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AS ARMAS DA PERSUASÃO #VIII - O SEGREDO É O COMPROMISSO (CLUBE DO LIVRO) · ED Podcast [@arthurdantaslemos]

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Senhoras e senhores, vamos continuar aqui compreendendo o
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princípio persuasivo da consistência.
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Estamos dentro do capítulo número três, começando pelo
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tópico O Segredo é o Compromisso, com Bruno, comigo,
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Bruno Maia Soares. Brunão, dá um salve aí pra
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turma. Salve, salve, vamos pra mais um.
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O segredo é o compromisso. Vamos direto ao ponto aqui, né?
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Saber o que é que isso quer dizer.
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Então vamos lá. Assim que percebemos...
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Só um comentário aqui, né? Eu postei agora...
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Estamos gravando esse episódio no dia que ele vai ao ar.
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Normalmente a gente grava antes. Então teve ali recesso do novo,
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a gente criou um pequeno estoque.
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Estamos refazendo o estoque. E eu acabei de postar no meu
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Instagram que estou absolutamente apaixonado pelo
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livro A Revolta de Atlas. E que este livro é um livro
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grande. É...
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Mas ele foi adicionado à nossa biblioteca do Kindle.
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Então, para você que está em busca de uma outra leitura, fica
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super recomendação aqui. Lá no Instagram eu expliquei um
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pouco melhor. Então, se der tempo, dá uma
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olhada lá. Mas assim, se você ler a
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contracapa do livro... você vai saber se ele é pra você ou não
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então você pode clicar, vou pedir pra colocar o link na
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nossa loja aqui, clica lá Revolta de Atlas e olha lá a
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contracapa talvez seja uma ótima leitura aí dependendo do seu
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ritmo, ela vai tomar um ano inteiro pra ler, então eu
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conversei com algumas pessoas que demoraram um ano pra ler
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vários meses pra ler eu acho que eu vou acabar lendo aí em dois
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ou três meses tô caminhando pra metade mas muito bom, muito bom
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Beleza, feita essa recomendação, vamos lá.
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Voltando agora ao armas da persuasão.
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Assim que percebemos o incrível poder da coerência e direcionar
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a ação humana, uma importante pergunta prática nos vem à
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mente. Como essa força é mobilizada?
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O que produz o clique que ativa o zoom da poderosa fita de
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coerência? Os psicólogos sociais acham que
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sabem a resposta, o compromisso. Mesmo inclinações preliminares
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que ocorrem antes que uma decisão final precise ser
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tomada, podem nos predispor a escolhas coerentes posteriores.
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Ele menciona aqui algumas pesquisas que validam isso.
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Como já vimos, os psicólogos sociais não são os únicos a
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entender a ligação entre compromisso e coerência.
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As estratégias de compromisso são usadas contra nós por todo
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tipo de profissional de persuasão.
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Cada uma delas pretende nos convencer a praticar determinada
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ação ou fazer alguma declaração que nos induzirá ao
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consentimento posterior por meio das pressões por coerência.
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Ele fala de, isso é uma associação que eu fiz,
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profissionais da persuasão e tem uma conexão meio óbvia aqui com,
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porra, esse é o profissional de vendas.
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Sendo que aí volta para aquela ideia mais abrangente que no
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final do dia todos nós vendemos alguma coisa, seja uma ideia,
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seja um produto ou um serviço. seja uma tese, enfim.
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Eu acho que o empreendedor é um grande profissional de persuasão
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também, porque você está vendendo a sua ideia, vendendo o
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sonho o tempo inteiro. E um profissional de persuasão
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é, antes de mais nada, um estrategista.
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Então, só fazendo essa associação, quando eu estou
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lendo esse livro e ele fala profissional de persuasão, caso
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você não se veja como uma pessoa de vendas, mas você se considera
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um empreendedor, se você é um empresário, entenda que ele está
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falando para você, pelo menos na minha ótica.
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Seguindo aqui, os procedimentos que visam a criação de
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compromissos assumem diversas formas.
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Alguns são bem diretos, outros... estão entre as táticas
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de persuasão mais sutis que encontraremos.
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No primeiro caso, se enquadra a abordagem do Jack Stanko,
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gerente de vendas de carros usados de uma concessionária em
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Albuquerque, nos Estados Unidos. Ao dar uma palestra numa
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convenção da Associação Nacional de Concessionárias de Veículos
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em São Francisco, ele aconselhou o seguinte...
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Fez o seguinte aconselhamento a cem concessionárias ávidas por
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vendas. Faça com que se comprometam no
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papel. Garanta a assinatura do cliente.
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Cobre o dinheiro adiantado. Controle-os.
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Comande o negócio. Pergunte se comprariam o carro
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na hora se o preço estiver bom. Não deixe o cliente escapar.
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Obviamente, o senhor Stenco, um especialista nesses assuntos,
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acredita que o caminho para obter o consentimento do cliente
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é o seu compromisso. Práticas de compromisso bem mais
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sutis. Então, essa prática mais
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declarada é quando o corretor de imóveis está conversando contigo
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e está dizendo o seguinte, fora o preço, tem alguma outra
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variável que te impede de fechar esse negócio?
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Aí o cara diz, cara, não, adorei o apartamento e tal, aqui é
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realmente uma questão de investimento e tal.
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Se eu conseguir chegar neste valor... a gente fecha o
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negócio, então ele está querendo a verbalização do compromisso do
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cliente, nesse caso ainda do prospecto.
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Práticas de compromisso bem mais sutis, aqui que vai ficando mais
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interessante, podem ser igualmente eficazes.
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Vamos supor que você queira aumentar o número de pessoas em
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seu bairro que concordem em ir de porta em porta arrecadando
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doações para sua instituição de caridade favorita.
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Aquele exemplo bem americano que o brasileiro nunca faria isso,
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né? E não é porque não somos legais,
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é só uma questão cultural aqui. E talvez eu esteja enviesado
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pela minha disponibilidade, pela minha bolha.
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Talvez você seja essa pessoa que convida os demais a arrecadar
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doações para a sua instituição de caridade favorita.
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Mas bem, você faria bem em estudar a abordagem adotada pelo
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psicólogo social Stephen Sherman.
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Ele convenceu uma amostra de moradores de Bloomington, no
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estado de Indiana, nos Estados Unidos, com parte de uma
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pesquisa que vinha fazendo, solicitou que previssem o que
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diriam se alguém pedisse que passassem três horas coletando
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dinheiro para a Sociedade Americana de Câncer.
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Claro que, para não parecerem insensíveis diante dos
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pesquisadores ou de si mesmos, muitas dessas pessoas disseram
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que concordariam. A consequência daquele
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procedimento sutil de compromisso foi um aumento de
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setecentos por cento no número de adesões quando, alguns dias
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depois, um representante da própria sociedade de fato
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procurou voluntários na área. Usando a mesma estratégia, mas
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dessa vez pedindo aos cidadãos. que previssem se votariam no dia
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da eleição, outros pesquisadores conseguiram aumentar
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significativamente o comparecimento às urnas entre
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aqueles entrevistados. Uma técnica de compromisso
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ardilosa foi desenvolvida por solicitantes de contribuições
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para a caridade pelo telefone. Você já observou que muitos
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deles começam a conversa indagando sobre sua saúde ou
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sobre seu bem-estar? Alô, senhor fulano, eles dizem,
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tudo bem com o senhor? O intuito do solicitante com
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esse tipo de introdução não é apenas parecer simpático e
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atencioso, é fazer com que você responda com um comentário
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educado e superficial, tudo bem. Depois que declarou que está
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bem, fica mais fácil para o solicitante induzi-lo a ajudar
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aqueles que não estão tão bem assim.
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Graças a Deus, fico contente em ouvir isso porque estou ligando
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para perguntar se o senhor está disposto a fazer uma doação para
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ajudar as pobres vítimas de... A teoria por trás dessa tática,
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aí veja... Esse é um bom exemplo aqui, tá,
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Brunão? Que a pessoa vai dizer assim...
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Que bobagem perguntar se está tudo bem.
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Eu vou dizer que está tudo bem e isso vai impactar na minha
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decisão ou isso vai garantir... Não vai garantir, mas
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influência. Então, a ciência da influência.
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Isso vai influenciar. E por mais cético que você seja,
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esses caras são os maníacos do mapeamento disso.
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E através de pesquisa científica eles conseguem validar que sim.
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Então, esse é o nível da sofisticação na persuasão que
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você... nem percebe que acontece.
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É aquela ideia da sutileza, né? Exato.
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A teoria por trás dessa tática é a seguinte.
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As pessoas que acabaram de afirmar que estão se sentindo
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bem, mesmo como parte rotineira de um diálogo amigável, irão
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achar constrangedor parecerem mesquinhas diante de suas
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próprias circunstâncias reconhecidamente privilegiadas.
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Se tudo isso soa um tanto exagerado, vejamos as
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descobertas do pesquisador de consumo Daniel Howard, que
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submeteu essa teoria a testes. Moradores de Dallas... uma outra
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sensação durante o Armas da Pessoazão é que daqui a pouco
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você fala assim eu já comprei a tese precisa ficar mas gera
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tanto ceticismo que eu me vejo aqui no lugar deles dizendo
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assim eu preciso ficar provando o tempo todo então vamos ver
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aqui o que o Daniel Howard aprontou moradores de Dallas no
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Texas foram abordados por telefone e indagados se
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concordariam em receber um presente do comitê Unger Ou
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hunger. Deve ser hunger, né?
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Que é de fome. Hunger relief.
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Que alivia a fome. Ele tentaria lhes vender
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biscoitos, cuja renda extra seria revertida em refeições
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para os necessitados. Quando tentado isoladamente,
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aquele pedido rotulado de abordagem de solicitação padrão
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produzia apenas dezoito por cento de concordância.
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Entretanto, se o solicitante perguntasse, cara, como você
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está se sentindo hoje? Esperasse por uma resposta antes
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de prosseguir com a abordagem padrão, vários fatos notáveis
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aconteciam. Primeiro dos cento e vinte
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indivíduos abordados, a maioria, cento e oito, deu a resposta
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favorável costumeira. Bem, estou muito bem, está tudo
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certo. Segundo, trinta e dois por cento
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das pessoas que ouviram a pergunta como você está se
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sentindo hoje concordaram em receber o vendedor de biscoitos
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em sua casa. Quase o dobro do índice de
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sucesso da abordagem de solicitação padrão.
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Terceiro, fiéis ao princípio da coerência, quase todos, oitenta
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e nove por cento, que concordaram com a visita de fato
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adquirindo biscoitos. Ou seja, eu aumento
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substancialmente a taxa de aceitação de um primeiro
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contato, eu aceito receber a visita.
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E uma vez que eu aceitei receber a visita, eu tenho uma pressão
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da coerência em função de uma postura tomada no passado que
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faz com que oitenta e nove por cento dessas pessoas acabem
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comprando o tal do biscoito. A gente faz a...
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Falo aqui agora para os consultores.
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Lá na Tech Finance a gente tem uma metodologia comercial e que
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ela é desafiada pela não cultura ao planejamento financeiro.
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Acreditando no impacto de ter um plano versus não ter um plano e
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sabendo que o brasileiro não tem a cultura de pagar por um plano,
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a gente se coloca nesse lugar de encontrar o ângulo para
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conseguir mostrar o valor da coisa.
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Porque na nossa percepção, enquanto planejadores, e
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obviamente acreditando o que a gente faz, quando as pessoas
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enxergam o valor, elas começam até a achar barato.
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E fica fácil achar barato, porque você tem tantas
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abordagens, tantos pontos de ajuste numa vida financeira
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qualquer, porque as nossas vidas financeiras são complexas, que
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tem payback no investimento de uma consultoria financeira.
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E uma coisa, eu não tenho a estatística disso aqui, mas o
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time de consultoria que acompanha isso muito bem, é que
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quando você faz uma reunião que você vê que o cliente tem perfil
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para aderir a um serviço de planejamento financeiro
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holístico e você faz o convite, obviamente, como qualquer
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convite, qualquer processo de venda, nem todo mundo compra.
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Mas quando você consegue marcar uma reunião de follow, que é o
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seguinte, então a gente tem essa variável aqui que você tem que
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refletir sobre isso, eu tenho que conversar com alguém para
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tomar uma decisão e tudo bem, eu respeito isso, então vamos fazer
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o seguinte. Porra, hoje é segunda-feira,
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vamos fazer uma reunião catch-up, um follow-up.
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Vamos fazer uma reunião na quinta, que dessa forma dá tempo
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de você refletir sobre esse tema ou conversar com alguém.
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E aí juntos a gente chega nessa conclusão se faz ou não sentido.
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Quando vai para essa segunda reunião, o índice de fechamento
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das pessoas que vão para a segunda reunião é muito alto.
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E tem influência justamente disso aqui.
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Voltando aqui... O que torna um compromisso
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eficaz? Uma variedade de fatores
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influencia o poder que um compromisso tem de condicionar
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nosso comportamento futuro. A seguir, veremos como um
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programa de grande escala visando produzir o consentimento
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ilustra o funcionamento desses fatores.
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O mais incrível é saber que esse programa estava empregando
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sistematicamente esses elementos décadas atrás, bem antes de
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serem indicados pelas pesquisas científicas.
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Durante a Guerra da Coreia, muitos soldados americanos
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capturados se viram em campos de prisioneiros de guerra
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comandados pelos comunistas chineses.
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Ficou claro no início do conflito que estes tratavam seus
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prisioneiros de modo diferente de seus aliados norte-coreanos,
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que preferiam punições duras para obter a cooperação.
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Evitando a aparência de brutalidade, os comunistas
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chineses praticavam o que denominavam de política
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clemente, que era na realidade um ataque psicológico coordenado
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e sofisticado aos seus cativos. Após a guerra, psicólogos
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americanos interrogaram intensivamente os prisioneiros
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que retornaram para descobrir o que aconteceu, em parte por
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conta do sucesso perturbador de alguns aspectos do programa
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chinês. Os chineses eram muito
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eficientes em fazer com que os americanos dessem informações
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uns sobre os outros, em contraste gritante com o
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comportamento dos prisioneiros de guerra americanos na Segunda
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Guerra Mundial. Esse foi um dos motivos porque
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os planos de fuga eram rapidamente descobertos e quase
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sempre frustrados. Quando uma fuga chegava a
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acontecer, escreveu o psicólogo Edgar Schein, que foi um
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importante investigador americano do programa de
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doutrinação chinês na Coreia, abre aspas, os chineses
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costumavam recuperar com facilidade o fugitivo oferecendo
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um saco de arroz a quem o entregasse.
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De fato, consta que quase todos os prisioneiros americanos nos
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campos chineses colaboraram com o inimigo de uma forma ou de
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outra. Seguindo aqui, um exame do
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sistema no campo de prisioneiros mostra que os chineses dependiam
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fortemente de pressões de compromisso e coerência para
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obter a cooperação dos cativos. Claro que o primeiro problema
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enfrentado por eles foi encontrar um meio de fazer os
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americanos colaborarem, pois aqueles prisioneiros haviam sido
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treinados para fornecer apenas o nome... a patente e o número
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identificador. Sem violência física, como é que
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os captores poderiam esperar que aqueles homens fornecessem
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informações militares, deletassem colegas ou
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censurassem publicamente seu país?
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A resposta dos chineses foi elementar.
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Comece com um pouco e depois aumente.
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Por exemplo, eles pediam com frequência que os prisioneiros
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fizessem declarações que eram tão moderadamente
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anti-americanas ou pró-comunistas que pareciam
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irrelevantes. Por exemplo, os Estados Unidos
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não são perfeitos. Num país comunista não há
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problema de desemprego. Uma vez que tivessem concordado
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com aqueles pedidos pequenos, os homens se veriam pressionados a
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ceder a solicitações semelhantes, porém mais
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substanciais. A um homem que acabara de
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concordar que os Estados Unidos não eram um país perfeito, o
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interrogador chinês pediria que desse alguns exemplos de
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imperfeições. Depois, ele seria estimulado a
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fazer uma lista daqueles problemas americanos e assinar
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seu nome. Mais tarde, poderiam solicitar
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que lesse sua lista num grupo de discussão com outros
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prisioneiros. Afinal, é no que você realmente
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acredita, não é? Mais adiante, seria motivado a
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escrever uma redação explicando a lista e analisando aqueles
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problemas em maiores detalhes. E assim por diante.
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Os chineses poderiam então usar nomes e redações de uma
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transmissão radiofônica anti-americana não só para o
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campo inteiro, mas para outros campos de prisioneiros de guerra
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na Coreia do Norte, bem como para forças americanas na Coreia
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do Sul. De repente, ele se veria como um
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colaborador, tendo ajudado e encorajado o inimigo.
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Percebendo que escrever a redação sem sofrer ameaças ou
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correções, muitas vezes um homem mudava sua auto-imagem para ser
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coerente com aquela ação e com seu novo rótulo de colaborador,
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o que muitas vezes resultava em atos de apoio ainda mais
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sistemáticos. Desse modo, enquanto apenas
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poucos homens conseguiriam evitar totalmente a colaboração,
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de acordo com o psicólogo Edgar Schein, Outros grupos de pessoas
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interessadas em persuadir também conhecem
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A utilidade e o poder dessa abordagem.
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Organizações de caridade, por exemplo, de novo, costumam usar
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compromissos progressivamente maiores para induzir os
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indivíduos a grandes atos de generosidade.
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Pesquisas mostraram que os compromissos iniciais triviais,
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como concordar em receber uma entrevista, podem começar uma
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onda de consentimento que induz comportamentos posteriores, como
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a concordância em doar órgãos ou médula.
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Medula, perdão. E aí tem a pesquisa que fala
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sobre isso. Inclusive, pode fazer o teste,
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né? Essas instituições de caridade
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maiores e consequentemente mais treinadas, se você faz uma
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doação, já contei algumas vezes comigo, você recebe um pedido
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maior num curto espaço de tempo, tá?
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Voltando à leitura, o comércio também emprega essa abordagem
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com regularidade. Para o vendedor, a estratégia é
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obter uma compra grande começando por uma pequena.
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Qualquer uma serve, porque o propósito daquela transação
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menor não é o lucro, mas sim o compromisso.
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Espera-se que compras futuras bem maiores resultem
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naturalmente dessa estratégia. Um artigo na revista
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especializada American Salesman sintetiza bem o processo.
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E aí ele traz aqui o trecho desse artigo que é o seguinte, a
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ideia geral é abrir caminho para a venda de todo tipo de
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produtos, começando por um pedido pequeno.
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Veja as coisas nestes termos. Quando uma pessoa encomenda sua
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mercadoria, ainda que o lucro seja tão pequeno que mal
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compense o tempo e esforço da ligação do vendedor, ela já não
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é um cliente potencial, ela é um cliente real.
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Que aí a turma do marketing usa a expressão first kiss, o
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primeiro beijo ali, você muda a relação com a pessoa.
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A tática de começar com um pedido pequeno para obter depois
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os pedidos semelhantes, porém maiores, tem um nome.
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Técnica do pé na porta. Os cientistas sociais tomaram
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conhecimento pela primeira vez de sua eficácia em mil
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novecentos e sessenta e seis, quando os psicólogos Jonathan
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Fredman e Scott Fraser publicaram um conjunto
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impressionante de dados. De dados.
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Eles relataram os resultados do experimento em que o
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pesquisador, fingindo-se de voluntário, foi de porta em
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porta numa área residencial da Califórnia fazendo um pedido
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absurdo aos moradores. A permissão para que um outdoor
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de serviço público fosse instalado no gramado de suas
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casas. Para terem uma ideia do aspecto
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do outdoor, o pesquisador mostrava a foto de uma casa
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atraente cuja fachada era tampada quase por completo por
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um enorme outdoor nada bonito com os dizeres dirija com
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segurança. Embora o pedido fosse
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normalmente recusado por grande parte dos moradores...
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Apenas dezessete por cento concordaram, e dezessete ainda é
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relevante, quase um quinto, sabendo que não tinha nenhuma
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remuneração por ter esse outdoor lá na sua casa, um grupo
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específico reagiu de maneira favorável.
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Naquele grupo, setenta e seis por cento das pessoas
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concordaram com a instalação do outdoor no gramado.
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Setenta e seis. O motivo principal do seu
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consentimento surpreendente está ligado a um fato ocorrido duas
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semanas antes. As pessoas daquele grupo haviam
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assumido um pequeno compromisso com a segurança ao volante.
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Um, entre aspas, voluntário, diferente, tinha visitado suas
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casas e pedido que aceitassem e exibissem um pequeno cartaz
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quadrado de oito centímetros que dizia, dirija com segurança.
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Foi um pedido tão trivial que quase todos concordaram, mas
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seus efeitos foram impressionantes.
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Por terem inocentemente dito sim a uma solicitação banal de
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segurança ao volante algumas semanas antes, aqueles moradores
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ficaram dispostos a concordar com outro pedido semelhante, mas
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muito maior. Fredman e Fraser não pararam por
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aí. Tentaram ainda um procedimento
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ligeiramente diferente com outra amostra de moradores.
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Primeiro, eles solicitaram que aderissem a um abaixo-assinado
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que defendia manter a Califórnia bonita.
20:53
E aí, só fechando um exemplo anterior, esse salto de
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dezessete para setenta e seis por cento é assim.
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Duas semanas antes, eu assumi uma postura de apoiar o
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movimento Drive Safe. Dirija com segurança. e aí na
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hora que o cara vai pedir para colocar um outdoor no jardim da
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minha casa, como você apoia a campanha para dirigir com
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segurança, nós, e aí o cara faz o pedido, entendeu?
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E aí você tem a pressão do compromisso, porque é coerente
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continuar apoiando algo que você se posicionou a favor.
21:33
Então esse aqui é o impacto, daí que vem o impacto.
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Seguindo a leitura, Fredman e Fraser não pararam por aí e
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tentaram ainda um procedimento ligeiramente diferente com uma
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outra amostra de moradores. Primeiro, eles solicitaram que
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aderissem a um abaixo-assinato que defendia manter a Califórnia
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bonita. Claro que quase todos assinaram,
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porque a beleza do Estado, como a eficiência no governo, ou
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cuidados pré-natais corretos é uma dessas coisas que ninguém se
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opõe. Após esperarem cerca de duas
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semanas... Os pesquisadores enviaram um
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novo voluntário, obviamente um pesquisador disfarçado, para
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visitar as mesmas casas e pedir aos moradores que permitissem
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que outdoors grandes, com os dizeres dirija com segurança,
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fossem instalados em seu gramado.
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Em alguns aspectos, a reação daqueles proprietários foi a
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mais espantosa de todo o estudo. Quase metade deles concordou,
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embora o pequeno compromisso assumido semanas antes não
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estivesse ligado à direção segura, mas a algo totalmente
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diferente, um embelezamento do Estado.
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De início, até o Fredman e o Fraser ficaram perplexos com
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suas constatações. Por que o pequeno ato de
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participar de um abaixo-assinado apoiando o embelezamento do
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Estado fez com que as pessoas ficassem dispostas a prestar um
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favor diferente e bem maior? Após examinarem e descartarem
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outras explicações, os dois psicólogos encontraram a solução
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no enigma. Assinar a petição pelo
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embelezamento mudou a visão que aquelas pessoas tinham de si
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mesmas. Elas passaram a se ver como
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cidadãos com espírito público que agiam com base em princípios
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cívicos. Quando duas semanas depois foi
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pedido que prestassem outro serviço público exibindo outdoor
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dirija com segurança, elas concordaram para serem coerentes
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com suas autoimagens recém-formadas.
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É... Um exemplo mais distante aqui,
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né? O que ele quer mostrar aqui é
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só... Tanto que isso é profundo, né?
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O quanto que... É...
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Daí que vem o noise lá do Daniel Kahneman, né?
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Que é um estágio depois da irracionalidade, né?
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Que assim... Na verdade...
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Os motivos mais profundos que te levam a um sim, eles sequer são
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passíveis de serem mapeados, dada a quantidade de coisas que
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podem impactar a tua percepção sobre um sim ou não. ou
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influenciar, esse sim ou esse não seguindo aqui a lição das
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descobertas de Fredman e Fraser, portanto é que devemos ter
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cuidado ao concordar com pedidos triviais, pois eles tem o poder
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de influenciar nossa autoimagem esse consentimento pode não só
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aumentar nossa suscetibilidade a pedidos semelhantes e maiores
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como também pode nos tornar mais propensos a prestar uma
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variedade de favores maiores, que estão apenas remotamente
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ligados ao pequeno favor anterior é este segundo tipo
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mais geral de influência, escondida dentro de pequenos
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compromissos, o que mais me assusta.
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E aí tem uma subseção aqui no capítulo que é assine na linha
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pontilhada. Você já se perguntou o que os
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grupos que lhe pedem para assinar suas petições fazem com
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todas as assinaturas obtidas? Com frequência não fazem nada
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com elas, já que o propósito principal da petição pode ser
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simplesmente comprometer os assinantes com a posição do
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grupo, tornando-os assim mais propensos a dar passos futuros
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que sejam coerentes com essas posições.
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Assusta-me, seguindo a leitura, Tanto que não me sinto mais
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disposto a assinar abaixo assinados, mesmo por uma posição
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que eu apoio. Uma ação como essa tem o
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potencial de influenciar de forma indesejada não apenas o
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meu comportamento futuro, mas também a minha autoimagem.
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Além disso, uma vez alterada a autoimagem de uma pessoa, ela se
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torna suscetível a qualquer um que pretenda tirar vantagem
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desse novo aspecto. Quem dentre os participantes do
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estudo do Fredman e Fraser imaginaria que o voluntário que
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pediu que assinassem uma petição pelo embelezamento do Estado
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estava realmente interessado em levá-los a exibir um outdoor de
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segurança de trânsito duas semanas depois?
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Quem poderia ter suspeitado que sua decisão de exibir o outdoor
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tivesse resultado em grande parte da assinatura daquele
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abaixo-assinado? Ninguém, imagino eu.
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Caso se arrependessem depois que o outdoor fosse instalado, só
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poderiam responsabilizar eles mesmos e seu espírito cívico
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excessivo. Provavelmente, nem se lembrariam
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do sujeito com abaixo-assinado para manter a Califórnia bonita
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e todo o seu conhecimento de jiu-jitsu social.
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Então, Bruno, acho que a gente fecha aqui esse capítulo.
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Acho que a gente vai precisar de mais um ou dois episódios para
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fechar. Mas porque isso aqui... para
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fins de reflexão, para quem realmente está interessado em
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colocar em prática os princípios e as técnicas aqui do livro, é
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um prato cheio. É um prato muito cheio.
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Comentários, frases do episódio. Muito bom, muito bom.
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Esse episódio, especificamente, ele trouxe aqui algumas
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historinhas para concordar com o que o Otto traz, que são bem
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legais porque a gente consegue perceber o tamanho da sutileza
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quando ele fala dessas técnicas, como elas são empregadas.
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Eu achei bem legal, eu acho que vale muito essa reflexão.
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Por exemplo, a diferença que faz quando instituições vão pedir
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contribuições por telefone, a diferença que faz é eles
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esperarem a pessoa responder se está tudo bem. então é de uma
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sutileza assim incrível a parte lá do outdoor também que duas
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semanas antes eles pediram pra colocar cartazes e isso fez
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também uma diferença gigante então são coisas que eu acho que
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cada um aí parando um pouquinho pra refletir pode pensar também
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como relacionar isso com o seu próprio trabalho com a sua
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própria realidade, seu dia a dia acho que é super válido e sobre
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frases assim do episódio eu destaquei um trechinho aqui só
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pra reforçar O que é essa ideia aqui desse princípio persuasivo,
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do compromisso e coerência? Que basicamente é, se você
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conseguir levar uma pessoa a assumir um compromisso você vai
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ter preparado o terreno para que a coerência automática
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empoderada daquela pessoa seja ativada com o compromisso
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anterior. Eu estou tentando adaptar aqui a
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frase para que fique mais fácil o entendimento.
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Mas basicamente é isso, a gente tentar fazer o outro, no caso da
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gente querer ativar esse tipo de persuasão, fazer o outro
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concordar com alguma coisa que tenha coerência com aquilo que a
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gente vai tentar vender no final, enfim, tentar convencer
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no final. Eu vou fechar esse episódio aqui
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com um depoimento de um leitor, que é muito elogiado pelo
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Cialdini. Então não sei se tem esse
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depoimento de leitor na tua versão aí que você que está
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acompanhando com o livro, mas era de um instrutor de vendas.
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E o leitor disse o seguinte. A lição mais poderosa que já
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aprendi com o seu livro foi sobre compromisso.
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Anos atrás, treinei pessoas no centro de telemarketing para
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venderem seguros. A turma de seguro de vida aí.
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Não só seguro de vida, mas vamos lá.
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Nossa dificuldade principal era não poder fechar o negócio pelo
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telefone. Podíamos apenas passar um
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orçamento e depois encaminhar o comprador ao escritório da
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empresa mais perto da sua casa. O problema era que os
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compradores marcavam a hora e não apareciam.
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Peguei um grupo recém saído do treinamento e modifiquei sua
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abordagem de vendas, tornando-a diferente daquela dos demais
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vendedores. Eles usaram a mesma apresentação
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enlatada dos outros, mas incluíram uma pergunta ao final
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da ligação. Em vez de simplesmente
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desligarem quando o cliente confirmava a hora em que
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apareceria, ele instruiu os vendedores a dizer o seguinte.
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Será que você poderia me dizer exatamente por que optou por
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comprar o seguro de nossa empresa?
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De início, eu estava apenas tentando coletar informações
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sobre o serviço ao cliente, mas constatei que aqueles vendedores
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novos geraram cerca de dezenove por cento mais vendas do que os
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outros. Quando integramos essa pergunta
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às aprestações de todos eles, mesmo os profissionais veteranos
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geraram mais de dez por cento de negócios adicionais.
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E a nota do Cialdini sobre isso é que, embora tenha sido
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empregada por acaso, porque o objetivo inicial era mais o
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mapeamento do serviço ao cliente, a tática do leitor foi
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magistral porque não se limitou a... a comprometer os clientes
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com suas escolhas, comprometer-os também com as
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razões de suas escolhas. Então, uma vez que, de novo, é a
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evidência ela faz com que eu tenha assumido a postura.
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Então, ali eu trouxe a evidência verbal de que eu vou comprar o
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seguro com vocês e não só isso. Por que eu vou?
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E aí, depois, não comparecer a reunião na hora marcada e,
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consequentemente, não fechar o negócio, vai de encontro a esta
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postura, ou seja, um ato incoerente.
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Então, eu trouxe aqui, Bruno, porque vai ajudando aí, cada um
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trabalha aqui que está nos ouvindo, Com negócios em
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segmentos diferentes... E você certamente tem como
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utilizar isso... No seu dia a dia...
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Sendo que aí esse é o trabalho que você tem que fazer...
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Por conta... Então fica o convite para
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reflexão... E obviamente obrigado pelo seu
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tempo... E o convite para que você siga
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conosco... Nos próximos episódios...
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Esse princípio persuasivo... Ele é menos óbvio...
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Mas você tem o meu compromisso... que eu vou
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traduzir isso à medida que a gente for avançando aqui, tem
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mais dois ou três episódios falando só desse princípio
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persuasivo e trazendo mais exemplos de como é que isso é
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aplicado na prática, beleza? Compartilha pra quem pode curtir
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esse conteúdo, né? Então, pô, esse é um conteúdo
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muito amplo, tenho até dificuldade de imaginar quem é
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que não pode, né? Mas compartilha, assim você
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fortalece o nosso trabalho e espero encontrar com você no
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próximo episódio aqui do Clube do Livro, no ED Podcast.
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Tamo junto!