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#146 現状打破の交渉学①「弱者のための交渉 前編」　安藤雅旺 · 人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学

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  ど う 繋 ぐ？ 未 来 を つ な ぐ ト レ ー ド オ ン の 交 渉 額
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  皆 さ ん こ ん に ち は。 星 野 リ ス。
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  本 日 は 日 本 交 渉 協 会 代 表 理 事、 安 藤 さ ん に お 越 し い た だ い て い ま す。
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  安 藤 さ ん、 こ ん に ち は。 本 日 も よ ろ し く お 願 い し ま す。
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  は い。 よ ろ し く お 願 い し ま す。
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  本 日 の テ ー マ は ど ん な 内 容 に な る で し ょ う か。
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  は い。 今 回 か ら で す ね、 現 状 打 破 の 交 渉 額 と
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  い う こ と で で す ね、 3回 に わ た っ て、 あ の、 お 話 さ せ て い た だ け れ ば と 思 っ て
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  お り ま す。 炎 上 打 破 の 交 渉 学。
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  じ ゃ あ、 ま ず は 初 回。 え え、 ど ん な お 話 に な る ん で す か？
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  今 回 は で す ね、 現 状 打 破 の 交 渉 額 の 中 で も 弱 者 の た め の 交 渉 前 編 と し て お
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  届 け さ せ て い た だ き ま す。 は い。
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  弱 者 の た め の 交 渉 前 編 で す ね。 そ れ で は お 願 い い た し ま す。
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  は い。 あ り が と う ご ざ い ま す。
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  え え、 2002年 に で す ね、 米 国 で 出 版 さ れ た ブ レイ ク ス ル ー ビ ジ ネ ス ネ ゴ シ エ
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  ー シ ョ ン と い う 本 が あ り ま す。 で、 こ れ。
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  こ れ は で す ね、 翻 訳 す る と で す ね、 現 状 打 破 進 展 の ビ ジ ネ ス 交 渉 額 と い う
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  こ と に な る ん で す が。 え え、 実 際 に は で す ね、 ビ ジ ネ ス 交 渉
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  術 と い う 名 前 で、 PHP 研 究 所 か ら で す ね、 出 版 さ れ た 本 が あ る ん で す ね。
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  で、 こ れ は で す ね。 著 者 は で す ね、 当 時 ハ ー バ ー ド の 准 教
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  授 だ っ た マ イ ケ ル ワ ト キ ン ス が 書 い て い ま す。
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  で、 そ の 二 年 後 で す ね、 2004年 に で す ね、 え え、 日 本 交 渉 協 会 へ の 創 設 者 で
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  あ り、 日 本 交 渉 学 遅 々 で あ る 藤 田 忠 志 先 生 が で す ね、 え え、 監 訳 し て え え 日
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  本 で 出 版 さ れ た と い う こ と な ん で す ね。
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  で、 こ の 本 は で す ね、 あ の 当 時 ア メ リ カ、 カ ナ ダ で は で す ね、 大 ベ ス ト セ ラ
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  ー に な っ た ん で す が、 え え、 ま あ 大 変 で す ね。
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  あ の 素 晴 ら し い 本 な ん で す ね。 で、 こ の 本 の 中 に で す ね、 第 五 章 の で
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  す ね、 内 容 で、 ま あ、 勢 力 の 不 均 衡 を 克 服 す る と 像 と 踊 る こ と と い う で す ね、
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  そ う い う ま あ、 え え 書 が あ る ん で す ね。
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  で、 こ こ が で す ね、 あ の、 ま さ に 弱 い 立 場。
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  立 場 え え。 弱 者 の た め の 交 渉 と 言 え る で す ね。
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  内 容 に な っ て ま す の で。 こ こ を ち ょ っ と 紹 介 し て い き た い な
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  と い う ふ う に 思 っ て い ま す。 は い。
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  お 願 い し ま す。 ま あ、 弱 者 と い う と で す ね、 こ れ あ の、
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  私 の、 ま あ イ メ ー ジ な ん で す が、 ま ず や は り あ の 資 源 に 乏 し い っ て い う こ
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  と が あ る と 思 う ん で す ね。 で、 な お か つ で す ね、 場 と な っ て い う
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  の を 持 ち 合 わ せ て い な い と い う で、 ま た 交 渉 相 手 か ら も で す ね、 相 手 に さ れ
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  て い な い と。 ま あ、 こ う い っ た よ う な 状 況 っ て い う
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  の は で す ね、 ま さ に 弱 者 だ と 思 う ん で す ね、 私 自 身 も で す ね、 あ の、 ビ ジ ネ ス
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  相 手 で す ね、 ゼロ か ら。 起 業 し て、 ま あ や っ て き て ま す の で、
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  ま さ に ま あ 弱 者 と い う こ と は 言 え る と 思 う ん で す が。
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  え え、 そ う い う 人 た ち が で す ね、 じ ゃ あ、 あ の 像 と 踊 る こ と、 つ ま り 大 き な
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  組 織 と で す ね。 え え、 ビ ジ ネ ス を し て い く た め に は で
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  す ね、 ど う い う ふ う な こ と を 考 え て い く 人 が あ る の か っ て い う こ と に つ い
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  て で す ね、 ま あ、 述 べ ら れ て い る わ け な ん で す ね。
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  で、 ま あ、 こ こ で は で す ね、 い わ ゆ る 弱 者 を ネ ズ ミ と い う ふ う に 表 現 し て ま
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  し て、 ネ ズ ミ が 増 と い か に 踊 る か に つ い て っ て い う こ と で で す ね。
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  ま あ、 書 か れ て い ま す。 今 回 は で す ね、 あ の、 そ の 中 で も で す
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  ね、 ゴ ー コ ン ピ ュ ー タ ー っ て い う で す ね、 会 社 の 事 例 を 紹 介 し た い と 思 う ん
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  で す が、 こ れ は あ の、 失 敗 し た 事 例 な ん で す が、 背 景 と し て は で す ね、 あ の、
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  ま あ 一 般 的 に で す ね、 創 業 し た て の 会 社 っ て い う の は 有 望 な、 ま あ 技 術 が、
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  製 品 が あ る わ け で す よ ね。 そ し て 早 期 に で す ね、 資 金 調 達 が 保 証
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  さ れ て で す ね。 信 頼 で き る 経 営 陣 を 容 姿 で す ね。
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  市 場 確 実 に 示 し て い る 技 術 や 製 品 を 開 発 し て い る と。
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  し か し で す ね。 ま あ だ ん だ ん で す ね。
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  大 き な 混 乱 に 直 面 し て く る わ け で す ね。
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  ま あ、 市 場 を 獲 得 す る た め に は で す ね、 新 興 会 社 っ て い う の は。
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  え え、 自 社 能 力 を 超 え る で す ね、 製 品 開 発 や 営 業 に 投 資 し な け れ ば な ら な
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  い と。 お そ ら く 新 会 社 の 製 品 っ て い う の は
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  で す ね、 新 し い 複 合 材 料 か、 ま た は で す ね。
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  確 立 し た ブ ラ ン ド を 要 す る 大 手 企 業 の で す ね。
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  え え、 製 品 に 組 み 込 ま れ る 抗 生 部 品 と い う よ う な、 ま あ 技 術 と い う こ と が ま
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  あ 多 い ん じ ゃ な い か と い う こ と で す ね。
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  恐 ら く そ の 新 会 社 っ て い う の は で す ね、 複 雑 な 製 品 開 発 や 規 制 プ ロ セ ス に
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  ま あ 製 品 を 通 す で す ね、 専 門 知 識 に 欠 け て い る と、 そ れ に も か か わ ら ず で す
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  ね、 大 手 企 業 と 取 引 を せ ざ る を 得 な い。
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  ま あ、 こ う い っ た の が で す ね、 や は り ま あ、 ス タ ー ト ア ッ プ の 企 業 の、 ま あ
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  宿 命。 と い う こ と な ん で す ね。
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  ま あ、 こ う い っ た で す ね、 状 況 の ネ ズ ミ が で す ね、 い か に 大 手 の 像 と 交 渉 し
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  て い く か。 こ れ は で す ね、 ま あ 多 く の 起 業 家 で す
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  ね、 特 に 勢 力 不 均 衡 の 弱 い 側 の 立 場 の 人 に と っ て で す ね、 ま あ、 精 神 に 関 わ
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  る 問 題 で あ る。 ま あ、 こ う い う で す ね、 背 景 を 述 べ た
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  上 で で す ね、 こ う コ ン ピ ュ ー タ ー っ て い う で す ね、 振 興 会 社 で す ね、 結 局、 あ
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  の、 潰 れ て し ま っ た わ け で す が、 こ の 事 例 に つ い て、 ま あ 紹 介 さ れ て い ま
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  す。 こ の ゴ ー コ ン ピ ュ ー タ ー の で す ね、
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  CEO の で す ね、 J カ プ ラ ン 氏 の、 ま あ 回 顧 録 っ て い う の が あ る ん で す が。
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  シ リ コ ン バ レ ー ア ド ベ ン チ ャ ー っ て い う 本 が あ り ま し て。
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  こ こ か ら で す ね、 あ の、 ピ ッ ク ア ッ プ し て で す ね え、 マ イ ケ ル ワ ト キ ン ス が
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  論 じ て い ま す。 こ の ゴ ー コ ン ピ ュ ー タ ー っ て 会 社 な
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  ん で す が、 電 子 ペ ン 操 作 の で す ね、 小 型 コ ン ピ ュ ー タ ー？
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  え え、 つ ま り で す ね。 初 期 の 電 子 手 帳 の 開 発 で 設 立 さ れ た
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  っ て い う 会 社 な ん で す ね。 で、 ま あ 輝 か し い で す ね。
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  当 事 者 集 団 か ら で す ね、 資 金 提 供 を 受 け ま し て、 ソ フ ト ウ ェ ア と ハ ー ド ウ ェ
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  ア の で す ね、 開 発 に 優 れ た チ ー ム を 結 成 し た わ け で す ね。
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  で、 こ の チ ー ム は で す ね、 高 性 能 の 試 写 機 を 組 み 立 て た わ け な ん で す ね。
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  で、 こ の 試 作 機 っ て い う の は で す ね、 児 童 保 険 支 払 い の 金 額 評 価 に 使 い た
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  い と い う で す ね。 ス テ ー ト フ ァ ー ム 保 険 会 社 の。
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  ま あ 興 味 引 い た ま あ 大 き な、 ま あ チ ャ ン ス が 最 初 訪 れ た と い う こ と な ん で
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  す ね。 で、 こ の ス テ ー ト フ ァ ー ム 保 険 会 社 っ
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  て い う の は で す ね、 条 件 を こ う つ け て き ま し て、 こ の ゴ ー コ ン ピ ュ ー タ ー 社
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  に つ い て で す ね え、 IBM が で す ね、 ヒ ュ ー レ ッ ト パ ッ カ ー ド の い ず れ か と
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  で す ね え、 チ ー ム を 組 ん で ほ し い と い う こ と を 主 張 し て き た わ け で す ね。
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  そ う い っ た 意 味 で す ね。 こ の CEO の で す ね。
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  カ プ ラ ン 氏 は で す ね、 電 子 ペ ン 入 力 コ ン ピ ュ ー タ ー の で す ね、 標 準 化 を 確 立
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  し た い と い う ふ う に 思 い ま し て、 そ の た め に で す ね、 力 を 借 り る た め に IBM
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  と で す ね、 提 携 交 渉 を し た わ け な ん で す ね。
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  た だ で す ね、 こ の IBM っ て い う の は 大 き な 像 な わ け で す か ら、 合 コ ン ピ ュ ー
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  タ 社 っ て い う の は 小 さ な ネ ズ ミ の 一 つ と し か 考 え て い な い と。
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  で す か ら、 技 術 資 源 と し て で す ね、 単 な る 一 つ の 会 社 だ と い う ふ う に あ の
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  位 置 づ け ら れ て い ま し て。 さ ら に で す ね、 潜 在 的 に は で す ね、 潰
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  す べ き 競 争 者 で あ る と い う ふ う に 見 な さ れ て し ま っ た ん で す ね。
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  で、 そ う い う 相 手 と 組 ん で し ま っ た と い う。
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  ま あ、 合 コ ン ピ ュ ー タ ー 社 の 不 幸 が あ り ま す と い う こ と で、 ま あ こ の 両 者 の
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  間 に は 問 題 が 絶 え ず で す ね え。 最 終 的 に は こ の 合 コ ン ピ ュ ー タ ー 車
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  っ て い う の は、 破 産 を し て し ま っ た と い う こ と な ん で す ね。
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  で、 こ れ に つ い て マ イ ケ ル ワ ト キ ン ス が 指 摘 す る の は で す ね、 こ の ゴ ー コ ン
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  ピ ュ ー タ ー 社 っ て い う の は、 ま あ IBM と の、 ま あ 交 渉 で で す ね、 古 典 的 な 間
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  違 い を 犯 し て し ま っ た と い う こ と な ん で す ね。
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  で、 こ れ は あ の 経 営 者 は で す ね、 中 核 技 術 を 活 用 し て、 ま あ 複 数 の で す ね、
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  潜 在 的 な 交 渉 相 手 と で す ね、 交 渉 す る 方 法 に つ い て 理 解 し て い な か っ た っ
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  て こ と な ん で す ね。 つ ま り 場 と な っ て い う の を 用 意 す る
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  っ て い う こ と を で す ね、 理 解 し て な か っ た と。
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  さ ら に 悪 い こ と に、 ま あ、 こ の 交 渉 相 手 の 選 択 っ て い う の は で す ね、 不 適 切
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  だ っ た わ け な ん で す ね。 ま あ、 ヒ ュ ー レ ッ ト パ ッ カ ー ド は で す
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  ね、 あ の 棒、 コ ン ピ ュ ー タ ー 社 と の 取 引 を 熱 望 し て た ん で す が。
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  一方 で IBM の 方 は で す ね、 そ ん な に 取 引 を 急 い で い な か っ た と い う こ と な
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  ん で す ね。 そ の 中 で で す ね、 IBM の ほ う と 組 む と
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  い う 選 択 を し た っ て い う の も 不 適 切 だ っ た ん で は な い か と い う こ と で す
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  ね。 で、 IBM は で す ね、 あ の 業 者 が。
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  ま あ 資 源 を 消 耗 す る ま で 待 っ て で す ね、 非 常 に 不 利 な 条 件 を 押 し 付 け て き
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  た と。 ま あ、 最 悪 な の は で す ね、 IBM の 一 部
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  の 関 係 者 が、 そ の 合 コ ン ピ ュ ー タ ー の で す ね え、 存 在 を。
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  や が て は で す ね、 自 社 の 利 益 を 損 な う 可 能 性 が あ る。
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  ま あ、 い わ ゆ る 脅 威 で あ る と こ う み な し た っ て こ と が 最 悪 だ っ た っ て こ と
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  な ん で す ね。 で す か ら ま あ、 合 コ ン ピ ュ ー タ ー の カ
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  プ ラ ン 氏 は で す ね、 IBM の 中 に で す ね、 い わ ゆ る 合 コ ン ピ ュ ー タ ー と 組 む
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  と で す ね、 お 互 い に こ う 利 益 に な る ん だ っ て い う ふ う に 考 え ら れ る 人 で す
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  ね。 一 人 も 発 見 す る こ と が で き な か っ た
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  と い う 状 況 だ っ た と い う こ と な ん で す ね。
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  で す か ら 根 本 的 に は で す ね、 こ の カ プ ラ ン 氏 は 像 と 踊 る 方 法 と い う の は 全
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  く 理 解 し て な か っ た と。 で す か ら 結 局 ま あ、 そ の ツ ケ を で す
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  ね、 払 う ハ メ に な っ て し ま っ た っ て こ と な ん で す ね。
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  こ こ で で す ね、 あ の、 ま あ 教 訓 と し て で す ね、 マ イ ケ ル ワ ト キ ン ス が で す
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  ね、 述 べ て い る の は 一 か 八 か で す ね。 オ ー ル オ ア ナ ッ シ ン グ の 取 引 は 絶 対
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  に す る な っ て い う こ と を こ こ で 述 べ て い ま す。
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  で、 弱 い 交 渉 者 が 最 大 の 間 違 い っ て い う の は で す ね、 強 い 交 渉 相 手 と オ ー ル
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  ア ナ ッ シ ン グ の 交 渉 を 行 う こ と で あ る と い う こ と な ん で す ね。
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  そ れ は え え、 ゾ ウ に で す ね、 ゾ ウ 自 身 の 強 さ っ て い う も の を さ ら に 革 新 さ
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  せ る こ と に し か な ら な い。 そ の 結 果、 弱 い も の は で す ね。
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  必 然 的 に 不 利 な 取 引 を す る 羽 目 に な っ て し ま う と。
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  こ れ は そ の ゴ ー コ ン ピ ュ ー タ ー 社 が で す ね、 経 験 し た 厳 し い 教 訓 で あ っ た
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  と い う こ と な ん で す ね。 い わ ゆ る 単 一 の で す ね。
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  強 い 交 渉 相 手 の み を あ て に し て し ま う と い う こ と に な る と、 ま あ、 当 然 そ
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  こ に 依 存 を 招 い て で す ね、 吸 収 あ る い は 消 滅 に 結 び つ く 可 能 性 が あ る わ け
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  な ん で す ね。 で す か ら 合 コ ン ピ ュ ー タ ー 車 っ て い
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  う の は で す ね、 今 回 こ れ で 一 つ の で す ね、 顧 客 に 集 中 し て し ま っ た と。
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  こ れ が あ の ス テ ー ト フ ァ ー ム 保 険 会 社 で す ね。
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  こ こ に こ う 集 中 し て し ま っ た。 大 き な ビ ジ ネ ス チ ャ ン ス だ と 思 っ た
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  わ け で す け ど、 逆 に そ こ に こ う の め り 込 ん で し ま っ て で す ね、 そ れ に よ っ
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  て、 そ の IBM と 組 む と い う こ と を 限 定 さ れ て し ま っ た と い う こ と な ん で す
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  ね。 こ れ が も う 最 大 の 失 敗 な ん だ。
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  と い う こ と で す ね。 で す か ら ま あ、 弱 い 立 場 に あ る 交 渉 者
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  で す ね、 マ イ ケ ル ア ト キ ン ス に 言 わ せ る と、 ネ ズ ミ で す ね。
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  え え、 ネ ズ ミ っ て い う の は で す ね、 ま ず 第 一 の 目 標 っ て い う の は、 単 一 の で
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  す ね、 大 手 が 死 者 に 対 し て で す ね、 独 占 的 権 力 を で す ね、 震 え な い よ う に す
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  る っ て い う こ と が 大 事 な ん だ と。 で す か ら、 そ の 大 き な 会 社 と 組 む っ て
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  の は チ ャ ン ス な ん で す が。 同 時 に で す ね、 え え、 水 面 下 で 提 携 者
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  リ ス ク を で す ね、 分 散 し と く 必 要 が あ る よ っ て い う こ と な ん で す ね。
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  で す か ら、 こ れ を 行 う に は で す ね、 複 数 の 大 手 交 渉 相 手 と 補 完 関 係 に 入 る
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  こ と な ん だ っ て い う こ と を で す ね、 こ こ で は マ イ ケ ル ア ト リ ス は 述 べ て い
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  ま す。 こ れ は で す ね、 ま あ 非 常 に 重 要 な こ と
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  だ と 思 う ん で す ね、 大 手 の え え 顧 客 か ら 仕 事 を も ら う と で す ね、 非 常 に あ の
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  経 営 も 安 定 し ま す し。 そ う い う 意 味 で は 効 率 も 良 く な る っ
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  て い う こ と で、 そ こ に ま あ 全 面 的 に で す ね、 経 営 資 源 が 集 中 し や す い。
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  こ れ 気 持 ち は わ か る ん で す が、 一方 で で す ね、 他 の、 ま あ 提 携 会 社 と も え え
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  ビ ジ ネ ス を こ う 広 げ て い け る よ う に 活 動 す る。
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  場 合 に よ っ て は も っ と で す ね、 小 さ な 小 規 模 の 会 社 と も で す ね え え、 ど ん ど
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  ん 提 携 を 水 面 下 で し な が ら で す ね、 大 手 の で す ね、 顧 客 か ら で す ね、 無 理 な
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  ん だ 言 わ れ た 時 で す ね、 そ こ の 揺 さ ぶ り に 負 け な い よ う な で す ね 状 況。
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  を 作 っ て お く っ て い う の が 非 常 に 大 事 だ な と い う ふ う に 私 自 身 も 思 い ま
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  す。 今 回 は で す ね、 ま ず は 第 1回目 と い う こ
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  と で、 弱 者 の 交 渉 と い う こ と で お 伝 え さ せ て い た だ き ま し た。
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  ど う も あ り が と う ご ざ い ま す。 弱 者 の た め の 交 渉 前 編、 聞 か せ て い た
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  だ き ま し た。 今 回 も あ り が と う ご ざ い ま。
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  し た。 ど う も あ り が と う ご ざ い ま し た。
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  そ れ で は ま た 次 回 お 聞 き く だ さ い。