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Comment trouver son positionnement : 5 étapes pour se nicher et trouver des clients · Créer, lancer & développer son entreprise - par Lucille Misslin | offre, clients, prix & rentabilité

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  Vous êtes dans le cas classique où vous hésitez à vous nicher,
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  vous vous dites que si vous annoncez une cible précise,
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  vous allez perdre absolument tous les autres,
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  que vous allez vous fermer des portes.
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  Alors du coup,
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  vous restez large au cas où il y aurait quelqu'un qui voudrait prendre votre offre,
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  sauf que personne,
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  jamais personne ne s'est dit.
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  Cette personne,
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  elle est trop spécifique pour moi.
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  Mais par contre,
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  tout le monde s'est dit,
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  je ne vois pas trop ce qu'elle fait.
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  En fait,
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  ça,
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  on se le dit tous les jours quand on voit quelqu'un qui est justement cible hyper large et qui se dit qu'elle aide toutes les personnes qui auraient besoin d'elle.
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  Ça,
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  c'est typiquement d'ailleurs ce que je rencontre chez les clients qui sont en coaching.
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  C'est que quand je leur demande peut-être qui,
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  en fait,
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  tout le monde qui a besoin de moi concrètement,
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  et ça,
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  ça ne veut strictement rien dire.
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  Donc,
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  du coup,
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  on ne vendra pas.
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  Donc,
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  là...
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  Le problème,
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  c'est que rester large,
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  ça vous rend invisible.
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  Et l'invisibilité,
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  ça se paye en mois de prospection,
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  ça se paye en mois de contenu sur les réseaux sociaux et donc forcément en temps et en argent.
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  Parce que le problème d'une cible qui est trop large,
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  ce sont des gens qui,
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  fondamentalement,
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  ne sont pas forcément mûrs,
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  matures pour votre offre.
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  Ça va être des touristes,
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  ça va être des curieux à qui vous devez expliquer pendant des mois et des mois pourquoi ils ont un problème avant même de parler de solution.
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  Bref,
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  vous allez devoir passer un certain temps.
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  à les éduquer avant même qu'ils n'aient conscience de leurs problématiques et donc potentiellement déconvertir si ça arrive parce qu'à un moment donné,
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  peut-être que la personne,
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  elle se sera épuisée sur votre contenu,
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  elle en aura marre de le suivre et du coup,
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  elle va se casser.
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  Et du coup,
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  c'est là où la niche,
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  en fait,
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  elle est intéressante parce que vous nichez,
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  ça ne ferme pas de porte,
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  ça raccourcit justement la distance entre le moment où quelqu'un vous découvre quelque part là où vous communiquez et le moment où il achète.
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  Donc,
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  pour trouver votre niche,
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  il y a cinq étapes à suivre.
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  La première étape,
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  c'est de nommer ce que vous ne faites pas.
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  On essaie toujours de snicher par addition,
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  c'est-à-dire qu'on ajoute des compétences,
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  on ajoute des cibles,
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  on ajoute des services en espérant qu'à un moment donné,
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  ça fasse une identité,
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  ça fasse ce qu'on est finalement.
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  Mais ça n'arrive jamais.
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  Un positionnement,
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  ça se construit toujours par soustraction.
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  En fait,
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  moi,
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  j'appelle toujours ça la technique du dégraissage.
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  On va venir toujours dégraisser,
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  pour avoir le moins possible.
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  Donc,
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  ce que vous devez faire,
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  c'est...
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  prenez un cahier sur lequel vous pouvez écrire deux listes.
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  Les profils avec qui vous travaillez le mieux,
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  il y en aura toujours.
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  Et les profils que vous n'allez plus servir,
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  ça aussi,
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  il y en aura toujours.
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  Et pas ceux que vous aimez bien,
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  mais vraiment ceux que vous refusez.
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  L'objectif de cet exercice,
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  c'est quoi ?
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  C'est de rendre le choix visible.
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  Tant que vous n'avez pas écrit qui n'est pas fait pour vous,
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  vous n'avez pas de positionnement,
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  vous avez juste une préférence.
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  Je vous rassure tout de suite,
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  refuser sur votre communication ne veut pas dire refuser une opportunité business qui arrive.
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  On en reviendra à l'étape numéro 5 sur ce point-là,
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  sur ce sujet précis.
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  Deuxième étape,
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  ça va être de nommer le problème et pas le métier.
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  Le problème ici,
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  c'est qu'on décrit ce qu'on fait,
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  mais jamais ce qu'on répare en fait avec son offre.
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  Par exemple,
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  dire je vous aide à lancer votre business,
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  ça ne veut rien dire.
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  Mais alors absolument rien dire.
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  Il n'y a personne qui se lève le matin avec ce problème-là.
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  En fait,
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  ce n'est pas un problème que de lancer un business.
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  Ce n'est pas une problématique.
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  Ce qui est un problème,
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  c'est comment faire pour avoir des clients dès le lancement,
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  comment faire pour en vivre et pour en vivre mieux que quand on était salarié.
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  C'est ça,
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  en fait,
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  la problématique.
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  Ce n'est pas de lancer un business.
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  Donc,
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  je vous aide à décrocher vos trois premiers clients payants.
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  Là,
• 3:33
  oui,
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  on a quelqu'un qui se reconnaît parce qu'il se pose effectivement la question de « Ok,
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  je vais lancer mon business,
• 3:37
  mais en fait,
• 3:37
  ma problématique,
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  c'est comment trouver des clients payants dès que je me lance. »
• 3:42
  Pourquoi ?
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  Je vous dis tout ça parce qu'en fait,
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  le début de la conversion,
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  ça va être l'identification.
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  La personne,
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  en fait,
• 3:48
  elle doit se dire,
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  mais c'est exactement de moi qu'on parle.
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  C'est exactement ma situation.
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  Et si elle hésite,
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  malheureusement,
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  c'est que vous avez mal communiqué ou que tout simplement,
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  elle n'est pas intéressée.
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  Parce qu'elle ne s'est pas reconnue,
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  en fait.
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  Tout simplement,
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  c'est aussi simple que ça.
• 4:05
  Moi,
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  j'ai eu une de mes clientes en accélération business,
• 4:08
  Charlotte,
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  qui justement fait ça.
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  Elle est partie sur du marketing olfactif.
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  Et elle,
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  elle ne dit pas je fais du marketing sensoriel ou olfactif.
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  Elle nomme en fait une problématique précise dans son discours commercial pour ses clients.
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  Et bien,
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  le résultat,
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  il a été très net.
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  C'est qu'elle a fait un chiffre d'affaires en 2025,
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  à partir du moment où je l'ai accompagnée,
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  à plus que cinq chiffres,
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  avec un taux de transformation de quasiment neuf rendez-vous sur dix.
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  Ce qui est hyper bon,
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  clairement,
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  parce qu'en fait,
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  c'est pas qu'elle vend mieux.
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  Mais c'est que quand elles parlent,
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  finalement,
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  les bonnes personnes,
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  elles savent que c'est d'elles qu'il s'agit et qu'elles se sont clairement identifiées.
• 4:46
  Troisième étape,
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  ça va être de passer le test de la phrase unique.
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  Vous savez que votre positionnement,
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  il tient debout le jour où vous répondez à
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  « tu fais quoi ? »
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  en une seule phrase,
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  sans respirer,
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  trois fois au milieu et sans démarrer par un
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  « alors » en fait.
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  Ça,
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  c'est le pire parce que moi,
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  toutes les personnes qui candidatent à mes programmes,
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  notamment mon programme d'accélération business qui se sont donc déjà lancés,
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  Quand je leur dis,
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  OK,
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  est-ce que tu peux m'expliquer ce que tu fais et à qui tu vends ?
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  Quand ça démarre par un alors,
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  en fait,
• 5:12
  là,
• 5:13
  je sais que c'est mort.
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  Je sais qu'on n'a pas de positionnement et je sais qu'il va falloir qu'on reprenne ça.
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  Le test,
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  vraiment,
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  à grandeur réelle,
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  ça va être de le dire à quelqu'un qui n'est pas du tout de votre métier et de demander de vous répéter,
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  en fait,
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  justement cette phrase que vous avez dit.
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  Et s'il la reformule assez correctement,
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  là,
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  c'est bon,
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  c'est que c'est gagné,
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  en fait.
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  Mais s'il vous dit à la fin...
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  « Tu fais du consulting,
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  c'est ça ? »
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  Là,
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  c'est que vous avez encore du flou,
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  c'est qu'il n'a rien compris.
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  Même s'il se concentre vraiment pendant plusieurs minutes et qu'il boit vos paroles,
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  c'est qu'il y a encore du flou.
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  J'ai une de mes clientes que j'ai accompagnée en création d'entreprise,
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  Emmanuelle,
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  qui est allée très loin dans sa niche et dans la précision de son positionnement.
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  C'est-à-dire qu'elle est en recherche clinique pour les dispositifs médicaux,
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  pour les startups dans la Medtech.
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  On ne peut pas faire plus pointu,
• 6:04
  en fait.
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  Elle n'est pas du tout,
• 6:06
  par exemple,
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  dans le marque HCE ou bien...
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  dans la réglementation
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  CARA ou n'importe,
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  elle est vraiment dans de la recherche clinique.
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  Donc,
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  c'est hyper pointu.
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  Et c'est justement pour ça que ça marche.
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  C'est que voilà,
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  elle a signé 76 000 euros de chiffre d'affaires en six mois.
• 6:20
  Donc,
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  quand quelqu'un a ce besoin-là de recherche clinique,
• 6:23
  en fait,
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  il n'y a pas dix noms qui viennent en tête.
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  Il y a elle.
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  Et pourtant,
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  je peux vous dire que sur LinkedIn,
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  elle n'a pas beaucoup d'abonnés.
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  Elle est à,
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  je crois,
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  2 900 ou 3 000 abonnés,
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  un truc comme ça.
• 6:31
  Donc,
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  vraiment,
• 6:32
  ça marche hyper bien.
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  Quatrième étape pour vous nicher,
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  c'est d'assumer vos prix.
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  Alors,
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  un spécialiste,
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  quelqu'un qui a vraiment une spécialisation dans son domaine d'activité,
• 6:44
  il va annoncer ses tarifs sans aucun problème et il va les assumer.
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  Quelqu'un qui est très généraliste dans son domaine d'activité,
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  dans son champ de compétences,
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  lui,
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  il va annoncer ses tarifs et puis après,
• 6:54
  ça va partir en longue négociation,
• 6:56
  etc.
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  Pourquoi ?
• 6:57
  Parce qu'en fait,
• 6:58
  le mécanisme,
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  lui,
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  il est hyper simple.
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  Sur un marché qui est très,
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  très large,
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  donc typiquement où quelqu'un de très généraliste se met,
• 7:06
  En fait,
• 7:06
  votre prix,
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  il est comparé à celui de...
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  tous les autres.
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  Et sur une niche,
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  il est comparé au coût du problème que vous réglez.
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  Parce qu'il y a très peu de monde qui est sur votre marché.
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  Je reprends l'exemple d'Emmanuelle qui est nichée en recherche clinique pour les startups dans la Medtech.
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  Je veux dire,
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  il n'y a quasiment que elle qui fait ça.
• 7:26
  Donc,
• 7:26
  forcément,
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  elle n'a même pas besoin de négocier ses tarifs.
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  Quand elle les annonce,
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  ça signe en fait direct.
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  Il n'y a même pas une objection financière si ce n'est peut-être celle où effectivement la startup Merci.
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  Dans la Medtech,
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  elle n'a pas le budget encore,
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  mais c'est tout.
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  Il n'y a rien d'autre,
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  en fait.
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  Il n'y a pas de comparaison de « Ouais,
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  mais vous êtes trop cher,
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  j'ai vu un de vos concurrents,
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  il est à temps et temps,
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  mais qu'est-ce que vous pouvez faire ? »
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  Non,
• 7:48
  en fait,
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  elle n'a jamais été confrontée à cette problématique-là.
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  Donc du coup,
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  vous comprenez que là,
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  on n'est plus du tout sur la même conversation avec votre prospect.
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  Et à la fin,
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  forcément,
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  ce n'est pas le même chiffre d'affaires non plus,
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  parce que la spécialisation vous permet aussi de pratiquer des prix beaucoup plus élevés.
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  Cinquième et dernière étape.
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  C'est de traiter votre niche comme une porte d'entrée et pas comme une prison.
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  En fait,
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  vous avez peur de vous enfermer en vous nichant,
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  mais votre niche,
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  c'est votre enseigne qu'il y a sur la devanture de votre magasin.
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  Ce n'est pas votre stock de clients,
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  ça ne représente pas forcément tous les clients que vous avez dans votre magasin.
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  C'est ce qui est écrit sur la vitrine pour qu'on pousse la porte.
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  Mais une fois que le client est rentré,
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  une fois que la confiance est installée,
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  vous pouvez lui montrer tout l'étendue.
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  toute l'étendue de votre magasin,
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  toute l'étendue de votre stock,
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  tout ce que vous vendez.
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  Ce n'est pas un problème.
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  C'est exactement comme ça d'ailleurs que se vendent des prestations complémentaires.
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  C'est pour ça aussi que je parle d'écosystème d'offres,
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  parce que typiquement,
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  on peut avoir des offres un peu vitrines qui vont attirer des clients nichés et on peut avoir des offres derrière qu'on a par exemple en off-market,
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  donc qui ne sont pas visibles sur un site internet,
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  dans une communication,
• 8:58
  etc.,
• 8:59
  qui relèvent de compétences beaucoup plus générales,
• 9:02
  etc.,
• 9:02
  etc.
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  Et rien ne vous empêche aussi d'avoir des clients hors de votre niche,
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  qu'on vous envoie en recommandation.
• 9:08
  Moi,
• 9:08
  j'ai mon amie Déborah,
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  qui est consultante SEO et qui est nichée sur les SaaS.
• 9:12
  Par exemple,
• 9:13
  elle ne refuse pas du tout un client qui a un business physique,
• 9:16
  par exemple,
• 9:16
  qu'elle pourrait avoir via sa communication sur LinkedIn,
• 9:19
  même si sa communication sur LinkedIn,
• 9:20
  elle est très tournée sur les SaaS,
• 9:23
  ou bien sur son référencement SEO.
• 9:25
  Elle ne se refuserait pas,
• 9:26
  en fait,
• 9:27
  un client comme ça.
• 9:27
  Pourquoi ?
• 9:28
  Parce qu'elle en a les compétences.
• 9:30
  Donc même si sa communication,
• 9:31
  elle est...
• 9:32
  entièrement adressée,
• 9:33
  tournée vers les SaaS,
• 9:34
  il n'y a aucun problème pour qu'elle bosse,
• 9:37
  par exemple,
• 9:37
  avec une grosse enseigne de boulangerie-pâtisserie,
• 9:40
  par exemple.
• 9:41
  Moi,
• 9:41
  pareil,
• 9:42
  je fais énormément de prestataires de services en création d'entreprises,
• 9:44
  en accélération de business,
• 9:46
  mais pour autant,
• 9:46
  si j'ai un prospect qui candidate à un de mes programmes et qui a un business,
• 9:49
  par exemple,
• 9:49
  d'achat-revente de produits,
• 9:52
  même si c'est un business physique et que ce n'est pas un business en ligne,
• 9:56
  mais bien sûr que je vais l'accompagner parce que j'en ai les compétences.
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  Donc retenez bien un truc de cet épisode,
• 10:01
  c'est que le marché,
• 10:01
  il est saturé de gens qui font un peu de tout.
• 10:04
  En revanche,
• 10:05
  il n'est jamais saturé de la personne qui va résoudre précisément un problème.
• 10:09
  Cet épisode vous a aidé,
• 10:11
  n'hésitez pas à le liker,
• 10:12
  le partager,
• 10:12
  le commenter et à mettre une note 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute préférée et notamment Spotify et Apple Podcast.
• 10:18
  Quant à moi,
• 10:18
  je vous dis à très vite.