Latest / לשווק ולמנכ"ל כמו עשהאל / פרק 22 - נשק יום הדין!

Transcript

פרק 22 - נשק יום הדין! · לשווק ולמנכ"ל כמו עשהאל

0:00
היי חברים יקרים מה המצב פרק 22 כבר כאן את הפרק הזה הקלטתי עם
0:04
עמי תמיד מה שלומך? הכל מעולה אז בפרק הזה דיברנו על
0:09
נשק יום הדין זה הדבר הכי מדהים בעולם שיגרום לכל אחד ואחת לסגור
0:14
עסקאות ומהר. אז אם גם אתם רוצים ללמוד על משק
0:19
יום הדין, הפרק הזה בשבילכם. אגב, אני טוען שהפרק הזה בשביל מי
0:24
שישמע אותו זה נשק יום הדין האמיתי.
0:27
אז אם אתם רוצים לשמוע נשק יום הדין, הפרק הזה בשבילכם פרק 22
0:32
מתחילים. גדלתי בשומרון קשב וריכוז, המון
0:38
כדורגל מקום ראשון העיקר לא לישון אני בן 10 הלם סבאס הקסם איך
0:44
בעצם? שתיים 10 שלוקים קרים מכירות של
0:48
החיים המצב אנוש היצע וביקוש 13. פליירים כל היום בקור בחום קברתי
0:54
בחול פוטרתי למדתי אמון מעל הכל 16 קוסם אמיתי עסק פגזי 70,000
1:01
ש"ח בחודשי השיא קוסם זה לשחק לשחק זה לשווק מקל.
1:06
נשאים מתפרק עורכי דין התחלתי לשווק בפודקאסט שלי, אשתף
1:10
מניסיוני לשווק ולמנכל ממש כמו עשאל, בלי פילטרים או עריכות.
1:15
אין סודות. פרק של השמחות.
1:19
לא. אוקיי אז פרק 22 כבר כאן ויחד
1:29
איתי נמצא עמית מה שלומך עמית? מעולה מה שלומך?
1:32
בסדר גמור לטובת מי שעדיין לא מכיר אותך, למרות שאני חושב שכולם
1:36
כבר צריכים להכיר אותך. אבל מי שעדיין בטעות לא מכיר.
1:39
עמית בוא תספר לנו מי אתה מה אתה עושה באירגון?
1:41
מה התפקיד שלך? אז אני עוד מעט שנתיים בארגון
1:44
התחלתי בתור מקדם. בעצם קידמתי אצל עיל עברנו אחר כך
1:49
לדיגיט נהייתי עובד צמוד לעדי שכולם בוודאי מכירים.
1:53
משם עברנו קצת לעשות, לעבוד עם עורכי דין בשיתוף.
1:58
עכשיו אני עובד עם יובל היקרה שלנו על שיווק ומשם מתגלגלים.
2:03
יפה מאוד אז היום אני רוצה שנדבר על נשק יום הדין.
2:09
מה הכוונה נשק יום הדין? יש אלמנט מסוים שאם אנחנו לא
2:15
יודעים ליישם אותו במכירה, לא משנה אגב מה אנחנו מוכרים, אם
2:19
אנחנו לא נדע ליישם אותו כנראה שמכירה.
2:23
לא תהיה עכשיו זה משהו שלוקח קצת זמן לקלוט, להבין, לתרגל, להתחבר,
2:31
לעשות אותו טוב והוא גם דורש קצת אומץ.
2:33
אני לא אגיד שלא, אבל זה בסופו של יום הגיי ג'נגר זה בסופו של יום
2:37
הדבר שמי שעושה אותו טוב מצליח להביא עסקאות.
2:41
ומי שלא, בעיקר בעיקר בעיקר מקבל כאב ראש, נקרא לזה ככה בשביל
2:46
להמחיש את העניין הזה. ואגב, יכול להיות שדווקא אתה
2:49
מהכובע, שהיום אתה גם עוזר ליובל בשיווק וגם אתה היום כמובן מתעסק
2:55
בכל מה שקשור לנהל את מסע הלקוחות שלנו, של הלקוחות שלנו.
2:59
בדיגיטם. אתה כמובן עוזר להם להתאים להם את
3:02
המוצרים הנכונים, לשמוע אותם, לייעץ להם וכדומה.
3:05
אז יכול להיות שגם הדברים פתאום התחברו גם לך.
3:08
יכול להיות שהכל פתאום תוכל לתת מהעולם שלך דברים שאתה חווית.
3:12
ושמאוד מאוד מתחברים לטובת ההמחשה של הדבר הזה, אני אספר איזה סיפור
3:17
קצר שהיה השבוע. אז בגדול המדיניות שלי אומרת שאני
3:22
לא יוצא מהמשרד לפגישות לא עושה את זה.
3:25
היום אצלנו באירגון יש גם את חן שעושה פגישות.
3:29
יש גם את לירון שעושה פגישות עם לקוחות ויש גם אותי שאני עושה את
3:33
הפגישות עכשיו אני לא יוצא מהמשרד.
3:35
כמות הפגישות שיצאתי מהמשרד. בשנתיים האחרונות זה מהר שאפשר
3:38
לספור על יד אחת. בחודש האחרון החלטתי לצאת לשתי
3:41
פגישות. זה ככה נקרא לזה יוצא דופן.
3:46
אבל ברוב המקרים אני לא ממש יוצא לפגישות חיצוניות, ובכל זאת השבוע
3:51
מגיע אלי לירוז יש את המכירות ואומרת לי ישראל, יש פה איזה בחור
3:56
ממש ממש רציני, המפעל או היצרן הכי גדול בתחום שלהם בישראל, לא
4:02
נגיד את התחום כי אין שום סיבה לחשוף את הנתונים האלה, אבל מפעל
4:06
מאוד רציני וחברה מאוד רציניים ממחזורים גדולים הם מוציאים היום
4:10
כבר שיווק הרבה כסף והכל. והוא פשוט אומר שהוא לא מוכן
4:14
להגיע לפגישה. זום הוא לא כל כך מבין לא כל כך
4:17
מתחבר וכאלה והוא רוצה שתבוא אליו לפגישה עכשיו כמו שאמרתי אני
4:22
בסופו של יום יש לי הרבה חברה שמבקשים תבואו אלינו לפגישה אבל
4:25
אני לא מגיע לאף אחד כי בסופו של יום אי אפשר גם למנכל את הארגון
4:29
וגם לצאת לפגישות כל היום וגם אי אפשר זה פשוט לא עובד ככה אבל בכל
4:33
זאת אמרתי וואלה את יודעת מה ליראות אני כל כך רוצה להביא את
4:37
ההישג הזה ולהביא את המכירה הזו שילה סבבה כאילו אני אצא לפגישה
4:41
הזו. ולא רק אני אצא לפגישה הזו.
4:44
היא דיברה איתם בשעה 3 וחצי, 3 ורבע בצהריים.
4:48
ואז אמרתי לה וואלה, את יודעת מה אם הוא מוכן לקבל אותי בשעה 4 אני
4:54
נוסע אליו. היא ישר מרימה טלפון, אומרת
4:57
יאללה, הוא מוכן לקבל אותך, אני ככה אומר, אין בעיה, לוקח מונית,
5:02
נוסע אליהם ואני מגיע בעצם לאותו מושב ובאמת נפגש עם הבעלים ועם
5:08
אותה בחורה שהיא המנהלת כנראה של השיווק או משהו כזה, ואנחנו
5:13
מתחילים ככה את הפגישה עכשיו הפגישה.
5:16
היא פגישה של 4 שעות מהשעה 4. ב-1 08:30 משהו כזה בערב.
5:24
ומה שחשוב לי להגיד זה שבפגישה היא התחילה בצורה מאוד מאוד.
5:27
נקרא לזה שלילית. למה שלילית?
5:30
כי הלקוח למה הוא לא הסכים להגיע לפגישה?
5:32
כי הוא מרגיש שהוא כבר ניסה עם הרבה חברות דיגיטל, וזה לא בדיוק
5:35
מסתייע וזה לא בדיוק עובד וזה לא בדיוק כמו שהוא רצה.
5:40
ומה ההבדל? כאילו הנה עוד אחד שבא מה שנקרא
5:43
כאילו מה ההבדל? ואז שאתה בא ואני מתחיל לפרק איתו
5:47
את הדברים ואני שואל אותו קי מה תקציב השיווק שאתה מוציא?
5:50
את מוציא היום? אז הוא אומר לי אני מוציא 60,000
5:52
ש"ח בחודש. הוא מספר לי איך הוא בדיוק מחלק,
5:55
איך יש 45,000 ש"ח שהולכים לפייסבוק באינסטגרם, בעוד 13,000
5:58
ש"ח שהולכים לגוגל +4000 שקל של הניהול ועוד ככה ועוד ככה בסוף זה
6:03
מגיע לאיזה 60 62,000 ש"ח משהו כזה זה האזור ואז אני בא ואני
6:07
מראה לו שכשאנחנו מחפשים בגוגל את המילים המרכזיות ביותר בתחום שלו
6:11
הוא בכלל לא קיים. וזה לא שאנשים הרי הוא יודע שהוא
6:16
מוכר בהרבה כסף כל חודש, אז אני אומר לו זה לא שאנשים לא צריכים
6:20
את המוצר, אנשים קונים את המוצר בווד.
6:24
פשוט לא ממך ואז אני מסביר לו שאם הוא יעשה קידום אורגני אז הוא
6:29
יוצג 24 7 ולא עד שהוא מסתיים לו התקציב והלקוחות לא יוכלו ללחוץ
6:33
על ללחוץ על המודעות שלו ולסיים לו את התקציב ועוד ועוד ועוד
6:38
ונותן לו באמת את כל הרציונל ואת כל הסיבות למה לעשות קידום אורגני
6:41
עכשיו תוך כדי השיחה אני מרגיש שאני מצליח לרתום אותו אליי,
6:46
מצליח לרתום אותו פתאום הוא אומר לי כזה תשמע, נראה לי המנהלת
6:49
שיווק פה באמת מאוהבת בך כאילו מרוב שאתה מדבר דברים לעניין
6:52
וכאלה ואני מבין למה הוא מתכוון כי איך היא הגיבה לי על זה?
6:55
לא כזה בתגובה על מה שהוא אמר היא אומרת לו כזה כן, זה כל הדברים
6:59
שאני אומרת לך פה כבר כל השנה ואנחנו עדיין לא עשינו זאת אומרת
7:02
גם היא מבינה שהדברים שאני אומר הם רלוונטיים, כי דיברתי איתו
7:05
עליך. אתר נראה, דיברתי איתו על זה
7:07
שהאתר היום לא נראה כמו מותג ויש לו כל מיני עמודים בתפריט שהם
7:10
נראים כאלה קצת מצחיקים ויש דברים לא מדויקים ועוד ועוד ועוד.
7:14
עכשיו, ככל שהפגישה מעמיקה וככל שהשעות עוברות ככה בן אדם רק יותר
7:19
ויותר איטי וסתם זה היה כזה מגניב שכחלק מהפגישה אז אני בא ואומר לו
7:24
תשמע יש לי גם פרק בפודקאסט שמדבר.
7:26
על כך וכך וכך. ואז הוא אומר יש לך גם פודקאסט.
7:29
אני אומר לו כן, הוא אומר לי מה, איך מגיעים אליו?
7:31
אז אני אומר לו תחפש אזאל, אני בטוח שתגיע.
7:33
אני מחפש בספוטיפיי או ביוטיוב ציק צק אתה תגיע תרשום עשל
7:36
פודקאסט בגוגל או איפה שאתה רוצה צ'יק צ'ק אתה תגיע אומר לי בסדר
7:40
גמור, סבבה, הפגישה ממשיכה ובמהלך הפגישה יש את ההיפוך שאני מנסה
7:46
לייצר כל פגישה. מה ההיפוך אומר ההיפוך אומר
7:49
שבתחילת הפגישה בשליש הראשון של הפגישה אני כן הנמצא בנקודת
7:53
נחיתות מסוימת כי אני רוצה כאילו למכור למי שמו.
7:57
משהו, מה שאומר שהכוח נמצא כביכול אצל הצד השני, ואז את השליש השני
8:02
של הפגישה, שבו אני רוצה להרגיש שאנחנו כבר מאוזנים, ששנינו רוצים
8:06
את העסקה באותה מידה, ואז יש את השליש השלישי שבו הבן אדם אמור
8:12
לרצות את העסקה יותר משאני רוצה לתת לו את העסקה למכור לו את
8:15
העסקה והגענו לשם. הגענו לשם לחלוטין והגענו לשם
8:19
ברמה כזו כבר שפתאום הוא אומר לי רגע.
8:22
אבל למה שנעשה רק אתר אחד? יש לי עוד אתר ומציג לי עוד אתר
8:26
באמת אתר בצבע והכל והכל סבבה והכל ממש במקום ואז הוא מתחיל
8:31
לדבר איתי. על רגע למה שנעשה רק שניים, בוא
8:33
נעשה גם לקהל הערבי. בנישה שלי מלא ערבים קונים ממני
8:37
אנשים מהמגזר הערבי קונים את המוצר הזה, הם משקיעים הרבה יותר
8:41
באותה נישה מאשר היהודים. אם היה לי אתר בערבית מקודם והכל
8:45
בכלל הייתי מעיף פה מכירות ואני אומר לא אחי, בוא לא נקפוץ מה
8:49
שנקרא לחלק השלישי של הפרויקט לפני שאנחנו מתחילים את הראשון,
8:52
מקסימום את השני אין למה? כאילו אחרי שיהיה בינינו אמון אז
8:55
גם נעשה לך אתר עשירי וכאילו זה מה שאני מתכוון כשאני מרגיש שכבר
9:00
הגעתי לשליש. במכירה זה גם דברים שאתה אמור
9:03
להרגיש עם הלקוחות בדיגיטל? איך בהתחלה כשיש לנו כשאתה פונה
9:05
ללקוח ומציע לו בוא תקנה כישורים, אז לקוח הוא יצא.
9:09
בשלב מסוים, אם אתה מתחיל להרגיש שזה הולך ומתאזן ופתאום שני
9:13
הצדדים רוצים את זה, אתה בכיוון הנכון, ואז אמור גם להגיע למצב
9:17
שבו הצד השני רוצה את העסקה יותר משאתה רוצה למכור אותה, כי הצלחת
9:21
לשכנע כי הצלחת להסביר את התועלות כי הסברת מה יקרה אם לא תיקח את
9:24
המוצר ועוד ועוד ועוד. בקיצור, אז הגעתי עם הלקוח הזה
9:28
לשליש השלישי של המכירה, ואני ככה הרגשתי שזה השלב.
9:35
להגיד תודה רבה יאללה ללחוץ ידיים להגיד מתחילים מחר על הבוקר אני
9:39
ככה אדאג לשלוח לך את. ההסכם לחתימה על המייל ותשיב לי
9:44
אותו מאושר אחרי זה נתקשר לעשות הסדרת תשלום ונתחיל את העבודה על
9:48
שני פרויקטים סך הכל 16,000 פלוס מעמ לחודש.
9:51
ואני, אני אומר לך הדברים סוכנו שאף אחד לא יספר לי שרק אני הבנתי
9:58
שהם סוכמו ממש. לא לחיצת יד והכל.
10:01
לחיצת יד דיברנו בדיוק על איך בדיוק, על איזה פרויקטים, איזה
10:06
שינויים אני אצטרך לעשות בתוך האתר עצמו.
10:09
זה שהק שינויים עצמם כלולים בתוך המחיר.
10:12
לא הסתדר לו כי לא היה בטוח שאני הולך להגיד לו כן.
10:14
זה ערך השש 10 ואז יהיה חד פעמי עוד 1000 + 2000 ועוד לא כל מה
10:18
שהיית צריך כל הצרכים שהצפת בפני הכל כולל הכל כלול במסגרת המחיר
10:24
אני רק צריך את האישור ואת האוקיי שלך והוא נתן לי את האוקיי שלו
10:28
והוא אמר לי שמחר אין שום בעיה מתחילים והוא ממש התחיל כבר לחבר
10:32
ועניתי בטוח שהכל טוב אוקיי אני. עכשיו גם לא.
10:37
כאילו גם התייחסתי לזה מאוד כזה בסלחנות בקטע של כשאני בא ואני
10:40
אומר לו אוקיי, אז מחר מתחילים כאילו אתה יודע, אני אשלח את
10:43
הדברים. כן, כן, כן, ואז הוא אומר לי כזה
10:46
אתה רוצה רגע להביא לי משהו לחתום עכשיו אני לא הבאתי משהו לחתום
10:49
בגלל שזה היה מאוד ספונטני. אמרתי לך לירוז אמרה לי עכשיו תצא
10:52
אני כזה רואה את הזמנים שלי אומר בואנה אני עוד 40 דקות צריך כבר
10:55
להיות אצלו אמרנו לו בארבע וזה פשוט יצאתי אז לא היה לי איך
10:58
להחתים אותו ולא היה לי כלום אבל אמרתי לעצמי בראש בסדר הוא כל כך
11:01
איטי אני כל כך סומך עליו, אני מרגיש שהצלחתי לעשות כזה חותם
11:04
וכזה רושם שהכל טוב מחר באמת הוא הוא יחתום לי ואני מגיע למחרת
11:10
בתשע בבוקר למשרד. הדבר הראשון שאני עושה זה הולך
11:13
לעדי ואומר לה עכשיו. מוציאים לבחור הזה הסכם, שולחים
11:17
לו שני הסכמים כאילו לחתימה ואני רואה שכאילו אין, אין כל כך תגובה
11:22
אז אני מבקש מני רוס תעשי לו פולו אפ, תתקשרי אליו, תשאלי אותו רגע
11:25
מה קורה כי חשבתי שכבר נקבל את ההסכמים חתומים חזרה היא עושה לו
11:28
פולו אפ ואז לירוז, אני אקריא לך, היא כותבת לי את הדבר הבא שזה היה
11:33
הדבר הראשון בעצם שהעלה בעיניי את הוואלה, כאילו משהו פה כנראה לא
11:37
בסדר, היא כותבת לי את הדבר הבא. היא אומרת לי, בוא נראה.
11:44
היא כותבת לי וגם. שנייה אני רוצה לאתר את זה באמת
11:51
להקריא אוקיי אני לא מוצא את ההודעה המדוייקת אבל היא כותבת לי
11:55
במילים. היא כתבה את זה כנראה בקבוצה של
11:57
המכירות וכבר עבר הרבה. עברו הרבה הודעות מאז, אבל היא
11:59
כותבת לי משהו בסגנון של אה, הלקוח אמר שהוא קיבל את הדברים
12:05
והוא ככה שוקל אותם ושהוא יחשוב שהוא יעדכן או משהו כזה.
12:09
עכשיו זה לא הגיוני כי אני אומר לך שבאותו ערב 8 וחצי בערב אני
12:13
יוצא מהמושב שלו. במונית חזור הביתה אני מגיע
12:15
הביתה. אחרי שאמרתי לבר שתעם את המקלחת
12:18
שאני צריך לעשות לדבש, ואת הסיבוב שאני צריך לדבש וללבה וכאילו זה
12:22
אחד הימים היחידים מאז שדבש נולדה שוויתרתי על הרוטינה שלה, כל אתה
12:28
יודע טיול, מקלחת, השכבה, כל זה אחד הימים היחידים כי כל כך
12:32
הרגשתי שזה שווה את זה וזה מתנקז לאיפה שאני רוצה.
12:34
ווואלה ריטנר של 16 פלוס מעמ שווה באמת.
12:37
לעבור של בעצם שיחפו עליך שבאת לחפה עליך ממש ככה מעולה.
12:43
ואז אני עוקה אז אני אומר טוב אני אני רוצה כאילו ל להרים טלפון לבן
12:47
אדם אז אני מרים טלפון לבן אדם. והוא אומר לי תשמע, כאילו אנחנו
12:52
לא אני לא, לא סגור על זה בכלל. אני מבחינתי רוצה לחשוב, רוצה איך
12:56
הוא אומר לי? אני רוצה 3 שבועות לקחת, לקבל
12:59
החלטה או משהו בסגנון הזה, ואני כאילו קולט שהעסקה כבר לא לא הולך
13:04
לשום מקום עכשיו, קרש ההצלה היחידי שעוד יש לי בעסקה זה הזה
13:11
שזרקתי לו במהלך הפגישה שיש לי פודקאסט.
13:15
למה? כי אם זאת שהוא אמר לי שהוא רוצה
13:18
זמן לחשוב וכאלה. הוא אמר לי, אני אקריא את ההודעה
13:21
שלו כי את שלו אני כן הצלחתי לאתר בזמן שחיפשתי את ההודעה שלי רוז,
13:26
הוא כותב לי את הדבר הבא הוא אומר לי היי חבר, תודה על הזמן שלך
13:31
והאצה. אני כרגע שמעתי כמה חברות ואנשים,
13:35
אני לוקח לי 3 שבועות לקבל החלטה סופית מכל מי שדיברתי איתו.
13:39
אף אחד לא מושלם, לכל אחד יש יתרונות וחסרונות שונים.
13:43
בכל מקרה יש לי הרגשה שנעבוד ביחד בזמן הקרוב או הרחוק.
13:47
אתה בן אדם עם יכולות והבנה עמוקה של המקצוע שלך, ועכשיו מתחיל.
13:50
החלק החשוב דרך אגב שמעתי כמה פרקים מהפודקאסט היום בדרכים ממש
13:56
מעניין. זה קרש ההצלה היחידי שנותר לי
13:59
בעסקה הזו בגדול כי אם הבנאדם ישמע עוד פרק ועוד פרק ועוד פרק
14:05
הוא יבין ששווה לעשות את העסקה הזו איתי.
14:07
עכשיו בינינו ברור ששווהו לעשות את העסקה הזו.
14:10
אני אומר לך שהוא מוציא היום 60,000 ש"ח ומקבל בחזרה 100
14:12
20,000 ש"ח כאילו זה מה שזה מה שזה יוצא לו הוא רואה היום שם
14:16
60,000 ש"ח על שיווק מקבל 100 20,000 זה כאילו לא יודע אם יש לך
14:19
אחוזים של הוא צריך איזה אחוזים. אני לא יודע כמה של לא יודע איזה
14:23
אחוזי רווח הוא צריך כדי שישתלם לו לשלם כל כך הרבה בשביל כל כך
14:26
קצת אבל ובאורגני ברור שזה היה משתפר לו אבל אני בסופו של יום לא
14:31
יכול לקבל את ההחלטה בשביל הלקוח. מתי אני?
14:34
מה הטעות בעצם ש שהייתה שאיפה אני בעצם שגיתי, שגיתי בזה שכשקיבלנו
14:41
את ההחלטה להתחיל לעבוד יחד וזה מה שהיה.
14:43
אף אחד לא יספר לי אחרת. באותה שניה הייתי צריך להוציא את
14:48
נשק יום הדין, נשק יום הדין. זה בעצם אומר שאני רוצה.
14:53
להחתים את הלקוח על איזה מסמך לקחת לו כרטיס אשראי, לעשות משהו
14:58
שהלקוח ירגיש שהוא כבר בתוך התהליך, שזה לא אני עכשיו במכירה
15:03
ואם תקנה אז נמשיך לתהליך. לא שכבר התחלנו את התהליך שאתה
15:06
כבר חלק מהדבר שכבר שילמת, מקדמה שכבר העברת איזשהו הסכם חתום שכבר
15:11
שעשית משהו איזה שהיא פעולה אקטיבית מהצד של הלקוח, וברגע
15:15
שאני יצאתי לפגישה בלי הסכם עבודה וגם במהלך הפגישה עצמה כל כך היה
15:20
לי ביטחון שהלקוח באמת הולך לסגור איתי את העסקה שאפילו.
15:24
הייתי צריך להגיד לו יאללה, תן לי כרטיס אשראי כי יכלתי לעשות את זה
15:26
לרשום על מחברת או על איזה משהו ולא עשיתי את זה אז שחזרתי הביתה
15:31
ולמחרת גיליתי שהלקוח יתקרר לחלוטין וכבר לא רוצה לעשות איתי
15:35
את העסקה הזו. בסוף אני האשם, אני צריך לקחת את
15:39
האחריות. אני נהגתי בצורה שהיא לא טובה,
15:43
אני אתן את זה. אני זוכר שסיפרתי את הסיפור על
15:45
הבחורה מכללית אז ככה נזכיר למי שלא זוכר כי לדעתי גם דיברנו על
15:49
זה בפרק אחר. שהיה פעם אחת שנכנסנו בר ואני
15:53
לתוך כללית פעם ראשונה לטיפת חלב. וככה הבחורה בכניסה אומרת לנו
15:58
בואו נעשה איחוד משפחות ומאוד אהבתי את הביטוי והכל.
16:01
ואז אמרתי לה כאילו חצי נפנפתי אותה כזה.
16:03
אמרתי לה תשמעי טוב לי, בלאומית הכל טוב.
16:05
אם תהיה בעיה אני אעדכן מה שנקרא וכאלה, אבל אני כרגע כאילו לא
16:10
אני, לא מה שצריך את זה. ואז היא אומרת לי בחזרה אוקיי,
16:13
אתה יכול, רק אתה רוצה שאני אמשיך כאילו לחזור אליך ולבדוק מה איתך,
16:17
לבדוק לך דופק וכאלה. ואז אמרתי לה את יודעת מה וואלה,
16:21
תבדקי אותי כל איזה חודש כזה, אולי דברים השתנו וכאלה.
16:24
ואז היא אומרת לי סבבה, תן לי בבקשה מספר תעודת זהות שלך והייתי
16:29
כל כך, כל כך רק כל כך יפה לראות כאילו איך הבחורה אומרת לי מה
16:34
שנקרא, תן לי איזשהו פרט איזשהו פרט שהוא אישי יותר שכאילו מראה
16:40
שאתה רציני. זה כל מה שהיא רצתה לעשות.
16:43
שאני אראה שאני רציני על העניין הזה, וברגע שבן אדם משאיר אצלי
16:48
איזה שהוא משהו של תראה, אני רציני.
16:51
הרבה יותר קל להתייחס לעסקה ברצינות, נגיד.
16:53
סתם דוגמה אתה זוכר שהייתה לך את העסקה?
16:56
לדוגמה שאמר אני רוצה לקנות ב-20 ושתים 1000 ש"ח אם אני לא טועה
17:01
ואני רוצה לשלם את זה בזמן אחר נקרא לזה איזה מדיניות תשלומים
17:05
קצת שונה, אבל אני מוכן לשלם לך כבר עכשיו 10% מהעסקה כדי שתראה
17:08
שזה באמת קורה. בוודאי.
17:11
השאלה אם היית חושב שאתה היית עכשיו מגיע עם אמצעי סליקה על
17:14
אותו חבר שלנו שבעצם העסקה עדיין לא התקדמה, היית מגיע עם בעצם
17:20
אמצעי סליקה והיית אומר לו שמע, עכשיו אנחנו לא צריכים את השע
17:22
פלוס מעמ. אני רוצה להראות לך דמי שתראה לי
17:25
את דמי רצינות אני רוצה לראות. בסופו של דבר אתה אתה הראה את
17:29
הרצינות, אתה נסעת עד אליו 45 דקות.
17:31
השקעת מהיום שלך 4 שעות. יש לך חברה למנכל זה לא דבר פשוט
17:36
לצאת עכשיו באמצע היום אני יודע כמה הלוז שלך עמוס בסופו של דבר
17:39
אתה הראית לו את הרצינות, השאלה אם הוא היה מראה לך את הרצינות
17:42
שאפילו נותן לך 1000 600 ש"ח פלוס מעמ לאותו רגע שזה 10% מהעסקה של
17:47
החודשית. אתה חושב שזה היה גורם לעסקה יום
17:49
למחל יום למחרת בעצם להיסגר? אם הייתי מצליח לסלוק אותו לא על
17:54
1000 600 ש"ח על 100 60 ש"ח כבר. אחוז מהעסקה מצדי העסקה כבר הייתה
18:00
קוראת. אני פשוט יצאתי דבע בזה שהלכתי
18:05
ללקוח בלי נשק יום הדין כאילו על סמך אני אפילו לא יודע על סמך מה
18:09
על סמך אתה יודע משהו. כאילו זה כמו להתייחס לקהל
18:13
הישראלי כאילו זה קהל אירופאי. אתה מבין, כי באירופה או בארצות
18:18
הברית למשל, ניקח את ארצות הברית אפילו יותר מייצג.
18:21
למה כל הישראלים אוהבים לעשות גראג' דור ולוקסמית וכל השיפוצים
18:26
וכל החרטוטים יפה מאוד כי כשאתה בא לאמריקאי ואתה אומר לו שומע.
18:32
סיכמנו כך וכך, אז הוא עומד בסיכום, הוא אומר לך אין בעיה.
18:35
למחרת הוא מביא לך את האשראי או שהוא משלם במקום או מה שזה לא
18:38
יהיה. המנטליות הישראלית היא בסדר, אני
18:41
אוהב אותה, אני אין לי מילה אחת לא על המנטליות הישראלית ולא על
18:44
העסקים בישראל. אתה רואה, החברה שלי בעיקר עובדת
18:46
בישראל, אבל. אני יכול לקחת את אותו סיפור
18:49
בדיוק ללקוח אחר השבוע שהכניס פרויקט שני כבר שילם, כאילו זאת
18:54
אומרת, זה לקוח שחי בארצות הברית במקרה במקרה במקרה אחרי שהוא סגר
19:00
איתי את העסקה. זה מדהים, כאילו כל העסקה הייתה
19:02
בטלפון, אפילו לא הגיע לפגישה, לא היה אפילו זום, זה הכל היה
19:05
בטלפון. הוא סגר פה את החבילה הכי גדולה
19:08
שיש לי בחברה בכלל. בכללית, זאת אומרת, הוא לקח את
19:10
החבילת אקסנד של הבינלאומי, זה כאילו עסקה של 15,000 ש"ח בחודש
19:15
ריטיינר על סי או. והוא לא רואה בעיניים בכלל כאילו
19:18
אין בעיה סבבה, הכל טוב אז למחרת הוא באמת נחת בישראל.
19:21
איזה ביקור קצר ובא לבקר אותונו והכל.
19:23
אבל שבוע אחרי זה שזה היה ממש אתמול אז הוא מתקשר אליי ואומר לי
19:27
ישאל יש לי עוד פרויקט חברה חדשה שאני מקים.
19:30
אני רוצה שהפעם אמרת לי שאתם יודעים לבנות את האתרים, אז גם
19:33
אתם תבנו את האתר? אמרתי לו בסדר גמור מחר אני שולח
19:36
לך מה שנקרא, הוא אומר לי בטלפון תסלוק את האשראי שכבר יש לך שלי
19:41
ואני אומר לו בחזרה אין בעיה, אני שולח לך הסכם.
19:44
ותשיב אותו מאושר, ואחרי זה אנחנו נעשה לך את הסליקה ונתחיל את
19:48
העבודה, הוא אומר לי אין שום בעיה, ואז אני שולח לו את ההסכם
19:51
כזה בבוקר ומה הוא עושה? מה הוא עושה?
19:54
מחזיר לי מאושר. אחרי שמחזיר למאושר אז אני אומר
19:57
לעדי אוקיי תחייבי אותו זה כנראה אותם פרטים כמו החשבונית הקודמת
20:01
וכאלה. ואז היא אומרת לי וואלה, לא בדיוק
20:03
החשבונית היום היא השם שלה. לכבוד מי החשבונית?
20:07
זה בדיוק השם של האתר שאנחנו מקדמים לו הראשון שהוא הכניס
20:09
והשני זה נישה שונה לחלוטין אז לא נראה לי שהגיוני שאני ארשום לו
20:13
כאילו את השם הזה על החשבונית. אז אני אומר לה עכשיו אני ועדי
20:17
יודעים שכשאתה מקבל אישור מלקוח ויש לך את הגו אז אתה לא רוצה
20:20
עכשיו להתחיל להרים קשיים על העסקה של עצמך אתה לא רוצה שאני
20:24
אתקשר אליו? להגיד לו רגע השם שלך חשבונית זה
20:26
ככה? או ככה כל מיני דברים כאלה
20:28
מפגרים, אבל כשזה קהל אמריקאי כמו במקרה הזה, אז הדין מרימה לו
20:33
טלפון ושואלת אותו תגיד, אתה רוצה את זה על השם הזה או על השם הזה?
20:37
ומה הוא אומר לה לדעתך על? השם שהוא יגיד.
20:40
הוא נותן את אחד השמות ואומר אפשר להתקדם, אין את הלהצנן.
20:45
אחרי עברו 5 דקות שלא הבאתי אותך לי שהיה כשנפגשנו על ההי הזה גם
20:50
דיברנו בפרק אחר אז יש קהל שזה באמת יכול לעבוד יותר בקלות, אבל
20:56
קהל ישראלי כמו שאנחנו רגילים לעבוד, ללכת עליו לפגישה ולא
21:02
להביא את נשק יום הדין איתך שזה אומר חוזה.
21:06
פיזי מבחינתי לא אכפת לי שיהיה גם בטאבלט, לא יודע אבל חוזה שהבן
21:09
אדם בא וחותם אשראי שהבן אדם בא והוא.
21:14
גוהה מגוהת לא ב-10 אחוז ולא ב-1 אחוז מגוהם כמו שהעסקה הייתה
21:20
אמורה להתבצע. אם סיכמנו 16 פלוס מעמ, אז היום
21:23
התשלום הראשון. מה זאת אומרת?
21:24
מה? הרי אנחנו יודעים שיש לך יותר, יש
21:27
לנו יותר מלקוח אמריקאי אחד, לרובם גם ישראלים.
21:30
הם פשוט ישראלים שהגיעו לארצות הברית.
21:32
למה אתה חושב שספציפית לקוח ישראלי אמריקאי עוזב לארצות
21:36
הברית? יותר קל לו לשחרר את האשראי?
21:37
יותר קל לו לשמור על לסמוך עליך. אתה אומר שזה נותני, יש להם יותר
21:41
כבוד לנותני שירות כמונו? בסופו של דבר אנחנו נותנים שירות
21:44
שירות שמקדם. יש להם יותר כבוד וריס ספציפית,
21:47
לנותני שירות, וספציפית זה מנטליות אמריקאית שאין מה לעשות.
21:51
אנחנו מבינים את זה, אנחנו צריכים, זה מה שאני צריך לשלם
21:54
בתור בתור בשביל לקדם את העסק שלי, שהוא יתקדם קדימה.
21:58
או בעצם פה. ואנחנו במהות של אין מה לעשות, אם
22:01
אני צריך להוציא 3 ש"ח, אני בוא נראה איך אני יכול להוציא 2 ש"ח
22:05
על אותו נותן שירות. מה בעצם גורם לנו?
22:07
מה, מה, מה שונה בעצם בין הקהל הזה?
22:09
כי זה אותו בן אדם בסופו של. דבר וואלה זה שאלה מצוינת אני
22:12
חייב להגיד. אני חושב שזה שאלה שאולי אפשר
22:15
להפנות אותה דווקא ללקוח האמריקאי.
22:16
יש לי כמה כאלה. ואני אומר לך שמשהו בהם שונה
22:20
לחלוטין אני לא יודע לתת תשובה מדויקת למשל ת, אבל עובדתית אני
22:24
יודע להגיד לך משהו שם שונה לחלוטין.
22:27
אולי זה איזה שהיא תודעת שפע מסויימת.
22:30
אולי זה איזשהו שפע כללי כזה שמבחינתם להוציא 15,000 בחודש זה
22:34
לא כמו למישהו אחר, למרות שאת הטיעון הזה אני לא יכול להגיד על
22:37
הבחור מהמושב כי אני יכול להגיד לכם שכסף לא היה נראה לי שחסר
22:41
שמה, וגם היום הוא כבר מוציא מלא כסף.
22:43
כאילו, וגם כל. ההתנגדויות שהיו לו אני כאילו
22:47
פתרתי לו את כולן באמת. הוא אומר לי תשמע, אבל אני רוצה
22:50
שמי שעושה לי את האורגני יעשה לי גם את המומן ואת המומן בגוגל כל
22:54
מיני כאלה אז אני אומר לו בחזרה תשמע, אם את רוצה שזה יעבוד טוב
22:58
אתה צריך למצוא מקצוען בכל גזרה ואני אומר לו אני אביא לך מקצוען
23:02
של פייסבוק ואינסטגרם, ממומן מקצוען של גוגל ממומן ואנחנו נעשה
23:05
את האורגניה. אני ארכז לך את הכל בקבוצת
23:07
וואטסאפ אחת הכל יהיה לך קליל ופשוט ובפגישה עצמה זה כאילו
23:10
יאללה סבבה, נשמע טוב מעולה רושם את השם של הבנאדם מהפייסבוק שאני
23:14
אומר לו רושם את השם של הגוגל והכל.
23:16
אבל בסוף ברגע האמת אתה נשאר בלי כלום ולא רק שנשארתי בלי כלום עד
23:23
8 וחצי בערב עמית לא צחוק בכלל. אני ויתרתי על דברים שמבחינתי הם
23:27
חשובים יותר מהעסקה חשובים יותר מהעסקה.
23:31
אבל אמרתי צד אחד אחורה בשביל שניים קדימה בסוף באיזה שהוא מקום
23:35
בגלל שלא הוצאתי את נשק יום הדין, לקחתי צעד אחד אחורה, אבל לא
23:39
קיבלתי את השניים קדימה. עכשיו בוא נדבר רגע על מה אני
23:44
צריך לעשות או מה כדאי לעשות במידה.
23:47
ומה שנקרא. כך יצא, והלקוח לא חותם לי על לא
23:51
מחזיר לי כאילו נקרא את ההסכם מאושר ולא מתקדם.
23:55
מה כדאי לי לעשות? האם אני כדאי לי ללכת למקום הרגשי
24:00
לקחת את זה רגשית ולהגיד לו נגיד סתם להתקשר אליו או לשלוח לו
24:03
הודעה ולהגיד לו אבל קבענו כבר סיכמנו כבר עשינו כי בסוף חשוב
24:10
לזכור שאנחנו בעולם העסקים בעולם העסקים בא ואומר שאין מקום לרגש
24:15
הזה, זה לא עכשיו עושים טובה אחד לשני, הוא לא יגיד.
24:19
מה אני מצפה בעצם אם אני אגיד לו? הרי תשמע קבענו מה הוא יגיד.
24:22
וואלה תשמע אתה יודע מה? לא רוצה להעליב אותך, לא רוצה
24:25
שתרגיש לא טוב אז יאללה בוא נתחיל מה זה רציני הבן אדם צריך לרצות
24:29
את העסקה כמו שאמרנו כשהוא בשליש השלישי של המכירה שהוא רוצה את
24:33
העסקה יותר ממני. אם עכשיו הגענו למצב שאני עושה לו
24:38
פולו אפים אחרי שכבר סיכמנו שמתחילים, אני כבר באיזה נקודה לא
24:42
טובה ונקודה לא טובה בכלל במכירה כי כאילו זהו זה נגמר.
24:46
הסייקל היה אמור להסתיים בסלייקונים בסליקה ותחילת עבודה.
24:49
מעבר לבעצם תפעול ולתת לו עבודה טובה שיהיה מרוצה שימליץ לחברים
24:53
וכל זה ובמקום זה חזרנו אתה יודע לאיזה שליש הראשון יפה מאוד חזרנו
24:59
לשליש הראשון עכשיו בשביל להחזיר את העסקה לשליש השלישי.
25:04
בתכלס, בינינו, למרות שזה לא הדבר הכי נעים בעולם ולא כיף.
25:07
אבל מה הדבר לדעתך שאני צריך לעשות?
25:10
אמרנו שלהתרפ אליו כנראה זה לא הדרך, אין מה לעשות, אנחנו רוצים
25:13
שהוא ירצה אותנו. הייתי אומר שאנחנו חוזרים, מנסים
25:16
עוד פעם להיפגש איתו בסופו של דבר לפגוש את הבן אדם.
25:18
אנחנו צריכים להבין למה בסופו של דבר מה גרם בארבע שעות האלה?
25:21
בסופו של דבר ראית אותו 4 שעות. הוא היה נראה לך?
25:25
שהוא איתנו מה קרה בלילה הזה שבסופו של דבר משמונה בערב התשע
25:29
בבוקר, משהו קרה בשלוש 10 שעות שגרם לו לישון הזה ולהגיד וואלה,
25:33
זה פתאום, זה לא העסק שלי, זה משהו מוזר, זה לא אמרו.
25:35
אז בדיוק זה בתיאוריה. האם אתה עכשיו?
25:38
הרי אני בסופו של יום אני גם למה אני משתדל לא לעשות את המכירות או
25:42
את כל המכירות אצלי בארגון אצלנו בארגון, כי אני יודע שאני לא אוכל
25:46
לנהל תהליך של מערכת יחסים, שהמערכת יחסים מתמשכת עד למכירה,
25:51
ולפעמים יש עסקאות שהנה השבוע שעבר עליתי לעסקה עם לקוח בזום
25:55
היה. בצבא זה היה הרבה יותר קל, עושה
25:57
איתו זום סוף הזום 12 פלוס מעמ נסלט אין שום בעיה, שולח לו הסכם,
26:02
מחזיר אישור. הכל טוב.
26:03
התחלנו עבודה. למה?
26:05
כי היה שמה פרס ברמה גבוהה היה אמון ברמה גבוהה ואז זה היה כאילו
26:11
סוג של וואן שוט אתה בא אתה עושה את המכירה התחלנו עבודה תודה רבה
26:15
אני הבעיה אצלי שאני עושה את המכירות אם אני עושה את המכירה
26:18
ונוסע למושב כזה או אחר, זה שאני לא אצליח לתחזק את מערכת היחסים
26:21
הזו, ואם אני הייתי איש מכירות שעושה רק את זה, אז כשהיה קורה לי
26:25
מצב כמו עכשיו שהלקוח הצטנן לי והתקרר לי הייתי אמור לחזור למה
26:29
שעושים כשהלקוח נמצא בשליש הראשון של המכירה, בדיוק כמו שאמרת.
26:33
אתה יודע מה אני רוצה לבוא אליך גם היום.
26:35
והולך אליו למחרת שוב פעם. עכשיו הרבה פעמים אני רואה גם
26:39
במחלקת המכירות אצלנו את הטענה הזו של תשמע, אין לי זמן כי אם
26:44
אני צריך לחזור לכל הפוליפים או אם אני צריך לנסוע עכשיו שוב פעם
26:46
לאותו מושב, אז מתי אני אוציא שיחות או כאלה?
26:49
אבל מי שבאמת עושה קצת מכירות וקצת הגיע להצלחה כלשהי, מבין שזה
26:54
לא כמות השיחות שאני עושה ביום, אלא מה יצא מכל שיחה ועדיף שיום
26:59
שלם לא תהיה אף מכירה חדשה, אבל תיכנס העסקה של השש 10 פלוס מעמ
27:03
לחודש. וכל השאר לא יכנס כלום ולא נענה
27:06
לטלפונים ולא מה שזה לא יהיה מאשר לענות כל היום לטלפון ולעשות
27:09
פולופים לכל מי שהיה צריך וכאלה ולדבר עם 100 אנשים אבל לא לסגור
27:12
אף עסקה ולכן זה הדבר הנכון לחזור לתהליך המכירה לחלק הראשון ולהגיד
27:18
לבן אדם אתה יודע מה בוא נעשה פגישה בוא נחזור לשליש הראשון אף
27:23
פעם לא ללכת למקום הרגשי אני לא אשקר, אני הרבה פעמים בנושא הזה
27:27
של הרגשי נופל בזה. למה?
27:30
כי למרות שאשתי אומרת אחרת, אני מאוד פועל מהרגש.
27:34
מאוד מאוד חשוב לי שוואלה אני אומר לך את האמת עכשיו אני נסעתי
27:37
למושב אצלו הכסף הזה שבסוף לא נכנס לסוכנות.
27:41
לא מרגש אותי. וואלה לא מרגש אותי זה האמת אני
27:44
יכול. הנה אתה ואני פה היום יש לנו מבצע
27:46
היום שרץ בדיגיט פאונד אם אני ואתה עכשיו נשב מספיק כמו שצריך
27:49
נביא עוד 4 עסקאות של 30 קישורים זה יכניס לי כסף כמו השש 10 פלוס
27:53
מעמ ויש לי דרכים אחרות להביא את הכסף הזה.
27:56
זה לא בגלל זה זה בגלל באמת מקום אמיתי עמוק שלי עם עצמי שאני
28:02
מרגיש שבאיזה שהוא מקום ובלי שאף אחד ישמע הבחור שומע את הפודקאסט.
28:05
יכול להיות שהוא כן ישמע אבל לפחות שידע את מה מתחוללי בלב.
28:09
אני מרגיש שהוא קצת רימה אותי זה האמת וזה לא נכון לחשוב ככה בעולם
28:13
המכירות, אבל מה אני יכול לעשות זאת התחושה שלי ויכול להיות
28:16
שהתחושה שלי היא כזו כי אני בעל העסק ובסופו של יום יכול להיות
28:20
שיש לי חיבור הרבה יותר עמוק לעסק שלי, וכשמישהו בא ומסכם איתי
28:23
מתחילים ולוחץ לי את היד ואומר לי מתחילים.
28:27
ולמחרת הוא אומר לי מה פתאום לא סגרנו.
28:29
לא סגרנו אלא התחרטתי אני לא רוצה באיזה שהוא מקום, אני אומר לעצמי
28:33
מה, אבל הייתי אצלך כאילו 4 שעות דיברתי איתך על זה שאני רוצה
28:36
לעבור לגור במושב הזה. שיתפתי אותך בדברים אישיים שלי
28:40
ממש כאילו הראתי לך טבלה שכל עשיתי דברים באמת שקיפות מטורפת
28:44
כי הייתי בטוח כמו שאתה אמרת לי בחזרה שאנחנו מתחילים לעבוד ביחד
28:48
ופתאום לא מתחיל לעבוד ביחד זה לא דבר חכם להיכנס למקום הרגשי של
28:53
הדבר הזה. מה שצריך לעשות במקרה הזה זה
28:55
להגיד לירות צדרי עוד פגישה. לבן אדם, אני רוצה להיפגש איתו
28:58
שוב ובפגישה הבאה מה לדעתך אני אעשה אחרת?
29:03
יפה מאוד נשק יום הדין יהיה איתי, אני אגיע עם נשק יום הדין, נשק
29:08
יום הדין זה באף ועט זה האמת. וזהו.
29:14
תרשום את הסליקה עזוב, אל תשלח אפילו אם תרשום על אני אומר לך על
29:19
המחברת שלך את האשראי שלו ויש חתימה על ההסכם.
29:22
מה הבעיה? למחרת תגיע ותחייב אותו?
29:24
אתה רוצה להוציא מחשב ולחייב אותו באותו רגע גם בסדר?
29:28
מה זה משנה? הדבר היחיד שמשנה זה שלא יכול
29:30
להיות מצב שאני מגיע ללקוח. נותן לו מעצבע וחצי שעות מהחיים
29:36
שלי ובאמת הכל באמת מהמקום הכי כנה וטוב.
29:40
ואני גם בטוח שאם הוא היה זורם איתי זה היה משתלם לו.
29:42
אין לי ספק בזה בכלל, במיוחד לאור הנתונים שהוא נתן לי, כי יש כאלה
29:45
לקוחות שאתה רואה שהוא כבר היום לא מוציא כמעט כלום על שיווק אז
29:48
אתה אומר טוב הוא לא יודע להוציא כסף.
29:50
זאת הבעיה שלו פה הוא כבר מוציא כסף אבל הוא לא מוציא כסף במקומות
29:55
הנכונים ושאני בא ואני אומר לעצמי רגע, יש לי באמת איך לעזור לו ואז
29:58
הוא בסוף לא לוקח את העזרה הזו אז אני אומר לעצמי בוא הנה באיזשהו
30:02
מקום. כאילו הוא בזבז לי 4 וחצי שעות
30:04
מאחיים סיכמנו משהו מסוים? הרי אם הוא לא היה, אם הוא לא
30:08
היה. לא הייתי רואה שהכיוון הוא חיובי
30:09
והוא לא היה אומר לי בפנים יאללה רצים על זה, עושים את זה.
30:12
נתחיל עם שניים, אולי נגדיר שלישי, אז לא הייתי נשאר 4 וחצי
30:15
שעות. נשארתי כל כך הרבה, הסכמתי לא
30:17
ללכת לקחת את הילדה שלי בגלל שהייתי בטוח שזה הולך למקום שאני
30:20
רוצה שזה ילך. אבל זה לא הלך לשם.
30:23
השאלה איך הוא לא מסתכל על זה בתצורה הזאת בסופו של דבר כמו שלך
30:26
יש ילדה שאתה צעיר ואתה ויתורים בשביל ללכת לפגישה הזאת 4 וחצי
30:30
שעות. אני מאמין שבסופו של דבר גם לא יש
30:32
את אותו דבר. השאלה איך בן אדם יוצא.
30:35
בעצם פגישה 4 וחצי שעות שכמו שאתה אומר לחיצת יעד, הסכם בוא נקרא
30:39
לזה מי פרא לעצובה של אני צריך מישהו שיקדם אותי.
30:43
פרה פרבולה מחייכת. שבעצם אני יכול לסמוך עליו?
30:47
מה? מה?
30:48
איך הוא לא יכול יוצא מעסקה? והוא אומר וואלה, אני לא אזכור
30:52
איתו. בסוף אחרי לחצתי את היד, אמרתי
30:54
כן, הייתי מבסוט איך זה הגיוני מהצד.
30:56
תשמע זה קורה הרבה זה לא איזה משהו כזה.
31:00
נדיר אני טוען שזה קורה בגלל שבמכירה מכירה שהיא מכירה טובה
31:06
היא חייבת להביא את הלקוח להיי מסויים לחזון מסויים, להגשמת חלום
31:12
מסוים, לשיפור באיכות החיים שלו, לחיסכון בזמן.
31:17
משהו איזשהיא תועלת כזו או איזה שהוא היי מסוים שלקח יגיד לעצמו
31:21
אני חייב לסגור את העסקה הזו כי זה נכון לי, ואם אני לא אסגור
31:23
אותה. אוי ואבוי מה אני אפספס?
31:25
כאילו זה אמור להגיע לשם ובבית הצלחתי להביא אותו לשם, אבל בבוקר
31:30
אין היי, אין אותך. ולמעשה מבחינתו הוא כבר שכח את כל
31:35
התועלות, כל מה שמעניין אותו, כל מה שנשאר עכשיו מבחינתו, כשהוא קם
31:38
בבוקר, זה האם אני הולך להעביר לבחור הזה 16,000 ש"ח פלוס מעמ
31:42
בחודש או לא ואז עדיף או על זה לא כאילו התשובה היא לא אם.
31:47
הייתי בא ואומר לך עמית, מה אתה מעדיף להעביר לי מה שלא לי להעביר
31:51
לבן אדם שאתה לא מכיר 1000 ש"ח או לא היית אומר לא כאילו אם זה
31:55
מישהו שאני מכיר יש לי תועלת, איזה תרומה, איזה משהו שאני אקבל
31:58
אז בכיף, אבל לא סתם ככה. ובאמת באמת באמת אלה המחשבות
32:02
לדעתי שעוברות בראש שהלקוח בקטע של אתמול זה היה מאוד ברור שאני
32:07
צריך את השירות אבל היום אתה לא פה.
32:11
וההיי כבר לא פה והתועלות כבר שכחתי למה שאני אעביר לך את הכסף?
32:16
וזו הטעות שאנשים שאנחנו לא מצמידים את הנשק יום הדין למעמד
32:23
של המכירה כי אחרי שהבן אדם כבר לא איתך במכירה והוא כבר עבר זמן
32:28
הוא עברו כמה שעות הגיע הבוקר וכאלה נשארת בלי כלום.
32:32
הגעת אליו עם שיריון עם גלימה עם כל הטררה עם חרבות ממש כמו שיש
32:37
לנו פה וכאלה ובסוף. למחרת.
32:40
אתה בא אליו בלי כלום באיזשהו מקום, ולכן הדבר הזה פחות הסתייע.
32:45
שים לב גם שאנחנו הרבה פעמים לא באמת יודעים הכל.
32:48
אנחנו לא באמת יודעים כמו שאמרת מה קרה בטווח שבין 8 בערב לתשע
32:54
בבוקר. בוא נראה, אין פה גם כל כך זמן
32:56
שמשהו יקרה. גם אני מניח, ואתה יודע, כנראה
32:59
הוא גם הלך לקלח את הילדים. המקסימום אולי לראות משחק כדורגל.
33:03
מעבר לזה, מה הוא יכול להספיק? ללכת לישון?
33:05
מה? מה הוא חלם בלילה?
33:07
אתמול היה תחקיר, לא זוכר איפה על.
33:11
המאן נריאט משהו כזה. הילדה שנעלמה בצפת אוקיי המריאט
33:15
משהו כזה הנריאט המריאט יש לה איזה שם כזה ילדה שנעלמה?
33:23
בתחקיר מרים שיש פער במצלמות האבטחה של 14 דקות, כאילו 14 דקות
33:29
הכי מכריעות בחטיפה שלה או בחושדים בחשד לחטיפה נקרא לכאורה
33:33
אוקיי, יש הרבה צדקות מחוקות. ואז אתה אומר לעצמך וואי, אבל זה
33:38
רק 14 דקות. מה היה לך לקרות בארבע, 10 דקות
33:40
שפתאום הילדה פשוט נעלמה ועד היום לא מוצאים אותה?
33:43
כבר עבר המון זמן וכאלה. זה אותו דבר גם פה.
33:46
לפעמים זה לא צריך יותר מארבע 10 דקות מאז שיצאתי מהמקום בשביל
33:51
שהוא יגיד לעצמו לא אני לא אני בסוף לא מעוניין בזה ובגלל זה
33:56
אנחנו חייבים לפתח איזה שהוא אומץ מסוים, איזשהי איזשהו ביטחון
33:59
מסוים, איזשהו ידיעה פנימית כזאתי שכשאני מגיע למעמד מול הלקוח של
34:07
מכירה ואני רוצה להביא את העסקה אז אני לא מתבלבל.
34:11
כשאני רואה שזה הרגע הנכון, אני בא.
34:13
אני מוציא הסכם עבודה. אני אומר לו באלה המילים חבר, אני
34:17
עובר איתך עכשיו על כל הסכם העבודה, כדי שהכל יהיה ברור
34:20
ומסוכם אם יש איזשהו פער או משהו נראה לך או אין לי מושג מהציף
34:24
ואני פה כדי לתת מענה ואני מתחיל לעבור איתו על ההסכם ואני אומר לו
34:28
כאן יש את השם שלך. הנה האתר שלך פה זה מה שאנחנו
34:32
בעצם הולכים לעשות בשבילך. ואני מקריא לו סעיף סעיף ואומר לו
34:35
שאין התחייבות לאף תקופת זמן ואפשר תמיד לסיים את ההתקשרות
34:39
בהודעה של ישראל חודש הבא זה החודש האחרון וממש עובר איתו סעיף
34:42
סעיף סעיף סעיף, סעיף סעיף. ואז בסוף שאני מגיע לעוף.
34:45
אני מגיש לו את העט בצורה הכי ביטחון שיש, כאילו מביא לו את העט
34:50
ואומר לו תחתום בבקשה, עכשיו הוא יכול להגיד לי יאללה חותם והוא
34:54
יחתום והוא יכול להגיד לי רגע, אני עוד לא רוצה לחתום.
34:59
אם הוא אמר רגע, אני עוד לא רוצה לחתום אז הכל בסדר אז הוא לא
35:03
בשליש הנכון של המכירה והבנתי את זה ביום שאני ברגע שאני איתו ואז
35:06
אני יכול לקבל החלטה שהיא החלטה נכונה.
35:09
האם אני רוצה לחזור לשליש הקודם ולהתחיל לעשות איתו עוד פעם שיחה
35:13
שלמה? מה היתרונות ומה לא פתור לך
35:15
וכאלה? או שאני רוצה להגיד לו בסדר גמור
35:18
אם אתה לא שלם עם זה על הכיפאק כאילו.
35:20
אז אוקיי, זה גם אסטרטגיה. תבוא.
35:23
רמזים בסופו של. דבר בסוף אם אתה אם אתה יושב עם
35:26
בן אדם רציני שבאמת רוצה את העסקה ולא משקר עליך ולא מלכתחילה יודע
35:30
שהוא אומר לך כי גם זה עבר לי בראש נכון?
35:32
לפני שאלת אותי כמה מה סיפרתי לך איך הרגשתי ואמרתי לך שהרגשתי
35:37
שהוא קצת רימה אותי זה עכשיו מתחבר לי יותר טוב הוא רימה אותי
35:40
כי בעיניי. יכול להיות שאם הייתי מביא לו את
35:43
העט באותו רגע, אז אם הוא היה חותם, סימן שנשק יום הדין זה מה
35:47
שהיה חסר. אגב בכל מקרה הנשק יום הדין היה
35:49
חסר כי זה תמיד נכון לעשות את זה, אבל זה ששמחתי על המילה שלו שהוא
35:53
באמת בעניין והכל. ואז כשבאתי למחרת בו לא עבר כלום
35:58
מה רק ישנתי בזמן הזה? קם בבוקר דבר ראשון שאני עושה
36:01
רשמתי לעצמי זה להתעסק בזה ושהוא לא חותם לי אז אני מרגיש באיזה
36:05
שהוא מקום שהוא קצת רימה אותי שכאילו הוא קצת לא באמת כל כך היה
36:09
שלם עם העסקה כמו שהוא נתן לי את התחושה ולמה?
36:13
כי בינינו, בוא נדבר על זה. הגיע אליו בן אדם עד למושב שלו,
36:19
עד לבית שלו, יושב איתו, נותן לו 4 וחצי שעות של ערך.
36:23
באמת נראה מרשים באמת נראה הכל והכל סבבה.
36:26
אוקיי, אבל אם הבן אדם לא רוצה את העסקה, אז מה הוא יגיד לי בפנים?
36:31
לא רוצה את העסקה? מה הוא יגיד לי לא בא לי לעבוד
36:34
איתך אחרי שהגעת אליי למושב פה באמצע היום מהתראה של חצי שעה מאז
36:39
שעה מאז שהתקשרתי ואתה יודע גם הוא יושב מולי והוא רואה שניה את
36:44
המימדים וכאלה אני בא, אני מראה לו הנה הלקוחות שלנו וכאלה.
36:47
הוא שואל אותי כמה עובדים יש לך? אני אומר לו 27 והכל הוא לא הוא
36:51
לא איזה מכוכב אחר, הוא מבין שהוא כאילו יושב עם בן אדם שהזמן שלו
36:55
שווה הרבה כסף לו איזה הוא לא אמרתי לו גם אני לא.
36:58
לא יצאתי כמעט לאף פגישה בשנים האחרונות, בטח לא בטח לא, בטח,
37:01
בטח ובטח לא ללקוח שנמצא באיזה מושב של 40 דקות נסיעה.
37:04
כאילו אין מצב שזה יקרה. והגעתי אליך כי אני מאמין שהעסקה
37:08
הזאת היא נכונה לשנינו, אז אני לא יודע איך יכול להיות שהוא פשוט לא
37:11
הרגיש בנוח להגיד לי בחזרה. אני לא מעוניין ושיהיה בהצלחה אז
37:16
הוא אמר לי את זה באיזה שהוא מקום במילים אחרות והדבר היחיד שיכול
37:19
להציל את העסקה הזאתי בסופו של יום בדיעבד זה הפודקאסט כי
37:22
הפודקאסט יכול לעשות בשבילי את העבודה שהוא באמת יראה שוואלה הוא
37:26
יצאת בה כי לא רק אני בצד ידבק גם הוא יצא.
37:28
בעיניי זה שלא עשינו את העסקה אני מאמין.
37:31
שהוא מפסיד ואני הפסדתי לפחות באותה מידה כי הוא היום מוציא
37:36
60,000 בחודש מכניס 100 20 וזה גרוע ממש בעיניי גרוע מאוד כן מה
37:42
זה זה החזר השקעה שתיים מה זה? אז אם בוא נניח שיש לו לקח עסקתי
37:48
70% 70% של רווח בסדר, לא יודע איך הוא מקבל את זה.
37:53
יש לו מפעל שמייצר לו בחינם, לא יודע מה אז רגע אתה מוציא 60 אתה
37:57
מכניס 100, 20 מתוך המאה 20 כמה 50,000 נגיד זה הרווח לפי 40,000
38:01
זה הרווח לפי סליחה. 80,000 זה הרווח 90,000 זה הרווח לפי
38:04
האחוזים האסטרונומיים שנתתי, אבל יש לך הוצאות של 60,000 ש"ח רק על
38:09
השיווק עצמו. לא מדבר על המשך ההוצאות אז קיצר
38:11
זה פשוט יוצא שאתה כמעט לא מרוויח כלום בא בן אדם מסביר לך איך הוא
38:16
יכול לקחת אותך למימדים אחרים לחלוטין יעזור לך גם לעשות ממומן
38:19
טוב יותר, יעזור לך לעשות רשתות טוב יותר ואתה לא לוקח את העסקה
38:24
אז יכול להיות כמה אופציות כמו שכרגע פרשנו.
38:27
אבל. יש דבר אחד שאני ממליץ כן לעשות
38:31
זה לקבל ודאות על מה באמת הלקוח, איפה הוא אוכל.
38:36
ושאני מביא לו עכשיו הסכם ואומר לו תחתום ואז אני אומר לו תביא
38:38
אשראי זה באמת מה שיתן לי את הידיעה האם הלקוח באמת רציני או
38:44
לא. זה קצת מזכיר גם שבסוף כל שיחה או
38:47
פגישה או מה שזה לא יהיה אני חייב חייב חייב גם אתה בדיגיטל אנחנו
38:51
חייבים לשאול את הלקוח נגיד הוא אמר אני רוצה לחשוב על זה, אין
38:55
שום בעיה אדוני, מתי תרצה שאני אתקשר אליך ואבדוק איתך איפה זה
38:58
עומד חייב אין דבר כזה אומר לי נגיד שבוע הבא אני לא משאיר את זה
39:02
ככה, אני אומר לו יום שני בשעה 9 בבוקר זה מה שיכול להיות נוח לך?
39:06
כן. בדיוק באותה שעה באותו תאריך אני
39:10
חייב לעשות את זה בזמן שהגדרתי כי אני רוצה להראות לו שאני רציני.
39:15
אני עומד בזמנים אני עושה מה שסיכמנו.
39:18
כל מה שנשאר לך זה לבחור בי, כי האדם שיעשה בשבילך את השיווק
39:23
ויכול להיות שאלו הדברים שדווקא כן יתחברו לו ושבזכות הדברים האלו
39:28
הוא כן יסגור את העסקה היום שאתה מתעסק עם כל הלקוחות של דיגיט
39:33
בוואטסאפ וכאלה, איפה הנושא הזה פוגש אותך?
39:36
יש עסקאות? נגיד שאתה היית בטוח שהם הולכים
39:38
להיסגר? 100% מה אז הוא אמר לי בטח מחר
39:41
וכאלה ופתאום למחרת זה יתדע. אז בטח קודם כל זה תמיד קורה.
39:45
אני מאמין שכל איש מכירות שניסה עובד יותר מי יותר מחודשיים
39:51
במכירות, הוא מוצא מישהו שאומר לו כמו שאמרו לך בסופו של דבר כן
39:54
סגרנו. סגרנו, סגרנו דבר איתי מחר, דבר
39:57
איתו עוד שבוע, דבר איתו עוד שבועיים ואז אתה רואה שהבן אדם
40:00
בסופו של דבר מתקרר ואתה רואה שהוא לא חוזר אליך ואז כבר אין
40:03
לי, אין עם מי לדבר הרבה פעמים. כמו שאמרנו, דיברנו על זה גם אני
40:07
ואתה עוד לפני בדיוק כמו שאתה אמרת עכשיו הרבה פעמים הכי חשוב
40:10
בפול אפ זה. בעצם להתקשר בדיוק בשעה ולא
40:14
להתבייש לבקש. אני בהתחלה הייתי אומר מה אני
40:17
אגיד לבן אדם מתי אני יכול לחפור אליך בפעם הבאה, אבל בסופו של דבר
40:20
כן, זה מה שאתה צריך לעשות, כי אם אתה רוצה להראות רצינות מהצד שלך
40:24
יש משפט שאתה אמרת לי הרבה. בסופו של דבר, מי שמראה את מביא
40:28
את המוצר בזמן ובסופו של דבר המוצר שלי זה עצמי.
40:31
ברגע שאני איש מכירות ואני מתקשר אמרתי לו שאני אתקשר ב-8, אז אני
40:35
מתקשר ב-8 אז זה מה שמראה לו את הרצינות שלי.
40:37
בסופו של דבר זה הדרך להראות את הרצינות וזה מה שצריך לעשות.
40:41
וזה גם אני אני אחדד את מה? אמרתי לך שהיום בעולם העסקים
40:45
בישראל, לפחות במה שאני מכיר בעיקר.
40:49
מספיק שאתה רק מספק את מה שהבטחת בזמן ואתה כבר ב-20 אחוז העליונים
40:55
של התחום שלך, נכון? אז זה דבר שהוא באמת חשוב ונשק
41:00
יום עדין זה דבר שהוא מאוד מאוד חשוב להכיר אותו והלוואי הלוואי
41:03
הלוואי הלוואי שמישהו לפני 10 שנים היה מלמד אותי מה זה נשק יום
41:08
הדין. אז אני ממש מקווה שהצלחנו ככה
41:12
להסביר את העניין בצורה טובה. יובל עמית ראיתם לי לעונג רוצה
41:17
להגיד לכם תודה רבה שככה הצטרפת לקטרפתם אליי.
41:20
זה מי שעדיין לא עשה לנו סובסקריי אקוב בספוטיפיי וביוטיוב.
41:26
אז יותר מוזמן לעשות את זה. אפשר גם לשתף את הפודקאסטים,
41:28
חברים וכל מי שיש לו איזשהי שאלה רוצה לספר לי איך היה הפרק וכאלה?
41:33
אז אפשר לשלוח לי הודעה גם בוואטסאפ, גם בפייסבוק וגם בכל
41:36
שאר הפלטפורמות. לא משנה לאיפה אתם תשלחו את
41:39
ההודעה זה מגיע אליי, אני מבטיח, אפילו אם זה טופס דרך האתר, הכל
41:43
בסוף מגיע אליי ואני מבטיח גם להתייחס להכל.
41:46
וזה הכל היה לי לעונג. תודה רבה ואנחנו נתראה בפרק הבא
41:50
יאללה ביי. עכשיו שאלת בונוס איך בסוף כן אתה
41:54
חושב שתסגר העסקה זאת אומרת? אני מניחה שלא נסעת אליו עוד
41:59
הפעם? התקשרת?
42:00
אתה באופן אישי המשכת את ההתקשרות מול אי רוז.
42:04
אז בוא נדבר על הלקוח הזה ספציפית, הלקוח הזה ספציפית רשם
42:08
לי שחור על גבי לבן שהוא רוצה 3 שבועות כדי להיפגש כאילו עם כל
42:12
הזה ולקבל החלטה אני לא מאמין לו. בפועל לעניין הספציפי הזה כי
42:16
כאילו בסוף הוא רוצה שהחברות יגיעו אליו והוא מתעקש על זה ואני
42:21
לא יודע אם כל חברה עכשיו באמת תבוא ותציג לו וכאלה.
42:24
אני גם לא יודע בן אדם בסופו של יום לא הולך להתנהל מולי מי שהולך
42:28
להתנהל מולי זה הבחורה מטעמו שהייתה גם בפגישה והיא הרגשתי
42:32
שהיא מאוד מאוד נקרא לזה הייתה רוצה להתקדם איתו.
42:36
אז בגלל שהוא החזיר אותי באיזה שהוא מקום לשליש הראשון, אפילו לא
42:39
השני, הוא החזיר אותי במכירה לשליש הראשון.
42:43
אני בגדול צריך לקבל החלטה האם אני באמת עכשיו הולך להרים לו
42:46
טלפון ולדבר איתו וכאלה, או שאני אתן פשוט לחן לצורך העניין להמשיך
42:51
את הפולו אפ הזה איתו ולמדוד דופק דבר אחד בטוח מהיום שהוא אמר לי
42:56
שהואושה שבועות יחזיר לי תשובה אני מבטיח לך שהוא יקבל טלפון
43:00
באותו יום שהיה 3 שבועות בין אם זה ממני ובין אם זה כל אחד אחר כי
43:03
אני כן אעמוד במינימום. כאילו שאתה מחזיק עסק ואתה רוצה
43:08
למכור, אבל. אבל כאילו בסוף אנשי המכירות אצלי
43:11
בארגון אני מניח אצלנו בארגון הם הרבה יותר טובים בעניין הזה, כי
43:16
יש לה זה עולמם. אני אישית זה לא עולמי, רק לעשות
43:19
מכירות פה בארגון ולכן יהיה לי הרבה הרבה יותר קשה באמת לייצר את
43:23
המערכת יחסים הצמודה הזו שכן בוודאות גדולה יותר תביא את
43:27
העסקה. אני די בונה על הפודקאסט, אני
43:29
חושב שאם הוא התחיל לשמוע את הפודקאסט שלי, אם הוא לא סוגר
43:33
איתי את העסקה אין מה להמשיך את הפודקאסט זה האמת כאילו כל הרעיון
43:37
של הפודקאסט היה בסופו של יום ואמרתי את זה גם בפרק הראשון.
43:40
זה לייצר לנו יותר לקוחות שנעשה להם שיווק, וברור שאנחנו נותנים
43:43
פה ערך וברור שאנחנו המטרה היא שאנחנו מגיעים פה להקליט.
43:46
המטרה היא רק לתת ערך ואיך, וזה עולה הרבה כסף להפיק את הפודקאסט
43:49
והכל מטרה באמת לתת לתת. אבל כמו שאמרתי יהיו 50 פרקים לא
43:54
משנה מה, לא משנה מה. 50 פרקים בפודקאסט הזה יהיו אפשר לחתום את
43:58
זה איפה שרק רוצים. אחרי 50 פרקים אני אקבל החלטה עם
44:02
עצמי, אנחנו נקבל החלטה בכולנו יחד.
44:05
האם אנחנו באמת רואים ערך בפודקאסט הזה שאנחנו רוצים להמשיך
44:08
אותו? באים באמת, הוא עוזר לי.
44:10
לא, אז לקוח כזה שרשם לי הוא הלך לפודקאסט התחלתי לשמוע ואם פתאום
44:15
עוד יום יומיים הוא ישלח לי הודעה יאללה סבבה, אפשר להתחיל לעבוד.
44:18
אני אשייך את זה לפודקאסט ואז כנראה שזה יגרום לי למוטיבציה
44:22
גדולה יותר להמשיך את הפודקאסט. אז אם את שואלת אותי כרגע זרע
44:26
תהיה איזה שהוא זרע קטן שנקרא פודקאסט.
44:28
אני יודע שהבן אדם שומע את הפודקאסט וגם הבחורה היא גם בטוח
44:31
שומעת את הפודקאסט הזה, וקולי תקווה שהזרע הקטן והנחמד הזה
44:36
ינויט עץ שהעץ הזה גם יביא פירות ויביא את החברים שלו ואת החברים
44:39
של החברים שלו. וזו, זה מה שאני חושב שעומד.
44:43
כרגע די בהמתנה. אני כן דאגתי שלירז תכיר את
44:47
הסיטואציה וככה אתה תעשי איתו בדיקת דופק כל כמה ימים אבל אני
44:51
די בונה על זה שהוא אמר שהוא מקשיב לפודקאסט אם הוא מקשיב
44:55
לפודקאסט אז התרס בינו רק מבנה לבין נבנה ונבנה מתי שהוא יבין
45:00
שלהוציא 60,000 ש"ח שיווק ולהכניס 100 20,000 ש"ח זה לא דבר שהוא
45:04
הגיוני, בטח ובטח ובטח אם יש לך פה אלטרנטיבה ומישהו שנראה לך
45:07
רציני שאומר לך בוא נעשה את הניסיון, כי איך אומרים מקסימום
45:12
יצליח. אני לא באתי ואמרתי לו.
45:14
תן לי את השישים 1000 ש"ח שאתה מוצא היום אצלו תביא אותם אליי לא
45:17
אמרתי לו אח שלי אני אפילו ב-8 1000 יודע לתת לך מוצר בשש 1000
45:20
יודעת לתת לך מוצר אבל בוא נתחיל לעבוד ביחד על משהו כדי שתוכל
45:24
לראות שיש באמת אופציה לעשות שיווק אחר שהוא הרבה הרבה יותר
45:29
טוב. איינשטיין לא סתם אמר.
45:32
לעשות את אותן הפעולות ולצפות להגיע לתוצאה שונה זה אידיוטי, זה
45:38
לא דבר חכם. אז אני מניח שמתישהו הלקוח יבין
45:43
שאין לו יותר מידי ברירות ושאם הוא רוצה להגיע לתוצאות אחרות הוא
45:47
הציג לי את התוצאות שהוא רוצה להגיע אליהם.
45:49
הוא גם יצטרך לעשות פעולות שהן פעולות שונות במה שהוא עושה היום,
45:52
וגם אם זה אומר לצאת מאזור הנוחות.
45:55
תודה על השאלת הבונוס יובל בזכותך.
46:01
גדלתי בשומרון קשב וריכוז, המון כדורגל מקום ראשון העיקר לא לישון
46:07
אני בן 10 הלם סבא קסם איך בעצם 12 שלוקים קרים, מכירות של החיים,
46:15
המצב אנוש, היצע וביקוש 13. פליירים כל היום בקור, בחום קברתי
46:20
בחול פוטרתי למדתי אמון מעל הכל 16.
46:25
קוסם אמיתי עסק, פגזים 70,000 ש"ח בחודשי.
46:29
קוסם זה לשחק, לשחק זה לשווק מקל הקסעים מתפרק עורכי דין התחלתי
46:34
לשווק בפודקאסט שלי אשתף מניסיוני לשווק ולמנכל ממש כמו 20, בלי
46:39
פילטרים או עריכות. אין סודות שימו אוזניות פרק של
46:43
השמחות.