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Como a Noh encontrou Product-Market Fit e cresceu 18x - Ana Zucato, CEO da Noh · Product Guru's : Produto | Negócios | Carreira

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As pessoas falam assim, você sente o market fit?
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Não, gente, você vê uma linha na sua DRE, entendeu?
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Esse é o market fit. O número aqui na noa é 88%,
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então mais que o dobro do do que eles, eles recomendam como
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benchmark. E a gente coleta a pergunta em
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resposta qualitativa também, e a gente lê todos os dias, todas as
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fotos que chegam. A gente fez esse trabalho de
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market fit. Meio ao contrário, porque a
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gente já tinha market, né? Então a gente já tinha uma
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amostra de qual que era o marketing que tinha dado fit.
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E aí a gente entendeu, deu fit com o quê?
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A gente pegou o nosso produto inteiro.
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A gente descobriu que tinha dado fit com o fato, uma proposta de
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valor muito simples, que era ver tudo do casal num lugar só.
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E aí a gente se pôs a pensar, então, como a gente consegue
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fazer o casal ter tudo do casal num lugar só?
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Quando a gente lançou para casal, a gente cresceu 18 vezes
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nos 10 primeiros meses é 18 vezes muito no boca a boca,
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muito no orgânico. Agora, ONPSE acaba virando uma
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grande disputa e as pessoas falam assim, nossa, o meu NPS é
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90, nossa, só que, mas você vai ver o CA que da da pessoa
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absurda. O payback é de CA, que é de 30
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anos. O produto tem margem negativa e
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não para de pé, e é um número de.
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Vaidade que as empresas usam, como a títulos de comparação,
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que eu acho que não faz sentido, ainda mais numa cultura com uma
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louça, entendeu? Eu não respondo NPS, é Sério?
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Ela voltou quando o assunto precisa de brutalidade honesta.
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Quem a gente chama? Ana zocata, a Ana SEO da nó no
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nó, uma conta compartilhada para casais, pais de pet, duplas,
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renda e com vida financeira real.
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E no episódio de hoje, a Ana não economiza nas opiniões, ela fala
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sem Rodeio sobre como bateram 88% no teste dos chinelis
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entenderam que finalmente tinham um prort market fit o que é
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prort market fit de verdade? Porque ele não é o momento
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mágico, como dizem por aí, porque romantizar produto é
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receita para o fracasso. Como quebraram e tiveram que
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tirar o aplicativo do ar para conversar com clientes?
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E por que ela acha ONPS? Uma das piores métricas que já
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inventaram é um papo direto, ácido e extremamente prático, do
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jeito que só a Ana entrega. Se você trabalha com produto e
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já ficou em dúvida se o seu produto parava de pé e se APT do
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áudio, é para você. Vamos lá.
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Como eu disse no na introdução, ela voltou.
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Se quando eu preciso de uma brutalidade honesta, é quem eu
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chamo ela, Ana zucato, certo Ana?
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Então eu você falou isso. Eu estou com um pouco de dó de
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você, OK? Tá bom, pode me chamar você,
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você ainda não tem meu WhatsApp, eu vou te passar.
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Aí a gente conversa, mas essa impressão que eu passo, OK?
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Eu i taked, OK, aceito. Hoje a gente vai falar sobre
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prot market fit sim. E aqui vai um Mini desabafo,
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meu, eu sei que a gente está no hype da IA tudo é IA
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inteligência artificial, a nossa área é meio que o marketing
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digital, né? A gente pega os conteúdos já
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feitos e coloca IA no início e no fim e vamos embora e vai
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vendendo por aí. Então é IV de oportunidade, IA
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bom ou mal? Bom e mal PMIAE só coloca OIA no
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início no cal pode reparar, só coloca o início agora.
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É agente de IA, né? Então, enfim.
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Hoje a gente vai falar de Project market fit, porque no
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final do dia é isso que importa. Com IA ou sem IA.
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É isso que importa para a maioria das empresas.
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E a Ana compartilhou que o famoso método Lucian hélice para
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medir o Project market fit e que no LinkedIn ela disse, ela fez
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um post sobre isso, que é a nó no nó.
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Eu ainda vou aprender a falar o nome dela.
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Bateram 88% de Project market fit, mas antes disso.
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Quando, na prática, ô Ana, você começou a desconfiar que talvez
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é o encaixe estava chegando ali. E aí, um passo para trás na sua
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experiência, o que é pro de market fit?
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Posso só voltar um pouco. Que você falou isso semana
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passada? Estava num evento, aquele evento
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Brazil it, Silicon Valley. Já ouviu falar?
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É, é, é basicamente 11 Carnaval no nordeste que vai todos os
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Paulistas e eles se encontram lá no nordeste, eu falo que é isso.
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Então vem todos os Founders de São Paulo que vão se encontrar
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no vale do Silício, que é uma coisa ridícula, mas é.
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O evento acabou sendo legal e um dos palestrantes que foi
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escrever um livro que chama product market fit na era da IA.
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Aí, beleza, o cara é bom, um investidor interessante.
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Foi uma das palestras que eu fui ver, ele tava dando o livro pra
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todo mundo. Também, né?
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Coisas grátis, quem não gosta? Peguei meu livro, voltei, dei
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uma folhada que eu não gosto muito de livro de Business, mas
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estava ali lendo e é nada mais é do que tipo experimentação
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rápida, sei lá o quê, com IA no final de cada frase.
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É um livro que ó de com capítulos e todos eles é tipo,
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faça a mesma coisa que a gente vem fazendo, só que com IA,
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entendeu? E com certeza foi uma IA que
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escreveu esse livro, né Ana? Muito provavelmente, e.
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Inclusive, eu estou até com uma teoria que eu acho que algumas
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pessoas já são Maya, depois a gente pode falar disso, mas
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enfim, e o que eu achei bizarro desse ponto é, o mundo muda, mas
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a definição de produt market feats, tipo, não sabe?
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Daí você me perguntou o que é pra mim ir pro turra, que é uma
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sócia. Até a gente estava falando de
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semana passada no nosso podcast, que foi da onde você viu o post
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é fazer a empresa funcionar, gente, quando você entende o que
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que é uma empresa que funciona? Qual que é o qual que é o
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conceito de uma empresa entregar valor para os seus acionistas?
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Ponto, seja os seus acionistas, o founder, o time, o investidor,
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o investidor da bolsa, o que quer que seja, como que o
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acionista ganha valor, como é que ele dividendos, né?
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Como que o dividendo acontece? Lucro, Ebitda simples.
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Entendeu? Como que a gente chega lá?
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Você tem um produto com margem positiva.
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Precisa ter cliente. Cliente precisa usar o produto e
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fazer a margem positivar. Parece simples, idiota, mas nada
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mais é do que entregar um produto na mão de alguém que
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precisa e que essa pessoa tem existam quantidades suficientes
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dessa pessoa para pagar o seu salário, entendeu?
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E para pagar o salário dos seus coleguinhas, para sobrar um
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pouquinho de dinheiro para entregar para os acionistas no
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final do ano. E daí assim a empresa cresce.
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Eu acho que tem muita, é. Romantização ao redor desse
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termo que é tipo assim, parece que é uma coisa linda, que AI o
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momento você sente, né? As pessoas falam assim, você
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sente o market fit? Não, gente, você vê uma linha na
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sua DRE, entendeu? Esse é o market fit, você vai
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lá, vai fechar seu Balanço um mês e você vai ver como é que
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foi esse mês, entendeu? Então não tem tanto isso de
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sentir, tem que trabalhar pra cacete, acertar EE fazer o
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resultado acontecer, tipo infelizmente sabe, não é
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romântico. Ô Ana, como que funciona o
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método chanelis? Para quem não não conhece é, ele
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fala que tem um número mágico, né?
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Tem um número que se você alcança esse número, ele é
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mágico. Ele significa ele representa que
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você chegou no market fit. Ele fala, ele, ele mede pela
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falta que eu acho uma coisa simplesmente genial, né?
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Inclusive recomendo. É aquela coisa, né?
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Só dá valor quando falta, quando perde um dia ouviu essa frase na
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terapia 1000 vezes. Mas pra um produto digital ou
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pra uma empresa, a pergunta que a gente faz pro cliente é
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exatamente essa, como você se sentiria se esse produto, essa
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empresa, se seria, se deixasse de existir?
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E aí tem 3 respostas indiferente, ficaria desapontado
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ou ficaria muito desapontado? O número mágico é se 40% dos
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seus clientes ficasse desapontado ou muito
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desapontado. Mágico, quer dizer, o chanelis.
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Quando ele construiu essa métrica, ele encontrou que para
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as empresas que tinham dado certo, ou seja, estavam
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entregando valor para os seus acionistas e crescendo, elas
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tinham esse padrão em comum, que era mais de 40% das pessoas já
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ficaria desapontados. Como é que eu traduzo?
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Isso faz falta. Se faz falta porque importa, se
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importa porque tem valor e se tem valor ou porque vai gerar
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valor. Então esse é o número que AA
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gente escolheu usar essa métrica porque eu acho que junto com as
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outras métricas de negócio, a que a gente pergunta pro cliente
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tem que ser essa. Eu acho que nenhuma outra
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reflete tão bem se esse produto realmente impactou a vida desse
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cliente quanto essa simplesmente porque você vai colocar o seu
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cliente numa situação hipotética.
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Daí na existência do seu produto e aí ele vai ter que pensar
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assim. Tanto que alguns clientes da nó
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falam, pelo amor de Deus, não, não deixem de existir, porque eu
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não sei o que eu faria. Então, pânico, desespero total
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tem desses. E você consegue sentir que você
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provocou isso na pessoa. Você fez ela pensar de jeito
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diferente. E essa pergunta ela é tão legal
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também por isso, porque ao pensar de um jeito diferente, a
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resposta autêntica é espontânea. Ela não é maquiada.
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Ela não é, por exemplo, automático, igual um NPS da
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vida. Hoje já tá tudo automático, sim,
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indicaria 10, tá bom, então a gente escolheu esse número.
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O número aqui na no é 88%, então mais que o dobro do do que eles,
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eles recomendam como benchmark. E a gente coleta a pergunta em
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resposta qualitativa também. E a gente lê todos os dias todas
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as fotos que chegam. Eu adoro ver as pessoas que
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ficam desesperadas. Outro dia, uma menina assim,
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gente, eu não sei o que eu faria, mas eu acho que eu IA
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terminar o namoro a nó. Pra quem não sabe, é uma conta
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conjunta e a menina preferiria terminar o namoro do que ficar
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sem usar a nossa conta pra fazer a gestão do dinheiro do namoro,
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entendeu? Então, cara, se isso não é um
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produto que impactou a vida dela, eu não sei o que que é.
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Então, basicamente 88% dos clientes e da no morreriam se a
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no deixasse de existir a isso. Morrer é muito ficariam
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desapontados ou muito desapontados?
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Morrer você está no mood, né? De querer matar a galera.
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OK, pronto, meio então 81% vão ser mais simpáticos aqui, 88% da
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base da nos se reuniriam às 2:00, domingo, no vão do MASP
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para protestar. Pela falta da nu, é isso?
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Eu também não sei. Eu estou repetindo, eu sou
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binária, eles ficariam desafontados ou muito
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desafontados. Posso fazer o desafio do vão do
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MASP, eu posso mudar essa pergunta mês que vem, se você
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quiser, e falar, você iria comigo?
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Até o vão do MASP foi fazer um protesto, né?
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Daí eu te conto. Só que você falou sobre a conta
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compartilhada, né? É mas a no.
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Não nasce como uma Conta Digital compartilhada, ela tem um
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posicionamento de aplicativo de divisão de contas.
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No início, quando você percebeu que precisava mudar o core é e
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como que foi esse momento de ruptura interna e com e como,
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né? Como que isso se conecta com o
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trot market fit? Ana?
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A gente nasceu como um aplicativo de divisão de
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despesas. E era muito abrangente, né?
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Servia para qualquer pessoa que quisesse dividir despesas.
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Quando foi esse momento, quando a gente quebrou, é simplesmente
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porque a gente olhou o nosso Balanço, nosso DREA, gente
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falou, cara, isso aqui está quebrado que qual que é o
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conceito de estar quebrado? Para mim, é, cada cliente que
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vem me custa mais do que ele me traz retorno.
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Então, uma balança negativa. Eu preciso literalmente
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desembolsar dinheiro para te manter como meu cliente.
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Eu estou pagando para ter você e o nosso dinheiro.
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Dito isso, o nosso dinheiro então vai acabar em algum
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momento. Ou seja, quanto mais cliente,
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mais eu gasto. É o oposto do que se espera
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dentro de uma empresa. Por que que isso aconteceu?
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Porque nosso modelo de monetização estava baseado na
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taxa de intercâmbio do cartão pré pago e em abril de 2023 foi
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23. O banco central fez um decreto
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que diminuiu pela metade a receita desse cartão.
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E aí naquela hora a gente quebrou, porque se 100% do que
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tava, que era mais ou menos 1.6, 1.6 de tudo que você gastava com
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a nó, vinha pro bolso da nó. Ele diminuiu por menos que a
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metade virou 06. Aí naquela hora, pá, quebrou os
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números. E isso fez a gente pensar.
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Então veio de um fator externo regulatório do banco central,
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que mudou o jeito de monetizar o nosso produto na hora.
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E aí eu falei, cara, não, não tem como eu crescer, porque quem
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que vai subsidiar vai virar 11 subsídio esse daqui.
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E aí a gente parou, fechou o aplicativo, tiramos ele da loja,
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só quem tinha, continuou com o app e a gente ficou 23 meses,
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tipo de junho, julho, agosto, fechado, conversando com os
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clientes e perguntando, você viu o valor?
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No que que você viu? O valor, se parou de existir,
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pra quem que vai fazer falta, quem é você?
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Em que situações você usa? E antes, como eu falei, ele era
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um aplicativo que tava muito genérico pra qualquer
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configuração de grupo que quisesse dividir despesas.
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E aí a gente entendeu que só quem tava e tava usando mais mês
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após mês e tava com essa dor do chanelis muito latente, não
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muito desapontado, eram os casais de tipo 25 a 45, pais de
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pet. Ficou muito nítido isso.
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E aí a gente montou o nosso nicho, a gente reposicionou o
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produto inteiro. A gente reciclou parte da
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tecnologia que daria pra usar nesse novo posicionamento e a
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gente fez esse trabalho de market fit meio ao contrário,
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porque a gente já tinha market, né?
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Então a gente já tinha uma amostra de qual que era o market
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que tinha dado fit. E aí a gente entendeu, deu fit
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com o quê? A gente pegou o nosso produto
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inteiro, a gente descobriu que tinha dado fit com o fato, uma
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proposta de valor muito simples, que era ver tudo do casal num
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lugar só. E aí a gente se pôs a pensar,
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então como a gente consegue? Fazer o casal ter tudo do casal
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num lugar só, pra não ter briga, pra não ter estresse, pra não
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ter discussão. E assim a gente fala que daí
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veio o nosso encontro, né? O nosso encaixe de produto com
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mercado. Porque esses casais jovens, pais
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de pet, que estavam órfãos de solução financeira, precisavam
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de um aplicativo pra ter tudo do casal num lugar só.
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Aí a gente deu uma bagunçada lá no nosso app, refizemo ele e em
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setembro a gente lançou. E quando a gente lançou a gente
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se posicionou como conta para casal.
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Conta compartilhada para casal? Aí a empresa começou a crescer
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naturalmente, tipo assim, sem a gente precisar investir, porque
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uma diferença muito clara desse posicionamento foi o que mostrou
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pra gente naquela época que a gente tinha market fit.
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Como que a gente media com essa pergunta que daí bateu 88%,
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porque a gente tirou todo mundo que não se importava com a
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solução e ficamos só com os casais.
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Mas também com todas as outras métricas de negócio, então,
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receita receita pro casal, custo pro casal, custo de ativação,
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custo do casal que só fez trial e nunca usou, custo de
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aquisição, custo de emitir um cartão.
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E aí, no final das contas, a pergunta era para de pé, como é
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que tá o nosso nossa DRE, né? E ali a gente encontrou um
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caminho que, sim, parava de pé. Então, sim, era uma empresa e
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tínhamos encontrado market fit. Vou fazer uma pergunta só pra
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ser o momento ou do episódio que é comparação do aplicativo
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divisão de contas para o aplicativo de casais hoje de
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compartilhamento de contas do do do casal, é qual foi o
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crescimento da no é tem número, pô.
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Crescemos 3 vezes, crescemos tantos por cento quando a gente
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fez essa mudança. É de chave assim de de
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posicionamento, de de aplicativo de empresa.
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Eu quero, eu vou te mandar o gráfico tá pra você postar
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depois. Mas era assim, ó, primeiro ano a
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gente não crescia, tipo, entrava, a gente, saía a gente,
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mas a gente não crescia, então era uma reta e eu tava
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desesperada porque eu já falei, Mano, isso aqui é o modelo de
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negócio, é quebrado, não, não cresce, tá errado.
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Quando a gente lançou pra casar, a gente cresceu 18 vezes nos 10
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primeiros meses, daí a reta faz assim, ó.
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Mas o que mais importa pra mim é, não é nem esses 18 vezes, é
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18 vezes, muito no boca a boca, muito no orgânico, porque esse é
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um fator que é subjetivo, digamos assim.
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Difícil até dividir, mas se você é um casal e você tá procurando
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uma conta pra casal, você encontra uma conta pra casal fit
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mete, encaixa. Se você é um casal, você não tá
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procurando aplicativo para dividir despesas, entendeu?
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Então, muito do nosso market fit se deu também no nosso
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reposicionamento. Repara o que eu falei.
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Oo app continua muito parecido, a gente tirou algumas
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funcionalidades, só a gente entrou com a cobrança da
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mensalidade, mas o app em si, a funcionalidade de ter 2 contas
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amarradas no nó é a mesma de lá de trás.
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Só que ao invés de falar divisão de despesas, a gente falou,
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conta pra casal, entendeu? E aí vieram essas 18 vezes em
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número de clientes e, consequentemente, em receita
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também, porque a nossa receita é por cliente, né?
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O que, ô, ô, Ana, o que foi mais difícil nesse processo?
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Tudo admitir que o é que o produto não encaixava do jeito
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que vocês queriam no início ou ter a coragem de testar algo que
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podia dar muito errado de novo. Meu.
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Foi admitir que não, não estava bom, eu chorava, eu fiquei muito
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mal porque eu amava a solução anterior.
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Eu falava, cara, que foda que era um cartão que que debitava
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de várias contas meu, eu ainda acho que isso precisa existir, é
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genial, entendeu? Quem inventou que um cartão só
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vai estar conectado com uma conta?
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Quem inventou isso sabe, e a gente desinventou, a gente
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falou, não, não, não, o cartão pode estar conectado com quantas
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contas você quiser. Da Ana, do Paulo, do João, do
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Lucas, do quem você quiser, da Carol, entendeu?
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Montou um grupo de 20 pessoas. Esse cartão vai estar conectado
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com as 20, passou, todo mundo paga.
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E a gente tinha feito muitas alterações dessa outra versão.
18:40
A gente tava alucinadamente, soltando, é novas
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funcionalidades, uma por semana a gente tinha montado aqui um
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esquema de 11 cadência de entrega ridícula, que eu nunca
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vi em nenhum lugar. Toda semana a gente lançava uma
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coisa nova e a gente comunicava. Os clientes amavam antes que
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foda, só que amavam. Talvez se eu rodasse um NPS,
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eles iam falar que amavam, entendeu?
19:02
Mas na hora do vamos ver, a empresa não estava crescendo,
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sabe? Então, a decisão de ter que
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mudar pra uma coisa diferente foi meio que assim, ela veio do
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fato que a gente descobriu durante aqueles 3 meses fechados
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que tinha caminho. Porque se eu achasse que não
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tivesse caminho, eu IA ter fechado a empresa.
19:23
Então poderia ter sido muito triste, entendeu?
19:25
No sentido de falar, testamos aqui, ninguém usa, ninguém está
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vendo valor, investidores, obrigada, vou ter que fechar,
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toma aqui o resto do dinheiro de volta, não.
19:36
A gente deu a sorte, né, vamos dizer, de encontrar um cororte
19:40
de os olhos que estava usando esses casais, pais de pet, que,
19:43
eu brinco, eles estavam assim, pelo amor de Deus.
19:46
Faz mais funcionalidade pra gente, faz funcionalidade de
19:48
casal, quero ver o que que meu marido tá comprando, eu quero
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mudar o nome, eu quero mudar a foto, entendeu?
19:54
Eu quero por aqui o nosso aniversário de casamento Pra Ele
19:56
receber um lembrete, tipo, e aí a gente começou a ouvir essas
20:00
demandas muito latentes e eu falei assim, caraca, as pessoas
20:03
querem marcar o aniversário de casamento dentro de um
20:05
aplicativo de banco, e daí naquela hora eu falei, tá, tem
20:08
alguma coisa aqui, entendeu? Então essa parte da decisão me
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deu gás, me deu energia. A primeira parte de perceber que
20:16
não, que estava quebrado, foi deprê bad total.
20:20
Quais métricas é a gente vai chegar?
20:23
Ana, calma que a gente vai chegar no NPS que você odeia.
20:27
Mas quais métricas você vocês aí começaram a acompanhar depois do
20:31
marketing, do marketing fit? É porque depois de ser uma
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busca, virou algo mais próximo de manutenção e otimização, né?
20:41
Porque você não precisa, tá OK? As pessoas e os especialistas de
20:46
Project market fit vão falar que não, prot market fit é eterno.
20:52
Você tem que sempre buscar atualizar.
20:54
Pipi pipa, popota, OK, tá bom, tá bom, tá bom.
20:59
Mas quais métricas vocês começaram a acompanhar?
21:03
Vai mais para manutenção e otimização, né?
21:05
É as métricas de negócio, então receita pro cliente, né?
21:10
Receita total. Retenção, que também é outra que
21:13
eu também odeio esse nome, não odeio a retenção, tá?
21:16
Eu odeio o nome, a gente pode falar disso depois, porque eu
21:19
acho muito estranho eu falar, eu estou retido, tem uma retenção
21:23
prendi meus clientes aqui, reter não parece prender, mas enfim,
21:27
não é isso que eu quero, mas o nome que se usa é retenção,
21:31
então ok, é margem pro cliente, né, que é a margem de
21:35
contribuição, receita por funcionário, a gente também
21:39
olha. Porque eu quero saber se a
21:41
empresa eficiente, então não adianta nada.
21:43
Por exemplo, a minha receita está crescendo demais e meu time
21:45
está crescendo demais, né? Isso daí, na verdade, é uma
21:48
correlação direta, é o esperado. Eu quero que a minha receita
21:51
cresça e meu time fica igual ou menor.
21:55
Notas na loja, nota do aplicativo na loja ainda somos
21:59
um app, ainda temos notas na loja, volume de tickets.
22:03
Por volume de cadastros e que mais que a gente olha.
22:07
E o chanelis? Interessante, interessante,
22:10
vamos falar sobre ANPS, mas antes de falar sobre ONPS que a
22:14
métrica que a Ana odeia, você que está assistindo aqui recado,
22:20
temos recados para você. O futuro dos produtos digitais
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já começou e a inteligência artificial é parte do time.
22:27
APM 3 acaba de lançar a formação em gestão de produtos de IA.
22:32
Um curso pensado pela plot managers que querem criar,
22:34
delegar e inovar com mais inteligência.
22:38
Muito além dos prompts. Você vai aprender a liderar
22:40
produtos baseados em a dominar temas como machine Lane de
22:44
pilane e a generativa e aplicar novas formas de Discovery,
22:48
experimentação e validação. Prepare se para o mercado que
22:51
mais cresce no mundo e torne se OPM que lidera a transformação.
22:56
Acesse o link na descrição e saiba mais.
22:58
Tem desconto 10% prate gurus, é o cupom, Hein?
23:03
Você que está assistindo vendo aqui.
23:07
Quero poder dar uma dica, porque ela já deu a ideia, Hein?
23:10
Já deu a ideia e o open fire está aí, então eu acho que é o
23:14
momento, chegou o momento. De pegar essa ideia do cartão de
23:17
débito de várias contas e voltar a fazer ele.
23:21
Então você que tu quer fazer isso, faz, faça, por favor, não,
23:26
não, Ana, não fala isso. Ana não mata o sonho das
23:29
pessoas. Ana, calma, você que está
23:34
assistindo, faça essa ideia, vai com IA, Hum fena, IA cara, fena
23:39
IA pessoal vai dar certo. Usa love um replit cursor usa
23:44
usa escape. Screep tem que estar na
23:46
descrição, a lá robô brasileira está na descrição, use usa, vai
23:50
junto, enfim, mas vai, tenta, tenta, ué, por que não, né?
23:56
Tenta, se der errado é errado. O importante é tentar, não é
24:00
isso que falam, o perfil está aí, aproveita, está aí,
24:03
antigamente não tinha, agora está, mas a ideia é boa, não é
24:08
boa. Você que está assistindo,
24:09
ouvindo, comenta que a ideia não é boa.
24:12
Cartão que só um cartão que debita de todas as contas.
24:17
Por que que eu e você que está assistindo e ouvindo, precisa
24:20
ter andar, ter na carteira da Apple, pago 5 cartões, 3
24:26
cartões, 2 cartões de banco, enfim, tá bom, a ideia tá aí.
24:32
Quem tá assistindo, ouvindo, tenta.
24:35
Faz aí com a yá bonitinho, depois vai lá no vale do Silício
24:39
aí combineto, fala com o Gary lá, fala que tem yá, falou que
24:42
tem yá, independente da ideia, falou que tem a já já ganha
24:46
cheque assinado e vai embora, né?
24:51
Enfim, você comentou que não acredito, Ana, é no NPS como
24:56
métrica principal. Ouvindo você aqui hoje, sente se
25:00
percebe se que é é possível sentir o ódio pelo NPS.
25:06
Não sei, é uma impressão minha. Eu posso estar equivocado, com
25:10
certeza. Mas por que que você não
25:13
acredita? E o que você colocou no lugar
25:16
dela para orientar as decisões? É em que sabe qual que é meu
25:20
bode do universo. É porque é mais uma dessas
25:22
coisas que a galera começa a usar sem pensar pro que que está
25:27
usando, entendeu? Tipo assim, gente pensa, usa o
25:30
cérebro. Veja se faz sentido, entendeu?
25:34
Então vamos lá, o que que é NPS? NPS vendo inglês NAT pro Mother
25:39
score, certo, ele é um score que foi inventado entre o líquido de
25:45
promotores da sua marca e detratores da sua marca.
25:49
O que sobra? O residual disso é o seu score,
25:54
que as empresas usam pra medir se seu produto é bom.
25:58
Olha que absurdo. Entendeu?
26:00
Inventaram de fazer esse negócio pra mim, disse.
26:02
O produto é bom pra mim, já falei se o produto é bom, o pneu
26:05
para de pé, os clientes estão vindo, estão crescendo, estão
26:08
retidos, tá tudo rolando. A médica que a gente usa pra mim
26:12
disso é o chanelis se o meu eu se eu quero saber se meu produto
26:16
é bom, eu preciso ouvir o que que vai acontecer na sua vida
26:19
sem esse produto, entendeu? Ele é insubstituível, ele tá
26:22
funcionando, ele tá combatendo o problema que você tem, beleza?
26:27
NPS as pessoas primeira, as pessoas usam sem nem pensar.
26:32
Então teve AA viralização, alguém deve ter postado.
26:35
O TikTok do NPS viralizou há 10 anos e aí todo mundo implementou
26:40
essa porcaria, daquele jeito insuportável.
26:43
Que venham os rostinhos que vai do vermelhinho até o amarelo e
26:48
verde. E o verde é um rostinho super
26:51
feliz e o vermelho é um rostinho super bravo.
26:54
Que até esse próprio padrão de usabilidade pode ser argumentar
26:58
de que já está completamente enviesado, né?
27:01
Então, em busca de uma avaliação sobre o seu atendimento aos seus
27:05
produtos digitais, as pessoas falaram, Ah, vamos ao NPS,
27:08
porque daí a gente vê que se quem fala bem menos, quem fala
27:11
mal, se sobra um líquido positivo ou um líquido negativo,
27:15
que que você mede com isso, gente?
27:17
Só isso se quem fala bem é mais fala mais alto do que quem fala
27:21
mal. Entendeu?
27:23
Agora, ali não é falar bem ou falar mal, porque a pergunta é
27:26
sobre se você recomendaria esse produto.
27:29
E aí tem 1000. Se a gente, se isso aqui fosse
27:32
uma cebola, tem 1000 camadas que a gente pode olhar entre assim,
27:35
se eu recomendaria esse produto primeiro, quem sou eu, entendeu?
27:40
Eu sou uma pessoa que você quer que recomende, eu sou sua
27:43
cliente certa, segundo, eu sou eu sou tímida, sou convertida,
27:47
eu não saio, às vezes eu não saio recomendando as coisas por
27:49
aí. Então eu não recomendaria,
27:51
porque eu não recomendo ponto, sabe?
27:54
Terceiro, o viés cultural no Brasil, todo mundo quer agradar,
28:00
entendeu? É claro que eu recomendaria,
28:02
verdinhos ma eu sorrindo com confete, claro, ninguém vai
28:07
falar, não recomendaria, entendeu?
28:11
Quarto mesmo, se eu recomendaria, às vezes eu não
28:14
tenho pra quem recomendar, tipo, pensa, é o caso da nossa, eu te
28:17
perguntasse isso e você está numa.
28:20
República com 18 anos, só tem solteira ao seu redor, você pode
28:25
até falar, eu recomendaria, aí eu vou falar AI, que bom, olha
28:28
aqui, tenho muitos promotores, mas você não tem um amigo,
28:30
casal, e aí você não recomenda, entendeu?
28:34
Ah, eu recomendaria na hipótese, mas, tipo, por isso que eu falo,
28:37
você é a pessoa que a gente quer que recomende o produto, não,
28:40
não faz o menor sentido, entendeu?
28:43
E aí, por fim, é usar este Combinado de coisas.
28:48
As empresas colocam essa pergunta geralmente quando no
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final do atendimento, no final de uma experiências que
28:56
geralmente você falou com o ser humano e na cabeça do brasileiro
29:00
é o que, meu Deus, se eu der nota vermelha AAA, Juliana da
29:04
LATAM vai ser demitida, entendeu?
29:06
A Juliana aqui que trocou minha passagem.
29:09
Não posso fazer a Juliana ser demitida verde.
29:12
Foi ótima, obrigada, entendeu? A gente leva muito pra um lado
29:16
pessoal e de de querer agradar. Então no Brasil já tem estudos
29:20
de que o nosso NPS ele está super inflado e que pra você, se
29:24
você realmente quiser levar ele em consideração, você tem que
29:27
normalizar ele 20 pontos percentuais pra baixo em outras
29:30
culturas, por exemplo, no Japão é o contrário, é muita crítica.
29:33
Japão, França ele tá no ele tá extremamente crítico, então por
29:37
ser normalizar ele, você tem que elevar alguns pontos pra cima.
29:41
Mas, enfim, por que que para mim isso não é de saúde do produto?
29:44
Porque se eu quiser saber se estão recomendando o meu
29:48
produto, assume se que o cliente gostou, que ele está usando, que
29:52
ele conhece um amigo que também está usando e que ele
29:55
recomendou, é melhor eu perguntar, ei, da onde você
29:58
veio? E daí você vai me dizer, Ah, um
30:01
amigo me indicou, pronto, entendeu?
30:05
Agora, o NPS em si acaba virando uma grande disputa e as pessoas
30:08
falam assim, nossa, o meu NPS é 90, nossa, só que, mas você vai
30:12
ver o cack da da pessoa absurda. O payback de cack é de 30 anos.
30:16
O produto tem margem negativa e não para de pé.
30:19
E é um número de vaidade que as empresas usam, como a título de
30:23
comparação, que eu acho que não faz sentido, ainda mais numa
30:27
cultura como a nossa, entendeu? Eu não respondo NPS a Sério,
30:31
entendeu? Na verdade.
30:32
Toda vez que eu vou responder NPS, eu respondo, eu falo, não
30:35
usem a minha resposta, não usem esse NPS.
30:38
Eu escrevo assim, time que está lendo isso.
30:40
Não use NPS para avaliar se seu produto é bom, use esses médicos
30:44
e pá, porque tipo, é uma cacetada de hipóteses,
30:50
condições, entendeu? Então tipo assim não vai te
30:53
ajudar a definir se assistem market fit.
30:55
Sinto muito. Temos alguém que odeia o NPS?
30:59
Mas eu concordo com você, tá? Eu concordo sempre quando eu vou
31:03
falar de NPS. Eu lembro de um caso quando eu
31:06
era coordenador e eu estava conversando sobre NPS com o
31:10
coordenador de um XE, ele falando, mostrando pra mim,
31:13
antes de mostrar pro pros, gerentes, diretores, blá, blá,
31:16
blá. E ele falou assim, é nossa,
31:20
ONPS, está horrível, não sei o quê.
31:23
O problema está no produto, tá, ó, vão reclamar que o produto
31:27
não sei o quê? Aí eu falei, faz um favor para
31:29
mim. Filtra aí no NPS tudo o que for
31:32
atendimento e oculta faz esse experimento.
31:37
O NPS de negativo ficou positivo.
31:38
Aí eu falei, aparentemente, OA nossa âncora não é o produto, é
31:43
o atendimento, é. E hoje, quando alguém vem falar
31:47
de NPS pra mim, eu falo, quer fazer teste?
31:51
Quer ver todo mundo ficar em choque na reunião gerencial, faz
31:56
essa visão. Pega o NPS, filtro o atendimento
32:00
e você vai perceber que o NPS negativo ou muito baixo não está
32:04
relacionado ao produto. As pessoas muitas vezes é.
32:10
Manda a pesquisa do do NPS após um atendimento, gente após o
32:14
atendimento, pelo após o atendimento, a pessoa está puta.
32:18
Ela vai responder conforme o atendimento.
32:21
Exato, é a emoção mais latente, né?
32:24
Ô Ana, eu vou te perguntar agora.
32:27
Você recomendaria pipoca doce? Gente, ele tá falando isso
32:31
porque eu tô aqui com meu balde de pipoca sim, muito boa.
32:36
Eu não gostava de pipoca até 3 meses atrás, agora estou
32:39
simplesmente viciada em pipoca. Recomendo, mas o quê?
32:42
Pra quem entendeu, porque pro meu pai, por exemplo, não,
32:46
porque colestral é alto, entendeu?
32:49
Pra pra minha amiga que tá tentando emagrecer também não,
32:51
então não sei se eu recomendaria até pro meu marido não, porque
32:54
se ele comer eu vou ficar sem. Talvez não, talvez não
32:58
recomendaria. Ok, AA Ana então é meio egoísta
33:02
com a pipoca aqui, né? Então ok, não vamos mais falar
33:06
sobre pipoca. Ô ô Ana, tem algum com
33:09
aprendizado, com aprendizado acumulado desse tempo?
33:13
É se tivesse que lançar um produto do zero hoje, exemplo, o
33:16
cartão lá de débito que debita de todas as contas, o que faria
33:21
de diferente? O que você faria de diferente na
33:24
busca pelo prot market fit? Eu acho que assim que nem eu
33:28
falei, eu não acho que é muito uma busca.
33:31
Eu acho que são um conjunto de alavancas que no final vai
33:34
determinar seu DRE de hoje de daqui a 6 meses, daqui a 12
33:39
meses. O que eu faria de diferente?
33:41
É todo mundo dessa empresa, seja uma pessoa ou seja 5 pessoas que
33:46
você vai montar, tem que estar orientadas pra esse resultado
33:49
EADRE. Ela é bem estruturada entre
33:51
linhas de receita, linhas de custo.
33:53
E todo mundo tem que entender onde é que tá bom, onde é que tá
33:56
ruim. No fim, a gente pode fazer essa
33:58
DRE no na versão unitária por usuário.
34:01
É o famoso número Economics, que eu acho que talvez seja ainda
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melhor para esse comecinho olhar a nível usuário, entendeu?
34:08
Porque daí a gente consegue normalizar de novo, tirar as
34:12
flutuações de crescimento e focar num público muito
34:16
específico, que nem eu falei. Quando a gente começou a crescer
34:19
e eu tive a certeza de que a gente tinha market fit.
34:22
Foi quando a gente fez esse reposicionamento, a gente tirou
34:24
todo mundo que não era o casal. Dupla renda, Paes de pet que
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mora São Paulo, Rio, Curitiba, BH, entendeu que ganham 10 a
34:34
15000 BRL. Esse é o público da nó.
34:36
E aí a gente falou, é com vocês que a gente vai falar, AI veio
34:40
um casal de 80 anos que é usar beijo, tchau, não é pra você,
34:44
veio um casal que está namorando na República agora eu falei,
34:46
beijo, tchau, não é pra você isso aqui.
34:48
E aí a gente conseguiu entregar um produto muito foda, que no
34:52
uner Economics desse casal é maravilhoso, entendeu?
34:56
Então eu acho que esse é o meu principal aprendizado com a nó.
34:59
O maior erro que eu cometi é o erro que todo mundo fala tipo,
35:03
seja bem nichado no começo e a gente começou querendo abraçar o
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mundo, porque esse cartão que divide despesas e divide a
35:11
despesa com todo mundo, né? Com os amigos, com os colegas,
35:15
com família, com o vizinho, com a despedida de solteira que vai.
35:19
25 mulheres você nunca nem viu na vida.
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Então pra mim, esse é o essa foi a maior lição.
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Engraçado, né? Porque você falando assim, essas
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talvez sejam os únicos PMs que continuem resistindo, porque de
35:31
acordo com nosso último, né pessoal, adiu os PMs das
35:34
startups, os meus colegas, precisamos dar dicas pra vocês
35:39
também, né? Acho que entendam de negócio.
35:43
Quanto maior a empresa, mais difícil é de você ter acesso a
35:47
uma DRE, por exemplo. Você não vai ver e se tiver, ela
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vai estar muito, muito agrupada. Então acho que o mais importante
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ali é você conseguir desagrupar e entender na sua área, nos seus
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Quad ou no parte do produto que você está trabalhando, qual é
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ADRE daquilo, qual é o uner Economics, ou seja, tipo, como
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que está parando de pé esses usuários, entender as receitas e
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os custos a nível usuário. E entender como nessa, em que
36:14
momento dessa jornada, né, incorre receita e incorre custo,
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porque o resultado final, que vai ser o lucro, tá na sua mão.
36:21
Como OPM conseguir articular pra aumentar, né?
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Precisamos entregar o valor para os acionistas, não é?
36:28
Então, tipo assim, dito isso, é isso que a gente tem que fazer
36:31
pra o market fit, que a gente já definiu aqui nesse episódio, que
36:35
é a sustentabilidade da empresa, é o negócio parar de pé, você
36:39
precisa ter a noção de negócio. Então não foge muito disso.
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E eu acho que esse é o principal valor que os PMs de hoje em dia
36:48
podem trazer, porque todo o resto AIA vai fazer numa empresa
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pequena. Eu vejo cada vez mais igual.
36:54
A gente já falou no outro episódio, os Davis, os
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designers, os Founders, indo atrás de resolver esse bo por
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conta própria. Agora, numa empresa grande,
37:03
talvez tenha esse espaço pra trazer uma ótica de margem de
37:08
margem de contribuição de Economics de usuário.
37:12
Sabe pra daí você conseguir definir seu Word map, pra daí
37:15
você conseguir definir essa definição de produto.
37:17
Ah, sua visão de produto, sabe pra onde levar?
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É difícil, porque ninguém vai sair por aí falando
37:24
transparentemente como é que está?
37:25
anão ser que seja empresas tão maiores que já tem capital
37:28
aberto, aí é mais fácil. Mas eu acho que você é tão bom
37:32
quanto a sua capacidade de desdobrar isso.
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E o Word map. E é isso.
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Dicas essas foram as dicas de Anna sucato e esse foi mais um
37:41
episódio rápido de brutalionist com Anna sucato.
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Ana, muito obrigado, muito obrigado pelo seu tempo e por
37:48
você ter arrumado um tempo na sua agenda corrida de
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lançamentos aí e tal. É então você que está assistindo
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ouvindo o link da nota aqui na descrição, você quer casar?
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O pai e mãe de Pete, por favor, é, vai conhecer, use, por favor,
38:06
use. É muito obrigado ouvir esse
38:10
perfil e use, né? Se você não for casar, o pai, a
38:14
mãe de pet, vira esse perfil e use.
38:16
Enfim, é isso, muito obrigado, Ana, volte mais vezes, tá bom?
38:22
Beijos, tchau, fui.