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Crédito Bancário na XP · Product Guru's : Produto | Negócios | Carreira

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Oi, tudo bem com você? Meu nome é Paulo change, e sejam
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muito bem-vindos ao gestão de produtos, né?
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XP ink, um programa assinado pela maior corretora de
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investimentos do Brasil e, quiçá, da América Latina.
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Não sei, precisamos conversar com b schmoll para saber se é
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verdade ou não isso comigo. Nesse episódio, Elian bordini
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pelo te tudo bem com vocês? Tudo bem, Paulo, e você?
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Tudo bem, também aí pelo tio. Tudo bom e você, Paulão?
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Tudo ótimo. Hoje a gente não vai falar sobre
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investimentos. Por incrível que pareça, não
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vamos falar sobre investimento. Já falamos sobre of Wars, já
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falamos sobre carteiras, é de investimento automatizadas.
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Já falamos sobre groove. Já falamos sobre testes, já
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falamos sobre Freud. Ops, né, XP?
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Hoje a gente vai falar sobre crédito.
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Olha só, vamos falar sobre crédito neste CP.
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Ink, é ele aí pelo te a primeira pergunta pra gente, né?
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Se contextualizar quem deu o play, sabemos que a XP tem uma
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trajetória consolidada em investimentos, mas o que fez a
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empresa querer mergulhar no universo de crédito bancário?
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A gente conhece, enfim, acho que o mercado inteiro conhece a XP
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como um top shopping de investimentos, então a gente
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conseguiu. Enfim, se tornar líder de
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mercado em vários produtos de investimento.
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A gente conseguiu. Acho que cair AA nas graças e
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ter um bom away nesse conhecimento por todo o mercado.
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Para investimentos a investimentos, ele é só um
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pedaço da vida financeira do cliente, né?
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Quando a gente fala de é é vida financeira, o cliente, ele não
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só investe, ele paga a conta, ele compra alguma coisa no
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cartão de crédito, ele toma um crédito pra fazer algum tipo de
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de é é de alavancagem na sua vida.
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Então é foi do interesse da XP. É focando claro que muito no
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interesse do cliente final EE pensando na conveniência e
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praticidade desse cliente centralizar a vida financeira
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dele em um único lugar. Então, por esse motivo a gente
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decidiu também investir é em produtos, é é de banking, né, o
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produtos bancários. Entre eles, crédito conta cartão
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e hoje eu e o pelo estamos aqui pra falar um pouquinho mais de
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crédito para vocês. Posso complementar a maioria dos
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nossos clientes. A gente é sabido que a maioria
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dos nossos clientes tem grande parte da sua vida financeira em
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outras instituições, então é muito interessante pra gente
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também. É com essas soluções a gente ser
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a única. Instituição financeira para o
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nosso. Cliente, então tem uma grande
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oportunidade de mercado para XP é a gente centralizar essa vida
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financeira do cliente aqui dentro é não só a vida de
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investimento dele, né? Se é a principal corretora, mas
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também passar a ter outras soluções bancárias.
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Outras soluções que abordam a vida financeira dele.
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Agora que a gente sabe o porquê que eles, a XP tá se metendo
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nesse nesse rolê, a gente vai conhecer melhor Eliane, pelo te,
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qual é a história de vocês em um tuíte?
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Cara, sou engenheiro, tenho Pratinha de minha carreira
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inteira em mercado financeiro, já são quase 8 anos de mercado.
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Desses 8 anos, 7 anos de XP e 6 em produtos digitais.
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Passei antes de me movimentar aqui internamente na Tietê, para
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crédito, que é um longo período em renda variável, né?
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É que inclusive foi alvo de 1/01/1 episódio de podcast
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anterior aqui de vocês, com a carteira automatizada, também já
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toquei a clia e também participei dos primórdios da
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conta off shore Internacional, que também foi outro episódio
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aqui do podcast. Eu também.
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Eu iniciei minha carreira, sou publicitária de formação,
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iniciei minha carreira como designer, line 2011 no setor
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financeiro também. Então comecei como estagiário.
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É como designer, sempre trabalhei como designer, é,
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desde então, trilhei meu caminho, fui pra agência de
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publicidade, agência digital, né?
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Focado sempre No No âmbito digital, trabalhei também em
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startup, trabalhei em empresas de comunicação.
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Em 2020, eu voltei pro setor financeiro aqui na XP em 2021.
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Na verdade, aqui pra XP, já em crédito, tô aqui desde então, é
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como o design leed aqui na parte de crédito, junto com o erian,
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então essa é minha trajetória. Antes da gente se aprofundar em
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como? É, ambos estão junto com o time
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da XP construindo esse novo produto de créditos, recados,
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você que está ouvindo pelo Spotify, Apple podcast, clique
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no botão seguir. Também deixe sua 5 estrelinhas
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que nos ajuda com algoritmo. Mal Vadão também tem uma
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caixinha de perguntas é no Apple podcast no Spotify?
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Deixe suas sugestões. O que você achou sobre o
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episódio? E siga, ele é e pelo te no
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LinkedIn link do perfil deles está na descrição.
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E aí, vocês vão lá, é se conecta com ele e manda crédito ou a
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palavra chave vai ser beach Tennis, tá bom?
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É isso porque são da XP. Faria Lima é isso, dados,
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recados, vamos nos aprofundar. Como que, como que vocês
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garantem que a XP mantém a sua essência como uma empresa de
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investimento, enquanto em nova em produtos bancários?
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Porque, apesar de estar no mundo financeiro, são produtos com a
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regulamentações diferentes, não e visões diferentes?
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Pouco como como que a gente garante, a gente mantem nossa
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essência, né? A gente continua sendo uma
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empresa de investimentos, o nosso cór continua sendo é
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fazer, é e permitir o cliente invista melhor e esse coro ele
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não vai ser mudado, é no momento em que a gente olha um pouco
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mais para o mercado bancário. É, inclusive, é como eu disse
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antes, a nossa visão de ecossistema.
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Então eu tenho na sua centralidade ainda o mundo de
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investimentos, e eu quero, ou nós como companhia, queremos
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expandir esse ecossistema de produtos e serviços para que o
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cliente se auto sirva também em produtos bancários, mas sempre
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tendo investimento como cor. No que isso se diferencia quando
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a gente olha para instituições financeiras tradicionais, elas
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geralmente fazem crédito. É de forma um pouco mais
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massificada para públicos muito diversos e tipos de crédito
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também muito diversos, muitas vezes créditos anão co
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lateraliza 12 né, que são praticamente créditos até sem
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garantia, onde o cliente recebe o dinheiro, faz alguma coisa com
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ele e depois paga de volta pra instituição financeira.
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Como nós temos essa centralidade ainda no mundo de investimentos,
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a gente foca em créditos menos Massificados, a gente foca em
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créditos. Para público alvos é mais
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restritos, é basicamente públicos que tenham cred que
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tenham hoje patrimônio investido e tenho investimentos aqui na
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casa, tá? E o tipo de produto que a gente
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oferece também são produtos mais voltados a investimentos.
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Então hoje o nosso carro chefe é o crédito com garantia,
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investimentos, ou seja, o cliente.
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Ele recebe o empréstimo, ele recebe um crédito e ele pode
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usar esse crédito para fins diversos, como apagar AA contas
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é comprar um automóvel, é investir numa faculdade Pra Ele
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ou pro filho? Enfim, o uso do crédito ele é
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diverso, é, mas ele tem como garantia ou como colateral é
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investimentos que ele tem aqui na casa, nossa garantia de que
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ele é é, vai eventualmente pagar esse crédito.
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São investimentos aqui na casa, então o nosso carro chefe, os
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nossos produtos e o nosso público alvo ainda continuam
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sendo é sempre relacionados ao investimento, tá?
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E complementando essa pergunta, eu vejo que a gente tem um
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desafio bastante interessante ainda no mercado, é de
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transformar e aumentar o educational financeiro também do
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ponto de vista de mercado bancário, AXP, ela entrou
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desbancando a outras instituições financeiras mais
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tradicionais ao trazer produtos de maior qualidade, com maior
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rentabilidade e para um público que antes não tinha acesso a
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esse tipo de de investimento. Quando a gente olha para
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crédito, a gente está oferecendo aqui um produto que também hoje
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no mercado como como carro chefe, um produto que também
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hoje no mercado. Não é tão é expandido ou não é
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tão forte como o que a gente está buscando.
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O nosso crédito co lateralizado. A gente realmente, estima é OOA.
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Gente pretende ser o líder de mercado nesse tipo de segmento e
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a gente pretende que o nosso cliente tenha também uma
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educação financeira de primeira linha.
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É em gestão financeira e bancária.
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É assim como ele tem hoje para investimento.
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Nossas soluções até tem players que oferecem os mesmos produtos
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que a gente oferece aqui em crédito, né?
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É, mas vou pegar o co. Lateralizado que o que o erian
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citou é o que ser uma corretora de investimentos.
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A gente tem muito mais produto pra gente co lateralizar e isso
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nos dá uma. Uma gama de de oportunidades
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muito maior do que outros players, né?
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Por isso que a gente busca essa ser OOO primeiro, o primeiro
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player ali Na Na mentalidade, nossos clientes, isso nos dá a
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possibilidade. Como a gente começou, com
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investimento e agora estamos brigando para produtos bancários
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como crédito, isso não dá, nos dá a oportunidade de ser muito
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mais competitivo do que os outros players, né?
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É quem está utilizando o. Os investimentos começaram com
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um banco oferecendo crédito, então utilizando o investimento,
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a gente começou o caminho contrário, por isso que a nossa
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oferta ela é e a gente consegue dar um condições muito mais,
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muito melhores para o nosso cliente.
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É dado que a gente fez o caminho contrário do do mercado.
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Um ponto interessante sobre isso realmente analisa.
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Tá? Com dados do banco central, a
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gente vê que a carteira é de crédito no Brasil comparado ao
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ela em debate, a gente ainda tem uma oportunidade bem grande de
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crescimento da carteira de crédito a em comparação com
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outros países tanto desenvolvidos quanto
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subdesenvolvidos. É por outro lado, AA gente ainda
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tem uma inadimplência, é alta ainda no Brasil, é muito pautada
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em é, é taxa de juros um pouco mais alta porque o nosso CD e
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eventualmente oscila, é um pouco mais que taxa de juros de outros
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países mais desenvolvidos e também por processos.
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Hoje, quando a gente olha o processo inicialmente de é é
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cartório de registro em garantias, eles acabam sendo
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mais burocráticos, AAXP ela vai exatamente na contramão disso,
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porque a gente. Que é uma empresa é é muito
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focada em oferecer o melhor produto e a gente sabe que o
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cliente hoje ele é muito sensível a preço.
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Ele é muito sensível. A taxa de juros que é cobrada
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para o crédito. E como é que a gente consegue
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oferecer um produto melhor nesse cenário?
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A gente primeiro tem processos muito digitalizados, então AAA
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nossa própria esteira do produto, ela acaba
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simplificando, nos permitindo é ter um custo menor e, obviamente
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também oferecer condições melhores para o cliente.
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A quando a gente fala de garantias, dado que o nosso
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carro chefe aqui é ter como colateral, como garantias,
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investimentos, execuções de de garantia, o bloqueio de garantia
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também são de nosso completo domínio processual.
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A gente tem 11 know how interessante, como fazer isso?
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Diferente de ir lá e usar, como garantir um carro, uma casa ou
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outros produtos que podem ser um pouquinho mais complicados?
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Então hoje o nosso carro chefe é investimento em algo que a gente
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controla e quando a gente fala de inadimplência, AA gente olha
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para um público alvo que tende a ser de maior poder aquisitivo, é
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que também tende a ter uma idade de influência menor e menor
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ainda, pelo fato do nosso crédito secou.
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Lateralizado. Então, quando a gente junta isso
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no nosso público alvo, que é o público alvo, que é pouco
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inadimplente, é é o fato de nossos produtos e,
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principalmente, lateralizado e o fato dos nossos processos serem
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muito digitais é, é escaláveis. Na prática, a gente consegue
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construir um produto, é de qualidade superior ao que a
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gente encontra no mercado hoje é com uma taxa aqui para esse tipo
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de produto, tende a ser. É é mais benéfica para o cliente
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do que taxas de outros bancos e, na prática, a gente acaba
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oferecendo para o cliente final um produto superior.
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Esse é o nosso objetivo. Hoje a gente está com mais ou
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menos 3 anos de área que de crédito, então é uma área
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relativamente nova, com produtos relativamente novos, mas a gente
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já tem um número razoável de produtos na sua, na nossa
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prateleira a gente já tem um número interessante de clientes
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fiéis ao nosso produto e a gente está é é progressivamente
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crescendo na nossa participação de mercado.
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Isso prova que é é AXP mesmo quando ela sai do seu core
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Business de investimento, ela consegue ter sucesso é, eu diria
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que isso é muito pela qualidade do produto que é oferecido para
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o cliente final e sempre nosso mãe de 7 ultra, focado em
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oferecer o melhor para o nosso. Cliente.
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E falando um pouco do do processo da gente chegar nesses
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produtos que a gente tem é diferentes, né?
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Tem muito, é muito resultado do entendimento que a gente faz com
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com o cliente, né? É seja dos nossos covers, dos
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nossos, das métricas que a gente tem aqui dentro de casa, né?
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Como que a gente chegou? EE falou, pô, vamos fazer um
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crédito com garantia, por exemplo, em investimento, porque
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seria muito mais fácil a gente pegar do mercado, fala.
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Pô, é oferecer um imóvel como como garantia e é oferecer 11
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veículo como garantia. A gente olhou, pô, o grande
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ativo dos nossos clientes são os investimentos, por que que a
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gente não usa os investimentos é como garantia, é pra oferecer um
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crédito sustentável. Com taxas muito menores pro pro
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nosso cliente, né? Isso tem muito a ver com todo o
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processo que a gente fez antes de lançar esse produto, né?
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Então, o entendimento sobre a necessidade dos nossos, dos
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nossos clientes, a gente estando próximo ali, não só do cliente
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final, mas também do assessor, que é um grande ponto de entrada
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ali, das necessidades dos nossos clientes, é para as áreas de
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negócio. Aqui foi muito importante, então
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desde o momento a gente ouvir o nosso cliente interno, que é o
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assessor para a gente chegar na necessidade final do nosso
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cliente externo, que é o cliente final.
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Isso foi muito importante durante todo o processo pra
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gente conceituar um produto que tem aderência pro mercado, né?
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Isso reflete no. No NPS a gente tem um NPS super
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alto aqui, de 90, mais de 90 é pontos aqui do crédito com
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garantia tanto olhando Na Na ótica do do assessor, quanto do
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do cliente final. Então a gente está trilhando um
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caminho de de sucesso. Aqui vou corrigir em 9590, não
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é? 95.
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Era maio, agora ainda. Agora que a gente ficou sabendo.
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Um pouco? Do de como que eles fizeram?
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É uma dúvida ouvindo vocês. Eu fiquei com uma dúvida, que
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legal é vocês entenderam as necessidades dos clientes finais
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e dos assessores, né? Fizeram toda aquela parte
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Discovery de de, né? Conhecendo ou é mapeando o
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mercado? O estudo tal não sei o quê, mas.
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Qual foi o maior desafio? É ao fazer isso ao?
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Ao entrar nesse espaço tão tradicional como bancário é e
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como que AXP vêem? Superando isso, eu eu sei pelo
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que a gente aprendeu aqui, ouvindo os episódios no programa
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gestão de produtos na XP é que todos os times de produtos são
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muito, estão muito próximos dos assessores é e fazem testes
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regulares, né? É muito teste, né?
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XP, pelo amor de Deus, é muito teste, o tássio falou que meu
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Deus do céu, na verdade o teste lá vish, é então, além de estar
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perto dos assessores, perto dos clientes e fazerem testes, é,
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tem mais alguma coisa que que que vocês fazem, que que ajudou
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a superar esses esses desafios desses obstáculos?
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Cara, acho que a gente tem uma série de desafios e acho que
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você exemplificou muito bem nosso modelo de trabalho.
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Jorge, a gente tenta obviamente aplicar muito mais de 7 ágil
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aqui, mas muitos é tia Ju, eu diria o mais Maduro possível de
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produto. Então a gente tenta fazer
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interatividade. A gente é valida hipóteses com o
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usuário, a gente entende aos nossos públicos alvos antes de
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lançar produtos. É então, na prática, a gente
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tenta aqui de forma bastante madura, aí o mais atualizada
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possível, com o mercado fazer todos esses processos, o que eu
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poderia reforçar, eu acho que de todos esses processos que a
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gente olha aqui, você também, como é a área de produto
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management, conhece bem, é, é a interatividade EE testes de
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hipóteses, então é a gente tá entrando num num Business.
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É que pra gente ainda não é Maduro, é diferente de em renda
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variável, por exemplo, onde a gente é líder absoluto de
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mercado, a pessoa física. Quando a gente fala de crédito,
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a gente está entrando num bisas que pra gente é novo para o
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mercado, pode não ser mais. Pra gente é novo.
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Então algumas coisas que acabam sendo importantes aqui.
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Uma é ter humildade hoje, para analisar o mercado é entender o
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que os nossos concorrentes e outros poderes estão fazendo,
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não para copiá-los, não para fazer tão bem quanto eles, mas
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para fazer melhor do que eles. Tá, inclusive, entendendo os
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seus pontos de vulnerabilidade para que a gente é é, ofereça um
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produto melhor, é EE um outro ponto que acaba sendo bastante
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relevante, a gente tentar é é casar esse produto marketing fit
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com o público alvo mais específico, como eu disse antes,
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o mercado bancário ele acaba sendo de crédito massificado.
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É, e o crédito massificado? Ele acaba pegando diversos
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públicos alvo diferentes, com patrimônios diferentes, poder
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aquisitivo diferente, com perfis muito diferentes.
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A gente aqui é tem um objetivo um pouco mais específico, que é
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realmente ajudar o cliente investidor a investir melhor, ao
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mesmo tempo que ele consome produtos bancários, é para os
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quais ele tem necessidade. Então eu diria que um outro
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desafio bastante interessante para a gente é a, é aprimorar e
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afinar, o refinar esse produto, market fit constantemente.
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Então a gente está constantemente ouvindo os nossos
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clientes, seja por meio de pesquisas qualitativas,
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pesquisas quantitativas. A gente está constantemente
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validando as soluções, é prototipação estimadas aqui,
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novas com os clientes para garantir que os fluxos são
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ideais. É até como exemplo prático.
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Não vou falar da iniciativa aqui com muita coisa quente em nova
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chegando, mas essa semana a gente estava validando um
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processo novo, onde a gente validou o usuário uma solução e
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metade da solução estava com ótimos resultados nesse
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pré-teste e metade da solução estava com resultados não
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satisfatórios. A gente basicamente parou,
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revisou esse pedaço que não estava satisfatório até que ele
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estivesse satisfatório. E aí quando a gente fez a última
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avaliação dos clientes é, é AAA. Solução já estava com um ótimo
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nível de conversão, os clientes estavam encontrando a ficha de
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forma rápida, estavam conseguindo chegar no final do
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fluxo de forma ótima e a gente pegou é, é, EEE, lançou, está
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trabalhando agora para lançar esse produto novo com esse
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fluxo. Recém desenhado, então fazendo o
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ketchup aqui da resposta, para mim é um ter humildade para
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saber entender as nossas vulnerabilidades, as
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vulnerabilidades do mercado para lançar o melhor produto possível
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é e outro ponto cara, ouvir o cliente, ouvir o cliente, ouvir
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o cliente de novo e de novo e de novo, ouvir os nossos clientes
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finais, ouvir os nossos assessores é sempre de forma
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ativa e também humilde para entender que que o cliente
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sempre tem sempre razão. Ele sempre tem uma forma melhor.
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É é de se auto servir do que a gente imagina.
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Então a gente está sempre ouvindo ele de forma muito
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ativa. É, parece, parece clichê esse
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lance do do e rápido e tudo mais, mas complementando para
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falar dos obstáculos, aí que a gente ainda é enfrenta no dia a
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dia, né? Acho que é muito um o lance do
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do cliente e saber. Que AAXP sempre foi conhecida
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como uma corretora de investimento, então a gente
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quebrar essa Barreira de sair do investimento e também o cliente,
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teu conhecimento que a gente tem produtos bancários, soluções
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financeiras e tudo mais é um obstáculo durante é durante todo
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esse processo. Então, constantemente a gente
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esbarra nesse obstáculo, mas está cada vez mais.
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A gente está cada vez mais gerando ao ar nos ali para falar
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sobre produtos bancários, para falar sobre é contextualização
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desses produtos. Não é só oferecer crédito por
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oferecer, né? A gente tem que contextualizar a
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nossa oferta, se faz sentido pro cliente, tanto que, pô, a gente
21:25
tem solução para investidor. A gente tem solução para uma
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compra de imóvel, a gente tem solução.
21:30
Por uma pro pro resgatar 1111 valor ali dos meus investimentos
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mais rápido e tudo mais. Acho que um dos obstáculos é
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esse, né? E outro obstáculo que eu falo
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muito com com ele, hã, também é superar a expectativa dos nossos
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clientes. É em relação a esses produtos,
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né? AXP foi muito disruptiva no
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âmbito de de investimento, é natural.
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Nosso cliente também esperar que a gente e 9 também em crédito
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que a gente 9 inseguro em cartão e tudo mais.
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Aprendemos aqui como que eles estão fazendo é o produto e
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passando por alguns desafios ali.
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Nada do que você que deu play e já acompanha o produto, não
22:16
saiba. Que nem o Helena falou, eu já
22:19
sei, eu, eu, chaudhry, já sei o modelo de trabalho da XP.
22:23
Por quê? Porque eu estou esperando o RH
22:25
entrar em contato, porque quando eu participar de um processo
22:28
seletivo com ele, hã, eu já vou passar, porque eu já sei todas
22:31
as respostas. Então a segunda, a próxima
22:33
pergunta é, vem com esse ponto, né?
22:37
A gente já falou aqui o porquê que AXP está entrando nesse
22:41
mercado de crédito, quais são os desafios e como que vocês, como
22:44
que a XP tem tem passado por esses desafios solucionar esses
22:48
desafios? O diferencial da XP é versus
22:51
OOOA concorrência e aqui vem algo, um tema que é a gente é, a
22:58
gente não aborda muito com com os projetos managers e nem nas
23:01
de produto é, mas é sobre proposta de valor.
23:04
Né? Como que, como que AXP define
23:07
segmento as suas propostas de valor para diferentes públicos?
23:11
Alvos, ótima pergunta, Jorge. Acho que a gente precisa fazer
23:15
de forma bastante madura para garantir que a gente faça isso
23:18
de forma correta, né? Quanto mais madura for nossa
23:21
segmentação de público alvo, nossa definição de produtos mais
23:25
maduras tendem a ser nossas soluções e, consequentemente,
23:28
também maior aderência e satisfação do cliente final em
23:31
relação a essas soluções, é hoje a gente tem feito uma
23:35
segmentação muito voltada a propósito de produto.
23:37
Então, quando a gente olha nosso cliente, né, até fazendo um
23:40
contraponto com outros produtos, por exemplo, em renda variável
23:43
ou produtos de investimento, você consegue segmentar o
23:45
cliente muitas vezes pelo perfil de investimento, o cliente, ele
23:48
é trader, é um investidor, é é mais, é, é.
23:52
Mas a alavancada ou mais agressivo agente de sou
23:56
investidor um pouco mais cuidadoso, você pode tentar
23:59
segmentar essas esses perfis de acordo.
24:02
É é com a característica particular de cada cliente.
24:05
Quando a gente fala de crédito, eu não tenho um investidor que
24:09
toma o financiamento imobiliário e só ou que toma um crédito com
24:13
garantia e sol, compra um ou tem um crédito de automóveis, por
24:17
exemplo. Só geralmente essa segmentação
24:20
ela é, ela tem a ver com quem é o cliente, mas ela tem a ver
24:25
mais ainda com o momento que este cliente está passando,
24:28
porque o cliente ele pode estar passando por um momento de vida,
24:31
onde ele precisa de um determinado tipo de crédito e
24:34
daqui a 12 anos está precisando de outro tipo e depois de outro
24:37
tipo. Então aqui a gente faz a
24:39
segmentação do cliente. Olhando também pelo que ele é,
24:43
pelo seu padrão de padrão financeiro e pelas suas
24:46
características, é de carteira financeiras, patrimônio,
24:51
diversificação, et cetera. Mas as questões de risco,
24:54
inclusive aqui, tá? É, mas a gente também olha, é o
24:57
produto pelo momento. Então hoje a gente segmenta
25:00
basicamente, impacto frente está é, eu vou começar pela frente.
25:04
É com melhor com o nome com maior fit aqui com com nosso
25:08
público alvo que é que é uma frente de investidores são
25:11
créditos para investidores a gente tem hoje 12 produtos chave
25:15
nessa frente. Um deles chama investimento
25:17
ampliado, que é um produto que permite o cliente uma vez sendo
25:21
comprado, é produtos financeiros, mas não tenha saldo
25:26
em conta para cobrir esses débitos.
25:28
Ele usa esse produto de forma. Para cobrir esse saldo negativo
25:32
tá, então eu permito, basicamente, que eles se
25:33
alavanque mais ou que ele compre ativos usando de um dinheiro que
25:38
ele não possui. É é de um dinheiro ou uma
25:40
liquidez que ele não possui naquele momento.
25:42
Existe um outro produto também dessa frente de crédito para
25:45
investidores, que é o resgate Express, que é uma visão de
25:48
certo modo, oposta, clientes que tem fundos de investimento
25:51
aplicados aqui na casa e que precisam fazer um resgate.
25:55
Muitas vezes eles precisam esperar.
25:57
É uma data de cotização do fundo, um pouco longa, tem
26:00
muitos fundos aqui que são d zero D1D 2, mas também tem
26:03
fundo. D15 tem fundo D30 e muitas vezes
26:05
o cliente, ele precisa desse dinheiro rápido, eu não posso
26:08
esperar 30 dias para ter esse dinheiro na minha mão por algum
26:11
motivo pessoal, e a gente tem esse produto que chama resgate
26:13
Express, que permite adiantar o recebimento desse financeiro.
26:18
Para agora, tá? Então eu tenho aqui.
26:20
É tanto uma aplicação quanto um resgate, então eu tenho as 2
26:24
pontas opostas. Além das a frente, a gente tem
26:26
uma outra que é uma frente, é, é crescente que hoje AA tem tido
26:31
bastante interesse pelos nossos clientes, que é uma frente de
26:33
financiamento imobiliário. Cara, financiamento imobiliário.
26:37
Eu falo que o trader compra a casa, o investidor compra, a
26:40
casa é todo mundo em algum momento, seja rico ou seja
26:43
pobre, seja é avesso a risco agregado risco todo mundo, em
26:47
algum momento, a maior parte das pessoas em algum momento da sua
26:49
vida acaba investindo em algum imóvel, acaba tendo imóvel,
26:52
então esse é um produto um pouco mais, é é democrático aqui que
26:56
uma diversidade muito grande de perfis, de que a gente acaba
26:58
consumindo é, é então eu já falei da da da frente de
27:02
crédito, investidores da frente aqui de crédito imobiliário.
27:05
A gente também chama de real state por ser uma frente de
27:08
aquisição de bens reais. É, a gente tem uma outra frente
27:11
e tem outras 2 frentes aqui, chamadas de varejo e atacado,
27:14
né? Crédito para varejo, crédito
27:15
para atacado são as 2 faces de um crédito semelhante, mas para
27:19
públicos diferentes são créditos de usos diversos e que são
27:23
usados de modos diversos, mas por públicos ou de varejo de
27:26
atacado, que o público varejo é principalmente nosso cliente
27:29
pessoa física e pequenas empresas, PM e público atacado
27:33
são clientes corporate EE outros, de maior, é quem maiores
27:39
EEE com, com propostas também de necessidade um pouquinho
27:44
diferentes. Hoje a gente tem como carro
27:46
chefe a que o próprio crédito com garantia de investimentos,
27:49
que foi o que a gente citou bastante no início dessa.
27:52
Nesse podcast, é? Mas a gente também vê outras
27:56
oportunidades de expansão que estão em andamento no nosso
27:59
roadmap e que a gente deve expandir em breve.
28:01
Inclusive, a gente tem a expert agora é na semana que vem, em
28:04
setembro, vamos ter um produto novo sendo lançado.
28:07
Há quem quiser, vá na expert, descubra lá.
28:10
Eu não vou dar spoiler aqui hoje não, mas estamos expandindo
28:12
nossa frente de portfólio de produtos.
28:14
Na verdade, em todos esses segmentos é, mas a gente define
28:17
essa proposta de valor xcode é em crédito, então para
28:21
investidores, crédito real Estate crédito, varejo crédito
28:24
atacado EE mesmo tendo o nome investidores em apenas um desses
28:29
segmentos, na prática todos os segmentos estão olhando para o
28:32
investidor, tá? O interessante é, tem, tem um,
28:36
tem um lançamento, né? Do do financiamento imobiliário,
28:39
que isso me interessa. Bastante o lançamento do
28:43
financiamento imobiliário é, deve ter sido um grande passo
28:46
para AXP, né? Dado essa estratégia de de de
28:50
expansão para outros mercados, digamos assim, como que vocês
28:54
garantiram que esse produto de financiamento imobiliário seria
28:59
relevante tanto para o cliente final, que nem o pelô te
29:03
mencionou? Em uma das das das respostas
29:06
quanto para os assessores? Porque isso que é interessante,
29:09
né? AXP?
29:10
Ela tem 2 clientes, ela tem o cliente assessor e o cliente
29:14
cliente do assessor, que é o cliente final.
29:17
Como que que vocês garantiram que seria relevante?
29:20
Boa, Chad, é legal falar desse projeto que eu peguei ele desde
29:24
o início. Ali foi o primeiro projeto que
29:26
eu que eu peguei aqui na XP, quando eu entrei.
29:29
Cara, né? Pro assessor, quando a gente
29:31
tava fazendo um momento de de entendimento ali, de qual dor
29:34
aqui a gente resolveria, do do assessor, é a grande dor era que
29:39
o cliente, ele resgatava Oo valor ali dos investimentos para
29:46
dar entrada na casa, né, pra você contratar um financiamento
29:49
imobiliário necessariamente, você tem que ter é Oo valor de
29:54
entrada do seu financiamento. Isso é um grande pesadelo pro
29:57
pro assessor, se a gente for pensar um ponto de vista dele,
30:01
né? Então, com o financiamento
30:03
imobiliário a gente é tinha, esse é, a gente mitiga, vai esse
30:10
risco, né dele, cara, como que eu, como ele vai resgatar e como
30:15
que eu mantenho ele dentro de casa, já que ele vai é, vai, vai
30:18
resgatar como que eu? Se eu pego um pouquinho dessa
30:21
operação dentro, é dentro de casa, aqui dessa SP, né?
30:25
Bom, é legal a gente falar desse, desse projeto.
30:29
Acho que a grande a gente sempre foca muito No No atendimento ao
30:33
cliente, né? E era uma necessidade dos nossos
30:37
clientes que eles passavam para os assessores.
30:39
É durante Oo entendimento do projeto.
30:42
Ali a necessidade grande parte dos resgates eram para compra de
30:47
imóvel, né? Então, o cliente Oo assessor,
30:49
quando a gente é perguntava professor, pô, por que que o
30:52
cliente está resgatando o os investimentos dele?
30:57
Muitos dos nossos assessores respondiam que era para a compra
31:00
de um imóvel para dar entrada em um imóvel, então fazia muito
31:04
sentido a gente oferecer. De começar a atender Oo cliente
31:11
é e o assessor começar a atender o cliente com essa solução de
31:16
financiamento imobiliário. Tanto que a gente fez uma joint
31:19
venture com a com a direcional, que há direto de 11 companhia
31:24
que dá XP do grupo XP, né? E que ela faz toda a parte.
31:28
Aí eu já entro no âmbito do do cliente, como que a gente gera
31:31
valor é pro cliente, né? A gente sabe que a compra de um
31:35
imóvel adquire adquirir um financiamento imobiliário, é a
31:39
grande parte, a grande dor ali é a parte burocrática do processo,
31:45
né? Você vai ter que ir no cartório,
31:46
você vai ter que pegar assinatura, escritura do imóvel,
31:50
assinatura do proprietário, assinatura do cliente, tudo
31:53
mais. Então a gente se plugou AA
31:57
direto ali é direto, faz toda essa parte burocrática para o
32:00
cliente, então a gente está vendendo uma facilidade é pro
32:04
pro nosso cliente final, né? Então a gente passa a ser um
32:07
prestador de serviço. A gente tem um serviço, uma de
32:12
burocratização do financiamento imobiliário, então a gente
32:16
pensou muito na solução em todo o processo.
32:19
Qual que é a dor desse? É.
32:22
É desse desse produto no mercado.
32:25
Cara é que é muito burocrático, então vamos atacar essa dor.
32:29
Então, a grande, o grande valor que a gente gera pro cliente é
32:34
ele ter um assessor ali. É especialista em financiamento
32:38
imobiliário, não é o assessor dele de investimento, mas é um
32:42
outro parceiro que ele toma conta de todo aquele processo
32:47
chato que ninguém quer fazer, mas que precisa de apoio durante
32:51
todo o processo de financiamentos, do mais surgem
32:54
muitas dúvidas, né? E o cliente precisa estar
32:56
amparado de alguma forma. Isso a XP oferece ao cliente,
33:01
junto com com a direta, né? Pro assessor, isso só
33:05
potencializa a relação dele, né? Então isso melhora muito.
33:10
Situação dele então pro pro assessor, uma vez que ele vai
33:13
resgatar, vai dar entrada no imóvel?
33:15
Pô, tô dando uma solução. Você não precisa ir em outra
33:19
casa ali, faz comigo eu ofereço esse mesmo serviço, mas muito
33:24
mais soft é com uma jornada muito mais fluida do que nas
33:28
outras casas. Eu te dou o suporte, isso é, na
33:32
visão do cliente, ele se vê muito suportado durante o
33:35
processo, então o valor que a gente gera é esse suporte
33:39
durante o processo e para o assessor é, pô, eu continuo com
33:44
é o maior valor que eu tenho aqui, que é o meu cliente.
33:46
Satisfeito durante esse processo, por mais que ele vai
33:50
resgatar, mas ele, se ele está satisfeito e ele vai continuar
33:54
aqui comigo? Pô, cara, acho que pelos falou
33:56
tudo. Mas é, eu complementaria que eu
33:58
fui cobaia desse produto e eu no final do ano passado, eu comprei
34:02
meu apartamento e é interessante que eu comprei meu apartamento
34:06
sem precisar sair de casa. Então, 100% da documentação,
34:10
100% de toda a papelada burocrática, pagamento de taxa
34:14
de é é de taxa de registro lá na prefeitura.
34:19
É? Cartório, pô, tudo isso eu fiz
34:21
sem sair de casa literalmente, né?
34:23
Gema documentação as pessoas trouxeram para mim já com firma
34:27
reconhecida, eu assinei e entreguei para um motoboy que
34:30
passou embaixo lá de casa. Cara, eu comprei um apartamento
34:34
financiado sem precisar sair da minha casa, sem precisar botar o
34:37
pé na rua. Isso foi sensacional.
34:40
Então eu próprio como cliente aqui fui cobaia e.
34:43
Posso atestar aqui a qualidade do nosso.
34:45
Produto tem um fato Superinteressante que esse
34:47
produto ele foi lançado Na Na pandemia, né?
34:51
E na pandemia, tinha muita coisa fechada.
34:54
Cartório estava fechado, é banco, estava fechado, então é
34:59
durante todo o processo de conceituação do financiamento
35:02
imobiliário é e durante a conceituação de toda a jornada,
35:08
é a gente pensou nesses casos de uso, né?
35:11
Que talvez em um cenário comum, em um cenário onde não estaria
35:16
tudo fechado, talvez a gente não pensasse no cara como que a
35:20
gente vai fazer com o cliente, assine a papelada ali No No a
35:27
papelada que ele precisa ir presencialmente.
35:30
Cara, aí que surgiu a solução, pô, vamos contratar 111, empresa
35:36
de motoboy que faça isso. Você estava no interior, né?
35:39
Se eu, se eu não me engano, pô. No interior de São Paulo, os
35:42
cartórios também não tem a mesma facilidade que aqui Na Na
35:45
capital. Então foi muito entendendo a
35:48
necessidade dos nossos clientes durante o processo e durante
35:52
esses casos de uso que a gente não pensa em um cenário é que
35:56
não houvesse uma pandemia, mas hoje, depois da pandemia, a
36:00
gente continua com esses processos e que geram muito
36:04
valor, que dão a facilidade para o nosso cliente, então.
36:07
É cara que a pandemia acabou, mas ir no cartório continua
36:10
chato, continua chato. Antes da pandemia depois da
36:13
pandemia, aqui no cartorio vai ser simples, chato e o no que a
36:16
gente puder ajudar no seguinte final lá a evitar esse tipo de.
36:19
Porque assim sempre. Uma coisa que eu que eu pelo te
36:22
falou agora na resposta que eu achei muito interessante, é que
36:26
ele falou que é, foi no meio da pandemia e, dado o contexto, foi
36:32
feito um conhecimento, reconhecimento, uma adaptação de
36:37
processos, né? É?
36:39
E aí, olhando pro pro, pra restruturação do crédito, com
36:42
garantia de investimento, que a gente tá falando desde o
36:44
comércio, quais foram? É os desafios de adaptar os
36:49
canais e experiências para aumentar a conversão,
36:53
especialmente quando o público estava tão focado em
36:55
investimento? Eu Acredito, eu depois de ouvir
36:58
o pelo ti é que teve e ter ações, né, de processos, foi
37:03
adaptando processos até encontrar um processo.
37:06
É um processo perfeito, né? Porque não existe processo
37:09
perfeito, mas que funcione, né? Ou não.
37:12
Pô, com certeza. Xcode é.
37:14
A gente sabe que que faz parte da disciplina de prótese
37:18
management é é definir o que que é um MVP ou o que que é o
37:22
primeiro passo de um produto e depois iterativamente evoluído,
37:25
né? Então, naturalmente, a gente fez
37:27
isso, a gente lançou aqui produtos com MVPs bem
37:32
calculados, AA, bem estruturalmente completos, mas a
37:37
ainda com evoluções a serem feitas é, e a gente teve ao
37:41
longo dos últimos anos, é sempre evoluções constantes, é nos
37:45
produtos que a gente já conhece, já possui e também evoluções, é
37:49
é de prateleira lançando produtos novos.
37:52
É no último ano. Além de lançar, é oficialmente
37:57
expandir o financiamento imobiliário que o peluche acabou
38:01
de de de nos contar. A gente também teve evoluções,
38:05
era representativas no investimento ampliado, que é um
38:08
outro produto que eu citei anteriormente é, é mais voltado
38:12
ao investimento. É no próprio resgate.
38:14
Express, cara em crédito, em garantia a gente também teve um
38:17
crise bastante interessante. A gente possui um aplicativo que
38:20
tinha uma conversão razoável dos clientes.
38:23
Eles entravam no funil e tinham 11 conversão razoável e a gente
38:28
basicamente é via pesquisa com cliente e como eu disse
38:32
anteriormente, ouvindo ativamente o cliente, a gente
38:35
percebeu que a gente tinha diversas melhorias no fluxo a
38:38
serem feitas, então a gente fez entrevistas, é.
38:42
Trouxe a propostas de solução, validou com usuários finais até
38:46
que chegasse a uma solução ideal é, implementamos a solução,
38:50
lançamos e a gente viu nossa conversão ou basicamente o
38:54
cliente que entra nesse funil e consegue finalizar Oo pedido de
38:58
crédito aumentar substancialmente.
39:00
Então, acho que esse é um caso bastante interessante de
39:03
interação e de evolução dos produtos, né?
39:05
A gente sempre tem que ter uma insight de lançar um MVP, é de
39:10
qualidade e com um ótimo, uma ótima conveniência, estando nas
39:15
necessidades do cliente final. Mas, naturalmente a gente sempre
39:18
tem que pensar em evolução. A gente tem que estar sempre se
39:21
reinventando e repensando como que a gente evolui nosso produto
39:24
e achei pra pra terror dos designers, né é e dos p MS-DOS e
39:30
dos engenheiros eu tenho que dizer que provavelmente daqui 1
39:32
ano a gente vai ter que e. Vou ver de novo, e isso não
39:35
necessariamente é ruim. A gente não está evoluindo
39:37
porque o anterior estava ruim. A gente está evoluindo porque o
39:41
nosso cliente fica cada vez mais exigente.
39:43
A gente fica cada vez mais, é fissurado em entregar a melhor
39:47
solução para o nosso cliente. Então, naturalmente, o nosso gol
39:51
aqui é ter o melhor produto de crédito para o cliente e
39:55
processor do mercado. Para o público alvo que a gente
39:58
atende, que é um público alvo de investidores e de coro
40:02
investimentos, a gente quer ter sempre o melhor produto com a
40:05
melhor conveniência, de preferência com a melhor taxa
40:09
sempre que que o perfil de risco do cliente permitir e com
40:14
certeza a gente vai estar fazendo isso nos próximos.
40:16
Espero que não só meses, mas muitos anos.
40:18
É, eu IA falar muito sobre o processo dessa estruturação que
40:21
foi. Muito a relação entre a tríade a
40:25
gente teve que que comprar muito risco é técnico, mas esse é
40:31
técnico de produto e também de experiência para lançar esse
40:35
produto. É acho que durante o processo a
40:38
gente foi. Foi muito um risco comprado e
40:42
conversando entre a tríade que isso foi muito legal durante o
40:45
processo da gente falar, pô, vamos lançar, tem muita coisa
40:49
que a gente não sabe ainda. Vamos lançar e vamos aprender
40:53
com isso na rua. Quando a gente lançou o MVP lá
40:56
em 2021, hoje começo de 2 21, a gente tinha alguns débitos
41:01
técnicos que já eram sabidos, mas a gente já também já sabia,
41:05
pô, a gente vai precisar evoluir isso em algum momento, mas não
41:08
IA, não era esse que a travar. A gente é de lançar o nosso
41:13
produto, não é? E quando a gente fez AA re
41:16
faturação a reestruturação do crédito com garantia é deixando
41:21
o processo mais rápido. É?
41:23
Acho que de 12 steps da da experiência é e de 3 canal,
41:28
canais que a gente que a gente utilizava, né?
41:30
A gente reduziu pra um, então a gente tinha durante o processo
41:34
um gol muito, muito específico. Assim tinha Dri vado no roadmap,
41:40
algo que foi muito incremental durante o processo do pô.
41:43
A gente vai lançar sabendo os débitos técnicos, sabendo-se
41:47
riscos de experiência, sabendo os riscos de produto.
41:50
Mas gente sabia aonde a gente queria chegar nos próximos
41:54
quartos, por exemplo. Então, pô, a gente quer reduzir.
41:57
Que a gente quer ter o melhor produto.
42:00
Obviamente a gente ainda tem muito a evoluir, muito a
42:03
aprender e acho que é isso que a gente está aprendendo e fazendo
42:08
durante esses esses anos, né? Não é a primeira primeira versão
42:13
que deu certo, não é essa que tá No No ar que está dando certo,
42:18
vai ser a próxima e a gente vai entrando e assim, o nosso modelo
42:22
de trabalho, assim como que a gente tá, tá vendo que está
42:25
gerando valor e a gente tá aprendendo é, é durante esses
42:29
anos aí, nessa, nesse início de caminhada que a gente está tendo
42:33
no crédito, né? Então isso está sendo muito
42:35
legal ver o time tambem iterando EE colaborando entre si.
42:40
Eu quero, acho pelos representou bem o nosso modelo de trabalho e
42:44
ele representa para mim Oo. Operação do trabalho de prop
42:47
management design é ingerir enfim, Oo trabalho de times
42:51
multidisciplinares digitais que a gente espera, né?
42:54
A gente vai estar sempre é, é equilibrando riscos,
42:57
equilibrando. É, é MVPs, evoluções.
43:01
Qual feet or entra numa primeira versão?
43:03
Qual Fischer entra numa evolução cultura naturalmente é um
43:06
trabalho sempre de muita negociação aqui no time,
43:08
inclusive, eu sempre falo pelos, a gente tem aqui um cabo de
43:11
guerra, do bem, né, é sempre vai estar Oo produto rua que
43:15
querendo lançar o os produtos com a maior velocidade possível
43:20
para o cliente ter logo essa feature Na Na mão, lá na ponta
43:23
final ao mesmo tempo, designer vai querer fazer a melhor
43:26
experiência possível, o dinheiro vai querer fazer a melhor
43:28
arquitetura possível e a gente sempre vai ter que equilibrar, e
43:31
aí? É timing, velocidade é a
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experiência. Uau, é em arquitetura, é.
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É mais escalável possível. Então a gente vai estar sempre
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negociando e tomando a decisão que potencialize aqui.
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OOOO, que é melhor para o cliente final, né?
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Então acho que a gente representa bastante aqui AO mind
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set de iteração EE de negociação entre é diferentes perfis e
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pontos de vista até chegar na melhor solução possível.
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E isso tem uma pergunta que vai virar conteúdo escrito que é um
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spinoff desse episódio que é, eles vão dar conselhos para
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você, que deu play nesse. Nesse episódio, a como inovar em
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espaços tradicionais? Então, siga ele aí pelo ti No No
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LinkedIn, Signal pode cruzo nas redes sociais.
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Também porque a gente vai soltar essa resposta a esses conselhos
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do Eliane do pelo te pra lá nas nossas redes sociais, é dito
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isto. Tiramos uma aula aqui de como é
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criar produtos em um novo mercado de forma estratégica,
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sempre colocando o usuário no centro, sempre fazendo testes,
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sempre olhando para todos os os níveis de canais da empresa.
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Já já consolidado, ele é pelo te muito obrigado por vocês terem
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aceitado o convite. Eu sei que é a agenda de vocês é
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concorrida pelo te estava de férias.
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Recentemente, voltou para o escritório só para gravar com PG
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Fontes. É call Betinho, que é o Roberto
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call. Betinho, do da faria Lima.
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Ele falou isso pra mim, então, muito obrigado pelo pelo tempo
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de vocês. Obrigado chiodi.
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Obrigado pelo convite. Aí se precisar de alguma coisa,
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estamos aqui. Pô.
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Obrigado, short. Quando você deixar o seu
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currículo aqui se inscrever aqui para a gente vai olhar seu
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currículo com muito carinho, tá? Vai ser muito bem recebido.
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Olha só, então é, deixa eu terminar o episódio que eu já
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vou atualizar meu LinkedIn e mandar o meu curriculo para XP,
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você que está ouvindo porque trabalha também trabalhar na XP.
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O link tá na descrição, se cadastre e faça parte desse time
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que está revolucionando ou investimento no Brasil.
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E agora? Crédito, olha só, não é crédito
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agora, a questão é crédito e é isso.
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Eu vou financiar minha casa na XP.
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Partiu beijos, tchau. Foi?
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A?