Latest / M365.FM – Microsoft 365・Copilot・AI ポッドキャスト（日本語） / Dynamics 365 Salesの営業案件をやさしく解説：パイプライン、売上予測、受注と失注（AI吹き替え）

Transcript

Dynamics 365 Salesの営業案件をやさしく解説：パイプライン、売上予測、受注と失注（AI吹き替え） · M365.FM – Microsoft 365・Copilot・AI ポッドキャスト（日本語）

0:00
マイクロソフト365コパイロット ai アジュールそして働き方の未来を築く人々が集う10日間への準備はできていますか
0:07
この1月 m 365コンが帰ってきますさらに規模を拡大して世界中の mvp や業界エキスパートによるライブセッション
0:15
実践的なデモ役立つ知識をぜひ体験してくださいありきたりなスライドや終わりのないバズワードとは無縁です
0:21
コパイロットスタジオ ai エージェントファブリックセキュリティガバナンス自動化といった現実の課題に取り組みます
0:29
it プロフェッショナル開発者ビジネスリーダーのどなたにも最適なセッションをご用意しています
0:35
10日間にわたり様々なテクノロジーを探求し世界中のコミュニティとつながることができますライブで視聴し実践的な洞察を組織に持ち帰りましょう
0:44
2027年1月10日間一つのマイクロソフトコミュニティ登録受付中です今すぐ場所を確保してください
0:53
サイトはメートル365コンドットネットですメートル365コンドットネットから今すぐ登録を1月のライブでお会いしましょう
1:04
ダイナミクス365セールスにおける案件オポチュニティとは正確には何でしょうか単なるリード見込み客の別名なのでしょうかそれとも顧客が購入を真剣に検討している状態なのでしょうか
1:12
リードは初期段階の関心ですが案件は取引として追跡可能な形になった商談を指します誰が購入する可能性があるか何を購入するかいつ制約する可能性があるかがわかります
1:21
m 365 fm のマイクロソフトナレッジナゲットへようこそ私たちはチーム m ミルコピーターズです
1:28
この取引の可能性を最初の重要な会話から受注または失注という明確な結果が出るまで追いかけます
1:34
一つ目は案件とは実際には何かについてです多くの営業チームが以前どのように働いていたかを考えてみてください
1:39
展示会の後に誰かがメールを送ります営業担当者がメモを書き留めます電話がかかってきていくつかの詳細がスプレッドシートに放り込まれます
1:47
顧客が価格を尋ねてもメモはメールボックスに埋もれスプレッドシートは共有フォルダに眠り誰もその取引の角度を判断できません
1:54
そのような体制は深刻な問題を引き起こします次に誰が何をすべきかがわからなくなります
1:59
顧客の予算の見通しが見えませんそしてマネージャーが今月の制約見込みを聞くと誰もが推測で答えるようになります
2:05
案件はその商談に一つの共通の場所を与えます平易に言えば案件とは顧客レコードに紐付いた潜在的な売り上げのことです
2:12
その顧客とは企業のような取引先であったり個人のような取引先担当者であったりします今やそれは企業そのものです
2:18
ダイナミクス365にすでに顧客として登録されているコントソ社を想像してみてください時間が経つにつれてコントソ社は複数の製品をあなたから購入するかもしれません
2:25
今月は crm ライセンス125個後でトレーニングサービス来年はサポートパッケージなどそれらは別々の購入商談となりますそれぞれの会話は独自の金額
2:34
完了予定日製品関係者成果を持つ案件となりますですからコントソ販売という巨大な記録を一つ作るようなことはしません
2:42
なるほどその代わりに販売の可能性があるたびに案件用のホルダーを作成しますダイナミクス365セールスをオフィスビルだと考えてみてください
2:49
顧客アカウントは受付リストに載っている会社名です取引先担当者はその中で合う人物のことです案件とは営業活動が進むにつれて部屋から部屋へと
2:57
持ち運ぶ取引ホルダーのようなものですそのホルダーには事実関係がまとめられていますまずその案件にトピック名
3:02
件名をつけます案件リストを一目見た時に表示される短い名前ですレコードを開かなくても何の内容かすぐにわかる必要があります
3:09
コントソ社向け crm ライセンス125件なら製品数量顧客が一目でわかるので適切です単に新規案件とするだけでは営業チームが何十件もの案件を抱えている場合
3:18
何の役にも立ちません案件には顧客情報自社内の担当者見込み収益顧客の決定時期なども記録します角度を追加することもできます
3:29
角度とはその時点の情報に基づき制約の可能性について営業チームが判断したものです予算が確保され決定権者が判明しており日程が明確な案件は次回の予定がない
3:40
雑談レベルの会話よりも高い角度となりますこれらの詳細は日々の業務に役立つだけでなく売上予測の元データにもなります
3:47
すべての未完了案件を確認することで見込み収益と完了予定日がチームに将来の収益の全体像を提示します日付が古かったり金額が推測だったりすると売上予測は見かけだけ整った
3:56
役に立たない情報で埋め尽くされてしまいます案件を常に最新の状態に保てば全体像は非常に有用なものとなります
4:02
どの案件に注力すべきかが明確になりますマネージャーはチームの制約見込みを把握できます案件フォルダーに共通の事実が記録されているため
4:08
同僚が引き継ぐ際も古いメールを探し回る必要はありませんさてフォルダーを埋める前にベテランから実務的な質問が一つあります
4:14
この商談のきっかけはどこから来たのでしょうかダイナミクス365セールスにおける案件の扱いです
4:22
多くの案件はリードから始まりますが必ずしもそうである必要はありませんリードとは購入につながる本格的な対話が可能かどうかを見極める段階で初期の関心情報を保管しておく
4:31
場所ですフォームへの入力イベントでの出会いあるいはキャンペーンへの問い合わせなどがきっかけとなります
4:36
何度かやり取りを重ねれば状況が見えてきます顧客に明確なニーズがあることがわかります
4:40
見込み客には予算があるようです誰かが購入について話し合う意欲を見せています
4:43
見込み客が営業活動の対象として適当だと判断したら強化を行いますダイナミクス365セールスはその見込み客から営業案件を作成します
4:50
情報は自動的に引き継がれるため営業担当者が顧客の詳細情報を再入力する必要はありません見込み客と新しい営業案件はリンクされたままなので会話がどこから始まったかを簡単に
4:59
振り返ることができますこのリンクにより初期のいきさつをいつでも確認できます
5:03
見込み客のアクティビティやメモは関連付けられた営業案件のレコードから確認できるようになります電話の記録やメールの内容を見込み客の要望などが残されていれば次の担当者は別の記録を探し回ることなくその背景を把握できます
5:14
評価が完了するとダイナミクス365は見込み客レコードをクローズしますだからといって情報が消えるわけではありません
5:20
作業の形が変わるということですチームはこの人物や企業を単なる初期の見込み客としてではなく営業案件を通じて具体的な商談として扱うようになります
5:28
営業担当者のアレックスを例に挙げましょうアレックスは製品ガイドをダウンロードした担当者と話します最初はその担当者が単に閲覧しているだけなのか
5:36
それとも積極的に購入を検討しているのかはわかりません何度か会話を重ねるうちに相手は125ライセンスが必要で今市販期中に決定する予定だと明かします
5:43
アレックスは見込み客を評価認定しますダイナミクス365は営業案件を作成し元の見込み客と接続します
5:49
これによりアレックスは収集済みの情報から作業を継続できます営業の会話は起点を見失うことなく前進できるようになります
5:56
もっとも見込み客はシステムへの入り口の一つにすぎません評価すべき見込み客が存在しない場合でも直接営業案件を作成できます
6:03
既存の顧客から追加サービスの依頼の電話がかかってくるかもしれません信頼できるパートナーが購入者を紹介してくれたりアカウントマネージャーが顧客との打ち合わせで
6:10
更新の話を耳にしたりすることもあるでしょうこうした状況はすでに商談の可能性を示唆しています
6:15
マーケティングリストや事前の見込み客プロセスを経由していなくても営業案件を直接作成することですぐに記録を残せます
6:21
顧客情報と把握している事実から始め会話が進むにつれて詳細を埋めていきますダイナミクス365には繰り返しの商談のために営業案件をコピーする方法も含まれています
6:30
ただし現時点ではプレビュー機能として提供されています顧客が同じような製品や条件で同タイプのパッケージを再度購入すると想定します
6:38
すべてのフィールドをゼロから入力する代わりに以前の営業案件をコピーして新しいレコードを確認し金額や日付などの詳細を変更してから保存できます
6:45
これにより時間を節約できますがコピーされた営業案件は履歴のすべてが完全に複製されるわけではありません新しいレコードはオープン状態で作成され最初の営業ステージに戻ります
6:53
コピーした人が所有者になります実際の完了日と実際の収益は空白になり失注した案件の競合他社情報は引き継がれません
7:00
アクティビティメモ添付ファイル見積もり注文請求書及びタイムラインは元の案件に残りますその分離には意味があります
7:08
古い通話記録やドキュメントは古い案件に属しますが新しい案件には最初の会話からの独自の履歴が必要だからです
7:14
案件が作成されるとプロセスバーには営業担当者が案件を完了済みとする前に回答すべき質問が表示されます
7:22
3つ目はセールスパイプライン案件の健全性を保つ4つのステージですダイナミクス365セールスでは案件画面の上部にプロセスバーが表示されます
7:30
マイクロソフトはこれをビジネスプロセスフローと呼んでいますが実際よりも複雑な印象を与えます営業トークのための目に見える道筋だと考えてください
7:37
これはあなたに代わって何かを販売するわけではありません制約を保証するものでもありません
7:41
その役割は案件を前進させる前にまだ回答が必要な質問を思い出させることです標準プロセスには評価開発提案完了という4つのステージがあります
7:50
各ステージではそれぞれ異なる種類の情報が求められますこれが重要なのは一度の優れた会議で案件が有望に見えても顧客が予算を共有していなかったり
7:57
決済者を指名していなかったりいつ選定するか合意していなかったりする場合があるからです最初のステージは評価です
8:02
この時点で顧客とその潜在的な購入に関する基本情報を収集します担当する連絡先を特定しその案件を適切な取引先に紐づけます
8:10
また購入の時期についても尋ねます顧客は今月今市販期あるいは来年中の購入を検討していますか
8:16
大まかな回答でも何もないよりはマシですチームが予測される意思決定に向けて出発点を持てるからです
8:21
次に予算があります推定予算とは顧客が利用可能な資金のことです
8:25
これは販売から期待される収益とは異なります顧客の予算が5万ドルあってもあなたが提案する製品パッケージは3万ドルかもしれません
8:33
このプロセスでは顧客がどのように購入を決定するかも確認します一人が単独で決定する場合もあります
8:39
大企業であれば財務IT調達ビジネスチームの担当者を含む委員会が関与することもありますどちらのタイプの決定に関与しているかを知る必要があります
8:47
その後のステップが大きく異なるからですそして決済者を特定します
8:51
親しい担当者は問題を理解する助けにはなりますが予算を管理していたり最終的な購入を承認したりする権限があるとは限りません
8:57
決済者のステップを完了にマークするということは案件を実際に前進させられる人物を把握したことを意味します
9:01
短い要約を記録することもできますその要約があれば商談を開いた人は誰でもすべての通話メモを先に読まなくても状況を
9:09
素早く把握できます取引の基本形を理解したら開発フェーズに進みます
9:13
ここでは会話がより具体的になります顧客のニーズを記録します
9:17
顧客は何を修正改善時間あるいは達成しようとしているのでしょうか例えば営業チームが顧客詳細をバラバラのスプレッドシートで管理しており
9:24
電話がかかってきても完全な履歴を見られないといった状況ですそれがニーズです
9:27
次に提案するソリューションを記録しますこれはダイナミクス365セールスのライセンスセット
9:32
設定支援営業チーム向けのトレーニングなどそのニーズに対するあなたの回答ですこのステージでは関係者の特定も求められます
9:39
関係者とは最終承認の署名をするかどうかに関わらず取引に関与する顧客側の人物のことです
9:44
営業マネージャーはレポートを it リーダーはセキュリティと設定を財務担当者はコストを気にすることでしょう
9:50
彼らの懸念事項は会話全体を変えてしまう可能性があります開発フェーズには競合他社も含まれます
9:55
顧客が別のサプライヤーや別の製品を検討している場合はそれが分かった時点で記録してください
9:59
詳細まで知る必要はありませんが顧客が選択肢を比較しているといった場合提案を提示する前にチームがそれを把握しておくべきです
10:05
次に提案フェーズがきますこの時点で顧客にソリューションを提示する準備が整いますこのプロセスでは取引を支援する自社の担当者を特定するよう求められます
10:13
大規模な商談では営業担当者製品エキスパート技術的な質問に答えられる担当者が必要になるかもしれません
10:19
小規模な取引であっても内部レビューが必要な場合があり日下げ案内容が顧客の要望と一致しているか別の担当者が確認します提案書を作成します
10:26
そこには顧客が検討すべき製品価格作業範囲条件などが含まれますダイナミクス365では提案ファイルを商談に添付できるため
10:33
作業記録から顧客が何を受け取ったかを確認できます送付または提示する前に内部レビューを完了させてください
10:39
これによりよくある問題を回避できます営業担当者がデリバリーチームが提供できないことを約束したり
10:44
承認されていない価格を使ったりする書類を送ってしまうという問題です顧客へのプレゼンテーションはその内部確認の後に行います
10:49
そうして初めて完了フェーズに進みます完了は顧客がすでに合意したという意味ではありません
10:54
取引が購入検討の最終段階に達したことを意味します最終的な提案を完成させ顧客に提示します
10:59
2ヶ月前の会議の日付を記録に残したままにするのではなく予想される決定日を確認しますプロセスには感謝のメールを送ることと事後報告をまとめることも含まれます
11:08
答えがイエスでもノーでも感謝の言葉を伝えることで会話をプロフェッショナルに保てますデブリーフィングは特に複数のメンバーが案件に関わった場合
11:14
詳細が新鮮なうちにチームの学びを記録するのに役立ちますフェーズは常に最新の状態に保ちましょう
11:19
ダイナミクス365は営業プロセスの各段階にどれだけの案件があるかを示すファネルチャートなどグラフやダッシュボードでフェーズを活用します
11:26
すべての案件を提案のままにしておくとファネル上は順調に見えても営業チームは決定時期や予算承認の見通しが立っていないという事態に陥ります
11:33
例えば営業担当者がマネージャーにソフトウェアの案件はもうすぐ決まりそうですと報告したとします聞こえは良いですが認定フェーズのままで予算も不明意思決定者も特定されていなければ意味がありません
11:43
顧客の担当者は製品を気に入っているかもしれませんが単に誰かのために情報を集めているだけかもしれませんその案件はほぼ確実な制約として扱う段階にはありません
11:51
プロセスバーは優れた営業判断に変わるものではありませんがその判断の根拠を示す場所となりますフェーズを見れば現在どの段階まで話が進んでいるかがわかります
11:58
案件レコードには金額製品そしてその背後にあるいきさつが記録されます情報を追加して信頼できる取引記録を構築しチーム全員で共有しましょう
12:06
それにより商談は前進しますプロセスバーはそれを可視化しますが実際の作業はチームが詳細情報を蓄積する場所である案件レコードで行われます
12:15
これは一つの案件に関する共有ファイルだと考えてください顧客との議論見込み収益検討中の製品通話記録会議未完了のタスクなどをすべて一箇所に集約します
12:25
そうすれば次の顧客との通話の前に記憶を頼りに話の流れを組み立て直す必要がなくなりますまずは通常最も注目される数値から始めましょう
12:33
見込み収益とはこの案件から得られると予測される金額のことです潜在的な完了予定日は顧客が決定を下すと予想される時期です
12:39
この2つのフィールドを組み合わせることでマネージャーは特定の月や市販期に何が見込めるかを把握できますただし正直な更新が不可欠です
12:45
顧客が決定を6月から9月に延期した場合はその事実を知った瞬間に潜在的な完了予定日を変更してください記録上の日付を6月のままにしても制約が早まるわけではありません
12:54
それは単にチームに今後の見通しについて誤った情報を与えるだけです製品リストが確定していない段階では見込み収益を自分で入力することも可能です
13:02
後に製品を追加すればダイナミクス365が製品価格数量割引に基づいて収益を自動計算しますこれにより見込み収益と顧客が実際に購入する可能性がある製品が紐付けられ
13:12
より精度の高い金額が算出されます確率は数値のすぐ隣にあり同じように注意を払う必要がありますここでの確率はチームが考える受注の可能性ですこれにより商談の全体像をより深く理解
13:23
できますが推測を頼れる予測に変えるにはそれだけでは不十分です顧客との対話を元に判断しましょう解決策予算決定時期に合意した商談はパンフレットを求めた
13:34
だけの連絡よりも高い確信を持てます顧客からの返信が途絶えたり承認ステップが増えたりした場合は楽観的な数値を維持せず確率を下げ
13:41
その上で商品を追加してください商談には商品品目つまり顧客が購入する可能性のある個別のアイテムを含めることができますソフトウェア販売の場合125個のライセンス
13:50
トレーニングパッケージセットアップサービスなどが該当します各品目には数量と価格の詳細が設定されますこれにより商談と実際の提案が
13:57
結びつきますまた重要なルールも維持されます商談とその商品品目は同じ通貨を使用します商談で米ドルを使用する場合商品品品目も
14:06
米ドルとなり見積もり注文請求書などその商談から作成されるレコードもすべて同じ通貨に従います後から通貨を変更するのは少し手間がかかります
14:16
ダイナミクス365では商品品目がレコードに残っている間は商談の通貨を変更できませんまず品目を削除し通貨を変更してから正しい品目を再度追加してください
14:28
これにより本来混在すべきではない金額が商談内で混ざるのを防げます数値は重要ですが営業活動は対話を通じて行われます
14:35
電話会議メールパスクにはアクティビティエリアを使用してください顧客との通話後何が変わったか次に誰が何をする必要があるかいつ実行すべきかを記録します
14:44
次の通話の前に受信トレイを検索することなく前回の議論の内容を確認できますメモにはフィールドにうまく収まらない補足情報を記録します
14:52
例えば顧客が段階的なセットアップを希望している場合などですまたは経理チームが承認前に特定の書類を必要とする場合もあります
14:58
記憶が新しいうちに他の人が読んでもわかる明確な言葉で書き留めておきましょう所有者フィールドは商談を確実に進める責任者を一人決めます
15:07
だからといってその人が一人で作業するわけではありません営業マネージャーや製品スペシャリスト同僚も関与できますが誰かがやるだろうと放置されて
15:16
次のステップが消えてしまわないよう所有者が管理します優れた商談レコードがあればチーム全体が同じ事実に基づいて作業できます
15:23
所有者が休んでも顧客に同じ話を繰り返してもらう必要はありませんマネージャーが金額や予定日を尋ねた時答えは誰かの頭の中ではなく記録の中にあります
15:33
取引の変化に合わせて常に最新の状態に保ちましょう 10件に記入された記録は販売中のチームを支えますが最終的にお客様が意思決定を下した時
15:40
ダイナミクス365にはその決定を明確に記録する必要があります 5すべての取引から価値負けそして学びを得ること
15:47
最終的にお客様は意思決定を下しますその時が来たらチームのメールを開くのではなくステータスフィールドを変更して次へ進みましょう
15:54
ダイナミクス365セールスでは案件の終了を正式なアクションとして扱いますその結果が販売記録や予測そしてチームが後から業務を振り返る方法に影響を与えるからです
16:02
獲得または失注として終了します獲得とはお客様が購入に合意したことを意味します
16:06
売上が確定したためその案件はもはや入る可能性のあるお金として進行中のパイプラインには残りません記録はダイナミクス365の中に残り続けますこれは重要です
16:15
獲得した案件にはその取引がどのように成立したかという履歴が含まれているからです後から誰かが数ヶ月前の取引を無理に思い出そうとしなくても顧客のニーズ提案内容
16:22
発動履歴そして最終結果を確認できます失注として終了することも同様に重要です
16:27
失注した案件は消えませんし消えるべきでもありませんお客様は後で戻ってくるかもしれません
16:32
同じお客様が別の製品を購入することもあるでしょうまたチームは取引がなかったかのように密かに予想をのではなくなぜ会話が途絶えたのかを理解する必要があるかもしれません
16:41
獲得または失注を選択するとダイナミクス365は案件終了フォームを開きますここで組織はユーザーに記録させたい最終的な詳細情報を収集できます
16:49
獲得した取引であれば実際の収益などが含まれます失注した取引であればお客様が購入を見送った理由などが含まれるでしょう
16:54
その理由を役立つものにしましょう失注とだけ書かれていても何もわかりません予算が削除されたと書くのです競合他社が選ばれたと書くのです
17:01
プロジェクトが来年まで延期されたといった具体的な理由はチームが後で振り返るための貴重な情報になります競合他社の情報も把握していれば役立ちます
17:07
複数の案件が同じ競合製品を選ばれたという理由で失注したと仮定しましょうそれが直ちにあなたの製品が悪いことを意味するわけではありませんが
17:14
販売リーダーが調査すべき問いとなりますお客様はその競合他社からより明確なメッセージを受け取っているのでしょうか
17:19
価格に懸念があるのでしょうかチームは一般的な反論に対してより良い回答を用意する必要があるのでしょうか
17:24
終了記録はそうした議論に根拠を与えてくれますそれがなければマネージャーは成立しなかった案件のリストを見るだけになってしまいます
17:30
明確な失注理由があれば各お客様が独自の決断を下したことを念頭に置きつつ多くの案件全体に渡るパターンを探ることができます
17:36
適切に終了処理を行うことは予測にも反映されますオープンな商談は将来の収益の可能性を表します
17:42
クローズした商談は実績を記録します商談をクローズすることに抵抗を感じてすべてオープンにしておくとパイプラインには実際には入金の見込みがない数字が残ってしまいます
17:51
それが誤った判断につながる恐れがありますマネージャーは市販機の好調を予測して計画を立てますが実際には多くの商談がすでに停滞していたり
17:59
他社に奪われていたことに手遅れになってから気づくのです損失としてクローズすることが問題を自動的に作り出すわけではありません
18:04
むしろチームが問題に対処する時間があるうちに実態を把握できるようにします数週間に渡る打ち合わせの末顧客が別のサプライヤーを選んだとします
18:10
営業担当者は顧客の気が変わることを期待して商談をオープンなままにするかもしれませんしかし顧客は他社と契約したのですからその商談はすでに終わっているのです
18:17
クローズすることは決して