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Comment prospecter et vendre quand vous détestez la prospection · Créer, lancer & développer son entreprise - par Lucille Misslin | offre, clients, prix & rentabilité

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  Vous savez que vous devez prospecter pour avoir des clients,
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  et vous vous dites d'ailleurs « bon allez c'est bon,
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  aujourd'hui je vais prospecter et tout » .
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  Le truc c'est que vous fixez votre écran,
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  soit de téléphone,
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  soit d'ordinateur,
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  vous relisez à peu près trois fois le même message que vous avez rédigé,
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  le même script que vous avez rédigé,
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  sans décrocher votre téléphone ou sans l'envoyer.
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  sur LinkedIn ou sur Insta ou que sais-je,
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  en tout cas sur votre source de prospection.
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  Et au bout de dix minutes,
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  vous refermez tout en vous disant c'est bon,
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  je reverrai ça demain.
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  Le problème,
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  c'est que demain,
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  c'est jamais parce que demain,
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  ça se transforme en une semaine après et une semaine après,
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  ça se transforme en dix jours encore après et ainsi de suite.
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  Et forcément,
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  il y a un moment donné,
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  en fait,
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  quand on n'a plus de clients,
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  ça commence à devenir un peu compliqué parce que...
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  Du client,
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  c'est du chiffre d'affaires.
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  Et si on n'a pas de chiffre d'affaires,
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  on n'a pas de revenus.
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  Alors,
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  si vous détestez prospecter,
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  c'est parce que déjà,
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  vous faites une fausse idée du mot de la prospection.
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  Vous croyez bien souvent que prospecter,
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  ça veut dire harceler des inconnus que vous avez chopés à froid sur une liste quelconque pour leur vendre de force un truc dont ils ne veulent pas,
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  en plus de les déranger pendant qu'ils sont en train de faire autre chose.
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  Passer pour un marchand de tapis,
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  un gros forceur,
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  etc.
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  C'est faux.
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  Ça,
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  ce n'est pas de la prospection.
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  Ça,
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  c'est du forcing.
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  Et personne n'aime ça.
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  Moi,
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  la première.
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  Il n'y a personne qui aime forcer les gens à acheter quelque chose.
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  Très souvent,
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  le vrai blocage,
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  en fait,
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  ce n'est pas forcément la prospection en elle-même.
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  C'est que vous n'êtes pas clair dans votre méthode.
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  Vous n'êtes non plus pas clair dans votre offre.
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  Et donc,
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  vous n'osez pas contacter les gens parce qu'au fond,
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  vous ne savez pas encore quoi leur proposer.
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  En plus de ça,
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  vous avez évidemment la peur du rejet et tout,
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  parce qu'on le sait,
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  une bonne prospection,
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  on a des taux de 10 à 20%
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  de retour.
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  Ça veut dire que concrètement,
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  si vous contactez une centaine de personnes,
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  vous n'aurez un retour que sur 10 ou 20 personnes maximum.
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  Donc,
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  vous allez vous taper pour avoir dit oui,
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  et va falloir vous taper 90 non.
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  Ça,
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  c'est un peu difficile quand même à encaisser.
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  Je le comprends.
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  Sauf que c'est le prix à payer quand on prospecte.
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  Et Dieu sait que la prospection,
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  c'est le canal d'acquisition le plus rapide en business.
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  donc déjà on va lister ensemble les différents leviers,
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  je vais vous les donner il y en a en tout 5 des leviers pour faire une bonne prospection et pour vous faire aimer ça bon,
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  on va être assez clair sur le sujet on va pas tout d'un coup au bout d'un épisode de podcast adorer faire de la prospection ça va toujours être un peu le sacerdoce ce qu'il faut en fait tout simplement c'est que on apprécie un tant soit peu de l'affaire
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  et que ça devienne un automatisme dans notre acquisition client.
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  Exactement comme les rendez-vous de vente,
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  si vous en avez fait plusieurs,
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  vous savez qu'au début,
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  vous les détestiez parce que vous étiez hyper mal à l'aise et qu'à force d'en faire,
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  ça ne vous dérange plus du tout.
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  C'est exactement le même principe pour la prospection et c'est ce que j'ose espérer cet épisode va vous apporter.
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  Premier levier,
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  c'est que déjà,
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  vous avez une liste.
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  Mais le truc,
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  c'est que vous êtes souvent à dire ouais mais j'ai
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  pas vraiment de prospects,
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  je suis pas sûre que ma liste elle soit la bonne et tout parfois vous vous retrouvez avec des listes de 800 contacts sur votre CRM de prospection le problème en fait c'est que c'est pas que vous avez personne à qui parler en fait mais c'est que bah
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  vous êtes un peu faites du sur place quoi parce que vous osez pas en fait décrocher votre téléphone ou envoyer ce fichu message donc du coup la règle dans la prospection pour un peu dédramatiser tout ça
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  C'est de ne pas commencer forcément de la prospection à froid.
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  On va commencer de la prospection tiède.
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  On va commencer par voir les personnes qu'on pourrait connaître ou que d'autres personnes pourraient connaître,
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  où on aurait un lien,
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  une relation indirecte,
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  pour justement un peu détendre le truc.
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  Et l'objectif de ça,
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  c'est de retirer le mur de l'inconnu total et de vous dire que vous ne partez pas de zéro,
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  mais que vous partez de gens qui savent un peu déjà qui vous êtes.
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  Voilà,
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  ça c'est le premier levier.
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  Le deuxième levier,
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  ça va être de les réchauffer avant de commencer à les contacter.
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  Parce que oui,
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  à un moment donné,
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  il faudra aussi aller vers des gens peut-être qui ne vous connaissent pas,
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  mais pas tout de suite.
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  En tout cas,
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  on ne va pas le faire forcément à froid d'un coup là maintenant.
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  Donc avant d'envoyer un message à quelqu'un,
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  et je pense notamment à la prospection sur LinkedIn que vous pouvez faire,
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  qui marche hyper bien,
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  c'est de réchauffer justement le contact.
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  C'est-à-dire que d'exister,
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  en fait,
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  dans son environnement pendant quelques jours,
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  vous allez commenter deux ou trois de ses publications,
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  vous allez,
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  si la personne,
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  elle commente,
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  vous le voyez,
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  en fait,
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  dans son profil,
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  les commentaires qu'elle poste sur LinkedIn,
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  vous allez voir les commentaires et vous répondez à ses commentaires qu'elle a postés sous un poste,
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  etc.,
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  etc.
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  Bref,
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  vous allez,
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  en fait,
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  chauffer un peu le contact,
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  histoire qu'elle se dise,
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  ah bah tiens,
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  oui,
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  effectivement,
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  elle m'a contactée,
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  en fait.
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  Vous n'êtes plus du tout un inconnu dans sa tête.
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  Et donc,
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  le jour où vous lui écrivez,
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  en fait,
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  vous êtes cette personne qui a laissé des commentaires pertinents la semaine dernière.
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  Et vous existez en fait aussi dans les commentaires des autres sans avoir eu à dépenser de l'énergie,
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  du temps,
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  etc.
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  en création de contenu.
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  Ça,
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  c'est hyper confortable et ça marche hyper bien.
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  Le troisième levier,
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  ça va être d'avoir un seul objectif par contact.
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  Et là,
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  pour le coup,
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  ce n'est pas de la vente.
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  Quand on est en prospection,
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  l'erreur,
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  c'est de vouloir vendre dès le premier message.
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  Déjà,
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  vous vous mettez une pression énorme sur un objectif qui n'est pas le bon,
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  parce que votre seul objectif...
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  C'est de décrocher un rendez-vous.
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  C'est de décrocher un rendez-vous de 15,
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  20,
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  30 minutes,
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  45 minutes,
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  j'en sais rien,
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  mais de décrocher en fait ce fameux rendez-vous où vous allez là,
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  à ce moment-là,
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  effectivement,
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  tenter de vendre votre offre par le biais de la compréhension de votre client,
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  de votre prospect.
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  Donc là,
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  au stade de la prospection,
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  vous ne parlez pas de prix,
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  vous ne parlez pas de produits,
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  vous obtenez tout simplement une date,
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  une heure pour un échange,
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  pour une conversation.
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  Et donc,
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  du coup,
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  pour ça,
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  il va falloir offrir,
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  en fait,
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  un choix plutôt qu'une simple question ouverte.
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  C'est-à-dire pas est-ce que vous auriez un moment,
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  mais par exemple,
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  est-ce qu'on peut se voir le jeudi 23 à 14h ?
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  Ou bien,
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  quelle est votre disponibilité le lundi 27 ?
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  Voilà,
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  vous devez,
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  en fait,
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  cibler un choix.
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  Et vous verrez,
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  ça va tout changer,
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  en fait.
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  On vous répond beaucoup plus facilement à une alternative plutôt qu'à une porte ouverte,
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  en fait.
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  Ce que beaucoup de mes clients font comme première erreur quand ils font de la prospection sur LinkedIn,
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  c'est de dire,
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  bon,
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  ok,
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  je vous laisse mon lien Calendly pour réserver le rendez-vous quand ça vous arrange.
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  Vous pouvez être sûr que vous avez
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  9 chances sur 10 que la personne ne clique pas sur le Calendly et qu'elle ne réserve pas le rendez-vous.
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  En fait,
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  là,
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  à ce moment-là,
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  au lieu de leur donner le lien Calendly pour réserver un rendez-vous,
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  dites-lui plutôt,
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  quand est-ce que vous êtes disponible lundi prochain ?
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  À quelle heure vous êtes dispo lundi prochain ?
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  Plutôt 14h,
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  plutôt 15h ?
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  Laissez-lui un choix binaire entre deux possibilités,
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  mais ne balancez pas un lien canadien.
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  Quatrième levier,
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  et ça,
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  ça va être le cœur de votre prospection,
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  c'est de prospecter en bloc et de compter les contacts.
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  Ne comptez pas les 8,
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  parce que je vous ai dit,
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  la prospection,
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  on est sur du 10 à 20%
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  de taux de rendez-vous.
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  Quand on fait une bonne prospection,
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  ça veut dire quand on a un peu d'expérience.
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  Vous imaginez en fait que sur 10 personnes,
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  vous allez avoir 9 personnes qui vont vous dire non.
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  Donc comptez pas un 8 en fait,
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  mais comptez plutôt le nombre de personnes que vous avez contactées.
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  Et arrêtez aussi de vous dire que vous allez prospecter quand vous serez motivé parce qu'en fait vous ne serez jamais...
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  Personne n'aime faire son acquisition client,
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  personne n'aime prospecter.
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  On le fait parce qu'on est bien obligé de le faire,
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  parce qu'on est entrepreneur et parce que c'est de notre responsabilité de faire notre acquisition client et donc notre prospection.
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  Donc là,
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  vous vous bornez à un créneau fixe dans la semaine avec un certain nombre de personnes à prospecter.
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  Il y a un début et une fin.
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  Donc ça peut être par exemple
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  30 contacts le mardi matin,
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  etc.
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  Là où vous devez faire attention,
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  c'est de choisir un jour dans la semaine où vous avez le plus d'énergie pour prospecter.
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  Parce qu'évidemment,
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  ça vous pompe beaucoup d'énergie.
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  Moi,
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  je sais que par exemple,
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  le lundi matin,
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  c'est un calvaire pour moi.
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  Donc,
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  je ne prospecterai jamais le lundi matin.
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  Ça,
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  c'est d'office.
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  Lundi après-midi,
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  non plus.
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  Mais par contre,
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  le mardi après-midi ou jeudi après-midi,
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  oui,
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  bien sûr.
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  Ça,
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  je le fais.
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  Il n'y a pas de souci.
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  Ensuite,
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  le cinquième levier,
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  ça va être le cercle vertueux.
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  En fait,
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  ce que vous oubliez de penser au niveau de la prospection,
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  c'est que chaque conversation que vous aurez...
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  obtenu avec un prospect,
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  c'est une analyse de cible en continu parce que ça va vous donner le vocabulaire exact de votre cible.
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  Ça va vous permettre aussi d'améliorer votre technique de prospection,
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  les messages que vous envoyez,
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  le discours que vous avez au téléphone pour obtenir le rendez-vous,
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  etc.
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  Mais ça va vous donner,
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  bien entendu,
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  des verbatims dits par votre cible.
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  Plus vous êtes au contact du terrain,
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  mieux,
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  vous allez parler leur langage et forcément,
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  meilleur va devenir votre contenu,
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  votre communication,
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  votre marketing,
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  etc.
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  Et là,
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  à partir de là,
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  la boucle est bouclée.
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  Parce qu'un meilleur contenu attire des gens qui sont déjà bien réchauffés et vous avez de moins en moins aussi cette impression de vendre des tapis,
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  de devoir forcer,
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  etc.
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  En fait,
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  le terrain va nourrir votre contenu et votre contenu va réchauffer le terrain.
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  C'est un vrai cercle vertueux.
• 10:09
  Si cet épisode vous a aidé,
• 10:10
  n'hésitez pas à le liker,
• 10:12
  le partager,
• 10:12
  le commenter,
• 10:13
  à mettre une note 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute préférée,
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  et notamment Spotify et Apple Podcast.
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  Et quant à moi,
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  je vous dis à très vite !