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Zukunft ist eine Frage der Perspektive · GANZ. EINFACH. VERTRIEB.

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Begrüße Sie zum Mercury Podcast "Ganz einfach Vertrieb"
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aktuell, spannend und relevant für Ihren Erfolg im Vertrieb.
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Mein Name ist David Tierschmann, ich freue mich sehr zu unserer neuen Podcastfolge "Ganz einfach Vertrieb"
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Kai Gondlach, als unseren heutigen Gast begrüßen zu dürfen.
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Warum freue ich mich auf Kai so sehr? Weil der Kai ist ein sehr renommierter Zukunftsforscher
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und wirklich tatsächlich extrem gefragter Experte für Trends und Innovationen.
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Und wir diskutieren heute ein bisschen über das Thema Technologien, Gesellschaft und die Arbeitswelt,
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wie sich diese in den kommenden Jahren verändern wird.
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Und vor allen Dingen natürlich, was es für den Vertrieb im Speziellen bedeutet.
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Ich bin ehrlich gesagt ein bisschen aufgeregt natürlich, wenn man sich so das,
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wenn man das Wort Zukunftsforscher hört, dann denkt man mal direkt, ja, der kann in die Glaskugel schauen
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und so was alles und der kann uns sagen, in welche Richtung das sich alles entwickelt.
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Und genug meiner Worte, bevor wir nämlich zum inhaltlichen kommen,
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erstmal herzlichen Dank, lieber Kai, für den Austausch heute, dass du da zur Verfügung stehst.
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Aber kannst du erst vielleicht mal selber den Zuhörern, was über deine Person und deine bisherige Laufbahn natürlich erzählen?
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Ja, wollen erstmal total gerne. Also erstmal lieben Dank für die Einlagen, David.
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Freue mich auch total aufs Gespräch, weil das sind ja echt spannende Themen, die ihr behandelt.
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Und freue mich, wenn ich da ein bisschen noch eine Prise Salz drüber streuen darf sozusagen.
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Wer bin ich? Ja, ich bin Kai. Ich komme ursprünglich aus dem Norden. Man hört es.
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Also Nordrheinland irgendwo nähe Dänemark und lebe aber jetzt seit neun Jahren mit Frau und Kind in Leipzig.
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Und ich bin Geschäftsführer von einem Zukunftsinstitut, das heißt Prophore.
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Wir sitzen in Leipzig, ist ein kleines Institut.
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Man kennt mich aber tatsächlich eher so wie du von der Bühne oder aus dem Medien, Funk, Fernsehen, Text, was auch immer.
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Ich habe vor gut elf Jahren den Masterstudiengang Zukunftsforschung abgeschlossen.
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Da ist schon mal ein kleiner Teaser dahin, dass wir natürlich nicht in die Glasguckel gucken können.
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Wir können es schon, aber es passiert dann nicht viel mehr als bei anderen Menschen.
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Davor habe ich im Bachelor studiert, Soziologie und Politik und Verwaltungswissenschaft.
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Das war mir aber zu trocken. Und es ist wahnsinnig spannend natürlich.
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Und das hilft mir auch heute, muss ich sagen, sehr, sehr viel, weil es geht ja oft bei Fragestellungen,
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du hast es gesagt, Eingangs um die Zukunft von Gesellschaft, von Politik, von Welt.
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Und da hilft es dann doch, wenn man ein Instrumentarium an der Hand hat, um genau das zu beobachten, erklären zu können.
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Genau. Und was mache ich noch?
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Ich glaube, das relevante ist noch dieses Jahr erscheinen vier Bücher von mir.
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Das ist ein bisschen abgefahren, weil ich bisher nicht so viele Bücher veröffentlicht habe.
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Schon ein paar, aber vier auf einmal ist schon ein bisschen heftig.
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Die haben alle auch in Bezug zu künstlicher Intelligenz, teilweise auch in Bezug zu Nachhaltigkeit.
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Und ich glaube, damit ist relativ klar, was so gerade meine Schwerpunktthemen sind.
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Ja, und da würde ich auch direkt mal tatsächlich mit unserer ersten Frage einsteigen.
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Die Frage, die natürlich alle Zuhörerinnen und Zuhörer am meisten bewegt ist,
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wie sieht denn die Zukunft des Vertriebs in den nächsten fünf bis zehn, zehn Jahren aus?
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Und insbesondere eben auf die Hinblick der Fortschreitendigitalisierung und die Option,
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wie du eben schon sagst, der künstlichen Intelligenz.
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Also zunächst erstmal das Allerwichtigste, es gibt nicht die Zukunft.
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Das ist da so konstruktes, da glaubt ja auch keiner mehr dran heute oder zumindest wenige Menschen,
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dass es jetzt die eine Zukunft gäbe, die schon geschrieben steht und wir warten nur darauf,
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dass sie endlich eintritt.
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Das ist ein sprachliches Ding, natürlich hat man sich dran gewöhnt, von der Zukunft zu sprechen.
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Wir reden trotzdem auch, wenn es immer geht, in Zukunften, sprich ich in Plural.
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Ich denke mal, also es gibt jetzt nicht die richtige Antworten, aber ich würde so zwei,
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zwei, drei Stränge vielleicht mal herausarbeiten.
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Das eine ist, dass eine Zukunft mit Sicherheit ganz, ganz stark damit zu tun hat,
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das war es wahrscheinlich viele, die jetzt hier zuhören im Vertrieb schon kennen.
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Also viel mehr Datenauswertung, viel mehr, ich sag mal, predictive Data Analysis und Maschine
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des Lernens und so.
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Heißt am Ende nichts anderes, ganz technisch gesprochen, dass die ERP-Systeme, die CRM-Systeme,
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je nachdem, was man nutzt, besser werden darin, mir Leads vorzuschlagen, mich dabei zu begleiten,
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meine Kunden regelmäßig anzusprechen, keinen zu vergessen, ihn Cross-Selling-Optionen zu bieten,
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bis hin zu, und das finde ich ehrlich gesagt kritisch, Massen, Mailings an neue Leads,
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also das ganze Kalterquise und so.
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Das kann man vielleicht gut machen mit KI, aber ich bin ein ganz großer Verfechter des
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menschlichen Vertriebs, komme später mit Sicherheit noch zu.
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Und ich hasse das, wenn mich jemand bei LinkedIn kontaktiert und dann so eine Standardmail
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kommt, das kann man ja rauslesen.
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Ich mach dann immer gleich Spam und blockieren.
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So, das andere ist eine andere Zukunft, klingt vielleicht erst mal, weiß ich gar nicht,
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ich komme später noch darauf eher erst mal kontainterativ, wenn wir mit mehr Technologien
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zusammenarbeiten.
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Aber ich bin fest davon überzeugt, dass die, ja, Crème de la Crème wäre das falsche Wort,
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aber oder falsche Ausdruck, aber so, dass die, die es wirklich gut machen, die wahrscheinlich
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auch hier zuhören, weil sonst würden sie hier nicht zuhören, wenn sie es nicht gut machen
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wollen würden, die sind eher menschlich unterwegs.
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Natürlich können die auch mit ihren Werkzeugen umgehen, aber KI ist und bleibt halt ein Tool
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und Datenauswertung und Massen und Zeugs und so.
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Die sind stärker darin, schnell Kontakt herzustellen mit Menschen, also wissen wir alle, die vertrieblich
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tätig sind.
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Man weiß, wann der Funke überspringt, man weiß, man merkt auch, wenn das nicht passiert
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und dann ist eben halt auch die Opportunity gleich relativ niedrig und das ist ganz,
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ganz wichtig, dass in den nächsten zehn Jahren sehr viel mehr menschliche Sachen kommen.
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Der Bedarf ist ja auch gewachsen, wir haben es in Corona alle gemerkt und man einfach nicht
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mehr kann, also nicht zwischen menschlich sich begegnen kann, dann fehlt was und das wird
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KI nicht ändern.
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Wir sind und bleiben Säugetiere, wir sind und bleiben soziale Lebewesen, wir brauchen
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diesen, ich sag mal, Handshake, um es plastisch zu machen.
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Und die Frage, die dahinter lauert, ist natürlich immer so, kann KI einen Job ersetzen im Vertrieb?
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Ja sicher, hat das das jetzt schon getan?
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Ja sicher.
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So und die Frage ist aber nicht, ist KI das, was den Job ersetzt, sondern ist nicht eher
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der Kollege oder die Kolleginnen, die mit KI umgehen kann, der Faktor, der mich ersetzt,
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wenn ich keinen Bock habe auf Modernisierung und alles nenn das.
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Kann man das nicht pauschal sagen, ob ich würde sagen, im Innendienst ist die Gefahr größer
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als im Außendienst, wenn man das mal so ein bisschen aufspalten will, so oder so muss
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sowieso jedes Unternehmen mit KI investieren, insofern das zu wissen der Bogen, glaube ich,
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hier mehr spannen können.
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Absolut.
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Ich habe letztens einen sehr interessanten Vortrag auch gehört, das war kein Zukunftsforscher,
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aber das war auch das Thema KI im Vertrieb und da hat der Vortragende gehabt, da so ein
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Beispiel gezeigt, wie eine KI mit einem Kunden spricht und dem eine Apple-Brille, diese
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Apple-Brille verkauft, diese neue und da Einwandbehandlung macht.
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Und diese Stimme, diese KI-Stimme, die war so menschlich, also du hättest sie, wenn du
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hingehört hast, hast du schon noch gehört, dass es eine künstlich erzeugte Stimme war,
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aber die Argumentation und die Einwandbehandlung dieser KI, die war so schlüssig und so gut.
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Das ist ja Spiegel genau das ja wieder, was du gerade gesagt hast, nämlich das ist eher
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den Innendienst vielleicht, weil ich glaube, das ist so eine klassische Innendienstaufgabe
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und der Kunde weiß eigentlich, was er haben will, also was der Kunde kaufen will, ist
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aber noch nicht so richtig überzeugt und weil er halt irgendwie ein Thema hat mit dem
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Preis und dann kann der Innendienst den Kunden nochmal sozusagen nicht mal überzeugen.
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Ja, sehr spannend.
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Damit im Prinzip auch die Frage beantworten, welche Rolle werden denn persönliche Beziehungen
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und menschliche Interaktionen im Vertrieb spielen, wenn Technologie sich immer weiterentwickeln?
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Also im Prinzip ist es ja genau das, was du gerade gesagt hast.
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Ja, also kommt natürlich darauf an, muss natürlich nochmal differenzieren, dass es gibt, glaube
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ich, durchaus Produkte, wo das 100 Prozent stimmt, besonders emotionale Produkte oder
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sehr teure Produkte, also das kann jetzt mal die Apple-Brille sein, die halt für eine
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Privatperson wahnsinnig teuer ist, das kann aber halt auch eine große krasse Maschine
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sein, die für ein Unternehmen immer eine hohe Investition bedeutet für viele Jahre.
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Das entscheidet man ja nicht einfach mal eben so, da braucht man gute Beratungen, da braucht
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man ein paar Vergleichsangebote, da braucht man Zeit und kluge Entscheidungen, das wird
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man wahrscheinlich zumindest in absehbarer Zeit nicht an Maschinauslagen oder Delegieren.
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Das andere ist aber natürlich gibt es auch Produkte, das wissen wir auch alle, die wir
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einfach so mit dem Handy jetzt schon bestellen online oder so, da brauche ich also teilweise
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ja nicht mal ein Vertriebsmensch dazwischen oder eine Vertriebslogik dazwischen, weil es
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eben schon digitalisiert wurde.
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Ich glaube, da ist auch trotzdem noch Potenzial in manchen Segmenten, das kommt ganz darauf
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an, wenn ich mir anschaue, es ist jetzt nicht eine Antwort, glaube ich, aber da kommt immer
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noch was dazu und die Frage ist ja immer, wer ist so kreativ und baut eine Lösung, die
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immer dann auf KI funktioniert, die so gut trainiert ist, dass sie eben auch eine Einwandbehandlung
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hinbekommt und da muss man glaube ich einfach links und rechts mal gucken, also das glaube
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ich auch in der Shout-Out an alle, die jetzt ein bisschen auch Verantwortung tragen, also
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ich sage es mal eher so als Teamleitung oder auch Abteilungsleitung, die sollten sich auf
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jeden Fall angucken, was gibt es im Start-up-Bereich, wie sie bereich, welche Lösungen sind da
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unterwegs, wer greift genau unseren Markt an, aber es gibt nicht die allgemeine künstliche
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Intelligenz, die da herkommt und jetzt plötzlich vertrieb kann, egal für was, wird es einfach
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nicht geben, zumindest nicht in diesem Jahrhundert.
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Ja, und man muss ja auch nochmal unterscheiden, das sagst du ja auch eben gesagt, zwischen
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B2B und B2C, ich glaube im B2B Bereich ist es wesentlich schwerer, auch generell, ob es
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jetzt Innen- oder Außendienst ist zu ersetzen, als im B2C, weil man hat einfach diese direkte
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Interaktion mit dem Point-of-Sales, natürlich das ist ja schon automatisiert, ich meine guckt
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der Amazon an, also da ist ja genau das, passiert ja genau das und das machen sie ja nicht erst
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seit jetzt dieser KI-Hype ist, sondern das haben sie ja schon vorher gemacht, wir haben
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uns ja über künstliche Intelligenz empfohlen oder Spotify empfiehlt dir Musik, die du mal
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gehört hast, du hast mal ein Song gehört und dann erstellt dir Spotify anhand dieses
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einen Songs oder anhand von zwei Songs, also am Anfang als Spotify neu hat, da von zwei
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Songs empfehlen die mir drei Playlists, die eigentlich, muss ich sagen, zumindest von
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den drei Playlists waren zwei dabei, wo ich sage, da waren 80% und 90% der Lieder, die
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tatsächlich so auch in dem Kontext hören würde, ja, also schon spannend.
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Und dazu wissen sie wahrscheinlich auch, wo du wohnst und das fließt damit ein, wenn
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du dich mit dem Google Account eingelockt hast, da wissen wir halt die socio-demografische
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Daten, eben statistischerweise ist ein europäischer Mann deines Alters halt so und so Musikerisch
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aufgestellt.
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Ja, aber gleichzeitig natürlich auch, das bringt einen ganz spannenden Punkt auf, weil die
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Frage ist ja, wie sind diese Algorithmen, die diese Vorschlagssysteme dann prägen, aufgebaut
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und dahinter sitzen natürlich ein Haufen kluger Leute, die eben halt soziale Studien
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anfertigen, die psychologisch wahnsinnig fit sind, also so wie ihr im Vertrieb oft auch,
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ihr wisst halt genau, wenn Knopf muss ich drücken, welcher Trick ist jetzt gerade angemessen
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und Spotify weiß halt ungefähr, wenn du das klickst und das anhörst oder auch wenn du
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dann am besten Fall noch auch teilweise sagst bei deinen Songs, die dir vorgeschlagen werden,
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nee, ist jetzt nicht meins oder das hier möchte ich ausschließen aus dem Geschmacksprofil,
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das ist ein relativ neues Feature, dann lernt der Algorithmus halt dazu, es ist dann die
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Logik.
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Ja, kommen wir mal zur nächsten Frage.
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Was können denn, wir können dann unternehmen, die ihre Vertriebsstrategie anpassen jetzt,
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du hast es ja eben schon mal so ein bisschen angedeutet, um sich die ändernen Erwartungen
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auch der Kunden in einen zunehmenden, vernetzten Welt gerecht zu werden, wie können die sich
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denn da in die Richtung bewegen und was können die machen oder was ist deine Empfehlung?
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Ja, voll schwierig, weil ich glaube zu dieser Frage gibt es nicht ohne Grund wahnsinnig
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viele gute Beratungsfirmen oder auch Freelance-Beratungen, die da jahrelang dran arbeiten, um mit das erst
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mal herauszuarbeiten, nicht zuletzt oft auch die Frage, was ist eigentlich unsere Vertriebsstrategie
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und wenn wir ein bisschen größer gucken oder auf die Geschäftsleitung gucken, ganz ehrlich,
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viele Firmen, bei denen ich unterwegs bin, das sind ja oft schon sehr innovative Firmen,
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die haben nicht mal Konsens darüber, was eigentlich ihr Geschäftsmodell ist.
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Und solange das nicht passiert, also dass man eine gewisse Rationalisierung, also im Objektivierungs-Sinn
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haben, auf Geschäftsleitungsebene, kannst du es auch vergessen, mit dafür eine wichtigen
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Vertriebsstrategie.
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Und das zweite ist natürlich, es gibt wie immer keine Patentlösung, weil also jedes
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Unternehmen, das wissen wir alle, ist extrem individuell und auch jede Person, die in diesen
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Unternehmen sitzt, ist individuell natürlich in gewissen Schranken oder Rahmenbedingungen
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eingebettet, auch klar.
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Ich denke, was man schon allgemein sagen kann und auch da gibt es natürlich verschiedene
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Zustände, wo die Unternehmen selbst stehen, ist das Thema der Aufbauorganisation.
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Also so ein bisschen das, was eigentlich immer keiner anfassen mag, außer wenn ein neuer
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Geschäftsführer oder Geschäftsführerin kommt, ein neues Vorstandsmitglied, dann wird erst
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mal eine Kahlschlacke gemacht und irgendwas Neues probiert.
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Das braucht man auch, man braucht so eine Zäsur, um Sachen machen zu können.
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Das ist natürlich bei Firmen und Familienunternehmen, was ja 90 Prozent der Unternehmen sind.
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Bisschen schwieriger, guter ist halt der Generationenwechsel, dann ist das Thema.
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Aber Aufbauorganisationen ganz wichtig, weil wir merken ja immer mehr, dass die klassische,
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ich sag mal, in BWL-Studien, Gängen oder auch Kursen vermittelte Aufbauorganisationen einfach
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nicht mehr komplett alle Lösungen bereitet für die Welt von heute.
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Das haben dem Tragen auch schon viel Rechnung.
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Es ist jetzt echt nicht so, als wäre das neu.
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Also wer den Namen Laloo schon mal gehört, der weiß Bescheid, wer es noch nicht gehört
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hat, Frederick Laloo, bitte mal lesen, Reinventing Organisations.
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Das ist glaube ich so das beste Standardwerk, was man gelesen haben sollte, wenn man sich
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damit befasst.
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Muss man nicht komplett lesen, aber die Idee steckt so in den ersten zwei, drei Kapiteln.
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Und die Sache ist die, wie kann ich in einem Unternehmen oder halt auch in der Vertriebsnische
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bestmöglich mit einem komplett unsicheren Umfeld global, aber auch lokal und regional
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umgehen?
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Natürlich nicht durch starre Strukturen.
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Funktioniert aber nicht.
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Das heißt, ich brauche immer mehr auch Individuen, die da drin arbeiten, beschäftigt sind, die
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in der Lage sind und auch befähigt werden, eigene Entscheidungen zu treffen.
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Das ist jetzt bei euch im Vertrieb eher schon gegeben als in anderen Abteilungen.
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Aber eben halt auch diesen Outside-View einnehmen zu können, dass es dann oft noch nicht vorgesehen
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per Stellen, die viele Nationen.
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Denn ich muss ja auch als Vertriebsmensch in der Lage sein, wenn jetzt ein neues Schockereignis
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kommt und es wird kommen, welches auch immer, können wir vielleicht auch immer darüber
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sprechen, weiß ich nicht, wenn es auf das sein muss.
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Es gibt genug, die darauf warten, einzutreten.
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Wenn das passiert, dann muss ich ja nicht erst darauf warten, bis mein Chef mir irgendwann
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mal sagt, ja, wir strukturieren es um oder wir machen das jetzt anders oder so.
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Aktuell ist das noch so.
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Aber nee, ich muss eigentlich auch jeden Mensch in dieser Organisation befähigen und das geht
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über Struktur und über Kultur, selbst voranzugehen oder sich anzupassen oder selbst kluge Dinge
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mit dem Kunden dann abzusprechen und zwischen den Wege zu finden.
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Und das gibt es natürlich in einigen Organisationen schon, aber ich glaube eher in der Masse eher
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nicht.
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Die nächste Frage, die ich noch hätte, auf jeden Fall lieber Kai für dich.
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Inwiefern wird denn die Nutzung von Big Data haben wir eben darüber geredet und Predictive
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Analytics hat so auch eben schon mal gesagt, in der ersten Frage den Vertriebsprozess
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verändern und welche ethischen Überlegungen sollte man denn generell dabei berücksichtigen?
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Das ist schon eine sehr große Frage.
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Also das erste Gut-Vertriebsprozess verändern oder das zweite, ich muss erst auf die Ethik
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eingehen.
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Ja, genau.
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Das ist eigentlich ein bisschen lustig.
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Also das, seitdem man über KI in der Öffentlichkeit spricht, also ich meine, wir machen das in
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der Zukunftsforschung natürlich schon seit 50 Jahren oder so gefühlt.
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Der Begriff kommt ja auch aus den 60ern sogar.
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Und ich natürlich nicht seit 50 Jahren, ich bin 36 Jahre alt.
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Aber ich beschäftige mich jetzt so intensiv seit 12 Jahren damit und eigentlich immer
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schon aus Science-Fiction sich so.
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Aber egal, jetzt seitdem das so ein Business-Thema geworden ist, kommt diese Ethik-Frage mal auf.
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Und das finde ich gut, richtig, wichtig.
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Aber ich frage mich an der anderen Seite, diese Scheindebatte ist halt bis lustig, weil
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Ethik hat halt in Business-Prozessen echt bisher keine Rolle gespielt.
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Also es ist uns halt aber sonst immer total stoß, viel egal, ob wir Menschen am anderen
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Ende der Welt ausbeuten, dafür, dass wir hier ein geiles iPhone kaufen können und zwar
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jedes Jahr.
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Wo das alte dann landet, auf welchem Müllplatz oder in welchem Ozean ist uns halt herzlich
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wurscht.
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So und jetzt kommen wir plötzlich so KI-Sachen rein, weil es halt skalierbar wird, bestimmte
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Sachen zu tun und dann kommt diese Ethik-Debatte.
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Wie gesagt, ich finde die wahnsinnig wichtig, aber ich finde die nicht nur bei Maschinenintelligenz
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sozusagen in der Anflugstelle wichtig, sondern sollte man vielleicht mal konkret zur Ende
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denken.
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So und bei Vertriebsprozessen gibt es unendlich viele, glaube ich, Use-Cases, die oder Business-Cases
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auch, die sich lohnen können, irgendwie in vertriebsrelevanten Umfelden, ob das jetzt
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in der Produktion ist oder im Marketing oder wirklich tatsächlich im Vertrieb, an welcher
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Stelle auch immer einzubetten.
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Die Frage ist ja immer, was eignet sich fürs Unternehmen.
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Also KI ist ja jetzt ja nicht eine Superwaffe, die ich mir einmal einkaufe und plötzlich
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habe ich KI, sondern ich muss natürlich gucken, aus, also aktueller Stand ist für mich so
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knapp 20.000 frei verfügbare KI-Tools, die es gibt.
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Da haben wir es zu Tipp 3 und 4, futurepedia.io und there's naiv4that.com.
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Das sind zwei der größten Plattformen, die ich kenne, die ganz gut korrektiert sind,
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wo man halt KI-Tools sich anschauen kann und wirklich in diversen Bereichen und wie gesagt,
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es sind knapp 20.000 Stück inzwischen, also ein bisschen drunter, nicht alle kostenlos,
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aber frei verfügbar.
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Und das sind ja nur die, also frei verfügbar sind, die also auch Lysin Müller und Max Muszlermann
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anwenden könnten, wenn sie den wollten.
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Und dann gibt es ja noch mal genauso viele Properitäre mindestens, die bei den großen
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Firmen, die wir alle kennen oder wahrscheinlich auch bei vielen, die hier zuhören, selbst
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entwickelt wurden und dort bestimmte Zwecke erfüllen.
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So, das heißt, umgekehrt ist die Frage, glaube ich, interessanter.
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Welche Lösung kann ich nehmen, um bei mir Effizienzen zu heben in der Firma, im Vertrieb
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oder in anderen angrenzenden Abteilungen und was würde das mit dem Vertriebsprozess
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tun?
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Welchen Teil werden wir dadurch möglicherweise, ich sag mal ganz vorsichtig, ersetzen?
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Oder aber verändern?
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Und dann dauert es ja noch ein paar Monate, bis man so eine KI-Lösung wirklich zum Laufen
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gebracht hat.
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Ob ich die jetzt einkaufe oder selbst entwickelte, dauert immer ein paar Monate bis Jahre.
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Das heißt, ich kann zwischendurch natürlich sehr gut gucken, was macht das mit den Leuten?
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Dazu sollte ich die Leute selbst auch befragen.
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Also nicht einfach nur jemanden hinsetzen, der irgendwie Ahnung von der KI hat, sondern
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jemand gucken, was macht denn das, was ist das für Auswirkungen?
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Insofern, ich glaube, da gibt es auch wieder nicht die einfache Antwort.
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Es wird sich vieles verändern.
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Das ist, glaube ich, die einzige Antwort, die ich wirklich klar geben kann.
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Es gibt wahnsinnig viele Chancen, indem man es zum Thema, es gibt genauso viele Risiken.
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In welcher Weise wird in die Forderung von Nachhaltigkeit die Vertriebsstrategie in
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der Zukunft dann beeinflussen und wie können sich Unternehmen darauf vorbereiten?
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Ich meine, Nachhaltigkeit ist ja nicht nur das Thema, wir sagen immer Nachhaltigkeit im
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Training.
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Wenn wir, wenn die Leute trainieren, dann sagen wir immer, dass die Trainings müssen nachhaltig
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sein.
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Das bedeutet, in dem Kontext, das muss lange in den Köpfen der Leute bleiben.
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Nachhaltigkeit hat ja viele Facetten.
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Das Wort Nachhaltigkeit, da sind wir wieder bei den Themen, was man alles mit so einem
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Wort machen kann.
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Aber wir meinen ja speziell Nachhaltigkeit der Vertriebsstrategien und vor allen Dingen
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Nachhaltigkeiten in Unternehmen.
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Und ich glaube, das ist ja einer deiner Steckenpferde, wenn ich das richtig verstanden habe in einer
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unserer Vorgespräche.
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Vielleicht magst du dazu mal was sagen.
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Ja, es ist wirklich ein großes Thema.
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Also, allein wenn man mal den Themenkomplex der Nachhaltigkeit genauer auseinanderdröselt,
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da hat man ja schon, das sind drei der vier Bücher, die dieses Jahr erscheinen, das sind drei
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Sammelbände.
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Da haben über 100 Beiträge eingesammelt von sehr klugen Menschen rund um den Globus.
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Mit einem Fokus auf Deutschland muss man schon sagen.
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Wo übrigens auch zwei Beiträge im Vertriebskontext erscheinen.
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Dafür darf ich Werbung machen, glaube ich, weil ich damit genau 0 Euro verdiene.
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Das ist also wirklich keine Werbung.
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Wir haben das als ehrenamtliches Projekt gestartet.
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Wir haben außerdem und seitdem entschieden, das Buch nicht Nachhaltigkeit und KI zu nennen,
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sondern regenerative Zukunft und KI.
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Weil wie du schon sagtest, der Begriff Nachhaltigkeit ist sehr vielschichtig.
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Der Begriff der ökologischen Nachhaltigkeit ist über 300 Jahre alt, kommt auch in die
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Forstwirtschaft.
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Und dann bezeichnet er eher so, wir müssen hier nicht mehr Bäume abholzen, als wir
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pflanzen können und die nachwachsen ganz platt gesagt.
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Ähnlich gilt natürlich aber auch in der Bildung.
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Nachhaltige Bildung und Fortbildung sollte bedeuten, dass man nicht nur einfach ganz
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viele Informationen in die Köpfe von jungen oder älteren Leuten reinkippt, die sind
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dann auskotzen in der Prüfung und dann wieder vergessen haben.
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Das ist ja auch Quatsch.
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Das Gleiche gilt für soziale Nachhaltigkeit.
19:32
Dann haben wir Armuts-Themen, Hunger-Themen, wie jetzt bei einigen schon im Hinterkopf,
19:37
die Glöcheln, die sagen ja, SDGs, genau das ist gemeint.
19:40
Also Sustainable Development Goals, die nachhaltigen Entwicklungsstile der UN.
19:44
Und auch das ist nicht alles.
19:45
So, deswegen haben wir drei Bücher gemacht und nicht nur eins.
19:48
Genau Long Story Short, Nachhaltigkeit ist echt ein Steckenpferd-Thema, weil es einfach
19:51
so, ich liebe Komplexität.
19:53
Und da ist es wirklich auf dem Teller serviert.
19:55
Ähnliches gilt im Übrigen aber auch für KI-Themen.
19:58
KI ist ja auch ein sehr komplexes Feld, ist es ja nicht einfach nur Informatik.
20:02
Es ist einfach wirklich eine interdisziplinäre Geschichte, die sehr vielschichtig ist.
20:06
Und jetzt zurück zur Frage Nachhaltigkeit im Vertrieb.
20:10
Das Erste ist, glaube ich, offensichtlich.
20:11
Also alle, die viel reisen, in welcher Form auch immer, ganz ehrlich, es macht auch kein
20:15
Unterschied, ob man jetzt ein Elektroauto fährt oder mit einem alten Diesel, gut okay, mit
20:19
einem alten Diesel schon, aber mit einem neueren Diesel macht fast keinen Unterschied mehr.
20:22
Es sei nicht, ich fahre wirklich eine Million Kilometer mit derselben Karre und das machen
20:25
dann doch nicht viele.
20:26
Die Preise werden steigen, so Punkt.
20:28
Die Preise für alles, was irgendwo im Zusammenhang steht mit dem Verbrauch von fossilen Ressourcen
20:36
werden massiv steigen.
20:38
Also Fliegen wird noch auf ein paar Jahre, wenn nicht sogar Jahrzehnte, wenn es schlecht
20:42
läuft, einfach mit Kerosin besser laufen als mit anderen Antriebstechnologien.
20:46
Das heißt Elektroflugzeuge, Wasserstoffflugzeuge gibt es natürlich Prototypen, aber bis die
20:50
Serie in Reif sind und auch von Boeing und Co.
20:52
Eingesetzt werden, da ist halt noch mehr.
20:54
Da gibt es wieder die Frage, Bahn schafft die Bahn das wirklich in den nächsten 38 Jahren,
20:59
ihr Streckennetz auf den Stand von 2015 zu bringen.
21:02
Es sind Zweifel angemeldet, ob wir wirklich alle Bahn fahren können, in Deutschland zumindest,
21:06
also mehr Bahn fahren können, so wie wir das wollten, bleibt aus dem Ende nur die Option
21:10
weniger zu fahren, sie weniger zu reisen, zumindest für den Vertrieb, um die CO2-Emissionen
21:15
und andere Emissionen zu reduzieren.
21:17
Muss einfach, weil es einfach zu teuer wird.
21:18
Also es ist ein Kostenfaktor fürs Unternehmen, das ist nicht, weil wir alle wollen, dass der
21:21
Planet überlebt, leider nicht.
21:22
Wenn das ein Argument wäre, dann hätte das schon längst gemacht.
21:25
Es wird einmal zu teuer.
21:26
Die CO2-Steuer wird steigen, und zwar sukzessive bis hin zu 120 Euro, muss man sich mal ausrechnen,
21:30
was das für ein Liter Benzin dann bedeutet.
21:32
Und genau, das heißt, es wird zumindest in vielen Punkten, wo man es machen kann, weiterhin
21:38
diese Virtualisierung geben, also es wird immer wellentförmig bleiben, so wie jetzt
21:41
nach Corona, also da hat man ja erstmal gesagt, geil, wir können wieder rausfahren und wieder
21:45
die Menschen treffen und wie gesagt, es ist nötig, es ist schöner, das wissen wir alle,
21:49
aber wir müssen auch lernen, besser mit den virtuellen Tools umzugehen, die virtuellen
21:52
Tools müssen besser werden, wir müssen bessere Internetverbindungen haben.
21:54
Ich hatte neulich gerade erst, ich habe jetzt öfter mal ein Meeting mit einem Kollegen,
21:58
der in Berlin sitzt, in Berlin Kreuzberg, ich sage jetzt nicht ganz genau wo, aber in
22:02
Berlin Kreuzberg spricht in der Hauptstadt der drittgrößte Volkswirtschaft dieser Welt,
22:05
oder viertgrößte ist eigentlich egal, und dessen Internetverbindung ist so schlecht,
22:09
dass bei uns Teams Zoom immer wieder abricht.
22:12
Es kann doch nicht sein.
22:14
Also das heißt, die haben ein Infrastrukturthema, was bearbeitet werden muss in nicht nur in
22:18
Deutschland, aber vor allem in Deutschland.
22:20
Wir haben die Plattformenthemen, das bis heute immer noch Unsicherheit herrscht, d.h.
22:24
wo Datenschutz, in den WebEx haben wir jetzt gerade wieder ziemlich krass gesehen auf
22:27
der politischen Bühne, aber auch die anderen sind ja auch nicht viel besser, sage ich mal.
22:31
Das dritte ist aber auch, es reicht ja nicht, ein Vertriebsgespräch oder welches Beratungsgespräch
22:35
auch immer einfach nur digital zu führen.
22:37
Ich muss ja neue Wege finden, wie ich im virtuellen Raum das so gestalten kann, dass
22:42
die Gegenseite dann denkt, oh krass, es kommt dran an das echte Gespräch, außer Handshake,
22:47
weil eigentlich alles dabei und wir haben beide einen Kaffee getrunken und ein Tee,
22:50
das kann man irgendwie abhaken, aber nicht nur den PowerPoint zeigen und nicht nur face
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to face mit der Kamera in 2D reden.
22:57
Vielleicht geht es ein bisschen in Richtung 3D, aber dafür braucht die andere Seite natürlich
23:00
auch so ein blödes Headset.
23:01
Ich denke eher an andere Elemente von Psychologie, also einfach Gestaltung von Meetings, um
23:07
teilweise Effizienz, um teilweise eher Kreativität.
23:10
Wie kann man also besser den Punkt machen, die Argumentationen stützen und sich dabei
23:16
gleichzeitig natürlich nicht lächerlich machen.
23:17
Man zeigt, als jemand, der wandlungsfähig ist und der auch auf die Bedürfnisse des
23:21
Kunden eingeht.
23:22
Und ich glaube, dann ist Vertrieb nachhaltig, wenn wir das schaffen, das zusammenzubekommen,
23:25
irgendwo ökologische, soziale Nachhaltigkeit und auch die holistische Sicht auch zu transportieren
23:29
von "Ich will dir hier nicht unbedingt was andrehen, von dem ich nicht überzeugt bin,
23:33
sondern ich glaube, dass ich erst verstehen muss, was du willst und dann kriegen wir
23:35
es irgendwie zusammen".
23:36
Also ich fasse das mal zusammen, das sind 2 Sachen für mich jetzt speziell.
23:39
Das eine ist das klassische, eigentlich klassische Mehrwertverkauf Value Selling.
23:43
Wir sagen dazu Value-Based Selling, nämlich dem Kunden das anzubieten, was ein Mehrwert
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für den Kunden ist.
23:48
Also wenn man dann schon beim Kundenvorort ist, haben wir eben schon gesagt, dass das
23:51
sicherlich sinnvoll ist, dann auch Mehrwertvertrieb zu machen, also Value-Based Selling zu machen.
23:55
Und das andere, was du gesagt hast, zukünftig, gerade durch die steigenden Kosten, die wir
24:01
in Zukunft haben, nicht nur was Lebensmittel angeht, sondern auch TU2-Themen mit den 120
24:07
Euro hast du eben gesagt.
24:08
Vertriebsmannschaften darauf vorbereiten, auch strategisch darauf vorbereiten, mehr
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virtuell zu machen.
24:13
Dafür muss es natürlich auch die entsprechenden Voraussetzungen geben.
24:16
Und nochmal der Hinweis auf deine Bücher, sagen wir vielleicht gleich nochmal abschließend
24:20
kurz was zu.
24:21
Ich hätte da tatsächlich noch eine Frage an dich, die auch so ein bisschen in die Richtung
24:25
geht.
24:26
Was glaubst du denn, welche Fähigkeiten Kompetenzen sollten Vertriebsmitarbeiter entwickeln?
24:29
Gibt es darüber hinaus zu diesen virtuellen Fähigkeiten noch was, wo du sagst, ja, dass
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wäre sicherlich auch gut und das ist so ein Tipp, den du geben kannst vielleicht.
24:40
Ja, ich glaube, wir hatten es vorhin schon mal kurz, die Richtung, was mir dazu einfällt,
24:44
ist wirklich sehr viel mehr Fokus auf die Entwicklung und auch Weiterentwicklung zwischen
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menschlicher Fähigkeiten, sprich Empathie, Kommunikation ist sowieso gesetzt im Vertrieb,
24:54
klar, aber auch wirklich eine hoch ausgeprägte soziale Intelligenz, eine interpersonale
24:58
Intelligenz, bis zu was anderes ist.
25:00
Und ich finde ja auch wichtig, dieser holistische Blick, ich habe es eben schon mal kurz angesprochen,
25:05
um einen holistischen Blick entwickeln zu können, muss sich natürlich ein Gespür dafür entwickeln.
25:08
Was heißt das eigentlich?
25:09
Was ist eigentlich ein System?
25:10
Da sind wir dann wieder ein bisschen bei La Lou und wahrscheinlich auch ganz übertreiben
25:14
wir bei Lu-Mann, Klass Lu-Mann aus der Systemtheorie, der das so geprägt in den Mitte endet,
25:21
20. Jahrhundert bis heute wichtiger Mensch so und also verstorben leider längst, aber
25:26
was man sich immer wieder vor Augen führen muss, ist, dass sich Systeme träge sind,
25:31
Systeme sind überall umgeben uns und es gibt natürlich Systeme, die stärker sind und
25:35
schwächer sind.
25:36
Und ich meine jetzt wirklich Systeme, ist nicht ab biologischer Zelle, das ist auch ein System,
25:40
aber spannend wird es natürlich für uns erst im Kontext zwei Menschen.
25:42
Das ist schon ein System.
25:43
In dem Moment, wo ich eine Kommunikation starte, sind wir ein System.
25:46
In dem Moment, wo ich eine Familie mehr anschaue, klar ist es ein System.
25:49
Gleichzeitig ist jeder Einzelne dieser Systembestandteile auch ein System in sich und mit anderen natürlich
25:55
auch so und jetzt muss ich mir natürlich anschauen, welchen Kunden spreche, in welchen System
25:58
steckt der drin.
25:59
Was für Systemzwänge hat der möglicherweise auch?
26:01
Das eine ist natürlich, kann man ja angucken, die Logik nach der der Handelt, das ist ganz
26:05
klar mehr oder weniger rational, gerade im B2B-Kontext.
26:08
Ich habe ein Budget wahrscheinlich, ich habe ein Neat, ich brauche irgendwas und ich werde
26:12
wahrscheinlich mir genau überlegen, was ich für ein Produkt oder für eine Lösung einkaufe
26:17
soll.
26:18
Wenn ich das aber groß denke und den Kunden wirklich umfassend beraten möchte, dann schaue
26:22
ich mir eben auch noch an, in welcher Branche sitzt der eigentlich, was für Wettbewerbszwänge
26:25
hat der?
26:26
Das ist glaube ich noch klar im Vertrieb.
26:28
Das nächste ist aber, wie sieht denn diese Systemlandschaft und Logik aus so in zwei,
26:33
drei Jahren, wovon können wir denn eigentlich was ausgehen?
26:35
Und da appelliere ich natürlich jetzt ganz klar an die Foresight Skills, weil Foresight
26:39
ist quasi die Bezeichnung dafür, was Zukunftsforschung in Anwendung bedeutet an den Unternehmen
26:44
oder Behörden.
26:45
Ich bin der Überzeugung, dass Menschen, die Außenkontakt haben in Firmen, dass die
26:49
alle auch Skills brauchen, nicht alle, aber also nicht alle Skills, ich brauche aber auch
26:53
alle Fertigkeiten in ein Stück weit der, ich sage nicht Prognose, aber in der Vorausschau
26:59
eben auf kommende Entwicklungen.
27:01
Und ich meine es nicht nur, ich sage über die Standardthemen, die man so aus der Presse
27:05
entnehmen kann, sondern darüber hinaus.
27:06
Und das dann zurück anwenden können auf den Einzelfall.
27:09
Das ist glaube ich einer der Kernskills der Zukunft, das sagt auch nicht nur ich, das
27:14
sagt auch die UNESCO.
27:15
Und wenn man das so ein bisschen prägen kann und ausprägen kann, bei sich selbst sind
27:19
wir schon ein Schritt weiter.
27:20
Und letzter Punkt, dazu gehört für mich auch immer so ein Metaskill, das ist die Wandlungsfähigkeit,
27:25
ich glaube es ist im Vertriebsumfeld oft schon sehr stark gegeben, weil wenige Vertriebspersonen
27:30
arbeiten ihr Leben lang nur bei einem Unternehmen, nur im Vertrieb.
27:33
Das gibt es glaube ich ganz, ganz selten, sondern man entwickelt sich entweder weiter,
27:36
entweder rauf die Karriereleiter im Unternehmen oder aber man geht halt zu anderen Arbeitgebern
27:41
und bringt da seine Fertigkeiten ein.
27:43
Und insofern ist es glaube ich jetzt nicht so komplett neu bis auf den Faktor Forsyte
27:47
und Systemisches, aber die alten Empathiekommunikationssachen, die bleiben wichtig und glaube ich steigen
27:53
ein bisschen auf gegenüber fachlichen Skills.
27:55
Vielen, vielen Dank lieber Kai, vor allen Dingen für die Gespräche und für die wertvollen
28:00
Tipps, also die du uns gegeben hast.
28:02
Also das war jetzt vollgepackt mit Büchertipps von dir.
28:05
Ich denke mal die werden alle bei den großen Versandhändlern dieser Welt bestellbar sein,
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Kai Gondlach einfach eingeben oben in die Suchleiste oder das Bestellsystem, was du eben empfohlen
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hast, sag es nochmal bitte.
28:19
Buch 7.
28:20
Ich werde mir das auf jeden Fall angucken, da kannst du aber für, wobei ich auch immer
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noch appelliere an die Zürcherinnen und Zürcher meinen Buchlern zu gehen, weil das halt einfach
28:28
ist.
28:29
Das ist immer besser, das ist noch besser genau.
28:30
Das finde ich aber auch vom Gefühl her.
28:32
Und an die Hörerinnen und Zuhörer, weitere Informationen zu diesem Podcast oder zu weiteren
28:37
Podcast finden sie auf merkuri.de und wir werden in die Show Notes auch nochmal einen Link
28:43
setzen zu Kai Gondlach und zu Kai Gondlachs LinkedIn-Profil.
28:47
Also wenn sie Fragen haben, an Kai selber nochmal zu den Tipps, die er gegeben hat, könnt
28:53
er Ihnen auch nochmal gerne selber direkt kontaktieren.
28:55
Vielen Dank lieber Kai und bis bald.
28:59
Aufwich.
29:00
Ja, bis bald.
29:01
Ciao.
29:01
Ciao.
29:27
Ciao.
29:28
Ciao.