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#136 孫子の兵法で読む交渉学⑰「九地篇」その1　窪田恭史 · 人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学

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  人 を つ な ぐ、 未 来 を つ な ぐ ト レ ー ド オ ン の 交 渉 学。
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  皆 さ ん、 こ ん に ち は。 星 野 で す。
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  本 日 は 日 本 交 渉 協 会 常 務 理 事 久 保 田 さ ん に お 越 し い た だ い て い ま す。
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  久 保 田 さ ん、 こ ん に ち は。 は。
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  い え え。 久 保 田 さ ん に は 孫 子 で 読 む 交 渉 学。
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  を テ ー マ に お 話 し い た だ い て お り ま す。
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  本 日 の テ ー マ は ど ん な 内 容 で し ょ う か？
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  は い。 え え、 今 回 は え え 旧 知 編 に つ い て お 話
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  し し た い と い う ふ う に 思 い ま す。 は い。
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  ど う ぞ よ ろ し く お 願 い し ま す。 よ ろ し く お 願 い い た し ま す。
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  え え、 み な さ ん、 こ ん に ち は。 孫 氏 の 兵 法 で 読 む 交 渉 学 第 17回 で す。
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  え え、 最 初 に 一 つ 訂 正 が あ り ま す。 前 回 の 予 告 で。
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  第 九 窮 地 編 と お 伝 え し ま し た が、 正 し く は 第 11 窮 地 編 で す。
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  え え、 失 礼 い た し ま し た。 え え。
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  さ て、 今 回 か ら 扱 う 窮 地 編。 孫 子 の 中 で 最 も 長 く、 か つ 重 要 な パ ー
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  ト で す。 え え。
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  こ れ ま で の 流 れ を 少 し 整 理 し て お く と、 第 六 虚 実 編 か ら 第 11 窮 地 編 ま で
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  は、 い わ ば 弱 者 の 戦 略 を 扱 っ て い ま す。
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  そ の う ち 第 九 行 軍 編 と 第 十 地 形 編 は、 そ の 戦 略 を 実 現 す る た め の 戦 術 論 と
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  し て 挿 入 さ れ る 構 成 と な っ て い ま す。 え。
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  し た が っ て、 今 回 は 弱 者 の 戦 略 の 総 ま と め と し て、 窮 地 編 か ら 先 に 見 て い き
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  ま す。 え、 窮 地 編 の 構 成 は 大 き く 分 け て 二 つ
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  で す。 前 半 は 戦 場 の 場 や 状 況 に よ っ て 変 わ
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  る。 兵 士 の 心 理 や リ ス ク を 九 つ の 地 形 に
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  分 け て 説 明 し て い ま す。 え え。
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  後 半 で は、 最 終 的 な 勝 敗 を 分 け る 小 水 の リ ー ダ ー シ ッ プ に つ い て 語 ら れ ま
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  す。 え え、 で は ま ず 前 半、 兵 士 の 心 理 に 影
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  響 を 与 え る 九 つ の 地 形 か ら 見 て い き ま し ょ う。
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  え え。 一つ目 は 産 地 え え チ ル チ と 書 き ま す。
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  産 地 は ま だ 自 国 の 領 土 に い る 段 階 で す。
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  え、 一 見、 自 国 の 方 が チ リ も わ か っ て い て 有 利 に 見 え ま す。
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  し か し、 実 は そ う と も 言 え ま せ ん。 え、 な ぜ か？
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  え。 自 国 だ か ら こ そ、 兵 士 た ち は か え っ て
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  え、 家 族 は 大 丈 夫 か 土 地 は ど う な る か と い っ た 不 安 を 抱 え て し ま う の で す。
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  し か も、 逃 げ よ う と 思 え ば 帰 れ て し ま う 場 所 な の で、 気 が 散 り や す く、 戦 い
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  に 集 中 す る こ と が 難 し く な り ま す。 ゆ え に、 気 が 散 り や す い と い う 意 味 で
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  産 地 と い う の で す。 え、 こ れ は 基 本 的 に 避 け る べ き 状 況 で
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  す。 で す が、 も し 避 け ら れ な い 場 合、 小 水
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  は ど う す べ き か え、 組 織 の 結 束 を 強 め る。
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  こ れ が 最 優 先 に な り ま す。 え？
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  こ こ で 孫 子 の 有 名 な 問 答 が あ り ま す。 あ る 時、 呉 王 が 孫 子 の 著 者 で あ る 孫 部
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  に 尋 ね ま す。 え え、 敵 が 万 全 の 準 備 を し て 攻 め て く
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  る。 ど う 迎 え 撃 つ べ き か。
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  え え、 孫 部 の 答 え は 三 つ で す。 一つ目、 敵 が 最 も 困 る 状 況 を 作 る。
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  え え、 つ ま り、 相 手 の 大 事 な も の を 奪 う。
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  2つ目、 ス ピ ー ド を 最 優 先 す る。 え え 3つ目、 敵 が 整 う 前 に 不 意 を 突 く。
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  え え、 つ ま り 迅 速 に 敵 の 裏 を か き、 か つ 弱 点 を 突 く。
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  こ れ が 基 本 に な り ま す。 え え、 2つ目 は 経 地。
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  軽 い 地 と 書 き ま す。 え え、 経 地 と は 敵 の 領 土 に 入 っ た が、
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  ま だ 浅 い 状 態。 え え、 こ の よ う な 時、 兵 士 の 心 理 は ど
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  う な る か。 え え、 ま だ 引 き 返 せ る 戦 争 の 実 感 が わ
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  か な い、 不 安 や う わ つ き、 覚 悟 の 定 ま っ て い な い 状 態 で す。
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  え え、 う わ、 つ い て い る の で 経 地 と 呼 ば れ ま す。
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  え え、 計 地 で の 孫 子 の 教 え は 直 ち に 奥 へ 進 め、 中 途 半 端 な 状 態 を 長 く 続 け な
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  い こ と が 重 要 で す。 え え、 3つ目 は 装 置、 争 う 地 と 書 き ま す。
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  え え、 装 置 は 敵 味 方 が 奪 い 合 う 戦 略 的 な 用 地 の こ と を 言 い ま す。
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  え え、 当 然、 先 に 取 っ た 方 が 有 利 に な る 場 所 で す。
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  え え、 で す が、 も し 敵 に 先 を 越 さ れ た ら ど う す る か。
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  え え、 そ の 場 合 は 無 理 に 奪 い に 行 か ず、 計 略 を 駆 使 し て 敵 が 装 置 に い ら れ
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  な い よ う に し ま す。 え え。
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  こ の 装 置 を 抑 え た 例 と し て 有 名 な の が、 1582年 の 山 崎 の 戦 い で す。
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  一 般 的 に は 天 王 山 が 草 地 と 理 解 さ れ て い ま す が、 実 は 本 当 の 装 置 は 京 都 の
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  入 り 口 に 位 置 す る 大 山 崎 で し た。 え え、 こ こ は 幅 わ ず か 300m ほ ど の 狭
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  い 地 形 で。 さ ら に 三 つ の 川 が 合 流 す る 交 通 の 要
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  衝 で し た。 え え、 兵 力 で 劣 る 明 智 光 秀 に と っ て、
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  こ こ は 絶 対 に 抑 え る べ き 場 所 だ っ た の で す。
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  え え。 し か し、 先 に 抑 え た の は 秀 吉 側 で し
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  た。 え え、 そ の 結 果 は 皆 さ ん ご 存 知 の 通 り
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  で す。 え え、 4つ目 は 高 知 交 わ る 地 と 書 き ま
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  す。 え え、 文 字 通 り 交 通 の 要 所 で あ り、 補
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  給 や 連 絡 の 要 と な る 場 所 で す。 え、 こ こ を 取 ら れ る と 進 軍 で き な か っ
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  た り、 補 給 が 途 絶 え て し ま い 致 命 傷 に な り ま す。
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  え？ し た が っ て、 や は り 先 に 確 保 し、 防 御
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  を 固 め る こ と が 鉄 則 に な り ま す。 え、 最 も コ ー チ を 抑 え な が ら 敗 北 し た
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  例 も あ り ま す。 え、 そ れ が 1600年 の 関 ヶ 原 の 戦 い で
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  す。 こ こ は 関 東 と 関 西 を 結 ぶ 重 要 地 点 で
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  し た。 西 軍 は 関 ヶ 原 を 見 下 ろ す 高 台 に 布 陣
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  し、 コ ー チ を 先 に 抑 え て い ま し た。 そ れ に も か か わ ら ず、 内 部 の 裏 切 り に
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  遭 い、 敗 北 し て し ま っ た の で す。 え え、 こ の 孤 児 か ら わ か る こ と は、 地
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  の 利 だ け で は 勝 て な い。 最 終 的 に 勝 敗 を 分 け る の は 人 だ と い
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  う こ と で す。 え え、 し た が っ て 窮 地 編 の 後 半 は、 小
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  水 の リ ー ダ ー シ ッ プ に つ い て、 そ の 重 要 性 を 強 調 し て い ま す。
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  ま た、 こ の 事 例 は、 第 15回 急 変 変 そ の 二 で も 述 べ た よ う に、 兵 法 に 絶 対 が な
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  い こ と の 戒 め で も あ り ま す。 え？
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  5つ目 は 口 え え 行 構 え の 巷 と い う 字 に 地 と 書 き ま す。
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  え え、 口 と は、 複 数 の 勢 力 が 交 錯 す る 地、 い わ ば 国 際 関 係 の 交 差 点 で す。
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  こ の よ う な 場 所 で は、 戦 い だ け で な く 外 交 が 重 要 に な り ま す。
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  え、 例 え ば 春 秋 時 代 の 帝 の よ う な 小 国 は、 強 国 の 狭 間 で バ ラ ン ス を と り な が
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  ら 生 き 残 り を 図 っ て き ま し た。 え、 一方 大 国 に と っ て も 口 は 重 要 で す。
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  え、 こ の よ う な 地 で は、 進 軍 中 に 側 面 や 背 後 を 攻 撃 さ れ る リ ス ク が あ る か
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  ら で す。 え、 ゆ え に、 口 で は 周 辺 勢 力 を 味 方 に
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  す る、 少 な く と も 敵 に 回 さ な い こ と が 重 要 に な り ま す。
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  そ の 際、 か と い っ て 同 盟 に 依 存 し す ぎ な い、 同 盟 相 手 の 機 嫌 取 り を し な い、
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  権 威 を 誇 示 し す ぎ な い と い っ た 心 構 え が 大 切 で す。
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  え え。 そ の よ う な 手 段 に 頼 る の で は な く、 日
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  頃 か ら 自 分 の 実 力 を 高 め、 そ れ に よ っ て 自 然 に 威 厳、 す な わ ち 影 響 力 が 備 わ
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  る よ う に せ よ と 孫 子 は 述 べ て い ま す。 え え、 そ の 観 点 か ら 見 る と、 先 の 石 田
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  三 成 の 失 敗 に は。 小 早 川 秀 明 や 毛 利 元 康 に 囲 ま れ る リ
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  ス ク の 高 い 布 陣 を し て し ま っ た。 豊 臣 恩 顧 の 大 名 の 結 束 と い う 前 提 で
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  戦 略 を 組 み 立 て て い た え 小 早 川 秀 明 に 関 白 の 座 を 約 束 す る な ど、 機 嫌 取 り
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  で つ な ぎ と め を 図 っ た。 え 五 奉 行 と し て の 正 論 や 豊 臣 家 の 権
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  威 を 盾 に し が ち で、 一 部 諸 将 の 反 感 を 買 っ て い た。
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  え え。 自 前 の 戦 力 に 限 界 が あ り、 諸 大 名 連 合
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  に 頼 ら ざ る を 得 な か っ た 等 の 要 因 が あ っ た と 考 え ら れ ま す。
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  え え、 さ て、 今 回 は こ こ ま で で す。 え え、 次 回 は 残 り の 地 形 と 小 水 の リ ー
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  ダ ー シ ッ プ、 す な わ ち 統 率 の 本 質 を 孫 子 が ど う 述 べ て い る か に つ い て お 話
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  し し た い と 思 い ま す。 え え、 そ れ で は ま た 次 回 あ り が と う ご
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  ざ い ま し た。 ど う も あ り が と う ご ざ い ま し た。
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  ま た 次 回 も お 聞 き く だ さ い。