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Como Fazer um Go to Market que Gera Resultados de Verdade | Cassiane Vilvert - PMM Sênior @ VTEX · Product Guru's : Produto | Negócios | Carreira

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  Né? E Eu Acredito que OGTM é uma
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  ferramenta muito poderosa. É uma estratégia muito poderosa
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  quando bem amarrada. Mas para mim, observando o
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  mercado hoje tem tido muita confusão em torno do termo GTM.
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  Não por mal assim, mas. Vejo muitas pessoas usando como
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  sinônimo para lançamento de feature, para lançamento de
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  produto, para projeto, para vender algum curso de assim você
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  vai descobrir como fazer alguma coisa muito diferenciada, sabe?
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  Eu acho que o termo se tornou meio da moda igual Discovery um
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  tempo atrás, sabe? É para mim, GTM na definição
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  simples, nada mais é do que a orquestração da estratégia para
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  fazer com que o produto chegue no mercado, como você falou.
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  E tenha sucesso. E market fit, que eu acho que
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  esse é um pedaço que a gente esquece, né?
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  Não é só lançar, não é só colocar no ar, não é só
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  disponibilizar. Inclusive, eu costumo dizer que
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  a gente olha para o outro marketing e pensa, lançamento de
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  produto só no final, como se fosse a última etapa do processo
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  de desenvolvimento. Oi, tudo bem com você?
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  Meu nome é Paulo schod. Sejam bem vindos a prote gurus,
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  o podcast que é a voz por trás dos produtos.
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  Na era da IA da inteligência artificial, aparentemente muitos
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  assuntos morreram. Não se fala mais de Discovery,
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  só se for Discovery com IA, não se fala mais sobre delivery, só
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  se for delivery com IA tem que colocar IA.
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  Porém, todavia, entretanto, Cassiane vilverti está entre
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  nós. Então não tem como só falar de
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  IA com ela, tem que falar de go to market.
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  Uma das maiores especialistas no assunto está no nosso podcast.
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  Seja bem-vindo ao plano de gurus.
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  Cássio, eu já vou te chamar de Cássio.
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  Tudo bem com você? Fica à vontade.
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  Olá, muito obrigada pelo convite.
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  Contente demais de estar aqui conversando com você hoje sobre
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  o Golf market. Esse tema que é tão importante
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  quanto inteligência artificial. Que inteligência artificial não
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  é nada sem estratégias, sem visão e sem um bom Golf
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  marketing por trás, né? Então estou muito animada para
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  nossa conversa. Muito obrigado.
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  Já valeu. O episódio é esse.
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  Beijos, tchau. Só essa frase dela já valeu
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  muito. Obrigado Cássia por ter falado
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  isso. É, eu vou fazer 2 perguntas, 11,
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  as 2 são introdutórias. É só pra gente dar o conceito,
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  né? Pra galera que tá ouvindo.
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  Por quê? Porque quando a gente fala de
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  PMM é aparentemente junto com OIAPMM, é a nova, é o novo novo
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  Hyper, né? Do momento é.
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  Os PMMS vão substituir os PM? Não é essa a pergunta que eu vou
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  fazer, mas é, como que você explica o que faz um PMM para
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  alguém fora da bolhatech? Ele não é um marketing.
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  PMM é alguém que faz PowerPoint? Mentira.
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  Brincadeira? Não, não é isso.
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  Não, não é. Não, não é isso.
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  Desculpa, mas eu gosto dessa brincadeira, porque se tem
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  alguém que é PMM, aí está nos ouvindo.
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  Espero que você tenha rido, porque essa semana provavelmente
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  alguém já te pediu 2 powerpoints.
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  Sobre 2 produtos que você nunca ouviu falar, mas que são para
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  lançar amanhã. Mas respondendo sua pergunta
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  agora sem é brincadeirinhas, o que eu gosto de usar para
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  explicar o que faz um PMM, né? Se eu fosse explicar para alguém
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  que não é da bolhatech, eu IA gostar de pensar no trabalho de
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  um diplomata. Imagino que tem um país que tá
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  querendo lançar, sei lá, uma nova rota turística, um novo
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  programa que passa por diferentes continentes.
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  Tem que falar com diferentes nações, diferentes líderes de
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  estado até. É OPMM.
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  Pode ser essa pessoa, esse diplomata, que nesse caso vai
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  entender o público, para quem se vai lançar esse programa, vai
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  entender talvez o que que seria esse produto ou essa proposta.
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  Vai ter que fazer muito relacionamento entre todas essas
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  nações, que às vezes são as nações dentro da empresa.
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  Pensar em mensagem, pensar em posicionamento.
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  Como é que a gente vai explicar para todo mundo, para essa
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  audiência, o que que está acontecendo e às vezes é alguém
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  também que vai mediar conflitos e sentar todo mundo na mesa e
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  fazer todo mundo conversar. No fim do dia, talvez isso pode
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  virar um PowerPoint, talvez. Mas essa não é a ideia inicial.
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  A ideia inicial é que seja uma pessoa que media estratégias da
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  empresa é. E quando eu penso em como
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  explicar para alguém que não é da bolha, até que eu acho que
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  faria um paralelo assim com alguém, um diplomata, alguém que
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  trabalha assim, fazendo meio de campo, sabe?
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  Isso se assemelha muito com o papel do PM, não?
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  Algumas vezes sim. Algumas vezes pode se
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  assemelhar, sim. Na sua visão, na sua experiência
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  é qual que é? A Fronteira entre OPMEOPMM,
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  aonde a responsabilidade de um vai até o outro começar.
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  Essa pergunta ela parece muito quando eu converso com
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  profissionais do mercado, empresas, enfim, pessoas que
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  estão querendo implementar próprio marketing na empresa.
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  Que que eu vejo a área de produto?
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  Ela amadureceu. Então a gente tinha no início
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  lá, a gente desenvolvendo software e aí depois surgiu o
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  cargo de PO. E depois a gente entendeu scron,
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  kanban e gestão de produtos como uma coisa mais ampla.
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  Então agora temos a figura do PM do PDE.
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  Aí pra marketing. Tinha mais um sinal desse
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  amadurecimento da área de produto e das cadeiras, tanto de
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  produto como de marketing. E aí pra definir uma Fronteira,
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  acho que é muito importante olhar primeiro o que que hoje
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  talvez tem. E eu já percebi muito isso nas
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  empresas, que sobrecarrega os PMs. Então muitas vezes nas
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  empresas, principalmente startups, assim, OPM é aquela
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  pessoa que faz. O Discovery, junto com o PD, ele
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  faz também toda parte de requisitos, ele toca junto com o
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  time de desenvolvimento todo o processo ali do delivery e na
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  hora de integrar, de entregar, ele ainda precisa entender como
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  é que a gente vai passar pro marketing.
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  AI meu Deus, não tinha pensado um plano de lançamento, putz,
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  não converso muito com marketing, na verdade preciso
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  pensar nisso e fica essa lacuna, fica esse gap, é uma coisa que
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  eu percebo é que às vezes essa esse papel do lançamento, ele
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  acaba recaindo sobre pessoas PMs. E é aí que a gente pode
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  traçar uma primeira linha, de repente pra uma empresa começar
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  a trazer pro marketing, né? Então a gente começa a trazer
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  alguém de repente de marketing pra entregar e pra entrar numa
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  equipe de produto e começar a gerir ali os lançamentos das
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  funcionalidades. Esse pode ser 11 linha que ela é
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  divisória. Algumas vezes, quando os
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  discovers, eles são de soluções que são muito grandes ou muito
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  complexas. Dando um exemplo, é de fintech,
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  por exemplo, em que às vezes você precisa descobrir.
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  Muitas coisas, não só a legislação, mas também
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  comportamento do usuário, mas também viabilidade técnica.
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  Uma pessoa de próprio marketing pode atuar junto com OPD para
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  trazer dados de mercado, dados de concorrência e aí também pode
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  tirar um pouco do peso das costas do PM, que às vezes
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  acumula essa função. E, além disso, também empresas
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  grandes que são SAS b to b. Quando OPM ele libera alguma
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  coisa nova, uma nova funcionalidade, tem que fazer
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  essa informação circular, né? Então, poxa, eu estou colocando
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  aqui a nova melhor coisa do momento disponível no produto.
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  Como é que eu faço o vendedor saber disso?
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  E aí lá vai o manager gravar uma demo, fazer um ambiente de
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  staing para galera usar. E esse trabalho também tem um
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  nome, as Sales enable meto. E uma pessoa de product
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  marketing também pode entrar. É e pode tirar isso do PM
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  delimitar, né? Traçar essa divisão e adicionar
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  isso ao seu backlog, na verdade, ao seu escopo de tarefas.
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  Então, a linha ela pode ser traçada em diferentes jeitos, na
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  verdade. Mas o que eu vejo é muito isso.
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  Tem muitas tarefas que são de produtor, marketing, que na
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  verdade a gente encara hoje como tarefas de PM, mas na verdade
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  elas estão só sobrecarregando OPM, que meio que tem que fazer
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  tudo. Esse ano a gente eu conversei
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  com a Anna zocato. É sobre a necessidade de ter um
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  PM ou não é? E aí a gente ficou, a gente saiu
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  do papo, Eu e Ela. É de acordo que empresas
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  earlistage não necessariamente não são obrigadas a ter um PM,
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  porque são 5, 10 pessoas, né? Estão ali e tal, não sei o que.
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  E o PM mais dificulta, mais causa problema nessa nesse
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  ambiente do que ajuda o pmm. Se a gente for também é fazer um
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  paralelo aqui, OPMM ele é 11 algo, um papel que já nasce na
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  empresa. Ou ele é a partir de um tamanho
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  que você precisa? Por exemplo, pô, AAA startups,
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  ellistage que tem 5, 10 pessoas, porra.
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  Faz sentido ter OPMM, pô, não sei.
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  Ah, mas pra uma empresa já com um negócio Maduro.
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  É ali e uma grande empresa como a vtex, que é global.
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  Acredito que faça sentido. É, na sua visão, na sua
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  experiência, qual que é o momento de ter um PMM?
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  Muito bom, eu tenho uma imagem para ilustrar essa resposta.
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  Eu não tinha pensado em mostrar ela, mas agora deixa eu caçar
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  ela aqui rapidamente. Perfeito, a gente vai, ela cace,
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  ela vai ilustrar. Quando contratar um PM, então?
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  Esse não significa que, caso você tenha contratado um PMM
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  depois ou antes, antes antes, não vai mandar embora?
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  Calma. Não, pelo amor de Deus, não,
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  não. E assim é até falando earlstage
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  earlstage mesmo, 20 pessoas, 15 pessoas, muitas das coisas de
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  produto, marketing, quem vai estar fazendo às vezes é OCEO,
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  sabe? Olhando para mercado, olhando
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  para a concorrência, tentando entender muitas vezes marketing
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  fit, poxa, você não tem um PM, às vezes você vai ter um CEOE1C
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  TO trabalhando junto ali nessa parte do produto.
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  E aí essa essa visão estratégica.
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  Quem vai estar trazendo muito pode ser esse CEO, né?
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  Então é não necessariamente você precisa de alguém de pra
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  marketing. Enquanto isso, se você vai
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  contratar alguém de marketing. De repente, pode ser o seu
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  primeiro contratado por uma startup, alguém de produto
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  marketing, porque em geral, essa pessoa, ela sabe bastante de
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  estratégia de marketing, mas também consegue ter profundidade
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  na estratégia de produto. Então dá para fazer uma
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  dobradinha boa, sabe? Eu achei aqui o que eu queria
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  mostrar para você. Ué, deixa eu só abrir a tela
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  cheia para ficar bom de a gente ver essa.
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  Essa imagem que eu vou mostrar agora colocar na tela, ela é de
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  uma aula do curso de produtor marketing, que eu fui
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  coordenadora. E aí aqui a gente fala um
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  pouquinho sobre quando colocar produtor marketing e como é que
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  pode se comportar a produtor marketing na empresa.
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  Então, dependendo do tamanho da empresa e da complexidade do
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  produto e da funcionalidade ou do seu mercado.
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  E isso não fui eu que criei uma adaptação, na verdade do sujan
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  Patel, que é uma referência que eu gosto muito.
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  É, mas eu concordo muito com essa visão dele, então gosto de
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  trazer aqui pra gente, é disseminar mais esse
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  conhecimento. Então pensa assim, se a sua
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  empresa é pequena e o seu produto, ele não é muito
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  complexo ou o seu mercado ele não é muito complexo?
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  Você está nesse quadrante aqui de próprio marketing, de repente
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  como um conceito, independente de quem vai fazer as atividades
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  ou de como você vai pensar nisso, pode ser um CEO, pode ser
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  um CTO, você vai pensar em marketing de produto em
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  determinados momentos. Poxa, quando eu preciso lançar,
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  quando eu preciso fazer um enabel momento da minha, da
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  minha equipe, quando eu preciso fazer, é pensar num diferencial
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  competitivo ou num posicionamento.
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  Já se a sua empresa cresce um pouquinho, mas ainda assim não
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  está tão complexo, o seu produto você pode ter pra marketing como
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  um cargo, mas às vezes de uma pessoa, sabe?
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  E está tudo bem ali. Ou você tem uma pessoa dentro de
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  marketing ou você tem uma pessoa dentro de produto.
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  É se o seu é mercado, o seu produto, ele começa a ficar mais
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  complexo. Você pode trazer pra marketing,
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  na real, como um processo. Às vezes você não vai querer
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  adicionar uma pessoa pra esse cargo pra não adicionar mais
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  atores no processo. Mas você pode ter um Combinado
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  entre marketing e produto de que quando certas coisas vão
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  acontecer. Por exemplo, no Discovery, a
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  gente colabora dessa forma, no delivery a gente colabora dessa
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  forma. E aí produtor marketing é
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  encarado muito mais como uma série e um conjunto de processos
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  que você tem na empresa. E aí, se a empresa é grande, Oo
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  mercado é complexo ou o produto é mais complexo?
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  Você tem produtor marketing como uma área.
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  E aqui eu adiciono até maturidade, sabe?
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  Acho que empresas mais maduras vão ter produtor marketing como
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  uma área também, porque a área de produtos já está mais madura,
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  o marketing também já está mais Maduro e aí consegue se
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  estruturar essa área que ela é tão.
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  É, ela. Ela pode ficar no meio e ela às
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  vezes ela pode ser muito mal entendida, inclusive se
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  marketing ou se produto não estão maduros o suficiente.
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  Então essa é um pouquinho da minha visão sobre como área,
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  como dá para estruturar e aonde pode ficar.
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  Acho que acho que é uma ótima explicação.
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  É então o pratche marketing é mais.
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  É uma questão de mentalidade ali, de processos, enfim, de de
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  uma organização. Do que necessariamente você
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  precisa ter um papel, um cargo ali.
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  É óbvio, né? Quanto maior for a empresa, é,
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  teoricamente maior complexidade. Então não dá para você só ter só
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  ter o os processos, né? Você tem que ter um cargo, você
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  tem que ter uma pessoa responsável, um accoutability
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  maior ali. Né?
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  Isso assim, quanto mais Maduro for e quando você tiver alguém
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  responsável. Melhor, as coisas vão rodar.
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  Vou te dar um exemplo, já conversei com pessoas no mercado
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  que estavam querendo iniciar uma área de para marketing, eu tinha
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  fazendo uma consultoria assim, uma mentoria, e aí é, não sabia
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  se a área ficava em marketing, tinha um produto e se começava
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  com uma pessoa Júnior ou pleno, se pegava alguém de dentro de
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  casa ou trazia alguém do mercado.
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  Tinham várias dúvidas e conversando, investigando, eu
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  fui entendendo que nem a área de produto não estava estruturada,
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  tipo não sentia muita clareza do que era esperado dos PMs. E o
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  marketing até estava um pouquinho mais estruturado, mas
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  o marketing era mais geração de demanda.
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  Então, assim eu dizer para nesse nesse momento dessa mentoria
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  para a pessoa como ela tinha que estruturar para marketing, na
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  verdade, podia ser um grande tiro no pé, porque talvez não IA
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  funcionar. Não porque para marketing não
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  funciona para aquela empresa, mas porque naquela empresa,
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  naquele momento de maturidade, ela precisava organizar primeiro
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  o produto. Pra depois conseguir trazer
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  alguém com um escopo bem claro de produtor marketing.
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  Porque voltando à pergunta que você me fez, né, aonde é
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  desenhar linha entre produto e produtor marketing?
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  Você precisa ter produto bem estruturado, entendendo o que
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  que é a missão, o que que ele precisa estar entregando, o que
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  que é esperado daquela pessoa, pra aí você conseguir trazer um
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  produtor marketing manager. Porque do contrário, como
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  produtor marketing, dá pra fazer tanta coisa que às vezes você
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  pode, às vezes as pessoas podem esperar tudo de você.
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  E aí você não entrega nada, não consegue assim, cumprir com
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  todas as expectativas, porque o escopo ele é realmente muito
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  abrangente. E eu converso muito com muitas
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  pessoas no mercado e às vezes muda muito do que eu faço no meu
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  dia a dia para que uma pessoa de próprio marketing faz em outra
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  empresa, por exemplo. E às vezes nós temos, sei lá
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  mesma, senioridade. Mas é isso, esses corpos são
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  diferentes porque as necessidades das empresas são
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  diferentes. A maturidade da área de produto
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  também pode ser diferente. O agora a gente vai entrar No No
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  no outro marketing EE afins. O tem 11 texto que eu fiz que
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  fala que tecnologia não é vantagem competitiva.
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  No LinkedIn alguma algumas galera fala não é sim, é
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  vantagem competitiva, é, mas claramente não leram o texto.
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  É, mas eu falei lá que é tecnologia nunca foi vantagem
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  competitiva, porque inúmeras startups viram gigantes copiarem
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  seus códigos e usar uma distribuição em massa para
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  esmagá las, é, e ainda mais agora, com IA ficou muito mais
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  fácil ser copiado, né? Então você pega.
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  Ali joga No No lova Bolt, enfim, cursor qualquer ferramenta de no
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  code replete é enfim, essas coisas e você consegue copiar é
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  de em em menos de horas você consegue copiar.
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  Ah, mas você não copia o back end, mas porra.
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  Desculpa back ender, mas ninguém liga para o back end.
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  Entendeu? Tipo, dá para copiar também.
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  Alguns devem falar, pô, dá para copiar.
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  Leva um pouco mais de de tempo, mas pô.
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  Você já copiou ali? E aí no texto eu falo uma coisa
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  que é com EAO que realmente te importa.
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  É o que sempre importou num num a gente tá num num hype de a,
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  mas ainda continua. O que importa continua é a mesma
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  coisa, produtos que resolvem problemas reais, efeito de rede,
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  distribuição e marcas. Que as pessoas se importam é de
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  verdade. E aí entra, né?
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  É pra você ter uma distribuição, pra você fazer um efeito de
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  rede, pra você criar esse senso de marca que as pessoas
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  entendem. Você precisa fazer um out.
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  Marketing é perfeito ou minimamente é isso.
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  Eu, ó, foi ela que usou a palavra decente, é OK.
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  O que que significa Ghost market?
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  Não é, é, é literal, né? Ir para o mercado é, mas não é
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  simplesmente pegar o produto e fazer um e-mail bonito, né um e
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  mailzinho de tipo temos novidade, não é um release is
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  note no na loja de aplicativo o que que é OGTM, né?
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  A sigla. Assim como você falou que hoje
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  em dia está muito fácil criar software.
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  Também está muito fácil criar marketing, inclusive tem tem um
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  artigo muito legal, não estou com ele agora aqui, mas depois
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  posso deixar no link ali do do episódio que fala que a gente
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  está vivendo na era da internet morta, que a gente começa a ver
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  coisas de marketing, de conteúdo que estão sendo criadas e
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  recriadas por EAE. Não tem mais criação humana e
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  isso se aplica também no marketing empresarial.
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  B to BB to c, né? Mesmo tempo que você tem um
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  desenvolvedor criando software com inteligência artificial,
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  você pode ter um marqueteiro. Criando peça gráfica, criando
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  pop, como e a então, se tudo fica igual na tecnologia e tudo
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  fica igual no marketing, o que que diferencia a gente?
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  Competitivamente, né? E Eu Acredito que OGTM é uma
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  ferramenta muito poderosa. É uma estratégia muito poderosa
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  quando bem amarrada. Mas para mim, observando o
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  mercado hoje tem tido muita confusão em torno do termo GTM,
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  não por mal assim, mas. Vejo muitas pessoas usando como
• 18:59
  sinônimo para lançamento de feature, para lançamento de
• 19:02
  produto, para projeto, para vender algum curso de assim você
• 19:08
  vai descobrir como fazer alguma coisa muito diferenciada, sabe?
• 19:11
  Eu acho que o termo se tornou meio da moda igual Discovery um
• 19:14
  tempo atrás, sabe? É para mim, GTM na definição
• 19:18
  simples, nada mais é do que a orquestração da estratégia.
• 19:22
  Para fazer com que o produto chegue no mercado, como você
• 19:25
  falou, e tenha sucesso. E market fit, que eu acho que
• 19:28
  esse é um pedaço que a gente esquece, né?
• 19:30
  Não é só lançar, não é só colocar no ar, não é só
• 19:34
  disponibilizar. Inclusive, eu costumo dizer que
• 19:36
  a gente olha para o outro marketing e pensa, lançamento de
• 19:40
  produto só no final, como se fosse a última etapa do processo
• 19:44
  de desenvolvimento. Quando, na verdade, essa é a
• 19:46
  primeira etapa do processo de entrega de valor.
• 19:49
  Porque é só quando a gente coloca as coisas no mundo que a
• 19:52
  gente vai ver o usuário usando, que a gente vai ver se o Pit de
• 19:56
  venda funciona, se ela vai ser comercializada, se ela gera
• 19:58
  receita, se a estratégia para em pé, então OGTM.
• 20:02
  Para mim, ele é tudo o que acontece entre o Discovery e até
• 20:06
  o desenvolvimento para você fazer a disponibilização do
• 20:08
  produto. E o que que eu quero dizer com
• 20:10
  isso? É um conjunto de estratégias e
• 20:12
  planos que vai incluir. Monetização, perfil do cliente
• 20:16
  ideal, posicionamento, estratégia, é canais de
• 20:20
  distribuição. Às vezes alguns testes, como é
• 20:23
  que a gente vai chamar, qual é a melhor mensagem, quais canais a
• 20:26
  gente vai usar? Então o lançamento, ele é uma
• 20:31
  fase do Guto. Marketing o lançamento, ele
• 20:33
  normalmente é uma data, ele vai ser dia, tal, a gente começa e
• 20:36
  ele acontece durante tudo, todo tanto tempo.
• 20:39
  Lançamento normalmente ele tem uma campanha de marketing
• 20:41
  envolvida, mas. Os resultados de um outro
• 20:44
  marketing eles não são só os resultados de uma campanha de
• 20:46
  lançamento. Uma campanha de lançamento são
• 20:48
  resultados de marketing, resultado do outro marketing.
• 20:51
  Ele é mais profundo, tem a ver com se o seu produto está
• 20:53
  gerando receita, se o seu produto alcançou market fit, se
• 20:56
  o seu produto está expandindo. É dentro de um mercado em que
• 20:59
  você está ou se ele está gerando adoção.
• 21:02
  Vai depender muito de qual que é a métrica.
• 21:04
  Né? Qual que é o objetivo com o qual
• 21:05
  você está fazendo esse goldmarketing?
• 21:07
  Se é de um produto novo, se é de uma expansão de portfólio ou se
• 21:11
  é de repente um novo mod(1) nova feature.
• 21:14
  Mas, para mim, o goldmarketing significa isso.
• 21:16
  Ele é uma coisa maior do que só você fazer uma campanha de
• 21:20
  lançamento de marketing. Ele é realmente uma série de
• 21:23
  processos, projetos, vai ter muito documento envolvido, vai
• 21:27
  ter muito stakeholder envolvido, vai ter.
• 21:29
  Muita reunião envolvida para você fazer esse alinhamento
• 21:33
  entre todo mundo até conseguir colocar esse produto na rua.
• 21:36
  Como que é o processo de Ghost market dentro da vtex?
• 21:41
  É quem senta na mesa, como que começa, porque é uma empresa
• 21:44
  global, né? Não existe um único processo de
• 21:46
  Ghost market dentro da vtex, e isso não é necessariamente ruim.
• 21:49
  Assim, a vtex é uma empresa que ela é muito founder mode ainda,
• 21:52
  então bastante coisa tem envolvimento deles.
• 21:55
  Quando é uma aquisição, por exemplo, o Goto marketing já
• 21:57
  começa lá na estratégia de compra, tem super, é o
• 22:00
  envolvimento dos fundadores e da empresa que está sendo comprado
• 22:03
  e adquirido. Esse é, por exemplo, um processo
• 22:05
  completamente diferente. E às vezes marketing de produto
• 22:08
  vai ser mais é alguém que consulta alguém que fluencia do
• 22:13
  que alguém que realmente carrega esse Goto marketing.
• 22:15
  Por exemplo, eu já trabalhei em alguns, mas realmente toda a
• 22:19
  estratégia levantada a muitas mãos.
• 22:21
  Quando é um novo produto que nasce dentro de casa, aí é um
• 22:24
  pouco diferente. O outro marketing já começa
• 22:26
  quase junto com Discovery, que é quando às vezes rádio de produto
• 22:30
  ou GPM, dependendo com quem ali OPMM está fazendo par, né?
• 22:33
  Hoje na vtex, por exemplo, eu falo mais com GPMSE, com rádio
• 22:36
  de produto. A gente conversa sobre qual que
• 22:39
  é a visão, onde é que a companhia está querendo chegar,
• 22:41
  quais são os problemas que a gente está identificando,
• 22:43
  oportunidades de mercado, que que a gente está querendo
• 22:45
  endereçar tamanho daquela oportunidade.
• 22:48
  E como é que a gente vai se propor a resolver aquele
• 22:50
  problema? Daí isso se traduz em produto,
• 22:53
  né? Software, fiter, solução, et
• 22:54
  cetera e tal. E o Goto marketing já começa a
• 22:57
  acontecer ali, a gente entendendo se a gente vai
• 22:59
  resolver esse problema de graça ou se a gente vai monetizar em
• 23:01
  cima. A gente entendendo se a gente se
• 23:04
  aquilo é uma funcionalidade dentro da plataforma ou se
• 23:06
  aquilo é um produto, é dom. A gente entendendo se aquele
• 23:09
  produto ele é uma estratégia ceosled.
• 23:11
  Então eu vou dar um banho de loja num vendedor e ele vai lá
• 23:14
  tentar vender para as pessoas. Ou se há algo mais pró do que
• 23:17
  LED, poxa, vamos colocar ali uma fake door, tentar ver se as
• 23:20
  pessoas entram por ali ou pela lap store, tentando entender
• 23:23
  qual que é o perfil de cliente ideal.
• 23:25
  Então essa solução é para quê? Em cima desse problema que você
• 23:28
  está me trazendo, que a gente quer resolver?
• 23:31
  Qual que é o tamanho interessado na nossa base que a gente tem?
• 23:33
  Quanto dessa base a gente consegue servir?
• 23:35
  Se a gente converte 20%, quanto a gente vai estar de receita?
• 23:39
  Essa é muito mais uma conversa que já está acontecendo e ela já
• 23:42
  é parte do Golf marketing, e a gente nem falou de lançamento
• 23:44
  ainda, mas essas já são conversas que influenciam o Golf
• 23:48
  marketing, porque dependendo dessas decisões, isso vai
• 23:51
  influenciar o que a gente vai criar lá na frente de marketing
• 23:54
  depois de distribuição de canal. E aí também muito em cima de
• 23:58
  qual que é o problema que a gente está se propondo a
• 24:00
  resolver. A gente depois vai entender com
• 24:01
  o cliente qual que é o nosso posicionamento, qual que é a
• 24:04
  nossa mensagem, aonde que esse produto nos nos diferencia dos
• 24:07
  concorrentes, como é que o mercado está chamando o que que
• 24:10
  a gente está fazendo que é diferente?
• 24:12
  Porque escolher a gente e não qualquer outro?
• 24:14
  Então o nosso outro marketing começa meio por aí e ele se
• 24:17
  estende durante todo o processo de desenvolvimento.
• 24:20
  Até daí, realmente o momento do lançamento da funcionalidade e
• 24:23
  depois nas métricas ali tanto do lançamento quanto da adesão do
• 24:27
  produto. Qual que é?
• 24:28
  Tem algum case que deu muito certo?
• 24:30
  OOGTM é. E o que fez a diferença No No um
• 24:36
  GTM bom assim? Para a gente, um GTM bom, um GTM
• 24:40
  que ele é bem sucedido, ele está conectado ao CPI da empresa.
• 24:45
  Não importa se ele é um ou KR ou se a sua empresa usa outra
• 24:47
  metodologia. Então se é para trazer mais
• 24:49
  venda, ele vai ajudar a trazer esse criar de venda, o mais
• 24:52
  engajamento para o produto, ele vai trazer esse criar.
• 24:54
  E o Excel. Ele tem que ter uma linha clara
• 24:56
  entre é o que você está fazendo e como é que vai impactar uma
• 24:59
  meta na vtex? Um caso de Goto marketing, de
• 25:02
  que eu tenha muito orgulho de ter trabalhado, é recente do
• 25:05
  vtex Vision. E é um GTM que ele é um pouco
• 25:08
  diferente. Ele não é de uma funcionalidade
• 25:10
  só porque a vtex tem um portfólio multiproduto, né?
• 25:12
  Ela cresceu muito não só em e Commerce, como criando outras
• 25:15
  soluções. É dom e a gente precisava lançar
• 25:19
  essas funcionalidades, essas novidades, para o mercado,
• 25:21
  pensar em como é que a companhia IA se apresentar para o mercado
• 25:24
  com tudo isso, né? E aí nasceu com isso o vtex
• 25:28
  Vision, que é um Gold marketing que a gente faz, em que a gente
• 25:31
  empacota os lançamentos dos últimos 6 meses da companhia.
• 25:35
  Claro, isso faz sentido pra vertex pelo tamanho e pela nossa
• 25:38
  presença dos mercados. E aí eu tenho muito orgulho
• 25:40
  desse Goto marketing que a gente conseguiu criar um
• 25:42
  posicionamento, apesar de estar fazendo várias funções que as
• 25:45
  vezes são diferentes. A gente conseguiu criar um
• 25:48
  posicionamento com mensagens chaves.
• 25:51
  É, conseguiu, dependendo das regiões, né?
• 25:54
  Então, latinoamérica Brasil, Estados Unidos.
• 25:58
  É conseguiu preparar essas regiões para falar sobre o
• 26:01
  produto, o que é um desafio muito grande.
• 26:03
  Às vezes em empresas que são é do tamanho da betex, né?
• 26:07
  Como é que a gente faz com que aqui ou lá na Romênia, as
• 26:11
  pessoas falem da mesma forma sobre o benefício do produto,
• 26:15
  sobre o que a gente está lançando, a proposta de valor,
• 26:17
  né? Então esse Golf marketing foi
• 26:19
  bem importante para isso a gente conseguir ter uma unidade de
• 26:22
  discurso. E aí ele foi lançado numa
• 26:25
  campanha, aí sim, de lançamento de marketing, né?
• 26:27
  Digital, mas também em eventos físicos que aí aconteceram aqui
• 26:31
  no Brasil, na América Latina e também nos Estados Unidos.
• 26:34
  E foi um GTM muito bacana de fazer, porque deu para entender
• 26:38
  em diferentes regiões como é que o nosso público se comportava
• 26:43
  com relação ao nosso produto. Então, em algumas regiões a
• 26:46
  gente é líder, em outras regiões a gente é desafiante.
• 26:49
  Como é que o nosso posicionamento muda?
• 26:51
  Sabe? Como é que a nossa mensagem se
• 26:53
  adapta sem perder a essência do nosso produto?
• 26:55
  A gente teve um feedback bom do mercado e conseguiu mensurar
• 27:00
  esse good marketing. Então, uma vez que a gente
• 27:02
  coloca esses produtos pro mercado, eles geraram é impacto
• 27:07
  no pipeline. Os produtos que às vezes isso
• 27:09
  foi uma coisa muito legal, os produtos que às vezes nem
• 27:11
  estavam completamente prontos. A gente testou algumas coisas.
• 27:15
  Lançar como caming sum, né? Então deixa aqui seu e-mail
• 27:18
  quando você quiser saber que esse produto está pronto.
• 27:21
  A gente conseguiu depois dar uma lista de beta testers para o
• 27:24
  produto, conseguir convidar e usar e tal.
• 27:27
  Então medir esse interesse em novos produtos, que a gente até
• 27:30
  estava desenvolvendo e a gente também conseguiu criar de forma
• 27:34
  clara, assim essa unidade em torno do problema, né?
• 27:37
  Do proposta de valor da vtex. E como é que ela está resolvendo
• 27:41
  isso? Não só aqui no Brasil, mas em
• 27:43
  outras regiões também que a gente estava entrando.
• 27:45
  Então tenho bastante orgulho desse Golf marketing, porque não
• 27:47
  foi de um produto só eSIM de várias soluções da plataforma,
• 27:51
  mas deu para amarrar bem, assim como a gente estava trazendo
• 27:55
  posicionamento e mensagem. E com certeza, uma coisa que fez
• 27:59
  diferença nesse processo foi o time com o qual a gente
• 28:01
  trabalhou. Então trabalhei muito bem, muito
• 28:04
  junto com OGPMSE, com o pessoal de produto.
• 28:07
  Foi essencial assim. É inclusive eles fazendo uma
• 28:10
  coisa que o pessoal de produtos não gosta muito de fazer, que é
• 28:12
  dando Datas, né? Então assim, eu preciso mais ou
• 28:15
  menos saber quando, gente. E foi muito bom.
• 28:17
  Eles conseguiram nos dizer isso. Além de enfim, todos os outros
• 28:21
  times das regionais, as lideranças também super
• 28:23
  comprometidas a é fazer do Golf market, da solução essa essa
• 28:30
  arma poderosa, sabe, para mudar o que está sendo falado no
• 28:33
  mercado sobre a empresa. Eu vejo que o Golf marketing,
• 28:35
  esses momentos em que a gente está.
• 28:38
  Posicionando o produto, falando de colocar produto na rua, são
• 28:41
  momentos para a gente redefinir as conversas que a gente está
• 28:44
  tendo em volta do produto, em volta do mercado, em volta às
• 28:48
  vezes dos nossos competidores. Então isso foi muito legal.
• 28:51
  Não é só de case de sucesso que vive Cassiane, viu?
• 28:55
  Verte, não é em que não saiu como esperado.
• 28:59
  Qual que o que não saiu como esperado e onde foi?
• 29:02
  O ponto de atrito, com certeza deve ter sido de um time de
• 29:05
  produto, é. Cara, tenho muitos casos de
• 29:12
  fales, na verdade é, mas vou escolher um que eu tenho muito
• 29:15
  carinho por, porque eu aprendi muita coisa nesse, inclusive é
• 29:19
  um produto que eu ainda trabalho com ele, então não vou poder
• 29:22
  abrir muito. É a cozinha pra você.
• 29:25
  Mas assim, um GTM que não saiu muito como esperado foi de uma
• 29:29
  solução de logística. Não é dom que a gente tava
• 29:32
  trabalhando. E o principal desafio desse Goto
• 29:35
  marketing era a audiência. E agora eu percebo isso, né?
• 29:38
  Porque já passou, mas na hora eu não tinha entendido.
• 29:41
  Então, assim, a vtex, ela é líder em e Commerce.
• 29:44
  Quando a gente estava desenvolvendo esse produto, ele
• 29:47
  resolveu um problema de um perfil de cliente ideal, que era
• 29:51
  mais clientes que estavam realmente trabalhando com
• 29:54
  logística, diretores de logística, mais dessa parte
• 29:57
  operacional. Só que isso, apesar de estar
• 30:00
  muito claro no produto, não conseguir trazer para o Golf
• 30:03
  marketing de uma forma tão clara assim, sabe?
• 30:06
  Até na estratégia podia estar considerando, mas na execução
• 30:08
  não conseguir chegar nessas pessoas, sabe?
• 30:11
  A gente não conseguiu falar com as pessoas certas sobre a
• 30:14
  proposta de valor da solução. Então não tem todo o outro
• 30:17
  marketing para a gente. É colocar a solução na rua, todo
• 30:21
  bonitinho, mensagem, posicionamento, escolha dos
• 30:24
  canais. Só que não gerou os resultados
• 30:26
  que a gente estava esperando, porque a gente não estava
• 30:29
  falando realmente com o perfil de cliente ideal, apesar da
• 30:32
  gente saber mais ou menos qual era no produto.
• 30:34
  Não consegui fazer essa ponte para trazer para parte mais de
• 30:38
  marketing, grospe, comercial com quem que a gente devia falar.
• 30:41
  Então tem um desafio ali entre audiência, canal, né?
• 30:47
  Dentro da nossa base, a gente tinha uma audiência grandíssima
• 30:50
  dos nossos canais, a gente tinha uma baita audiência, a gente
• 30:53
  tinha muitas personas que fazia sentido para falar de outras
• 30:56
  soluções, mas não dessa. Como é que criativamente eu
• 30:59
  chegava nas pessoas que eu precisava falar, sabe?
• 31:01
  Esse foi um baita desafio. Então esse foi uma coisa que um
• 31:05
  GTM que não deu certo, mas não quer dizer que morreu, né?
• 31:08
  É um GTM que assim colhemos aprendizados e vamos fazer de
• 31:12
  novo. Então, ainda estamos trabalhando
• 31:14
  com essa solução, até porque ela esse é um GTM também que a gente
• 31:17
  está trazendo uma solução para o Brasil.
• 31:19
  Ela é uma solução que nasceu fora do Brasil, o time de
• 31:21
  desenvolvimento de fora, então, também tem esse ponto assim de
• 31:24
  complexidade que é trazer de um mercado.
• 31:29
  Latino americano para o mercado brasileiro, sabe também teve
• 31:32
  também teve esse desafio. Rápida pausa no episódio para um
• 31:36
  recado especial. O futuro dos produtos digitais
• 31:39
  já começou e a inteligência artificial é parte do time.
• 31:42
  APM 3 acaba de lançar a formação em gestão de produtos de IA, um
• 31:46
  curso pensado para proit managers que querem criar,
• 31:50
  delegar e inovar com mais inteligência.
• 31:53
  Muito além dos prompts, você vai aprender a liderar produtos
• 31:56
  baseados em IA. Dominar temas como machine
• 31:59
  learning de p learning e iage e nerativa e aplicar novas formas
• 32:03
  de Discovery, experimentação e validação.
• 32:06
  Prepare se para o mercado que mais cresce no mundo e torne se
• 32:09
  OPM que lidera a transformação. O link está na descrição, clica
• 32:14
  e saiba mais. Sim, você falou do do de um case
• 32:19
  é de um de um caso que deu errado, né?
• 32:24
  Em um caso bem sucedido. Qual que é o papel ideal do PM e
• 32:28
  do pmm? E um Golf marketing bem
• 32:30
  executado? É, você falou sobre o perfil,
• 32:36
  proposta de valor, sobre comunicar, trazer da estratégia
• 32:41
  até o operacional. É.
• 32:44
  Mas qual que é o papel ideal do PM e do pmm nisso?
• 32:46
  Do PM, eu diria assim, que é garantir que o produto existe e
• 32:53
  que ele resolve um problema mesmo.
• 32:55
  Né? E aí é isso, os produteiros
• 32:57
  podem querer me matar, mas que a gente tenha mais ou menos um
• 33:00
  quando não precisa ser uma data fechada, mas assim, ó, a gente
• 33:03
  acredita que tem esse problema que vai ser resolvido dessa
• 33:06
  forma no Q2 pelo menos. Acho que esse é um papel de
• 33:11
  gestão de produto, né? E do PMM para colocar assim, em
• 33:15
  linhas gerais, seria garantir que todo mundo sabe que esse
• 33:18
  produto existe, que todo mundo sabe qual que é o problema que
• 33:21
  ele resolve e que essa mensagem, esse posicionamento está clara.
• 33:25
  Nos canais adequados. E aí a gente pode pensar em
• 33:28
  canais internos e externos. Então é uma vez que a gente sabe
• 33:33
  quem é o cliente, qual é o problema, onde a gente quer
• 33:35
  chegar a todas essas definições de de estratégia.
• 33:39
  E o produto está sendo criado pelo time de produto.
• 33:43
  Aí OPMM, pode entrar para entender, olha AO tamanho da
• 33:48
  oportunidade que a gente tem dado que esse é o problema que a
• 33:50
  gente está resolvendo tanto na nossa base como fora, é esse.
• 33:54
  Então, assim, não é OPMM que vai dizer qual que é o perfil
• 33:57
  necessariamente do cliente ideal, mas ele consegue trazer
• 34:00
  esse insight, às vezes de expansão ou de escala ou de
• 34:03
  validação, sabe? Se esse é o produto que a gente
• 34:06
  está fazendo e essas são as pessoas para quem a gente quer
• 34:09
  resolver esse problema, o canal onde elas estão.
• 34:12
  Ou a forma como elas falam desse problema é essa, é assim que a
• 34:16
  gente vai se posicionar, é assim que a gente vai chamar, é assim
• 34:18
  como o mercado chama, então isso é o que eu enxergo assim como
• 34:23
  PMEPMM podem dividir papéis num GTMP executado.
• 34:28
  A verdade é que eles vão ter que trabalhar muito juntos.
• 34:30
  Acredito que tem que ter muita confiança entre os 21, boa
• 34:32
  relação, primeiro de tudo, mas para dividir seria um pouco
• 34:36
  isso, PM tem que fazer a coisa existir.
• 34:39
  OPMM tem que fazer a história existir a história por trás da
• 34:43
  coisa existir, ser factível, ser crível, ressoar com as pessoas e
• 34:48
  estar nos canais certos. Oo.
• 34:51
  Que ajuda ou atrapalha essa parceria na prática?
• 34:55
  Porque a gente fala bastante, né?
• 34:56
  O que, aonde começa, onde termina, qual que é o papel,
• 35:00
  responsabilidade e tal. Mas na prática, é longe de mim
• 35:06
  querer falar mal do sproit manager.
• 35:08
  Quem sou eu? Aqui, né?
• 35:10
  Pra falar mal. Mas a gente sabe que prote
• 35:14
  managers tem por natureza um ego e um senso de heroísmo é muito
• 35:24
  grande onde ele quer saber de tudo, participar de tudo e ter a
• 35:30
  última palavra e querer ser o super homem que é de proteger o.
• 35:37
  É no último dia, no último momento, proteger ali e tal.
• 35:41
  Não sei o que salvar o mundo é isso atrapalha?
• 35:45
  Não. Isso atrapalha bastante.
• 35:46
  Eu acho que esse é um fantasma daquela coisa do dono do
• 35:49
  produto, né? Que eu sei quem é que falou
• 35:52
  isso, mas. Deixa quieto, não vamos repetir,
• 35:55
  mas assim, o que ajuda, como eu comentei, né, uma relação de
• 35:58
  confiança entre os 2, acho que é muito importante para quem é de
• 36:02
  pro do marketing que está ouvindo e se identificou com
• 36:05
  essa fala do show de agora, né? Tá, poxa, estou trabalhando com
• 36:08
  PM que não está me dando muita brecha.
• 36:11
  O meu conselho seria, mostra para ele como você pode estar a
• 36:15
  serviço dele, como é que você pode ajudar essa pessoa?
• 36:18
  Olha só o show de se você falar comigo.
• 36:20
  Numa é num comparativo de concorrência que às vezes você
• 36:23
  demora uma tarde pra fazer, eu consigo fazer pra você e ficar
• 36:26
  muito melhor. Ó, ainda te trago em sites aqui
• 36:29
  muito mais mastigadinhos e aí te libera o tempo pra você falar
• 36:33
  com o cliente que era o que você queria e não estava conseguindo,
• 36:35
  sabe? Então, tipo, vamos tentar fazer
• 36:37
  essa pessoa de produto entender que dividindo o trabalho com
• 36:40
  você, ela não está perdendo relevância, você está
• 36:42
  potencializando, ela está ganhando relevância quando vocês
• 36:45
  trabalham juntos. Eu Acredito muito nisso, sabe?
• 36:47
  Nessas parcerias de trabalho assim, então.
• 36:49
  Essa é boa relação, é o primeiro de tudo.
• 36:52
  Uma coisa que é muito importante de acontecer quando tem PMPMM,
• 36:56
  que eu já vi assim, é que normalmente OPM tem mais
• 36:58
  autoridade, porque ele está mais tempo.
• 37:01
  Ele tem é, ele circula mais, né? Às vezes é um cargo que já
• 37:04
  existe há mais tempo na companhia, já tem um pouco mais
• 37:06
  de confiança, e aí a pessoa de PMM ainda está meio recém
• 37:10
  chegado, ainda está conquistando.
• 37:12
  Então, uma coisa que é bem importante para funcionar é a
• 37:14
  transferência de autoridade, por exemplo.
• 37:17
  Estamos lá numa reunião se te ou pede para você fazer mensagem e
• 37:21
  posicionamento, e aí a melhor coisa que você pode fazer é não
• 37:25
  fazer eSIM transferir a sua autoridade e dizer, olha, na
• 37:28
  verdade a melhor pessoa para fazer isso é a pessoa de
• 37:31
  marketing, de produto. Vou falar com ela, então trazer
• 37:33
  essa pessoa para o jogo, porque nem todo mundo entende o que o
• 37:36
  próprio marketing faz e não a missão das pessoas.
• 37:38
  Entender mesmo, sabe? Mas quem trabalha junto é que
• 37:42
  tem que entender papéis e responsabilidades.
• 37:44
  E como é que trabalha melhor junto?
• 37:45
  Então assim é fazer essa transferência de autoridade, Eu
• 37:48
  Acredito que ajuda bastante, né? Do tipo assim como Ah, pedir pro
• 37:52
  product marketing manager tocar uma reunião com o time não faz
• 37:55
  sentido nenhum, sabe, com time de desenvolvimento, então pera
• 37:58
  aí, vamos alinhar papéis e escopos pra pra poder ter essa
• 38:01
  clareza é e não sentir que um está pisando no pé do do outro
• 38:06
  assim, e acho que como em qualquer boa relação
• 38:09
  profissional, conversas muito francas, olha, não está
• 38:12
  funcionando assim, podia funcionar melhor.
• 38:15
  Feedback porque uma coisa que acontece muito é que as pessoas
• 38:17
  começam a trabalhar juntas e elas acham que por osmose elas
• 38:20
  vão saber trabalhar juntas. Mas muitas vezes você entra na
• 38:23
  empresa, você não sabe, não sabe quais são os objetivos de uma
• 38:26
  pessoa, como é que os objetivos de uma pessoa casam com os seus?
• 38:30
  É como é que a pessoa gosta de receber informação.
• 38:32
  Olha, eu prefiro fazer reunião, olha, eu prefiro a síncrona,
• 38:35
  olha, eu prefiro registrar, fazer ata, olha, eu prefiro, sei
• 38:38
  lá, outra coisa, então fazer isso também é legal.
• 38:41
  Sabe, para entender como é que vocês trabalham?
• 38:43
  Juntos é difícil trabalhar com OPM.
• 38:46
  É difícil. Ô, como é que que como que vocês
• 38:49
  evitam? É aí na vtex.
• 38:52
  E aí, como que vocês na vtex evitam?
• 38:55
  E como que os os produtos de marketing podem evitar cair em
• 39:00
  GTMS, que são só campanhas bonitas, sem conexão com o valor
• 39:05
  do produto? Que é aquilo lá que a gente tava
• 39:07
  falando lá no início, né? JTM não é apenas um e-mail
• 39:10
  bonito não é apenas um. Lancei atualizei o botão vamos
• 39:16
  fazer Ghost market, não é isso? É, Eu Acredito que é estando
• 39:21
  perto do produto assim. Eu tenho 10 anos de carreira em
• 39:24
  marketing, mas hoje, se você me perguntar, eu me considero mais
• 39:27
  uma produtora do que uma marqueteira.
• 39:30
  Então, é muito importante para a pessoa de produto marketing que
• 39:32
  ela seja fluente em produto. O que que eu quero dizer?
• 39:34
  Não só que ela saiba usar o produto que ela está promovendo
• 39:38
  e que ela está trabalhando, mas que ela entenda os termos, que
• 39:41
  ela sabe o que que é um PRD, que ela sabe o que que é uma sprint
• 39:44
  planning, como é que funciona o ciclo de desenvolvimento da
• 39:46
  empresa, como é que a pessoa de produtos se organiza é para as
• 39:52
  campanhas não virarem. Essas promessas vazias porque
• 39:56
  nada pior do que você colocar investir tempo, recurso e tal em
• 40:01
  coisas que depois não dão resultado, né?
• 40:03
  Então, entender profundamente o produto, não só ali o software
• 40:06
  ou interface, mas como funciona a área de produto dentro da
• 40:09
  empresa. É muito importante usar tá ali
• 40:12
  próximo, é se posicionar como um estrategista, muitas vezes para
• 40:17
  marketing de produto. As coisas vem como pedidos
• 40:19
  fechados, AI lança aqui para mim, Ah, fica pronto semana que
• 40:23
  vem, coloca no ar. Então você perguntar, tentar
• 40:27
  entender, vai meio comendo pelas beiradas, sabe?
• 40:29
  Ah, mas já fechou o posicionamento, já fez a
• 40:31
  mensagem, mas isso aqui vai ser gratuito mesmo.
• 40:34
  A gente não tem uma estratégia de precificação ou isso entra
• 40:37
  como nos nossos pacotes. Ah, isso é para qual audiência?
• 40:40
  Quantos por cento da nossa base vai receber?
• 40:42
  Qual que é a nossa estratégia por trás?
• 40:45
  Vai tentando entender isso para que você não vire uma pessoa que
• 40:48
  só saia executando em meio o marketing.
• 40:50
  ESIM, para que você consiga montar realmente essa estratégia
• 40:52
  de outro marketing que a gente vem falando do episódio todo,
• 40:55
  né? Que ela não é só uma campanha de
• 40:57
  lançamento. E aí tem um ponto que é muito
• 40:59
  legal, é. E às vezes, infelizmente, nem
• 41:02
  pessoas de produto conseguem fazer muito.
• 41:04
  Mas eu acho que é muito valioso para marketing, que é ir no
• 41:06
  cliente, ver o cliente usando o produto.
• 41:09
  Essa é uma coisa que no meu dia a dia, eu quando eu consigo
• 41:11
  fazer, eu fico muito feliz. É especialmente quando eu
• 41:14
  consigo sentar do ladinho e ver a pessoa mexendo ali e ver como
• 41:18
  ela chama e ver como ela usa. Isso é muito importante porque
• 41:21
  às vezes, o argumento brilhante de posicionamento que você está
• 41:25
  procurando ou é a funcionalidade brilhante que você está tentando
• 41:30
  entender, como é que você vai se diferenciar do competidor?
• 41:33
  Está ali com seu cliente, ele vai te falar.
• 41:35
  Só que se você não vai até ele para ouvir e para ver.
• 41:38
  Você não vai conseguir saber, então também tentar estar e ir
• 41:41
  nos clientes é uma coisa muito, muito importante para fazer com
• 41:44
  que os esgoto markets sejam bons é sejam efetivos e gerem
• 41:48
  resultados. Como que a gente fala muito de
• 41:50
  posicionamento? É, não tem que criar um
• 41:53
  posicionamento. A gente fala muito sobre isso,
• 41:56
  é, mas como que é se chega no posicionamento de uma nova
• 42:01
  feature ou produto? É, eu estou falando aqui de
• 42:05
  posicionamento, é aí é uma pergunta.
• 42:08
  Adicional a essa pergunta é, qual que é a diferença entre
• 42:12
  posicionamento e proposta de valor?
• 42:15
  A proposta de valor ela é, ela pode englobar não só o problema
• 42:23
  que o seu cliente, o problema que o seu produto resolve pro
• 42:26
  seu cliente, mas também como é que ele se diferencia dos
• 42:30
  concorrentes. Quais são os principais
• 42:33
  funcionalidades? Quais são os principais pontos?
• 42:36
  Em resumo, a proposta de valor ela pode ser mais longa?
• 42:39
  A proposta de valor, ela pode ser formatada de diferentes
• 42:43
  jeitos, ela pode ser um velho proposition kamba, ela pode ser
• 42:46
  uma coisa mais visual, ela pode ser um documento, como um
• 42:50
  working backpods OPRD da Amazon, e ali você tem a proposta de
• 42:54
  valor do produto, a proposta de valor, ela também pode estar
• 42:58
  numa perspectiva para o cliente, o valor que a gente está
• 43:01
  querendo entregar para ele, mas a proposta de valor para o
• 43:03
  negócio. Né?
• 43:04
  Então tem diferentes propostas de valor que um produto pode é
• 43:08
  entregar e influenciar. A gente está falando de
• 43:11
  posicionamento, a gente está falando, digamos assim, da porta
• 43:13
  para fora, como é que o cliente vai ver a gente, como é que o
• 43:16
  mercado vai nos perceber? Então, posicionamento,
• 43:19
  normalmente ele é uma sentença curta, que fala o que que o
• 43:23
  produto é, qual que é a categoria desse produto, e isso
• 43:27
  é muito importante, porque é com quem que ele vai ser comparado.
• 43:31
  Se você quiser, você pode dizer ao contrário.
• 43:34
  De tal concorrente ou tal plataforma, você pode mencionar
• 43:37
  ou não, se você quiser. E para pessoas que querem
• 43:41
  resolver algum tipo de dor, algo assim, então essa é normalmente
• 43:45
  a fórmula, né? O template que eu uso, que é
• 43:48
  aquele position statement que você acha no Google.
• 43:51
  Mas assim, para mim, a principal diferença é essa, a proposta de
• 43:54
  valor. Ela é mais ampla e ela pode
• 43:57
  englobar mais coisas. Interna e externa, pro cliente e
• 44:00
  pra empresa e o position instement, ele é do produto pro
• 44:03
  mercado, sabe a maior parte dos PMs com quem eu trabalhei já ele
• 44:08
  usa. Eles usam workback ports da
• 44:10
  amazons PR DS, então isso já ajuda muito, porque ele tem a
• 44:13
  proposta de valor como um ponto de partida para criar o
• 44:16
  posicionamento, só que é mais longo.
• 44:18
  O que eu tento fazer é pegar esse documento, que pode ser
• 44:21
  nesse formato ou pode ser outro, mas é ali onde você está
• 44:24
  escrevendo a ideia, pode ser um épico também, enfim, qualquer
• 44:26
  nome que você queira chamar. E aí eu tento encaixar nesse
• 44:29
  position statement e se tem alguma lacuna que eu não consigo
• 44:33
  preencher, eu volto para OPM para a gente debater.
• 44:36
  Então, se não está, não está claro que a gente está criando
• 44:38
  aquele produto e eu não sei qual que é a categoria, eu volto para
• 44:41
  ele para entender, Ah, não é uma plataforma de e Commerce é uma
• 44:45
  coisa para facilitar vendas, poxa, mas então o que que é?
• 44:49
  Sabe, é uma marketplace, é um shopping, Ah, não é outra coisa
• 44:53
  não. Calma, gente, precisa entender
• 44:54
  uma categoria desse produto. Né, AI não é um agente de e AI é
• 44:59
  uma coisa que usa automação, não, calma, espera aí, eu
• 45:03
  preciso de uma categoria, porque mesmo que a gente não queira
• 45:06
  usar uma categoria, as pessoas vão nos comparar alguma coisa a
• 45:08
  essa categoria. Então a gente precisa ter esse
• 45:10
  posicionamento, Ah, é para pessoas que querem atingir, qual
• 45:14
  o valor? Se isso não está claro, volto e
• 45:16
  discuto com OPM, então esse. O posicionamento, no fundo, no
• 45:21
  fundo, essa formulazinha, ele não é um bicho de 7 cabeças na
• 45:24
  real, é uma coisa muito simples que às vezes em 1 hora você
• 45:27
  consegue escrever e fazer o ponto crítico do posicionamento.
• 45:31
  E aí, na verdade é, são os pontos críticos.
• 45:33
  Um é, vê se esse posicionamento para de pé, porque não é porque
• 45:37
  você escreveu um posicionamento no seu godox que ele é verdade.
• 45:40
  Então como é que isso que você escreveu realmente ressoa?
• 45:44
  O seu cliente, como é que isso representa o seu produto, como é
• 45:47
  que esse impacto do mercado? Como é que isso fica é num Pit
• 45:52
  de vendas de um vendedor? Então aí que mora é uma
• 45:55
  complexidade e como é que você faz com que as pessoas fiquem
• 45:59
  com esse posicionamento na cabeça delas, né?
• 46:01
  Como é que você socializa esse posicionamento e desdobra isso
• 46:05
  pra que isso seja repetido e amplificado dentro da empresa?
• 46:08
  E aí onde entra seus aneiboment, que é uma atividade de próprio
• 46:11
  marketing muito importante? Porque o posicionamento em si,
• 46:15
  que é um erro muito comum, que acontece nas empresas e eu
• 46:17
  inclusive já cometi no início da minha carreira, é fazer o
• 46:20
  posicionamento do produto, botar no PPT bem bonito.
• 46:23
  E aí você nunca socializa ele com ninguém.
• 46:25
  Inclusive um teste muito interessante para as pessoas que
• 46:28
  estão nos ouvindo. Se você quiser saber como está o
• 46:30
  posicionamento do seu produto na empresa, levanta depois que você
• 46:34
  terminar de ouvir esse episódio e vai lá falar com seu vendedor
• 46:37
  e pergunta, o que que o nosso produto faz para quem é?
• 46:40
  Em um tweet, me conta. Vai lá pra pessoa, disse ex e
• 46:44
  pergunta o que que o nosso produto faz?
• 46:45
  Que problema ele resolve pra quem?
• 46:47
  E um tweet me conta e você vai ver coisas às vezes muito
• 46:51
  diferentes surgindo. Isso pode ser um sintoma, um
• 46:53
  sinal de que seu posicionamento não tá bem socializado dentro da
• 46:56
  empresa e isso é um erro super comum que pode super acontecer.
• 47:00
  Então assim, quando falando de posicionamento, acho que mais do
• 47:03
  que criar ideias de sentenças pra definir o seu produto, é
• 47:08
  fazer com que as pessoas é embarquem.
• 47:10
  No seu posicionamento, na sua ideia, e você testar isso com o
• 47:13
  cliente, né? E aí, pode ser numa fake door,
• 47:15
  pode ser numa demonstração de vendas, pode ser num e-mail
• 47:18
  marketing para ver se aquilo que você está tentando vender,
• 47:21
  aquela ideia que você está tentando articular, ela
• 47:24
  realmente ressoa com aquela audiência.
• 47:26
  O que que você olha primeiro? Ô Cássia, o público, o problema
• 47:30
  ou o canal por onde você começa? Qual que quando a cassi vai
• 47:35
  fazer Cassiane e vilverti? Vou fazer aqui um Gold
• 47:40
  marketing. Qual desses 3 você olha
• 47:44
  primeiro? E qual que é o padrão, né?
• 47:46
  Não sei. Parecia que você olhe e fala
• 47:48
  assim, não, eu gosto de olhar primeiro problema o público e
• 47:52
  depois o canal. Mas o padrão aí fora do mercado
• 47:56
  é seguir a ciência, ação. Não sei te dizer se tem um
• 47:59
  padrão. Posso falar da minha perceção.
• 48:01
  O que eu vejo é que as pessoas começam pelo problema, porque o
• 48:05
  produto começa pelo problema. Qual que é o problema que a
• 48:07
  gente tá tentando resolver, né? E aí o meu ímpeto é sempre
• 48:10
  perguntar para quem, né? Isso é um problema para quem?
• 48:14
  Então eu tendo a começar a pensar no público, e é a partir
• 48:17
  do público que todas as outras coisas vão se desenrolar, até em
• 48:22
  cima da história de de fail, né, que eu te contei.
• 48:25
  Depois desse aprendizado, ficou isso mais forte ainda para mim.
• 48:28
  Não só quem é esse público, mas a gente tem esse público, a
• 48:31
  gente tem acesso a esse público, o que que esse público faz, qual
• 48:34
  que é o comportamento, aonde ele tá, quais são os hábitos.
• 48:37
  Então, acho que. No público é onde mora o segredo
• 48:41
  da coisa, que é aonde você vai conseguir entender se o problema
• 48:44
  é realmente um problema para aquele grupo de pessoas, né?
• 48:46
  O problema só existe quando você define um grupo de pessoas de
• 48:50
  audiência, né? A mensagem só vai fazer sentido
• 48:52
  para um grupo de pessoas para aquela audiência, e aí os canais
• 48:56
  também. Você pode testar diversos
• 48:58
  canais, mas aquelas pessoas que você está tentando atingir tão
• 49:02
  nesses canais, então, no final, acho que.
• 49:05
  O cerne do negócio, pelo menos pra mim, é o público mesmo.
• 49:08
  Que tipo de narrativa você já testou que parecia boa no papel,
• 49:13
  mas não colou com com o cliente? E a gente vive é na era das
• 49:19
  narrativas, né? É EE, por incrível que pareça,
• 49:25
  Steve Jobs lá atrás falou, né? O futuro será o futuro de
• 49:31
  narrativas, se você não souber. Contar uma boa história é seu
• 49:37
  produto vai fracassar. Uma narrativa que não fiz colar
• 49:42
  e eu acho que não só eu, mas até hoje ela não decolou, tá?
• 49:46
  Não foi quando eu trabalhei, não foi na vtex, eu trabalhava em
• 49:48
  outra empresa antes, era a tal da transformação digital, nunca
• 49:54
  assim. A gente prometeu muito pra
• 49:55
  transformação digital. O que que é isso?
• 49:57
  Tá vendo eu me vender um software?
• 49:58
  É uma software House, você tá tentando me vender uma
• 50:01
  consultore? Que que sabe?
• 50:04
  AA narrativa da transformação digital eu acho que ela flopou,
• 50:08
  sabe? E essa foi a narrativa em que eu
• 50:11
  tava numa empresa e eu já trabalhei, sabe, chegando a
• 50:13
  testar no produto, dizendo que a plataforma existia pra
• 50:17
  potencializar a transformação digital das empresas, o
• 50:21
  posicionamento mais genérico que você pode aplicar qualquer
• 50:24
  plataforma hoje no mundo, sabe? Então, transformação digital pra
• 50:30
  mim é uma narrativa que não coloca um cliente.
• 50:32
  E assim, uma coisa que eu percebi não é uma narrativa que
• 50:35
  eu estou trabalhando hoje, mas em janeiro eu fui num evento
• 50:39
  numa feira que é a nrf, a National retale fair, lá nos
• 50:42
  Estados Unidos, muito famosa de e Commerce tem vários players e
• 50:45
  tal. E a narrativa dominante lá era a
• 50:48
  groff. Eu tirei várias fotos, inclusive
• 50:50
  de que tinham muitos estantes de muitos players usando essa
• 50:54
  palavra indiscriminadamente, e aí você podia tapar as logos e a
• 50:58
  mensagem era a mesma, sabe? A narrativa era a mesma.
• 51:02
  E Commerce? Groff todo mundo IA te ajudar a
• 51:03
  fazer isso. Como?
• 51:05
  Porque, de que jeito? Qual que era o diferencial?
• 51:10
  Não sabemos. Mas essa também é uma narrativa
• 51:12
  que eu tenho visto que está imperando muito, né?
• 51:13
  E Commerce, eu acho que deu uma esvaziada na palavra, sabe?
• 51:16
  É, às vezes a gente banaliza, né?
• 51:20
  Alguma alguns termos. E aí groufe virou, é isso?
• 51:25
  É. É porque groufe tem vários
• 51:29
  sentidos, não casse. Então, se você for trabalhar a
• 51:31
  narrativa de grouf, você pode trabalhar de várias Vertentes.
• 51:37
  É como que que você define um Golf marketing bem sucedido?
• 51:43
  A gente falou que ele tem que estar lincado a uma métrica, a
• 51:47
  um kip i, um OKR, mas além do do disso.
• 51:55
  O que é a definição de um Goto marketing bem sucedida?
• 51:59
  Muito bom. Acho que essa pergunta é muito
• 52:01
  boa para falar de um de um tópico que eu não vejo muitas
• 52:04
  pessoas falando que essa é a diferença entre resultado e
• 52:10
  Marco mileston. Sabe, quando a gente está
• 52:13
  fazendo um Goto marketing, tem muita coisa que precisa
• 52:15
  acontecer. E essas coisas não são
• 52:17
  resultados, elas São Marcos. Então eu preciso definir o
• 52:19
  posicionamento. Isso não é um resultado.
• 52:21
  Mas eu preciso que isso seja feito e tem um trabalho do
• 52:24
  caramba por trás para acontecer e é um envolvimento gigantesco
• 52:27
  das pessoas. E isso precisa de investimento,
• 52:29
  de tempo e de stakeholders. Então assim, um GTM bem sucedido
• 52:33
  para mim é um GTM que tem Marcos claros, a gente sabe o que que
• 52:36
  precisa acontecer, precisa definir posicionamento,
• 52:39
  mensagem, estratégia de canais. Já temos um ice p, mas precisa
• 52:44
  entender o tamanho do meu mercado endereçado.
• 52:47
  Tá alinhado com o produto, o que que é resultado?
• 52:49
  Tá alinhado com os stakeholders, o que que é sucesso?
• 52:51
  Acho que isso OGTM bem sucedido. Ele começa com o alinhamento do
• 52:56
  que que é sucesso e quais são os Marcos que a gente precisa
• 52:59
  executar pra que ele seja bem sucedido.
• 53:03
  Assim como no início a gente conversou sobre como tem muita
• 53:06
  confusão em torno do do termo GTM.
• 53:08
  Muitas vezes cada stakeholder pode ter na sua cabeça o que que
• 53:11
  é sucesso do produto, né? Então?
• 53:14
  Pode pensar que sucesso é uma campanha de marketing, enquanto
• 53:17
  pra outra pessoa o sucesso é bater a meta de vendas, enquanto
• 53:20
  pra outra pessoa o sucesso é colocar o negócio no ar.
• 53:22
  Pelo amor de Deus, eu não consigo mais, não aguento mais
• 53:25
  caçar bug nisso aqui. Então assim, são definições bem
• 53:28
  diferentes de sucesso, um outro marketing bem sucedido, ele
• 53:31
  aterrissa essas coisas pra gente falar todo mundo, uma mesma
• 53:36
  linguagem, então acho que começa por aí.
• 53:38
  Depois é ele ter métricas bem claras e por métricas bem claras
• 53:43
  não precisa ser um Monte. De métrica, mas pelo menos ali
• 53:46
  alguma coisa para você mensurar um impacto de todo esse
• 53:50
  processo, essa estratégia está fazendo.
• 53:51
  Então, uma vez que você coloca um produto no ar, que você lança
• 53:56
  um novo módulo, que você leva o produto para o mercado
• 53:59
  diferente, o que que a sua empresa está querendo com isso?
• 54:01
  Ela está querendo aumentar o pipeline de oportunidades, ter
• 54:04
  mais vendas. Ela está querendo aumentar o
• 54:06
  engajamento no produto, aumentar o locking, fazer com que as
• 54:09
  pessoas não saiam, não troquem de vendedor.
• 54:12
  É, ela quer diminuir ticket talvez, né?
• 54:16
  Uma coisa mais assim, uma estratégia mais para se
• 54:18
  defender, então tem que ter essa linha clara de qual que é o
• 54:20
  objetivo disso que você está colocando.
• 54:23
  Então vai depender desse objetivo, muitas vezes dessa
• 54:26
  definição, muita conversa entre todo mundo para estar alinhado
• 54:30
  no objetivo, é, e aí para dar um exemplo, por exemplo, teve um
• 54:34
  recente que eu trabalhei que é o maior objetivo era ter
• 54:37
  oportunidades no pipeline, isso era um objetivo.
• 54:40
  Então, mesmo que eu não fosse a pessoa dona do pipeline de
• 54:45
  marketing, eu entrava lá e conversava com as regionais e
• 54:49
  conversava com os times de marketing, com gerentes de
• 54:51
  marketing regionais, pra entender.
• 54:53
  E aí todas as ações e estratégias que a gente planejou
• 54:55
  desse outro marketing, como é que elas estão indo estão
• 54:57
  fazendo um impacto positivo no pipeline?
• 55:00
  Se não, qual que é o nosso plano b?
• 55:02
  Qual que é o nosso plano c? Como é que a gente muda outras
• 55:05
  táticas, adota outras táticas pra gente tentar atingir esse
• 55:08
  resultado? Tem que adaptar o
• 55:10
  posicionamento, é o Messenger que a gente precisa variar.
• 55:13
  Será que é o canal que não tá indo muito bem?
• 55:15
  Então que que a gente vai mexer aqui?
• 55:18
  Outra métrica importante era a Sales enabalment, isso porque é
• 55:23
  uma característica da betex tem é uma empresa Sales LED, né?
• 55:26
  Então eu preciso garantir que todo mundo de vendas que tá na
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  linha de frente com os clientes sabe falar do produto de AAZE.
• 55:32
  Aí como é que eu torno uma coisa tão intangível, tipo treinamento
• 55:36
  em algo mais tangível, né? Um npsinho ali no final.
• 55:40
  Ah, de 5 quanto você avalia que isso foi útil para você?
• 55:44
  Sabe, vota, aí me ajuda, pelo menos eu consigo mensurar um
• 55:47
  pouco meu impacto na sua vida e aí feedback no mercado que a
• 55:51
  gente mediu por awareness e quantidade de coberturas que a
• 55:55
  gente tinha na mídia. Então 2 métricas que eram bem
• 55:59
  quantitativas, né? E essa dos seios eneibolmente
• 56:02
  quase mais qualitativas, sim, mas é isso não fazer GTM sem.
• 56:07
  Ter o que mensurar. Falou algumas métricas, qual que
• 56:11
  você acompanha é e quais seriam? OA caixa de de métricas que você
• 56:18
  orienta as pessoas acompanharem nas primeiras semanas de Gold
• 56:21
  marketing tem essas que você mencionou, é, mas tem outras que
• 56:27
  né assim, pô, pra e como esses são essas pra.
• 56:32
  Delivery, né? É aplicativo de delivery.
• 56:35
  São essas coisas para esse tipo de de produtos, são outros.
• 56:39
  Você tem assim um. Legal, muito boa essa pergunta.
• 56:42
  Eu vou dividir entre b to BEB to c, que é o que eu tenho mais
• 56:44
  experiência, né? No b to c eu eu olho muito mais
• 56:48
  aquele funil que é aquisição, ativação é receita, o funil
• 56:55
  pirata lá. Acho que essas são boas métricas
• 56:57
  para olhar. E está de olho, depois que você
• 57:00
  faz um outro marketing, disponibiliza alguma coisa, a
• 57:03
  janela de tempo que você vai olhar é muito particular da sua
• 57:06
  empresa. Por exemplo, no b to c, eu
• 57:09
  imagino que deve ser quase de uso diário o seu aplicativo ou
• 57:13
  pelo menos 2 vezes na semana as pessoas entram no seu
• 57:15
  aplicativo, então vai depender muito do que você considera o
• 57:17
  tempo que as pessoas estão ali usando o seu produto.
• 57:21
  Vamos supor, você tem um aplicativo b to c, que é a média
• 57:24
  de uso, é 2 vezes por semana, se você lança alguma coisa numa
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  semana. Não dá para esperar que até o
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  final de sexta você já tenha resultados super impactantes.
• 57:33
  Talvez você vai ter que esperar 15 dias.
• 57:35
  Então entender esse timing também é bem importante, sabe?
• 57:37
  Para você ver se está tendo sucesso ou não no b to b, isso é
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  completamente diferente. No b to b de repente, você vai
• 57:44
  olhar o número de demonstrações da plataforma ou se as pessoas
• 57:48
  estão entrando no produto, mas também muito ligado a qualquer
• 57:53
  frequência de uso desse produto. B to b, uma métrica que eu gosto
• 57:56
  muito de olhar esse ciclo de vendas.
• 57:58
  Também. Então, o palco está sendo a
• 58:01
  média de tempo que as pessoas estão levando para enfim, fechar
• 58:04
  um contrato e estar com a gente. E como é que a gente pode
• 58:06
  acelerar isso no nosso outro marketing, né?
• 58:09
  Fazer com que seja mais fácil das pessoas entenderem o
• 58:11
  produto, comprarem um produto e entrarem em contato com a gente.
• 58:14
  Então, acho que isso são indicadores assim, alguns que
• 58:18
  são importantes. É uma coisa que eu acho que dá
• 58:21
  para aplicar. Na maior parte dos casos é você
• 58:24
  ter um beziline, sabe? Uma coisa que acontece muito, já
• 58:27
  conversei muito assim em benchmarkets é, Ah, vou fazer um
• 58:30
  Gold marketing, mas eu não sei quanto é bom a minha conversão,
• 58:37
  sabe quanto eu quero de aumento do meu pipeline?
• 58:39
  Como é que eu descubro isso? Então tentar fazer um fourcast,
• 58:42
  por exemplo, no seu último Gold marketing ou da última vez que
• 58:45
  você disponibilizou o produto, como é que foi a adoção?
• 58:47
  Vamos tentar aumentar 5% ou x por cento.
• 58:51
  Procura na internet qual que é o benchmark para sua indústria,
• 58:54
  sabe quando você é, lança alguma coisa, então tenta ter um
• 58:59
  forcast para você entender se você tá indo bem ou não, porque
• 59:01
  depois, no fim do dia, você pode ter é métricas como 20% de
• 59:06
  abertura de e-mail, ou 300 conversões.
• 59:09
  Como é que você sabe se isso é bom ou não?
• 59:11
  Você precisa ter algo para comparar, né?
• 59:13
  Então acho que essa é uma provocação legal com relação à
• 59:15
  métrica, sabe tentar achar um basiline.
• 59:17
  Pra você saber se o seu marketing está indo bem ou não.
• 59:20
  Tem algum exemplo aqui? A galera de dados vai e vai
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  pirar. Tem tem algum exemplo que as
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  métricas quantitativas diziam uma coisa, mas o feedback do
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  mercado dizia outra. Você olhava, você falava, pô, a
• 59:35
  métrica aqui está ótima, os dados estão maravilhosos, mas aí
• 59:40
  você foi ver o feedback, o quali, o mercado estava falando,
• 59:43
  viu? Para com isso agora.
• 59:45
  Eu tenho o contrário. Tenho.
• 59:48
  Aham, eu tenho um outro marketing que o mercado estava
• 59:52
  nosso. Uau.
• 59:54
  E aí eu IA olhar os kip i is que a gente colocou EOO Roy, né?
• 59:59
  O retorno sobre o investimento está péssimo, a conversão está
• 1:00:04
  péssima, o pipeline estava péssimo, sabe?
• 1:00:08
  E aí. Nesse momento, nesse momento que
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  que o que que é que que faz? É difícil porque.
• 1:00:15
  Feedback qualitativo positivo é muito legal, né?
• 1:00:19
  Quando você lê uma coisa boa escrita, você fica, caraca, eu
• 1:00:21
  tô arrasando, é mas o quantitativo.
• 1:00:25
  Putz, não dá pra você ignorar, né?
• 1:00:27
  Então assim, meu primeiro, meu, meu primeiro impulso foi pensar,
• 1:00:33
  cara, eu não só vou apontar o problema ou né, apontar o que
• 1:00:36
  não está tão legal, mas eu vou ser propositiva.
• 1:00:39
  Qual que é a minha proposta? Então?
• 1:00:41
  Assim, beleza, eu vi que o nosso packline não está massa, eu vi
• 1:00:44
  que o Roy não está. Rolando que que pode ser, fui
• 1:00:47
  tentar explorar um pouquinho mais, é a conversão, é o
• 1:00:51
  Messenger, é a persona de novo, talvez.
• 1:00:55
  Será que eu errei? Não consegui falar com as
• 1:00:57
  pessoas certas, então apesar do feedback do mercado estar super
• 1:00:59
  legal, não estou falando aqui nos meus canais com as pessoas
• 1:01:02
  certas. Então fui fazer essa
• 1:01:04
  investigação antes de levar pra todo mundo de que o negócio não
• 1:01:07
  estava com os dados legais, e aí sempre quando eu estou
• 1:01:10
  trabalhando com o outro marketing, eu faço grupo de
• 1:01:12
  trabalho, working group. Semanalmente aí vou convidando
• 1:01:15
  as pessoas que são necessárias naquela semana para as pessoas
• 1:01:18
  serem envolvidas e tal, incluídas.
• 1:01:21
  E aí no working group daquelas semanas, eu levei isso como uma
• 1:01:23
  pauta, não como nossa, está péssimo, mas assim, olha galera,
• 1:01:27
  apesar de um warners ótimo ter alguns pontos que a gente
• 1:01:31
  precisa melhorar, então assim, essas são minhas hipóteses.
• 1:01:34
  Isso daqui é o que eu gostaria de testar pra gente ver se
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  melhora esse número, porque. É isso, o Goto marketing, esse
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  pelo menos que eu contei do exemplo, ele não era feito de
• 1:01:42
  uma métrica só, né? Então a gente não estava olhando
• 1:01:44
  só pro awarener, só pra repercussão do mercado, a gente
• 1:01:46
  também estava olhando pra resultado.
• 1:01:48
  E aí foi tranquilo assim, porque isso era nos primeiros, acho que
• 1:01:51
  foi nos primeiros 30 dias ali, durante esse primeiro
• 1:01:54
  acompanhamento. Então ainda teria mais tempo que
• 1:01:57
  a gente trabalharia com aquela mensagem, com aquele
• 1:01:59
  posicionamento, promovendo aquele produto.
• 1:02:01
  Então é foi tranquilo assim. Mas eu confesso que quando eu
• 1:02:05
  olhei. Me deu um balde de Água Fria,
• 1:02:08
  sabe? Porque parecia que AO resultado
• 1:02:10
  estava nossa arrasando e eu achei que isso IA se reproduzir
• 1:02:13
  nos números, mas na verdade não. É a galera de dados adorou,
• 1:02:17
  galera de dados. Olhou e falou, você viu dados é
• 1:02:21
  rei, né? Então viu, viu, fica indo com
• 1:02:26
  quali, não é? Quant?
• 1:02:28
  É. Agora veio pulo gato.
• 1:02:31
  Agora a gente vai descobrir o segredo de Cáceres e viverte.
• 1:02:36
  É que ela é Internacional, OK? Que assim ó.
• 1:02:41
  E aí eu vou fazer essa pergunta e logo na sequência eu vou
• 1:02:44
  perguntar se pode disponibilizar ou não, que é, você tem alguma
• 1:02:49
  planilha ritual ou checklist que você não vive sem?
• 1:02:53
  Então eu comentei com você agora do working group, né?
• 1:02:56
  Isso eu não abro mão, que é assim, botar todo mundo na mesma
• 1:02:59
  sala. Fiquei muito importante é, eu
• 1:03:02
  faço planning comigo mesma toda semana.
• 1:03:05
  Fica sim, eu separo 1 hora, está escrito lá planning, e aí tem
• 1:03:10
  toda tipo a estrutura de uma planning, mas ela é só comigo,
• 1:03:13
  do tipo quais são meus objetivos da semana, que que eu vou
• 1:03:15
  executar, que que precisa ser feito, com quem que eu preciso
• 1:03:18
  falar? Eu eu faço uma planning comigo
• 1:03:20
  mesma, tipo a minha euquipe, mesmo tendo outros pares, eu
• 1:03:24
  acho que isso é bem importante para manter tudo assim.
• 1:03:26
  É rodando bonitinho. Eu tenho um checklist de
• 1:03:29
  projeto, gestão de projeto mesmo, sabe?
• 1:03:32
  Projetão Excel assim. De tudo que eu tenho que fazer
• 1:03:35
  no good marketing, posso super compartilhar depois, só preciso
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  dar um tapa nele. E eu tenho usado o Google
• 1:03:42
  notebook, OLLMEO, jamina. Eles estão sempre abertos comigo
• 1:03:46
  aqui, meus estagiários, para eu fazer perguntas aleatórias e
• 1:03:50
  enfim trocar ideias. E eu uso muito eles para as
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  vezes eliminar as vozes da minha cabeça.
• 1:03:55
  Por exemplo, antes de fazer pitch de uma ideia para alguém
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  ou tentando prever os riscos de alguma iniciativa, eu tipo.
• 1:04:03
  Tem alguma coisa que vocês veriam que eu não vi, sabe?
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  Então eu converso muito. Também tenho tentado usar a
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  inteligência artificial, mas nesse sentido para o bem, assim
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  é, e esse? E esse é o meu cinto do Batman.
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  Nada muito diferentão. Não.
• 1:04:17
  Então a Cássia, ela vai compartilhar o que ela puder
• 1:04:20
  compartilhar. É óbvio?
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  É, mas ela já compartilhou o lance do fazer uma plening
• 1:04:25
  sozinha. Nossa, você faça uma plening com
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  você mesmo, é? É uma auto reflexão.
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  Ali faz é toda uma estrutura de de Planner, aí você multa o
• 1:04:39
  microfone, fala com o microfone mutado aí.
• 1:04:42
  Fala AI. Multei o microfone, desculpa, eu
• 1:04:46
  então. Gente, vocês estão na minha
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  tela, é isso? Isso mesmo é se você tivesse que
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  ensinar go to marketing para um time do zero.
• 1:04:55
  Por onde você começaria, Cássia? Eu sei que você faz mentoria, dá
• 1:05:00
  treinamento, enfim, link do do do LinkedIn da Cássia está aqui
• 1:05:04
  para você que está assistindo e ouvindo entrar em contato com
• 1:05:07
  ela e falar, Cássia, me ajuda aqui.
• 1:05:09
  Mas por onde que você começaria? Para mim, um segredo de um bom
• 1:05:13
  Gold marketing, mais do que as coisas que você entrega nele, é
• 1:05:17
  a gestão de stakeholders que você faz porque.
• 1:05:21
  Quando a gente tira o Goto marketing só da campanha de
• 1:05:23
  lançamento e faz ele ser realmente essa estratégia que a
• 1:05:25
  gente vem falando no episódio todo, você não vai fazer isso
• 1:05:28
  sozinho de jeito nenhum. Você vai precisar de muita gente
• 1:05:31
  para fazer isso funcionar. Então, a primeira coisa que eu
• 1:05:34
  falaria para alguém aprender o que eu tentaria ensinar, daria
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  dicas sobre é a gestão de stakeholders, como envolver as
• 1:05:40
  pessoas, como influenciar as pessoas.
• 1:05:43
  Às vezes, mesmo não sendo chefe delas, aquela coisa tipo eu
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  preciso disso feito, não sou eu que tenho que fazer.
• 1:05:50
  E eu preciso que alguém faça para mim, e eu não sou chefe
• 1:05:52
  dessa pessoa, como é que eu faço isso, sabe?
• 1:05:54
  Essa é uma habilidade muito necessária no mundo corporativo,
• 1:05:58
  principalmente se você é uma pessoa de marketing, de produto.
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  Acho que gestão de stakeholders é a primeira coisa.
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  Você vai precisar lidar com muitos perfis diferentes, desde
• 1:06:05
  a pessoa de produto que a gente já falou aqui, até as pessoas de
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  vendas. Então, no episódio todo a gente
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  foi pontuando pessoas de dados, pessoas designers.
• 1:06:13
  Imagina você botar toda essa galera numa reunião, como eu
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  falei para vocês que eu boto ali de grupo de trabalho e ter que
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  gerir esse povo todo para no final todo mundo saber que que
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  tem que fazer, quanto tem que fazer, por que que tem que fazer
• 1:06:25
  e executar no final, né? Pra gente sair pro outro
• 1:06:28
  marketing. Então acho que essa é a primeira
• 1:06:30
  habilidade que precisa começar. Segundo, eu diria que a gestão
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  de projetos realmente daí mais no sentido de.
• 1:06:37
  Datas, o que precisa ser feito, o que precisa acontecer primeiro
• 1:06:40
  para acontecer depois. Assim, eu sou uma pessoa que não
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  demoniza a gestão de projetos, sabe?
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  Eu sei que tem muito produteiro que demoniza fala não, produto
• 1:06:47
  não é projeto, né, né, super concordo, produto não é projeto,
• 1:06:51
  mas saber fazer gestão de projetos eu não adianto, na sua
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  vida, sabe, você consegue entender a ordenação das coisas
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  e executar coisas assim, acho que funciona muito bem para um
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  outro marketing. E essa parte de seios enable,
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  mas sabe, tipo, como é que você ensina?
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  Coisas para os outros, sabe? Porque no fundo você é
• 1:07:10
  zaneamente, é isso? Você não é a pessoa que sabe
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  tudo do produto e você está ensinando para alguém sobre
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  aquele produto, sobre como vender, sobre como falar, como
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  tornar objeções. Então isso também é muito
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  importante de aprender. Para começar, um GTM.
• 1:07:24
  O Cássio fale um erro em um tuíte, um erro.
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  Que você vê muita gente cometendo ao montar um plano de
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  go to marketing? Não socializar seu plano.
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  Se ele é só seu, ele não vai funcionar.
• 1:07:35
  E eu já fiz isso, tá? Montei lindo lá meu PPTE.
• 1:07:39
  Deixei lá, ninguém viu, ninguém leu.
• 1:07:41
  O que mudou com AEAAA? Gente pasterizou deixou muito.
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  Dá para perceber quando é uma e a que faz.
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  O que que mudou nos últimos anos na forma de lançar produtos no
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  mercado? A gente falou um pouquinho disso
• 1:07:56
  no começo, né? Com AIA, ficou muito mais fácil
• 1:07:59
  de fazer marketing para o bem, mas também para o mal.
• 1:08:04
  Tudo fica igual, tudo tem ficado, é realmente muito
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  repetido. Então acho que isso é uma coisa
• 1:08:13
  muito importante, de a gente olhar com um olhar crítico e
• 1:08:16
  entender que o segredo está na diferenciação, não só do
• 1:08:19
  produto. Mas de como você fala, como você
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  mostra, como é que você explica a estratégia que você vai usar?
• 1:08:25
  Então assim, não estou dizendo pra não usar a inteligência
• 1:08:27
  artificial, estou dizendo pra não confiar só nisso, pra quando
• 1:08:32
  você for fazer um gol do marketing, então assim senão vai
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  ficar tudo igual e realmente não vai gerar impacto nenhum.
• 1:08:39
  Outra coisa que pra mim tem mudado muito e essa é uma
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  tendência que eu tenho observado mais assim em segundo plano,
• 1:08:44
  sabe? Não vejo ninguém falando muito,
• 1:08:47
  é que concorrência hoje em dia é uma coisa diferente.
• 1:08:50
  Antigamente a gente falava de concorrência no mercado e
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  falava, Ah, o chiode vai escolher uma plataforma ou vai
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  escolher um aplicativo? E aí ele vai escolher entre a ou
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  b, sabe? E a concorrência?
• 1:09:02
  Hoje Eu Acredito que ela não é mais isso não é concorrência
• 1:09:05
  entre vendedores, o atention, spam das pessoas, a quantidade
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  de tempo que alguém consegue prestar atenção está tão
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  limitado, está tão pequeno. Que a concorrência hoje ela é
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  muito mais com 2 coisas ou com a inércia, tipo, eu não vou usar
• 1:09:19
  seu produto não porque eu tenho um concorrente, mas é porque eu
• 1:09:21
  não quero fazer nada sobre isso. Eu vou ficar fazendo do jeito
• 1:09:24
  que eu sempre fiz, seja usar minha planilha do excels, se eu
• 1:09:26
  estou falando de b to b, seja não usar um aplicativo para
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  pedir comida, sei lá se eu gosto de ligar, entendeu?
• 1:09:33
  Um exemplo aqui bem aleatório, mas é isso, a concorrência.
• 1:09:36
  Ela não é outro player, às vezes a concorrência, ela é inércia,
• 1:09:39
  não mudar comportamento, não fazer nada ou a concorrência.
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  Não é com outra marca eSIM com TikTok.
• 1:09:47
  Então, por exemplo, esses dias eu estava conversando com head
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  de produto sobre uma próxima campanha que a gente vai fazer,
• 1:09:52
  discutindo formato e coisas que a gente iria usar, e eu falei
• 1:09:55
  isso Pra Ele. Falei, cara, quando a gente for
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  fazer um vídeo dos nossos produtos, a gente não está
• 1:09:59
  concorrendo com outras plataformas de e Commerce.
• 1:10:02
  A gente está concorrendo com todo o conteúdo disponível no
• 1:10:04
  TikTok, entendeu? As pessoas que elas estão
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  assistindo as nossas coisas, elas não estão escolhendo entre
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  assistir as nossas coisas ou de outro.
• 1:10:11
  Concorrente do e Commerce? Elas estão entre no celular, uma
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  reunião outro, e-mail, um podcast.
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  Então acho que concorrência mudou muito também e isso
• 1:10:21
  influencia a forma como a gente está lançando produtos hoje. 111
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  exemplo de um de um case que seria legal até você é dar a sua
• 1:10:30
  opinião sobre também no futuro, que é o canva, né?
• 1:10:34
  É, eu estava fazendo uma análise pro prum texto.
• 1:10:38
  É com o lançamento do switch, até abri aqui do visual, suíte
• 1:10:43
  2.0. E aí 111 ponto que eu escrevi
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  vai justamente de encontro que com com você, com o que você
• 1:10:51
  falou que é plu canva. A sensação minha é que para o
• 1:10:57
  canva, a estratégia é quanto mais você usa, mais difícil fica
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  para sair, porque tá tudo lá integrado.
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  Os a parte de marca, documentos e a personalizada.
• 1:11:13
  Agora eu tenho o lance do cavacode, então a gente sabe que
• 1:11:18
  o lance dessas plataformas, principalmente plataforma de e
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  Commerce, eu já trabalhei numa, é o lance do post, mas você já
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  está tudo configuradinho aqui. É, mas você já tem o seu perfil,
• 1:11:31
  a gente já entende você, a ferramenta já entende você.
• 1:11:36
  Sabe, está tudo conectado. Sair daqui vai levar muito tempo
• 1:11:40
  para você integrar em uma outra plataforma, você vai ter que
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  levar tudo, configurar do zero. Então acho que o canva é um
• 1:11:47
  exemplo disso, né? Porque ele não quer ser mais
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  poderoso que o Adobe, nem quer ser mais colaborativo que o
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  figma. Ele quer resolver algo onde
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  esses 2 concorrentes, digamos assim, não consegue chegar, né?
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  Que é uma naquela coisa mais simples, fácil, do dia a dia é,
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  mas que também ao mesmo tempo fica difícil sair, né?
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  Porque imagina, eu estou usando o canva, eu quero ir pra uma
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  outra plataforma, pô, mas toda a minha marca está no canva.
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  Logo tipografia, pô, vou ter que tirar tudo.
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  AI, meu Deus, isso é chato. Então tem esse, tem isso, tem
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  isso. Né, tem isso.
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  Sabe que agora você me falando desse exemplo do canva e quando
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  você fala dos 2 concorrentes, o que eu penso é que os
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  concorrentes não do canva não são necessariamente o Sigma, o
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  Adobe, os concorrentes do o concorrente do canva é o
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  sobrinho que faz design. Lembra quando alguém não sabia
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  fazer design? E aí tinha alguém que tinha um
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  sobrinho e pedia para ele fazer um design rapidinho, uma arte,
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  uma logo, uma coisa. Então, assim, não é
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  necessariamente o com o com o Sigma ou com o Adobe, que o que
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  eu vou estar competindo é com esse tipo de pessoa que prestava
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  esse serviço, sabe? Num exemplo aqui, bem cozido na
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  hora, assim, para vocês que estão ouvindo.
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  Então eu acho que é isso. Assim, a forma como a gente
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  pensa concorrência hoje para lançar produto no mercado mudou,
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  sabe? E as empresas que entendem isso
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  estão conseguindo lançar produtos.
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  De muito mais sucesso, como o câmbio, por exemplo, que não
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  está se propondo a querer roubar esses 2 lugares que você acabou
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  de falar, sabe? Ele quer resolver outra coisa e
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  ele se posiciona até de uma maneira diferente para outra
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  coisa. Chegamos ao fim desse episódio
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  especial com Cassiane vilverde, é você que ouve até aqui.
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  Não se esqueça, o LinkedIn dela, o perfil dela está na descrição
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  aqui, os links é de conteúdos adicionais que ela vai
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  compartilhar do livro dela, de tudo que.
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  For Cassiane e vivaetti vai estar aqui na descrição.
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  É o que ela prometeu, que ela vai compartilhar também vai
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  estar aqui na descrição. E é isso, Cássia, muito
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  obrigado. Você volta mais vezes, certo?
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  Por favor, volto feliz. Adorei bater papo com você.
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  Falar sobre Goto marketing. Nossa, nem vi o tempo passar,
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  inclusive foi muito bacana. Eu que agradeço muito.
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  Obrigado. Beijos, tchau, fui.