Latest / Erfolgreich im Herzbusiness / Verkaufen darf sich leicht anfühlen

Transcript

Verkaufen darf sich leicht anfühlen · Erfolgreich im Herzbusiness

0:00
Speaker 0: Hallo, wir sind Susanne und Nicole von Uplift.
0:03
Speaker 1: Und du bist hier gerade in unserem Podcast erfolgreich im Herz-Business gelandet!
0:08
Speaker 1: Herzlich willkommen!
0:09
Speaker 1: Wir freuen uns dass wir eine neue Folge mit dir teilen können und apropos etwas teilen könnt mit dir.
0:15
Speaker 1: wenn du Lust hast uns mal kennen zu lernen
0:17
Speaker 0: dann
0:18
Speaker 1: kannst du dich sehr gerne kostenfrei anmelden zu unseren live
0:22
Speaker 0: online
0:22
Speaker 1: Trainings und die finden im Grunde genommen das ganze Jahr über statt
0:27
Speaker 0: und du findest
0:27
Speaker 1: die Anmeldung unter Workshop.
0:33
Speaker 0: Und jetzt viel Spaß.
0:35
Speaker 0: Herzlich willkommen eine frische Podcast-Folge für alle Coaches, Trainerinnen, Expertinnen, Beraterinnen und Dienstleisterinnen.
0:44
Speaker 0: Also all jene von uns die ein Produkt verkaufen das nicht wirklich physischem Ladenregal liegt.
0:53
Speaker 0: Das ist ein Unterschied.
0:55
Speaker 0: Wir Coaches sag ich mal verkürzt dürfen eine Handbremse lösen, damit wir nicht mehr ein Hobby-Business betreiben sondern ein echtes Business und das ist Wir dürfen den Verkauf umarmen und deswegen widmen wir jetzt eine Podcast-Folge mal wieder dem Verkaufen.
1:14
Speaker 0: Ohne verkaufen, keine Wertabbringung ohne verkaufen kein Commitment weder auf der einen noch auf der anderen Seite.
1:22
Speaker 0: Ohnen verkaufen keinen Umsatz und ohne Umsatz haben wir einfach keine Selbstständigkeit, kein Unternehmen das auf Dauer existiert.
1:30
Speaker 0: also soweit so klar so Binsenweis halt.
1:33
Speaker 0: Und jetzt geht es mir darum, einfach noch ein paar Gedanken mit dir zu teilen zum Thema Verkaufen im Coaching-Business.
1:41
Speaker 0: Ja und vielleicht können wir direkt schon mal am Anfang aufräumen denn das Verkaufen als Coach – was du tust wenn du Menschen dazu bringst deine Coachingdienstleistung zu kaufen ist nicht überzeugend!
1:57
Speaker 0: Das ist nicht performant, das ist nicht Druck und Pressure Und das bedeutet auch nicht, ja wir müssen den Sack zumachen oder irgendwelche anderen Ausdrücke die wir vielleicht so aus dem Power-Selling der vergangenen Jahrzehnte kennen.
2:13
Speaker 0: Also all das ist Quatsch und das muss auch nicht sein und es fühlt sich für alle aller meisten von uns falsch an und fast schon manipulativ oder nicht richtig.
2:24
Speaker 0: Und du weißt, wenn wir schon einen solchen Gedanken hegen.
2:29
Speaker 0: Das ist nicht richtig was ich hier tue.
2:31
Speaker 0: Ich habe Bedenken.
2:33
Speaker 0: Ich fühle mich nicht wohl dabei das es nicht lauter Dann werden wir auch nicht verkaufen denn all das kommt natürlich an bei unserem gegenüber.
2:41
Speaker 0: Wir müssen also dringend aufräumen Was unser Verkäuferinnen Mindset angeht und ein neues Bild etablieren das bild dass wir die anbieten wollen das heißt kaufen ermöglichen.
2:54
Speaker 0: Zwei erwachsene Menschen treffen sich und du ermöglicht der anderen Person, sich eine Entscheidung zu erlauben.
3:02
Speaker 0: Du ermögligst dieser Person, eine gute aufgeklärte Entscheidung zu treffen um den nächsten Schritt zu gehen.
3:10
Speaker 0: Da wird nicht dir Geld gegeben... Zießt nicht du jemandem Geld aus der Tasche, sondern du öffnest den Raum in dem die Menschen überhaupt eine Entscheidung treffen können.
3:22
Speaker 0: Und zwar einer, die sie schon längst
3:25
Speaker 0: fühlen.".
3:25
Speaker 0: Das ist deine Aufgabe als Verkäuferin.
3:27
Speaker 0: und warum ist das für uns Coaches so schwer?
3:30
Speaker 0: Ja ich glaube es geht um Irrtümer mit denen wir aufräumen müssen und das erste ist der Irrtum.
3:38
Speaker 0: wenn ich gut coache Wenn ich also eine wirklich gute Menschenbegleiterin bin, dann verkauft sich mein Angebot automatisch.
3:48
Speaker 0: Das würde bedeuten die Positionierung stimmt, die Qualität stimmt, deine Kundinnen und Kunden sind zufrieden.
3:54
Speaker 0: Die geben dir vielleicht Testimonials Du leitest daraus ab, naja dann läuft es ja wie geschmiert.
4:00
Speaker 0: Dann werden auch außer diesen drei zufriedenen Kunden und Kunden ganz automatisch dreißig-treihundert neu gekommen.
4:08
Speaker 0: Und ich glaube hier müssen wir unbedingt aufräumen denn eine gute Coaching ist nicht gleichzeitig nur gute Verkäuferin und das müssen wir sein!
4:17
Speaker 0: Denn in Coaching Also wenn du eine gute Coach bist, wenn du ein guter Menschenbegleiterin bist dann bist du bestimmt gut darin dass Menschen ihre Wahrheit erkennen.
4:29
Speaker 0: Und das ist auch schon mal gut!
4:30
Speaker 0: Das ist auch gut für den Verkauf.
4:32
Speaker 0: aber im Verkaufen da geht es um den entscheidenden nächsten Schritt nämlich dass Menschen eine Wahrheit ja erkennen Aber vor allem dass sie dieser Wahrheit auch folgen können.
4:47
Speaker 0: Und da sprechen wir wahrscheinlich diesen Hauptunterschied schon mal an, aber wir leuchten gleich nochmal aus verschiedenen Blickwinkeln neu drauf.
4:55
Speaker 0: Aber vielleicht hilft dir das schon als ersten neuen Gedanken?
5:01
Speaker 0: Ja, das stimmt erkennen gut kann ich auch weil es einfach mein Core Business ist, aber ich darf auch führen!
5:11
Speaker 0: Ich darf auch Menschen an einen Punkt führen, an dem sie Ja oder Nein sagen.
5:17
Speaker 0: Ich darf Menschen auch in einer gewissen Zeit dahin führen und ich glaube das ist so eine der großen Widerstände in einem Menschen mit typischem Coach-Profil.
5:30
Speaker 0: Da darf ich keinen Druck machen!
5:31
Speaker 0: Ich muss sozusagen die Entwicklungszeit da berücksichtigen.
5:36
Speaker 0: Aber du coachst nicht sondern Du machst einen Entscheidungsraum auf, du begleitest bei dem Pfad der zur Übereinstimmung führt.
5:48
Speaker 0: Der zum Handshake führt, der zur Vertragsunterzeichnung führt.
5:52
Speaker 0: Das ist beim Verkaufen deiner Aufgabe.
5:55
Speaker 0: Hier coachst du nicht sondern du coach mit Ziel.
6:00
Speaker 0: Und das Ziel kann auch mein sein dass es überhaupt nicht der Punkt wichtig ist Dass du führst.
6:08
Speaker 0: und Ja, dazu gehört dann sicherlich auch das wir uns verabschieden von der Idee dass wir maximal inspirierend sein müssen.
6:17
Speaker 0: Maximal ein maximales Feuerwerk an Coaching-Fragen stellen.
6:23
Speaker 0: denn im Verkaufsgespräch da geht es nicht drum, dass du nachher die inspirierenste Gesprächspartnerin bist sondern es geht darum Menschen im Gespräch maximale Sicherheit zu geben für ihre Entscheidung und das ist ein Unterschied.
6:40
Speaker 0: Ja, also verkaufen ist nicht Coaching haben wir schon gesagt, dass es vielleicht nochmal wichtig festzuhalten, verkaufen darf nicht Coachen sein und ich sehe es trotzdem immer wieder, dass wir als Berufsgruppe Mini-Coachings aus Verkaufsgesprächen machen.
6:57
Speaker 0: Das ist ein Grundfehler!
6:59
Speaker 0: Das wäre so was, das könntest du dir auf den Schreibtisch legen.
7:02
Speaker 0: Achtung kein Mini-Coching denn In einem Coaching löst du Blockaden.
7:09
Speaker 0: Du spiegelst, du stellst gute Fragen.
7:11
Speaker 0: Du gibst Tiefgang kostenfrei wenn du das in einem Verkaufsgespräch tust.
7:17
Speaker 0: Das Glöde ist, du hast dann schon so viel angeregt, so viele Fragen gestellt, soviele Bilder geöffnet.
7:24
Speaker 0: Das kann Entscheidungen folgen und da sehen wir es auch.
7:29
Speaker 0: denn beides also einerseits Coaching andererseits verkaufen erzeugt Das liegt in der Natur der Sache zwei komplett unterschiedliche Zustände.
7:42
Speaker 0: Also im einen Fall öffnet sich der Mensch, gräbt er Mensch, guckt überall hin und in einem Verkaufsgespräch da wird es aber nicht darum gehen maximal viele Fenster zu öffnen sondern eine Orientierung zu geben, zu einem Punkt zu bringen.
8:00
Speaker 0: Und wenn wir so ein Mini Coaching aus dem Verkauft Gespräch machen wie gesagt ich beobachte das leider sehr oft entsteht Eher so was wie eine emotionale Überforderung.
8:11
Speaker 0: Eher sowas, das Spaghetti im Kopf werden noch mehr statt Klarheit größer.
8:17
Speaker 0: Das heißt merkt ihr gerne du darfst nicht auseinandergehen mit einer perfekten Selbstanalyse des Gegenübers.
8:27
Speaker 0: also es wird nicht darum gehen dass sich dein Gegenüber perfekt selbst analysiert hat sondern es wird darum gehen ob du die nächsten Schritte gut klar gemacht hast.
8:39
Speaker 0: Wie ist ein Unterschied?
8:40
Speaker 0: Also kein therapeutischer Raum, sondern ein Entscheidungsraum.
8:46
Speaker 0: Zweitens was Verkaufen auch nicht ist.
8:49
Speaker 0: also der weitere Irrtum mit dem wir aufräumen wollen heute ist verkaufen ist nichts überreden.
8:57
Speaker 0: Viele haben Angst vor dem Verkaufen, weil sie das auf der Mindset-Seite für sich selbst noch nicht aufgeräumt haben.
9:04
Speaker 0: Weil sie noch kein gutes Bild dazu haben, weil Sie da auch wirklich noch Umsatz zuflussblockaden verspüren, weil die Rolle nicht geklärt haben für sich als Unternehmerin und die Wichtigkeit des Verkaufs.
9:17
Speaker 0: Und deshalb bleibt so ein unbewusst oder bewusstes Gefühl ... Ich habe eigentlich nur die Möglichkeit, durch Absonderung von ganz viel Input zu überreden.
9:32
Speaker 0: Ich muss also quasi manipulieren!
9:35
Speaker 0: Ich muss immer wieder Dinge reingeben damit ich dieses gefühlte Defizit durch die unaufgeräumte Verkäuferinnenrolle das muss sich irgendwie ausgleichen indem in Richtung Schubse, vielleicht auch unbewusst wirklich jemandem etwas aufdränge.
10:04
Speaker 0: Aber das ist natürlich Käse und wir wissen es eigentlich.
10:08
Speaker 0: aber wir haben irgendwie noch kein anderes Bild, keine andere Strategie.
10:12
Speaker 0: Klammer auf!
10:13
Speaker 0: Das übrigens ein Punkt warum wir Verkaufsgespräche bei Aplift immer wieder mehrfach in der Woche üben.
10:22
Speaker 0: Weil genau diese Gedanken, diese undienlichen unbewussten Gedanken hier müssen wir einmal erst mal aufdecken.
10:29
Speaker 0: Und wir dürfen uns dabei beobachten wie wir unterwegs sind, wie wir fühlen was wir gerade über uns denken während wir eine anderen Person in so einem Probegespräch etwas verkaufen spülen wird dass wir da wirklich versuchen zu überreden zu manipulieren.
10:45
Speaker 0: Da müssen wir dann natürlich dran und wir müssen eine andere Art von Fragetechnik auch ganz simpel untergreifen trainieren Ja, also das klang mal zu.
10:55
Speaker 0: Also ich wollte noch ergänzen falls dieses diese Idee da ist macht ihr bitte unbedingt nochmal klar langfristige gute Beziehungen entstehen nie durch Druck im Verkaufsgespräch.
11:11
Speaker 0: Druck und Manipulation gehören da nicht rein.
11:15
Speaker 0: was da reingehört ist wie gesagt des Eröffnen eines erwachsenen Entscheidungsraums.
11:21
Speaker 0: Und das Allerschlimmste, was passieren kann ist dass Menschen spüren.
11:25
Speaker 0: Da ist jemand die mit ganz viel Druck arbeiten muss aus welchen Gründen auch immer weil sie es finanziell braucht Weil Sie keine Idee dazu hat Dass Es eine wunderbare Ausgang ist wenn zwei erwachsene menschen an sich geschnuppert haben geguckt Haben Was?
11:43
Speaker 0: Was bringt es Wenn wir ein stück des weges gemeinsam gehen?
11:46
Speaker 0: ja und wenn du dann einfach nicht für dich geklärt hast dass das auch mal anders ausgehen kann.
11:53
Speaker 0: Wenn das der Fall ist, dann spüren Menschen diesen Druck den du dann auch ausstrahlst.
11:59
Speaker 0: Die allerbesten Verkäuferinnen sind nämlich nicht... die wirken gar nicht verkaufend und das ist vielleicht auch nochmal wichtig aufzuräumen Was denkst Du was dazugehört?
12:11
Speaker 0: Vielleicht auch noch geprägt durch vergangenen Jahrzehnte, in denen so eine ganz spezielle Idee davon gab was verkaufen ist.
12:19
Speaker 0: Noch aus Zeiten die einfach gar nicht unseren entsprechen, die sowohl von den Märkten her, der Angebotsnachfrageseite anders gelaufen sind, die von dem Verkaufswegen anders gelaufe sind müssen wir trinkt mit Aufräumen.
12:33
Speaker 0: klar Menschen kaufen schon immer von Menschen.
12:36
Speaker 0: seit Beginn an Ist das ein ganz normaler Tauschvorgang?
12:41
Speaker 0: Insofern gibt es da ganz viele menschliche Kontinuität in der Psychologie, aber dennoch hat sich da unheimlich viel getan.
12:49
Speaker 0: Und wenn du Attitüden kopierst aus vergangenen Zeiten, die nicht zu dir gehören ist das als Druck bei deinem Gegenüber spürbar und dann kaufen sie einfach nicht!
13:01
Speaker 0: Niemand möchte bei jemandem kaufen der im Mangel ist, weil das Geld fehlt.
13:07
Speaker 0: Weil sie verkaufen muss!
13:08
Speaker 0: Weil ihr Selbstwert davon abhängt.
13:11
Speaker 0: Weil die in so einer fordernden Situation ... Das wird nicht funktionieren.
13:18
Speaker 0: Eine gute Verkäuferin zieht nicht und führt.
13:22
Speaker 0: Und das spüren Menschen.
13:23
Speaker 0: Das ist ein gewaltiger Unterschied.
13:26
Speaker 0: Was du erzeugst, ist also in einem Verkaufsgespräch durch gute Führung Klarheit.
13:31
Speaker 0: Du hilfst raus aus dem Chaos Du hilfst durch die gute Gesprächsführung in die Ruhe.
13:38
Speaker 0: Heraus aus der Unsicherheit, aus der Bedürftigkeit und natürlich rechtfertigst du nicht sondern bietest eine ganze Menge an Sicherheit damit diejenige sehr gut beurteilen kann oder derjenige was jeder kauft so viel zum Thema.
13:54
Speaker 0: bitte nicht aus dem Mangel herausverkaufen denn das funktioniert nicht.
13:58
Speaker 0: verkaufen ist immer führen in die Fülle immer Drittens, verkaufen ist nicht monologisieren.
14:09
Speaker 0: Ja kennst du auch ne?
14:10
Speaker 0: Wenn Coaches zu viel reden... Sie sind das vielleicht gewohnt aus anderen Zusammenhängen.
14:16
Speaker 0: Sie erklären sie gehen in die Methode rein!
14:19
Speaker 0: Sie erklären die Module und die zeitlichen Abläufe und dann erzählen sie nochmal ganz an Detail die Bonusinhalte und ein Feuerwerk an Zahlen Datenfakten.
14:31
Speaker 0: so kaufen Menschen nicht.
14:33
Speaker 0: Weil niemand kauft eine Anzahl von Modulen, einer anzahl von Gesprächen oder Minuten.
14:39
Speaker 0: Menschen kaufen Ergebnisse sie kaufen die Hoffnung, sie kaufen den leichten Weg Sie kaufen die Tatsache dass sie sich durch deine Begleitung einen besseren Weg hin zu ihrem großen Ziel vorstellen.
14:56
Speaker 0: Sie kaufen eine neue Identität Sie kaufen das neue Bild von sich, sie kaufen emotionale Sicherheit.
15:04
Speaker 0: Aber ganz bestimmt nicht die Module, die Anzahl oder irgendwelche mechanischen Dinge.
15:11
Speaker 0: Ganz wichtig nochmal für sich selbst auch zu prüfen!
15:16
Speaker 0: Die meisten Menschen treffen Entscheidungen emotional.
15:21
Speaker 0: Das müssen wir einfach wissen.
15:22
Speaker 0: deswegen ist es so wichtig sich damit zu verbinden und sie begründen sie sich erst später rational.
15:28
Speaker 0: Erst dann kommen deine ja vielleicht mechanischen Argumente zum Vorschein, erst dann kannst du sie reinführen in ihre gute abgesicherte Entscheidung.
15:42
Speaker 0: Aber erstmal darfst Du die Sicherheit bieten damit die andere Seite emotional gut ankommen kann!
15:51
Speaker 0: Ja also wir wiederholen nochmal Verkaufen ist, Sicherheit geben.
15:57
Speaker 0: Du führst, wenn die Unsicherheit sinkt.
16:00
Speaker 0: Du hilfst dabei sich selbst dem gegenüber ... Die Frage zu beantworten ist... Du fragst sozusagen nicht, ob dieses Angebot logisch ist?
16:15
Speaker 0: Sondern du gibst die Möglichkeit, dass die andere Person für dich prüft, kann ich mich hier fallen lassen!
16:21
Speaker 0: Bin ich hier
16:22
Speaker 0: sicher?!
16:23
Speaker 0: Und wenn sie innerlich ja sagt, dann bist du ein Riesenstück dem Abschluss näher gekommen.
16:32
Speaker 0: Ja zweitens ist Verkaufen auch immer Reibung reduzieren.
16:37
Speaker 0: also fälschlicherweise denken viele kaufen es eine Willensentscheidung.
16:41
Speaker 0: da muss jemand sein der den Willen hat und so aber für die Liebe vor Augen das Kaufen eine Energie Entscheidung ist.
16:50
Speaker 0: Menschen reduzieren unbewusst ihre mentale Last, indem sie bei dir sich auf einen sicheren Weg.
16:59
Speaker 0: Auf einen Weg ohne Widerstände.
17:01
Speaker 0: Auf einem bewährten Weg begeben.
17:06
Speaker 0: also es wird immer dazu darum gehen dem Gehirn deiner potenziellen Käuferin deines Käufers Sicherheit und Einfachheit zu liefern.
17:17
Speaker 0: das Gefühl ist ganz klar Hier ist A, da bist du heute.
17:20
Speaker 0: Hier willst du hin und ich kenne den Weg ohne dabei die Module zu verkaufen sondern du verkaufst die Sicherheit mit der die Person definitiv an das Ziel kommt.
17:34
Speaker 0: Und Verkaufen bedeutet trittens auch immer die Identität ansprechen, die möglich wird wenn bei dir gekauft wird denn darum wird es gehen.
17:43
Speaker 0: wir wollen eine neue Person werden durch das Coaching bei dir.
17:48
Speaker 0: Wir wollen eine neue Version werden, wir wollen was weiß ich selbstbewusster werden?
17:55
Speaker 0: Wir wollen unbeschadet durch ne Trennung kommen!
17:59
Speaker 0: Wir wollen erfolgreich werden... Was auch immer es ist die Person kauft nur dann wenn sie schon einen Kontakt hat zu der neuen Identität, zu den neuen Versionen die sie mal sein kann.
18:12
Speaker 0: nach der Zusammenarbeit mit dir natürlich ganz klar.
18:15
Speaker 0: also nochmal zur Wiederholung, was sind die großen Kaufmotive beim Coaching?
18:21
Speaker 0: Sicherheit.
18:23
Speaker 0: Funktioniert das?
18:23
Speaker 0: für mich?
18:24
Speaker 0: ist die Frage, die dahinter liebt.
18:26
Speaker 0: Vertrauen.
18:28
Speaker 0: Versteht die Person mich überhaupt?
18:29
Speaker 0: Zieht sie mich?
18:31
Speaker 0: Fortschritt?
18:33
Speaker 0: komme ich voran?
18:34
Speaker 0: wenn ich da abschließe gibt es da sozusagen eine Art Geländer an dem ich mich definitiv entlang hangeln kann.
18:42
Speaker 0: steigt so zu sagen die Wahrscheinlichkeit dass ich ans Ziel komme.
18:46
Speaker 0: Für den Zeitersparnis ganz wichtig, du bist die Beschleunigerin.
18:50
Speaker 0: Du hast alles in der Tasche damit die Person schneller vorankommt und das möchte sie auch wissen ob es leichter wird denn wie's auf dem schweren Weg geht?
19:01
Speaker 0: Das weiß ich schon!
19:02
Speaker 0: Du darfst ihr die Sicherheit geben dass es bei dir bewährtermaßen schneller geht.
19:08
Speaker 0: ja natürlich wir gerade schon angesprochen Es geht immer darum Status und Identität anzusprechen, denn das ist die nächste wichtige Kaufmotiv.
19:21
Speaker 0: Sicherheit, Vertrauen, Fortschritt Zeitersparnis, Status und identität.
19:26
Speaker 0: Wenn du damit dich auseinandersetzt und vielleicht auch nochmal die Frage für dich selbst klärst, spricht da jemand wenn er dir widerspricht?
19:37
Speaker 0: Wenn er Argumente sucht nutzt der gerade Einwände wahre Einwände, die du dann auch noch mal entkräften kannst in einer guten Gesprächsführung oder nutzt er Vorwände um rauszukommen aus der Situation.
19:53
Speaker 0: Um zu fliehen!
19:54
Speaker 0: Ganz ganz wichtig nochmal auch in diese Frage reinzugehen.
20:00
Speaker 0: Wir Coaches dürfen uns einfach an dieser Stelle wenn wir uns gar nichts merken.
20:04
Speaker 0: aber das dürfen wir uns merken.
20:06
Speaker 0: es geht nicht darum zu spiegeln sondern zu führen.
20:10
Speaker 0: Nicht mit Druck, sondern mit dem Verantwortungsgefühl das nur dann bei deinem Gegenüber echte Veränderung passiert wenn sie kauft.
20:19
Speaker 0: und da haben wir unseren Win-Win und da sind wir das was wir wollen zwei erwachsene Menschen prüfen ob sie zueinander passen Und ein Stück des Weges gemeinsam gehen dass es verkaufen kaufen möglich machen.
20:33
Speaker 0: Es lohnt sich das zu üben Das bestätigen dir alle Ablifterinnen.
20:38
Speaker 0: Ja, am grünen Tisch lässt sich das überhaupt nicht üben.
20:42
Speaker 0: Viel Spaß dabei anderen Menschen Wachstum zu ermöglichen und vielleicht kannst du es ab heute noch stärker so sehen und wenn ich dann übses bei uns!