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NA RAÇA #XII - A COMPRA DA AMERICAINVEST (CLUBE DO LIVRO) · ED Podcast [@arthurdantaslemos]

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Senhoras e Senhores, vamos seguir aqui na leitura do quinto
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capítulo comigo, Bruno Maia Soares dá um oi, Bruno, vamos
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direto ao ponto. Simbora vamos nessa.
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Clube do livro na área, a compra da adora essa frase aqui ó a
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compra da América investe mudou o centro de gravidade da
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companhia, né? Aquele ponto de inflexão?
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Eu acho que é na psicologia financeira que o Morgan Hauser,
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fazendo aquelas analogias, não é dele, é ele conta.
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A história é nesse livro. Não sei se é nesse livro, talvez
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seja ele conta a história do do Branca de Neve do filme Branca
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de Neve. E o papel que ele teve para a
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história do Walt Disney. Não é que tipo o estúdio estava
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lá, quase quebrando, quase quebrando, quase quebrando e tal
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e tentando muitos anos. Então, pô o cara quase
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desistindo e ele lança um curta-metragem que é o Branca de
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Neve 7 anões e aquele curta-metragem aqueles 30
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minutos ali da primeira vez que ele passou, produziu uma
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quantidade de receita maior do que NOS últimos 7 anos e aquilo
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foi um ponto de inflexão. Que mudou a história da empresa?
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E aí. Tem empresas que começam e vão
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fazendo o que ela faz desde o dia um e o negócio vai
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melhorando, vai melhorando, vai melhorando e tal e vai
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aumentando. Bota mais uma loja, então assim
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eu comecei eu vendo açaí, eu vou vendendo mais açaí, eu vou
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tocando mais força de marca, eu precifico melhor meu açaí, eu
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tenho mais margem, eu abro outra loja, não sei o quê e tem
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empresas, não é que elas vão até resgatando o que a gente falou
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no fechamento do episódio anterior, não é encontrando
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modelo de negócios e tal e isso às vezes passa por encontrar, é
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ou um grande parceiro ou um grande fornecedor, uma mudança
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de posicionamento de Público ou um grande produto que diz assim.
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Mudei o centro de gravidade não é foi um grande ponto de
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inflexão. É e aqui não é?
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A autora do livro está a jornalista dizendo, Não é nessa
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narração da história que é a América investe não é a compra
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da América Invest mudou o centro de grave das da XP fazer a
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corretora dar certo. Era importante demais e
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Guilherme decidiu morar no Rio com Ana, deixar um apartamento
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de 3 quartos no bairro de Bonfim, em Porto Alegre, e se
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mudaram para um imóvel do mesmo tamanho em Ipanema.
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Há algumas quadras da América Invest.
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AO Aluguel deu um salto, passou de 1500 BRL mensais para 5000.
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Marcelo, que por sua, por sua vez, permaneceu em Porto Alegre
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tocando a rede de agentes autônomos da SP.
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Julho cumpria papel semelhante ao de Marcelo no Rio.
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Assim, o núcleo. De poder da XP migrou de Porto
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Alegre. Para Ipanema junto com o
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Guilherme em 2007. Na esteira da euforia da Bolsa
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AXP tradicional vivia numa bolha em Porto Alegre.
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Os 100 lugares da nova sede foram preenchidos em 6 meses e a
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empresa girava mais dinheiro que todas as corretoras tradicionais
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da região sul. Era uma Vitória do modelo de
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agentes autônomos, ainda visto com enorme existência por todos
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os competidores estabelecidos com um lucro superando os
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10000000 de reais por ano. Os sócios da XP já começavam a
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ter algum dinheiro para viver melhor.
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Mas agora que as coisas davam certo, era hora de mudar tudo.
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Virar corretora representava uma oportunidade e um risco.
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No melhor cenário, AXP extrairia muito mais dinheiro com sua base
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de clientes pelo simples fato de não ter de pagar as taxas que,
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como agentes autônomos, tinha de repassar para as corretoras.
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Além disso, poderia oferecer outros serviços como home
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broker, que estava ganhando cada vez mais importância.
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Por outro lado, a complexidade do negócio ficaria muito maior.
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Um escritório de agentes autônomos tem vida relativamente
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fácil. Não precisa investir em
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tecnologia, não tem obrigações de uso de capital, têm custos
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baixos. Numa corretora era tudo
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diferente. Agentes autônomos não quebram
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corretoras, sim. Não é sabendo disso, é Guilherme
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assumiu a América Invest entre eufórico e estressado, pendendo
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mais para o estresse. O que parentes meu é normal e é
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estranho falar isso saudável, não é, mas.
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No empreendedorismo assim funciona.
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A situação financeira da corretora era muito precária
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para mitigar riscos. Ele armou uma ofensiva para já
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dar a largada com um volume maior de clientes.
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Quanto negociavam com o clebinho?
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Os sócios da XP tinham iniciado conversas com os donos da
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Manchester, uma pequena corretora de Joinville, de olho
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na abertura de capital na bolsa, eles queriam embolsar aos
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milhões que seriam obtidos com a desmutalização e fechar as
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portas, mas para isso precisavam encontrar alguém interessado em
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assumir sua carteira de clientes, já que o Banco Central
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determinava que para uma corretora deixar de operar
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primeiro era necessário realocar seus clientes.
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Neto do fundador Henrique Loyola tinha ouvido falar da XP pela
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primeira vez em uma conversa com Augusto de Freitas, um dos donos
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da corretora ativa. Loyola havia tentado costurar
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uma fusão da ativa em Manchester, mas sua família
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vetou ao conhecer. AXP quis entrar para o negócio e
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a família bloqueou novamente quando decidiram finalmente
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encerrar a atividade da corretora, ele negociou com AXPA
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compra de 10% da American investe, que ainda seria
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renomeada XP corretora. Com o Guilherme, então negociou
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essa essa troca, né? Em troca, migraria sua clientela
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para lá, aumentando o volume de negócios.
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Em paralelo, Guilherme e Júlio já tinham feito o mesmo com
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marquette e chule. Eles haviam se tornado sócios do
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grupo XPE seus clientes passaram a operar na América.
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Invest. A intra, por sua vez, perderia
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ao mesmo tempo 2 importantes clientes.
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Guilherme esperava um contra-ataque e mandou todo
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mundo se preparar para segurar cada investidor que pudesse ser
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abordado pela intra. Mas quando chegou a corretora
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para comunicar pessoalmente aos donos que agora iria comandar a
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American? Eles estavam felizes da vida,
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tinham acabado de vender a Inter para o Citibank.
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Foi assim, juntando às pressas 3 operações diferentes, criando
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aquilo que o próprio Guilherme chamava de Frankenstein.
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Que nasceu em Julho de 2007, a Corretora XP, os sócios
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estouraram uma garrafa de champanhe no início da operação
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simbólica, mas o nome só seria efetivamente alterado 4 meses
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depois, o desafio era imenso. Pense aí nas complexidades, né?
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Eu falei um pouco de Taleb e aí essa história com um final
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feliz. Essa história precisou de um
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final feliz para ser contada no livro.
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Né é tem uma. Até a gente fala que Ah, não NOS
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os americanos, eles é respeitam mais o fracasso, então às vezes
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o cara lá tem 11 grande seminário empreendedorismo nos
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Estados Unidos que Eu Não lembro o nome que é.
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As palestras são sobre negócios que deram errado, não é?
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Eu Não sei até onde isso é tão forte quanto dizem, não é?
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Mas aqui no Brasil a gente não tem muito essa cultura, não é?
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Definitivamente a gente não tem essa cultura.
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Às vezes para você chegar. Numa proposta de valor que é
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mais única, você precisa, você não vai ter todas as habilidades
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dentro de casa. Precisa de uma habilidade, de um
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cara que está fora. Você vai precisar, né?
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Pegar a corretora do Clebinho com o cara que veio dali com
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tal? Não sei o que esse Frankenstein
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que ele está se remetendo aqui e costurar qualquer colcha de
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retalho era Presidente de muita costura.
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Essas costuras não são fáceis porque envolvem pessoas, é ego é
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a composição societária e tal. Mas é uma forma de fazer, está
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sobretudo para criar coisas. Novas disruptivas não é?
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Dificilmente você vai ter essas coisas com todas as habilidades
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para os seus recursos que você precisa para ter essa coisa
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dentro de casa, uma reflexão, uma provocação aqui para os
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amigos, empreendedores, que palavra ou não?
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É um outro trecho que é pouco explorado aqui no livro, mas eu
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imagino que tenha sido também 11 ponto de inflexão.
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É o fato de do momento que eles estavam fazendo essa transição
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aqui para a American investe. A intra foi vendida para o
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Citibank perfeito, porque imagino que eles estavam. 100%
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bagunçados e eles iam sofrer uma.
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Retaliação certamente sofrer é uma puta retaliação, certamente.
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Total total total. Seguindo o desafio, era imenso.
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A America Invest não tinha nada que uma corretora de primeira
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linda deveria ter e seus sistemas eram precários.
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Marquete e Ana Cláudia e Ana Clara assumiram o backoffice em
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Agosto e levaram um susto com o tamanho do problema que teriam
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de encarar. Ana Clarice estava havia 6 anos
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cuidando do back Office SP, porém nunca tinha lidado
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diretamente com conexões com a bolsa ou outros sistemas de
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mercado. Até então, a área administrativa
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das PPS só tinha que fazer seus controles e repassar ordens para
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as corretoras. Que se encarregavam dos links
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com a bolsa. Agora, essa conexão das ordens,
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checagem de imagens e controle de registros ficava na operação
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de retaguarda da própria XP com a precariedade herdada da era
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clebinho, ela não conseguia sequer localizar os recebimentos
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de depósitos de clientes nem acompanhar liquidação de ordens
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na Bovespa. Havia 8000 clientes para migrar
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e Ana convocou uma equipe de 4 estagiários freelancers que
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passavam o dia Digitando cadastros, inclusive sua irmã
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Marquete Expressionava a área e geria os riscos de exposição de
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clientes. Teve uma impressão desagradável.
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Ficou claro que para sobreviver, seria preciso começar a investir
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em tecnologia. EAXP foi pela primeira vez
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buscar alguém para tocar essa área.
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Assumiu como diretor de tecnologia Sérgio Cardoso, que
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tinha desenvolvido. Um sistema de operações para o
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Grupo CMAA Corretora movimentou a parte de chip.
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Pois era preciso levar a gente para assumir áreas que não
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existiam na fase anterior da SP. Quem entrava comprava 0.1% de
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participação e a partir dali, era uma briga a cada semestre.
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Para aumentar essa fatia. Além de Cardoso, os sócios
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convocavam. É uma coisa que tem no livro do
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BTG que eu estou lendo, né? Eu até trouxe aqui que eu estou
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lendo, não que eu já li concluí. A leitura é é uma constatação do
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óbvio, não é assim cada mudança na parte, né?
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Chip era uma confusão e sempre tinha jeito feliz e gente muito
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satisfeita, né, é? É óbvio, então, quem entrava
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comprava 0.1%. Voltando a leitura do livro
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aqui, a partir dali era uma briga a cada semestre.
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Além de Cardoso, os sócios convocaram reforços de amigos
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cariocas que estavam em outras áreas de negócios para
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complementar os papéis na Corretora Bruno Depaoli, um
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amigo de infância de Julho tinha aberto uma agência de
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publicidade que estava prestes a naufragar AXP começava pela
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primeira vez a pensar na possibilidade de ter uma
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estratégia de mídia e algum planejamento de marca, e paoli
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passaria a cuidar dessa área. Bernardo Amaral, amigo de
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Guilherme Júlio desde os jogos de Tênis no Jockey Club.
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Formara-se em direito como ele havia assumido o apartamento de
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Júlio no Leblon, quando este se mudou para Porto Alegre.
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Tinha notícias da XP nas idas e vindas do amigo ao Rio Amaral
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começou a prestar consultoria para AXP em Maio e em Dezembro
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de 2007. Já estava sido posto para
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dentro. Amaral tem um negócio que se
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chama compliance, que você precisa entender para fazer uns
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formulários aí para a gente, disse Guilherme.
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É um novo sócio compliance. Como é que escreve?
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Amaral não tinha a menor familiaridade com qualquer termo
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relacionado ao mercado financeiro e o tal compliance
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apenas começava a virar moda no universo jurídico.
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Você tem que fazer uns documentos de responsabilidade
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para as pessoas assinarem, alertando que se fizerem
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besteira, a responsabilidade é delas, que é preciso respeitar
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as regras do mercado de capitais e tal.
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Vai dar uma estudada, corre atrás as P começava a entrar em
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um mundo novo. É eu eu, eu, eu vou fazendo este
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reforços aqui, Bruno, que para algumas pessoas é meio óbvio,
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mas é ele tem que ser dito velho.
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Tem uma frase no livro do BTG que é tratavam os os líderes lá
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o Luiz César Fernandes, que foi fundador é do Pactual, que
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depois virou o banquinho e tu conhece que ele diz assim, tem
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que tratar a turma como lagartixa.
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Isso que é que é isso tem que jogar na Parede, não é?
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Se colar fica. Se não colar, o cara sai e vai
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tocar outra área. Sai da da da companhia, então
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para uma empresa que está nessa metamorfose, não é?
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É isso, então porra tem que ver se tem um negócio compliance
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aqui não tem nem vai tu não é? Estou dizendo isso porque isso
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vai na contramão do que as pessoas imaginam que é.
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Business Plan e faz uma formação e estuda e tal, isso é para
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qualquer nível. É um negócio grande.
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O negócio estava ficando grande como esse aqui e é.
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No, no, no para o autônomo velho pro ação liberal, para você que
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está começando o negócio, não é? Eu vejo aqui alguns consultores,
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é eu digo assim, meu irmão assim você Vai Ficar bom mesmo.
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No método de entrega da consultoria, quando você tiver
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seu primeiro cliente, você pode estudar à vontade antes.
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Não é porque quando estiver o frio na barriga de ter que
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sentar para poder fazer a consultoria com o cara Ali, você
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vai consumir a ferramenta que você vai utilizar de uma forma
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que você nunca consumiu antes. É como falar em Público, você
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pode treinar, treinar, treinar, treinar, mas na hora de falar dá
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um filho da barriga diferente, não é?
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E essas coisas que fazem você é se aproximar da sua melhor
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versão. Aí tem que dizer, Ah, mas isso
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aí é irresponsabilidade, não meu irmão.
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Isso aqui é a vida real, só hã, seguindo a leitura.
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Agora que era dono de uma corretora, Guilherme não
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conseguia tirar da cabeça uma conversa que havia tido complass
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enquanto negociavam a compra das P pela Ágora.
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Há 1 ano antes, Guilherme Corretora não pode ter agente
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autônomo, disse o plas aquela aquele era quase um lugar comum
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no mercado brasileiro. Na época, a base do raciocínio é
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que as corretoras usavam os agentes autônomos como força de
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trabalho disfarçada. Sem arcar com os custos
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trabalhistas de fato, algumas empresas corriam esse risco, já
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que os agentes davam expediente dentro das corretoras.
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Não era o modelo da XP que tinha uma rede de escritórios filiados
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e, portanto, um risco de passivo trabalhista que ao longo do
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tempo se provaria ínfimo ao longo do tempo.
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Mas Guilherme, ainda inexperiente e sempre com medo
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de quebrar, lembrava a regra de classe e pensava.
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E se isso aqui explodir por causa desse passivo trabalhista.
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É isso é isso? É insônia estresse, não é, é
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remédio. E aí o cara vai.
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E se isso aqui explodir por causa desse passivo trabalhista,
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a preocupação era tanta que ele decidiu dar uma guinada a 180°
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Galera não vai dar mais para trabalhar com a gente autônoma.
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É muito arriscado ou só se entre olharam buscando explicações?
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Ele reforçou sua tese com outros argumentos, AXP já tinha sofrido
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perdas de clientes em suas migrações para diferentes
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corretoras e aquela estava sendo a maior migração de todas.
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A corretora XP eles sabiam dependeria dessa conversão de
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clientes, a gente tem que criar uma prisão sem muros para esses
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Caras, se não eles vão embora e a gente fica largado.
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Repetir Guilherme. Eu quero todo mundo com a nossa
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marca, não era uma tarefa simples.
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Além do peso trabalhista que as contratações gerariam para AXP,
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virá funcionário não era uma decisão óbvia para os agentes
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autônomos comissionados. Eles ganhavam de 15 a 20000 BRL
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por mês no ritmo que a empresa vinha crescendo, era impossível
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pelos encargos sobre salário que AXP bancasse o mesmo valor
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benchimol e Amaral definiram que todos teriam um salário padrão
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de 5000 BRL. Sobre o qual incidiriam os
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custos trabalhistas e eles criaram um sistema de
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bonificação para que a remuneração variável ajudasse a
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chegar a um montante próximo ao que ganhava em comissões.
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Guilherme não dá cara, como é que eu vou sobreviver com 5
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contos? Saindo de uma renda de 20, Hoje
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gritava o chefe no escritório de Joinville.
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Ao telefone, Guilherme passou dias inteiros pendurados ao
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telefone e em reuniões, repetindo os mesmos argumentos
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para cada um. A gente não pode conviver com
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risco trabalhista desse tamanho. Conto com vocês, dizia.
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A cada conversa, foram mais de 200 reuniões.
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No fim das contas, acabou convencendo quase todo mundo, só
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um agente autônomo abandonou o barco.
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O processo de contratação de todo o pessoal durou 2 meses.
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A empresa continuava se tornando mais complexa, mais burocrática
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e muito mais pesada. Se aquele era o preço a pagar
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para ter uma corretora decente, eles pagariam.
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E aí entra no capítulo decisões difíceis aqui que eu acho que
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merece um próximo episódio. Não é porque de novo eu estou
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pensando muito no empreendedor aqui não é?
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É assim quando você tem um movimento que você está muito
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convicto, mas que ele vai ser difícil, a relação com algum
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stakeholder não é nesse caso aqui os Caras que já estavam com
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eles, o modelo de agente autônomo velho.
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É o momento de sentar a bunda na cadeira e ligar pegar a porra do
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telefone na primeira pessoa e falar com a turma, não é?
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Às vezes precisa disso, então. Muito bom, brunão, muito bom,
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não é? Tem um mix aqui em é aproveitar
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por gostar do mercado financeiro ou atuar no mercado financeiro.
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E um outro lado de você aproveitar por ser um candidato
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a empreender ou ser um empreendedor não é?
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Acho que tem 2 grandes públicos que se beneficiam dessa leitura.
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Estou gostando bastante, temos mais um episódio, mas antes
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obviamente vamos deixar aqui o brunão fechar com frase Diogo
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fechar com chave de ouro ou com sua reflexão.
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Ou com a frase do episódio Brunão bola contigo.
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Não é isso é é cada vez mais que a gente vai lendo aqui, mas eu,
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eu. Tenho a convicção de que o nome
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do do livro ele foi perfeito, não tinha 11 outro nome
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possível. Melhor para esse livro aqui na
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raça. É isso sim, é realmente é o
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resumo do do do que a história dos Caras porque?
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É vinho da transição ali da da da American investe para XP
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corretora e aí é cara bancar 111 mudança dessa assim. 2 meses o
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processo de contratação do pessoal imagina a complexidade
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que estava essa empresa no dia a dia.
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Ali é Oo nível de estresse do do dos sócios do todo mundo
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envolvido. Então é só só reforçando mesmo
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assim que realmente o na raça é é um título perfeito para esse
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livro. Muito bom, muito bom, muito bom,
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muito bom, muito bom. Temos mais um episódio.
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Muito obrigado pelo seu tempo. Espero encontrar com você no
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próximo aqui no clube do livro. Um forte abraço.