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Akquise-RealTalk: Dein Angebot ist ein Einheits-Pulli – und das kostet dich Wunsch-Kund*innen · Vom Portfolio zur Marke | Business-Strategien für Kreative

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  Du machst Akquise, aber die richtigen Aufträge kommen einfach nicht? Oder vielleicht bekommst du ja auch Anfragen.
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  Aber die passen nicht zu dir?
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  Wenn du das bist, dann liegt das eigentliche Problem oft nicht in deinem Angebot selbst, sondern an einem typischen Fehler, den fast alle Kreativen machen. Sie versuchen alle möglichen Kund*innen gleichzeitig anzusprechen. Das ist dann wie so ein Pulli eine Einheitsgröße, in den zwar alle irgendwie reinpassen, aber niemand so richtig gut.
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  Die Lösung dafür ist eine klar definierte Zielgruppe. Mit der bekommst du genau die richtigen Aufträge und die Anfragen, die zu dir passen!
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  Und ich zeig dir heute ganz praktisch und mit Beispielen, was das eigentlich bedeutet und wie du deine Zielgruppe heute noch konkretisierst – und in diesem Sinne: Herzlich willkommen im Podcast »Vom Portfolio zur Marke«.
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  Hier fährst du, wie Du Dich mit Deiner kreativen Arbeit als starke Marke positionierst, damit Du dann damit gut zu Dir passende Aufträge akquirierst. Und Du erfährst auch, wie du mit selbstbestimmten Entscheidungen deine Selbstständigkeit so gestaltest, dass dein Herz auch in Zukunft noch für Deine kreative Arbeit brennt!
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  Mein Name ist Dr. Franziska Walther und ich bin selbst Designerin, Illustratorin und Autorin – jetzt geht’s los!
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  Stell dir vor, du willst dir einen neuen Pulli kaufen und gehst dazu in ein Laden.
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  Und dort gibt es zwei Modelle – beide kosten das Gleiche!
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  Aber Pulli Nummer eins ist eine Einheitsgröße, der allen einigermaßen gut passt.
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  Großen und kleinen Menschen, dicken und dünnen, Menschen mit langen Armen und mit kürzeren.
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  Auch hat Pulli Nummer eins ne ganz neutrale Farbe, die zu allen Haut- und Haarfarben halbwegs gut aussieht!
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  Und dann gibt’s da noch diesen anderen Pulli Nummer zwei – er hat deine Lieblingsfarbe und genau die richtige Größe für dich. Deshalb passt er wie angegossen und das Material ist genau das, was du am liebsten trägst.
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  Welchen Pulli würdest du dir kaufen?
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  Wir wissen es beide!
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  Du würdest mit großer Wahrscheinlichkeit Pulli Nummer zwei kaufen. Denn der passt besser zu deinen Bedürfnissen und zu dir.
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  Und diese Pulli-Geschichte hier hat etwas mit der Akquise zu tun. Denn letzte Woche habe ich einen Akquise-Workshop gegeben und in diesem haben wir auf die Angebote der Teilnehmenden geschaut – diese Angebote geschärft – und dann darauf aufbauend eine Aquisestrategie gestrickt.
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  Dabei ist mir wieder eine Sache aufgefallen, die ich immer und immer wieder sehe!
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  Viele Kreative positionieren ihre Angebote so wie Pulli Nummer eins – als Einheitsgröße – für ein breites Spektrum von Kund*innen und in einer Farbe, die allen Kund*innen nicht so wirklich gut gefällt, aber zumindest einigermaßen okay ist.
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  Das liegt daran, dass Kreative ihre Angebote an viele Personen gleichzeitig richten wollen.
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  Allen soll der Pulli passen und somit entsteht diese Einheitsgröße. Das, was Kreative aber brauchen, damit die Akquise wirksam ist, ist Pulli Nummer zwei. Also ein Angebot, das genau die richtigen Bedarfe für eine spezifische Zielgruppe abdeckt. Und das ganze bestenfalls auch noch in der Lieblingsfarbe.
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  Und könnte man denken, dass das Problem hier der Pulli ist.
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  Also das Angebot!
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  Dass die Kreativen ihr Angebot also schärfen müssen, damit sie dann damit die richtigen Menschen ansprechen.
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  und ja, das stimmt auch.
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  aber trotzdem ist es oft gar nicht das eigentliche Problem.
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  Das liegt dahinter und das sorgt dafür, dass dieses Angebot erst schwammig als Einheitsgröße formuliert wird.
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  Die Sache, die ich also immer und immer wieder sehe, die für diese Einheitspullis sorgt, ist eine schwammig definierte Zielgruppe.
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  Eine Zielgruppen ist ja eine Gruppe von potenziellen Kund*innen, die deshalb in einer Gruppe zusammengefasst werden kann, weil alle in der Gruppe die gleichen Bedarfe haben.
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  Hier mal ein Beispiel: Stell dir mal vor, du willst Aufträge im Bereich Unternehmenskommunikation für Architekturbüros akquirieren?
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  Klar könntest du dich jetzt mit deinem Angebot an alle Architektorbüros wenden!
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  Aber das wäre eine sehr grob formulierte Zielgruppe, mit der deine Akquise wahrscheinlich recht mühsam wird. Das ist einfach mal keine Zielgruppe, denn dafür gibt es einfach viel zu unterschiedliche Büros.
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  Ein Büro mit dreißig Mitarbeitenden funktioniert ganz anders und hat ganz andere Probleme als ein Büro bei einem Team von drei bis fünf Personen.
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  Das große Büro macht wahrscheinlich deutschlandweit Akquise, während das kleine Büro in großer Wahrscheinlichkeit regional sehr stark vernetzt ist.
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  Im großen Büro arbeiten die Inhaber*innen oft selbst gar nicht mehr an den Projekten mit. Sie delegieren Aufgaben. Deshalb gibt es eine Hierarchie von Management und Mitarbeitenden. Während im kleinen Büro die Chefetage auch das Tagesgeschäft stemmt.
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  Damit dein Angebot so passgenau wie beim gut sitzenden Pulli Nummer Eins passt,
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  also auf die Bedarfe deiner WunschKund*innen angepasst ist, brauchst du noch eine konkretere Zielgruppenbeschreibung!
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  Du könntest dich also zum Beispiel auf inhabergeführte Büros mit maximal drei Mitarbeitende fokussieren, denn diese Büros haben allesamt sehr ähnliche Probleme.
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  Diese kannst du dann in deiner Akquise ganz klar ansprechen und deine WunschKund*innen damit genau dort abholen, wo sie gerade stehen – und Hilfe benötigen!
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  Du brauchst also ein konkretes Gegenüber, um ein passendes Angebot zu formulieren.
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  Ohne Gegenüber kann es einfach mal nicht passgenau werden – weil du einfach nicht weißt, wer in den Pulli reinpassen soll.
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  Für den gut sitzenden Pullover in der Lieblingsfarbe brauchst du also eine so konkret wie möglich definierte Zielgruppe. Und so konkret, wie möglich heißt:
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  So konkret wie möglich!
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  Hier noch mal ein anderes Beispiel.
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  Häufig sagen Kreative in meinen Akquise-Trainings auch, dass sie für die Zielgruppe »Kinderbuchverlage« arbeiten wollen – aber auch das ist keine konkrete Zielgruppen!
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  Hier braucht es einfach einmal noch mehr Spezifizierung, damit du dann damit ein gut passendes Angebot formulieren kannst.
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  Anstatt Kinderbuch Verlag heißt deine Zielgruppee dann zum Beispiel »Verlage, die Bücher im Genre Erzählendes Kinderbuch für die Altersgruppe zehn bis zwölf machen und die Büchern mit dem Themenfokus Kinderkrimis und Detektivgeschichten im Programm haben«.
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  Oder vielleicht positionierst du dich auch in einem ganz anderen Genre, zum Beispiel im »Pappbilderbuch für Kleinkinder am Alter von ein bis drei Jahren mit dem Thema Fokus Wortschatz«.
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  Du merkst schon: So konkret wie möglich!
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  Damit dein Angebot eben auch so passend wie möglich sein kann.
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  Erst mit einer klar definierten Ziergruppe wird dein Angebot passend und dieses Zusammenspiel von Angebot und Zielgruppe führt oft zu einer Abwärtsspirale in der Positionierung.
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  Da führt eine schwammig definierte Zielgruppe zu einem schwammigen Angebot und das wiederum führt zur einer schwammigen Akquise-Strategie.
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  Der Ursprung dieser Spirale ist also die zu schwammige Zielgruppen. Deshalb lass uns jetzt mal schauen ob das bei dir so ist.
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  Denn bestimmt fragst du dich jetzt: Woran merke ich denn, dass ich meine Zielgruppe nicht klar genug definiert habe?
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  Und ja gute Frage!
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  Dafür gibt es klare Indikatoren.
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  Lass uns mit Indikator Nummer eins anfangen und der heißt: Deine Akquise funktioniert nicht.
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  Ganz simpel!
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  Zuallererst merkst du es daran, dass deine Akquise im Sand verläuft.
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  Du machst vielleicht viel Akquise, aber es kommt einfach nur wenig zurück. Oder aber es kommen vielleicht Auftragsanfragen bei dir an. Aber das sind einfach nicht die, die du gerne hättest.
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  Das heisst: die richtigen Aufträge bleiben also aus.
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  Wenn das bei dir so ist, dann ist es sehr wahrscheinlich, dass eine Konkretisierung der Zielgruppe deine Akquise so viel wirksamer macht.
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  Okay, das ist Indikator Nummer eins.
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  Lass uns weiter machen mit Indikator Nummer zwei und der heißt: Du weißt nicht, wo du deine Wunschkund*innen triffst.
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  Wenn du nicht weißt, an welchen Orten du die Menschen triffst, die deine Arbeit brauchen, dann ist es auch recht wahrscheinlich, dass deine Zielgruppe noch nicht konkret genug definiert ist.
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  Dann fühlt es sich vielleicht so an, als ob du deine potenziellen Kund*innen überall und nirgends treffen könntest – was daran liegt, dass du auf eine zu große Gruppe von Menschen schaust.
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  Dein Gefühl Stimmt also!
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  Bei dieser großen Gruppe ist es so viel schwerer, Muster- und Marktbedingungen zu erkennen.
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  Und auch hier hilft dir eine präzise definierte Zielgruppe!
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  Und damit sind wir schon bei Indikator Nummer drei und der heißt: Du weißt nicht, was du in deiner Akquise erzählen sollst.
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  Auch wenn es dir schwerfällt zu entscheiden, worüber du in deiner Akquise sprichst, zum Beispiel auf LinkedIn oder auf Instagram, dann hängt das oft an einer zu breiten Zielgruppendefinition.
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  Ohne konkretes Gegenüber redest du da oft um den heißen Brei herum oder sprichst allgemeingültige Dinge aus.
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  Damit sprichst du alle nur so halb und niemandem so richtig an . Es wird so viel leichter zu entscheiden, was du sagst, sobald du ein konkretes Gegenüber vor Augen hast.
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  Und damit sind wir auch schon bei Indikator Nummer vier und der heißt: Es fällt dir schwer, die Bedürfnisse und Bedarfe deiner Wunschkund*innen zu formulieren.
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  Auch dann ist es sehr wahrscheinlich, dass deine Zielgruppe zu grob formuliert ist. Denn ein Angebot ist ja immer ein Lösungsangebot für ein konkretes Problem.
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  Kund*innen bezahlen dich für genau so eine Problemlösung.
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  Und ohne konkrete Zielgruppe ist es schwer, Muster und Ähnlichkeiten in den Problemen der Kund*innen zu erkennen – denn das könnte irgendwie alles sein!
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  Auch hier liegt es daran, dass du auf eine zu heterogene Gruppe von Menschen schaust.
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  Okay, da sind die vier Indikatoren.
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  Wenn du bei einem dieser vier Punkte genickt hast, dann ist deine Lösung nicht »mehr, mehr, mehr Akquise«, sondern das was hier hilft ist eine Konkretisierung deiner Zielgruppe.
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  Deswegen lasst uns jetzt mal schauen, wie du das machst.
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  Aber bevor wir das machen, hier noch eine kurze Randnotiz in eigener Sache.
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  Wenn du gerade merkst, dass du Schwierigkeiten hast, kontinuierlich Akquise zu machen, aber tief im Inneren weißt du, dass du das eigentlich machen solltest, dann lade ich dich ganz herzlich in mein Akquisetraining »Mut zur Brücke« ein.
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  Das findet nächste Woche schon statt!
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  Dort gehen wir genau solche Akquiseblockaden an und dazu treffen wir uns live fünf Tage lang vom Montag bis Freitag jeden Morgen.
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  für knapp 45 Minuten. Und ich verspreche dir, am Ende der Woche wirst du überrascht sein, wie mutig du Akquise machen kannst.
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  Anmelden kannst Du Dich für 0 Euro unter www.diegutemappe.de/workshop.
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  Ok, und damit Ende Radnotiz! Weiter geht’s!
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  Eine konkrete Zielgruppe ist also eine sinnvolle Sache.
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  Das können wir jetzt hier schon mal so festhalten.
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  Aber wie geht es?
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  Wie machst Du das?
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  Deshalb lass uns jetzt nochmal schauen ... wie du das machst.
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  Genau, im klassischen Marketing wird für die Zielgruppendefinition gern mit Ideal Client Personas, kurz auch ICPs, gearbeitet.
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  Das sind fiktive Personas, also fiktiven Personen, die deine Wunschkund*innen repräsentieren und die mit demografischen und psychografischen Daten beschrieben werden.
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  Aber für Kreative, die ja oft Soloselbstständige sind, ist das oft zu abstrakt.
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  Denn wir verkaufen keine Produkte, sondern Lösungen für ganz konkrete Probleme.
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  und außerdem ist es oft schwer, so aus dem Bauch heraus Fragen zu beantworten wie: Welche Ziele hat denn diese fiktive Person, die ich mir gerade ausdenke und für dich arbeiten möchte?
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  Welche spezifischen Probleme tauchen dann immer wieder bei dieser fiktiven Person auf?
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  Und wie kann ich denn dieser fiktiven Person dabei helfen?
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  Weil das ganz schön schwierig ist, habe ich dir heute einen Trick mitgebracht, der die Zielgruppen-Definition rausholt aus der Theorie und aus diesem fiktiven Gedankenkonstrukt und schön greifbar und praxistauglich macht.
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  Denn für eine klare Zielgruppendefinition brauchst du kein fiktives Konstrukt, sondern ein echtes Gegenüber!
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  Wir wollen ja alle mit Menschen zusammenarbeiten, die wir kennen und mögen.
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  Und deshalb finde ich es viel hilfreicher, zu schauen, wie die Menschen, die ich gut finde – für die ich gegebenenfalls auch schon arbeite -, wie sie einfach mehr werden können!
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  Wenn du also deine Zielgruppe bestimmst, dann schau auf eine konkrete Person oder ein ganz konkretes Unternehmen, für das du arbeiten möchtest.
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  Mit dieser menschlichen Perspektive wird es so viel leichter, dich in dein Gegenüber hineinzuversetzen.
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  Ja, ich mache das selbst schon seit Jahren so in meiner Akquise.
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  Wenn ich meine Angebote schärfe und meine Akquise plane, dann habe ich immer ganz konkrete Personen vor Augen. Und hier wähle ich üblicherweise meine Lieblingskund*innen oder eben Aufträge, von denen ich gern mehr hätte.
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  Ich definiere also nicht meine Zielgruppe gemäß irgendwelcher demografischer oder psychografischer Daten. Und ich denke auch nicht über theoretische Probleme von fiktiven Personen nach. Sondern ich blicke auf einen ganz konkreten Menschen oder ein ganz konkretes Unternehmen und kann damit einfach mal so viel besser einschätzen, wo und wie ich hier mit meiner Arbeit helfen kann.
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  Und ich sehe auch, wo mein Gegenüber sichtbar wird – da muss ich dann auch auftauchen – wie mein Gegenüber Geld verdient –
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  Dabei kann ich unterstützen – und wo mein Gegenüber unterwegs ist – und dort sollte ich meine Akquise machen.
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  Und ja, wenn ich mir unsicher bin, kann ich hier sogar noch mal nachfragen, ob ich die Probleme meines Gegenübers richtig eingeschätzt habe.
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  All das sind Informationen, die meine Akquise so viel leichter und so viel wirksamer machen.
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  Und vielleicht denkst du jetzt: Mäh, Franziska! Aber ich habe doch noch keine Kund*innen, von denen nicht mehr haben möchte.
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  Ich fange doch gerade erst an!
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  Das ist kein Problem.
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  Dann schau auf deine Wunschaufträge und such dir ein ganz konkretes Unternehmen aus, für das du diesen Wunschauftrag machen möchtest. Das funktioniert genauso gut.
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  Du brauchst aber eben ein konkretes Gegenüber und mit dem kannst du dann genau analysieren, was du diesem Wunschkontakt anbieten kannst.
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  Dann kannst du also ganz genau entscheiden, wie der Pulli aussehen muss, damit er deinem Wunschkontakt wie angegossen passt.
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  Und genau wie beim Pulli auch, gilt: Je genauer du die Passform kennst, desto leichter überzeugst du auch die richtigen Kund*innen. Denn ein Pulli, der perfekt sitzt, wird einfach mal auch öfter gekauft.
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  Genau. Und wenn du dich jetzt fragst: Franziska, schließe ich damit nicht ganz viele Kund*innen aus?
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  Ich brauche doch Aufträge und zwar von mehr als einem Kontakt? Das stimmt – aber nur Mut.
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  Also so grundsätzlich ist es erstmal so: Dein Bedenken ist eine ganz typische Sorge, die viele Kreative haben,
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  wenn sie die Zielgruppe für ihre Angebote präzise definieren. Denn das fühlt sich an, als ob du ganz viele Kund*innen ausstehst. Und ja ... Ganz ehrlich ...
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  Genau das passiert ja auch.
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  Aber es lohnt sich trotzdem, weil dein Angebot wird schärfer dadurch.
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  Deiner Akquise wird wirksamer. Und klar, jetzt sprichst du nicht mehr alles und jeden an, aber die Masse an verschiedenen Menschen hat sich vorher eh nicht von deinem Einheits-Pulli angesprochen gefühlt.
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  Und außerdem, das ist vielleicht auch noch eine Entlastung.
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  Selbst, wenn du deine Angebote durch eine klare Zielgruppendefinition jetzt nur noch an eine ganz spezifische und übersichtliche Gruppe von Kontakten richtest, werden immer noch eine Anzahl von sogenannten Streukund*innen bei dir landen.
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  Und hier bist du dann in der sehr komfortablen Situation, selbst entscheiden zu dürfen, ob es hier passt oder nicht.
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  So, das war mein Input für heute.
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  Aber ich habe jetzt hier noch zwei Fragen zum Abschluss für dich. Und zwar Frage Nummer eins: Wenn du jetzt ein einziges Unternehmen benennen müsstest, für das dein Angebot wie angegossen passt. Welches wäre das?
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  Und Frage Nummer zwei: Was hält dich denn davon ab, dieses Unternehmen noch heute zu kontaktieren ... oder wenn es nicht heute ist, zumindest zeitnah ... mit deiner Akquise?
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  Und hier noch mal eine Erinnerung: Wenn du Lust hast, einfache Akquise zu machen, dann melde dich jetzt für mein Akquise-Training »Mut zur Brücke« an.
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  Wie gesagt: wir starten nächste Woche – am 31. August 2026. Und wenn du denkst: Boah, Franziska! Fünf Tage – dafür habe ich einfach mal überhaupt keine Zeit!
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  Keine Sorge – der Workshop ist ganz bewusst total niedrigschwellig konzipiert, so dass du jeden Tag einen ganz kleinen konkreten Schritt gehst und diese fünf Minischritte bringen dich in der Summe wirklich weiter.
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  Nächste Woche Montag geht es los und anmelden kannst du dich für 0 Euro unter www.diegutemappe.de/workshop.
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  Den Link findest Du auch in den Shownotes. Und damit wünsche ich dir für heute alles Liebe, wir hören uns wieder nächste Woche.
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  Ich freue mich auf Dich.
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  Bis dahin! Tschüss.