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Vertrieb im Wandel: Wie wir junge Talente gewinnen · GANZ. EINFACH. VERTRIEB.

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  [Musik]
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  Begrüße Sie zum Mercury Podcast ganz einfach Vertrieb.
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  Aktuell, spannend und relevant für Ihren Erfolg im Vertrieb.
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  [Musik]
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  Mein Name ist Matthias Huckermann von Mercury International
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  und ich begrüße Sie herzlich zu unserer neuen Podcastfolge "Ganz einfach Vertrieb".
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  Ich spreche heute mit zwei ausgewiesenen Experten.
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  Einmal mit Michael Künfe, Vorstand Marketing Sales Customer von MEWA Textile Service.
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  Ein, wie er im Vorgespräch schon sagte, ein Hidden Champion.
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  Und was sicherlich, wenn wir gleich noch drauf kommen, was hochinteressant ist,
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  dass es in der Position offensichtlich darum geht, den Kunden ganzzeitig zu betreuen.
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  Da kommen wir gleich noch drauf.
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  Und Professor Dr. Jan Wieseke, der schon mehrfach bei uns Teilnehmer im Podcast war,
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  er ist Lehrstuhl-Anliegenhaber Sales Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum.
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  Und worüber sprechen wir heute?
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  Die beiden haben eine Studie aufgesetzt, die heißt "Why Not Sales?
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  Gründe für den Fachkräftemangel im Vertrieb".
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  Das ist eine bundesweite Studie.
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  Die Ergebnisse dazu liegen vor und es geht um den Fachkräftemangel heute im Vertrieb.
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  Also, dass wir eine Flaute haben in der Wirtschaft, kann man aller Orten lesen.
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  Und wir kriegen mit, dass 1,5 Millionen Fachkräfte gesucht werden.
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  Und da ist es natürlich besonders spannend, den Kontext-Vertrieb mal aufzugreifen.
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  So, dann stelle ich die erste Frage mal an dich, lieber Jan.
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  Warum habt ihr denn diese Studie überhaupt durchgefüllt?
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  Vielleicht kannst du auch ein paar Sätze dazu sagen, was untersucht wurde
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  und in welchem Zeitraum das ganze stattgefunden hat.
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  Ja, sehr gerne.
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  Also, das war ja wirklich, Herr Künfel, danke Ihnen nochmal dafür,
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  dass Sie auch auf uns zugekommen sind.
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  Wir haben aus zwei Perspektiven einen Blick auf ein riesiges,
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  man muss es wirklich auch so sagen, ein riesiges Problem.
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  Dass der Fachkräftemangel, der eben ja erwähnt wurde,
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  der gilt insbesondere für den Vertrieb.
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  Das wissen nur die wenigsten.
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  Wenn man alleine Tages aktuell schaut,
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  haben wir im Vertrieb über 30.000 freie Positionen,
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  wenn man bei Stepsdown zum Beispiel auf einer der größten Plattformen in Deutschland schaut.
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  In Produktionen, wo man denken würde, da ist es größer, nein, da sind es nur 18.000.
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  Im Marketing, wo man denken würde, da arbeiten viele Menschen, das sind 3.500 gewesen.
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  Also, im Vertrieb riesiges Problem.
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  Und das wollten wir untersuchen.
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  Wir wollten wissen, woran liegt das?
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  Und das haben wir bundesweit mit über 1.500 Teilnehmerinnen und Teilnehmern
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  an der Studie dann gemacht, die ist kurz kürzlich veröffentlicht worden.
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  Also, es sind noch relativ taufrisch die Ergebnisse.
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  Ja, sehr gut.
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  Vielen Dank erst mal für die Einordnung.
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  Kannst du noch sagen, wie lange das Ganze gedauert hat, die Studie?
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  Wir haben das Ende des Jahres, letzten Jahres sind wir das gestartet
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  und es dauert natürlich ein paar Monate.
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  Bist du die befragten entsprechend zusammen hast?
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  Das haben wir wissenschaftlich auch begleitet.
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  Da schreibt bei uns die Frau Herbst bei unserem Institut ihre Warnverarbeit
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  drüber, die ganzen Auswertungen, Business-Detail.
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  Wir haben es bräuchlich übergreift, sowieso, aber auch generationsübergreifend gemacht.
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  Das heißt, wir haben Gen Z verglichen dann auch mit Gen Y, Gen X und auch den Baby-Bahn
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  und sind da relativ stark ins Detail gegangen.
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  Das werden wir heute nicht besprechen sicherlich, aber ein paar interessante Spitzen
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  können wir schon setzen.
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  Herr Künfe, das war jetzt die Einladung von Jan Wiesecke, der so den Überblick gegeben hat.
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  Warum haben Sie die Studie denn von der MEWA aus angestoßen
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  und das dann auch mit der Ruhr-Universität Bochum durchgeführt?
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  Ja, vielen Dank erst mal für die Einladung, Herr Huckermann.
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  Gerne.
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  Was Sie sagen, völlig richtig, MEWA war Hidden-Champion.
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  Wir sind ja ein Unternehmen, was bereits 1908 gegründet wurde.
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  Aber wir haben in den letzten fünf, sechs Jahren dann unser Hidden-Champion
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  da sein gezielt beendet und entwickeln uns zum Category-Leader, zum Category-Leader
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  für alles, was wir zum Thema Textilservice darunter verstehen
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  und der Textilservice ja gekennzeichnet, was ein System ist, was quasi Kreislaufwirtschaft
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  für unsere Kunden darlegt und im Kern auch Wiederverwendung bedeutet.
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  Und damit bedienen wir mit dem Textilservice in Europa 200.000 B2B-Kunden.
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  Aber jetzt zu Ihrer Frage, Herr Huckermann, am Jahr.
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  Wir arbeiten als MEWA für die Bereiche Marktkunde, Vertrieb,
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  seit längerer Zeit schon mit der Ruhr-Universität Bochum zusammen,
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  selbst in der Welschen Lab und weitere Initiativen.
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  Und ich habe mir eine Studie, hat mir Professor Wiesecke zur Verfügung gestellt.
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  Und in dieser Studie habe ich gelesen, dass nur 8% der Eltern ihren Kindern
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  einen Job im Vertrieb empfehlen.
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  Und das fand ich erstens schockierend.
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  Und zweitens wollte ich besser verstehen, warum das so ist, denn das hat ja Ursacht.
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  Und das hat dann irgendwie bei mir auch einen persönlichen Reflex ausgelöst.
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  Ich bin einer der Babyboomer, also Jahrgang 65, seit 25 Jahren bei MEWA
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  und seit 11 Jahren im Vorstand.
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  Ich komme aber zuvor aus dem Vertrieb.
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  Ich habe mal zusammen gerechnet, dass ich allein bei MEWA
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  in meiner Zeit vor der Berufung in den Vorstand
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  ungefähr 5000 persönliche Kundenbesuche hatte.
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  Also ich kann mit Fug und Recht sagen, ich bin ein Kind des Vertriebs.
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  Und in dieser Zeit, seit 1999, hat sich MEWA eben im Umsatz fast vervielfacht.
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  Auf heute nahezu 1 Milliarde Euro.
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  Und wie haben wir das gemacht mit organischen Vertrieben?
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  Nicht durch Zugkäufe, sondern mit organischen Vertrieben.
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  Und deshalb ist mir vorkommen klar, und das habe ich quasi persönlich gespürt,
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  wie wichtig es ist für die Entwicklung von Unternehmen,
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  dass der Vertrieb funktioniert.
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  Heute guter Vertrieb, morgen gute Zukunft des Unternehmens.
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  Deshalb sage ich immer, Vertrieb schafft Zukunft.
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  Vertrieb ist Zukunft.
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  Wir können nur produzieren, was wir vorher verkauft haben und so weiter.
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  Und deshalb stört es mich eben wirklich sehr,
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  dass man so Vorurteile, falsche Narrative über den Vertrieb kennt,
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  weil ich glaube, das ist ein Wachstumshemmnis für Unternehmen.
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  Absolut.
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  Eine Frage habe ich noch, fast private Natur.
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  Wieso sind Sie in Vertrieb gegangen?
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  Es ist ja Leidenschaft pur, die jetzt so rüberkommt schon.
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  Ja, klar. Ich habe nicht so genau bewusst dem Abitur, was mache ich denn eigentlich?
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  Dann habe ich eine Lehre gemacht zum Industriekaufmann, und da gab es einen Impuls.
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  Es war das Strickereif, wie viele Leute sind ja aufs Strickereien.
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  Da gab es einen Vertriebsleiter, und das war eigentlich die interessantste Person im Unternehmend.
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  Hatte die beste Ausstrahlung, die beste Kommunikation des schönsten Autos.
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  Und auch das größte, der war sehr selbstbewusst, habe ich nicht, Mensch,
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  das habe mich irgendwie angetrackert, dann habe ich studiert, BWL klar,
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  und so den einen oder anderen Job gemacht, den anderen nach dem Studium macht.
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  Und jetzt habe ich aber nicht losgelassen, dieser Vertrieb.
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  Und dann bin ich in den B2C-Vertrieb gegangen,
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  habe einen Trainierprogramm gemacht, bei Eismann.
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  Da habe ich dann dort als Führungskraft entwickelt, und bin dann seit 1999 beim Mewern,
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  habe mich da in die B2B-Bereich weiterentwickelt.
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  Ja, irgendwie von der Pike auf hat mich Vertrieb begeistert.
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  Heute interpretiere ich Vertrieb natürlich breiter, weil Vertrieb ist ja nicht jetzt nur Direct Sales,
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  sondern wir reden von Business Development, wir reden von Pre- und After Sales,
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  von Produktmanagement, von Customer Relationship Management, von Kundenservice.
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  Das können wir ja letztlich alles unter Vertrieb subsumieren.
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  Absolut, ist viel mehr als der Außendienstler, das kommt ja doll ich schon mal.
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  Warum ist das Thema Fachkräftemangel im Vertrieb so relevant?
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  Also wenn ich die höre, muss ich sagen, ich bin begeistert, das zündet mich an,
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  man müsste sie nehmen und dann die Leute begeistern, dann hätten wir keinen Fachkräftemangel,
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  aber so einfach ist es ja nicht.
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  Nee, das ist nicht so einfach, weil ich brauche ja auch Voraushälzungen, um den Vertrieb zu arbeiten,
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  aber da kommen wir ja sicherlich später auch in die Studie ergeben,
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  denn so landläufig verkaufen kann jeder das ja Unsinn.
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  Also da gibt es ja bestimmte Kompetenzen und Fertigkeiten, die eben nicht jeder kann.
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  Ganz im Gegenteil, das sind ja doch sehr selten uns Menschen auch gegeben.
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  Aber warum das Thema so relevant ist, ich habe es gerade versucht ansteuern,
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  wenn wir unsere Positionen, ich rede jetzt von MEVA, wenn wir unsere Vertriebspositionen,
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  wir haben im eigentlichen Vertrieb, also in der Gewinnung neuer Kunden und im Ausbau
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  bestehender B2B-Kunden 700 Mitarbeiter beschäftigt, die also hier Neugeschäft betreiben.
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  Und wenn wir hier Planstellen nicht besetzt haben, ist das ein Wachstumshändes,
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  weil dann eben Neukundenproduktion oder Kundenausbau gehemmt ist.
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  Und deshalb hat das eine extrem hohe Relevanz, das gilt nicht nur für MEVA,
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  sondern es gilt ja für die Ökonomie im Ganzen.
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  Ich habe mal nachgeschaut, man schätzt, dass in Deutschland etwa 10 bis 15 Prozent aller Arbeitspiazza
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  sich im Vertriebsumfeld bewegen.
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  Also diese Definition, die wir gerade schon mal hatten, also in einem weiteren Vertriebsbegriff
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  von weltweit ist Vertrieb Second Hardest Jobs to Fill nahe der IT-Branche.
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  Und ich glaube, das zeigt eigentlich die wirklich große Relevanz von Vertrieb,
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  nicht nur für Unternehmen selbst, die ihr Wachstum gestalten wollen,
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  sondern auch für eine Volkswirtschaft und letzte Bemerkung.
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  Natürlich ist es großartig, dass wir Produkte haben, die für Zielgruppen verkauft werden,
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  wo man den Verkaufsprozess vollständig technisieren kann.
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  Dieses Thema Tech Sales boomt ja in gewisser Art und Weise.
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  Aber wir wissen ja auch, zumindest trifft das auch auf unserer erklärungsbedürftige Serviceproduktion,
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  wir brauchen Menschen.
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  Technik ist zusätzlich um den Menschen drum herum, um in seiner Arbeitsjahr leichter,
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  in der Lead-Generierung oder im Kunden-Service, da kann man heute natürlich technisch viel tun.
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  Aber Mein Credo ist immer der Menschen, der muss im Mittelpunkt stehen,
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  Zielgruppen erwarten, zumindest für unser Produkt, heute auch noch mit Menschen in Kontakt treten zu können.
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  Und nicht nur für Maschinen, das betrifft insbesondere den Vertrieb,
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  denn man muss schon die Nutzenaspekte erklären, um die Dienstleistung tatsächlich auch an den Mann zu bringen.
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  Es ist halt kein Bedarfsgut, eine Dienstleistung ist immer stark erklärungsprozesslich.
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  Dieses ganze Thema künstliche Intelligenz, wo viele Vertriebler, die wir auch so treffen auf Kongressen und so,
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  die Sorge haben, dass sie ersetzt werden, die sollten sich diese Podcastfolge mit den Worten,
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  die sie gerade genannt haben, genau anhören.
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  Ich sehe das im Übrigen genauso.
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  Aber wie kommt es dann, das ist ja jetzt die nächste Frage,
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  warum so wenig über den Fachkräftemangel im Vertrieb gesprochen wird?
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  Also was ich feststelle ist, dass viele unserer Kunden uns fragen, kennt ihr einen, den man vermitteln könnte?
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  Also das, was wir gerade in der Vorbesprechung hatten, also dieses Personal vermitteln.
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  Aber ansonsten wird das Thema oder wurde kaum thematisiert. Woran liegt das?
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  Ich glaube, das sind verschiedene Ursachen.
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  Fangen wir mal mit, glaube ich, einer wesentlichen Ursache an.
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  Wenn wir analysieren würden, na wie sehr, wir kannst uns ja vielleicht mal vorn nehmen,
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  in den, in Deutschland großen, großen mittelständischen Unternehmen oder auch in den ganz großen Konzernen.
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  Wie viele Menschen haben wir denn in den obersten Leitungsfamilien,
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  und ich rede jetzt mal vom Vorstand oder von der Geschäftsführung im Bord,
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  die ihre Karriere im Vertrieb absolvieren?
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  Also die Kompetenzen des Vertriebes auch hautnah in ihren Berufsleben gespürt haben und die auch wissen,
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  welche Bedeutung dahinter steht.
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  Ich glaube, der Prozentsatz ist relativ gering, bei mehr ist das.
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  Zum Glück so, dass es mal ein Faktor, das glaube ich, von oben wenige Tänzchen für Vertrieb gibt.
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  Dann gibt es immer diese ganzen Vorurteile, da kommen wir heute noch drauf.
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  Irgendwie kann jeder klingend putzen, hoher Leistungsdruck,
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  irgendwelche Narrative, die vorne und hinten nicht stimmen.
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  Also ein schlechtes Bild in der Öffentlichkeit und eben auch die Tatsache, dass es wenig Relevanz hat.
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  Könnte ein deutsches Thema sein, denke ich oft drüber nach, ich erlebe zumindest in unserem englischen Markt,
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  dass es da ein Stück weit anders ist, könnte man auch mal untersuchen,
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  Herr Wiesekke, inwiefern ist das ein Europäisches Thema oder ein deutsches?
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  Vielleicht ist es im angloamerikanischen Raum weniger stark vorhanden.
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  Also die Frage, warum darüber so wenig gesprochen wird,
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  die lässt sich glaube ich nur sehr die Fuß beantworten, aber wir sprechen ja jetzt drüber.
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  Genau.
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  Und Wiesekke und ich werden mir gesagt, wir wollen ja was dagegen tun,
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  wenn ich das so flapsig sagen darf, irgendwie Herr Wiesekke muss es uns gelingen, zu Lanz zu kommen
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  und über die Relevanz des Vertriebs zu reden.
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  Ja, absolut.
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  Und ich glaube, wenn man die Ruhr-Universität nimmt,
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  damit können wir ja schon auch ein gutes Image vermitteln.
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  Also dass das Vertrieb nicht irgendwo klingend putzende ist und man muss da nicht lernen,
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  sondern man kann es oder kann es nicht.
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  Da ist ja genau das, was ihr entmistifiziert, Jan.
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  Genau, aber lassen Sie mich, wenn ich Herr Uckermann darf.
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  Gerne.
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  Ja, oft hilft es ja, wenn man sich mal in irgendwelche Szenarien hinein geht.
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  Also stellen wir uns mal vor, in der Entwicklung zur Abteilung eines Unternehmens
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  sitzen die falschen Ingenieure oder sitzen da keine Ingenieure,
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  dann hätten wir ja mit der Produktentwicklung wahrscheinlich ein Problem.
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  Es ist aber doch genau so, wenn wir jetzt über Vertrieb nachdenken,
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  stellen wir uns mal vor, in Vertrieb sitzen die falschen Menschen, die es nicht können,
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  die es nicht wollen, die irgendwelche Leistungshemmnisse haben,
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  die irgendwelche Motivationsprobleme haben, wo die gar keine Lust haben,
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  Schwellenängste, was auch immer.
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  Das ist genauso schlimm für die Unternehmens.
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  Und wir müssen einfach mal klarmachen,
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  dass Vertrieb eine existenzielle Bedeutung für Unternehmen hat.
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  Das ist absolut vital für die Zukunft von Unternehmen.
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  Und das ist zumindest meine Leidenschaft,
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  worüber ich gerne spreche.
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  Und ich glaube, da bin ich auch ein ganz gutes Testimonial,
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  das auch glaubwürdig und authentisch zu vertreten.
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  Und davon brauchen wir noch mehr Menschen, die das tun.
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  Absolut.
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  Also das unterschreibe ich schon mal, dass sie ein Testimonial dafür sind.
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  Also die Leidenschaft kommt deutlich rüber.
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  Jan, was kannst du so, wir können ja jetzt nicht die ganze Studie hier vorstellen,
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  kommen wir nachher dazu, wie man an die Ergebnisse kommt, die Zuhörerinnen und Zuhörer.
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  Aber vielleicht kannst du so die wichtigsten Ergebnisse kurz ansprechen
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  und auch die Schlussfolgerung, die man daraus ziehen kann.
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  Ich glaube, die Schlussfolgerung ist ja das, was der Antöpfungspunkt ist,
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  an das, was Michael Künfe gerade gesagt hat, den brauchen.
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  Wirklich endlich eine Allianz von allen Seiten dafür,
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  dass der Vertrieb eine Stimme bekommt, die eben in den entsprechenden Talkshows
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  bundesweit auch gesehen wird.
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  Dafür brauchen wir die Unternehmen, dafür brauchen wir aber auch Universitäten.
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  Wie gesagt, wir verkaufen das Schwierigste, was man verkaufen kann,
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  nämlich Vertrieb an 18-Jährige, denen genau das klar zu machen,
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  was Michael Künfe gerade sagte, dass wir die Bedeutung des Vertriebs,
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  alle wollen gerne den strategischen Management und ich sage,
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  na ja, die Strategie, die scheitert oder gewinnt in einem Unternehmen im Vertrieb.
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  Dafür haben wir ja einen Bundesverband Vertriebsmanagerinnen
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  und Vertriebsmanager, wo wir beide auch ehrenamtlich aktiv sind.
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  Und alle drei glaube ich sogar nicht, man geht es ein bisschen auch noch aktiv.
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  Und dafür braucht es einfach eine Stimme.
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  Jetzt aber zu den Ergebnissen.
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  Wenn man diesen Fachkräftemangel nimmt, der immer stärker wird,
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  dann kann man, wenn man mal so auf der, das wäre ja über der Wasseroberfläche
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  sichtbar und wenn man dann den Eisberg darunter sucht,
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  dann ist das erste, was wir da sehen, erste Botschaft,
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  der Vertriebsbore führte nicht als attraktiv wahrgenommen.
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  Kann man gleich ein bisschen darüber sprengen,
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  wo es in Generationen zu übergreifen,
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  man ist aber wirklich nicht attraktiv.
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  Gepaart damit und dann wird es nämlich fatal,
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  dass das Wissen aber auch nicht da ist.
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  Also es sagt nur 15 Prozent der Teilnehmer,
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  dass die was über Vertrieb überhaupt wissen.
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  Obwohl, dass zwei Drittel sagen,
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  sie kennen jemanden, der oder die im Vertrieb arbeitet.
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  Also es wird offenbar viel zu wenig über dieses Bild gesprochen.
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  Also zwei Erkenntnisse schonmal.
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  Nicht attraktiv, gepaart mit schlechten Wissen ist schonmal nicht gut.
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  Und wenn man da ein Tiefer bohrt und in zwei Richtungen bohrt,
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  dann kommt eine dritte und eine vierte Botschaft.
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  Dann mich die dritte Botschaft, die beruflichen Werte,
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  die man selber für sich sucht.
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  Und dann fragt man, welche Glaubst du, gibt es davon im Vertrieb?
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  Gibt es eine riesige Diskrepanz?
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  Das heißt, Menschen dann außen glauben nicht,
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  dass die Werte, die da sind,
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  denen beruflich wichtig sind. Und das ist mehr als Gehalt, kann ich schon mal sagen,
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  wenn wir gleich ein bisschen detailieren, dass man die im Vertriebstilberuf findet.
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  Und dann viertens, wenn man dann fragt, was kannst du denn, also was sind denn deine Fähigkeiten?
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  Und was glaubst du, welche Fähigkeiten im Vertrieb notwendig sind? Dann gibt es da eine
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  nächste große Diskrepanz. Alles psychologisch, das ist im Kopf der Menschen draußen. Ob das stimmt
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  oder nicht, ist gar nicht der Punkt. Aber das zusammengenommen führt dann dazu, dass
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  eine schlechte Wahrnehmung wenig Attraktivität im Vertrieb wahrgenommen wird. Und das wiederum
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  führt zu den Fachkräftemarinen. Eines der Ergebnisse, die die Studie auch aufgeworfen
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  hat, ist, dass der Beruf im Vertrieb von vielen eben, was hast du ja auch gerade schon mal angesprochen,
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  als eher unattraktiv wahrgenommen wird. Ist das besonders ein Problem der Gen Z? Würdest du
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  das sagen oder würde ich das so einordnen? Wir hätten das gedacht. Das ist aber nicht so.
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  Das 13,1 Prozent der Gen Z sagt, Vertriebsberuf ist attraktiv, also eine fatale Zahl. Die ist
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  nur leider in den anderen Generationen nicht besser, sondern eher schlechter. In Gen Y ist es
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  ungefähr die gleiche Zahl. Aber Gen X zum Beispiel, das sind nur 10,3 Prozent, die sagen,
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  dass der Vertriebsberufsrat attraktiv ist. Bei Begen K/K sind wir noch ein Tick weniger. Also
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  kann man nicht sagen, dass es jetzt nur ein Problem der Gen Z ist. Gen Z ist deswegen natürlich
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  wichtig, weil da natürlich die Nachwuchskräfte sitzen, die wir ansprechen müssen. Eine Frage,
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  die sich anschließt, ist ein konkretes Ergebnis ist ja, dass 14,4 Prozent der Befragten sich überhaupt
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  nur einen Beruf im Vertrieb vorstellen können. Woran liegt das, Herr Künfer? Können Sie da ein paar
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  Sätze sagen? Was löst dieser bei Ihnen als Unternehmer aus? Ja, also 14,4 Prozent ist ja
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  schon mal besser wie 8 Prozent der Eltern. Und wenn wir jetzt in die Alterskohorten reingucken,
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  dann stellen wir fest, dass bei den unter 40-Jährigen am ehesten die Affinität gegeben ist,
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  im Vertrieb tätig zu werden. Also bei den unter 40-Jährigen haben wir in der Tat eine Chance
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  fürs Recruiting. Die müssen wir abholen. Abholen auch mit gezielten Employer Branding-Kampagnen,
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  denn ich glaube auch hier muss man einfach sehen, dass Employer Branding für jedes Unternehmen
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  wichtig ist. Aber die allgemeinen Employer Branding, allgemeinen Plätze, die passen eben oft nicht
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  auf die Haltung im Vertrieb. Also das muss man schon spitzt auch für eine Zählgruppe im Vertrieb
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  schneiden. Und ich glaube dann erreichen wir die auch. Also die unter 40-Jährigen liegen bei
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  um die 20 Prozent. Die Generationen, die dann älter sind, liegen nur noch bei um die Zählgruppen.
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  Also dort in den jungen Generationen gibt es eine doppelsohohe Affinität, doppelso große
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  Affinität für den Vertrieb. Und ich habe es früher angeklicken lassen, wir brauchen auch nicht
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  jeden. Das ist genau der Punkt, den wir mal klar machen müssen. Wir brauchen nicht jeden, weil es kann
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  nicht jeder. Verkaufen kann nicht jeder. Das ist eine Fragestellung natürlich der Fachlichen
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  Qualifikation, keine Frage, aber eben auch der richtigen Persönlichkeitsmerkmale, die
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  ein Mensch mitbringt. Und das macht eben diese Talente auch wahr und Stichwort Talente. Lassen
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  uns doch auf die unter 40-Jährigen gezielt zugehen, die die echt Lust haben auf Vertrieb, die einen
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  Wettbewerbsgedanken wollen, die in einem positiven Leistungswettbewerb stehen wollen, die die gewissen
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  Notwendigkeiten auch mitbringen. Und das ist ja auch so ein falsches Narrativ. Die Leute müssen
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  viel reden können. Nein, die müssen zunächst mal kommunizieren können. Kommunikation hat nicht
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  nur was mit reden zu tun, sondern es hat was mit Senden und Empfang zu tun. Also hohe Empfängerkompetenz,
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  Empathie und so weiter. Also lasst uns doch auf diese Leute zugehen, denn die gibt es. Wir erleben
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  das im Unternehmen. Wir haben uns schon lange davon verabschiedet, aus dem Markt die perfekten
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  Verkäufer rekrutieren zu wollen, weil die Top-Verkäufer, die Top-Mitarbeiter in Kundenbeziehung
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  zu pflegen, auszubauen, die sind doch zufrieden in den Unternehmen, wo sie sind. Und die verdienen
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  dort auch. Warum sollen die denn wechseln? Also das ist nicht unser Weg. Unser Weg ist es, dass
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  wir uns nach Talenten umschauen. Wir haben zertifizierte, IHK-zertifizierte Nachwuchsprogramme für
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  den Junior-Aussendienst-Mitarbeiter, aber auch für die Telefonakquisition. Da bilden wir unseren
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  Nachwuchs selber aus. Und letzte Bemerkung natürlich, das sind wir wieder bei dem Punkt. Wir
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  haben hier ein Problem und das können wir nur gemeinsam lösen. Wir müssen eben gemeinsam ein
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  differenziertes und merkmalst starkes und auch ein authentisches Bild über die Arbeitswelt im
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  Vertrieb etablieren. Dazu dient ja jetzt auch der Podcast und Herr Huckermann, unsere Schöne,
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  dass wir uns die Gelegenheit geben, noch überzusprechen. Das gebe ich sofort zurück, weil das ein spannendes
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  Thema ist und es ist wirklich klasse, dass Sie dabei sind. Jan, du hast ja über Vorurteile gesprochen,
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  gepaart mit Unwissen, gefährliche Kombination. Aber Herr Gümpfel, vielleicht können Sie ein paar
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  Sätze sagen, was sind denn so die klassischen Vorurteile, die in der Studie aufgepoppt sind oder
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  hochgekommen sind? Ja, also es gibt da klare erfolgskritische Items, so möchte ich die mal nennen.
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  Also zum Work-Live-Balance, das wünscht man sich natürlich, das ist eine Anforderung natürlich
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  der Zielgruppen. Das gilt um möglichst hohes Gehalt und flexible Arbeitszeitregelungen. Das
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  überrascht uns jetzt nicht. Leben ist allerdings kein Ponyhof und man glaubt eben, dass genau diese
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  Ansprüche oder diese Wünsche, diese Bedürfnisse, die man da formuliert hat, eben genau im Vertrieb
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  nicht findet. Und da sage ich mit meinen Jahrzehnten Erfahrungen im Vertrieb, das ist ja auch ein
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  falsches Meinungsbild, weil letztlich geht es im Vertrieb um Leistung. Nichts ist so transparent
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  wie der Vertrieb. Wie auch immer, wie Incentivierungssysteme bauen. Ich glaube der Traum, dass man da
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  Menschen aus der individuellen Leistungsverantwortung rausholt und dann erfolgreich Vertrieb betreiben
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  könnte, der ist ja ausgeträumt. Also natürlich müssen Menschen in einem positiven Leistungswettbewerb
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  stimmen. Wenn die Leistung stimmt, dann stimmt auch das Gehalt. Und wenn die Leistung stimmt,
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  zumindest ist das in unserem Unternehmen so, dann ist auch die Flexibilität gegeben, sich
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  seine Arbeitswoche so zu planen, wie man sich das selber vorstellt und auch die ein oder andere
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  Notwendigkeit, die man sonst noch im Leben hat, Stichwort Work-Live da unterzubringen. Immer
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  unter der Bedingung Leistung stimmt. Und ich würde aber hier gerne auch noch was zu Leistung
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  loswerden. Mich stört kolossal, welchen absurden Leistungsbegriff oder welche absurde
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  Leistungsverweigerung wir hier inzwischen gesellschaftlich diskutieren. Leistung ist ja per se etwas
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  Gutes, weil Leistung ist die Voraussetzung dafür Vorbild zu schaffen. Ein Vorbild, was wiederum
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  anderen Motiv gibt, auch in die gleiche Richtung zu arbeiten. Also Leistung ist doch eine Bedingung
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  für Innovation, eine Bedingung für Weiterentwicklung, eine Bedingung für Wohlstand, eine Bedingung
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  für ein gutes Leben und letztlich natürlich auch eine Bedingung für die Formung und für
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  die Reifung einer Persönlichkeit. Aber Leistung muss natürlich fair sein, muss ein positiver
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  Leistungswettbewerb sein. Und ich glaube, das ist auch etwas, was man den Vertrieb auf
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  den Leib schneiden kann und was man natürlich als junges Talent auch im Vertrieb lernen
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  kann. Sich in einem positiven Leistungswettbewerb zu verhalten, zu positionieren und gegebenen
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  falls auch durchzusehen.
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  Absolut, ganz wichtiges Thema. Könnte man fast noch mal einen weiteren Podcast rausmachen
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  und dann noch den Sport mit reinbringen. Aber Jan, vielleicht noch mal, es gibt ja offensichtlich
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  ein Studienergebnis den wirenden Unterschied zwischen dem, was sich so potenzielle Bewerber
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  vorstellen, was der Job im Vertrieb so abbildet und was dann tatsächlich dem Vertrieb zugeschrieben
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  wird. Wir haben das ja schon angedeutet, also nicht das beste Image im Vertrieb und so
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  weiter. Was genau liegt denn hier im Argen, also aus dieser Diskrepanz?
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  Also eigentlich, das hat Michael Künkel ja gerade schon sehr stark umgebracht. Also
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  ich nur ein Ergebnis, was ich wirklich interessant finde an der Stelle. Über Gehalt braucht
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  man eigentlich nicht sprechen, weil das wissen auch die meisten Menschen da draußen, dass
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  das im Vertrieb gut ist, wenn du Leistung bringst. Aber das mit den flexiblen Arbeitsbedingungen
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  finden, das ist wirklich interessant, weil das landet in jeder Generation, in den Top
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  3 der gewünschten beruflichen Werte, die ich haben will.
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  Liegt aber, wenn ich dann frage, was glaubst du denn, was du im Vertrieb vorfindest, ganz
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  weit unten? Und das ist das, was Michael Künkel ja gerade sagte. Die Flexibilität ist doch
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  in fast keinem anderen Berufsbild so hoch wie im Vertrieb. Na das heißt, der Weg, wie
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  ich mein Ziel erreiche, ist doch hochgradig individuell gestaltbar. Und wir sehen ja wirklich
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  aus unserer universitären Perspektive viele, viele unterschiedliche Pronschen. Natürlich
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  gibt es da ganz unterschiedliche Vertriebsansätze. Aber der Freiheitsgrad in Vergleich zu anderen
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  Berufsbildern ist doch immer noch viel, viel höher. Selbst wenn ich ein recht strukturiertes
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  Vertriebssystem habe, ist das so viel mehr, als wenn ich in einem Controlling-Job zum
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  Beispiel arbeite, oder Buchhaltung arbeite, in der Produktion arbeite, da sind die Freiheitsgrade
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  doch viel geringer. Also diese Detektivarbeit, die ich am Vertrieb habe, die Freiheitsgrade,
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  die das mit sich bringt. Und auch wann ich welche Dinge tue, ist so viel höher. Und deswegen
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  ist das so ein gravierendes Missmatch zwischen dem, was draußen wahrgenommen wird und das,
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  was in den Unternehmen eigentlich passiert.
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  Absolut. Kann ich nur bestätigen. Selbst wenn man hat mehr Systeme, mehr Prozesse, aber
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  du hast immer noch einen Handlungsrahmen, in dem du dich frei bewegen kannst. Absolut.
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  Dann nochmal zu der Generation Set. Die Frage ist ja, die glaubt, die schätzt sich selbst
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  so ein, das Eigenbild ist, dass die Größen stärken so in den wichtigen Themen Empathie,
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  also sich in die Lage der anderen hinein zu versetzen, der Kunden sich selbst gut organisieren
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  zu können und Teamfähigkeit. Also wir haben ja auch schon darüber gesprochen, ich bin
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  heute nicht mehr der Einzelkämpfer, ich muss mich mit Marketing synchronisieren und so
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  weiter. Also genau das wird ja auch im Vertrieb gebraucht. Also diese Wahrnehmung, die man
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  hat, die wird benötigt. Wird denn da nicht eine große Chance für den Nachwuchs in diesen
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  Vertriebsvorrufen, über die besprechen?
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  Ja, erst mal, ich lege genau da, der Hund begraben, weil das ist genau das Problem, was im Moment
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  ja da ist, das ist nämlich auch mit das wichtigste Ergebnis, dass die Studie zeigt, dass das
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  eben dem Vertrieb nicht zugeschrieben wird. Das heißt, denn sie glaubt, sie sind empathisch
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  in den meisten Fällen, also das glaube ich sehr viel gut, gut selbst organisiert und
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  teamfähig. Und wenn man dann fragt, was brauchst du im Vertrieb von diesen Kompetenzen, dann
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  werden wir noch diverse mehr gefragt, landet das ganz weit unten. Da glauben die meisten,
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  ich brauch Verhandlungskompetenz, ich brauch eine Kontaktfreudigkeit, ich brauch ein Produktwissen.
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  Aber Empathie glaubt nicht mal, oder gerade mal ein Drittel, ein Drittel der Befragenden
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  glaubt, Empathie ist wichtig im Vertrieb. Und da ist doch eigentlich eine riesen Chance
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  natürlich. Also wenn wir da gemeinsam vermitteln, dass wenn du im Vertrieb arbeitest, dass du
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  damit Empathie extrem weit kommst, weil das eine absolute Basisvoraussetzung, wahrscheinlich
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  mehr als in jedem anderen Berufsbild, ist das doch eine absolute Bildungsaufgabe, die
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  wir gemeinsam haben, das zu vermitteln. Und für Teamfähigkeit könnte man das genauso
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  sagen. Es ist doch kaum noch ein Vertriebsberuf, wo ich wirklich als Lohnmulff alleine, gibt's
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  auch noch. Aber es gibt so viele Vertriebsberufe, in denen du auch als Team fungieren musst,
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  im Zusammenspiel, draußen, auch in die Organisation rein. Und da glauben auch nur ein Drittel,
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  der befragt, dass das im Vertrieb wichtig ist. Also eine schöne Bildungsaufgabe für uns
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  gemeinsam. Ja, und was Herr Furser-Weser gesagt, dieses Miss-Match, das kann ich absolut bestätigen,
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  wir haben im Zuge der Studie, die wir von unserer Seite durch unsere Kollegen und
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  Kolleginnen in Customer Insight und in Marketing Research auch unterstützt haben. Wir haben
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  natürlich parallel auch unsere Vertriebsorganisation befragt. Wir haben beim MEVA 2000 Menschen
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  in Kontakt mit Kunden, davon 700 wirklich im Direktvertrieb, Direct Sales bis Keywork
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  Management. Und die haben wir auch gefragt, was denn eigentlich die wesentlichen Kompetenzen
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  sind, um den Vertriebsjob erfolgreich zu machen. Und diese, unsere MEVA Vertriebsmitarbeiter
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  haben genau diese drei Fähigkeiten genannt. Teamfähigkeit, Empathie und die Fähigkeit
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  zur Selbstorganisation, dass die eben besonders wichtig sind. Klar, die wissen's halt besser,
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  weil wir machen ja den Job. Und deshalb unterstützt das, was sagen ja Rieselke, nämlich dass die
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  eben ein riesiges Messverständnis haben, die glauben, Fähigkeiten mitzubringen, Teamfähigkeit,
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  Empathie und Selbstorganisation schreiben diesen Fähigkeiten aber eben keine Relevanz
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  für den Vertriebsjob zu tun. Also das ist wirklich ein großes Problem, das müssen wir
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  lösen. Wir kommen, ich muss schon sagen, fast leider
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  jetzt zu einer abschließenden Frage, Herr Kümpel, was muss man denn jetzt tun, um für
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  die Generationen, über die wir gesprochen haben oder die nächste Generation, den Vertrieb
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  attraktiver darzustellen. Dass er attraktiv ist, da sind wir drei uns, glaube ich, einig.
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  Aber was muss man tun, um die anzusprechen, die zu begeistern, so wie Sie gerade auch
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  davon gesprochen haben, wie Sie in den Vertrieben gekommen sind und sich dem genährt haben.
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  Was muss man tun? Ja, ich meine, wir haben von vielen, glaube
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  ich, Lösungsansätze hier hingeschrieben und eins vorweg, wir werden das Problem ja
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  nicht hier zweit oder zu dritt lösen. Das wird nicht möglich sein.
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  Wir müssen also initiativ werden, so wie wir es tun und hoffentlich tun es mehr, um das
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  Thema einfach in die Öffentlichkeit zu tragen. Das tun wir im Hochschul, das tun wir im
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  Verband, das tun wir, indem wir Podcasts aufnehmen und nicht nur diesen, sondern viele
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  mehr. Das tun wir zum Beispiel auch erwiesigend, indem wir ja die Ergebnisse auch an die
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  Presse gegeben haben durch Pressemeldungen. Wir hoffen natürlich, dass da noch auch
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  Resonanz kommt und wir noch mehr darüber sprechen können. Aber wir brauchen Vorbilder,
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  die auch mit dem Thema nach vorne gehen, denn das Berufsbild hat es ja nur wirklich
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  verdient. Aber wir brauchen auch in den Unternehmen mehr Attention. Ich frage es
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  auch vorhin an, ob das gezielte Employer Branding-Kampagnen sind für die Zielgruppe
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  im Vertrieb. Wir brauchen mehr Nachwuchsförderung für Vertrieb. Don't hire
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  Education, hire attitude. Das wird auch wesentlich sein, dass wir auch mehr
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  machen in Richtung Ausbildung. Da ist die Universität natürlich sehr, sehr gut,
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  aber da brauchen wir die Unternehmen, die Personal-Entwicklungsabteilungen, dass
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  dort auch das Feuer dafür entsteht, auch Ausbildungsprogramme und
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  Entwicklungsprogramme ganz spitz und gezielt für die Vertriebsorganisation zu
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  bauen. Ich glaube, das ist ein ganzes Portboury an Möglichkeiten. Wir zumindest
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  haben gesagt, wir tun da jetzt was gegen und wir hoffen, dass wir anderen
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  Stück weit anstecken und dann werden wir auch Schritt für Schritt hier mit ein
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  Stück weit erfolgreicher sein. Ich bin mir sehr sicher zum Abschluss unseres
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  Podcasts, dass euch beiden das gelungen ist, ein Feuer zu entfachen und das
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  anzuzünden. Ich bin mir sehr sicher auch, dass die interessierten Zuhörer und
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  Zuhörerinnen natürlich auch gerne wissen würden, wo kann man die Studienergebnisse
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  bekommen, Jan. Kannst du da noch einen Satz zu sagen? Der einfachste Weg wird
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  auch sein, wir stellen sie euch zur Verfügung und dann macht ihr einen
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  Download Link in den Show Notes. Okay, das werden wir genauso tun.
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  Sprechen wir gleich noch darüber. Ich sage ein ganz herzliches Dankeschön.
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  Das ist ein hochspannendes Thema. Bis jetzt unterm Radar gelaufen, aber jetzt nicht mehr.
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  Da bin ich mir sicher. Noch mal vielen, vielen Dank für die Zeit, für diesen
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  interessanten Austausch und einen schönen Tag noch. Ja, danke. Herzlichen Dank.
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  [Musik]