Latest / Entreprendre HORS des NORMES, avec Anne-Valérie Rocourt, Business Coach et Mentore pour les femmes entrepreneures atypiques / Comment augmenter tes ventes -125

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Comment augmenter tes ventes -125 · Entreprendre HORS des NORMES, avec Anne-Valérie Rocourt, Business Coach et Mentore pour les femmes entrepreneures atypiques

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  Entreprendre hors des normes est le podcast dédié aux femmes entrepreneurs qui désirent faire la différence par leur différence.
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  Je suis Anne-Valérie Rocourt.
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  Depuis 2010,
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  j'accompagne les femmes originales et ambitieuses qui veulent se créer une vie riche et libre par la voie de l'entrepreneuriat.
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  Si tu désires casser les codes,
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  créer ta propre recette du succès et développer un business florissant au service de ta vie et de la vie,
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  tu es ici chez toi.
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  Dans le podcast Entreprendre hors des normes,
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  je te dévoile,
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  avec authenticité,
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  profondeur et humour,
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  des stratégies audacieuses,
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  des approches mindset décalées,
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  et parfois même une vision perchée,
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  pour que ton business soit ton espace d'expansion.
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  Ici,
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  on célèbre ensemble la puissance des femmes qui osent assumer leur singularité,
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  exprimer leur plein potentiel et laisser leur empreinte.
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  Bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Entreprendre hors des normes.
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  Aujourd'hui,
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  on va parler de vente.
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  Et si tu veux augmenter tes ventes d'ici la fin de cette année,
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  et bien sûr aussi te créer une nouvelle année 2025 extraordinaire en termes de vente,
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  tu vas adorer cet épisode.
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  Alors,
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  entendons-nous bien.
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  Tu me connais.
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  Je ne vais pas te donner le dernier script de vente à la mode qui va te permettre de quintupler tes ventes en un mois.
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  Je ne crois pas du tout qu'un script te permet de créer la connexion.
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  La connexion qui va induire la décision,
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  qui va créer l'achat.
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  Encore tout récemment d'ailleurs,
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  je me suis retrouvée dans un appel de vente où j'étais la potentielle cliente.
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  Et j'ai vu,
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  mais gros comme une maison,
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  un building massif,
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  le script de vente.
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  Il n'y avait aucune écoute,
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  aucune attention,
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  aucune présence,
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  aucun intérêt pour qui j'étais.
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  Juste un script de vente qui était déroulé de manière mécanique,
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  sans aucun intelligence,
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  sans même aucun bon sens.
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  Ça m'a révulsée,
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  bien entendu.
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  Pour moi,
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  c'était totalement répulsif,
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  impossible d'acheter dans cette expérience.
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  Et pourtant,
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  c'est quelqu'un que je connais,
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  donc je m'attendais un petit peu plus de fluidité et d'attention.
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  Et en plus,
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  quelqu'un qui est entrepreneur depuis des années.
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  Mais c'est encore dans ce monde ancien du marketing où on applique le script de vente.
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  Évidemment,
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  on ne veut pas infliger ça à nos clients.
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  Et tu me connais,
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  tu sais que j'aime offrir des perspectives nouvelles,
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  décalées,
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  faire un pas de côté.
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  Ce qui va vraiment toucher,
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  ce qui va transformer en profondeur ta posture et tes résultats.
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  Et c'est vraiment mon intention ici dans cet épisode.
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  On va partir d'une perception de la vente qui est très répandue.
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  qu'elle soit formulée ainsi ou inconsciente,
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  qui est autour du fait que vendre,
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  c'est prendre.
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  Vendre,
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  ça serait ce moment fatidique où tu vas avoir à demander,
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  voire à quémander et à prendre de l'argent à l'autre.
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  Évidemment !
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  On n'a pas envie de prendre quoi que ce soit à l'autre,
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  surtout de l'argent,
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  avec toutes les croyances,
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  les tabous,
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  etc.
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  qui gravitent autour de l'orbite de l'argent.
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  Récemment,
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  je coachais une cliente dans Sacré-Bise et...
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  elle me disait qu'elle était embarrassée que son webinaire dure trop longtemps.
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  Elle ne voulait pas que ça dure plus d'une heure,
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  une heure trente max,
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  parce que ça allait prendre du temps aux participants.
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  Et qu'en plus,
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  elle allait leur proposer son offre.
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  Donc,
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  elle allait leur prendre de l'argent et leur prendre du temps sur le webinaire.
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  Et donc,
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  elle ne voulait pas de ça.
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  Donc,
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  évidemment,
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  on est allé explorer pour retourner la notion de...
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  Je ne prends rien,
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  je donne,
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  je propose,
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  j'invite,
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  j'offre.
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  Quand on pense qu'on va nous prendre quelque chose,
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  comment est-ce que c'est pour nous ?
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  Évidemment que c'est désagréable.
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  Évidemment que ça crée un repli,
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  un retrait,
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  une contraction.
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  Comme ce que je disais,
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  que j'ai vécu moi dans cet appel de closing là,
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  où j'avais juste envie de raccrocher le téléphone.
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  Alors évidemment,
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  tu ne veux pas faire subir ça aux autres,
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  ce que tu détestes qu'on te fasse vivre à toi.
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  Maintenant,
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  je veux ici replacer la vente dans le processus de la chaîne de valeur.
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  que je transmets à mes clientes,
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  aussi bien dans Sacré-Bise que dans le cercle hors des normes,
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  où là,
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  on va vraiment dans la dentelle,
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  puisque ce sont des entrepreneurs pour qui les fondations sont déjà solides.
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  Elles sont souvent en réinvention,
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  et c'est intéressant de le voir,
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  mais il y a des fondations solides dont on peut vraiment aller ciseler ce principe de la chaîne de valeur.
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  Si on regarde cette chaîne de valeur,
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  il y a trois stades.
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  Quand on la regarde vraiment de manière ultra simplifiée,
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  là,
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  je veux dire vraiment...
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  revenir avec toi sur les fondamentaux.
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  Les trois stades de la valeur,
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  c'est ceci.
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  Le premier,
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  c'est évidemment,
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  alors ce n'est pas le premier dans le timing,
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  mais c'est le premier auquel on pense,
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  c'est quand se passe l'objet de la prestation.
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  C'est-à-dire quand la personne a cet objet,
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  ce produit physique que tu lui vends,
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  quand tu lui donnes ta prestation,
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  quand tu lui donnes ton accompagnement,
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  quand tu animes cette formation.
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  Cette conférence,
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  quand tu donnes ce consulting,
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  etc.
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  Dans ce moment d'objet de la prestation,
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  tu donnes de la valeur.
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  C'est assez évident.
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  C'est là qu'intervient ton expertise,
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  tes compétences,
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  etc.
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  Il n'y a pas beaucoup de débats là-dessus.
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  Deuxième stade de la valeur,
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  qui dans le temps se déroule en première étape,
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  mais qui dans ta perception est sans doute un petit peu plus éloignée.
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  C'est dans ton marketing.
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  Si tu me suis depuis un moment,
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  tu as sans doute adopté,
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  en tout cas contemplé cette perspective que c'est quoi le marketing ?
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  C'est donner de la valeur avant d'être payé pour la valeur que tu vas donner au moment de la livraison,
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  de l'objet de la prestation.
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  Le marketing,
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  ce n'est pas autre chose que ça.
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  Donner la valeur gratuitement,
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  généreusement.
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  avant d'être payé.
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  Là,
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  souvent,
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  ça frictionne un peu autour des attentes,
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  du timing,
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  des projections qui vont se cristalliser autour de cette idée.
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  Je vais donner une certaine quantité de valeur et ça va être le moment pour qu'enfin je reçoive de la valeur argent en retour.
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  Ça,
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  et j'en ai déjà parlé dans des épisodes précédents du podcast,
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  c'est négliger,
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  mépriser le fait que,
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  avant de recevoir de l'argent,
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  tu reçois de la valeur sous plein d'autres formes.
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  Tu reçois l'attention des gens.
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  Tu reçois leur feedback.
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  Tu reçois leur appréciation.
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  Tu reçois leur temps.
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  C'est ce qui a le plus de valeur.
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  Tu reçois cette opportunité de les aider à cheminer vers leur décision.
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  Donc ?
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  Dans ton marketing,
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  là,
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  ce n'est pas l'objet de développer le champ du marketing ici,
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  on va aller dans la vente,
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  tu donnes de la valeur.
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  Maintenant,
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  il y a un troisième stade de la valeur,
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  celui qui intervient entre le marketing et la livraison de l'objet de la prestation,
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  c'est le moment de la vente.
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  Est-ce que tu as le sentiment,
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  la perception,
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  que tu donnes de la valeur au moment de la vente ?
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  Je crois que la majorité des entrepreneurs répondront non ou alors une forme de oui mais.
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  Oui mais pas que.
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  Oui mais pas toujours.
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  Et c'est ça la perception qui est au cœur de cet épisode que je vais t'inviter à considérer.
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  Qu'au moment de la vente,
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  tu donnes de la valeur.
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  Si tu penses que tu prends...
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  tu forces,
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  tu quémondes,
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  tu manipules,
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  évidemment,
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  tu n'as pas envie de vendre.
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  Parce que tu te sens gênée,
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  embarrassée,
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  coupable,
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  honteuse.
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  On n'a absolument pas envie de s'établir dans l'espace de la vente avec ces émotions-là.
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  Et évidemment,
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  ça ne marche pas.
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  Maintenant,
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  si tu penses que tu donnes de la valeur,
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  Je suis certaine que tes sentiments vont être différents.
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  On n'est plus dans la honte,
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  l'embarras,
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  etc.
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  Tu vas te déposer davantage dans la confiance,
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  le calme,
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  la joie,
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  l'enthousiasme.
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  Et devine,
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  ce sont du coup ces sentiments que tu vas transmettre,
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  qui vont infuser,
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  que la personne va percevoir.
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  Et évidemment que c'est propice à la vente.
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  Maintenant,
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  je ne veux pas juste imprimer cette idée,
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  vendre ces données de la valeur.
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  Évidemment,
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  je vais t'expliquer.
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  Ce n'est pas juste une pensée positive que je te dis,
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  voilà,
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  adhère à cette pensée.
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  Il y a des fondements à ça.
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  Et je vais l'éclairer cette perspective pour vraiment te montrer en quoi vendre,
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  c'est offrir de la valeur.
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  Et je vais même t'offrir...
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  plusieurs angles pour considérer ça et aller,
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  si ça t'inspire,
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  si ça te soutient dans la vente,
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  adopter cette perspective.
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  Pour commencer,
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  je vais t'inviter à te demander,
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  au moment de la vente,
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  qu'est-ce qui se joue ?
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  Qu'est-ce qui fait que tu vends ?
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  Qu'est-ce qui fait que la personne achète ?
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  Qu'est-ce qui fait que la transaction se fait ?
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  Si on regarde de manière très simple,
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  c'est quand elle a pris la décision d'acheter.
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  Tu vends quand elle a pris la décision d'acheter.
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  Tu me suis.
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  Donc,
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  ton rôle,
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  c'est d'aider cette personne à prendre cette décision d'acheter.
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  C'est posé.
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  Maintenant,
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  on va prendre de la hauteur.
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  La trajectoire de ton business,
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  elle est faite.
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  de toute une suite de décisions.
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  C'est vraiment le fruit d'une décision,
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  puis une autre,
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  puis une autre,
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  puis une autre,
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  que tu vas prendre pour certaines consciemment,
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  pour d'autres totalement inconsciemment.
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  Et qu'est-ce qui se passe quand tu procrastines,
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  quand tu t'ergiverses ?
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  Tu décides de ne pas décider.
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  C'est aussi une décision.
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  Je parle très souvent de l'importance des décisions dans d'autres épisodes du podcast.
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  On est d'accord,
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  ce sont tes décisions,
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  alors pas juste des décisions,
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  les décisions suivies d'action.
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  qui créent tes résultats.
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  Si je prends un autre exemple,
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  on était dans le business,
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  on va prendre l'exemple de la perte de poids.
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  J'utilise très souvent cet exemple-là parce que ça parle tellement.
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  Si tu veux perdre du poids,
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  c'est une suite de décisions qui va permettre ça.
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  Tu le sais très bien.
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  Tu vas décider de changer des habitudes.
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  Tu vas décider de manger différemment.
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  Tu vas décider de bouger plus.
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  Tu vas décider de prendre soin de tes émotions,
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  etc.
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  Simplement,
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  si tu veux déménager,
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  si tu veux partir en vacances,
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  tout dans ta vie est le fruit de tes décisions.
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  Bien sûr,
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  il y a des facteurs externes qui entrent en jeu.
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  Mais avec exactement les mêmes facteurs externes,
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  Chaque individu va créer des résultats différents.
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  Selon quoi,
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  ses propres décisions face aux circonstances extérieures.
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  Donc on est d'accord,
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  tes décisions façonnent le cours de ta vie.
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  Donc maintenant,
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  revenons au moment de la vente.
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  J'ai pris un petit détour pour te mener là où j'ai envie qu'on aille ensemble.
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  Au moment de la vente,
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  tu facilites simplement une prise de décision.
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  Bien sûr,
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  selon ce que tu vends,
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  cette décision va avoir plus ou moins d'impact sur la vie de la personne.
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  Mais d'accord,
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  si tu vends un savon ou un accompagnement pour traverser un deuil,
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  l'impact n'est pas le même,
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  a priori.
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  Néanmoins,
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  quel que soit l'objet de la vente,
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  dans ce processus de la vente,
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  tu guides un processus de décision.
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  Et cette décision,
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  elle fait partie de cette chaîne de décision qui s'inscrit dans la vie de la personne.
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  Donc,
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  tu l'engages en fait à affermir sa capacité à décider dans le moment de la vente,
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  mais au-delà du moment de la vente.
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  Pour des personnes pour qui,
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  de manière générale,
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  décider est très difficile,
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  je pense par exemple à mon fils.
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  qui a toujours des difficultés à prendre des décisions,
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  ou à ma sœur,
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  qui sont des balances en signe du Zodiac,
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  ça peut être un lien,
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  je ne sais pas.
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  Pour une personne qui a des défis autour de la prise de décision,
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  tu l'aides dans le moment de la vente,
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  mais tu l'aides à peut-être élargir sa capacité à décider dans tous les champs de sa vie.
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  Tu l'invites à se relier à ce qui compte vraiment pour elle.
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  à identifier ses propres obstacles internes,
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  à affirmer ses désirs,
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  à se relier à qui elle est et bien sûr à changer des choses dans sa vie,
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  à se changer.
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  Tu l'invites à faire un premier pas sur son chemin,
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  peut-être sur un nouveau chemin.
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  Tu as en fait cette responsabilité d'encourager ce premier pas.
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  Et ça,
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  ce n'est pas rien.
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  C'est même beaucoup.
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  Une autre perspective que je veux t'offrir,
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  c'est que tu entres dans une relation avec une personne dans un moment de vente,
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  quelles que soient les modalités,
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  que ce soit dans un appel téléphonique,
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  une vidéoconférence,
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  sur un salon,
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  une boutique,
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  ou online.
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  Il y a aussi des relations online.
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  Tu entres dans une relation où tu montres
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  à cette personne une chose essentielle.
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  Tu lui montres que tu crois en elle.
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  Tu crois en ses ressources,
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  tu crois en son potentiel.
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  Tu crois en sa capacité à créer de l'argent si elle n'en a pas.
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  Tu crois en sa capacité à mobiliser l'argent si elle en a.
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  Tu crois en sa capacité à décider,
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  à choisir en fonction du futur qu'elle désire créer plutôt que du passé qu'elle est peut-être encore en train de traîner.
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  à créer différemment,
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  à vivre différemment,
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  à diriger sa vie.
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  Est-ce que ce n'est pas énorme tout ça ?
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  Seulement,
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  quand tu te défiles à la première objection,
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  qu'est-ce qui se passe ?
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  Le message inconscient que tu envoies là,
• 15:47
  c'est je ne crois pas assez en toi
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  J'achète tes objections,
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  donc je crois qu'en effet...
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  Tu ne peux pas,
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  tu n'as pas ce qu'il faut,
• 16:00
  tu n'y arriveras pas,
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  tu ne suffis pas.
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  C'est ça le message inconscient que nous passons quand nous nous défions face aux objections.
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  En revanche,
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  au moment des objections,
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  tu es là,
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  présente,
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  ancrée,
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  engagée dans la conversation.
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  Ce que tu dis,
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  c'est je crois en toi.
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  On continue,
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  on y va.
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  Tu vois la personne au-delà de ses limitations actuelles.
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  Et quel cadeau lui faire ?
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  Je t'offrais encore une autre perspective.
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  Au moment de la vente,
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  tu as la possibilité d'offrir une immense valeur à la personne en répondant à une question que plein de gens se posent.
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  et qui souvent n'est pas formulée comme ça.
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  Quand une personne a un problème,
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  quand elle se sent bloquée,
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  quand elle n'a pas ce qu'elle veut,
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  quand elle est dans la confusion,
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  le brouillard,
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  quand elle se sent empêtrée,
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  quand elle a l'impression de réagir dans sa vie,
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  il y a une question qui inconsciemment tourne souvent dans sa tête.
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  C'est pourquoi ?
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  Pourquoi ça ?
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  Pourquoi moi ?
• 17:17
  Pourquoi maintenant ?
• 17:19
  Pourquoi à moi ?
• 17:22
  Cette personne,
• 17:22
  elle veut comprendre.
• 17:24
  D'autant plus si elle a essayé des choses et que ça n'a pas marché.
• 17:30
  Voir qu'elle a le sentiment d'avoir encore rétropédalé après avoir essayé des solutions diverses.
• 17:41
  Je vais illustrer par un exemple.
• 17:43
  Imagine que...
• 17:44
  Par exemple,
• 17:45
  tu as des douleurs aiguës dans le dos.
• 17:48
  Et tu as essayé ostéo,
• 17:51
  kiné,
• 17:53
  approche énergétique,
• 17:55
  huile essentielle,
• 17:57
  antidouleur.
• 17:59
  Et les douleurs persistent.
• 18:02
  Tu as été voir plein de praticiens.
• 18:05
  Tu as essayé plein de choses,
• 18:06
  mais tu n'arrives pas à en sortir.
• 18:10
  Et là,
• 18:10
  tu vas dire,
• 18:10
  mais pourquoi ?
• 18:12
  Pourquoi moi ?
• 18:13
  Pourquoi j'ai mal au dos ?
• 18:14
  Pourquoi ça ne passe pas ?
• 18:15
  Pourquoi rien ne marche avec moi ?
• 18:19
  Et finalement,
• 18:21
  quelqu'un te recommande,
• 18:22
  un praticien,
• 18:24
  tu y vas,
• 18:25
  et là,
• 18:25
  il sait décrire précisément ce que tu veux.
• 18:31
  Tu ressens une immense empathie.
• 18:35
  Il sait décrire à quel moment ça t'est arrivé.
• 18:39
  Il sait répondre à ce pourquoi.
• 18:42
  Il fait un diagnostic ciselé.
• 18:46
  Et il t'explique d'où ça vient,
• 18:48
  pourquoi tu ressens ça.
• 18:50
  Il sait parler de ta douleur.
• 18:53
  Rien que ça,
• 18:54
  même si tu n'as pas encore prescrit la solution,
• 18:57
  tu te sens soulagé,
• 18:58
  tu te sens comprise,
• 19:00
  tu te sens entendu.
• 19:02
  Tu te sens rassuré.
• 19:05
  On a besoin,
• 19:06
  toutes et tous,
• 19:07
  d'être compris.
• 19:10
  et de comprendre.
• 19:12
  Ça crée de l'espoir,
• 19:13
  ça donne des possibilités nouvelles.
• 19:16
  Quel cadeau c'est d'offrir cela au moment de la vente ?
• 19:25
  En lien avec ça,
• 19:27
  ça veut dire que tu as aussi la possibilité de révéler que le problème qu'a la personne,
• 19:36
  ce n'est pas celui qu'elle croyait.
• 19:40
  Souvent,
• 19:42
  et si je reprends mon exemple,
• 19:45
  on a des personnes qui ont tenté plein de choses parce qu'elles croyaient que leurs problèmes avaient telle,
• 19:52
  telle,
• 19:53
  telle source ou racine.
• 19:57
  Et si tu permets à cette personne...
• 19:59
  d'avoir enfin la clarté sur c'est quoi nos problèmes.
• 20:03
  Je m'étais trompée de diagnostic,
• 20:05
  il y en a un autre,
• 20:05
  ou simplement de l'éclairer sous un angle nouveau.
• 20:10
  Ça fait du bien.
• 20:13
  Si je prends un exemple avec les entrepreneurs,
• 20:17
  parmi les entrepreneurs que je vois,
• 20:20
  celles que j'accompagne,
• 20:24
  il y a une croyance assez répandue qui est autour de j'ai pas la bonne audience
• 20:28
  Je n'ai pas une assez grosse communauté,
• 20:30
  je n'ai pas de liste de mails,
• 20:32
  donc je ne peux pas vendre.
• 20:34
  Donc ça ne marchera pas.
• 20:36
  Donc il n'y a pas de client pour moi.
• 20:38
  Elles croient que le problème,
• 20:40
  c'est la taille de leur audience et la qualité de leur audience ou communauté.
• 20:47
  En réalité,
• 20:49
  ce n'est pas ça le problème.
• 20:51
  C'est qu'elles ne vendent pas avec impact à l'audience qu'elles ont déjà.
• 20:57
  Parce qu'elles ont une audience.
• 20:59
  Et même si ce n'est pas sur les réseaux sociaux,
• 21:02
  une audience,
• 21:02
  c'est simplement des contacts,
• 21:04
  des relations dans la vraie vie.
• 21:05
  C'est une forme d'audience.
• 21:06
  On utilise ce mot d'audience,
• 21:08
  mais il s'applique complètement à la vraie vie.
• 21:12
  La croyance qu'il n'y a pas assez de personnes,
• 21:14
  qu'il n'y a pas les bonnes personnes,
• 21:17
  ça les retient.
• 21:19
  D'offrir,
• 21:20
  d'inviter,
• 21:21
  de proposer,
• 21:21
  de vendre.
• 21:23
  Elles se retiennent.
• 21:25
  Et quand tu vends,
• 21:26
  quand bien même elles y vont,
• 21:27
  elles vont y aller de manière timorée,
• 21:28
  prudente.
• 21:29
  De toute façon,
• 21:30
  à quoi bon ?
• 21:30
  Ça ne sert à rien.
• 21:32
  Il n'y en a pas assez,
• 21:32
  ce n'est pas les bonnes.
• 21:34
  Et partant de cette énergie,
• 21:37
  évidemment que ce n'est pas très engageant pour les personnes en face.
• 21:44
  Donc,
• 21:45
  on est parti d'un problème.
• 21:47
  Et j'ai éclairé un autre problème,
• 21:51
  qui est la perception et la perspective qu'elles ont sur leur audience,
• 21:54
  qui va teinter leur vente et qui va évidemment créer les résultats qu'elles ne veulent pas,
• 21:59
  qu'il n'y ait pas de vente ou pas assez de vente.
• 22:02
  C'est ça,
• 22:02
  la manière d'éclairer sous un angle nouveau,
• 22:06
  de déplacer le problème pour ouvrir la possibilité à de nouvelles solutions.
• 22:16
  Un autre...
• 22:17
  angle que je vais t'offrir pour voir où est la valeur dans la vente.
• 22:22
  C'est cette valeur que tu peux donner en invitant de la simplicité,
• 22:30
  de la clarté.
• 22:31
  Quand une personne voit son problème comme énorme,
• 22:35
  insurmontable,
• 22:38
  et que toi,
• 22:38
  tu vas vraiment le simplifier,
• 22:40
  le réduire à quelque chose de simple,
• 22:44
  d'accessible,
• 22:45
  de gérable.
• 22:49
  Quand tu dégonfles ce ballon,
• 22:51
  tu dégonfles aussi le ballon de l'anxiété pour la personne.
• 22:57
  Ça arrive souvent aussi dans les coachings.
• 22:59
  Récemment,
• 23:00
  je coachais une cliente dans Sacré-Bise.
• 23:02
  Elle était dans la confusion sur comment parler de son offre qui est dédiée à des personnes en transition de vie,
• 23:10
  des transitions de vie majeures.
• 23:14
  Tout était confus et étouffu.
• 23:17
  On est descendu au corps du sujet.
• 23:19
  On a descendu chaque branche pour revenir au tronc.
• 23:23
  C'est quoi l'enjeu ?
• 23:24
  Pourquoi est-ce que pour tout être humain,
• 23:26
  c'est difficile les transitions ?
• 23:28
  Qu'est-ce qui redonne de l'espoir qu'on est au fond du creux de la transition ?
• 23:32
  C'est quoi la courbe ascendante ?
• 23:35
  Mettre en mots cette simplicité,
• 23:37
  cette clarté,
• 23:39
  pour ensuite être en mesure de la transmettre.
• 23:44
  Je veux aussi aller encore au-delà et te parler de la valeur qu'il y a à créer de l'engagement chez l'autre,
• 23:53
  à allumer son envie de bouger,
• 23:55
  à souffler sous les braises de son feu,
• 24:00
  de sa flamme qui peut-être vacille,
• 24:03
  à recréer du mouvement,
• 24:05
  à la remettre dans un momentum,
• 24:07
  là où elle se sent figée,
• 24:09
  coincée,
• 24:10
  où elle n'ose pas décider,
• 24:12
  où...
• 24:13
  il y a cette tension entre la peur et le désir ?
• 24:18
  Est-ce qu'il n'y a pas de la valeur à la remettre en mouvement,
• 24:20
  dans le flot de la vie ?
• 24:22
  En lui montrant à quel point ça peut être tellement plus joyeux,
• 24:27
  tellement plus léger.
• 24:28
  Ça ne veut pas forcément dire facile,
• 24:31
  mais ça peut vouloir dire simple.
• 24:36
  J'ai envie de te donner encore un dernier point,
• 24:39
  et je crois bien que c'est notre septième point.
• 24:43
  sur la valeur que tu es en mesure d'offrir dans la vente.
• 24:48
  C'est dans l'art d'embrasser des polarités a priori opposées,
• 24:53
  des paradoxes j'ai envie de dire.
• 24:57
  Au moment de la vente,
• 24:58
  à la fois...
• 25:01
  Tu as à valider la réalité de tes futurs clients,
• 25:04
  la manière dont ils voient leur vie,
• 25:06
  les obstacles qu'ils voient quand ils évoquent leurs limitations.
• 25:11
  Quand il y a des résistances,
• 25:13
  tu ne vas pas les nier,
• 25:14
  les rejeter,
• 25:15
  mais les accueillir avec tout ça.
• 25:17
  Et en même temps,
• 25:18
  leur montrer la polarité et la possibilité opposée.
• 25:25
  Quand ils évoquent...
• 25:26
  Les difficultés financières,
• 25:27
  tu ne vas pas leur dire non,
• 25:28
  il n'y a pas de difficultés financières.
• 25:30
  Tu vas valider,
• 25:31
  embrasser ça et ouvrir une voie sur comment décider,
• 25:36
  avancer,
• 25:37
  changer avec ces difficultés financières.
• 25:39
  C'est ça,
• 25:40
  embrasser les polarités opposées.
• 25:42
  Et quel cadeau aussi faire à ces personnes d'ouvrir cette perspective nouvelle.
• 25:50
  Maintenant,
• 25:51
  j'ai envie aussi qu'on aille voir par contraste.
• 25:55
  Qu'est-ce qui,
• 25:56
  potentiellement,
• 25:57
  va diminuer la valeur ?
• 25:59
  Il y a d'abord,
• 26:00
  bien sûr,
• 26:00
  ta perception qu'il n'y a pas de valeur au moment de la vente.
• 26:04
  Je t'invite vraiment à adopter cette croyance et j'espère avec les sept points que je t'ai donnés que tu vas switcher peut-être ta perception de la vente.
• 26:13
  Maintenant,
• 26:14
  qu'est-ce qui peut diminuer la valeur ?
• 26:15
  Je veux juste évoquer trois points.
• 26:18
  Parce que ça pourrait faire l'objet de tout un autre épisode.
• 26:22
  Le premier va peut-être hérisser quelques poils.
• 26:25
  C'est si tu donnes trop de solutions.
• 26:28
  Et ça,
• 26:29
  ça fait clairement partie de l'erreur que j'ai commise lors de mon dernier lancement de Sacré Bise.
• 26:34
  J'en ai parlé dans le tout dernier épisode du podcast,
• 26:37
  le précédent.
• 26:40
  Je parle d'une grosse erreur stratégique qui m'a coûté cher,
• 26:43
  c'est le titre de cet épisode.
• 26:48
  J'ai vraiment donné,
• 26:49
  donné beaucoup de solutions.
• 26:52
  Ce qui a donné l'impression,
• 26:54
  entre autres,
• 26:54
  il y a eu d'autres conséquences à cette erreur,
• 26:57
  mais donner l'impression erronée que les personnes pouvaient s'en sortir toutes seules.
• 27:05
  Et là,
• 27:05
  c'est aussi un paradoxe à embrasser.
• 27:07
  Il ne s'agit pas de retenir la valeur,
• 27:11
  de calculer,
• 27:12
  d'être stratège sur là,
• 27:13
  je vais donner ça,
• 27:14
  mais je ne vais pas donner ça.
• 27:17
  mais être consciente que tu as un temps limité,
• 27:20
  que assurément tu ne peux pas tout donner.
• 27:22
  Donc être dans cette danse de je suis dans la générosité
• 27:28
  Et en même temps,
• 27:30
  j'ai une infinie conscience,
• 27:32
  et ça c'est vrai notamment évidemment dans les champs de l'accompagnement,
• 27:35
  du consulting,
• 27:36
  de la formation,
• 27:37
  etc.,
• 27:38
  de toutes ces prestations.
• 27:40
  J'ai une infinie conscience que…
• 27:43
  C'est tellement plus facile,
• 27:45
  léger et rapide aussi souvent de le faire en étant accompagné.
• 27:51
  Qu'est-ce qui va diminuer encore la valeur ?
• 27:55
  Et ça,
• 27:55
  c'est une erreur que je vois souvent.
• 27:57
  C'est quand tu montres que ce que tu proposes est super complexe,
• 28:01
  que c'est extrêmement sophistiqué,
• 28:02
  que c'est très dur.
• 28:05
  Et ça,
• 28:05
  c'est peut-être une stratégie que tu as apprise pour mettre en avant ton expertise,
• 28:09
  montrer que tu es...
• 28:11
  vraiment au-dessus,
• 28:12
  que tu as une super autorité,
• 28:14
  que tu navigues dans un espace où il n'y a que toi qui sais,
• 28:17
  et donner le sentiment que sans toi,
• 28:18
  on ne peut pas s'en sortir.
• 28:22
  Récemment,
• 28:22
  je coachais une cliente dans Sacré-Bise et elle accompagne des entrepreneurs qui veulent optimiser le
• 28:30
  SEO de leur site web.
• 28:35
  Et elle me disait que...
• 28:39
  Elle avait du mal à convertir les personnes qui venaient à elle,
• 28:43
  de la faire passer de l'appel de vente à devenir cliente.
• 28:48
  Et ce que je lui ai montré,
• 28:50
  c'est que dans sa communication,
• 28:53
  elle insistait beaucoup sur le côté ultra complexe de ce qu'elle propose.
• 29:00
  Et ça induit quelque chose chez les personnes,
• 29:03
  qui est de dire,
• 29:04
  oh,
• 29:04
  mais si c'est si complexe,
• 29:06
  je ne vais jamais y arriver,
• 29:07
  ça va me demander du temps,
• 29:08
  ça va me demander de l'énergie,
• 29:09
  et je n'ai pas envie.
• 29:11
  Ça va à l'encontre des biais du cerveau,
• 29:13
  qui veut que ce soit plaisant,
• 29:14
  facile,
• 29:15
  léger et rapide.
• 29:17
  Donc attention à cette injonction qui est,
• 29:19
  montrer que c'est super compliqué ce que vous faites,
• 29:23
  pour donner aux gens envie d'acheter chez vous.
• 29:26
  C'est vraiment à double tranchant.
• 29:32
  Dernier point de diminution de la valeur que je vais évoquer là,
• 29:37
  il va piquer un peu,
• 29:40
  c'est quand tu es dans une phase de vente,
• 29:42
  de lancement par exemple,
• 29:44
  tu vas limiter la fréquence et l'intensité des points de contact.
• 29:50
  Donc,
• 29:51
  réduire ta capacité à créer des relations.
• 29:56
  Concrètement,
• 29:57
  comment ça se manifeste ?
• 29:59
  C'est quand tu te dis que tu ne vas pas trop envoyer de mails,
• 30:03
  pas trop poster,
• 30:05
  pas trop faire d'offres,
• 30:07
  pas trop vendre parce qu'il ne faut pas déranger,
• 30:09
  il ne faut pas harceler.
• 30:10
  Qu'est-ce que les gens vont penser ?
• 30:12
  Alors oui,
• 30:13
  il y a des gens qui vont être dérangés.
• 30:16
  Il y a des gens qui ne vont pas aimer si tu envoies plus de mails que d'habitude.
• 30:21
  Et en même temps,
• 30:22
  il y a ce mail,
• 30:23
  ce post,
• 30:24
  ce message,
• 30:25
  cette phrase,
• 30:25
  ce mot qui va créer le déclic.
• 30:29
  qui va faire la révélation,
• 30:31
  qui va emporter la décision.
• 30:36
  Peut-être que ce dixième mail,
• 30:39
  ça sera le premier qu'une personne lira.
• 30:41
  Parce qu'elle n'était pas dans ta liste de mails avant,
• 30:43
  elle est arrivée.
• 30:44
  Et c'est le premier qu'elle va lire de toi.
• 30:46
  Il y a tellement de phénomènes qui vont se passer.
• 30:50
  Alors oui,
• 30:51
  tu diminues la valeur que tu offres quand tu réduis les opportunités de points de contact.
• 30:57
  avec tes futurs clients.
• 31:02
  Maintenant,
• 31:03
  offrir cette valeur au moment de la vente,
• 31:05
  c'est une expression.
• 31:07
  Ça veut dire que c'est vraiment une langue à apprendre.
• 31:11
  Et quand je dis apprendre,
• 31:14
  c'est pratiquer,
• 31:15
  c'est expérimenter.
• 31:18
  Une langue,
• 31:18
  ça se parle.
• 31:22
  Je ne veux pas développer cette idée parce que
• 31:25
  J'ai vraiment envie,
• 31:26
  pour le prochain épisode du podcast,
• 31:28
  de développer cette idée autour de qu'est-ce que ça requiert de vendre une nouvelle offre.
• 31:34
  J'ai eu cette idée en préparant celui-ci et je te prépare un magnifique épisode pour le prochain.
• 31:39
  Si tu as des difficultés à vendre une nouvelle offre,
• 31:42
  peut-être n'est-elle pas toute nouvelle.
• 31:45
  Peut-être est-elle nouvelle depuis plusieurs mois.
• 31:47
  Ne pas avoir le nombre de clients que tu voudrais,
• 31:48
  tu vas adorer le prochain épisode.
• 31:53
  Pourquoi tout ça c'est important ?
• 31:54
  Parce que tu veux que tes ventes ne dépendent pas de ton humeur,
• 32:00
  de ton énergie du jour,
• 32:02
  du contexte dans lequel tu es et tu veux pouvoir t'appuyer sur une forme de maîtrise de ton art.
• 32:10
  Et cette maîtrise de ton art,
• 32:13
  elle est faite de tellement d'ingrédients.
• 32:19
  Il y a des ingrédients techniques,
• 32:21
  tactiques,
• 32:21
  stratégiques.
• 32:23
  Il y a avant tout le socle de ce qui s'expérimente en toi.
• 32:30
  Et dans tout ce processus,
• 32:31
  ce qui est intéressant,
• 32:32
  c'est que c'est ta perception de toi-même en tant que vendeuse,
• 32:37
  et je mets des gros guillemets,
• 32:39
  j'ai envie plus de te dire d'artiste que tu fais évoluer.
• 32:46
  Et ça,
• 32:46
  je trouve ça passionnant.
• 32:49
  Et toute cette perspective,
• 32:50
  je vais terminer avec ça,
• 32:51
  qui est focalisée sur la valeur,
• 32:54
  ça éclaire aussi le phénomène et l'importance des lancements.
• 32:58
  C'est quoi un lancement ?
• 32:59
  C'est simplement une période de temps limitée pendant laquelle tu vas proposer une offre.
• 33:07
  Il peut y avoir une perception biaisée où le lancement,
• 33:09
  tu te dis,
• 33:10
  c'est pour une nouvelle offre.
• 33:11
  Non.
• 33:13
  Lancement,
• 33:13
  c'est pour une nouvelle ou une ancienne et voire très ancienne offre.
• 33:16
  Ça n'a rien à voir avec l'ancienneté de l'offre.
• 33:20
  Ça a tout à voir avec une fenêtre de décision que tu crées pour tes clients,
• 33:25
  pendant laquelle tu donnes un maximum de valeur,
• 33:27
  c'est tout ce qu'on a vu dans cet épisode.
• 33:30
  Aussi un espace énergétique spécifique que tu ouvres et où tu t'engages pleinement d'abord toi,
• 33:37
  pour leur donner envie de s'engager.
• 33:40
  Et tu te crées une possibilité de concentrer la valeur massivement dans un focus.
• 33:48
  que tu peux difficilement avoir tout le temps.
• 33:55
  Alors,
• 33:56
  puisqu'on est en train de parler d'offres,
• 33:59
  d'invités,
• 33:59
  il y a une offre très spéciale,
• 34:00
  tu le sais,
• 34:01
  que j'ai lancée début octobre.
• 34:04
  C'est mon livre Femmes hors des normes
• 34:06
  Et je veux t'en toucher un mot.
• 34:10
  C'est une offre,
• 34:11
  ça fait...
• 34:13
  Tout juste deux mois qu'elle vit,
• 34:15
  qu'elle était mise au monde,
• 34:19
  sous la lumière du monde.
• 34:20
  Et tu sais quoi ?
• 34:22
  Je suis encore en train d'apprendre sa langue,
• 34:23
  son langage,
• 34:24
  son message.
• 34:26
  Et en même temps,
• 34:28
  ce livre en femme hors des normes,
• 34:29
  je le revois volé chez toi.
• 34:32
  Peut-être pour Noël,
• 34:34
  peut-être avant,
• 34:35
  peut-être après.
• 34:37
  C'est vraiment un livre hors des normes,
• 34:39
  hybride,
• 34:40
  un mix.
• 34:44
  de livres business,
• 34:45
  d'autobiographie,
• 34:46
  de livres de def perso,
• 34:48
  de plein de choses,
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  avec plein de cadeaux dedans,
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  des exercices,
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  méditations,
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  des interviews,
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  avec deux personnes très chères à mon cœur.
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  Mon mari et mon fils,
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  ce sont des cadeaux qui sont offerts dans le livre.
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  À aucun autre endroit tu trouveras une interview avec mon mari ou avec mon fils.
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  J'ai dû les embarquer,
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  crois-moi.
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  Et ce livre,
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  il a vraiment pour vocation à t'aider à prendre ta place,
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  à rayonner,
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  à assumer qui tu es,
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  à oser ton expression.
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  et à aimer cela et à expérimenter la joie sur ce chemin.
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  Je te partage à cœur ouvert mes chaos,
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  mes échecs,
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  mes erreurs,
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  mes fantaisies,
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  mes farfeluseries.
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  Et je crois que ce qui transparaît,
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  c'est la joie qui pétille jour après jour sur ce chemin.
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  Pour t'inviter toi aussi.
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  À être guidée par la joie.
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  À la vivre de plus en plus.
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  À l'expérimenter,
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  à la ressentir et à l'essaimer.
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  Donc,
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  à l'approche de Noël,
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  tu peux t'offrir ce cadeau.
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  Tu peux le mettre sur ta liste au Père Noël,
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  pourquoi pas.
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  Ou tu peux l'offrir à des femmes de ton entourage.
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  Merci infiniment.
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  Je te souhaite une merveilleuse suite de semaine.
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  Et on se retrouve la semaine prochaine pour un magnifique épisode.
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  Autour de l'offre.
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  Comment lancer une nouvelle offre ?
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  À très bientôt !
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  Ma mission,
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  c'est d'aider les femmes comme toi à se lâcher la bride pour lâcher les fauves.
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  Si tu aimes ce podcast,
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  tu vas adorer la formation que je t'offre.
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  C'est le condensé de mon approche anticonformiste du business pour t'aider à accueillir tes prochains clients joyeusement.
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  Reçois cette formation gratuitement en cliquant sur le lien dans les notes du podcast.
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  Je jubile déjà en pensant à tout ce que tu vas réaliser.