior na Convenção do
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que Você é capaz de fazer tudo para satisfazê-lo, isso depois
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que ele te contratou. Se você inverter EE querer
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atender mais antes de contratar e depois contratar, se assim não
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é deixar claro que não precisa dele, aí vai vai acabar com
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tudo, né? Vai vai fazer tudo oposto.
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É importante essa atenção aí, inclusive um ponto de reflexão
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aqui seria inverter a ordem dos pontos 3 e 4, não é?
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Mais e é isso o tem uma frase muito legal.
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Que Eu Não lembro agora de quem é?
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Mais que diz assim, se você quiser se tornar um melhor
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vendedor, você tem cará a ciência de vendas.
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Como algo é. A isso, eu acho que está no
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livro aqui. Não sei se ele já falou, acho
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que não. Como algo a complexo.
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Que requer melhoria contínua. E que?
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Sempre há oportunidades para serem exploradas, não é?
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Então é isso um pouco dessa sutileza, desse jogo de cintura.
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Mais não dependendo apenas do meu jogo de cintura e sim com
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técnica por trás, é isso que a gente está fazendo aqui,
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aprendendo com o Bob five. E a quinta etapa, o uso e o
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sentimento de dever. Para transformar o interesse
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pessoal que você demonstra pelo cliente, um obrigação pessoal do
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cliente em relação a você. Quase todos os indivíduos que
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conheci a isso aqui que eu voltar.
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Vou dar um exemplo prático. Consultoria Express.
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Consultoria financeira. Quando?
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Quando você quiser, quero muito fazer esse processo contigo e
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tal só Q puta merda e aqui você tem 11 perigo duplo, não é?
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O formato da construo Expresso que muita gente usa, o que o
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pessoal do marketing digital e fala faz de sessão estratégica e
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tal. Já é um encontro gratuito na
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maioria das vezes. Então essa ambivalência depor
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mas? No nosso gratuito.
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Que cara está mega disponível demais?
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Assim será aqui. Será que eu deveria fazer
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disparar? Acho que ninguém está fazendo
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isso. Tem que ter muito cuidado que a
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grande premissa da da da Express não é a tríade para ela, para
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que ela funcione. Há aqui a tríade da conversão
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que a gente mostra lá no masterplan.
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Uma delas é a justificativa, não é a abordagem pelo qual esse
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encontro é gratuito. É muito importante e uma das
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formas de você mostrar isso. É proteger a sua marca pessoal é
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justamente com a agenda ocupada, não?
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Então esse ponto número 4 aqui para quem é autónomo,
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empresário, para quem é vendedor é mega relevante.
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Ponto número 5. Use o sentimento de dever para
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transformar um interesse pessoal que a que você demonstra pelo
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cliente, uma obrigação pessoal do cliente em relação a você.
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Vamos voltar para esse aqui. Quase todos os indivíduos que
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conheci no comércio ou em qualquer parte desejam ter a
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sensação de que são leais e corretos quando acreditam ter
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sido desleais com alguém. Não dorme direito a noite como
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vendedor, você deve cobrar do clientes padrão de lealdade, uma
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vez que está disposto a se arriscar por ele o mínimo que
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ele pode fazer é lhe oferecer uma recompensa monetária justa.
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Em última análise, é esse o verdadeiro motivo pelo qual
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estabelecemos uma conexão pessoal com o cliente e somos
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totalmente leais a ele, pois uma vez feito isso, podemos olhá-lo
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diferente e dizer com toda a justiça, esta é a quantia que a
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sua empresa deveria me pagar. Eu estive ao seu lado para
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vencer todas as dificuldades. Agora é hora de retribuir.
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Esse sentimento de dever, essa necessidade nata de ser leal que
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existe em todos nós, é tão forte que, na verdade, você nem
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precisará abordar o cliente dessa maneira.
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Estabeleça conexão pessoal demonstra sua total ao dade e
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verá que o cliente fará tudo para ser justo com você.
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Basta a mais ligeira sugestão ou expressão facial indicativa de
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quê? Depois de tudo o que fez por
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ele, você não está sendo devidamente recompensado, pense
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NOS 5 ingredientes citados medidos sobre eles, intern
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alísios faça deles a sua segunda natureza.
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Irá receber mais pedidos do que pode atender.
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O que afinal nunca é ruim, então?
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Recapitulando aqui os 5 ingredientes.
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De acordo com Bob Pfeiffer, para ser fechado à venda, mostra que
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você tem o básico que a competência seja no seu produto,
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seja na pressão serviços, você encontra profissional enquanto
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empresa demonstre empatia, mostra-se totalmente leal,
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faça-se de difícil. E use o sentimento de dever para
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transformar um interesse pessoal que você demonstra pelo cliente
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em uma obrigação pessoal do cliente em relação a você.
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Que é uma consequência dessa lealdade, por exemplo, não é?
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Colocar percebe que porra? NOS momentos bons, mas NOS
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momentos ruins também eu estou lá do lado dele, pá.
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Quando isso aqui vai um recado para os empreendedores, quando
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você passar por um momento difícil.
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Fique muito atento a quem segue firme com você.
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Que aí volta por um ditado popular.
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Se é bom no bom, é muito bom se é bom ou ruim.
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Que já não é tão comum, mas que há que que era ruim, que a gente
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percebe, bom, né? É, então, isso é uma coisa que
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não pode passar batido, né? Quando você estiver passando por
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um momento mais difícil, é? Você prestar atenção na lealdade
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das pessoas, porque quando você estiver no momento bom.
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E você vai ter oportunidade de ser leal e de recompensar as
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pessoas certas. Então temos um capítulo com
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muitos Insights, né brunão? Já um episódio aqui
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relativamente no tempo bacana. A acho que a gente consegue
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fechar esse episódio. É, até porque eu próprio Bob vai
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fazer assim ó medite sobre esses princípios.
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Então a gente tem bastante conteúdo aqui nesse episódio
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como um todo para meditar, para refletir.
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E quando você se sentir preparado, preparado, eu espero
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encontrar contigo no próximo episódio aqui no podcast do
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nosso clube do livro. É isso.
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É isso bem feito. Acho que foi um episódio.
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E tanto aí para abrir essa temporada e não é do de aumento
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e aumente suas vendas. É um combo perfeito.
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Acredito esses esses 3 capítulos é que a gente passou.
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São muito bons, totalmente complementares, nenhum outro e
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esse 5 ingredientes aqui para fechar uma venda e para fechar o
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episódio também perfeito. Que que vale realmente essa
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meditação? A tudo que a gente viu de
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repente, até ouvi novamente algum trecho do do episódio que
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ficou muito bom. E vamos nessa em breve aí
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próximo episódio, o próximo é não existe indivíduos.
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A gente falou aqui nesse dia. O que existe são empresas EAE aí
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o que ele está falando na? Na verdade, não existe
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indivíduos, o que há são percepções individuais dessas
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pessoas, mas isso a gente vai aprender no próximo episódio.
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Estamos juntos. Forte abraço.