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GTM Engineer: A Nova Profissão Tech que Está Revolucionando Marketing e Vendas! · Product Guru's : Produto | Negócios | Carreira

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E aí eu acho que na definição mais simples, e isso vai
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divergir bastante, né? Não é a minha palavra que grava
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na Pedra e tem várias pessoas que entendem OGTM, ingenir como
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de formas diferentes. Cada empresa tem um escopo
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diferente. É um grande tabu e um debate
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gigante lá nos Estados Unidos também.
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Mas No No resumo, eu acho que é o profissional que constrói,
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otimiza é e escala sistemas de Golf marketing usando
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tecnologia, na minha visão, é isso, não é só automação.
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Mas é uma arquitetura estratégica de crescimento.
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Eu acho que o que o Clay fez foi genial e Palmas para eles assim,
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porque eles criaram um perfil híbrido que reconhece essa
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realidade. E o gap que a gente tem no
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mercado, que é o lance de GTM hoje, que é super fragmentado,
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com milhares de ferramentas diferentes.
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E a responsabilidade principal desse cara é integrar essas
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ferramentas dispersas de forma coesa, estratégica.
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Na minha visão, é isso. Oi, tudo bem com você?
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Meu nome é Paulo Jorge. Sejam bem vindos a praia de
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tigoroso, o podcast que é voz por trás dos produtos e hoje
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hoje vamos falar sobre um tema novo, não só um tema, um tema,
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um cargo, uma posição, uma revolução, que é GTM engineer.
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Para falar sobre isso eu trouxe. Simplesmente ela.
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Natália, legal. Você está bem?
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Natália, seja bem-vinda à à paela de gurus.
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Olá, oi gente, obrigada pelo convite, é, eu fico muito feliz
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de vir aqui falar sobre o assunto.
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Eu acho que é um tema muito pertinente e eu acho que vai ser
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uma conversa muito legal. Vamos começar antes, com
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recados, recados. É você que está ouvindo o
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Spotify, é você que está ouvindo esse podcast, esse episódio no
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Spotify e é podcast. Clique no botão seguir e deixe
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suas 5 estrelas. Ah Jorge, não quero deixar 5
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estrelas, então não precisa dar nada, nem 4 nem 3, não dá, só dá
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5 se não for dá 5, não dá nada, vai sempre do 5 e a gente é
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enviesado aqui termos métricas de vaidade. 5 que é 5 estrelas
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tá assistindo pelo YouTube, assistindo, ouvindo pelo
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YouTube? Se inscreva No No nosso canal,
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deixe seu joinha comenta que eu estou lendo todos os comentários
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e compartilhe. Tá bom?
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Link do LinkedIn da Natália tá na descrição?
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O link de tudo que ela for mencionar durante o episódio
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também estará na descrição pra você consumir e aprender mais
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sobre GTME engenhar porque tende?
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AE sim, esse tende a ficar a pegar a crescer e a se tornar um
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papel importante nas empresas. O Nati já vamos começar com o
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que é um GTMI genir e como que você define esse papel dentro de
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uma empresa? Tá bom, eu acho que é uma
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pergunta ótima pra gente conversar, porque tem uma
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história bem interessante por trás disso, né?
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É? Clay foi a empresa que cunhou
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esse termo. Eu acho que lá em 2023.
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E aí assim, apesar de já terem pessoas trabalhando com escopo
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parecido, e daí vem a ideia de que GTM engineer é um regrade de
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revops ou de qualquer outra área.
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É, eu acho que o termo bombou mesmo quando o Clay e o varun,
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que é um Oo founger, né, colocaram isso na mídia.
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Então é engraçado que tem até um print que rola muito no LinkedIn
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e eu vi várias vezes da conversa do varun com o head de GTM
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engineer, se eu não me engano, da do Clay mesmo em.
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Que ele está tipo assim, como que a gente vai chamar isso AI
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eu gosto de Temer de Nir, pode ser, pode ser.
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E aí eles chegaram num acordo e ficou isso e começou a bombar.
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Eu acho que para explicar eu vou usar uma analogia que eu ouvi do
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Nathan, o Nathan é o founder do Clay but kamp, que é um programa
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de ensino da ferramenta e de mentoria para quem está nesse
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universo, né? E ele é o meu mentor.
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Eu estou dentro desse programa. E aí ele usou uma frase que eu
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acho muito legal pra explicar o que que é OGTM ingenir.
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Eu acho que explica o cor da da posição.
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Se você está construindo uma casinha de cachorro, não importa
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se a sua mercenaria, ela é ruim. Mas se você está construindo uma
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catedral, você precisa fazer aquilo direito, senão tudo vai
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desabar. E aí eu acho que esse é um ótimo
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resumo do que é OGTM ingenir, que é uma posição muito híbrida.
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É uma posição que une diversas habilidades técnicas, de
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automação, de pensamento, de sistemas, de mentalidade
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profunda do negócio. E aí também é por isso que mais
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tarde eu vou falar sobre os diferentes tipos de background,
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né? Que funcionam nessa área.
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Porque AJTM ingenir não é uma função única.
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Na minha visão, são várias especializações dentro de um
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conceito maior. E aí eu acho que na definição
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mais simples. E isso vai divergir bastante,
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né? Não é a minha palavra aqui
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gravada na Pedra e tem várias pessoas que entendem OGTM,
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ingenil como de formas diferentes.
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Cada empresa tem um escopo diferente, é um grande tabu e um
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debate gigante lá nos Estados Unidos também.
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Mas No No resumo, eu acho que é o profissional que constrói,
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otimiza é e escala sistemas de Golf marketing usando
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tecnologia, na minha visão é isso.
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Assim, não é só automação. Mas é uma arquitetura
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estratégica de crescimento. Então eu acho que o que o Clay
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fez foi genial e Palmas para eles assim, porque eles criaram
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um perfil híbrido que reconhece essa realidade.
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E o gap que a gente tem no mercado, que é o lndscape de GPM
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hoje, que é super fragmentado, com milhares de ferramentas
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diferentes. E a responsabilidade principal
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desse cara é integrar essas ferramentas dispersas de forma
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coesa, estratégica primeiro, não é isso?
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Você você mencionou que nos Estados Unidos, nos Estados
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Unidos já é. É uma realidade de algumas
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empresas, né? Ali é OGTMGN no Brasil?
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É. Eu costumo falar que o Brasil
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não é o vale do Silício. E o Brasil?
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Tem vários brasis dentro, né? É, somos um país continental,
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com várias, várias culturas, perfis, é, enfim, é uma mistura
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éba total. É, sem falar da nosso, da nossa
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questão sociopolítica, que é diferente.
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É dos Estados Unidos, por exemplo, principalmente do vale
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do silêncio. É no Brasil.
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Quais Barreiras e oportunidades você enxerga para essa carreira
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de GTM em Junior? Porque me me parece lendo,
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porque nos últimos dias eu acompanhei bastante sobre o
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sobre o Clay, tem 11 artigo sobre o Clay, vou deixar aqui o
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link na descrição que de quando eles levantaram é uma rodada e
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foi é no valuation de 3.2 bilhões, se não me engano.
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Mas me parece que aqui no Brasil, primeiro, isso foi um
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geniais, é isso mesmo. Se você for ver o Clay, você
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fala assim, porra, é exatamente isso que as empresas precisam,
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cara, o que é isso? É, mas como que você vê aqui no
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Brasil? Quais são as Barreiras, quais
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são as oportunidades pra essa carreira e até mesmo pra essa?
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Acho que é uma mentalidade, né, de TME gener.
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Além de de de de 1/01/1 cargo. Pelo que eu entendi lendo o Clay
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ali vai de uma mentalidade um pouco além daquela coisa de é
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caixinhas, né não tem que fazer SDR aqui, aí faz um negocinho
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aqui, aí faz outro negocinho aqui, aí é uma área
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especializada nesse outra área desse.
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Como que você vê o Nati? Eu acho que pra gente aqui no
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Brasil. Primeiro, é uma oportunidade
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gigantesca para quem souber aproveitar.
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Eu acho que, como você mencionou as Barreiras tão reais, é, a
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gente tem uma cultura muito conservadora na adoção de
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tecnologia, especialmente em empresas tradicionais, e eu acho
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que tem diversos fatores assim, não é uma coisa, não é tentando
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criticar ou cetóxica, mas é que a gente, às vezes a gente tem
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orçamentos limitados, né, para determinados projetos, para
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determinadas áreas. Muitas empresas ainda veem
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alguns tipos de tecnologia de software como um custo, e
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geralmente esse custo é em dólar.
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O que complica também, que na verdade é o caso do Clay.
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É, eu acho que também a gente tem um pouco de falta de case, é
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brasileiro, então como é que você vai convencer o seu
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brasileiro quando todos os exemplos são de fora e a gente
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tem essas diferenças culturais? É e de mercado, enfim.
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Mas eu, mas assim, eu sinceramente, eu acho que as
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oportunidades são são enormes. Eu acho que o nosso mercado
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brasileiro de marketing de automação, ele vem crescendo
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bastante, né? E vai crescer mais nos próximos
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anos. A gente vê já muita gente, muita
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gente falando no LinkedIn de automação de n Irene, de make
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EE. Eu acho que isso é uma grande
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oportunidade também pra empresas brasileiras, é.
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Começarem a pensar, a ter, a terem esse tipo esse pensamento
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e tentarem lançar softwares aqui pro pro nosso mercado, né?
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Que, se eu não me engano, você até postou um exemplo e tem um
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episódio de uma empresa brasileira que fez alguma coisa
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parecida com o lova. Bom, se eu não me engano, então
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eu acho que pra gente, pra gente é um oceano azul assim é.
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E quem conseguir fazer a ponte entre essas empresas?
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As empresas brasileiras, talvez as empresas mais tradicionais
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que precisam se modernizar é EE, esse conhecimento técnico, né?
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De ponta. Então, quem conseguir traduzir
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essas essas metodologias Americanas pra realidade
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brasileira, considerando cultura, orçamento, maturidade
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tecnológica, é é uma baita de uma oportunidade.
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É um oceano azul. E aí eu acho que tem outro ponto
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além da da gente pensar de empresas brasileiras e de trazer
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isso para AA nível de empresas. É o mercado.
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O talento brasileiro lá fora está super competitivo assim.
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Eles amam contratar brasileiros para trabalharem nessa área.
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E eu vejo as empresas é de lá contratando muita gente daqui,
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como de TM engineers ou enfim, como é Inter levels, né?
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Rows que são, que são mais Inter levels nas nas empresas e
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pagando em dólar. Eu acho que é é de novo mais uma
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oportunidade. Eu acho que é o time perfeito.
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É. E eu acho que é melhor entrar
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agora como earlinha Doctor do que a esperar Oo nosso mercado
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aqui amadurecer. E aí você tem que competir com
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todo mundo. Acho que essa é a minha visão.
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O futuro dos produtos digitais já começou e a inteligência
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artificial é parte do time. APM 3 acaba de lançar a formação
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em gestão de produtos de IA. Um curso pensado pela prot e
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managers que querem criar, delegar e inovar com mais
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inteligência. Muito além dos prompts.
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Você vai aprender a liderar produtos baseados em a dominar
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temas como machine Lane de pilane e agenerativa e aplicar
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novas formas de Discovery, experimentação e validação.
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Prepare se para o mercado que mais cresce no mundo e torne se
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OPM que lidera a transformação. Acesse o link na descrição e
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saiba mais. Tem desconto 10% priort gurus, é
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o cupom, Hein? Na primeira pergunta, você
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pincelou, você criou a curiosidade nas pessoas sobre
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background. É quando a gente fala de GTM
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engenhar a palavra, a palavra engenhar já já traz um peso de
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tipo, putz, eu tenho que ter um background técnico.
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Isso é verdade? Que tipo de background
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profissional é? É mais comum entre um entre os
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GTMSE generos? Bom, é uma pergunta complexa,
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porque, como eu mencionei, lá no começo tem uma discussão gigante
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em torno disso, do que é responsabilidade de um GTM em
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genier. Né?
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Tanto para você explicar o que você faz quando você hão de
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termo engenir e para empresas contratarem, enfim, e pessoas
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que não compram o termo isso tanto lá eu vejo muito mais
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forte lá fora, né? Que que isso já tá meio que
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consolidado. Mas eu também vi aqui no Brasil
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pessoas que estão influentes, principalmente no marketing, que
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não compram o termo ou que não entendem direito, enfim, então,
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e aí? De novo, a minha palavra que não
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está escrita na Pedra é a minha, é a minha opinião.
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Não é do que que é, mas eu acho que eu vou usar um framework que
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eu vi para tentar explicar que é do Victor Kim e ele está rolando
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bastante no LinkedIn. Depois eu deixo o link para você
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colocar e ele é muito interessante, porque ele é é
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como você falou, é muito difícil colocar o GTMDN1 caixinha, então
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ele acaba dividindo esse cara em 4 arquétipos principais, que eu
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acho que facilita um pouco o entendimento.
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É o primeiro deles que ele chama de systems lactet.
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É o é a pessoa que geralmente veio de dados, que pode ter um
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background de engenharia, ou um software engineer, ou um mais
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avançado, ou alguém de Opus. Enfim, que é a pessoa que foca
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mais nos sistemas tipo pipeline de dados.
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Integração entre as ferramentas. Como pensar de forma mais coesa,
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né? Na integração de todas as
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ferramentas que a gente tem numa empresa.
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É, eu acho que a galera que constrói a base técnica e
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organiza tudo para que todo mundo possa trabalhar, né?
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Na Na atrás, então, eles aplicam se em princípios de engenharia,
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mas não, você não precisa necessariamente ser O Mestre
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jebae de koda, então acho que esse é o primeiro, o primeiro
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orquétipo, o segundo é o data Strange que ele chama, que é
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mais voltado para a inteligência competitiva, então?
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É o cara que faz construção de de parceiro dinâmico usando OIA,
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que faz resort automatizado. É a galera que veio talvez mais
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de consultoria, de marketing estratégico, de BI.
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Então é uma abordagem mais negra driving do negócio.
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O terceiro aí a gente falava engenhir solutions, engenir, que
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na verdade é a galera que é um pouco.
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É o que você falou, tipo, você vê a palavra higienista, você já
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pensa, pô, só vou precisar, né, desse background?
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Mas nem no caso não é isso aqui é o pessoal mais técnico que
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pode ter vindo de vendas, é tipo essa de ar ou de campo mais
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sucesso, mas com esse perfil mais técnico.
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Então são os caras que que vivem nessa Na Na interface com o
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cliente, resolvendo problemas criativos com a ajuda de
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automações de workflows. E eles fazem.
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Eles focam em construir muitas soluções customizadas.
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É com essas plataformas pro pro cliente, né, pra resolver
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problemas do negócio. E aí o último é o Paint Wine
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operator, que ele tem um foco em resultado de receita, é por meio
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de uma execução técnica. Então ele é mais como um startup
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que você não tem. É, né?
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O luxo de uma especialização, enfim, é o cara meio que.
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Pode ser até o cara que faz, que faz tudo isso, sabe?
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Mas ele tem um pouquinho. O foco dele ali vai ser em em
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resultado de receita mesmo. É, eu gosto dessa divisão, mas
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eu acho que existem overlaps e eu acho que é aí que a mágica
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acontece. A gente ainda tem exemplos que
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estão fora desses 4 arquétipos, então eles é, né, não vão entrar
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100% em um em um desses 4, como a pessoa que usa o play.
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Como porta de entrada para inteligência de negócio, para
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uma análise competitiva, a gente falou de revops, mas ainda tem,
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por exemplo, OGTM operations, que no caso sou eu, que às vezes
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é OGTM, ingenir operations, ou GTM Ops, enfim, que é a pessoa
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que foca mais nessa parte de CRM, de organizar a casa, mas
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não necessariamente sabe codar. Então, enfim, eu acho que que a
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mágica acontece nesse overlap. E é o cenário atual hoje dos
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Estados Unidos. Mas o que eu acho interessante é
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que independente do arquétipo, da da, do teu backbround, enfim,
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tem algumas características comuns que eu vejo nessas
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pessoas. Então eu acho que a curiosidade
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é é de experimentar. Então é uma galera que não
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aceita, tipo, você vê um processo manual, putz, eu posso
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fazer isso automatizado? Dá para a gente melhorar nossa
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vida nesse sentido? Eu acho que esse tipo de
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curiosidade tem é um ponto. O segundo é o pensamento
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sistêmico. Eu tive uma conversa muito legal
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com um dos mentores do bootcamp extenser e é e eu tava falando
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para ele assim, a gente tem tanta ferramenta hoje no mercado
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EE assim, além de ter ferramentas novas lançando, você
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tem as novas feat de ferramentas que você já tem no teu tex tech,
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como que você fica a par de tudo isso, sabe?
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E ele falou, eu acho que é aí que está a sacada, você não
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precisa aprender várias ferramentas, você precisa ter o
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pensamento sistêmico. De como, de como conectar tudo
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pra que faça sentido. Então se eu vou entrar numa
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empresa que tem um techsec que eu não uso, mas eu entendo como
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o negócio deve funcionar. Ferramenta a gente aprende, né?
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Se se eu precisar aprender a ser os forces, eu vou aprender a ser
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os forces, eu preciso aprender Clay, eu vou aprender play, mas
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eu preciso ter esse entendimento de como tudo funciona.
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É, então eu acho que o system thenking é é essencial assim.
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Então, e aí o ultimo.eu acho que é meio que a mentalidade de
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trade off assim, às vezes você vai precisar over engineer
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alguma coisa, você vai ter um projeto muito complexo e você
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tem que saber lidar com aquilo e às vezes você vai precisar ser
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mais pragmático e vamos lançar logo para para isso começar a
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rodar e depois a gente vai melhorando, sabe?
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Isso também em qualquer área, eu acho.
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Mas no Brasil eu vejo muito potencial para galera de
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marketing, para galera de groove.
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Que quer aprender essas habilidades técnicas e
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desenvolvedores também que querem que quer melhorar ou ou
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ou entender mais sobre o negócio.
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A gente OGTM. Dinei foi criado, como você
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mencionou, pela Clay. É para quem nunca ouviu falar.
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Como que você explica o que é Clay e como que ele funciona na
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prática? Não sei se a gente consegue
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agora, assim, ó, ao vivo, pegar você de surpresa agora, anate.
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Abrir o play e mostrar como que que ele funciona e explicar é
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visualmente, é como que é o trabalho de um GTM de janeiro,
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né? Então, e como que é?
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Pelos vídeos que eu vi e pelo que eu li, é, eles geram uma
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eficiência operacional muito grande.
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É e é. Meio que deixa tudo, as pessoas
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que estão trabalhando, tira aquela parte mais operacional
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delas chatas e deixa elas serem mais estratégicas, né, no dia a
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dia? Sim, eu posso abrir sim o Clay
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para mostrar. Eu acho que eu só talvez vou dar
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11 overview antes para não ficar muito só na ferramenta, mas eu
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acho que é. Um ponto interessante do play é
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que eles se acusaram a ser uma ferramenta fácil de usar, então
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não é uma ferramenta fácil de usar.
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Tem uma learning Cup aí que que é, enfim, é a primeira vez que
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eu peguei para usar play. Eu fiquei, meu Deus do céu, e eu
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já tinha experiência em Ops, mas eu fiquei, eu não estou
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entendendo nada, como não sei. Enfim, então eu fui no play
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University e comecei a consumir um Monte de conteúdo, mas a hora
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que você pega. É um negócio que você fala assim
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como que eu vivi sem isso a minha vida inteira, sabe?
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Então faz muito sentido. Eu acho que na prática, funciona
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é, eu vou mostrar, mas é como se fosse uma planilha, que é o teu
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paperline de dados, então, e você pode fazer o que você
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quiser com aquilo ali programado.
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Então vamos expor, ser uma lista de empresas, uma lista de
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pessoas, qualquer coisa, aí você vai enriquecendo com dados e
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com. Com todas as leiras forces que o
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Clay tem, que eles têm milhares de de leiras forces lá que você
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pode usar para enriquecimento de dados.
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Mas eu acho que tem 3 elementos, na minha opinião, que tornam o
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Clay muito único assim. A primeira é o primeiro deles é
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a orquestração de dados que que eles chamam de waterford
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richment. Vou mostrar também a play não é
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dona dos dados. Mas você pode conectar com
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Apolo, com lead Magic, com outras daira sources que que é
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são fornecedores para maximizar essa esse enriquecimento de
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dados. O segundo é o play agent, que é
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um agente de a dentro do play que resume e extrai dados da
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five of screating é visita, site, enfim, é PDF.
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Tem um Monte de coisa, tem 11 Monte de execuções que você pode
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fazer e aí você sai do in whitmans básico e vai para.
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Inteligência qualitativa. E o terceiro é a integração com
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OGTM SEC. Então é com o text SEC da
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empresa? Então é.
21:50
Você pode usar play para essa camada de orquestração entre CRM
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e canais, por exemplo, você puxa a informação dos seus forces,
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você processa, você enriquece, você envia para a campanha para
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landing page para, para e-mail sícones.
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Enfim, tem uma série de de. Tipos de projetos e
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oportunidades que você consegue fazer no Clay e tudo de forma
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bem automatizada. Assim.
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EE, enfim, é bem, é bem bacana. Eu vou abrir a ferramenta e vou
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mostrar para vocês. Deixa eu só ver se eu estou com
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ok, deixa eu ver compartilhando minha tela é bom.
22:25
Essa aqui é a home do Clay, eu vou passar depois, vou mostrar
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como que funciona a planilha que eu mencionei quando eu estava
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explicando, mas só para mostrar a home certinha e como navegar
22:34
por pela ferramenta. Aqui nesse menuzinho lateral
22:38
você pode navegar pelos sinais, por campanhas que você cria,
22:41
enfim, tudo que você criou aqui no play pode favoritar, folder,
22:45
workbook, então pode navegar por aqui.
22:48
E aqui eles tem o que eles chamam de quick start, que são
22:51
as formas de de enriquecimento, ou as features que tem dentro do
22:56
play, né? Então você pode é que nem eu eu
22:59
mencionei, Ah, eu preciso, eu tenho uma lista de, de, de.
23:03
Vou fazer um list building aqui baseado em contato.
23:06
Então eu vou colocar find people, vou fazer um list
23:08
building baseado em em empresas a nível de account.
23:11
Então aqui eu tenho o company, enfim, tem uma série de opções
23:14
aqui e você pode também criar o seu do zero, então eu vou abrir
23:18
um workbook. Eu nem sei qual que vai ser ao
23:21
vivo mesmo porque eu não sei se esse daqui vai estar bom, mas
23:25
acho que é só um exemplo. Esse aqui, essa aqui é a carinha
23:28
de um de uma table do Clay, né? E aí o workbook que a gente
23:31
chama é quando você cria várias tabezinhas aqui, né?
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Embaixo, você pode adicionar uma outra tabezinha e vai criando o
23:39
teu workbook aqui com as informações que você precisa.
23:43
Eu posso. Quando eu vou começar uma tabela
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nova no play, eu posso puxar um CSV.
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Eu posso ter o meu hubspote conectado e por chamar a lista
23:51
do hubspote ou seus force, eu posso começar, né?
23:55
Então por um igual eu mostrei lá, eu vou fazer um list
23:58
building baseado em contato, então eu vou procurar aqui uma
24:01
lista de pessoas e ele vai abrir uma telinha como se fosse uso
24:04
infopolo, que você coloca vários filtros lá inicialmente, a
24:08
indústria, a país, AO job time, enfim, e aí ele vai te mostrar
24:14
uma lista de pessoas e depois você pode puxar isso para sua
24:17
tabela. Então aqui a gente tem um
24:20
exemplo de tabela que eu procurei algumas empresas, então
24:23
fui lá no find Companies, procurei umas empresas que eu
24:26
precisava. E aí aqui eu tenho uma série de
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informações que o play já me traz e eu posso rodar
24:33
enriquecimentos ou rodar qualquer tipo de teste.
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Então se eu quiser fazer 11 enriquecimento aqui, eu clico em
24:40
ring, richment e aqui a gente vê a quantidade de opções que eu
24:46
tenho para fazer, né? Então.
24:48
Vamos supor, Ah, eu preciso enriquecer, enriquecer o
24:51
orquemail daí eu venho aqui, eu não tenho e-mail lá naquela
24:55
planilha minha de Contatos e eu posso eu, mas eu preciso disso
24:59
porque eu vou, tô criando uma lista pra trabalhar com uma
25:02
campanha de e-mail, 19 it, enfim, daí eu posso enriquecer
25:07
OE mail pessoal, OE mail de trabalho, o validar esse e-mail,
25:12
enfim. E aí você tem a opção também de
25:14
fazer Water fall. Que é o que eu falei, se eu não
25:18
me engano, esse daqui vou mostrar como é que funciona.
25:22
Aqui é um exemplo de waterford, então 2 opções de enriquecimento
25:26
eu tenho no play, por exemplo, eu posso enriquecer com uma
25:30
deira Fortes. Então vamos supor, eu tenho
25:32
AEPI. De sei lá, de alguma delhas
25:36
força aqui que eu já uso para enriquecimento de e-mail.
25:38
Aí eu vou conectar esse RPIE eu vou usar só aquela lá mesmo,
25:41
porque é aquela que eu preciso e pronto.
25:43
Ou eu posso fazer o waterford, que daí o play vai usar uma
25:47
série de deiras forces aqui que você vê tudo isso daqui ele vai
25:50
usar para buscar o melhor, a melhor informação para você, né?
25:55
AA informação mais correta e vai te dar lá no finalzinho OE mail
25:58
daquela pessoa, se ele conseguir encontrar para isso, ele precisa
26:01
de alguns. De alguns de algumas
26:05
informações. Então nesse caso aqui a gente
26:07
precisaria de funeme, então já precisaria ter isso aqui na
26:09
minha planilha com planilha MEI, enfim, e aí depois você roda e
26:13
isso vai consumir os seus créditoszinhos aqui.
26:16
Então, por exemplo, se eu fosse rodar para minha planilha
26:18
inteira aqui, eu IA gastar um total de 8 créditos, tá?
26:22
Se eu tivesse uma planilha muito maior, ele IA me dar a opção
26:24
também de rodar só para os 10 primeiros para fazer um teste.
26:27
Então é mais ou menos isso sim. Aí a gente também tem Oo play
26:32
agent que eu que eu comentei lá, né, que na hora que eu estava
26:35
apresentando a ferramenta que é o agente de AI, digamos assim,
26:39
do Clay. E dentro você tem várias opções
26:41
assim do do que você quer usar. Pode ser ChatGPT, pode ser Oo
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cod, pode ser, enfim, são várias opções EE, os próprios, é as
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próprias reais do play, que são os play agents.
26:53
Cada um custa tem 11 valor de crédito diferente e aí você
26:56
trabalha com teu prompt aqui dentro ó, baseado na no LinkedIn
27:00
profile, baseado no componível main baseado e não sei o que lá
27:04
mais me dá essa informação ou baseado nesse componível man,
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faça um webscraping e encontre o text tech dessa empresa.
27:11
Então tipo Oo Cel é o limite, assim, não, não.
27:14
Você pode pensar em qualquer coisa aqui para fazer uma para
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usar o playage, então essa é mais ou menos a carinha.
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Tem várias outras features dentro do cleake você pode usar,
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tem os intent signals que que buscam também, por exemplo, AI
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que é a change's new ryers. Aqui tem alguns templates ou
27:31
você pode customizar um Signal. Quem tá visitando o meu site,
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enfim, quem alguma empresa que começou a usar hubspote para o
27:41
meu serviço. Isso é essencial, então eu
27:43
consigo mapear isso e daí eu vou vou usar aquela lista daquela
27:46
empresa que começou a usar hubspote para procurar pessoas e
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fazer uma abordagem. Enfim, o céu é o limite.
27:53
Eu espero que tenha ficado claro, mas tem muito, tem muito
27:58
conteúdo. Já sobre play, quando eu comecei
28:00
a usar, eu sofri um pouco porque não tinha tanto assim conteúdo
28:04
ainda. Eles estavam começando com a
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play University e não tinha tanta gente postando no
28:09
LinkedIn. Então o LinkedIn hoje está
28:11
recheado de tipos de, de e os cases que você pode ter no play?
28:16
E tem Cleiton horse, tem um Monte de coisa aqui que dá para
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usar para aprender, é isso. O Nati.
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Muito legal é é ver, visualizar. Oo play como que você diferencia
28:34
o play de outras ferramentas de automação e enriquecimento de
28:38
dados no mercado? Eu acho que a diferença
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principal é a estratégia, mesmo assim, acho que.
28:46
Muita gente entende o play como um concorrente do Apolo, um
28:50
concorrente do zoom info, ou tem até já vi gente comparando o
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play com CRM assim, enfim. Mas eu acho que em determinado
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ponto eles podem até ser concorrentes e fornecedores
29:03
simultaneamente via EPI, como eu mencionei quando estava
29:06
mostrando. Então é uma.
29:07
Eles usaram uma tática muito inteligente quando lançaram a
29:10
ferramenta. É que eles crescem em cima desse
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ecossistema que já existe, ao invés de substituir.
29:17
Então eu acho que isso foi muito inteligente.
29:19
Então, por exemplo, pensando no CRM, o Clay, ele atua como uma
29:23
camada de orquestração e não de armazenamento, então ele não
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bate de frente com o hotspot com seios force ou com qualquer
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outro CRM, mas ele transforma as informações que a gente tem
29:34
dentro do CRM em motores acionáveis, então, tipo.
29:39
Raidinha, enriquecimento, tudo isso você você pode fazer de
29:42
forma automatizada com o Clay. Outro diferencial para mim é o
29:46
para mim é muito engraçado, mas é o foco na não simplicidade.
29:50
Eu acho que enquanto a maioria dos softwares tentam fazer ser o
29:54
mais fácil possível para o cliente usar, o Clay meio que
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abriu mão e abraçou essa complexidade para poder entregar
30:01
poder para as pessoas. Então é uma proposta muito
30:04
diferente e que chega a ser arriscada, mas que deu muito
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certo, faz muito sentido. E eu acho, e por último, eu
30:10
acho, que a flexibilidade total que você tem na ferramenta,
30:12
então quando você vai trabalhar, por exemplo, com o zoom info
30:16
para um enriquecimento de dados ou para um list building, você
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pode, é muito legal, é muito poderoso.
30:21
Mas você trabalha lá dentro daquelas caixinhas fechadas, né?
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Então você usa do jeito que o software foi desenhado e você
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tem que usar só o que está ali. E o Clay é meio que um lego
30:33
assim, lá dentro você constrói tudo que você precisa, como eu
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mostrei. Então você quer criar um
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leadscoring com x variáveis, dá para fazer, você quer
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automaticamente rastrear com os seus prospectos, mudaram de
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emprego, como eu mostrei, dá para fazer.
30:46
Você quer criar uma sequência de e-mail dentro do do Clay
30:49
totalmente personalizada de acordo com todos os dados que
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você já enriqueceu antes, dá para fazer, então é o que eu
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falei, isso é o limite, eu acho que que.
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É esse diferencial para mim é o que agrega muito mais, assim se
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comparar com outras ferramentas. Entre os casos de usos no Brasil
31:06
e nos Estados Unidos, qual é a diferença que você percebe em
31:11
maturidade e abordagem? Me parece muito que lá existe
31:16
uma maturidade um pouco maior é do que aqui.
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É uma percepção válida ou é? Ou tá errada?
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Não, eu acho que é que é bem válida e eu acho que a diferença
31:29
é sim, bem marcante. Eu acho que tem uma razão
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histórica também, né? Que é que é válida.
31:35
Eu acho que nos Estados Unidos, quando eles começaram com com o
31:41
perfil de GTM de neer, né? Como eu mencionei, se eu não me
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engano, foi lá em 2023. Eles investiram muito nessa, no
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que eu falei, na, na clean University, na e agora eles vão
31:50
ter uma conferência que chama sculpt, que é presencial.
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Tem uma comunidade imensa de especialistas no slack, que
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inclusive eu, eu sugiro quem tiver quem quiser aprender sobre
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play, fazer networking, entre entre nessa comunidade no slack.
32:07
Eu posso deixar o link depois, que é um ecossistema muito
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Maduro assim. EE meu é muito legal assim.
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Tem tem muita coisa legal que rola lá dentro e eu acho que.
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As empresas Americanas, elas estão no nível de que elas não
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estão. É descobrindo o enriquecimento
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básico assim, sabe? Eles não estão trabalhando mais
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com isso. Eles estão criando modelos
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totalmente customizados. No Brasil, eu acho que eu vejo
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esse movimento ganhando forma, mas em algumas indústrias ainda
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é muito básico. E aí, como eu falei, lá no
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começo, indústrias mais tradicionais, né?
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Que a gente ainda está muito no muito básico do tipo meu, como
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que eu vou pegar OE mail e telefone automaticamente dessa
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pessoa? E isso não é uma crítica.
32:51
Eu acho que é uma realidade, uma oportunidade no nosso mercado.
32:54
Assim como eu falei, faltam cases brasileiros, os orçamentos
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são limitados. A cultura em determinado ponto é
33:01
mais conservadora, né? Pra pra adoção de tecnologia,
33:04
mas isso acaba criando uma oportunidade única.
33:07
E aí a gente também tem AA nossa questão aqui no Brasil da RGPB,
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que é mais restritiva, né? É se comparar a algumas
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regulações Americanas. Aqui é, eu posso citar por
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exemplo, o exemplo do air BTB, que é um software que você usa
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pra pra quem tá visitando o teu site, você consegue ter acesso a
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essa informação a nível de contato.
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E isso você tipo meu te dá abordagens muito mais criativas
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pra pra é fazer o Twitch, pra fazer qualquer tipo de campanha.
33:35
Aqui no Brasil a gente não. Já não conseguiria ter isso.
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Então eu acho que é maturidade tecnológica mesmo, de mercado
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também. Mas eu acho que quem souber
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aplicar esses framewards americanos, né?
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Considerando o nosso contexto aqui no Brasil, tem uma
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oportunidade muito boa aí pela frente.
33:51
Como? Como a aí você você entrou No No
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ponto que é o que é o que eu falo, né?
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Tipo, o Brasil não é o vaso do silêncio, o Brasil não é o
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Estados Unidos. Enfim, porque tem essas
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coisinhas de. Lgpd é código de defesa do
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consumidor. Tem várias questões aqui que às
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vezes meio que engessa algumas coisas, como que é a
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personalização de dados e workflows no play e no GTM gener
34:27
faz contribui para estratégias de marketing e vendas mais
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assertivas. Porque o que você mencionou
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agora? Por exemplo, me me parece que lá
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fora, dado as possibilidades ali AA as estratégias de marketing
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de venda tendem a ser mais assertivas do que aqui.
34:53
Porque porque para fazer a personalização de reaquecimento
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de dados aqui no Brasil, a pessoa tem que ser uma
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guerreira, não? Eu acho que a personalização com
35:09
o Clay em si, como eu mencionei, ela vai muito além do básico.
35:15
Assim, eu eu acho que esse é o poder da ferramenta e aonde as
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pessoas viram valor, porque é vai muito além do tipo oi, token
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name. E aí vi que você trabalha na
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token company, sabe? Que é o que eu vejo muito.
35:29
E eu fiz muito isso pra empresa brasileira aqui.
35:31
É é uma personalização mais contextual, baseada em múltiplas
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dimensões. Assim, então, por exemplo, você
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pode personalizar uma campanha de marketing baseado no text
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tech da empresa que tá lá? Que é que tá lá na tua lista de
35:51
empresas que você quer abordar? Então, se eles como, né?
35:53
Um outro exemplo, se eles usam seus forces, mas eles não tem 11
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ferramenta de marketing oamation.
36:01
Você pode falar especificamente sobre integração?
36:03
Enfim, dependendo da tua estratégia, se eles usam
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hubsporte, você pode mencionar as as limitações do do
36:10
hubsporte, se você quer vender um outro tipo de de martelinho
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Nation, enfim, tem vários tipos de abordagem que você pode
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fazer. E eu gosto muito dessa
36:18
criatividade lá nos Estados Unidos, porque.
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Os caras são muito bons de lá assim, sabe?
36:22
Eles não têm medo de arriscar, eles não têm medo de cutucar a
36:26
ferida, e aí eles vão lá no Clay e procuram exatamente aquela
36:30
ferida. Não é aqui que eu vou tocar.
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EEE faz uma campanha que acaba dando muito certo, mas também eu
36:35
acho que as pessoas lá, elas estão muito mais abertas a isso.
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Assim é, e eu acho que tem também uma personalização
36:43
temporal, então, por exemplo, o que você pode usar que talvez dê
36:46
certo aqui no Brasil? Enfim, se uma se uma empresa
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teve um lay off recentemente. É, você pode abordar a
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eficiência. Enfim, tem vários outros tipos
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de de exemplos que dá para usar, que eu vejo também nesse nesse
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ponto até de recrutamento. Tem muita, muita, muita empresa
37:02
de recrutamento usando o cleio lá fora para abordar a galera,
37:06
para falar de vaga, para falar, enfim, de e-mail igualmente de
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um Monte de coisa. E é muito legal assim ver esse
37:12
outro tipo de indústria também crescendo bastante.
37:14
Eu acho que para marketing, isso significa que a.
37:21
As campanhas é elas. Elas podem se adaptar e se
37:26
integrar automaticamente. Eu vi muito na minha experiência
37:31
aqui no em campanhas de Brasil. Eu vi muito esse problema de
37:34
integração de campanhas, né? E às vezes o time de produto
37:39
fala uma coisa, o time de marketing está focando em outra
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coisa, se é se está focando em outra coisa.
37:44
A gente não tem uma campanha integrada entre áreas que fala a
37:47
mesma coisa para aquele cliente. E eu acho que talvez falta um
37:50
pouco desse desse pensamento mais estratégico do do do
37:54
pensamento de sistemas, e isso pode ajudar.
37:56
Esse é esse tipo de não é não as palavras, mas, enfim, o mindset
38:00
que que a gente precisa trazer aqui para o Brasil é, eu acho
38:04
que para marketing é isso então, né?
38:06
Adaptar essas campanhas, integrar campanhas, é, enfim, dá
38:11
para fazer 11, Monte de coisa. E para vendas é sobre dar
38:15
contexto. Para o que realmente importa?
38:19
Eu acho que geralmente a gente manda assim, marketing tem a
38:25
obrigação de gerar demanda. E a gente manda aquele vídeo
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para o cara de seios. E o cara de seios se vir para
38:30
para fechar a venda. E é isso.
38:31
A minha parte eu fiz, né? Como marketing.
38:34
Mas eu acho que o que que play, possibilite outras ferramentas
38:37
também que a gente pode adotar, não pensando só em ferramenta,
38:41
mas nesse pensamento estratégico, é justamente isso,
38:43
pô, como é que eu vou ajudar o cara de vendas com mais
38:46
informação, com mais contexto, para que a gente possa, como
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empresa, fechar uma venda mais fácil, mais rápida, né?
38:52
É, e aí, tipo, eu tenho um exemplo muito bom.
38:55
Depois que eu posso até passar, é de um flow que eu construí com
38:59
com airbtb play. Que é isso?
39:01
Assim você passa o contexto para o time de Sales, você passa
39:05
intensignos também. Ah, essa pessoa visitou o nosso
39:08
site, nossa press in page 3 vezes, eles baixaram Power what
39:11
paper eles é, estão procurando text que a gente pode oferecer,
39:15
enfim, virei e bororó e você passa isso para o para o time de
39:18
seios. Então, toda essa inteligência,
39:21
toda essa, esse pensamento estratégico e sistêmico, eu acho
39:25
que é o diferencial. Assim, sabe que a gente precisa
39:27
trazer um pouco mais para o Brasil.
39:29
Para as áreas de marketing e de vendas, e que play pode ser uma
39:32
porta de entrada para gente aqui.
39:34
Olete agora é um momento de conselhos que a gente já falou o
39:44
que é, qual é o background? A gente já demonstrou a
39:48
ferramenta, já já falou como que, como que isso ajuda de
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maneira estratégica as empresas conseguirmos.
39:59
É criar o comparativo que acho que muitas pessoas não tem, que
40:03
nem que nem você. Trouxe de uma facilidade aqui,
40:07
entre aspas, a facilidade das empresas Americanas conseguirem
40:12
saber muito mais sobre os seus clientes, sobre as pessoas ali.
40:16
Então, é uma pessoa que acessa o site automaticamente.
40:23
A empresa, se quiser, já sabe das informações dela.
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E é isso, e está tudo bem, lá é e aqui já é um problema, né?
40:34
Já é um problema me pedirem meu CPF na farmácia.
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Que história é essa, quero meu CPF para quê?
40:40
É, enfim, o que? Esse é um ponto que a gente
40:45
deveria abordar aqui, abordar aqui não, as pessoas deveriam
40:50
questionar aí, como assim um remédio custa 50 e quando eu dou
40:55
o meu CPF ele custa 12? Hã?
40:59
Ah, que mágica é essa que meu CPF tem?
41:01
Eu quero colocar meu CPF na conta de luz também.
41:03
Então o enfim agora é a parte dos conselhos, porque é algumas
41:10
pessoas devem ler, pesquisar, é olhar para eles e falar assim,
41:18
pô, legal, o jeito é MG neur, pô, acho que vai.
41:25
Acho que eu me identifico. Tem conselho que é a Nati, que é
41:30
especialista nisso, já correu. O caminho é que muitas pessoas
41:34
querem, querem começar. Você daria para quem quer se
41:38
especializar em GTMG no Brasil? Eu acho que o primeiro conselho
41:45
que eu daria é para desenvolver um conhecimento comercial e
41:53
técnico. É, é o que eu falei lá no
41:56
começo. Eu acho que a mágica acontece
41:58
para OGTM ingenir quando tem o overlap.
42:00
Então a gente tem muita gente nos Estados Unidos, por exemplo,
42:03
que tem o conhecimento comercial, veio de de vendas,
42:07
mas não tem o conhecimento técnico de systems Thinking e
42:10
tudo mais. E aí essa pessoa tem que correr
42:11
atrás disso ou, ao contrário, alguém tem o conhecimento
42:13
técnico muito bom, mas nunca viveu ali uma num ambiente de
42:18
seios, enfim. Então eu acho que isso é é meio
42:22
que essencial. Assim, você não precisa ser
42:23
programador. Mas você precisa gostar de mexer
42:27
e ter curiosidade por ferramentas.
42:29
Plays, app makes são ferramentas que são super legais para
42:32
começar. E aí sempre se perguntar assim,
42:35
não, se aí que entra, sabe? Não só AI, sem mexer na
42:38
ferramenta, mas eu acho que é se perguntar assim, essa ferramenta
42:42
realmente vai me ajudar a fechar, vai ajudar minha empresa
42:46
a fechar um negócio, então ter esse baias comercial em tudo que
42:50
você vai fazer. O segundo.eu acho que é ser ser
42:54
curioso, ser um detetive assim, é cada problema de GTM é um
43:00
quebra cabeça. Eu costumo brincar que às vezes
43:04
chega um projeto pra mim e fala assim, nossa, esse projeto vai
43:06
ser simples, vai ser rapidinho, eu vou fazer aqui à tarde, eu
43:09
mando pra pra aprovação e falo isso aqui, nunca é, nunca é,
43:12
nunca é, é nunca nada é fácil em em DTM, ingenir, Opus, enfim,
43:18
nesse universo. Mas isso é muito legal, porque
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te permite, nossa permite viver tantos cenários diferentes assim
43:25
e tanto conhecimento que que que te ajuda bastante.
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Então é mais o pensamento de tipo assim, Ah, porque que a
43:32
conversão está baixa é quais dados que eu preciso dessa
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campanha para analisar e que estão faltando?
43:38
Que sinais mostram que alguma pessoa pode, pode ser um
43:40
comprador, investigar, testar, melhorar tudo baseado No No
43:45
resultado também. Eu acho que isso é muito
43:48
essencial. E a terceira e o último, talvez
43:52
é entrar nas comunidades certas. Assim, para mim, networking foi
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fundamental. Eu não sou uma pessoa, eu sou
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uma pessoa totalmente reservada assim, mas é chegou um ponto que
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eu que cara, tipo, eu comecei quando eu entrei no play boot
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Camp. Assim para mim foi a virada de
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chave. Eu eu entrei e eu conheci tanta
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gente legal, tanta gente meu assim, outro nível, e eu aprendi
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tanto. Que que foi muito virada de
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chave pra mim. Então, assim, nem todo mundo vai
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vai conseguir entrar no playmo de quem é o programa é pago,
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enfim. Mas tem tanta coisa online
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também, tem play University, tem grupos de rebops no slack, no
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LinkedIn, tem um grupo muito, eu não lembro o nome agora, mas tem
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um grupo muito bacana pra rebops aqui no Brasil, né?
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É? É, depois eu posso até deixar o
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link, é, tem uma galera, meu LinkedIn, você entra no LinkedIn
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hoje, AI, eu também odiava entrar no LinkedIn porque para
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mim era uma coisa meio tóxica assim, sabe?
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AI eu não vejo emprego, AI eu estou vendo tanto AI não sei o
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que, mas eu joga usa o seu LinkedIn para jogar o seu favor,
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começa a seguir gente que fala do que você precisa aprender
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sabe o meu LinkedIn hoje o seu abro é uma aula, eu vejo um
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Monte de flor, eu vejo um Monte de ideia de projeto, começa a
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seguir as pessoas certas no LinkedIn.
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Lá é onde estão os outros dtmm de news e lá é onde eles estão
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postando no slack, no LinkedIn, essas comunidades.
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Então, networking é fundamental, até porque No No mercado
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brasileiro ainda isso ainda está nascendo, né?
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É. Mas assim tem pessoas chave que
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são muito legais. Por exemplo, OCMO do cleer
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brasileiro, o Bruno. Então assim, sabe, ele sabe no
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LinkedIn, porque não? Ele é um brazuca que tava
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trabalhando na fonte, e ele e ele meu.
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Ele compartilha muito conteúdo, ele é uma pessoa chave, é bem
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bacana. Enfim, eu acho que resumindo
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assim, vontade de construir pensamento estratégico e
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comercial, essa curiosidade investigativa e networking, o
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resto você aprende fazendo. Então já fica aqui o convite
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para o Bruno, venha, venha depois.
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Que a gente vai bombardear de perguntas difíceis aqui.
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O Nati, muito obrigado por você ter arrumado o tempo na sua
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agenda, que é corrida cheia de de de tarefas difíceis.
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É então muito obrigado por estar aqui.
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Muito obrigado por ter compartilhado o seu conhecimento
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e trazido um pouco da palavra do Clay.
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Para os nossos ouvintes, EEA galera aqui de produtos.
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Isso, obrigada. Obrigada pelo convite.
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Sempre que precisarem também. Quem quiser me adicionar no
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LinkedIn, puxar um papo, eu estou super disponível e é isso.
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Obrigada pela oportunidade. É isso, siga a Nati, né?
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Tá legal, ó gaal, né? Pensão 2 a você.
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Então tem que ter o gaal, é. Não é LinkedIn link, está na
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descrição. Todos os links que ela mencionou
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no episódio tanto do Clay da Academy, é de posts de artigos
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que ela consumiu, que ela consome.
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Ela vai compartilhar com a gente, a gente vai colocar aqui
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na decisão, né? Já deve estar na descrição aqui
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e é isso, curta, compartilha, comente, vamos levar a palavra
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do GTMNGN para as empresas aqui do Brasil e vamos ver, vamos
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ver. Se o Clay se adapta ao Brasil
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com as nossas LGPDSE afins, tá bom?
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Beijos, tchau, fui.