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Comment avoir un positionnement clair pour trouver des clients (ou plus de clients) · Créer, lancer & développer son entreprise - par Lucille Misslin | offre, clients, prix & rentabilité

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  Quand quelqu'un vous demande ce que vous faites dans la vie,
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  dans votre business,
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  vous répondez,
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  mais en fait,
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  bien souvent,
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  vous avez en face de vous quelqu'un qui va un peu hocher la tête de manière assez plolie et qui vous dit
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  « Ah bah oui,
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  d'accord » .
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  Et en fait,
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  après,
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  derrière,
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  vous vous rendez compte que la discussion,
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  elle passe très vite à autre chose.
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  Deux semaines plus tard,
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  cette même personne,
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  elle tombe sur un problème que vous,
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  vous savez résoudre en fait les yeux fermés,
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  mais...
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  Elles ne pensent pas du tout à vous.
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  Ça,
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  c'est typiquement les situations qu'on rencontre quand on est à des événements professionnels ou des événements de réseautage.
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  C'est-à-dire que vous avez rencontré plein de gens,
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  vous avez expliqué ce que vous faites dans votre business,
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  qui vous aidait,
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  etc.
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  Et pour autant,
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  il n'y a personne qui pense à vous quand ces personnes-là,
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  elles ont cette problématique que vous résolvez au quotidien dans votre business.
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  Et ça,
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  c'est pas parce que vous êtes mauvais ou incompétent que vous passez pour une personne mauvaise ou incompétente,
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  mais c'est parce qu'en fait,
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  on n'a jamais réussi à vous catégoriser,
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  à vous ranger un peu dans un espèce de tiroir de ce que vous faites dans une case,
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  en fait.
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  Alors,
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  c'est un peu moche à dire,
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  mais malheureusement,
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  c'est comme ça qu'en business,
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  on fonctionne,
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  c'est-à-dire que...
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  On range en fait,
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  on classe les personnes dans des cases,
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  dans des catégories et à un moment donné,
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  quand on a cette problématique qui survient,
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  on n'a plus qu'à ouvrir le tiroir et on sort les personnes qu'on a déjà rencontrées en se disant ok,
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  elle,
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  je l'ai dans mon réseau,
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  je vais pouvoir du coup la solliciter et résoudre mon problème.
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  Dans votre cas,
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  ce que vous avez,
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  c'est une problématique en fait de positionnement auprès des gens qui vous rencontrent,
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  auprès des gens à qui vous vous présentez et dans cet épisode.
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  Je vais justement vous aider à mieux vous positionner et notamment via un axe qui marche à tous les coups.
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  Ça fait partie des meilleurs axes de positionnement puisqu'il y en a huit en tout.
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  Il y en a trois qui fonctionnent à tous les coups,
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  dont un,
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  c'est par le résultat.
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  Alors,
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  quand vous n'arrivez pas aujourd'hui à signer un client,
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  votre premier réflexe,
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  c'est de vous dire que le problème,
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  il vient de vous,
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  que vous ne communiquez pas assez,
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  que vous n'êtes pas légitime.
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  Non,
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  le problème,
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  en fait...
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  vient,
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  neuf fois sur dix,
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  d'une problématique de ce que vous présentez par ce que vous faites et pas par ce que le client obtient.
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  Quand vous dites que vous êtes coach en développement,
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  que vous êtes assistant virtuel,
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  assistant administratif,
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  consultant en organisation,
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  consultant RH,
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  etc.,
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  ou développeur web,
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  la problématique,
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  c'est que ce terme-là ne va soulager aucune douleur au niveau de votre cible.
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  Sur les centaines de personnes que j'ai accompagnées ces trois dernières années,
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  il y a au moins huit personnes sur dix qui se décrivent exactement comme ça.
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  Et justement,
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  le cerveau de votre prospect va hésiter à acheter et donc il va créer un raccourci très simple.
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  C'est que s'il ne peut pas vous ranger quelque part,
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  il va choisir la sécurité.
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  Et la sécurité,
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  c'est ni plus ni moins.
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  que de ne pas acheter.
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  C'est aussi simple que ça.
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  C'est pour ça que vous n'arrivez pas à vendre.
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  Ce n'est pas une question de motivation,
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  ce n'est pas une question de devoir faire plus.
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  C'est simplement que vous vous présentez de la mauvaise façon.
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  Alors déjà,
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  la première étape pour vous positionner par le résultat,
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  c'est de passer chaque ligne de votre offre au test du
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  « et donc »
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  ou bien vous pouvez aussi dire « et alors » .
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  Ça marche aussi.
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  Prenez par exemple votre offre.
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  et vous listez ce qu'elle contient.
• 3:45
  Par exemple,
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  je ne sais pas,
• 3:46
  six rendez-vous d'une heure,
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  un accès WhatsApp,
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  un espace collaboratif.
• 3:50
  Là,
• 3:50
  je suis en train de vous détailler la mienne.
• 3:52
  Ça,
• 3:53
  c'est un livrable,
• 3:54
  en fait.
• 3:54
  Ce n'est pas un positionnement,
• 3:56
  en réalité.
• 3:56
  Il n'y a personne,
• 3:57
  en fait,
• 3:57
  qui va vous payer pour six rendez-vous.
• 4:00
  En fait,
• 4:00
  on ne vous paye pas pour ça.
• 4:01
  Ça,
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  c'est ce qu'on obtient.
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  Mais par contre,
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  si vous faites un « et alors »
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  ou un « et donc »
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  derrière chaque ligne et vous…
• 4:09
  Là,
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  vous recommencez jusqu'à tomber sur quelque chose de concret pour le client.
• 4:14
  Si rendez-vous,
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  et alors ?
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  Et alors,
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  vous arrêtez de vendre votre temps à l'heure,
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  par exemple.
• 4:20
  Et alors ?
• 4:21
  Et alors,
• 4:22
  vous allez signer,
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  par exemple,
• 4:23
  trois clients supplémentaires.
• 4:25
  OK.
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  Et alors ?
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  Et bien,
• 4:27
  et alors,
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  en trois mois,
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  vous allez faire fois deux votre pipeline commercial,
• 4:31
  par exemple.
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  Et en fait,
• 4:33
  là,
• 4:33
  on va commencer à toucher quelque chose de concret.
• 4:36
  L'objectif,
• 4:36
  en fait,
• 4:36
  de ce test du « et alors »
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  et du « et donc » ,
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  c'est justement,
• 4:39
  en fait,
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  de descendre du contenu jusqu'à la conséquence,
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  jusqu'au résultat,
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  jusqu'à la transformation.
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  Ça,
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  c'est hyper important,
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  parce qu'en fait,
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  il n'y a personne qui paye pour des fonctionnalités.
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  personne ne va payer pour avoir un accès illimité à WhatsApp,
• 4:54
  etc.
• 4:54
  Oui,
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  ça fait partie de l'offre,
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  bien sûr.
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  C'est quelque chose qui est rassurant.
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  C'est quelque chose qui pousse à l'achat,
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  bien sûr.
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  Mais ce n'est pas pour ça qu'on vous sollicite.
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  On vous sollicite pourquoi ?
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  Par exemple,
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  mes clients me sollicitent quand ils candidatent à mon programme d'accélération business.
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  Ils vont me solliciter parce qu'ils veulent restructurer leur business.
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  Ils veulent revoir les fondations de leur business.
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  Ils veulent restructurer une offre.
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  Ils veulent avoir plus de clients.
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  Ils veulent pouvoir vivre de leur activité.
• 5:22
  Ils veulent restructurer par rapport à la rentabilité de leur business,
• 5:26
  etc.
• 5:26
  En fait,
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  on ne vient pas acheter six rendez-vous avec moi,
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  plus un accès WhatsApp,
• 5:33
  plus un espace collaboratif,
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  plus les demandes de retour illimitées.
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  On vient acheter le fait d'avoir plus de clients,
• 5:40
  le fait de vouloir vivre de son business,
• 5:42
  le fait de vouloir avoir une activité rentable,
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  le fait d'avoir une structuration,
• 5:48
  etc.
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  Voilà ce pourquoi,
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  en fait,
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  les gens viennent vous voir.
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  Je donne un exemple,
• 5:54
  en dehors du mien.
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  Cette fois-ci,
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  je donne l'exemple de Sarah,
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  que j'ai accompagnée dans mon programme d'accélération business,
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  qui,
• 5:59
  elle,
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  est assistante
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  LinkedIn. On va pouvoir appeler ça comme ça.
• 6:05
  Ça,
• 6:05
  c'est,
• 6:05
  je dirais,
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  son titre de son activité.
• 6:09
  En réalité,
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  ce n'est pas du tout comme ça qu'elle se présente,
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  mais elle s'est présentée pendant longtemps comme étant l'assistante personnelle LinkedIn.
• 6:16
  Ça ne vend que dalle.
• 6:17
  Honnêtement,
• 6:18
  non.
• 6:19
  Donc,
• 6:19
  Quand,
• 6:20
  au début de mon programme,
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  on a retravaillé justement son positionnement,
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  en fait,
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  on l'a ressorti de la manière suivante.
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  C'est qu'elle est passée de assistante personnelle LinkedIn à
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  « je transforme vos commentaires LinkedIn en machine à visibilité » .
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  Là,
• 6:38
  clairement,
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  il n'y avait aucun doute sur ce qu'elle faisait,
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  sur le sujet.
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  Ses prospects,
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  en fait,
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  ne pensaient plus.
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  qu'elle rédigeait les publications,
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  qu'elle allait faire de la prospection en messagerie privée,
• 6:53
  etc.
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  Qu'elle était une sorte de community manager un peu augmentée.
• 6:57
  En fait,
• 6:58
  là,
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  on comprenait tout de suite qu'elle ne faisait que de la rédaction de commentaires pour le compte de son client.
• 7:05
  C'est tout.
• 7:06
  La deuxième étape,
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  c'est de rendre le résultat mesurable et daté.
• 7:09
  Donc,
• 7:10
  avoir plus de clients,
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  c'est à peu près aussi utile que manger mieux.
• 7:14
  On est d'accord.
• 7:16
  Le truc,
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  c'est qu'en fait,
• 7:17
  manger mieux,
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  il n'y a aucune mesure.
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  Avoir plus de clients,
• 7:20
  il n'y a aucune mesure.
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  Vous ne pouvez pas savoir si vous avancez et vos clients non plus.
• 7:26
  Donc,
• 7:26
  ce qu'on va faire,
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  c'est qu'on va chiffrer.
• 7:28
  Au lieu de,
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  par exemple,
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  dire j'accompagne les consultants à mieux vendre,
• 7:34
  vous,
• 7:34
  par exemple,
• 7:34
  pouvez dire trois clients signés en 30 jours,
• 7:36
  par exemple,
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  pour les consultants qui galèrent à vendre.
• 7:39
  Ça,
• 7:40
  c'est quelque chose qui est mesurable parce qu'on a en fait un chiffre,
• 7:44
  trois clients supplémentaires.
• 7:46
  On a aussi un chiffre qui est daté dans le temps.
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  C'est mesuré,
• 7:50
  c'est daté.
• 7:51
  Et là,
• 7:52
  du coup,
• 7:53
  en fait,
• 7:53
  on sait exactement ce qu'on achète.
• 7:54
  Et vous,
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  vous savez exactement ce que vous devez livrer.
• 7:57
  Et là,
• 7:58
  vous allez me dire,
• 7:59
  oui,
• 7:59
  mais Lucie,
• 7:59
  si moi,
• 8:00
  je promets un chiffre et que je ne le tiens pas,
• 8:02
  comment ça va se passer ?
• 8:03
  Je ne peux pas garantir un résultat.
• 8:05
  Et vous avez tout à fait raison,
• 8:07
  parce que c'est très dangereux de garantir un résultat,
• 8:09
  surtout quand vous ne maîtrisez pas.
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  tous les aspects.
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  Quand c'est vous qui faites la prestation de A à Z et que vous n'avez besoin d'aucune intervention ni interaction avec le client,
• 8:20
  ok,
• 8:20
  à la rigueur,
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  on peut partir sur une garantie de résultat et encore.
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  C'est vraiment très dangereux.
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  Je pense que sur les business,
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  dans tous les business qui existent,
• 8:30
  je pense qu'il y a peut-être
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  1 ou 2%
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  de business qui peuvent garantir un résultat,
• 8:34
  pas plus.
• 8:35
  Donc,
• 8:35
  vraiment,
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  je ne vous conseille pas de partir là-dedans.
• 8:38
  Par contre,
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  Vous pouvez effectivement garantir une méthode.
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  Vous pouvez,
• 8:44
  par exemple,
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  dater l'objectif.
• 8:46
  Ça,
• 8:46
  ça va être du cadrage,
• 8:48
  en fait,
• 8:48
  en réalité.
• 8:49
  Ce n'est pas une garantie,
• 8:50
  ça va être du cadrage.
• 8:51
  Moi,
• 8:52
  la première,
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  on me demande souvent si derrière,
• 8:55
  j'ai une garantie dans mon programme d'accélération de business ou dans mon programme de création d'entreprise.
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  Je n'en ai pas.
• 9:00
  Moi,
• 9:00
  je n'ai pas de garantie,
• 9:01
  en fait.
• 9:01
  Je n'ai pas de garantie que vous allez forcément doubler votre pipeline commercial,
• 9:07
  que vous allez forcément...
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  faire 60 000 euros de chiffre d'affaires la première année parce qu'il y a trop de facteurs externes qui rentrent en ligne de compte.
• 9:15
  Le premier qui n'est pas maîtrisable et qui est maîtrisable par personne,
• 9:18
  c'est l'évolution technologique.
• 9:20
  Aujourd'hui,
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  je ne peux pas vous garantir qu'à un moment donné,
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  on n'a pas une IA qui va sortir et qui va remplacer tout d'un coup 50%
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  des freelances qui sont aujourd'hui installés à leur compte.
• 9:31
  J'en sais rien.
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  Donc c'est impossible en réalité de garantir un quelconque résultat.
• 9:36
  Donc encore une fois...
• 9:37
  Faites très attention à ça.
• 9:39
  Petit rappel,
• 9:40
  mais avant de vous positionner sur un résultat,
• 9:42
  vérifiez aussi que vous l'avez déjà livré plusieurs fois.
• 9:47
  Une fois.
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  On peut se dire que ça relève de la chance,
• 9:51
  trois fois,
• 9:52
  là on peut se dire que c'est de la méthode.
• 9:53
  Troisième étape,
• 9:54
  ça va être de commencer à construire votre promesse.
• 9:58
  Donc il y a un modèle qui existe,
• 10:01
  qui est prêt à l'emploi,
• 10:04
  que j'aime pas utiliser tel quel sur les réseaux sociaux,
• 10:07
  dans votre communication,
• 10:08
  dans votre marketing,
• 10:09
  mais par contre,
• 10:10
  dans le cadre d'un exercice,
• 10:11
  c'est hyper intéressant,
• 10:13
  parce qu'elle permet vraiment d'y voir plus clair.
• 10:16
  par contre après effectivement comme
• 10:17
  Tout le monde l'utilise dans sa communication,
• 10:20
  mais en fait,
• 10:21
  ça commence à faire un peu cheap.
• 10:23
  C'est
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  « j'aide telle cible précise à obtenir tel résultat mesurable en tel délai,
• 10:31
  même s'il y a un blocage,
• 10:33
  par exemple,
• 10:33
  qu'elle rencontre » .
• 10:34
  Ça,
• 10:35
  c'est une phrase qui est celle qu'on utilise en réalité tous.
• 10:40
  Mais le problème,
• 10:40
  c'est ça,
• 10:41
  c'est que justement,
• 10:41
  on l'utilise tous.
• 10:42
  Donc,
• 10:42
  utilisez-la pour...
• 10:43
  construire votre promesse à titre d'exercice,
• 10:47
  mais en revanche trouver autre chose pour après derrière votre communication,
• 10:52
  votre marketing,
• 10:53
  etc.
• 10:54
  Alors le morceau de cette phrase en fait que tout le monde oublie,
• 10:57
  c'est le même si.
• 10:59
  Mais le truc c'est que c'est la négation qui va vendre,
• 11:02
  c'est pas votre parcours.
• 11:03
  Donc même si vous détestez vendre,
• 11:06
  même si vous partez de zéro abonné,
• 11:08
  même si vous n'avez que 5 heures par semaine,
• 11:09
  pourquoi ?
• 11:10
  Parce qu'en fait c'est mot pour mot la phrase
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  que votre prospect se dit dans sa tête pour se convaincre que ça ne marchera pas pour lui.
• 11:17
  Parce qu'en fait,
• 11:18
  le prospect,
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  avant de passer à l'achat,
• 11:21
  il va se dire,
• 11:22
  il va essayer de trouver des espèces d'excuses,
• 11:25
  entre guillemets,
• 11:25
  pour ne pas acheter votre offre.
• 11:27
  Et donc,
• 11:28
  forcément,
• 11:28
  il va se dire,
• 11:29
  ça ne peut peut-être pas marcher pour moi,
• 11:32
  ça peut peut-être ne pas fonctionner pour mon business,
• 11:35
  etc.
• 11:37
  Le même si vous le reprenez mot pour mot des phrases de votre cible.
• 11:40
  Je vous renvoie à votre analyse de cible,
• 11:43
  mais celle-là,
• 11:43
  elle doit de toute façon être faite au demeurant pour pouvoir travailler sur votre positionnement.
• 11:50
  Et donc,
• 11:50
  à partir de là,
• 11:51
  quand vous la dites devant lui,
• 11:53
  quand vous la dites dans votre marketing,
• 11:56
  dans votre communication,
• 11:57
  etc.
• 11:58
  En fait,
• 11:58
  vous lui coupez tout de suite l'herbe sous le pied.
• 12:00
  C'est aussi simple que ça.
• 12:01
  C'est-à-dire que son aspect de
• 12:04
  « je recherche la sécurité en achetant » .
• 12:06
  pas,
• 12:07
  vous faites tout de suite tomber des barrières.
• 12:09
  Pour trouver ce blocage,
• 12:10
  le même si,
• 12:11
  ne partez pas de votre service,
• 12:14
  de votre offre,
• 12:15
  mais partez évidemment de la douleur.
• 12:18
  Quatrième étape,
• 12:19
  ça va être un seul bénéfice majeur et pas cinq.
• 12:23
  La problématique dans ce travail-là,
• 12:24
  dans cette quatrième étape,
• 12:25
  c'est que vous avez tellement peur de vous couper de cibles potentielles parce que vous vous dites,
• 12:31
  à ce jour,
• 12:32
  vu que je n'ai pas de clients,
• 12:34
  il ne faut surtout pas que je me coupe.
• 12:37
  de clients potentiels,
• 12:38
  etc.,
• 12:39
  que vous commencez justement à engraisser votre proposition de valeur,
• 12:45
  votre positionnement,
• 12:45
  votre promesse,
• 12:47
  au lieu justement de la dégraisser pour pouvoir aller droit au but.
• 12:51
  Et c'est comme ça que vous remettez en réalité du flou dans votre marketing,
• 12:57
  dans votre communication.
• 12:59
  Et donc,
• 12:59
  c'est comme ça que vous partez de quelque chose qui est plutôt bien construit.
• 13:03
  Avec les trois premières étapes où vous avez vraiment bien fait l'exercice et le job,
• 13:08
  mais qu'après,
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  derrière,
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  on remet du flou.
• 13:11
  Donc finalement,
• 13:12
  ça ne marchera pas mieux en réalité.
• 13:14
  Et après,
• 13:15
  la conséquence de tout ça,
• 13:15
  je n'ai pas besoin de vous la dire,
• 13:16
  mais c'est que je ne suis pas faite pour le business,
• 13:20
  je pense que mon activité ne marche pas,
• 13:22
  etc.
• 13:22
  Et puis toutes les conséquences désastreuses sur la perte de confiance en soi et puis sur le fait d'un moment donné...
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  Il y a une réalité économique et une réalité financière qui existent,
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  c'est que vous n'avez pas de client,
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  vous n'avez pas de chiffre d'affaires,
• 13:35
  vous n'avez pas de revenus,
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  donc il va falloir retrouver un job salarié.
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  Et ça,
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  c'est assez difficile à avaler quand on a été entrepreneur pendant de nombreux mois et que finalement,
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  ça nous a bien plu ce quotidien d'entrepreneur,
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  même s'il était un peu dur.
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  Vous n'avez pas besoin de cinq bénéfices pour vous vendre,
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  vous avez besoin juste d'un seul qui est suffisamment fort pour attirer la bonne cible.
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  Donc le positionnement,
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  dites-vous que c'est un travail de soustraction et pas un travail d'addition.
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  C'est un travail de dégraissage plutôt que d'engraissage.
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  Il n'y a personne qui ne s'est jamais dit
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  « ouais mais cette personne en fait elle est beaucoup trop précise pour moi,
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  elle ne me convient pas » .
• 14:13
  Non,
• 14:13
  par contre,
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  ce que les gens se disent c'est
• 14:16
  « ah ouais mais on dirait vraiment qu'elle parle de moi en fait,
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  on dirait vraiment qu'elle décrit mon quotidien jour pour jour » .
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  On dirait vraiment qu'elle décrit ma problématique.
• 14:27
  Quand vous avez un prospect qui vous dit ça en rendez-vous prospect,
• 14:31
  je peux vous dire que là,
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  vous savez que votre marketing fonctionne et vous savez que vous avez gagné.
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  Il y a juste encore un peu optimisé à droite à gauche,
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  mais en réalité,
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  vous savez que vous tenez le bon bout.
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  Je vais vous donner un exemple de Laurence,
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  qui est coach business que j'ai accompagnée dans mon programme d'accélération business,
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  qui faisait justement exactement ça.
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  C'est-à-dire qu'elle empilait les bénéfices.
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  On en avait plus de cinq qui étaient empilés.
• 14:54
  Et en fait,
• 14:54
  on a tout resserré sur un seul,
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  qui était de construire et de vendre une offre signature en quatre mois.
• 15:00
  On est exactement sur la même offre,
• 15:02
  avec exactement le même tarif.
• 15:04
  Au-delà de ça,
• 15:05
  elle avait encore d'autres offres,
• 15:07
  etc.,
• 15:07
  qu'elle présentait.
• 15:08
  Enfin bref,
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  son business était devenu en fait un millefeuille d'offres,
• 15:11
  un millefeuille de bénéfices,
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  etc.
• 15:14
  Enfin,
• 15:14
  en fait,
• 15:14
  il n'y a personne qui arrivait à s'en sortir dans cette histoire-là.
• 15:19
  forcément,
• 15:19
  si même vous,
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  vous savez plus que vous vendez,
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  votre prospect,
• 15:22
  en fait,
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  il saura encore moins quoi acheter,
• 15:24
  en réalité.
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  On a tout resserré,
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  on a touché à aucune offre,
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  aucun tarif,
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  ni quoi que ce soit.
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  On s'est juste recentré sur un seul bénéfice,
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  sur un seul canal d'acquisition qui vend un seul type d'offre.
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  On a encore laissé d'autres offres en place,
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  qui sont des offres de repli,
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  entre guillemets,
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  c'est-à-dire que pour des prospects...
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  qui ont vraiment une objection financière,
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  c'est-à-dire que ces prospects-là n'ont pas les moyens de se payer une offre à 2500 euros comme elle en vend une.
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  Du coup,
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  Laurence peut les replier sur une autre offre un petit peu moins chère avec un petit peu moins de contenu,
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  mais dont fondamentalement la méthode est la même.
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  Il n'y aura pas un accompagnement plus poussé.
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  Mais avec tout ça,
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  Laurence a atteint son objectif de chiffre d'affaires du mois au bout d'un mois,
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  un mois et demi de travail ensemble.
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  On n'a absolument rien fabriqué.
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  On est reparti de sa base à elle,
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  qu'elle avait déjà construite.
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  Et en fait,
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  on a juste dégraissé tout ce qu'il fallait.
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  On a tout réaxé.
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  On a tout repositionné.
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  Et finalement,
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  on a rendu lisible,
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  en fait,
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  ce qu'elle savait faire.
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  Donc,
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  voilà les quatre étapes pour vous positionner par le résultat.
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  Vous pouvez commencer,
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  d'ailleurs,
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  dès maintenant.
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  Ça prend,
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  allez,
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  on va dire entre 20 et 30 minutes à peu près.
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  Merci.
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  Prenez votre offre,
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  vous collez derrière,
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  et alors,
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  et donc,
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  derrière chaque ligne,
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  et vous gardez vraiment la dernière réponse,
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  qui sera en fait la conséquence et pas du coup votre contenu.
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  Parce qu'encore une fois,
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  il n'y a personne qui vous achète un livrable,
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  on vous paye en fait pour une transformation,
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  on vous paye pour un après,
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  c'est hyper important de le comprendre et surtout de le matérialiser dans votre communication,
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  dans votre marketing,
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  dans votre discours commercial,
• 17:13
  etc.
• 17:14
  Si cet épisode vous a aidé,
• 17:15
  n'hésitez pas à le liker,
• 17:16
  à le partager,
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  à le commenter et à mettre une note 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute préférée,
• 17:21
  et notamment Spotify et Apple Podcast.
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  Quant à moi,
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  je vous dis à très vite.