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Einblicke in die Welt des Einkaufs · GANZ. EINFACH. VERTRIEB.

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Begrüße Sie zum Mercury Podcast ganz einfach Vertrieb.
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Aktuell, spannend und relevant für Ihren Erfolg im Vertrieb.
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Mein Name ist Matthias Huckermann, Geschäftsführer von Mercury International.
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Und ich freue mich sehr, in unserem neuen Podcast mich heute mit Volkmar näher auseinanderzusetzen
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und Ihnen als unseren Gast begrüßen zu dürfen.
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Volkmar arbeitet als selbstständiger Trainer für strategische Verhandlungen mit Einkäufern.
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Also ein hochspannendes Thema, was uns alle beschäftigt, alle achten auf Kosten, alle achten auf Geld.
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Und da ist man natürlich im Vertrieb für jeden Tipp und Trick dankbar, den man bekommt.
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Durch die Erfahrung von Volkmar hoffe ich sehr, dass unsere Zuhörerinnen und Zuhörer
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neue Erfahrungen bekommen, zur Sichtweise von Einkäufern.
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Also, dass wir die Perspektive auch ein Stück weit wechseln können und uns einfach mal
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bildlich gesprochen in die Schuhe des Einkäufernes begeben können.
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Nicht des oder von Einkäufern könnte man vielleicht besser sagen.
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Bevor wir jetzt aber loslegen, lieber Volkmar, zunächst mal ganz herzlichen Dank,
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dass du heute für den Austausch zur Verfügung stehst.
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Du bist wieder fit, was gut ist.
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Du hast ja gedacht, stimm dich, warst du nicht ganz auf der Höhe.
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Denke, dass fit jetzt, wir haben ja im Vorgespräch schon übergesprochen, auf jeden Fall der Fall sein.
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Vielleicht starten wir mal so, lieber Volkmar, dass du den Zuhörerinnen und Zuhörern kurz mal
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was zu deiner Person sagst und zu deiner bisherigen Laufbahn.
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Ja, Matthias, die Stimme läuft wieder.
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Vielen Dank.
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Absolut, klingt gut.
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Gut für die Einladung.
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Und man soll ja beim Podcast einigermaßen gut klingen und deswegen danke fürs Verschieben.
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Ja, wo komme ich her?
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Ich komme aus dem Einkauf.
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Ich war lange Zeit Einkaufsleiter in großen Handelsunternehmen.
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Amazon und Medienmarkt dürften bekannt sein und habe dort den Einkauf geleitet.
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Das heißt, da in dem Zusammenhang auch immer Verhandlungen mit Monopolisten geführt.
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Das ist so die Geschichte.
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Wenn Kunden in den Laden kommen, bestimmt das Produkt haben wollen, dann berät man die nicht um,
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sondern wir verkaufen einmal das, was da ist.
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Und aus der Geschichte und seit über zwölf Jahren bin ich selbstständig Freibürofler als Trainer
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für Verhandlungsführung und arbeite tatsächlich schwerpunktmäßig mit Kunden aus allen möglichen
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Portionen zusammen, weil das Thema Monopolisten ja nicht nur im Handel ein großes Thema heißt,
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sondern im Grunde überall, wo Einkauf stattfindet, Single Source, Monopolstellung, sehr marktmächtige
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Player an verschiedensten Stellen und die Art und Weise, wie Monopolisten verhandelt, ist
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völlig unerheblich, ob das SAP, Sony, Bosch Siemens oder ein Automobilhersteller ist.
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Die kann man austauschen, fällt nicht auf.
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Das ist eine selbstbewusste Einschätzung eines Einkäufer, so dass er jedenfalls lange
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im Einkauf gearbeitet hat für zwei große Player, genau wie du es gesagt hast.
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Kannst du uns ja immer ein bisschen so was erzählen, wo siehst du denn im Augenblick
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wesentliche Herausforderungen, denen sich Einkäufer gegenüber sehen in Verhandlungen,
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jetzt mit dem Vertrieb.
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Also vor allen Dingen, wenn es auch um globale Lieferketten und wirtschaftliche Unsicherheiten,
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etwa Abriss von Lieferketten etc. geht.
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Im Grunde sind es zwei große Themen, die auch sehr unterschiedlich sind.
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Also wenn wir die letzten zwei, drei Jahre zurückgehen, dann haben wir das Thema Supplychain
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und Lieferketten, was uns allen ja irgendwie um die Ohren geflogen ist.
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Das heißt, Verfügbarkeit war nicht da und war wir aus China als nicht angekommen.
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Chipherty und Analyst ist lange nicht verfügbar.
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Was haben wir im Einkauf gemacht, wir haben uns umgeschaut und überlegt, na ja, das, was
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wir bisher an Lieferanten hatten, die verlieren ihre Zuverlässigkeit, aus welchen Gründen
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auch immer.
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Also bauen wir andere Lieferanten auf, schärfen die Supplychain nach.
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Also da wurde schon sehr viel abgearbeitet, wie Prozesse besser werden können und mit
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dem arbeiten wir eigentlich zusammen.
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Interessanterweise hat man in der Zeit nicht auf den Preis geschaut.
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Zum Teil hast du als Einkäufer gesagt Hauptsache, ich bekomme es.
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Da war quasi jeden Preis und war für Verkäufer und Hersteller natürlich eine sehr angenehme
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Situation.
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Da kam auch so ein drei-Monat-Takt die Preiserhöhung um die Ecke.
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Und genau das führt dann zum zweiten Punkt, nämlich den wirtschaftlichen Unsicherheiten,
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was passiert durch Preiserhöhung, das Kind heißt Inflation.
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Und diese Inflation führt dann irgendwann auch zu einer Kaufzurbekaltung.
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Also egal, ob ich jetzt seit Konsument unterwegs bin oder als Einkäufer für einen produzierenden
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Betrieb, ich habe nun mal limitiertes Budget, das heißt, ich werde weniger Stückzahlen
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einkaufen.
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Wenn ich halt nur 100.000 Euro habe, dann habe ich vorher halt fünf Stück bekommen und
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jetzt kriege ich halt nur noch vier Stück, dann kaufe ich halt nur noch vier Stück ein.
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Und die Inflation beschäftigt es vielleicht sogar aus Einkaufssicht was Gutes, weil wir
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auf einmal weniger Nachfrage haben.
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Das heißt, die Hersteller haben wieder Ware, die Verfügbarkeit ist im weitesten Sinne
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gut und stabil.
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Und das haben wir auf einmal wieder Nachfrage magst.
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Das heißt, ich würde mal sagen aus Einkaufssicht, das Imperium Einkauf kann zurückschlagen.
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Ja, das klingt bedrohlich für uns vom Vertrieb sozusagen.
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Wobei ich eben auch weiß, dass du ja auch dein Herz schlechter auf der anderen Seite
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auch zumindest teilweise für den Vertrieb.
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Du hattest, und wir haben uns ja kennengelernt bei einem Keynote, die du gehalten hast und
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ich auch eine halten durfte.
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Und da hast du eine kernige These aufgestellt, dass in diesen Zeiten das Thema Win-Win in
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Verhandlung vorbei ist.
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Frage an dich, warum ist das so und wie sollten sich dann Verkäufer in Zukunft darauf vorbereiten?
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Also wie kann denn überhaupt dann eine Einigung erzielt werden?
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Ja, ich war genau genommen noch nie ein großer Fan von den Begriffen Win-Win, wo ja dahinter
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auch Win-Lose und der Kompromiss steckt.
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Grundsätzlich gilt der Kompromissbereitschaft als was Gutes.
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Vor allem vielleicht auch im sozialen Gefüge, im Freundeskreis, in der Familie ist Kompromissbereitschaft
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was Gutes, um nicht im Streit zu enden, da so weit so gut.
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In wirtschaftlichen Verhandlungen heißt ein Kompromiss, dass beide Seiten verlieren.
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Und Win-Win erlebe ich oder habe ich immer erlebt in Verhandlungen, wenn mein Verkäufer
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zu mir gekommen ist und sagt, Mensch folgt mal, lass uns hier mal eine Win-Win-Situation
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anstreben.
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Die ging das meistens so aus, dass ich bezahlen musste und der andere hat.
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Und Meckern ist ja gut, ich kann der Win-Win blöd finden oder nicht sinnvoll halten.
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Was meine Antwort ist, ist immer die Frage, was ist der Deal?
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Also wie kreativ sind, wie flexibel sind, wie bereit sind, wie auch mal was reinzugeben.
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Und dann sind wir wieder auch beim Thema Wirtschaftlichkeit und Wertschöpfung.
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Wie innovativ ist das ein Angebot?
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Wie ideenreich ist eine Lösung?
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Und wie gut sind wir denn in der Verhandlung aufeinander abgestimmt, um einen guten Deal
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zu machen?
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Und das muss spitz nicht immer eine Win-Win-Situation sein.
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Es kann auch mal sein, dass ich eine Zeit lang eher reininvestiere, um dann halt später
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was rauszubekommen.
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Zugegeben, das andere würden sagen, ja, das ist ja eine Win-Win-Situation.
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Tatsächlich muss ich immer ein bisschen darauf achten, dass wenn ich mit Verhandlern rede
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und der Begriff Win-Win kommt, passiert irgendwie was in den Köpfen, was nicht zum Ziel führt.
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Und man weiß, es ist nicht mehr kreativ, es ist nicht mehr flexibel, es wird irgendwie
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was vermutet womöglich und dass deswegen, wenn wir ein Deal konkret benennen können,
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was gebe ich und was bekomme ich dafür, dann sind wir der Anschnitt weiter.
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Ja, also das klingt hochinteressant, weil es einfach die Perspektive auch ein bisschen
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verändert und du bringst ja auch dann nochmal so ein Zeithorizont rein, wo du sagst, kann
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es durchaus sein, dass ich jetzt mal mehr investieren muss, aber irgendwann kriege ich
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da was zurück.
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Du hast ja viele Verkäufer erlebt, die bei dir fast vorgesprochen haben oder die mit
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dir verhandeln wollten.
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Und wenn dir jetzt mal so vor deinem geistigen Auge das nochmal Review passieren lässt,
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welche Fehler haben die denn so in Verhandlung gemacht, wo man sagt, mein Gott, das war
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nicht besonders clever und wie kann man die auch vielleicht vermeiden?
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Und das sind ja jetzt Dinge, Impulse, die unsere Zuhörerinnen und Zuhörer unbedingt von dir
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hören möchten.
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Was ich bei Verkäufern feststelle, ist, dass die zu sehr auf die Beziehung ausgehen.
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Und das wird auch immer noch geschult und gelehrt.
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Wir haben ja zusammen mit den Vorträgen miterlebt und selber auf dieser Bühne gestanden und
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dann kam das immer wieder, mit den Verkäufern musst du die Beziehung zu langen Kunden aufbauen
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und eventuell auch den Beziehung zum Einkäufer aufbauen.
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Und das haben wir auch in den größeren Unternehmen, ist es ja gar nicht so, dass du immer den
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gleichen Einkäufer, die gleiche Einkäuferin triffst, sondern die wechseln dadurch.
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Das heißt, du hast mit der Abteilung oder mit der Institution Einkauf zu tun als Verkäufer.
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Und dann funktioniert der Beziehungsaufbau nicht, weil du den Menschen halt vielleicht
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nur einmal triffst, dem du da zu tun hast.
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Und ein halbes Jahr später redest du mit euch in jemand anders.
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Also anstatt eben zu sehr auf Beziehungsaufbau zu gehen, ist meine Empfehlung ganz klar,
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also das Angebot und verstehe ich denn auch die Prozesse und all die Dinge, die diese
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Einkaufsmannschaft braucht, um zu einer Entscheidung zu kommen.
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Die zweite Idee ist, das wird oft auch in Verkaufstrainings genannt, Mensch arbeite mit der Fachabteilung
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zusammen.
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Wenn du die Fachabteilung auf deiner Seite hast, dann wird das ja praktisch nur noch
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durchgearbeitet und dann muss der Einkauf macht dann praktisch wie von selbst einen
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Haken dran, wenn ja die Fachabteilung schon so eine tolle Vorarbeit gemacht hat.
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Das kann mir als Einkäufer nicht gefallen, wenn meine Fachabteilung zu mir kommt und
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sagt Mensch, jetzt haben wir mit dem Matthias Hucke mal eine großartige, großartigen Leverand
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gefunden, den nehmen wir, dann sage ich als Einkäufer, ja vielen Dank, dann habe ich
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jetzt hier ein Monopol.
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Also wenn man so will, ein internes Monopol, weil meine Fachabteilung eben nur einen einzigen
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Monopol hier ins Rennen geworfen hat.
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Was mache ich als Einkäufer?
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Ich gehe los und suche mir selber Alternativ-Leveranden zusammen.
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Also deswegen Empfehlung an den Verkauf, bitte hörte ich auf eure Verkaufstrainer, die sagen,
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arbeitet so intensiv mit der Fachabteilung zusammen, dass sie als alleiniger Anbieter
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auf einmal da steht, weil mir das als Einkäufer nicht gefällt, in einem quasi Monopol zu
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landen, wenn ich genau weiß, dass es mehrere andere gibt, wo ich durchaus Vergleiche ziehen
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möchte.
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noch Vergleichbarkeit zu haben.
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Was ich hoch interessant finde, auch gesagt, dass es schwierig ist und du
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deshalb auch nicht die Empfehlung ausprichst zu versuchen, eine Beziehung
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aufzubauen. Wenn man jetzt den Vertrieb sieht, dann versuchen die natürlich jetzt
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nicht kurzfristige Verkaufserfolge zu erzielen. Das hast du ja gerade auch noch
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mal angemahnt, zu die längerfristige Perspektive, am Thema Winn-Win mit einzubauen.
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Aber wie kann man denn überhaupt oder kann man überhaupt eine langfristige
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Partnerschaft mit Einkäufern aufbauen und pflegen?
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Ja klar, also wenn es gibt es jetzt ja auf der
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Einkäuferseite durchaus auch, wenn ich als Einkäufer mit Monopoliszen
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zusammen arbeite, dann mache ich ja genau das auch. Das heißt, ich betreibe
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durchaus Beziehungspflege. Nur diese Beziehungspflege wird ja oft auch so
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missverstanden für über irgendwelche Smalltalk-Team. Also was ist mein nicht
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vorhandener Runder zum Frühstück und wie als in meinen Kindern und all diese
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Sachen. Das hat mit Beziehungspflege auch nicht wirklich was zu tun. Für jedes
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Gespräch brauche ich natürlich eine Gesprächsbeziehung. Ich will das nicht
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zu traumatisch sein. Natürlich wenn ich mit einem Einkäufer in der Verhandlung bin,
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dann muss ich ja irgendwie eine Gesprächsbeziehung herstellen. Das heißt,
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wir brauchen eine Atmosphäre und eine Schwingung, auf der wir zusammen
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interagieren können. Wenn ich keine gute Gesprächsbeziehung habe, dann wird das
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nichts. Also auch wenn wir uns nur zum ersten Mal treffen. Und genau in dieser
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Mischung nur auf die Beziehung zu gehen, das ist das was ich meine, das
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funktioniert nicht. So nach dem Motto ich habe eine Tonne Beziehung zur
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Verabteilung, dann läuft das schon im Einkauf, das geht nicht. Oder ich versuche
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eine persönliche Beziehung aufzubauen zu einem Einkäufer. Das funktioniert auch
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nicht, weil als Einkäufer bin ich tendenziell an Inhalten und an
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Wertschöpfung, vielleicht auch an Innovationen interessiert und weniger an
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persönlichen Themen. Und die Trennung sehe ich schon, dass das in vielen
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Verkaufs-Trainings, die ich auch selber erlebt habe, immer wieder so zum Thema
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wird. Nach dem Motto, meine Kunden kaufen ja von mir, weil ich so ein cooler Typ
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bin. Oder auch das Zitat "Menschen kaufen von Menschen". Und das stimmt ja nicht.
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Das stimmt nur, wenn wir sagen, wenn wir das ergänzen, nämlich Menschen kaufen
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von Menschen, die Nutzen bringen. Und da lohnt es sich eben als Verkäufer besser
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hinzuschauen, okay, wie ich einen Nutzen, Mehrwert, Wertschöpfung, was hat denn
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dieses Bayern-Center der Einkäufte von, wenn die jetzt mit mir zusammenarbeiten?
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Verstehen die das auf der kaufmännischen Ebene und vielleicht weniger auf
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denhaltlichen? Und das ist so dieses, was es gilt, rauszuarbeiten, eben über es
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gibt kein Beziehungsverkauf im professionellen Einkauf.
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Ganz ganz wichtiger Punkt, weil tatsächlich dieser Satz "Menschen kaufen von
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Menschen", der steht nicht nur auf den Küchenkalendern, sondern wird ja immer
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noch und wurde auch immer so gelehrt, dass man so gesagt hat, bringen das
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menschliche mit rein. Und das ist nochmal ganz wichtig, glaube ich, wenn man jetzt
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über Gespräche mit Einkäufern redet. Das mag in der Fachabteilung nochmal
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anders sein oder bei den Anwendern. Aber ich finde das hochinteressant, dass du
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das so präzise auch hier formulierst für den Einkauf.
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Für den es wichtiger ist, Nutzen zu bekommen. Der will sehen, dass der
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Verkäufer die Prozesse verstanden hat und irgendwo Nutzen definiert, wo du sagst,
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da bin ich bereit, den Preis für zu zahlen.
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Also ich würde es auch nicht zu klein reden. Das ist ja immer so eine, okay, was
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bekommen wir in so einer Geschichte erzählt. Natürlich weiß ich, dass
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Entscheidungen auch im Business mit einem emotionalen Teil des Finanz getroffen
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werden. Wir bekommen nicht raus. Ich kauf natürlich lieber von den Menschen, der
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mit mir am guten Gespräch ist und wo es einen guten Flow gibt, wie von, sagen wir mal,
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Vollposten. Ja, sehr gut ausgedrückt gefällt mir. Aber du hast es ja auch
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schön differenziert in Gesprächsbeziehung und das macht es dann auch
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leichter, das zu akzeptieren. Ich habe noch eine Frage in Richtung, gibt es
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Verhandlungstechnik oder Taktik, wo du sagen würdest, die sind eindrucksvoll,
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haben auf mich gewirkt und die sind hilfreich, die Verkäufer einsetzen können.
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Wir haben ein bisschen gesagt, was ich nicht so wichtig oder was macht wenig Sinn,
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aber gibt es Dinge, wo du sagst, boah, diese Techniken oder diese Taktiken, die
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sind clever gewählt, dann haben dich beeindruckt.
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Na ja, das gilt ja für beide Seiten. Was immer wieder herausragend gut
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funktioniert und was ich selber auch erlebt habe ist, wenn eine Verkaufsmannschaft
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vor mir gesessen ist und dann mit einem Angebot ankommt, was auf mich zugeschnitten
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ist. Ja, wo ich merke, okay, die haben sich vorbereitet, die haben sich was überlegt
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und werden auch sehr schnell, sehr konkret und sagen, okay, nächste Jahresvereinbarung
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beispielsweise, da können wir das und das machen und das bedeutet zum Beispiel
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auch eine Konditionsverbesserung, das heißt diese Verhandlungsbereitschaft und
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auch schon mal ein Anker und ein gutes Angebot mit an den Tisch zu bringen.
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Das finde ich immer extrem spannend, weil ich dann merke, okay, da sitzt eine
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Mannschaft vor mir, die haben auch Lust zu spielen, die haben sich einen gewissen
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Spielraum bewahrt, stehen auch nicht mit dem Rücken an der Wand, sondern die
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haben die sagen, okay, komm on, lass uns einen Deal machen, lass uns überlegen, wir
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haben was mitgebracht und jetzt gib uns die Antwort, ob du da Lust drauf hast und
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vielleicht auch das, was an Gegenleistung hier verknüpft ist, hast du auch Lust,
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das mit zu machen und mit reinzugeben. Und das finde ich immer wahnsinnig
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spannend, wenn es auch von Vertriebsseite kommt. Weil umgekehrt das Schlimmste, was
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ich von Vertriebsseite finde, ist, wenn versucht wird über so klassische
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Manipulationstricks, also es gibt so ein Buch von Robert Cialdini, ich glaube,
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es hat jeder Verkäufer unter Kopfkissen liegen, über Knappheit und soziale
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Bewertheit und dann wird auch eine Name-Dropping gemacht und wenn da
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praktisch versucht wird, so ein Gespräch aufzubauen, wo gar nicht
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verhandelt wird. Also Ziel von Verkauf ist in Ordnung, dass man ein Produkt
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zum bestmöglichen Preis mit den größtmöglichen Mänge loswerden möchte.
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Verhandlung hat andere Spielregeln, also da dürfen diese Manipulationstricks
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aus Einkaufssicht brauchen. Und da fällt auch ein Profi nicht drauf rein. Und
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deswegen diese Mischung zu haben, verhandlungsbereit zu sein, flexibel zu
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sein, Ideen zu haben, schon mal ein konkretes Angebot zu nennen, was halt nicht
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nur einseitig drauf aus ist, aber wir machen wieder die Preise rauf und
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schauen, wie du zurechtkommst. Zum Schluss stelle ich dir jetzt noch im Namen der
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Zuhörerin und Zuhörer die 1.000 oder 1.000.000 Euro Frage.
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Was sind die drei wichtigsten Tipps, die du uns mit auf den Weg gibst, um
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in Verhandlung erfolgreich zu sein? Kann man ja so ein bisschen kondensieren, glaube
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ich, auch aus dem, was du so gesagt hast bis jetzt?
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Also wenn ich noch eine hätte, dann wäre der eine überhaupt zu verhandeln.
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Und wenn man dann die drei nehmen, sind im Grunde mach deine Vorbereitung mit
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Bezug zum kommenden Gespräch. Also nicht nur kreditreformauskunft und
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irgendwelche Datenzahlen, Fakten aus irgendwelchen Systemen. Das muss alles sein.
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Und ich falsch verstehe, natürlich weiß ich, um was es hier geht. Ich habe mich
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auch bei den Zahlen und Daten vorbereitet. Nur wenn ich wirklich in die
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Verhandlung gehe, was verwende ich denn im Gespräch? Wie bringe ich das an den
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Tisch? Welche Ziele habe ich? Das muss ich wissen und auch vorbereitet haben und
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noch wichtiger ist, wie formuliere ich die denn im Gespräch? Und wenn das in der
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Vorbereitung eine Rolle spielt, das wäre Punkt 1. Punkt 2 ist immer beim Thema,
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ich möchte das Gespräch führen von Anfang an. Driver's Seat, zeige ich dazu,
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wie komme ich in den Fahrersitz? Also von der Agenda über Frames, Anker zu setzen,
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Fragen stellen. Und auch das habe ich vorbereitet. Wenn ich mir vornehme, wenn
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ich weiß, dass ein Anker-Technik eine coole Sache ist, die sehr wirksam ist,
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dann überlege ich mir, welchen Anker setze ich denn? Wie formuliere ich das?
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Das ist mein Text. Und der dritte Punkt ist keine Drohung. Es wird ganz oft immer
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wieder gesagt, ja, man braucht einen Plan B und du brauchst eine Alternative, ohne
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Alternative kann man nicht verhandeln. Okay, stimmt in einer gewissen Weise, wenn
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ich eine Alternative habe, habe ich vielleicht weniger Trock und weniger
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Stress. Meine Idee ist, mach doch zuerst mal deinen Plan A gerade. Also schärf denn
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solange, bis er sitzt, sorgte für, dass dein Plan A richtig gut ist, dass der
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verstanden werden kann, dass du den formulieren kannst, dass du da
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Hartnäckigkeit hast. Und der Plan B, also sprich zum Beispiel ein
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Alternativ-Lifferant oder als Verkäufer zu sagen, naja, ich habe fünf Kunden, ist mir
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egal, wer es nimmt. Das wird ganz schnell zur Drohung. Und wenn du eine Drohung
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aussprichst in Gespräch, dann ist aus meiner Sicht das Gespräch vorbei. Ja, das
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hast du ja auch gerade nochmal so gesagt, wenn man sehr stark über die Fachabteilung
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kommt und sagt im Grunde, die wollen und du brauchst jetzt nur einen Haken
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dran zu machen, ist das ja eine Drohung. Das hat es ja auch gesagt, das sollte man
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tun, nicht vermeiden. So habe ich dich verstanden. Ja, du bist ein Prozent,
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das ist so gut kennen, dass ich halt eben andere Möglichkeiten noch offen lasse.
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Dass der Einkäufe nichts Gefühl hat, jetzt stehe ich praktisch am Bio-Dial,
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ne? Nimmst du das? Das ist die schlechteste Situation. Und das hat natürlich
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auch in den Gesprächen, auf Hand und Tonik verloren. Wenn ich die Aussage treffe
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an einem Punkt, das ist immer die schlechtmöglichste Variante.
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Lieber Foggmann, ich sage mal ganz herzlichen Dank im Namen aller, die
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hier rein hören werden. Und ich bin mir sicher, dass werden ganz viele sein, dass
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ein hochspannendes Thema ist. Und vielleicht können wir uns ja zu einem
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Teil 2 noch mal verabreden, weil ich glaube, wir sind da noch lange nicht am
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Ende. Da kann man ruhig noch ein bisschen in die Tiefe gehen. Also noch mal an dich
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ganz herzlichen Dank für die Zeit. Und was noch wichtiger ist die guten Impulse,
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die du gesetzt hast. Ich finde es sehr beeindruckend. Für alle Zuhörerinnen und
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Zuhörer weitere Informationen zu diesem Podcast, aber auch zu
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Merkur international finden sie unter www.mercurry.de. Viel Spaß beim
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Reinhören und Umsetzen der Impulse, die wir von Foggmann näher bekommen haben.
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Ja, dann vielen Dank und da freue ich mich auf Teil 2.
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