#157 相手の「No」を「Yes」に変えるリフレーミング 加藤有祐

人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学 · Oct 8, 2026 · 10m

日本交渉協会理事の加藤氏をお迎えし、勇気を出して提案した後に立ちはだかる最大の壁、「No（それは無理です）」と言われたときの乗り越え方をお届けします。拒絶に直面したとき、パニックになって安易な値引きに走るのではなく、「No」を「現状の枠組みに対する反応」と捉え直すことで、本当の交渉が始まります。事実は一つでも見せ方（枠組み）を変えて価値を180度転換する「リフレーミング」の極意と、相手に助け舟を出すギバーマインドについて紐解きます。

◎加藤有祐氏のご経歴

日本交渉協会理事／一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO

【TODAY’S TOPICS】

◎「No」は拒絶ではなく「枠組み」への反応

・断られた瞬間が交渉のスタート：相手を論破するのではなく「カメラのアングルを変えてあげる」意識を持つ

・プレゼンとリフレーミング：「機能が少ない」を「誰でも使えるシンプルさ」と言い換えるように、提示するフレームによって価値は一変する

◎現場で使える「あるあるシーン」の実践例

・「値段が高い」への対処（コストから投資へ）：財布からお金が減る痛みから、将来の利益や残業削減による投資回収という時間軸へのリフレーミング

・「予算がない」への対処（単位とスコープの分割）：一括払いという枠を外し、スコープの段階的導入や「月額・1日あたりコーヒー1杯分」への単位の細分化…