Latest / Le Déclic | Podcast par Alec Henry / Il transforme le mal de dos en business à 12 millions d’euros (et raconte comment il a fait) | Alexis Ucko | Déclic 363

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Il transforme le mal de dos en business à 12 millions d’euros (et raconte comment il a fait) | Alexis Ucko | Déclic 363 · Le Déclic | Podcast par Alec Henry

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Depuis 2017,
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j'accompagne et côtoie des entrepreneurs à succès.
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Chaque rencontre est unique et permet d'identifier ce qui crée la réussite.
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Je suis Alec Henry,
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l'initiateur du mouvement Entrepreneurs.com.
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Et dans ce podcast,
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j'ai l'opportunité d'échanger avec des personnalités inspirantes qui ont su créer la différence.
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Avec Le Déclic,
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je vous offre une perspective unique afin que vous puissiez,
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à votre tour,
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faire la différence.
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Bonjour et bienvenue dans un nouvel épisode du podcast Le Déclic.
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Encore une fois,
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bien accompagné,
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je suis avec Alexis Hucot.
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Comment tu vas ?
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Eh bien super,
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merci pour l'accueil,
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ravi de pouvoir participer au podcast.
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Eh bien écoute,
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avec grand plaisir,
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merci d'être là.
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Rapidement,
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je vais te présenter,
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tu es cofondateur et CEO de Perco,
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une entreprise née en 2014 avec une mission,
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proposer des solutions innovantes,
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efficaces et simples d'utilisation pour lutter activement contre le mal de dos.
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Ingénieur en génie civil de formation,
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tu t'es associé à Quentin Perraudeau pour vous attaquer à ce mal du siècle qui touche des millions de...
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français et pas que les français d'ailleurs j'imagine toute personne qui nous écoute peut-être se sont indirectement concernés PERCO s'est imposé sur le marché grâce à l'innovation,
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aujourd'hui c'est une PME qui réalise 12 millions d'euros de chiffre d'affaires avec 30%
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de croissance prévue pour 2025,
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on en parlera vous êtes détenteur de 6 brevets votre taux de notoriété atteint les 60%
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en France,
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PERCO a su diversifier sa gamme du t-shirt technique initial au fauteuil de bureau en passant par le matelas lancé en 2022
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Dans cet épisode,
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on va creuser comment on crée un leader sur un marché aussi gros que celui des solutions contre le mal de dos.
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Encore une fois,
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bienvenue sur le Déclic,
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Alexis.
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Super,
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merci beaucoup.
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Merci pour cette belle intro.
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Pour démarrer,
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comment on passe d'ingénieur à entrepreneur luttant contre le mal de dos ?
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Comment est née cette idée ?
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Alors,
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en plus,
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moi,
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je suis ingénieur en génie civil,
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comme tu l'as dit.
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J'ai fait mes études d'ingénieur à l'EPFL à Lausanne en Suisse pour le projet de
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vouloir créer et construire des ponts.
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Et assez rapidement,
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quand j'ai démarré au final mes études en Suisse à l'EPFL,
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je me suis rendu compte que ce n'était pas ma passion,
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en tout cas que j'étais beaucoup moins passionné que tous les autres qui étaient en train d'étudier avec moi.
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Et je suis rentré dans une association et j'ai été responsable des startups.
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Et donc,
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je me suis très vite rapproché de ce monde-là et ça m'a directement passionné,
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en fait,
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de démarrer d'une feuille blanche,
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de démarrer un projet,
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de développer un produit de zéro,
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d'avoir toute une histoire là.
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à écrire,
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ça m'a passionné.
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Et donc,
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à la fin de mes études,
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je savais assez rapidement,
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au bout de la deuxième,
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troisième année,
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que je voulais donc pas faire du génie civil,
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mais créer ma boîte.
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Et donc,
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je me suis inscrit dans un master en entrepreneuriat à l'ESSEC et c'est là où j'ai eu la chance de rencontrer mon associé Quentin Perraudeau.
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Et c'est là où on a donc créé Perco,
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qui est un mix de nos deux noms de famille.
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Donc,
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on a vraiment démarré le projet ensemble avec vraiment,
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comme je le disais,
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cette envie de développer un
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un produit qui fait du bien.
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Et ça,
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c'était important pour nous de toucher quelque chose de concret.
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Donc,
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on avait tous les deux des idées.
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Et on est arrivé sur cette idée de Perco en observant un peu nos proches et principalement mon père qui est dentiste avec des très mauvaises positions toute la journée au-dessus de ses patients et qui souffre énormément de maux de dos.
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et qui n'avait pas trouvé de solution durant sa carrière.
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Donc je le voyais enfant rentrer de ses longues journées au cabinet en ayant très mal au dos.
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Et donc on est parti pour rencontrer des médecins,
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des kinés,
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des ostéos,
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pour essayer de comprendre un peu ce mal de dos.
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Et
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11 ans après,
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on en est là aujourd'hui.
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Donc on a démarré l'idée au départ que j'ai présentée à mon associé,
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l'idée de Perco.
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C'était de développer des tiges qu'on met dans sa chemise pour avoir une bonne position dans sa chemise,
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garder également...
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avoir plus de prestance dans sa chemise et avoir moins mal au dos.
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Alors,
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les médecins nous ont très vite expliqué que ce n'est pas la meilleure idée du siècle,
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mais l'idée de Perco est vraiment partie de là.
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Et ensuite,
3:54
on est arrivé à des produits vraiment du quotidien qui s'intègrent beaucoup plus que mon idée de tige au départ qu'on met dans la chemise.
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Alors justement,
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vous démarrez avec une première idée qui fait finalement un flop.
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C'est quoi le déclic qui te pousse à pivoter rapidement ?
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Parce que beaucoup d'entrepreneurs,
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malheureusement,
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vont avoir tendance à vouloir faire un peu de forcing.
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à quel moment on se rend compte que non,
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ce n'est pas forcément ça qu'il va falloir développer et qu'est-ce qui fait que vous allez pivoter et vous orienter vers d'autres choses ?
4:23
Oui,
4:23
alors nous,
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on a cette capacité à pivoter assez vite.
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C'est une chance qu'on a,
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mais
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Liget n'a même pas fait un flop parce qu'on n'a même pas été jusqu'à la commercialisation.
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Elle a fait un flop dans le développement du produit.
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Donc déjà,
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pour développer le produit,
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il a fallu trouver des sociétés un petit peu plus expertes que nous dans le sujet au départ.
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Donc on s'est rapprochés d'une société dans la...
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dans la recherche sur le système musculo-squelettique et d'une société spécialisée dans le textile innovant.
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Et c'est avec ces deux boîtes qu'on réfléchissait un petit peu aux produits et qu'on faisait la partie prototypage.
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Et donc pendant 3-4 mois,
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on est parti sur cette idée de chemise avec la tige qu'on développait dans la chemise.
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Et au bout de 4 mois,
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on a eu la chance avec notre promo de faire un voyage à San Francisco pour aller rencontrer des startups,
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discuter avec des entrepreneurs.
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Et quand on est rentré de ce voyage,
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on a reçu peut-être notre troisième ou quatrième prototype sur la chemise.
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Et c'était une catastrophe.
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et donc en fait on s'est...
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assez vite rendu compte suite à ce voyage aux Etats-Unis qu'il fallait quand même aller vite sur le marché sinon on avait passé beaucoup de temps à développer une chemise et il y a vraiment des grosses difficultés avec la chemise,
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la première c'est que c'est un produit qui n'est pas du tout élastique,
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la deuxième c'est qu'il y a des histoires de mode aussi,
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on n'achète pas n'importe quelle chemise et donc assez rapidement on a voulu simplifier notre partie prototypage développement en se disant en fait on va développer un t-shirt,
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un t-shirt discret,
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un sous-vêtement et ce sera la force du produit,
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c'est cette discrétion de
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On n'a pas envie de montrer au monde entier qu'on a mal au dos et qu'on met un produit qui permet de nous soulager ou de renforcer en tout cas son dos.
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Et donc,
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suite à ce voyage-là,
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au bout de 3-4 mois,
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on a pivoté en développant un produit qui nous permettait aussi d'ailleurs de toucher aussi bien les hommes que les femmes avec la même technologie et un produit uniquement ensuite adapté à chaque sexe.
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Alors,
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pour ceux qui nous écoutent et qui ne sont pas forcément concernés par le mal de dos ou alors qui sont concernés mais qui ne se sont pas forcément informés,
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tu vois moi tu me dis voilà un t-shirt qui te
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permet d'avoir moins mal au dos ou en tout cas de soutenir ton dos.
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Concrètement,
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comment ça marche pour ceux qui ne connaissent pas ça ?
6:20
Oui,
6:20
c'est un bon point.
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Alors,
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l'idée du produit,
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comme tu le disais en introduction,
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c'est d'avoir,
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notre mission,
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c'est d'avoir des solutions simples,
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efficaces et innovantes pour lutter activement contre le mal de dos.
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Et donc,
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tous nos produits doivent compléter et doivent remplir cette mission-là.
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Et donc,
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aujourd'hui,
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le produit pour lequel on est le plus connu et reconnu,
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notre premier produit,
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c'est un t-shirt discret.
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dans lequel est intégré des tenseurs.
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Un tenseur,
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c'est comme un élastique.
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Au final,
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c'est une action mécanique qui va venir créer une double action,
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celle d'appuyer dans le bas du dos et d'ouvrir le thorax pour vous inviter à reprendre de bonnes habitudes posturales.
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Le mot invité est important,
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c'est qu'en portant nos produits,
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vous n'êtes pas bloqué dans une position.
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Ce n'est pas du tout comme une ceinture lombaire qui vient atrophier le dos,
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donc soulager immédiatement,
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mais qui peut être néfaste sur le long terme.
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Là,
7:02
l'objectif,
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c'est d'avoir un produit qui vient vous accompagner au quotidien
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c'est vous qui allez renforcer votre dos et qui allez être à terme moins sensible aux douleurs.
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Donc c'est une action beaucoup plus long terme.
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C'est un produit qu'il faut porter vraiment quelques jours sur une longue période pour vraiment ressentir les bienfaits sur le dos.
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Et aujourd'hui,
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on ne le vend pas uniquement d'ailleurs à des gens qui souffrent et qui sont en crise,
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mais c'est vrai qu'on le vend à des gens qui sont sensibles à ces sujets de mode dos,
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de position,
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etc.
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Très clair.
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Et justement,
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vous développez ce produit.
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À la base,
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ça n'existe pas forcément.
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C'est un nouveau produit physique.
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qui n'est pas présent sur le marché,
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en tout cas pas à ma connaissance,
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contredis-moi si je me trompe,
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sans forcément de gros capitaux initialement,
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vous n'avez pas fait de levée de fonds dès le départ.
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Comment ça marche ?
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C'est quoi les étapes ?
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Parce que quand on raconte l'histoire a posteriori,
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l'histoire elle est belle à raconter,
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mais la réalité au départ,
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c'est les balbutiements,
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il n'y a pas forcément de moyens,
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il n'y a pas d'équipe,
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il n'y a pas de ressources.
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Comment vous y êtes pris et quelles étaient les premières étapes ?
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Alors en effet,
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on touche à un marché qui est énorme,
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mais avec une vraie innovation.
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Aujourd'hui,
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on n'a pas énormément de concurrence sur ce produit-là,
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sur plein d'autres produits derrière,
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on a beaucoup de concurrence,
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mais sur ce produit-là,
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on a réussi à créer vraiment le marché parce qu'on a un produit qui répond à une vraie demande et qui apporte une vraie solution.
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Et donc,
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ça a été en effet un vrai enjeu de développement.
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Comme je le disais tout à l'heure,
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on a dû se rapprocher de deux sociétés.
8:25
Pour se rapprocher de ces sociétés-là et travailler avec eux,
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il a fallu des moyens.
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On était tous les deux étudiants,
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donc on n'en avait pas.
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Et donc,
8:31
très rapidement,
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on a créé la société.
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pour profiter de la BPI et des différentes subventions qu'il peut y avoir au départ.
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Il y a l'ESSEC qui a mis un petit peu d'argent aussi au tout départ.
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On était étudiants à l'ESSEC,
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donc ils ont investi au tout départ dans la société.
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Ce qui nous a permis de tenir à peu près dix mois,
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de faire le développement du produit,
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d'aller faire des tests en laboratoire,
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de justifier les bienfaits du produit et surtout de préparer une campagne de financement participatif qu'on a fait un an après le lancement de la société.
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C'est une campagne sur Kickstarter,
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c'est un site de pré-vente.
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On présente le produit,
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le produit n'est pas encore industrialisé.
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Il y avait deux enjeux pour nous.
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Le premier,
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c'était déjà de tester le marché,
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de voir si le produit qu'on avait développé,
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pensé pendant un an,
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testé,
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répondait à une vraie demande et qu'il y avait des clients et que ça validait cette première étape-là pour ensuite continuer à aller beaucoup plus loin.
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Et le deuxième enjeu de cette campagne-là,
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qui n'est pas des moindres,
9:31
c'est d'avoir du financement parce que les gens
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achètent le produit,
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c'est de la pré-vente.
9:34
Et donc,
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ça nous permettait surtout d'aller industrialiser ce produit-là.
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Une industrialisation dans le monde textile,
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ça coûte très cher parce qu'il y a beaucoup de tailles,
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il y a des couleurs,
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il y a pas mal de stocks à avoir.
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Et donc,
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on a lancé cette campagne un an après le début du projet avec un produit qui était quasiment fini.
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L'idée de la campagne,
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c'était d'en vendre,
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d'en pré-vendre pour 30 000 euros en un mois pour lancer la production.
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On a atteint ces 30 000 euros en 7 heures et on avait fait quasiment 400 000 euros de vente à l'époque sur le mois.
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donc ça avait clairement on avait réussi les deux objectifs qu'on s'était fixé,
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c'est à ce moment là qu'on s'est dit bon là il y a vraiment quelque chose à faire et c'était vraiment le début de l'aventure même si cette aventure avait déjà démarré depuis un an vous trouvez votre public tout de suite vous faites pas 30 000 mais 400 000
10:20
C'est quoi ?
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C'est 4000 pièces,
10:22
c'est ça,
10:22
que vous vendez ?
10:23
Oui,
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alors c'est un prix un petit peu moins important qu'aujourd'hui,
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mais oui,
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c'est à peu près ça.
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Je crois que c'était 5500 pièces.
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Ce qui est intéressant,
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c'est Kickstarter,
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c'est vraiment une campagne,
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c'est une plateforme américaine au départ.
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Donc,
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on a vendu,
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tu le disais en introduction,
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le mal de dos,
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et le mal du siècle n'est pas uniquement en France.
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Donc,
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on a vendu dans 90 pays du monde,
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ce qui fait qu'on a fait quelques erreurs derrière,
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mais ça a été une campagne où on a vraiment touché beaucoup de pays,
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beaucoup de monde,
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et voilà,
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ça a vraiment permis de lancer la société.
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Tu peux nous en parler justement de ces erreurs parce qu'effectivement,
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quand d'un coup,
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tu t'attends à faire,
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je dis une bêtise,
10:56
100,
10:56
150,
10:57
200 ventes peut-être,
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vous en faites ou 500,
11:01
je n'en sais rien,
11:01
mais vous en faites 10 fois plus dans plus de 50 pays,
11:05
80 pays,
11:06
c'est ça que tu dis ?
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en termes logistique,
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trésorerie,
11:10
stock,
11:11
gestion,
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envoi,
11:13
peut-être partenariat,
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parce que c'est aussi une visibilité,
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ça crée une visibilité,
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naturellement on en parle quand un projet fait 10 fois plus.
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que ce qu'il avait initialement prévu,
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c'est qu'il y a un réel engouement.
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Ça a été quoi ?
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Dans quelle mesure ce premier succès a impacté votre organisation ?
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Et puis quelles étaient les erreurs que vous feriez différemment et auxquelles on peut tirer des leçons aujourd'hui ?
11:35
Ça a en effet énormément impacté la société.
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Pour plusieurs raisons.
11:40
Déjà la première,
11:41
c'est la visibilité que ça a pu donner.
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À l'époque,
11:44
les chaînes télé,
11:45
il y avait beaucoup.
11:45
beaucoup de journaux,
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de médias qui suivaient un petit peu ces campagnes.
11:48
Donc on a eu beaucoup de paritions,
11:50
de visibilité,
11:50
d'entrée de jeu.
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Mais oui,
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ça nous a mis directement dans le bain.
11:55
On a fait,
11:57
je dirais,
11:58
deux erreurs suite à cette campagne.
12:01
La première,
12:02
c'est vraiment sur la production.
12:05
Parce qu'on avait identifié des premières usines qui étaient prêtes à faire le produit,
12:08
mais pas du tout sur des volumes comme on a fait là.
12:11
Et donc on a dû redémarrer de zéro la recherche d'usines.
12:16
Donc on avait normalement 5 mois pour livrer tous les clients et sur cette période-là,
12:21
il a fallu déjà trouver des usines.
12:22
Moi je me souviendrai toujours,
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on a identifié une usine qui est basée en Tunisie,
12:27
donc toutes les matières sont européennes et la confection se fait en Tunisie.
12:32
Et cette usine,
12:33
on a réussi à avoir les contacts aux alentours du 20 décembre,
12:35
on les a eus en visio plusieurs fois jusqu'à Noël.
12:38
Et je me souviendrai toujours que j'ai fermé mon ordi juste avant Noël et je disais à toute ma famille que c'était exceptionnel parce qu'on allait pouvoir livrer tout le monde.
12:46
aux alentours du 15 janvier,
12:47
donc trois semaines après,
12:49
parce que l'usine nous disait ça,
12:51
l'usine était très confiante,
12:52
etc.
12:52
et qu'on n'avait pas du tout de notion de textile,
12:55
d'industrialisation,
12:56
etc.
12:56
On a un produit qui est extrêmement technique,
12:59
qui prend beaucoup de temps à se faire.
13:02
On met 80 minutes à faire un t-shirt perco,
13:05
ce qui est énorme dans le textile.
13:08
Et donc,
13:08
on s'est laissé porter un petit peu sur le mois de janvier.
13:11
On attend jusqu'à fin janvier.
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On se rend compte que fin janvier,
13:14
on n'a toujours pas vu une pièce.
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On a eu la bonne idée qu'on aurait dû avoir déjà trois mois à l'avance de prendre un avion et d'aller sur place.
13:21
Et on a été extrêmement surpris,
13:23
extrêmement déçus par l'usine parce qu'en fait,
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ils n'étaient pas du tout,
13:27
du tout,
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du tout prêts à industrialiser le produit.
13:31
Ils ne savaient pas le faire.
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Et donc là,
13:33
c'est passé quatre à cinq mois où on vivait entre la France et la Tunisie pour apprendre à l'usine et aussi apprendre avec eux à faire le produit,
13:43
avoir le produit
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la meilleure qualité possible.
13:46
Et donc,
13:46
on a livré les premiers clients au mois d'avril-mai.
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Donc,
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il y a eu une grosse étape où,
13:51
en fait,
13:51
on pensait pouvoir gérer à distance.
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Donc,
13:52
maintenant,
13:53
dès qu'on commence à travailler sur des nouveaux produits avec une nouvelle usine,
13:57
le premier réflexe qu'on a maintenant,
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c'est d'aller les voir,
13:59
d'aller au contact,
14:00
de voir leurs outils d'industrialisation,
14:03
de voir les premiers produits sur place.
14:06
Et ça,
14:06
on a perdu pas mal de temps.
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La deuxième grosse erreur qu'on a faite suite à cette campagne Kickstarter qui nous a suivis pendant au moins un an et demi,
14:14
C'est comme tu le disais,
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on l'a vendu ce produit dans 90 pays du monde.
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Et on était deux dans la société au départ,
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mais en fait quand on le vend dans autant de pays,
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il y a pas mal d'opportunités qui viennent,
14:23
que ce soit aux Etats-Unis,
14:24
en Chine,
14:24
en Corée,
14:25
au Japon,
14:25
vraiment partout.
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Et donc on commençait à discuter avec beaucoup de monde,
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sur plein de marchés différents,
14:30
en pensant qu'on allait être capable de développer l'international d'entrée de jeu.
14:34
Aujourd'hui ça fait 11 ans que la boîte existe,
14:36
et on fait peut-être 95%
14:38
de notre chiffre en France.
14:39
Donc on a complètement pivoté quelques temps après en disant en fait on va se reconcentrer déjà sur le marché qui est le nôtre pour créer une marque forte,
14:47
pour avoir des produits autour de la problématique des modes d'eau,
14:50
il faut quand même avoir une marque forte,
14:51
une marque auquel les gens s'identifient,
14:53
croient en cette marque et donc c'est pas quelque chose qui est si facile d'aller à l'international et on a à travers cette campagne Kickstarter,
15:01
pendant laquelle on a ventu vraiment dans beaucoup de pays,
15:03
on a attaqué l'international un peu vite derrière,
15:06
on a perdu un peu de temps mais ça fait partie du jeu et de l'aventure.
15:10
C'est bien que tu le mentionnes parce que beaucoup d'entrepreneurs,
15:14
même qui nous écoutent,
15:15
ont un peu ce rêve de l'internationalisation.
15:19
Parce que tu dis tout comme...
15:21
Tu te dis que tu vas multiplier le nombre de produits,
15:23
parce que là aussi,
15:23
vous avez déposé pas mal de brevets,
15:25
vous avez multiplié les produits,
15:27
donc les transversales,
15:27
on va en parler.
15:28
Mais tu te dis que si tu multiplies aussi les pays,
15:31
donc les zones géographiques dans lesquelles tu vas pouvoir t'expandre,
15:33
tu vas multiplier ton chiffre d'affaires mécaniquement.
15:36
Or,
15:36
ce n'est souvent pas forcément ce qui se passe,
15:38
parce que c'est d'autres cultures,
15:39
d'autres prix,
15:39
d'autres campagnes marketing,
15:40
d'autres coûts d'acquisition,
15:41
d'autres coûts logistiques.
15:43
Il y a énormément de variables qui rentrent en ligne de compte,
15:45
surtout quand vous avez un produit physique.
15:47
c'est quoi le ou les conseils que
15:49
Tu donnerais sur la gestion de l'expansion à l'international pour une PME qui se pose ces questions aujourd'hui,
15:55
vous l'ayant vécu a posteriori,
15:57
et tu l'annonçais,
15:59
12 millions de chiffres d'affaires,
16:01
11 ans plus tard,
16:02
95%
16:03
de ce chiffre est sur le territoire français.
16:06
Ce n'est pas anodin,
16:07
il y a une raison.
16:08
Quels sont les conseils ou les leçons que tu pourrais partager sur ce sujet,
16:11
même si tu en as déjà évoqué ?
16:13
Ouais,
16:13
sachant qu'on n'est pas les experts de l'international,
16:16
comme tu l'as compris,
16:16
en tout cas jusqu'à aujourd'hui,
16:18
mais les conseils,
16:18
moi,
16:18
ce serait de prendre son temps et d'y aller pleinement,
16:23
surtout en identifiant le bon marché.
16:26
L'erreur qu'on a fait au départ,
16:27
c'est vraiment qu'on a,
16:28
déjà,
16:28
on n'avait pas la bande passante,
16:29
on n'était que deux,
16:31
mais même vouloir taper plusieurs marchés en même temps,
16:33
si on n'a pas des moyens qui sont importants,
16:35
c'est quand même pas évident.
16:37
Et même après,
16:37
dans l'aventure,
16:38
on s'est concentré sur quelques marchés,
16:40
mais comme tu le disais,
16:41
selon les marchés,
16:42
Il y a d'autres façons de vendre le produit,
16:44
sur des produits qui sont entre le bien-être et le médical.
16:47
Il y a plus ou moins de preuves à apporter.
16:50
Il y a différentes façons d'acheter en ligne,
16:51
etc.
16:52
Donc il y a quand même un vrai apprentissage.
16:54
Il est rare de débarquer sur un marché et de faire un carton du jour au lendemain.
16:57
Donc il y a toute une phase d'apprentissage sur laquelle il faut être prêt.
17:01
Ça prend du temps et c'est pour ça qu'aussi nous...
17:04
On avait,
17:04
juste avant le Covid,
17:05
commencé à créer une filiale en Angleterre sur laquelle on commençait à faire de la pub télé,
17:09
à faire de la pub dans le métro,
17:10
etc.
17:10
Le Covid est passé par là,
17:11
donc on s'est vachement reconcentré sur notre marché.
17:16
Mais on était prêts à y aller pleinement,
17:18
à aller sur un marché en attaquant,
17:20
en étant un peu plus fort sur le marché.
17:22
Tu parles du Covid.
17:23
Justement,
17:24
ça a été un bouleversement pour beaucoup.
17:26
Vous,
17:26
comment est-ce que vous l'avez géré chez Perco ?
17:28
Quelles décisions de business ont fait la différence à ce moment-là ?
17:31
Est-ce que vous avez été impacté ?
17:32
positivement,
17:33
négativement par le Covid ?
17:35
Alors nous,
17:35
il y a eu plusieurs phases pendant le Covid,
17:37
comme pour beaucoup d'ailleurs.
17:38
La première phase qui est l'assidération où au final,
17:41
plus personne n'achète du jour au lendemain.
17:44
Et c'est pas pour...
17:46
Nous,
17:47
on a une stratégie où on fait énormément de campagnes marketing et beaucoup de campagnes à la télé.
17:52
Et du jour au lendemain,
17:52
on ne pouvait pas arrêter nos pubs télé.
17:53
Donc les pubs tournaient,
17:54
mais les gens n'achetaient plus,
17:56
ce qui a mis la situation,
17:57
la société dans une situation très compliquée du jour au lendemain.
18:01
Ça,
18:01
je dirais que c'est une phase qui a duré
18:03
15 jours,
18:03
3 semaines,
18:03
où les gens étaient vraiment sidérés,
18:05
les gens se regardaient,
18:06
ils épargnaient,
18:08
mais ça n'achetait pas.
18:09
Et au bout d'un moment,
18:11
le mal de dos est devenu un vrai sujet pour les gens,
18:12
parce que la première problématique pour le mal de dos,
18:15
c'est la sédentarité.
18:16
Et là,
18:16
on était en plein dedans,
18:17
personne ne pouvait sortir de chez soi.
18:19
Donc,
18:20
les gens souffraient,
18:21
les gens étaient prêts à changer de matelas,
18:22
étaient prêts à changer de fauteuil ergonomique.
18:25
C'est des produits qu'on n'avait pas encore.
18:26
et même sur le t-shirt qu'on a c'est un
18:30
vrai sujet qui répondait pleinement à une demande pendant le Covid.
18:34
Et donc sur la deuxième étape qu'on a eue,
18:36
c'est que il y avait énormément de possibilités de faire de la pub à la télé pendant cette deuxième étape-là,
18:44
et les gens achetaient énormément.
18:45
Donc on faisait des chiffres de vente qui étaient exceptionnels.
18:48
Le seul problème,
18:49
c'est qu'on avait une usine qui était complètement fermée,
18:51
et qui n'avait pas le droit d'ouvrir à cause du Covid.
18:53
Et donc on devait limiter un petit peu nos investissements.
18:56
parce qu'on n'avait pas la possibilité,
18:58
on était en rupture de stock et qu'on n'avait pas la possibilité de livrer les gens.
19:01
Donc il y avait une certaine frustration parce qu'on avait une vraie opportunité de satisfaire les gens,
19:06
de leur livrer des produits qui répondaient à leurs demandes,
19:08
de faire du business.
19:10
Et on était complètement bloqués par ces usines fermées.
19:14
Et après,
19:14
tout a réouvert et ça a commencé à repartir.
19:16
Mais donc c'est une période où on a réappris aussi à travailler en équipe à distance.
19:22
on a une équipe
19:24
qui s'est donné deux fois plus,
19:26
sur laquelle on a réussi aussi à commencer à travailler sur des nouveaux projets.
19:30
Donc après coup,
19:31
mais c'est toujours plus facile après coup,
19:32
ça reste un souvenir en tout cas en termes de business qui est bon,
19:37
qui était très formateur,
19:39
mais avec différentes étapes.
19:40
La première qui est vraiment la sidération et la peur de tout perdre du jour au lendemain.
19:43
Très clair,
19:44
très clair.
19:45
Et justement,
19:47
donc vous passez cette phase.
19:50
Ensuite de quoi ?
19:52
Il y a la reprise de plein d'éléments.
19:54
Et en 2022,
19:55
vous ouvrez votre gamme avec le lancement de matelas,
19:58
puis les fauteuils et les nouveautés 2025,
20:01
comme par exemple le soutien-gorge.
20:04
C'est quoi le processus itératif de création de produits que vous avez ?
20:09
Quelle est la stratégie aussi au travers de ces différentes transversales ?
20:13
Est-ce que c'est justement une stratégie de croissance où à chaque fois,
20:15
vous répondez à un besoin du marché ?
20:19
Ça peut être intéressant parce qu'il y a cette...
20:21
Croyances collectives
20:23
qui n'est pas complètement fausse,
20:24
mais qui parfois peut nous biaiser dans la mauvaise direction,
20:28
où on se dit,
20:29
si on multiplie le nombre de transversales produits,
20:31
on multiplie mécaniquement notre capacité à générer du chiffre d'affaires,
20:34
est-ce que c'est dans cette démarche que vous vous actionnez cette stratégie,
20:38
ou est-ce que c'est suite à des besoins marchés,
20:40
comme ceux que tu as évoqués,
20:41
avec le matelas,
20:42
le fauteuil ergonomique,
20:44
lorsqu'il y avait cette sédentarité qui s'installait davantage ?
20:48
En fait,
20:48
c'est parti d'un questionnaire qu'on a envoyé et
20:51
différents clients et pas que des clients d'ailleurs,
20:54
où on leur posait la question de quand ils ont mal au dos,
20:56
quel est le produit qu'ils pensent acheter en numéro 1.
20:59
Le t-shirt postural remontait assez haut de par la force de la marque,
21:03
mais le produit qui remonte en numéro 1,
21:05
c'est le matelas.
21:06
Et donc on s'est dit,
21:07
on veut être la marque experte autour de ces sujets-là,
21:09
on veut proposer des produits simples à utiliser,
21:12
du quotidien,
21:13
qui permettent de lutter activement contre le mal de dos.
21:15
Il faut qu'on aille sur ce marché-là.
21:18
On a présenté le projet à différentes personnes,
21:20
beaucoup nous ont dit non mais...
21:22
C'est quand même complètement une autre démarche.
21:23
Ça ne se vend pas du tout de la même façon qu'un t-shirt.
21:26
C'est un marché très concurrentiel,
21:27
etc.
21:28
Et donc,
21:30
on n'a pas pris peur.
21:31
On a quand même été dans cette direction-là parce que nos clients avaient besoin d'avoir un matelas pensé pour le dos.
21:37
Et donc,
21:38
ce qu'on a fait,
21:38
c'est qu'à chaque fois qu'on sort un produit,
21:40
on identifie surtout le partenaire industriel avant tout,
21:43
en qui on a un peu la première expérience sur le t-shirt.
21:47
On se déplace automatiquement,
21:49
on va visiter leur outil.
21:51
Et on se met à prototyper.
21:53
L'idée sur le matelas,
21:54
ça a été de développer le meilleur matelas pensé pour le dos.
21:57
Et c'est toujours,
21:58
à chaque fois qu'on sort un produit,
21:59
on a la même démarche.
22:00
C'est-à-dire que soit on arrive à innover,
22:02
soit on arrive à reprendre le meilleur des technologies qui existent sur chaque produit.
22:06
Et ensuite,
22:07
une fois que le produit est prêt,
22:08
c'est des produits qu'on va tester et valider en laboratoire.
22:11
Je prends l'exemple du matelas,
22:12
c'est un produit qu'on a testé,
22:13
qu'on a validé dans un laboratoire.
22:16
Orsi,
22:17
qui est un organisme reconnu compétent et indépendant par la...
22:19
haute autorité de santé,
22:20
on est venu valider la répartition du poids,
22:24
la bonne répartition du poids sur le matelas et la non-déformation de la colonne vertébrale.
22:28
Donc on a sorti,
22:29
une fois qu'on a validé ce produit-là,
22:31
on le met sur le marché,
22:33
on le met en vente sur notre site internet principalement,
22:36
et ensuite,
22:36
une fois qu'on l'a suffisamment vendu,
22:38
on fait des questionnaires utilisateurs,
22:40
on va mesurer est-ce que le produit a réduit leur douleur de dos,
22:43
et sur le matelas on a par exemple 88%
22:45
des utilisateurs qui déclarent avoir réduit leur maux de dos.
22:48
en dormant sur notre matelas.
22:49
Et ensuite,
22:50
c'est autour de ce chiffre-là qu'on va vraiment communiquer,
22:53
que ce soit en pub télé ou sur les réseaux sociaux ou autre.
22:56
Donc en effet,
22:57
depuis maintenant 3 ans,
22:58
on s'est remis pleinement dans l'innovation.
23:00
On s'est remis dans l'innovation parce que pour avoir des produits simples du quotidien,
23:04
il y a quand même pas mal de sujets sur lesquels il y a des choses à faire,
23:07
il y a des produits à développer.
23:08
Donc là,
23:08
on a sorti en effet des matelas,
23:10
tout ce qui va avec les matelas,
23:11
qui sont les sommiers,
23:12
les oreillers,
23:13
les surmatelas,
23:13
qui sont toujours pensés pour le dos.
23:15
les sommiers y sont
23:16
C'est des sommiers à lattes zonées qui sont parfaites,
23:19
à l'équation avec notre matelas.
23:22
On a sorti le fauteuil de bureau ergonomique qui a eu la même démarche que le matelas testé et validé en laboratoire.
23:27
Le soutien-gorge ergonomique.
23:29
Et on a sorti en début d'année également un exosquelette pensé pour le dos qui est une aide au port de charge.
23:35
Chez Perco,
23:35
on a deux pôles.
23:38
Ces deux pôles sont très complémentaires.
23:40
On a un pôle grand public où on équipe vraiment le grand public principalement via notre site internet.
23:45
et un pôle professionnel,
23:47
parce que le mal de dos est la première cause d'arrêt maladie en France.
23:49
Aujourd'hui,
23:50
on a une équipe terrain qui accompagne les utilisateurs,
23:52
qui accompagne nos distributeurs pour mettre en place nos produits,
23:55
qui sont des produits pensés pour des pros,
23:57
adaptés pour des pros,
23:59
pour améliorer le bien-être des salariés sur le terrain.
24:01
Aujourd'hui,
24:01
nos plus gros clients,
24:02
c'est par exemple la SNCF,
24:03
la RATP,
24:04
où on a équipé la moitié des contrôleurs de métro,
24:06
la mairie de Nice,
24:07
où on a équipé quasiment 1000 personnes qui travaillent dans les écoles maternelles.
24:11
On a pas mal de grosses sociétés,
24:13
là je vous ai donné des noms qui parlent à tout le monde,
24:14
mais on travaille aussi avec des PME,
24:16
TPE,
24:16
etc.
24:17
où on va équiper leurs salariés et c'est là où on a développé l'exosquelette parce que sur le port de charge,
24:22
il y a un vrai sujet aujourd'hui.
24:23
Oui,
24:24
complètement.
24:24
On parlera dans un instant de la partie offre B2B et les différents canaux d'acquisition et de distribution.
24:31
Mais avant ça,
24:32
tu parlais d'innovation et c'est vrai que c'est un élément de différenciation majeur et ce qui permet de le mettre en lumière,
24:37
c'est aussi que vous détenez six brevets.
24:40
donc encore une fois c'est une preuve forte que la partie R&D est au coeur de votre activité la volonté de créer des choses innovantes qui permettent réellement d'apporter des solutions nouvelles sur un marché énorme et qui en a besoin comment
24:55
est-ce qu'on arrive constamment à maintenir un tel niveau de recherche et de qualité sur vos produits en d'autres termes quelle est la proportion en termes d'investissement ressources,
25:05
temps,
25:05
énergie argent chez Perco ...
25:09
par rapport peut-être à d'autres acteurs des industries,
25:11
d'autant plus qu'il y a plusieurs industries.
25:13
Si on parle juste de la partie matelas,
25:15
Il y a plein d'acteurs du matelas qui font énormément de publicités,
25:18
qu'on voit partout,
25:19
que ce soit à la télé ou dans les influenceurs ou autres.
25:23
Mais du coup,
25:23
eux,
25:24
je ne dis pas que leurs matelas ne sont pas de qualité,
25:25
je n'en sais rien,
25:26
mais on peut imaginer qu'il y a une grosse proportion de leur budget qui est sur du marketing.
25:32
Est-ce bien ?
25:32
Est-ce pas bien ?
25:34
Peu importe.
25:35
Mais vous,
25:36
il y a vraiment cette volonté à chaque fois d'innover,
25:38
d'apporter des solutions et de vous démarquer,
25:40
j'ai l'impression en tout cas,
25:41
par le produit.
25:42
Contredis-moi si je me trompe.
25:44
Dans quelle mesure c'est le cas aussi dans l'ADN de l'entreprise,
25:48
dans la culture ?
25:49
Et comment ça se répercute sur les investissements au quotidien de l'entreprise dans sa gestion ?
25:55
On a des produits,
25:56
en fait,
25:56
tout dépend vachement des produits.
25:57
On a quand même une grosse charge marketing parce que c'est bien de sortir beaucoup de produits,
26:01
mais il faut quand même les faire connaître.
26:02
Et donc,
26:03
on a beaucoup d'investissements en médias également.
26:06
Et en effet,
26:06
c'est plus la dynamique qu'on donne et l'orientation des équipes qui est vraiment maintenant tournée vers l'innovation.
26:14
Tout dépend énormément des produits.
26:16
Aujourd'hui,
26:16
on a des produits simples d'utilisation qui s'intègrent complètement dans le quotidien.
26:21
En fait,
26:21
on a beaucoup plus investi dans la R&D sur notre T-shirt que sur des produits comme le matelas ou le fauteuil ergonomique où on a vraiment été innové.
26:31
Mais en fait,
26:31
il existe déjà beaucoup de technologies,
26:33
beaucoup de choses.
26:33
On n'a pas réinventé le matelas.
26:35
Ce qu'on a vraiment essayé de faire,
26:36
c'est de prendre le meilleur de chaque technologie,
26:38
de l'intégrer dans un matelas pour avoir le meilleur.
26:41
matelas possibles pensés pour le dos.
26:42
Il y a des produits pour lesquels on a plusieurs brevets,
26:45
il y en a d'autres pour lesquels c'est plus compliqué d'avoir des brevets,
26:48
mais ce qui est important pour nous en tout cas,
26:49
c'est à chaque fois d'être entouré d'experts,
26:51
des experts,
26:52
c'est soit des kinés,
26:53
soit des ostéos,
26:54
soit un laboratoire sur la recherche musculo-squelettique,
26:58
pour avoir différents avis,
27:00
et ensuite de le tester en laboratoire.
27:01
Et ce qu'on fait aussi énormément aujourd'hui,
27:03
c'est qu'on intègre beaucoup nos clients.
27:05
Je pense à notre dernier développement qui est le soutien-gorge,
27:07
où on a fait des questionnaires auprès de nos clientes et on a
27:10
au moins
27:11
100 à 150 clientes qui sont venues au bureau les unes après les autres pour tester nos prototypes,
27:17
améliorer nos prototypes et c'est avec les clients qu'on développe aujourd'hui beaucoup nos produits.
27:24
Et ça c'est important dans l'ADN aussi de la boîte,
27:26
d'intégrer les clients,
27:27
d'écouter les clients et de ne pas se lancer dans un développement de produits sans avoir vraiment les retours des utilisateurs.
27:32
Et comment vous le faites ?
27:33
C'est des formulaires ?
27:34
A quel moment vous l'avez mis en place ?
27:36
Parce qu'il y a aussi le côté physique,
27:37
vous avez un showroom.
27:39
mais il y a aussi le côté digital en ligne comment ça se matérialise ?
27:44
est-ce que vous les appelez ?
27:46
est-ce que vous vous basez sur une base de données ou sur différents éléments ?
27:49
ça peut être intéressant alors ça on utilise énormément évidemment notre base client et ensuite selon les produits je reparle du soutien-gorge on a plus de
27:59
1000 femmes qui ont répondu au questionnaire qui était intégré dans le développement de produits après on ne peut pas accueillir tout le monde au bureau et on identifie surtout les personnes qui vivent à
28:07
À Paris,
28:08
notre showroom étant basé à Paris et nos équipes de développement aussi,
28:11
ça permet de pouvoir rencontrer,
28:12
discuter.
28:13
C'est bien d'avoir des retours utilisateurs derrière un écran,
28:16
derrière un ordinateur.
28:17
Mais sur un produit qui se touche,
28:19
qui s'essaye,
28:20
c'est important de voir les clients,
28:21
de les faire venir au showroom,
28:23
de les faire tester et de faire évoluer les produits comme ça.
28:25
Très clair.
28:26
Aujourd'hui,
28:26
vous vendez en direct.
28:27
Vous avez un showroom.
28:29
Vous avez développé une offre B2B.
28:32
Tu parlais tout à l'heure de différents segments,
28:34
notamment dans la partie B2B.
28:35
comment vous arbitrez ?
28:38
entre ces différents canaux de distribution et même c'est quoi la balance du mix de vos canaux d'acquisition parce qu'il y a aussi la télé il y a plein d'autres choses ça peut être intéressant pour ceux qui nous écoutent et qui ont aussi un produit physique Alors aujourd'hui en effet Perco c'est
28:53
deux pôles comme je le disais tout à l'heure,
28:54
un pôle B2C et un pôle B2B,
28:57
deux pôles qui sont très complémentaires parce que évidemment en plus on fait de la pub à la télé la pub à la télé l'idée c'est vraiment de
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rediriger du trafic sur notre site grand public mais ça crée une notoriété de marque et donc ça facilite énormément les ventes B2B parce que les utilisateurs
29:12
En société,
29:12
c'est en fait des potentiels clients qui ont vu la marque,
29:16
qui s'intéressent au produit et qui ont une écoute beaucoup plus active quand on se déplace ensuite en société,
29:21
quand ils connaissent le produit.
29:23
Et le pôle B2B qui permet de créer,
29:26
de gagner en crédibilité,
29:28
d'apporter des tampons aussi sur lesquels on communique et on communiquait beaucoup au départ en B2C dessus.
29:33
À partir du moment où on est référencé à la SNCF,
29:35
la SNCF,
29:36
on a peut-être équipé quasiment 10 000 personnes de nos produits.
29:40
Et donc,
29:40
ça permet de crédibiliser beaucoup.
29:41
beaucoup parce qu'avant d'équiper 10 000 personnes,
29:43
il faut faire des tests,
29:44
il faut avoir des retours d'expérience,
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il faut avoir des validations,
29:47
etc.
29:48
Et donc,
29:48
c'est sur tout ça qu'on va communiquer sur la partie B2C pour crédibiliser beaucoup.
29:53
Donc,
29:53
c'est deux pôles qui viennent se nourrir énormément et donc,
29:55
on a des investissements pour faire connaître la marque,
29:58
on a des investissements médias,
30:00
que ce soit à la télé,
30:01
sur les réseaux sociaux,
30:02
sur Google,
30:03
etc.,
30:03
qui sont au final assez classiques et encore une fois,
30:06
qu'on vient mesurer principalement avec le B2C et avec les ventes qu'on fait sur notre site.
30:11
mais qui viennent énormément aider aussi au développement du B2B aujourd'hui.
30:15
Très clair.
30:15
Et justement,
30:16
on parlait tout à l'heure au départ de l'épisode,
30:19
60%
30:20
de notoriété en France.
30:22
Déjà,
30:23
qu'est-ce que ça veut dire concrètement pour ceux qui nous écoutent ?
30:25
Il y a des spots TV pour accélérer les ventes,
30:28
mais vous restez aussi une petite structure proportionnellement à d'autres grands groupes ou autres.
30:34
Comment une TPE,
30:35
PME,
30:36
du coup une PME,
30:37
gère-t-elle des investissements marketing aussi importants
30:41
et arrivent à piloter ces chiffres tels que ceux que j'en évoquais.
30:47
Ça s'est fait assez progressivement au final.
30:50
En fait,
30:50
dès le départ,
30:51
dès la campagne de financement participatif pour animer une campagne de Kickstarter,
30:55
il faut faire de la pub.
30:56
Et donc,
30:57
assez rapidement,
30:58
on a commencé à faire de la pub sur Facebook.
30:59
C'était un autre temps.
31:01
Et donc,
31:01
la pub Facebook,
31:02
on a vachement accéléré année après année.
31:06
Et on est arrivé à un certain palier à un moment.
31:08
Et on s'est dit,
31:10
quitte de tester la télé.
31:11
Et donc,
31:12
on s'est rapproché,
31:13
enfin,
31:13
une chaîne s'est rapprochée de nous.
31:14
On a fait un premier test en télé.
31:16
Les résultats ont été très bons.
31:17
Pourquoi ?
31:18
Parce qu'on a un produit qui n'est pas très niche.
31:20
Enfin,
31:21
en tout cas,
31:21
c'est un secteur qui n'est pas niche.
31:23
On a une cible qui a plus de 40 ans et qui a en fait les personnes qui regardent la télé aujourd'hui.
31:29
Donc,
31:30
ça permettait de toucher vraiment du monde,
31:32
de gagner en crédibilité aussi.
31:34
Parce qu'avoir une pub télé,
31:35
c'est un produit auquel on fait un peu plus confiance que toutes les pubs Facebook qu'on peut voir passer au quotidien.
31:39
Ça ne veut pas dire qu'on ne fait plus de pubs sur Meta,
31:42
sur Google,
31:42
etc.
31:43
Mais c'est un ensemble qui s'est construit dans le temps.
31:46
C'est un savoir-faire qui s'est construit après 11 ans de travail.
31:50
Et donc maintenant,
31:50
c'est vraiment un mix média entre la télé,
31:53
Meta,
31:54
Google,
31:54
etc.
31:55
qu'on vient animer au quotidien.
31:56
Mais ça s'est fait progressivement.
31:58
On n'a pas attaqué du jour au lendemain la télé.
31:59
C'est quand même des investissements importants.
32:01
Donc,
32:02
il y a un certain savoir-faire à avoir et on a appuyé au fur et à mesure dans le temps.
32:06
Imaginons,
32:07
là,
32:07
tu t'adresses à un entrepreneur face à toi.
32:09
qui ne connaît pas trop la télé et se dit qu'effectivement,
32:14
comme toi,
32:14
il y a un super potentiel.
32:17
Ça permet d'avoir aussi un autre type de notoriété et une autre confiance pour le consommateur que juste la publicité sur Facebook.
32:25
Il n'a que fait de la publicité sur Facebook.
32:27
Un peu de bouche à oreille et on en parlera parce que le bouche à oreille,
32:29
c'est aussi quelque chose qui est quand même très présent chez vous.
32:33
Quel conseil tu lui donnerais basé sur toute cette expérience de la publicité ?
32:39
télé,
32:40
est-ce que ça marche bien parce que c'est un produit physique qui répond à une douleur précise,
32:46
qui est bien connue et consciente ?
32:48
Est-ce qu'il y a des spots télé qui parfois n'ont absolument pas fonctionné ?
32:51
Alors outre celui que tu m'as évoqué tout à l'heure avec le Covid et malheureusement tout le monde s'arrête d'acheter directement alors que les robinets continuent à tourner au niveau de l'acquisition,
33:02
c'est sûr que là c'est très clairement problématique.
33:05
Mais est-ce qu'il y a d'autres choses comme ça que tu pourrais nous partager en termes de conseils Merci.
33:09
pour quelqu'un qui a envie de s'aventurer sur cette partie-là,
33:14
voit qu'il y a un vrai potentiel,
33:15
ça peut être un effet de levier,
33:16
mais n'ose pas,
33:17
a peur,
33:18
parce qu'il ne connaît pas.
33:19
J'imagine que ce sont toutes des questions que vous vous êtes posées avant de vous aventurer sur la partie télé.
33:24
Oui,
33:24
bien sûr.
33:25
Après,
33:25
il y a plusieurs enjeux en pub télé.
33:27
Nous,
33:27
on a des enjeux qui sont très héroïstes,
33:30
parce qu'on n'a pas la possibilité de simplement faire des spots marque.
33:33
Donc,
33:33
on a deux spots aujourd'hui qui tournent,
33:36
qui sont vraiment des spots...
33:38
assez orienté produit pour vraiment créer de l'intérêt sur le moment.
33:41
Et nous,
33:41
on vient mesurer ensuite chaque effet de spot.
33:44
Et c'est comme ça qu'on vient optimiser notre diffusion au quotidien.
33:49
Pour démarrer la télé,
33:51
nous,
33:51
ce qu'on a fait,
33:52
c'est qu'on a démarré avec une campagne,
33:53
comme je le disais,
33:54
sur une chaîne avec un budget qui est en fait...
33:57
assez réduit et on a eu la chance en tout cas de sentir automatiquement les effets et d'être rentable dès cette première campagne qui encore une fois était une petite campagne mais qui permettait de toucher vraiment la bonne cible sur le bon programme au bon moment et donc qui a permis de valider,
34:15
de donner un certain tampon sur ce média-là qui a du sens et ensuite ça nous a permis d'accélérer.
34:20
Mais il peut y avoir plusieurs enjeux en pub télé,
34:23
il y a beaucoup d'annonceurs qui font de la pub.
34:26
pour créer,
34:27
pour travailler leur image de marque.
34:29
Nous,
34:29
c'est notre cas évidemment parce que la notoriété passe par là.
34:32
Mais on a quand même des campagnes qui sont très orientées produits et on vient mesurer les effets sur chaque campagne qui tourne aujourd'hui.
34:39
Tu parles de cette première campagne justement.
34:41
C'est quel budget approximativement,
34:43
la première ?
34:44
Je crois que c'était un budget de...
34:46
J'imaginais bien que tu allais me poser la question.
34:47
Donc,
34:47
je crois que c'était un budget d'à peu près 30 000 euros,
34:51
si je ne dis pas de bêtises,
34:51
sur une campagne d'un mois.
34:53
Un mois,
34:53
OK.
34:54
qui reste...
34:56
Un budget important,
34:57
mais qui a un petit budget effectivement pour la télé dans le cadre d'un budget global marketing.
35:03
Et ce qui est hyper intéressant,
35:04
c'est que tu l'évoques,
35:05
dès la première campagne,
35:07
donc cette première campagne d'un mois pour 30 000 euros,
35:10
vous êtes rentable.
35:11
Comment est-ce que vous arrivez à traquer ?
35:14
Est-ce que vous aviez créé un URL spécifique ou un code promo spécifique ou une autre stratégie justement qui vous permet de créer un lien de corralité directe ?
35:27
entre la diffusion et la conversion ?
35:30
Déjà,
35:30
c'est une campagne qui a tourné pendant un temps fort parce qu'on a quand même une saisonnalité importante chez nous.
35:35
On l'a fait tourner pendant un des mois les plus importants chez nous.
35:39
Et après,
35:40
on a eu la chance dès le départ,
35:41
on avait des gens en interne chez nous qui avaient déjà fait de la pub télé,
35:45
qui savaient suivre les effets de la pub télé.
35:47
Donc,
35:47
il y a pas mal d'outils qui permettent de mesurer les résultats.
35:50
On suit le trafic qui est généré suite au passage d'une pub télé.
35:55
On arrive ensuite à mesurer les ventes.
35:57
Donc,
35:57
ce n'était pas via des codes ou quoi que ce soit.
36:01
C'est vraiment via le trafic et ensuite le retargeting qu'on arrive ensuite à mesurer l'efficacité de la pub.
36:05
Ok,
36:06
très clair.
36:07
Et un autre point,
36:08
c'est que votre succès a aussi été lié au bouche-à-oreille.
36:10
Quels sont les éléments concrets au-delà du produit qui provoquent cette recommandation spontanée de la part de vos clients ?
36:17
Est-ce que vous avez mis en place un programme de fidélisation spécifique ?
36:19
Est-ce que vous avez mis en place autre chose ?
36:21
Ou juste les clients sont...
36:23
content de partager une solution qui leur a fait du bien,
36:25
qui les a sauvés dans leur mal de dos ?
36:31
Ou est-ce qu'il y a autre chose que vous avez pu mettre en place après différentes itérations pour maximiser l'impact du bouche à oreille ?
36:39
C'est un peu ton deuxième point,
36:41
c'est-à-dire qu'on touche à un sujet où on rencontre quotidiennement ou en tout cas chaque semaine,
36:47
chaque mois,
36:47
des gens autour de nous qui ont mal au dos et quand on a testé un produit sur lequel on est satisfait,
36:51
qui nous a soulagé,
36:53
On en parle hyper facilement,
36:55
hyper librement à nos proches,
36:56
et c'est ce qu'on observe en fait sur nos produits.
36:59
Aujourd'hui,
36:59
nos produits textiles sont les produits les plus recommandés par les médecins pour soulager les maux de dos.
37:04
Donc il y a un vrai travail aussi qui s'est fait assez naturellement au final,
37:07
grâce à la pub télé,
37:08
à la visibilité qu'on a,
37:10
des médecins,
37:10
des kinés,
37:11
des ostéos qui recommandent pour certains le produit,
37:13
qui en parlent autour d'eux.
37:15
Il y a les clients qui en parlent hyper librement,
37:16
on n'a pas mis en place de programme de parrainage spécifique,
37:19
mais on l'observe à chaque fois qu'on sort un...
37:21
produit,
37:21
on a des clients qui sont qui attendent vachement la prochaine innovation vu qu'elle vient s'intégrer dans le quotidien,
37:27
ça permet de compléter leur gamme de produits aussi perco et qui en parlent hyper librement,
37:31
on a au quotidien des messages de clients,
37:33
des commentaires sur Trustpilot,
37:34
des messages qui nous remercient parce que ça leur a changé leur vie,
37:38
ça a fait un mal de dos quand on a vraiment très mal,
37:41
ça peut vraiment pourrir sa vie et donc d'avoir un produit qui apporte du confort,
37:45
qui apporte du bien-être on en parle extrêmement librement autour de soi quand on est satisfait.
37:50
C'est hyper intéressant ce que tu évoques au niveau de la satisfaction et du fait que certains clients attendent les prochaines innovations.
37:56
Ce qui permet aussi,
37:57
et c'était mon point,
37:57
parce que vous diffusez beaucoup en marketing,
38:01
donc vous avez des coûts d'acquisition j'imagine qui sont traqués,
38:05
vous savez quels sont vos taux de rentabilité par rapport à ça.
38:07
Pour autant,
38:08
ce n'est pas un produit par abonnement,
38:10
donc il n'y a pas forcément de récurrence,
38:12
on ne peut pas parler de MRR ou d'ARR.
38:14
En revanche,
38:15
on peut parler de LTV.
38:17
qui fait que vous avez de la visibilité sur le panier moyen et le fait que le client,
38:22
imaginons Bertrand,
38:24
a acheté il y a de ça trois ans le t-shirt.
38:28
Il en a recommandé un autre ou deux autres.
38:31
Et puis,
38:32
quand il y a eu l'innovation du matelas,
38:33
il a acheté son matelas,
38:34
etc.
38:35
Ça,
38:35
c'est un truc que vraiment vous avez identifié à chaque fois et qui vous permet d'avoir une influence sur votre
38:41
CPA actuellement,
38:42
votre coût d'acquisition.
38:43
ou vous isolez la variable et la data acquisition uniquement sur base du panier moyen ?
38:48
On suit énormément ce que nos clients achètent.
38:50
À chaque sortie de produit,
38:51
d'ailleurs,
38:51
avant de faire la moindre pub,
38:53
pendant un ou deux mois,
38:53
on fait vivre le produit avec notre base client.
38:57
Je vous prends l'exemple des soutiens-gorge.
38:59
Je crois qu'on a vendu 4 000 le premier mois uniquement sur nos clientes qui attendaient le produit et qui nous ont d'ailleurs…
39:05
On a été en rupture de stock parce qu'on ne s'attendait pas à avoir un tel retour.
39:08
Mais même sur les matelas,
39:09
en fait,
39:10
sur les trois premiers mois,
39:10
c'est 80 %
39:11
de nos utilisateurs.
39:12
existants,
39:13
de nos clients existants qui achètent le produit.
39:16
Et une fois qu'on a sorti le produit,
39:17
qu'on est sûr de la logistique du produit,
39:21
des premiers retours clients,
39:22
c'est là où on va venir appuyer,
39:24
appuyer en pub sur méta ou principalement en pub télé.
39:28
Mais on profite énormément de notre base client qui achète hyper facilement nos produits avant d'aller chercher de nouveaux produits.
39:35
Ah,
39:35
hyper intéressant.
39:36
Et donc,
39:36
quand vous faites ça,
39:37
l'objectif,
39:38
c'est tester le produit,
39:40
voir la partie logistique.
39:42
évidemment aussi l'engouement naturellement mais est-ce qu'il y a d'autres choses que vous testez typiquement je dis une bêtise un message marketing,
39:48
une image de promotion le prix pourquoi pas ou des choses une anecdote en particulier que tu pourrais nous partager qui fait que grâce à ce testing qui n'est pas anodin,
39:58
peu de gens le font souvent quand tu fais un lancement tu as envie tout de suite d'envoyer la sauce et déployer les budgets et que tout le monde soit au courant peut-être une fois
40:10
grâce à cette data,
40:11
ce retour marché direct qui peut être client qui vous apprécie vous ont permis d'éviter une problématique ou d'ajuster un message marketing et de garantir le succès,
40:22
la pérennité d'un lancement en particulier
40:25
Alors sur le prix c'est moins quelque chose qu'on va tester c'était plus quelque chose qu'on avait tenté à l'époque sur le Kickstarter,
40:31
ça permet de tester son prix etc.
40:32
Mais aujourd'hui on arrive à définir les prix et on...
40:36
On le définit aussi vachement dans la construction du produit avec tous les questionnaires qu'on peut envoyer aux utilisateurs.
40:42
Après,
40:43
plus sur le produit en lui-même,
40:45
déjà ça nous permet de faire profiter nos clients en avant-première avant de pouvoir faire massivement de la pub,
40:50
même si le produit est disponible auprès de tout le monde sur notre site internet.
40:53
Donc,
40:54
on fait uniquement des newsletters.
40:56
Ça permet aussi d'aller chercher,
40:58
de tester,
40:58
de voir les retours produits et d'avoir,
41:00
comme je te le disais tout à l'heure,
41:02
par exemple sur le
41:03
Sur le matelas,
41:04
88%
41:05
des utilisateurs qui déclarent avoir réduit leur mode d'eau.
41:07
Et ça permet aussi de voir l'efficacité du produit.
41:09
Je te prends l'exemple du soutien-gorge.
41:11
C'est un produit qui est tellement bien parti qu'en fait,
41:13
hyper naturellement,
41:14
au bout de trois mois,
41:15
on a retravaillé notre spot télé et on a intégré un message sur le soutien-gorge à la fin parce qu'on s'est rendu compte que c'est un produit qui répond d'ailleurs parfaitement à notre mission d'avoir des produits simples d'utilisation qui s'intègrent dans le quotidien de la personne.
41:28
Et c'est là ensuite où on l'a intégré en pub télé parce qu'on a vu le potentiel du produit.
41:33
Donc,
41:34
ça nous permet aussi de,
41:36
comme je te le disais sur le soutien-gorge,
41:38
déjà auprès de nos bases clientes,
41:40
on a été pris un petit peu par la gestion de stock.
41:42
Donc,
41:42
si on l'avait lancé plus largement,
41:44
ça aurait été quand même compliqué.
41:45
Donc,
41:46
ça permet un peu de calibrer tous ces lancements-là.
41:48
C'est souvent avec des nouvelles usines qu'on travaille.
41:51
L'exemple du matelas,
41:52
c'est quand même des nouveaux partenaires à chaque fois industriels.
41:55
Et donc,
41:55
ça permet de lancer assez progressivement,
41:58
tranquillement le produit pour être sûr qu'il s'impose dans le temps et que ce ne soit pas un...
42:02
gros lancement mais qu'on soit pas capable d'accompagner sa croissance.
42:05
Très clair.
42:06
Merci Alexis pour tout ce que tu as partagé.
42:09
C'était vraiment un plaisir que de partager cet épisode avec toi.
42:12
D'ailleurs si vous avez eu autant de plaisir à écouter cet épisode que je n'en ai eu à l'animé,
42:17
faites-le nous savoir comme à chaque fois en partageant l'épisode tout autour de vous.
42:20
On mettra d'ailleurs un post LinkedIn comme à chaque fois dans le cadre de cet épisode pour suivre.
42:28
les aventures de Perco entre autres et le lien aussi pour toutes celles et ceux qui peut-être nous ont écouté et ont mal au dos et c'est une réalité aujourd'hui qu'on soit actif sur le terrain ou plutôt devant l'ordinateur sédentaire c'est
42:42
un vrai sujet et je suis hyper content
42:44
Alexis d'avoir pu te recevoir d'ailleurs j'ai une toute dernière question pour toi,
42:49
est-ce que tu peux nous partager le déclic qui a fait toute la différence dans ta vie Merci.
42:55
que ce soit professionnel comme personnel,
42:56
que tu n'as pas encore partagé dans cet échange,
42:59
que tu n'as peut-être jamais partagé.
43:01
Ça peut être une simple phrase,
43:03
une situation,
43:04
une frustration,
43:05
quelque chose de positif,
43:06
moins positif,
43:06
une anecdote.
43:07
Peu importe,
43:08
tu as carte blanche pour le mot de la fin.
43:11
Je dirais que le déclic qui est arrivé un peu plus tardivement,
43:15
c'est l'arrivée de mes filles,
43:18
qui donne un vrai sens,
43:20
une vraie envie de continuer,
43:22
de continuer à innover.
43:25
Déjà pour faire grossir la société,
43:27
évidemment,
43:28
pour elle,
43:29
pour aller beaucoup plus loin et proposer un maximum de produits,
43:33
un maximum d'utilisateurs.
43:35
Et donc,
43:35
au final,
43:37
cette deuxième étape d'innovation,
43:38
on a complètement ouvert la gamme de produits.
43:40
C'est fait à partir de la naissance de nos enfants à mon associé et moi-même.
43:45
Merci Alexis.
43:46
Merci beaucoup pour l'invitation.