Latest / M365.FM – подкаст о Microsoft 365, Copilot и ИИ на русском / Возможные сделки в Dynamics 365 Sales: воронка, прогноз, выигрыш и проигрыш (ИИ-дубляж)

Transcript

Возможные сделки в Dynamics 365 Sales: воронка, прогноз, выигрыш и проигрыш (ИИ-дубляж) · M365.FM – подкаст о Microsoft 365, Copilot и ИИ на русском

• 0:00
  Готовы к 10 дням Microsoft 365, Copilot, EI, Azure и встречи с людьми, которые формируют будущие работы.
• 0:07
  В этом январе M365Con возвращается, и мы становимся еще масштабнее.
• 0:12
  Присоединяйтесь к нам, прямые эфиры, реальные демо и практические знания от MVP и экспертов со всего мира.
• 0:18
  Никаких общих слайдов и бесконечных модных словечек.
• 0:21
  Мы беремся за реальные задачи, Copilot Studio, EI-агенты, фабрик, безопасность, управление и автоматизация.
• 0:29
  Независимо от того, кто вы IT-специалист, разработчик или бизнес-лидер, у нас есть сессии специально для вас.
• 0:35
  За 10 полных дней вы сможете изучить множество технологий и пообщаться с мировым сообществом.
• 0:40
  Смотрите в прямом эфире и применяйте практические идеи в своей организации.
• 0:44
  Январь 2027 года, 10 дней, одно сообщество Microsoft.
• 0:49
  Регистрация уже открыта.
• 0:51
  Забронируйте свое место сегодня.
• 0:55
  Адрес m365con.net
• 0:57
  Присоединяйтесь на m365con.net
• 1:02
  Увидимся в прямом эфире в январе.
• 1:04
  Что именно представляет собой возможность, оппортюнити в Dynamics 365 Sales?
• 1:08
  Это просто другое название для лида или признак того, что клиент действительно готов к покупке.
• 1:12
  Лид – это первичный интерес, а возможность – это диалог о продаже, который уже можно отслеживать как сделку.
• 1:17
  Она показывает, кто может купить, что именно и когда сделка может быть закрыта.
• 1:21
  Добро пожаловать на очередной выпуск знаний от Microsoft на M365FM.
• 1:25
  Мы, команда M, Мирко Питерс и команда M, мы проследим за сделкой от первого серьезного разговора до результата, победы или поражения.
• 1:34
  Во-первых, что такое возможность на самом деле?
• 1:37
  Вспомните, как работали многие отделы продаж раньше.
• 1:39
  Кто-то отправляет письмо после выставки.
• 1:41
  Продавец делает пометку на клочке бумаги.
• 1:43
  Происходит звонок, а затем пара деталей заносится в таблицу.
• 1:47
  Клиент спрашивает цену, но заметки лежат в почте, таблица в общей папке, и никто не понимает, насколько сделка реальна.
• 1:54
  Такой подход создает серьезные проблемы.
• 1:56
  Вы не знаете, кто отвечает за следующий шаг.
• 1:59
  Вы не видите ожидаемый бюджет клиента.
• 2:01
  И когда менеджер спрашивает, что может быть закрыто в этом месяце, люди начинают гадать.
• 2:05
  Возможность объединяет этот диалог в одном общем пространстве.
• 2:08
  Проще говоря, возможность – это потенциальная продажа, привязанная к карточке клиента.
• 2:12
  Этим клиентом может быть организация, компания или контакт, отдельный человек.
• 2:16
  Теперь это сама компания.
• 2:18
  Представьте, что Контаса уже клиент в Dynamics 365.
• 2:22
  Со временем Контаса может купить у вас не один продукт.
• 2:24
  Например, 125 лицензий CRM в этом месяце.
• 2:27
  Позже – услуги обучения, а в следующем году – пакет поддержки.
• 2:30
  Это отдельные процессы продаж.
• 2:32
  Каждый разговор может стать отдельной сделкой со своей суммой, датой закрытия, продуктами, участниками и результатом.
• 2:38
  Поэтому не нужно создавать одну огромную запись под названием «Продажи Контаса».
• 2:43
  АУ. Вместо этого создавайте папку сделки для каждой потенциальной продажи.
• 2:46
  Представьте Dynamics 365 Sales как офисное издание.
• 2:49
  Учетная запись клиента – это название компании в списке на ресепшене.
• 2:52
  Контакт – это человек, с которым вы встречаетесь внутри.
• 2:54
  Сделка – это папка, которую вы носите из кабинета в кабинет по мере продвижения продаж.
• 2:59
  Эта папка объединяет все факты.
• 3:01
  Вверху укажите тему сделки.
• 3:02
  Краткое название, которое люди видят при просмотре списка сделок.
• 3:06
  Оно должно давать представление о сути, не открывая саму запись.
• 3:09
  125 лицензий CRM для Контаса Инк.
• 3:11
  Это работает, потому что продукт, количество и клиент видны с первого взгляда.
• 3:14
  Название «Новая сделка» никому ничего не скажет, особенно когда у отдела продаж десятки открытых возможностей.
• 3:20
  В сделке также фиксируется, кто является клиентом, кто отвечает за нее в вашей компании, ожидаемая выручка и дата принятия решения клиентам.
• 3:27
  Можно также добавить вероятность.
• 3:29
  Вероятность – это оценка отделом продаж шансов на успех, основанная на имеющихся на данный момент данных.
• 3:35
  Сделка с реальным бюджетом, известным лицом, принимающим решения и четкой датой заслуживает больше доверия, чем случайный разговор без назначенной встречи.
• 3:42
  Эти детали помогают работать со сделкой изо дня в день, а также наполняют прогноз продаж.
• 3:47
  Когда вы смотрите на все открытые сделки, оценочная выручка и потенциальные даты закрытия дают команде представление о деньгах, которые могут скоро поступить.
• 3:53
  Если даты устарели, а суммы взяты с потолка, прогноз превращается в красивый экран с бесполезной информацией.
• 3:58
  Поддерживайте данные по сделкам в актуальном состоянии, и общая картина станет полезной.
• 4:02
  Вы сможете видеть, какие сделки требуют внимания. Руководители смогут видеть, что команда планирует закрыть.
• 4:06
  Коллега сможет подключиться к работе, не перерывая старые письма, так как папка сделки содержит все общие факты.
• 4:11
  Теперь, прежде чем вы начнете заполнять эту папку, у сторожилов возникнет один практический вопрос.
• 4:15
  Откуда взялась эта потенциальная продажа?
• 4:18
  Второе. Как работают сделки в Dynamics?
• 4:21
  365 sales. Большинство сделок начинаются с интересов, но вот в чем дело, это не обязательно.
• 4:26
  Интерес – это место, где вы храните первичный сигнал заинтересованности, пока выясняете, идет ли речь о реальной покупке.
• 4:32
  Может быть, кто-то заполнил форму, вы встретились на мероприятии, или они ответили на компанию, запросив детали.
• 4:36
  После нескольких разговоров вы узнаете больше.
• 4:38
  У клиента есть реальная потребность.
• 4:40
  У них есть возможный бюджет.
• 4:42
  Кто-то готов обсудить покупку.
• 4:43
  Когда интерес клиента выглядит готовым к проработке, вы квалифицируете его.
• 4:46
  Dynamics 365 sales затем создает возможность из этого интереса.
• 4:50
  Информация из интереса переносится автоматически.
• 4:52
  По этому отделу продаж не нужно повторно вводить данные клиента.
• 4:56
  Интересы и новая возможность остаются связанными, что позволяет легко отследить начало разговора.
• 5:01
  Эта связь держит историю под рукой.
• 5:03
  Действия и заметки из интереса становятся видны в записи связанной возможности.
• 5:07
  Если кто-то зафиксировал звонок, сохранил письмо или записал запрос потенциального клиента,
• 5:12
  следующий продавец найдет этот контекст без поиска в отдельных записях.
• 5:15
  После квалификации Dynamics 365 закрывает запись интереса.
• 5:18
  Это не означает, что информация исчезает.
• 5:20
  Это означает, что работа меняет форму.
• 5:22
  Команда перестает рассматривать этого человека или компанию как раннего потенциального клиента
• 5:26
  и начинает управлять конкретной сделкой через возможность.
• 5:28
  Представьте торгового представителя по имени Алекс.
• 5:31
  Алекс общается с контактом, который скачал руководство по продукту.
• 5:34
  Сначала никто не знает, просто изучает контакт, предложение или планирует покупку.
• 5:38
  После нескольких разговоров контакт объясняет,
• 5:40
  что компании нужно 125 лицензий.
• 5:42
  И решение ожидается в этом квартале.
• 5:44
  Алекс квалифицирует интерес.
• 5:46
  Dynamics 365 создает возможность, связывает ее с исходным интересом
• 5:50
  и позволяет Алексу продолжить работу с уже собранной информацией.
• 5:53
  Продажи теперь могут продолжаться без потери точки отсчета.
• 5:56
  Тем не менее, интерес – это лишь один путь в систему.
• 5:59
  Вы можете создать возможность напрямую, если интереса для квалификации не было.
• 6:03
  Существующий клиент может позвонить и запросить дополнительную услугу.
• 6:06
  Доверенный партнер может представить вас покупателю,
• 6:08
  или ваш менеджер по работе с клиентами может заметить обсуждение продления на встрече.
• 6:12
  Такие ситуации уже указывают на возможную сделку.
• 6:14
  Создание возможности напрямую позволяет зарегистрировать ее сразу,
• 6:18
  даже если она не пришла через маркетинговый список или процесс первичной обработки интересов.
• 6:21
  Вы начинаете с клиента и известных фактов,
• 6:24
  а затем дополняете их по мере развития разговора.
• 6:26
  Dynamics 365 также включает способ копирования возможностей для повторных сделок,
• 6:30
  хотя Microsoft сейчас помечает это как предварительную функцию.
• 6:33
  Представьте, что клиент снова покупает такой же пакет с похожими продуктами и условиями.
• 6:38
  Вместо ввода каждого поля с нуля вы можете скопировать прежнюю возможность,
• 6:41
  просмотреть новую запись и изменить такие детали, как сумма и даты, перед сохранением.
• 6:46
  Это экономит время, но скопированная возможность не является точной копией всей истории.
• 6:50
  Новая запись создается открытой и возвращается на первый этап продаж.
• 6:53
  Тот, кто копирует сделку, становится ее владельцем.
• 6:56
  Фактическая дата закрытия и фактическая выручка остаются пустыми,
• 6:58
  а информация о конкуренте из проигранной сделки не переносится.
• 7:01
  Действия, заметки, вложения, коммерческие предложения, заказы,
• 7:04
  счета и хронология остаются привязанными к первоначальной сделке.
• 7:06
  Такое разделение вполне логично.
• 7:08
  Старые звонки и документы относятся к старой сделке,
• 7:11
  а новой сделке нужна собственная история, начиная с первого разговора.
• 7:15
  Теперь, когда сделка создана, панель процесса начинает задавать вопросы,
• 7:18
  на которые продавцу нужно ответить, прежде чем считать сделку, готовой к закрытию.
• 7:22
  Три, воронка продаж, четыре этапа, обеспечивающие прозрачность сделок.
• 7:26
  В верхней части формы сделки Dynamics 365 Sales отображает панель процесса.
• 7:30
  Microsoft называет это потоком бизнес-процесса, что звучит сложнее, чем есть на самом деле.
• 7:35
  Представьте это как наглядный план для процесса продажи.
• 7:38
  Это не продает за вас.
• 7:39
  Это не гарантирует закрытие сделки.
• 7:41
  Этот инструмент лишь напоминает, на какие вопросы нужно ответить,
• 7:43
  прежде чем переводить сделку на следующий этап.
• 7:45
  Стандартный процесс включает четыре этапа – квалификация, разработка, предложение и закрытие.
• 7:50
  На каждом этапе требуется разная информация.
• 7:52
  Это важно, поскольку сделка может казаться многообещающей после одной хорошей встречи,
• 7:56
  хотя клиент еще не озвучил бюджет, не назвал лицо, принимающее решение и не согласовал сроки.
• 8:01
  Первый этап – квалификация.
• 8:02
  На этом этапе вы собираете основные сведения о клиенте и его потенциальной покупке.
• 8:06
  Вы определяете контактное лицо и привязываете сделку к нужному клиенту.
• 8:10
  Вы также уточняете сроки совершения покупки.
• 8:12
  Клиент планирует покупку в этом месяце, в этом квартале или когда-то в следующем году.
• 8:16
  Приблизительный ответ лучше, чем никакой, так как он дает команде ориентир по ожидаемому решению.
• 8:21
  Затем идет бюджет.
• 8:22
  Ориентировочный бюджет – это средства, которые могут быть доступны клиенту.
• 8:25
  Это не то же самое, что выручка, которую вы ожидаете от продажи.
• 8:28
  У клиента может быть бюджет в 50 тысяч долларов, в то время как ваш пакет продуктов стоит всего 30 тысяч.
• 8:34
  Процесс также уточняет, как клиент принимает решение о покупке.
• 8:37
  Один человек может решать самостоятельно.
• 8:39
  В крупной компании может быть задействован комитет с участием представителей финансового, ИТ, закупочного и бизнес-отделов.
• 8:45
  Вам нужно знать, с каким типом принятия решений вы имеете дело, так как дальнейшие шаги будут сильно отличаться.
• 8:49
  И затем вы определяете лицо, принимающее решение.
• 8:52
  Ваш контакт может быть дружелюбным и помочь вникнуть в проблему, но он может не распоряжаться бюджетом или не утверждать финальную покупку.
• 8:57
  Отметка о выполнении шага по определению лица, принимающего решение, означает, что вы знаете, кто реально может продвинуть сделку вперед.
• 9:02
  Вы также можете добавить краткое резюме.
• 9:03
  Это краткое содержание позволяет любому, кто открывает сделку, быстро оценить ситуацию, не читая предварительно все заметки по звонкам.
• 9:09
  Как только вы поймете основные параметры сделки, вы переходите к этапу разработки.
• 9:13
  Здесь обсуждение становится более конкретным.
• 9:15
  Вы фиксируете потребности клиента.
• 9:17
  Что они пытаются исправить, улучшить, заменить или чего достичь.
• 9:21
  Возможно, их отдел продаж ведет учет данных клиентов в разрозненных таблицах и не видит все истории при звонке.
• 9:26
  Это и есть потребность.
• 9:27
  Затем вы записываете предлагаемое решение.
• 9:30
  Это ваш ответ на данную потребность, например, набор лицензий Dynamics 365 Sales, помощь в настройке и обучении отдела продаж.
• 9:36
  На этом этапе также необходимо определить заинтересованных лиц.
• 9:39
  Заинтересованные лица – это люди со стороны клиента, которые участвуют в сделке, даже если они не подписывают итоговое одобрение.
• 9:44
  Менеджера по продажам может волновать отчетность, ИТ-специалиста – безопасность и настройка, а финансового менеджера – стоимость.
• 9:50
  Их опасения могут полностью изменить ход обсуждения.
• 9:52
  Этап разработки также включает работу с конкурентами.
• 9:55
  Если клиент рассматривает другого поставщика или другой продукт, зафиксируйте это, как только узнаете.
• 9:59
  Вам не обязательно вдаваться в детали, но если клиент сообщает, что сравнивает варианты, ваша команда должна знать об этом до представления предложения.
• 10:05
  Затем следует этап предложения.
• 10:06
  На этом этапе вы готовы представить решение клиенту.
• 10:09
  Процесс требует определить сотрудников вашей компании, которые помогут в работе над сделкой.
• 10:13
  Для крупной сделки могут потребоваться менеджер по продажам, эксперт по продукту и специалист, способный ответить на технические вопросы.
• 10:19
  Даже небольшая сделка может потребовать внутренней проверки, чтобы другой сотрудник подтвердил, что предложение соответствует запросам клиента.
• 10:24
  Вы разрабатываете предложение.
• 10:26
  Оно может включать продукты, цены, объем работ или условия, которые клиент должен рассмотреть.
• 10:30
  Dynamics 365 позволяет прикреплять файлы предложений к сделке, чтобы в рабочей записи можно было видеть, что именно получил клиент.
• 10:36
  Прежде чем отправить или презентовать его, завершите внутреннюю проверку.
• 10:39
  Это позволяет избежать распространенной проблемы.
• 10:42
  Менеджер отправляет документ с обещаниями, которые команда по реализации не может выполнить, или использует неутвержденные цены.
• 10:47
  Презентация клиенту проводится после этой внутренней проверки.
• 10:50
  Только после этого вы переходите к закрытию.
• 10:51
  Закрытие не означает, что клиент уже дал согласие.
• 10:54
  Это означает, что сделка достигла финальной стадии обсуждения покупки.
• 10:56
  Вы дорабатываете окончательное предложение и представляете его клиенту.
• 10:59
  Вы уточняете ожидаемую дату принятия решения, вместо того, чтобы оставлять старую дату из записи двухмесячной давности.
• 11:04
  Процесс также включает отправку благодарственного письма и составление отчета о результатах.
• 11:07
  Слова благодарности помогают поддерживать профессиональный тон общения, независимо от того, получили вы «да» или «нет».
• 11:12
  Разбор итогов позволяет зафиксировать полученный опыт, пока детали еще свежи, особенно если над сделкой работало несколько человек.
• 11:17
  Поддерживаете статус этапа в актуальном состоянии.
• 11:19
  Dynamics 365 использует этапы в диаграммах и на панелях мониторинга, включая воронки продаж, которые показывают, сколько сделок находится на каждом из этапов процесса.
• 11:26
  Если оставлять все сделки на этапе «предложения» только потому, что они кажутся близкими к завершению, воронка может выглядеть здоровой, хотя у отдела продаж нет нечетких дат принятия решений неутвержденных бюджетов.
• 11:33
  Представьте, что менеджер по продажам говорит руководителю «О, сделка по программному обеспечению должна скоро закрыться».
• 11:38
  Звучит неплохо, но на этапе квалификации все еще не указан бюджет, а лицо, принимающее решение, не определено.
• 11:44
  Контактному лицу клиента продукт нравится, но он может просто собирать информацию для кого-то другого.
• 11:48
  Такая сделка еще не готова к тому, чтобы считать ее почти завершенной продажей.
• 11:51
  Панель процесса не заменяет хорошую профессиональную интуицию, но дает возможность наглядно продемонстрировать ход работы.
• 11:56
  Этапы показывают, на какой стадии находится обсуждение.
• 11:58
  Карточка сделки содержит информацию о деньгах, продуктах и истории взаимодействия.
• 12:03
  Создавая надежную запись о сделке, на которую можно положиться.
• 12:06
  Они обеспечивают продвижение процесса продажи.
• 12:09
  Панель процесса показывает это, но основная работа ведется в карточке сделки, месте, где команда хранит все рабочие детали.
• 12:15
  Рассматривайте ее как общий файл для одной потенциальной продажи.
• 12:18
  Вы храните обсуждение с клиентом, ожидаемую выручку, рассматриваемые продукты, звонки, встречи и открытые задачи в одном месте.
• 12:25
  Таким образом, никому не придется восстанавливать историю по памяти перед следующим звонком клиенту.
• 12:30
  Давайте начнем с показателей, о которых обычно спрашивают в первую очередь.
• 12:33
  Ожидаемая выручка – это сумма, которую, по вашим прогнозам, может принести эта сделка.
• 12:36
  Потенциальная дата закрытия – это время, когда, по вашим ожиданиям, клиент примет решение.
• 12:39
  Вместе эти два поля помогают менеджеру увидеть, что может быть реализовано в конкретном месяце или квартале.
• 12:43
  Но для этого нужны честные обновления.
• 12:45
  Если клиент переносит решение с июня на сентябрь, измените потенциальную дату закрытия сразу же, как только узнаете об этом.
• 12:51
  Если оставить июнь в системе, это не приблизит совершение сделки.
• 12:54
  Это лишь создает у команды ложное представление о том, что ожидает компанию в будущем.
• 12:58
  Вы можете ввести ожидаемую выручку самостоятельно, когда еще не знаете полного списка продуктов.
• 13:02
  Позже, когда вы добавите продукты, Dynamics 365 сможет рассчитать выручку на основе цен, количества и скидок.
• 13:08
  Это делает сумму более точной, так как привязывает ожидаемый доход к тому, что клиент действительно может купить.
• 13:13
  Вероятность находится прямо рядом с этими цифрами, и она требует такого же внимания.
• 13:17
  Наша вероятность – это оценка шансов на победу, которую дает ваша команда.
• 13:21
  Она помогает оценивать группу открытых сделок более объективно, но сама по себе не превращает предположение в надежный прогноз.
• 13:27
  Пусть ориентиром станет общение с клиентом.
• 13:29
  Сделка, по которой покупатель согласовал решение, бюджет и дату принятия решения, вызывает больше уверенности, чем та, где контакт просто запросил брошюру.
• 13:36
  Если покупатель перестал отвечать или добавил новый этап согласования, снисти вероятность, вместо того, чтобы оставлять оптимистичную цифру, а затем добавьте продукты.
• 13:43
  Сделка может включать товарные позиции, то есть отдельные пункты, которые клиент может приобрести.
• 13:47
  При продаже поэта может означать 125 лицензий, пакет обучения и услуги по настройке.
• 13:52
  Каждая строка содержит сведения о количестве и цене.
• 13:55
  Это связывает сделку с фактическим коммерческим предложением.
• 13:58
  Это также позволяет соблюдать важное правило.
• 14:00
  Сделка и ее товарные позиции используют одну и ту же валюту.
• 14:03
  Если в сделке используются доллары США, то и в товарных позициях они те же, а записи, созданные на основе сделки, например, расценки, заказы или счета, используют ту же валюту.
• 14:13
  Изменение валюты в дальнейшем может потребовать усилий.
• 14:16
  Dynamics 365 не позволит вам изменить валюту сделки, пока в записи есть товарные позиции.
• 14:23
  Сначала нужно удалить эти позиции, сменить валюту, а затем снова добавить нужные товары.
• 14:28
  Это предотвращает смешивание в одной сделке сумм, которые не должны быть вместе.
• 14:32
  Цифры важны, но продажи совершаются в процессе общения.
• 14:35
  Используйте область действий для телефонных звонков, встреч, электронных писем и задач.
• 14:39
  После разговора с клиентом запишите, что изменилось, кто должен сделать следующий шаг и когда это должно произойти.
• 14:45
  Перед следующим звонком вы сможете увидеть суть предыдущего обсуждения, не перекапывая почту.
• 14:49
  В примечаниях хранится дополнительный контекст, который не помещается в стандартные поля.
• 14:52
  Возможно, клиент предпочитает поэтапную настройку.
• 14:55
  Возможно, финансовому отделу требуется определенный документ для утверждения.
• 14:58
  Записывайте все по свежим следам понятными словами, чтобы другой человек мог во всем разобраться.
• 15:04
  Поле «Владелец» назначает ответственного за продвижение сделки.
• 15:08
  Это не означает, что он работает в одиночку.
• 15:10
  Менеджер по продажам, специалист по продукту или коллега могут участвовать в процессе,
• 15:14
  но владелец следит за тем, чтобы следующий шаг не затерялся из-за того, что все понадеялись на других.
• 15:19
  Качественная запись о сделке позволяет всей команде работать с одними и теми же фактами.
• 15:23
  Если владелец взял выходной, клиенту не придется повторять свою историю заново.
• 15:28
  Если руководитель спросит о сумме или ожидаемой дате, ответ будет в записи, а не в чьей-то голове.
• 15:33
  Обновляйте данные по мере изменения сделки.
• 15:36
  Грамотно заполненная запись помогает команде в процессе продаж,
• 15:39
  но в итоге клиент принимает решение, и Dynamics 365 должен четко его зафиксировать.
• 15:43
  5. Победы, поражение и опыт от каждой сделки.
• 15:47
  Рано или поздно клиент принимает решение.
• 15:49
  Когда это произойдет, не нужно открывать новый документ, просто измените поле статуса и двигайтесь дальше.
• 15:54
  Dynamics 365 Sales рассматривает закрытие интереса как официальное действие,
• 15:58
  поскольку результат влияет на отчеты о продажах, прогнозы и последующий анализ работы команды.
• 16:02
  Вы закрываете его как выигранный или проигранный.
• 16:04
  Выиграно означает, что клиент согласился на покупку.
• 16:07
  Интерес больше не числится в воронке как потенциальный доход, поскольку сделка имеет подтвержденный результат.
• 16:11
  Запись остается в Dynamics 365.
• 16:13
  Это важно, так как выигранный интерес хранит историю заключения сделки.
• 16:18
  Позже можно увидеть потребности клиента, предложение, историю действий и итоговый результат,
• 16:22
  не пытаясь вспомнить детали сделки месячной давности.
• 16:24
  Закрытие как «проигранно» не менее важно.
• 16:27
  Проигранный интерес не исчезает, и это правильно.
• 16:30
  Клиент может вернуться позже.
• 16:32
  Тот же клиент может купить другой продукт.
• 16:34
  В вашей команде также важно понимать, почему общение прервалось,
• 16:38
  вместо того, чтобы делать вид, что сделки не существовало.
• 16:40
  При выборе статуса «выиграно» или «проиграно» Dynamics 365 открывает форму закрытия интереса.
• 16:45
  Здесь ваша организация может собрать финальные данные, которые необходимо зафиксировать.
• 16:49
  Для выигранной сделки это может быть фактическая выручка.
• 16:52
  Для проигранной – причина, по которой клиент отказался от покупки.
• 16:55
  Пусть эта причина будет полезной.
• 16:56
  Запись «проиграна» ничего не говорит.
• 16:58
  Бюджет был сокращен.
• 16:59
  Был выбран конкурент.
• 17:00
  Проект был отложен до следующего года.
• 17:02
  Это дает команде реальную причину для анализа.
• 17:04
  Информация о конкурентах также полезна, если вы ею владеете.
• 17:07
  Предположим, несколько сделок закрыты как проигранные из-за выбора одного и того же конкурирующего продукта.
• 17:12
  Это не обязательно означает, что ваш продукт плох, но дает руководителям повод для расследования.
• 17:16
  Получают ли клиенты более четкое сообщение от этого конкурента?
• 17:19
  Есть ли проблемы с ценообразованием?
• 17:21
  Нужны ли команде лучшие аргументы против распространенных возражений?
• 17:24
  Запись о закрытии дает таким обсуждениям доказательную базу.
• 17:27
  Без нее руководитель видит лишь список незавершенных сделок.
• 17:30
  Имея ясную причину проигрыша, они могут отследить закономерности в разных сделках,
• 17:34
  помня при этом, что каждый клиент принял собственное решение.
• 17:37
  Корректное закрытие также меняет прогноз.
• 17:39
  Открытые возможности представляют потенциальную будущую прибыль.
• 17:42
  Закрытые возможности фиксируют результаты.
• 17:44
  Когда продавцы оставляют все сделки открытыми, потому что закрывать их неприятно,
• 17:48
  в воронке продаж появляются деньги, которые уже не имеют реальных шансов на поступление.
• 17:51
  Это может привести к неверным решениям.
• 17:53
  Руководитель может ожидать успешный квартал, строить планы на основе этой выручки
• 17:57
  и лишь слишком поздно обнаружить, что некоторые, иронично открытые,
• 17:59
  сделки уже застопорились или ушли конкурентам.
• 18:02
  Закрытие сделки с потерей не создает проблему автоматически.
• 18:04
  Напротив, это позволяет команде увидеть проблему, пока еще есть время на нее отреагировать.
• 18:07
  Представьте, что клиент выбирает другого поставщика после недель переговоров.
• 18:11
  Продавец сможет оставить возможность открытой в надежде, что клиент передумает.
• 18:14
  Но клиент уже подписал контракт в другом месте, поэтому активные продажи завершены.
• 18:18
  Закрытие сделки — это не...