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Comment calculer votre coût d'acquisition client et savoir s'il est rentable pour votre business (ou s'il vous ruine) · Créer, lancer & développer son entreprise - par Lucille Misslin | offre, clients, prix & rentabilité

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  Je pense que la phrase que j'entends le plus chez les entrepreneurs que j'accompagne,
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  que ce soit en création d'entreprise ou en accélération business,
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  et celle aussi que j'entends le plus au niveau des prospects qui candidatent à mes programmes d'accompagnement,
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  c'est que les réseaux sociaux et les plateformes,
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  c'est gratuit et donc mon acquisition ne me coûte rien.
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  Je pense que c'est vraiment la phrase que j'entends dire 9 fois sur 10,
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  mais en fait cette phrase elle est fausse parce que votre acquisition...
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  elle vous coûte en réalité une fortune.
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  Sauf que vous ne la voyez pas passer parce que vous,
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  ce que vous regardez,
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  c'est l'argent que vous dépensez.
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  En revanche,
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  ce n'est pas l'intégralité de votre coût d'acquisition,
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  l'argent que vous dépensez.
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  Il y a une autre chose qu'il faut regarder et celle-là,
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  personne ne la regarde jamais.
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  Et ce qui fait qu'à un moment donné,
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  on peut investir des réseaux sociaux,
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  des plateformes,
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  des canaux d'acquisition qui ne nous rapportent rien,
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  en tout cas pas suffisamment,
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  par rapport à tout ce que ça nous coûte.
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  Aujourd'hui,
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  en moins de 8 minutes,
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  parce qu'on va essayer de tenir ce format-là,
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  je vais vous donner les 4 étapes pour calculer votre vrai coût d'acquisition client,
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  qu'on appelle aussi le CAC,
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  et pour savoir vraiment avec des chiffres factuels,
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  concrets,
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  qu'on a sous la main,
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  si votre canal d'acquisition client est rentable,
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  ou bien si,
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  littéralement,
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  c'est un vrai siphon dans votre business.
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  Il n'y a pas besoin d'être expert comptable,
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  c'est une addition et une division,
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  rien de plus.
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  À la fin de cet épisode,
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  vous saurez poser le calcul sur votre dinesse et trancher dans le vif pour savoir si,
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  ok,
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  je continue sur ce canal d'acquisition client,
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  même si ça ne me rapporte pas grand-chose,
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  ou bien je l'arrête ou je l'abandonne,
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  ou bien simplement je mets un peu le frein là-dessus.
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  Attention,
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  il y a des canaux d'acquisition client.
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  qui ne rapportent pas forcément beaucoup de prospects dans votre tunnel de ventre,
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  dans votre environnement business,
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  mais qui peuvent parfois accélérer,
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  participer à la conversion.
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  Je donne l'exemple de ce podcast.
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  Ce podcast ne me génère que
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  30% de mes prospects à peu près,
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  alors que c'est celui qui me coûte le plus en termes de temps.
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  en termes d'énergie,
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  en termes aussi d'abonnement,
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  parce que c'est très très cher d'avoir des abonnements pour faire de l'hébergement de podcast.
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  Et pourtant,
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  en fait,
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  je ne l'abandonne pas.
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  Pourquoi ?
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  Parce que c'est un accélérateur de conversion.
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  Parce que toutes les personnes qui m'ont découverte,
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  par exemple,
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  sur les réseaux sociaux,
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  sur LinkedIn,
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  sur TikTok,
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  sur Instagram,
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  etc.,
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  ou sur YouTube,
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  vont après derrière,
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  dans le tunnel.
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  C'est comme ça,
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  c'est prévu,
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  c'est stratégique.
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  écouter mes épisodes de podcast,
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  je vais m'insérer dans leurs oreilles et forcément,
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  il y a un moment donné,
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  je vais les avoir dans mes rendez-vous de candidature à un de mes programmes,
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  que ce soit création d'entreprise ou accélération business.
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  C'est pour cette raison-là que je n'ai jamais arrêté ce podcast.
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  Parfois,
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  j'ai peut-être pu un peu le freiner,
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  mais c'était plus pour des questions d'organisation qu'autre chose.
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  Donc,
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  même si votre coût d'acquisition client sur un
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  canal de communication affiche une très mauvaise rentabilité,
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  posez-vous quand même toujours la question de savoir si ce n'est pas un accélérateur de conversion sur les autres,
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  parce qu'on est sur aujourd'hui quand même des canaux d'acquisition clients qui sont en fait de véritables toiles d'araignées.
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  Donc tous peuvent être liés les uns avec les autres.
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  C'est vraiment important de vous poser ces questions-là et ne pas arrêter bêtement parce que le chiffre affiche négatif.
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  Donc,
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  le vrai problème
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  Dans votre coût d'acquisition client aujourd'hui,
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  ce n'est pas que finalement vous dépensez trop,
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  c'est qu'en fait vous ne comptez qu'une partie de la facture,
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  qu'une partie de ce que ça vous coûte.
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  Vous regardez vos abonnements,
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  éventuellement votre pub si vous en faites,
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  et vous vous dites « en fait ça me coûte trois fois rien » .
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  Et là,
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  je suis désolée,
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  mais franchement vous vous croyez rentable,
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  mais en fait vous travaillez à perte.
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  Et vous réinvestissez.
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  justement dans des canaux d'acquisition client qui,
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  en fait,
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  vous siphonnent complètement votre business.
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  Et le truc,
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  c'est que vous vous demandez pourquoi vous n'avez jamais de trésorerie et en même temps,
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  pourquoi vous n'avez pas de temps.
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  Parce que normalement,
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  quand on n'a pas de trésorerie,
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  on est censé avoir un petit peu de temps.
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  Quand on n'a pas beaucoup de chiffre d'affaires,
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  donc pas beaucoup de clients,
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  on est censé avoir du temps.
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  Et bien,
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  en fait,
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  là,
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  vous n'avez ni l'un ni l'autre.
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  Je me mets dans le lot.
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  Moi,
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  la première,
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  pendant des années,
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  j'ai investi Instagram pendant très exactement deux ans.
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  où vraiment je créais du contenu.
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  Et Dieu sait qu'Instagram,
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  c'est très chronophage entre les stories,
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  entre les reels,
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  entre les carousels,
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  etc.
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  Les différents formats qu'on peut produire sur ce réseau social.
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  Et en fait,
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  j'avais concrètement pas énormément de clients qui venaient d'Instagram.
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  Donc moi,
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  ce que j'ai fait,
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  c'est que j'ai calculé mon coût d'acquisition client sur
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  Instagram. Je me suis rendu compte qu'il n'y avait pas des tonnes de clients.
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  Donc en fait,
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  j'ai ralenti,
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  j'ai réduit et j'ai même d'ailleurs considéré Instagram un peu comme plus du divertissement qu'autre chose,
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  où j'y vais une fois de temps en temps quand j'en ai envie et basta.
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  Je n'en entends rien en fait de plus parce que mes autres canaux d'acquisition clients,
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  ceux qui me rapportent du prospect sont là et ceux-là,
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  je sais que je ne vais pas y toucher.
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  Première étape pour faire ce calcul,
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  c'est déjà de compter l'argent qui sort.
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  Ça,
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  c'est déjà la première des choses.
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  Déjà en termes d'outils,
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  si vous avez par exemple Canva,
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  un outil d'emailing aussi derrière pour faire du nurturing,
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  si vous avez une stratégie de nurturing,
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  c'est-à-dire de nourrir vos prospects qui s'inscrivent à des lits de maniettes,
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  des freebies,
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  des choses gratuites que vous diffusez via les réseaux.
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  Ou tout simplement,
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  vous créez du contenu un peu différent que sur votre plateforme de réseaux sociaux.
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  Et donc,
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  du coup,
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  vous avez une newsletter où vous diffusez du contenu.
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  Voilà,
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  ça,
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  typiquement,
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  il faut le compter dedans.
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  Vous avez aussi d'autres abonnements pour créer du contenu,
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  le planifier,
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  le gérer,
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  etc.
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  Par exemple,
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  je ne sais pas,
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  un abonnement à Metricool.
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  Enfin,
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  je n'en sais rien pour faire de la planification.
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  ou bien votre...
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  tout simplement vos outils d'IA qui vous servent aujourd'hui à créer du contenu comme ChatGPT,
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  Cloud,
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  etc.
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  Bref,
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  là,
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  en général,
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  on est sur un budget et on dépasse rarement ce budget-là.
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  On est sur un budget d'à peu près une centaine d'euros par mois.
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  Si vous faites de la pub,
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  évidemment,
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  il faut rajouter en fait ce budget pub.
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  Et là,
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  si vous signez deux clients dans le mois,
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  par exemple à 500 euros,
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  vous avez fait 1000 euros de chiffre d'affaires,
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  vous avez dépensé
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  100 euros d'outils.
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  Donc du coup,
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  le calcul que fait tout le monde,
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  c'est 100 euros d'outils divisé par deux clients,
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  ça fait 50 euros de coût d'acquisition.
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  Et là,
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  vous vous dites,
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  franchement,
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  c'est hyper rentable parce que 50 euros de coût d'acquisition versus
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  500 euros de chiffre d'affaires,
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  ça fait moins de 10%.
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  Franchement,
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  c'est hyper rentable.
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  Sauf qu'en fait,
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  ce chiffre n'est pas du tout complet et il manque la moitié de la facture.
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  La deuxième étape,
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  et c'est justement celle que personne ne fait,
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  c'est d'ajouter le temps que vous ne facturez à personne.
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  Alors,
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  quand on est sur des plateformes de réseaux sociaux,
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  concrètement,
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  la moyenne,
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  c'est qu'un réseau social,
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  ou même d'ailleurs plusieurs,
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  et la moyenne,
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  je rentre dans la moyenne,
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  donc je peux vous dire combien de temps ça prend d'avoir des réseaux sociaux et des animés,
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  etc.
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  Et ça,
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  c'est hors mon podcast et hors YouTube et tout ça.
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  Mais on est à peu près sur un quart du temps qu'on passe dans le mois à faire de la création de contenu.
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  C'est-à-dire que ça représente à peu près une semaine.
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  à temps complet dans le mois de créer du contenu pour ces réseaux sociaux.
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  Parfois,
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  ça peut aller plus vite.
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  C'est sûr que quand on a de l'expérience,
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  ça va beaucoup plus vite.
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  Ça dépend aussi des plateformes.
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  Par exemple,
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  LinkedIn,
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  ça prend énormément de temps parce que je parlais d'Insta tout à l'heure qui était très chronophage,
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  mais en réalité,
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  LinkedIn l'est tout autant.
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  Sauf que c'est différent.
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  Mais par exemple,
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  LinkedIn,
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  on a des posts,
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  on a des commentaires via les routines d'engagement,
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  la réponse aux commentaires sous nos propres posts,
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  les DM qu'il faut gérer,
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  etc.
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  Sur Instagram,
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  c'est un peu différent parce qu'on ne va pas forcément aller sous d'autres posts de la concurrence ou n'importe.
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  Mais voilà,
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  on a aussi des routines d'engagement et tout ça.
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  En moyenne,
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  on est à peu près sur une semaine de création de contenu,
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  de routine et tout par rapport à un mois travaillé.
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  Et là,
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  vous allez me dire,
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  oui,
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  mais en fait,
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  moi,
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  ce temps-là,
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  je ne le sors pas de ma poche.
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  Ce n'est pas vraiment une dépense.
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  En fait,
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  c'est faux.
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  Parce que c'est du temps que vous auriez peut-être pu passer à délivrer une mission facturée ou bien à investir dans un autre canal d'acquisition qui vous rapporte plus de prospects.
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  Et donc,
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  en fait,
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  c'est de l'argent finalement que vous ne gagnez pas.
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  Et ça,
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  c'est un prix,
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  en fait.
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  Et c'est ce que je vous disais en début d'épisode,
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  c'est qu'à un moment donné,
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  votre coût d'acquisition client,
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  il faut que vous le connaissiez.
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  Parce qu'imaginez que vous passez énormément de temps sur une plateforme,
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  sur un Instagram,
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  sur un LinkedIn ou n'importe,
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  et que ça ne vous rapporte que dalle.
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  En fait,
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  il y a un moment donné,
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  il faut savoir le couper ou le restreindre.
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  Peu importe,
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  mais en tout cas,
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  il faut savoir prendre une décision.
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  Alors évidemment,
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  je ne vous dis pas de prendre une décision...
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  Genre au bout de deux semaines,
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  ça ça marche pas,
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  on prend pas des décisions tous les quatre matins.
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  Il faut quand même avoir un certain recul pour prendre une décision et le recul ça se mesure en termes de mois,
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  trois,
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  quatre mois à peu près sur les réseaux.
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  La troisième étape c'est du coup de faire le calcul et de diviser.
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  Ça c'est tout simple,
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  donc votre coût d'acquisition ça va être égal à l'argent que vous avez dépensé plus votre rémunération horaire que vous tirez de votre business.
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  qui va être multipliée par les heures que vous passez à créer du contenu,
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  à interagir,
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  et le tout divisé par le nombre de clients signés.
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  Votre rémunération horaire pour quelqu'un qui a une expertise un peu technique,
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  c'est au minimum 100 euros de l'heure.
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  On ne brade jamais les heures quand on est un expert dans son domaine,
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  quand on a une expertise technique.
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  On va refaire le calcul,
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  mais si vous passez par exemple une semaine à créer du contenu,
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  35 heures à peu près,
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  à une centaine d'euros,
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  ça fait 3500 euros.
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  Vous rajoutez vos 100 euros d'outils en tout genre,
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  donc ça fait en tout
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  3600 euros.
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  Vous avez signé deux clients,
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  c'est très simple,
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  ça vous fait un coût d'acquisition client à 1800 euros.
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  Et pas
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  50 euros comme on l'a vu.
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  lors de la première étape.
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  Regardez l'écart.
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  C'est un écart de 1750 euros.
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  Vous pensiez en fait avoir un coût d'acquisition de 50 euros.
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  En réalité,
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  votre coût d'acquisition,
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  il est à 1800 euros.
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  Et ça,
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  ça vaut pour tous les canaux d'acquisition clients.
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  Ça vaut pour du podcast audio,
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  pour du podcast vidéo,
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  pour du TikTok,
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  pour de l'Instagram,
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  pour du LinkedIn,
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  de la newsletter,
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  pour de la prospection.
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  pour des réunions dans des clubs d'affaires.
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  Absolument tous les canaux d'acquisition.
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  Il n'y a pas un seul canal d'acquisition client qui est gratuit.
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  Le gratuit,
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  il n'existe pas en business.
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  Il y a des canaux d'acquisition client où vous payez en argent,
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  la pub typiquement,
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  et il y a des canaux d'acquisition où vous payez en heures,
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  les réseaux sociaux,
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  les clubs d'affaires,
• 12:02
  etc.
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  La prospection,
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  dans les deux cas,
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  vous payez.
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  Ce n'est pas la même forme de dépense,
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  mais vous payez.
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  La quatrième étape,
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  ça va être de juger justement la rentabilité,
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  de rendre en fait votre calcul utile pour votre business et après d'en découler sur une décision que vous allez devoir implémenter dans votre business.
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  La règle,
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  elle est hyper simple.
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  C'est que votre coût d'acquisition,
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  il doit représenter maximum entre 20 à
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  30 % de la valeur d'un client,
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  pas plus.
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  Donc,
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  on va reprendre notre exemple avec un client à 500 euros et un coût d'acquisition à 1800.
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  En fait,
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  votre acquisition,
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  typiquement,
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  elle vous coûte 3,6 fois ce que le client vous rapporte.
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  Vous êtes là très largement dans le rouge.
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  Vous allez même travailler à perte sur ce client à chaque fois.
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  Donc,
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  pour être dans les clous sur une offre à 500 euros,
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  par exemple,
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  il faudrait en fait un coût d'acquisition autour de 100,
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  150 euros.
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  Là,
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  vous voyez dans notre exemple qu'on en est quand même vachement loin.
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  Donc,
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  quand votre coût d'acquisition client dépasse les 30 %,
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  là,
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  vous avez un problème.
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  à un problème de fuite quelque part,
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  votre business se fait siphonner et soit c'est un problème de prix,
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  c'est-à-dire que votre offre,
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  elle est peut-être trop basse pour ce qu'elle vous coûte à la vendre et donc du coup,
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  il faut la repositionner.
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  Soit il y a un problème d'efficacité au niveau de l'acquisition,
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  c'est-à-dire que vous passez trop d'heures sur trop de canaux pour signer trop peu,
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  etc.
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  Il faut peut-être aussi à un moment donné vous recentrer ou bien tout simplement,
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  c'est un mix des deux.
• 13:34
  Ça,
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  c'est encore pire parce que du coup,
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  il faut faire...
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  une restructuration et un repositionnement.
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  Mais en tout cas,
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  vous avez le chiffre pour le savoir.
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  C'est exactement moi ce que j'ai fait quand j'ai calculé mes coûts d'acquisition clients,
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  comme dit pour le podcast.
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  Mais par contre,
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  comme tous mes rendez-vous clients pour candidater à un de mes programmes,
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  quasiment tout le monde,
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  en tout cas 90%
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  à peu près,
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  un de mes prospects me disent « je t'ai découvert sur le podcast »
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  et c'est grâce au podcast que du coup je suis dans tes rendez-vous,
• 14:03
  etc.
• 14:04
  Bon,
• 14:04
  ben,
• 14:04
  ok.
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  mon podcast me coûte extrêmement cher en termes de coût d'acquisition client.
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  Par contre,
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  en fait,
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  c'est un accélérateur de conversion,
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  donc je ne peux pas l'abandonner.
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  Et c'est exactement la décision que vous devez prendre à un moment donné quand vous avez les chiffres sous les yeux.
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  Donc,
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  le seul truc qu'il faudrait que vous fassiez en sortant de cet épisode,
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  c'est ce calcul-là pour votre business.
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  Vous prenez votre dernier mois,
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  vos dépenses,
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  vos heures multipliées par
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  100, vous divisez par vos clients signés.
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  Même en gros,
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  grosso modo,
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  ça peut déjà donner une première salle de ce calcul,
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  et puis après vous affinez sur les mois d'après.
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  Ça,
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  ce n'est pas un problème.
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  Et vous regardez si vous êtes en dessous des 30%
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  de la valeur d'un client.
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  Franchement,
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  parfois,
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  ça pique un peu.
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  Je vous le dis honnêtement,
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  moi,
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  ça me pique parfois de faire ces calculs-là.
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  Mais par contre,
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  c'est...
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  ces chiffres-là qui vont vous dire si vous construisez quelque chose de rentable,
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  un actif par exemple,
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  qui va être durable dans votre business,
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  ou bien si malheureusement vous avez un business qui se fait siphonner et que du coup vous n'êtes pas rentable sur un des canaux d'acquisition client.
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