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4 leviers pour anticiper les creux de trésorerie de votre business et avoir plus d'argent sur votre compte en banque · Créer, lancer & développer son entreprise - par Lucille Misslin | offre, clients, prix & rentabilité

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  On est à la mi-août,
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  vous ouvrez votre application bancaire et là vous vous rendez compte que le solde de votre trésorerie il est là mais il ne bouge plus depuis plus de 15 jours.
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  Vos devis restent sans réponse parce que vos clients ils sont en vacances,
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  ils sont à la plage et vous vous recalculez vos charges pour la troisième fois de la journée.
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  Et vous vous dites que vous auriez dû le voir venir parce que là concrètement en septembre vous n'arriverez pas à payer vos charges.
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  La vérité,
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  c'est que vous pouviez.
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  l'anticiper tout ça parce qu'un creux de trésorerie ça s'anticipe et ça se travaille et je vais vous expliquer comment faire pour ne plus jamais vous retrouver dans cette situation qui va forcément appeler les mauvaises décisions parce que vous êtes dans une urgence financière et quand on est dans l'urgence financière,
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  on prend toujours des décisions de merde comme par exemple faire un mauvais achat
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  prendre un accompagnement par exemple qui ne vous sert à rien parce que vous avez été happé par un marketing qui vous dit que vous avez un mauvais mindset par rapport à l'argent,
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  ou bien de travailler avec un client chiant à qui vous auriez jamais bossé.
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  Déjà,
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  vous devez comprendre un truc et intégrer le fait que tous les business sont saisonniers.
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  Le vôtre aussi,
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  et la saisonnalité en fait elle n'est pas réservée aux vendeurs de glace ou aux vendeurs de crêpes,
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  ni aux moniteurs de ski.
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  ni au club de golf.
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  En fait,
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  il y a le mois d'août déjà où c'est fortement ralenti.
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  Déjà juillet,
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  on a une forte décroissance.
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  Et il y a aussi le mois de janvier après les fêtes.
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  Et puis il y a aussi évidemment le mois où votre plus gros client,
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  par exemple,
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  il fait ses arbitrages de budget.
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  Bref,
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  quand le creux,
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  il arrive au niveau de son activité,
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  du coup,
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  c'est là qu'on se dit qu'on n'a pas assez prospecté,
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  qu'on n'a pas assez été régulier,
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  qu'on a...
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  Pas assez donné dans notre business,
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  alors c'est pas toujours le cas,
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  ça peut l'être effectivement,
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  mais c'est pas toujours la raison.
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  Parce que bien souvent le problème en fait il est structurel,
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  c'est qu'il y a un décalage entre le moment où vous travaillez et le moment où votre argent y rentre.
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  Et tant que vous regardez pas ce décalage là,
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  et bien c'est à ce moment là que vous découvrez le trou de trésorerie une fois que vous êtes dedans et que vous le subissez de plein fouet.
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  Donc le premier point déjà,
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  c'est de comprendre...
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  que vous pouvez être super rentable sur le papier,
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  mais malheureusement être asphyxié financièrement quand même.
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  La trésorerie,
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  c'est l'oxygène de votre business.
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  Donc,
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  vous n'avez pas d'autre choix que de la faire rentrer régulièrement parce que vous avez des charges fixes qui tombent,
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  notamment vos charges perso,
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  comme un crédit immobilier,
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  votre loyer,
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  etc.,
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  qui tombent tous les cinq du mois.
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  Donc,
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  le mauvais réflexe,
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  évidemment,
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  c'est de se dire
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  Il faut que je fasse plus de chiffres d'affaires alors qu'en réalité,
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  ce que vous devez faire,
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  c'est poser vos encaissements mois par mois.
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  Par exemple,
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  vous pouvez faire un chiffre d'affaires de 60 000 euros sur l'année,
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  c'est très bien,
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  mais vous pouvez avoir très bien 45 000 euros qui vont rentrer entre le mois de septembre et le mois de juin l'année prochaine et les 15 000 euros restants trois mois plus tard.
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  Et vous aurez trois mois à « autofinancer »
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  parce que vous n'avez rien qui rentre.
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  C'est pas le même problème,
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  en fait.
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  Et là,
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  du coup,
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  ça n'appelle pas du tout la même solution.
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  Vous voyez que,
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  en fait,
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  c'est pas une question d'avoir signé,
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  d'avoir fait votre chiffre d'affaires sur l'année.
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  Vous pouvez très bien signer 200 000 euros de chiffre d'affaires sur l'année.
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  Mais après,
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  derrière,
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  en fonction du business model que vous avez,
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  en fonction des délais que vous avez,
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  etc.,
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  ben,
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  manquez-y qu'une petite partie.
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  Et vous retrouvez,
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  malgré tout,
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  quand même,
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  dans une asphyxie financière.
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  Il y a énormément de boîtes qui sont dans ce genre de cas,
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  qui ont des cycles de vente par exemple ou des cycles de...
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  de livraisons qui sont extrêmement longs et qui,
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  du coup,
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  ont des carnets de commandes qui sont pleins à ras bord,
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  mais qui pour autant sont obligés de déposer le bilan parce qu'en fait,
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  elles n'ont pas la trésorerie.
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  Donc déjà,
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  il y a une règle simple,
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  c'est que tout ce que vous payez pour livrer votre client,
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  donc ça va être votre temps,
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  votre rémunération,
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  une sous-traitance avec un freelance,
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  peu importe,
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  de la publicité,
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  etc.
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  Bref,
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  tout ce que vous engagez comme dépense devrait vous être réencaissé sous...
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  30 jours.
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  Je m'explique.
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  En fait,
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  au-delà,
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  malheureusement,
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  vous financez votre client avec votre propre argent,
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  vous puisez dans votre trésorerie.
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  En fait,
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  ce qu'il y a,
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  c'est que pour pouvoir livrer votre client,
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  vous avez forcément des dépenses à faire et la première dépense,
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  c'est votre temps,
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  donc votre rémunération,
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  même si vous n'avez pas forcément d'outils à payer,
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  de sous-traitance à payer ou de publicité à payer,
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  mais c'est de toute façon votre temps,
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  donc votre rémunération et ça,
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  votre client,
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  en fait,
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  doit à minima
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  vous le versez sous 30 jours sur votre compte bancaire.
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  Et donc là,
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  il n'y a pas 36 solutions.
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  C'est demander un accompte avant de démarrer.
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  Et la prestation,
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  en principe,
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  on est sur des pourcentages de
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  30 à 40,
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  50 %
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  d'accompte à la...
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  Ce qui vous permet de faire face aux premières dépenses liées à la prestation de votre client.
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  Et c'est justement l'objet du second point qui est que la compte est le levier numéro un pour votre trésorerie.
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  L'objectif de la compte,
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  ce n'est pas d'être sûr que le client soit engagé dans la prestation,
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  même si ça produit cet effet-là aussi.
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  Puisque,
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  on le sait,
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  les signatures de contrat,
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  c'est super,
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  mais quand le client paye la compte,
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  c'est quand même un peu mieux.
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  Et ça évite justement qu'ils se désengagent au bout d'un moment et qu'ils vous disent,
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  même si les contrats sont signés,
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  « Bon,
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  ben finalement,
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  je fais autrement et j'annule ma commande » .
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  Mais c'est surtout de faire coïncider le moment où vous engagez du travail et le moment où l'argent arrive pour ne pas devoir puiser dans votre trésorerie,
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  dans votre matelas de trésorerie,
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  pour pouvoir faire face aux dépenses.
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  Sachez que les à-comptes,
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  c'est la norme,
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  donc n'ayez pas peur d'en demander un.
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  C'est tout à fait normal,
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  tout le monde en demande un.
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  D'ailleurs,
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  en fait,
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  c'est plutôt anormal de ne pas en demander un,
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  en réalité.
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  Donc,
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  si votre client joue un peu l'étonné quand vous lui dites que vous fonctionnez avec un à compte,
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  sachez que ça,
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  c'est de la pipe et que c'est juste qu'il n'a pas envie de payer.
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  Donc,
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  vous devez le mettre dans votre devis,
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  dans vos conditions générales de vente,
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  dans votre contrat et basta.
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  En fait,
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  on n'en parle plus.
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  Alors,
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  la vraie règle d'anticipation aussi,
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  c'est d'anticiper justement l'été.
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  Et anticiper l'été,
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  ça ne se fait pas au mois d'août,
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  ça se fait en fait au printemps,
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  en pré-vendant et évidemment en ayant calculé tous vos encaissements sur l'année,
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  sur juillet,
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  août,
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  septembre,
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  octobre,
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  novembre,
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  etc.
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  Pour être sûr en fait que vous avez des encaissements qui rentrent au fur et à mesure des mois,
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  que vous ne vous retrouvez pas avec une difficulté de trésorerie.
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  Le troisième point,
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  ça va être justement les revenus récurrents et votre matelas de trésorerie.
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  Ça,
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  ça va être le troisième levier.
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  Donc,
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  ce qu'il faudrait,
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  c'est arrêter de vivre justement de missions ponctuelles,
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  des missions one-shot.
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  Par exemple,
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  trois ou quatre clients sur des offres récurrentes,
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  avec un forfait mensuel,
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  même aussi petit soit-il.
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  Ça ne vous rendra pas riche,
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  c'est une certitude,
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  mais par contre,
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  ça va vous permettre de couvrir vos charges fixes.
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  Et du coup,
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  le mois où vous n'avez personne qui signe sur des offres one-shot,
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  vous ne partez pas forcément de zéro dans votre trésorerie.
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  Vous avez votre socle de chiffre d'affaires de vos encassements qui rentrent.
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  Alors,
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  moi,
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  ça,
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  je l'ai fait avec Magali,
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  notamment,
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  qui est chef de projet IT pour des professionnels de l'hôtellerie.
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  Et en fait,
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  on a développé une offre récurrente.
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  Ça lui permet quand même d'avoir un flot constant de clients à
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  5 000 euros à peu près de chiffre d'affaires qui rentrent tous les mois.
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  Et donc,
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  je peux vous garantir qu'on entreprend différemment quand on sait qu'on a du chiffre d'affaires récurrent qui rentre.
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  Et on n'a pas peur d'aller chercher d'autres missions,
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  d'aller négocier des hausses de prix,
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  des hausses de TJM,
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  par exemple,
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  quand on est freelance.
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  On prend vraiment des décisions qui sont complètement différentes à partir du moment où on a une sérénité financière dans notre business.
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  Évidemment,
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  la deuxième chose,
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  c'est de provisionner.
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  Donc,
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  votre repère,
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  c'est d'avoir trois à six mois de charge d'avance et minimum deux à trois mois pour voir venir.
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  Alors,
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  trois à six mois de charge d'avance,
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  ça,
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  c'est bien quand,
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  justement,
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  on veut vraiment sécuriser à 100%
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  son business.
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  Pourquoi six mois ?
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  Parce que quand on a un pivot à prendre dans son activité,
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  ce qui peut arriver de par l'évolution technologique...
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  de par les évolutions du business d'une façon générale,
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  ça nous permet de prendre un pivot et derrière d'implémenter des actions qui vont porter leurs fruits sur six mois.
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  Deux ou trois mois,
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  ça c'est vraiment pour pouvoir voir venir,
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  voir vos charges arriver.
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  Mais je vous recommande évidemment d'aller jusqu'à six mois de charges d'avance.
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  Parce que,
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  sachez-le,
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  moi de toutes ces années d'expertise comptable où j'ai travaillé dans cette profession,
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  les banquiers ne sont pas vos amis loin de là ils vous prêtent le parapluie quand il fait beau c'est à dire quand vous n'en avez pas besoin et ils vous le réclament dès qu'il pleut là où vous en avez évidemment le plus besoin faites
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  attention c'est vraiment des expériences vécues que j'ai eues avec des clients que j'avais accompagnés à l'époque et je peux vous dire que c'est difficile à encaisser surtout que clairement c'est votre banquier qui fait l'appui et le beau temps quand vous avez des difficultés de trésorerie Merci.
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  Quatrième et dernier point,
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  ça va être le rituel de 30 minutes que vous allez consacrer le premier de chaque mois pour votre trésorerie,
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  que vous fixez dans votre agenda comme un rendez-vous client.
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  Et ce que vous faites,
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  ça va être ça.
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  Premièrement,
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  ça va être de savoir combien vous avez en banque aujourd'hui.
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  Deuxièmement,
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  ça va être de savoir...
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  Qu'est-ce qui doit rentrer dans les 90 jours,
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  donc dans les trois prochains mois,
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  et à quelle date ?
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  Troisièmement,
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  c'est qu'est-ce qui doit sortir dans les 90 jours,
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  charges fixes,
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  impôts,
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  cotisations,
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  bref.
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  Et vous faites un calcul très simple de soustraction.
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  Si vous avez le calcul qui passe,
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  le résultat qui passe en négatif,
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  vous avez trois mois pour agir.
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  Et trois mois,
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  c'est largement assez pour relancer,
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  pour pré-vendre une mission,
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  pour décaler,
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  par exemple,
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  une dépense.
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  C'est important d'avoir ça.
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  Alors évidemment,
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  je vous conseille de l'avoir en continu,
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  c'est-à-dire que vous rentrez vos encaissements au fur et à mesure,
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  vous rentrez vos dépenses au fur et à mesure,
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  et donc ça vous donne en fait une sorte de prévisionnel de trésorerie en temps réel de ce qui va arriver dans les 6 à 12 prochains mois.
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  Moi,
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  c'est ce que j'ai fait avec mon business.
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  J'ai exactement toutes mes charges fixes,
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  tous mes outils,
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  toutes mes dépenses qui sont consignées dans mon portail client,
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  dans mon espace administratif de mon portail que j'ai codé,
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  avec aussi tout mon chiffre d'affaires qui doit être encaissé sur les 3,
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  6,
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  12 prochains mois.
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  et ça me permet en fait d'avoir vraiment une...
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  Un prévisionnel de trésorerie pour savoir en fait où est-ce que j'en suis.
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  Alors évidemment,
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  c'est à date fixe,
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  c'est-à-dire que ça ne tient pas compte de ce que j'ai dans les tuyaux de mon pipeline,
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  mais au moins,
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  je peux partir sereine et me dire,
• 11:26
  ok,
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  bon ben là,
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  si je m'octroie par exemple une semaine de vacances ou bien je travaille sur un projet et je ne suis pas très active en termes d'acquisition client,
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  ben ce n'est pas grave parce que du coup,
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  j'ai quand même tout qui rentre et je peux tout payer,
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  toutes mes dépenses,
• 11:38
  etc.
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  Je vous donne aussi l'exemple de Jonathan,
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  que j'accompagne dans mon programme d'accélération business,
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  qui lui a une activité de prestataire en termes de dératisation et qui lui fixait ses tarifs vraiment sans avoir de gris tarifaire,
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  tout simplement parce qu'en fait,
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  il ne savait pas trop lire son bilan.
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  Donc,
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  c'était un peu aux doigts mouillés.
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  En fait,
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  on a tout reconstruit,
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  son taux horaire entièrement et on est en train de développer sa clientèle sur un autre segment de cible,
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  ce qui va lui rapporter du chiffre d'affaires toute l'année et pas seulement durant la saison estivale.
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  Donc en fait,
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  il va gagner à tous les niveaux,
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  c'est-à-dire une meilleure rentabilité et un développement de son chiffre d'affaires.
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  Comme quoi,
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  la trésorerie,
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  ce n'est pas que justement pour vous apporter de la sérénité dans votre tête,
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  mais c'est aussi pour vous permettre à un moment donné de passer à un niveau supérieur et potentiellement de gagner beaucoup plus d'argent.
• 12:27
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  et notamment Spotify et Apple Podcast.
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  Quant à moi,
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  je vous dis à très vite.