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7 étapes pour créer et structurer un tunnel de vente simple et qui convertit vos prospects en clients · Créer, lancer & développer son entreprise - par Lucille Misslin | offre, clients, prix & rentabilité

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  Vous ne savez pas par où commencer pour lancer votre business ou bien vous avez déjà démarré mais vous ne savez plus quoi améliorer ni comment pour trouver plus de clients et vivre de votre activité.
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  Eh bien vous êtes au bon endroit.
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  Bienvenue dans Business Tips,
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  je suis Lucille,
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  diplômée d'expertise comptable et après plus de 17 ans passée dans la profession d'expert comptable,
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  je suis devenue formatrice pour accompagner les entrepreneurs dans le lancement et l'accélération de leur activité.
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  Dans ce podcast,
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  je vous livre des conseils
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  concret et directement actionnable pour créer un business rentable,
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  trouver vos premiers clients ou booster votre chiffre d'affaires si vous avez déjà lancé votre activité,
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  le tout sans vous épuiser ni vous disperser.
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  Allez,
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  c'est parti !
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  Bonjour à toutes et à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Business Tip.
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  Je suis ravie de vous retrouver aujourd'hui pour vous parler d'un sujet qui revient très souvent chez mes clients parce qu'en fait,
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  ils ne le savent pas.
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  pas du tout comment faire,
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  c'est comment créer un tunnel de vente simple mais qui convertit.
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  Alors c'est simple,
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  c'est que si vous voulez que votre business il arrête de dépendre du bouche à oreille,
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  qu'il arrête de dépendre de la chance ou du hasard,
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  vous devez absolument comprendre d'abord ce que c'est qu'un tunnel de vente mais vous devez aussi savoir comment créer un tunnel de vente qui converti et évidemment
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  On va être sur de la simplicité.
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  Pourquoi ?
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  Parce que la simplicité,
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  c'est vraiment ce qui vend.
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  Et je vous arrête tout de suite,
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  c'est pas réservé en fait qu'aux marketeurs geeks ou je sais pas quoi qui passent leur vie sur des logiciels super compliqués et qui ont un bac plus 5 en marketing et communication.
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  Un tunnel de vente,
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  c'est à la portée de tout le monde et il faut juste que vous sachiez que en fait c'est simplement le parcours qui amène un prospect de
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  « je te connais pas »
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  Ah,
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  je sors ma carte bleue,
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  c'est aussi simple que ça.
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  Et dans cet épisode,
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  je vais vous expliquer comment créer un tunnel simple,
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  clair et surtout efficace.
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  Peu importe que vous soyez commerçant,
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  que vous ayez une boutique physique dans un centre-ville ou que sais-je,
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  que vous ayez un e-commerce ou bien que vous soyez prestataire de service,
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  consultant,
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  coach,
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  formateur,
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  cet épisode,
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  il est vraiment fait pour vous et je vous l'ai découpé en plusieurs parties.
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  Première partie.
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  J'aimerais qu'on définisse ensemble ce que c'est qu'un tunnel de vente,
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  mais surtout ce que ce n'est pas.
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  En fait,
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  un tunnel de vente,
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  c'est aussi ce qu'on appelle un funnel,
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  donc c'est un parcours.
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  Et c'est vraiment l'ensemble des étapes par lesquelles votre prospect y passe avant d'acheter.
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  Il y a beaucoup de personnes qui confondent un tunnel de vente et une page de vente.
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  Ce n'est pas du tout la même chose.
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  La page de vente,
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  elle vient dans le tunnel de vente.
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  La page de vente,
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  c'est juste une seule étape.
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  qui se situe en fait en bas du tunnel.
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  En fait,
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  votre tunnel,
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  vous devez le voir comme un entonnoir qui englobe absolument tout le processus,
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  qui est d'abord d'attirer,
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  ensuite d'intéresser votre prospect,
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  ensuite de le convaincre et enfin de vendre.
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  Et si vous ne maîtrisez pas ce parcours,
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  et bien malheureusement,
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  vous perdez des ventes en route.
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  Alors,
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  deuxième partie de cet épisode de podcast,
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  les grandes étapes du tunnel de vente,
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  c'est quoi ?
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  Vous en avez certainement.
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  déjà entendu parler et ce sont peut-être pour vous des mots complètement chinois,
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  c'est tofu,
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  mofu et bofu.
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  Un tunnel de vente,
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  je vous l'ai dit juste avant,
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  c'est comme un entonnoir et dans cet entonnoir en fait il y a trois grandes étapes.
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  Tofu pour top of funnel,
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  c'est le haut de l'entonnoir et ici en fait le job de ce haut de l'entonnoir c'est d'attirer.
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  Alors vous pouvez attirer de différentes manières.
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  Un contenu gratuit que vous donnez,
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  qu'on appelle aussi un lead magnet ou un freebie par exemple.
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  Des posts sur les réseaux sociaux,
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  un post LinkedIn,
• 4:01
  un Reels sur Instagram,
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  une vidéo sur YouTube,
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  peu importe.
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  Ça peut aussi être de la pub,
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  même si encore une fois,
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  vous connaissez mon avis sur la pub,
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  je ne vous le conseille pas,
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  en tout cas pas quand vous êtes en lancement de votre business.
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  Ça peut être aussi des vidéos sur une chaîne YouTube,
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  des événements.
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  Bref,
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  c'est vraiment la phase,
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  en fait,
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  où votre prospect,
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  il va vous découvrir,
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  il va vous découvrir vous et découvrir votre expertise.
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  Typiquement,
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  sur ce podcast,
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  en fait,
• 4:29
  Business Tips,
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  c'est mon top of funnel.
• 4:33
  Voilà,
• 4:33
  c'est là,
• 4:33
  en fait,
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  où je vous attire pour que derrière,
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  vous arriviez dans les autres parties de mon entonnoir.
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  Preuve en est,
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  j'ai fait de ce podcast mon deuxième canal d'acquisition client.
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  Ensuite,
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  vous avez donc la deuxième partie,
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  c'est le mot fou,
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  middle of funnel.
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  Et là,
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  en fait,
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  c'est là où vous éduquez,
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  où vous qualifiez.
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  Ça peut être avec des séquences email,
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  ça peut être avec des webinaires,
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  ça peut être...
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  avec des appels découvertes qu'on appelle aussi des appels stratégiques,
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  ça peut être avec des mini-offres.
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  Bref,
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  vous éduquez en fait votre prospect.
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  Il est déjà attiré,
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  vous l'avez déjà attiré juste avant dans la partie du tofu.
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  Donc là maintenant,
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  vous allez l'éduquer pour le qualifier et pour qu'il arrive donc dans la troisième étape du tunnel qui est le bottom of funèles.
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  Là,
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  en fait,
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  cette étape,
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  c'est l'étape de conversion.
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  Donc typiquement,
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  il arrive sur votre page de vente.
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  Il arrive au moment de payer,
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  il arrive à la caisse de votre magasin et il paye.
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  Donc votre objectif en fait,
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  dans un tunnel de vente,
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  c'est de faire descendre vos prospects de haut en bas sans les perdre.
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  Voilà,
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  c'est vraiment un objectif qui est hyper simple.
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  Donc ils arrivent dans le tofu,
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  top of funnel,
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  ils arrivent ensuite dans le middle of funnel et ils descendent dans le bottom of funnel.
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  off funnel et enfin,
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  ils sont convertis en clients.
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  Maintenant,
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  j'aimerais qu'on prenne des exemples de tunnels selon votre business parce qu'en fait,
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  je vous ai expliqué un peu tout ça,
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  mais peut-être que concrètement,
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  vous ne savez pas trop à quoi ça peut ressembler.
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  Pour un commerce physique,
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  ça peut être par exemple dans l'étape d'attraction d'un lead,
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  donc l'étape tofu,
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  par exemple de distribuer des flyers dans la rue,
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  de faire du street marketing pour que
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  on attire le lead dans le magasin.
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  Ensuite,
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  ça peut être,
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  par exemple,
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  une fois qu'il est dans le magasin,
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  ça peut être de lui donner un produit à déguster.
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  Si vous êtes,
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  par exemple,
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  une boulangerie ou une boucherie ou une fromagerie,
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  peu importe,
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  vous lui donnez un petit échantillon de votre produit que vous vendez pour qu'il le déguste et pour qu'il découvre justement ce que vous vendez.
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  Et enfin,
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  ça va être dans l'étape bouffue,
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  le fait qu'il l'achète.
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  et qui passe à la caisse.
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  Vous voyez que franchement,
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  il n'y a vraiment rien de compliqué.
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  Après,
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  si on veut pousser encore un petit peu le vice un peu plus loin,
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  si on peut appeler ça un vice en réalité,
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  mais si on veut pousser le truc un peu plus loin,
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  ce serait de lui proposer en fait une carte de fidélité.
• 7:12
  Et là,
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  on met en place une stratégie de fidélisation pour continuer encore un peu plus l'entonnoir de vente et pour qu'il revienne,
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  parce que notre objectif,
• 7:22
  c'est ça.
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  C'est qu'en fait,
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  on a un coût d'acquisition client
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  qui est quand même relativement élevé pour attirer des nouveaux clients parce qu'il faut dépenser de l'énergie,
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  du temps,
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  parfois de l'argent.
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  Quand vous faites imprimer des flyers,
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  par exemple,
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  c'est un exemple de ce qu'on peut dépenser en dépenses de communication.
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  Donc l'idée,
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  en fait,
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  c'est qu'on réduise au maximum le coût d'acquisition client.
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  Et comment est-ce qu'on fait ?
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  En fait,
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  on le fait revenir.
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  c'est ce que je vous...
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  Dit justement dans d'autres épisodes de podcast,
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  c'est typiquement ce qu'on appelle le repeat.
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  Donc il revient,
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  il répète son action d'achat.
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  Dans un e-commerce,
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  ça peut être en tofu par exemple,
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  ça peut être de l'attirer via des contenus sur les réseaux sociaux.
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  Ensuite,
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  il tombe sur votre page de produits.
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  Ensuite,
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  il met des produits dans son panier.
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  Et ensuite,
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  vous le relancez par email une fois qu'il a acheté ou bien vous lui proposez des upsells,
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  c'est-à-dire des ventes additionnelles.
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  Pour des prestataires de services,
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  pareil,
• 8:31
  là,
• 8:31
  on attire les clients.
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  Comment ?
• 8:33
  Par exemple,
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  avec des posts sur les réseaux sociaux.
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  Alors encore une fois,
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  la stratégie de contenu sur les réseaux sociaux,
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  c'est une stratégie qui est intéressante,
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  mais qui donnent des résultats.
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  En tout cas,
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  les premiers résultats,
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  vous les obtenez.
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  à moyen terme,
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  c'est-à-dire entre 6 et 12 mois.
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  Donc,
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  ce n'est pas forcément la bonne stratégie pour avoir du cash tout de suite.
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  En revanche,
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  il y en a d'autres,
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  des stratégies pour avoir du cash tout de suite.
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  Mais typiquement,
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  vous pouvez prendre,
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  par exemple,
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  une stratégie de communication sur les réseaux sociaux.
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  Ensuite,
• 9:07
  vous pouvez très bien,
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  pour les éduquer,
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  pour qualifier justement vos prospects,
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  leur donner un lit de magnète.
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  Et ça,
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  vous en avez pléthore sur LinkedIn.
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  Bon,
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  pléthore qui ne sont pas forcément de bonne qualité,
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  mais commente mon post,
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  like mon post et partage-le ou bien mets un truc dans le commentaire du style lit de maniette ou je ne sais pas quoi.
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  Et puis du coup,
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  on vous envoie le lit de maniette.
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  Parfois,
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  vous invitez votre prospect à aller sur une page d'inscription pour qu'il donne son mail et ensuite vous envoyez le contenu à télécharger.
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  Moi,
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  typiquement,
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  c'est ce que je fais quand je vous donne quelque chose de gratuit,
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  en fait,
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  pour pouvoir vous l'envoyer.
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  Et il me faut bien,
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  à un moment donné,
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  votre...
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  votre mail.
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  Donc,
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  voilà.
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  Ensuite,
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  vous avez une séquence email qui démarre,
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  qui est là,
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  en fait,
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  pour déjà remercier la personne de la confiance qu'elle vous accorde en téléchargeant votre contenu gratuit,
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  mais qui est aussi...
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  Elle est aussi là pour proposer,
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  on ne va pas se mentir,
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  elle est aussi là pour promouvoir votre offre derrière,
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  ce qui va potentiellement déclencher des appels découvertes,
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  des appels stratégiques,
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  où vous discutez de votre besoin,
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  ou plutôt du besoin de votre prospect,
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  et ensuite vous signez votre prospect,
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  vous le convertissez en client.
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  Donc vous voyez qu'en fait,
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  ce n'est pas une usine à gaz,
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  un tunnel de vente,
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  c'est juste du bon sens qui est.
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  structurée.
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  C'est tout.
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  Il n'y a rien de plus.
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  C'est hyper méthodique.
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  Quatrième étape de cet épisode de podcast,
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  je voudrais vous parler justement de la méthode que moi j'applique en 5 étapes pour créer un tunnel de vente qui convertit.
• 10:42
  Encore une fois,
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  il n'y a rien de compliqué.
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  Justement,
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  il ne faut pas créer d'usine à gaz.
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  On a tendance en fait à,
• 10:50
  quand on ne vend pas,
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  quand on n'a pas assez de clients,
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  quand on se dit punaise,
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  je ne vends pas,
• 10:54
  je ne comprends pas pourquoi,
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  etc.
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  On a tendance en fait à complexifier les choses,
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  alors qu'en réalité,
• 11:00
  il ne faut surtout pas faire ça.
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  Il faut que tout soit extrêmement simple.
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  Ce n'est pas plus compliqué que de vous dire,
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  vous allez par exemple sur un site comme Vente Privée,
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  ou je ne sais pas,
• 11:11
  sur Amazon.
• 11:12
  Amazon,
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  ils sont parfaits pour ça.
• 11:15
  Amazon,
• 11:16
  vous allez sur le site,
• 11:19
  vous mettez un produit dans votre panier,
• 11:21
  et en fait,
• 11:22
  au bout de,
• 11:23
  je crois qu'il y a deux clics,
• 11:24
  avant que vous puissiez acheter le produit.
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  C'est-à-dire que vous voyez la fiche produit,
• 11:30
  vous mettez le produit dans le panier et ensuite,
• 11:33
  vous cliquez sur acheter.
• 11:34
  Et c'est tout.
• 11:36
  Et en fait,
• 11:37
  c'est hyper bien pensé parce que justement,
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  ça simplifie absolument tout.
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  Il faut que vous compreniez que plus c'est simple,
• 11:42
  plus ça convertit.
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  Parce que plus c'est simple,
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  moins il y a de friction à l'achat.
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  Donc la méthode en cinq étapes,
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  c'est première étape de vous fixer un objectif précis.
• 11:52
  Par exemple,
• 11:53
  de vendre une offre à 1500 euros,
• 11:55
  par exemple.
• 11:56
  Ensuite,
• 11:57
  deuxième étape,
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  c'est de choisir un canal d'acquisition principal.
• 12:00
  Encore une fois,
• 12:01
  je le répète et je ne cesserai de le répéter ici et partout ailleurs dans mes contenus,
• 12:05
  c'est inutile d'être partout à la fois.
• 12:08
  Vous devez être là où est votre cible et nulle part ailleurs.
• 12:13
  Et ensuite,
• 12:14
  je le dis tout le temps,
• 12:16
  mais quand vous avez un canal d'acquisition long terme,
• 12:21
  vous devez
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  de le mixer avec un canal d'acquisition court terme.
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  Parce que le canal d'acquisition long terme va vous permettre de développer votre autorité,
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  votre visibilité en tant qu'expert dans votre domaine.
• 12:39
  Mais en revanche,
• 12:40
  ce n'est pas ça qui va vous rapporter du cash tout de suite.
• 12:42
  Ce qui va vous rapporter du cash tout de suite,
• 12:44
  c'est un canal d'acquisition court terme.
• 12:47
  Donc,
• 12:47
  encore une fois,
• 12:48
  inutile d'être partout.
• 12:49
  Si vous voulez avoir plusieurs canaux d'acquisition,
• 12:52
  long terme,
• 12:53
  c'est d'accord,
• 12:53
  mais par contre,
• 12:54
  faites-les les uns après les autres,
• 12:55
  c'est-à-dire que vous adoptez les codes du premier canal d'acquisition,
• 12:59
  par exemple,
• 13:00
  je ne sais pas,
• 13:00
  vous voulez vous lancer sur LinkedIn,
• 13:02
  et vous voulez en même temps avoir un compte TikTok,
• 13:06
  ok,
• 13:06
  lancez-vous d'abord sur LinkedIn,
• 13:09
  faites en sorte que vos actions sur LinkedIn de création de contenu,
• 13:15
  d'engagement,
• 13:16
  etc.,
• 13:17
  rentrent en fait dans vos habitudes de travail,
• 13:19
  ce n'est pas des routines que vous vous créez,
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  C'est vraiment des habitudes,
• 13:23
  c'est-à-dire que c'est vraiment ancré en vous.
• 13:26
  Et ensuite,
• 13:27
  une fois que vous avez ça qui est validé,
• 13:29
  et ça,
• 13:29
  ça va vous prendre,
• 13:31
  je dirais,
• 13:32
  bien entre 4 à 5...
• 13:34
  4 à 6 mois,
• 13:35
  allez,
• 13:35
  on va dire 4 à 6 mois.
• 13:37
  Une fois que ça,
• 13:37
  c'est validé,
• 13:38
  là,
• 13:39
  vous pouvez investir un autre canal de communication long terme.
• 13:43
  Sous-entendu qu'effectivement,
• 13:44
  le premier,
• 13:45
  il va donner du résultat parce que sinon,
• 13:46
  ça ne sert à rien.
• 13:47
  Vous allez répéter la même merde que vous avez créée sur le premier.
• 13:51
  Étape.
• 13:51
  numéro 3,
• 13:53
  pour créer un tunnel de vente simple qui convertit,
• 13:56
  c'est de créer une offre qui est claire et qui est intelligible,
• 14:00
  c'est-à-dire qu'on comprend.
• 14:02
  Et encore une fois,
• 14:03
  une seule,
• 14:03
  pas
• 14:04
  12 en fait,
• 14:05
  qui se cannibalisent et qui s'embrouillent,
• 14:08
  c'est...
• 14:09
  Une seule,
• 14:10
  une seule offre.
• 14:11
  Le principe en fait que moi j'applique à chaque fois et qui donne des résultats chez mes clients,
• 14:16
  c'est une cible,
• 14:17
  donc un besoin,
• 14:19
  donc une solution,
• 14:20
  c'est-à-dire une offre,
• 14:22
  qui est promue sur un seul canal de communication,
• 14:25
  un seul canal d'acquisition.
• 14:26
  C'est aussi simple que ça.
• 14:28
  Et ça,
• 14:28
  c'est simple,
• 14:29
  vous arrivez à le gérer quand vous êtes solopreneur,
• 14:32
  et c'est facile pour votre prospect.
• 14:34
  Ensuite,
• 14:34
  quatrième étape,
• 14:35
  c'est de structurer votre parcours.
• 14:38
  Vous avez un contenu qui attire,
• 14:40
  ensuite une preuve sociale qui rassure et enfin un appel à l'action qui vend.
• 14:46
  Et dernière étape pour créer un tunnel de vente qui convertit,
• 14:50
  c'est de mettre en place un suivi tout aussi simple que votre tunnel.
• 14:54
  Ça veut dire avoir un CRM,
• 14:56
  ça c'est indispensable.
• 14:58
  Combien je vois d'entrepreneurs encore aujourd'hui qui n'ont pas de CRM ?
• 15:02
  Mais ça en fait,
• 15:03
  vous ne pouvez pas...
• 15:04
  piloter votre business,
• 15:06
  piloter votre commercial,
• 15:08
  votre partie commerciale de votre business sans CRM.
• 15:11
  C'est impossible.
• 15:12
  Je veux dire,
• 15:12
  vous ne pouvez pas vous rappeler de tous les prospects que vous avez vus,
• 15:16
  à quel moment,
• 15:17
  à quelle heure,
• 15:18
  etc.
• 15:18
  C'est impossible.
• 15:19
  Donc,
• 15:19
  videz-vous la tête dans un CRM et organisez-vous parce que votre CRM,
• 15:23
  en fait,
• 15:24
  il est aussi là pour organiser votre suivi commercial et vous faire les relances au beau moment pour que vous,
• 15:31
  derrière,
• 15:32
  vous puissiez aller relancer vos prospects par rapport à ce que vous avez eu comme appel découvert,
• 15:38
  appel stratégique ou que sais-je.
• 15:40
  Ensuite,
• 15:41
  des mails de relance,
• 15:42
  bien évidemment,
• 15:43
  mais aussi longtemps que vous n'êtes pas organisé avec un CRM,
• 15:46
  vous ne pouvez pas faire de bons mails de relance,
• 15:48
  ce n'est pas possible.
• 15:50
  Le top du top,
• 15:51
  c'est encore d'avoir,
• 15:52
  si vous faites des rendez-vous en visio ou même des rendez-vous physiques,
• 15:57
  ça vous pouvez aussi le faire,
• 15:58
  si vous êtes assez bien organisé et que vous avez les bons outils.
• 16:01
  Mais le top du top,
• 16:02
  c'est d'avoir des outils de prise de notes avec l'intelligence artificielle.
• 16:06
  Moi,
• 16:06
  j'en ai dans chacune de mes visios.
• 16:08
  Alors,
• 16:08
  non pas pour avoir forcément les transcriptions,
• 16:11
  mais juste en fait pour avoir le résumé de ce qu'on s'est dit.
• 16:15
  Parce que moi,
• 16:15
  je suis désolée,
• 16:16
  mais quand je relance un prospect 15 jours après l'avoir vu en visio lors d'un rendez-vous,
• 16:23
  ben en fait,
• 16:24
  je ne sais plus ce qu'on s'est dit,
• 16:25
  quoi.
• 16:25
  Déjà,
• 16:25
  je ne me souviens plus de ce que j'ai fait il y a cinq minutes.
• 16:27
  Alors,
• 16:28
  si je dois me rappeler de ce que j'ai fait et de qui j'ai vu,
• 16:30
  à quel moment,
• 16:31
  de ce qu'on s'est dit,
• 16:32
  etc.,
• 16:32
  des détails et tout,
• 16:34
  il n'y a qu'un jour.
• 16:36
  Franchement,
• 16:36
  c'est mission impossible.
• 16:38
  Et ensuite,
• 16:38
  vous optimisez.
• 16:40
  Vous êtes toujours en optimisation constante.
• 16:43
  Virez tout ce qui ne vous sert à strictement rien et gardez juste l'essentiel.
• 16:49
  Il y a des pièges à éviter et c'est justement la cinquième partie de cet épisode de podcast,
• 16:54
  des erreurs que je vois le plus souvent.
• 16:58
  La première erreur,
• 16:59
  c'est de croire qu'en fait,
• 17:00
  un tunnel,
• 17:01
  il vend tout seul.
• 17:02
  Non,
• 17:03
  un tunnel,
• 17:03
  il ne vend pas tout seul parce que déjà,
• 17:06
  il va falloir produire du contenu ou des choses qui vont attirer vos prospects et ça,
• 17:13
  ça ne se fait pas tout seul.
• 17:14
  Il y a forcément une action humaine derrière et forcément,
• 17:16
  l'action humaine,
• 17:17
  c'est qui ?
• 17:17
  C'est vous.
• 17:18
  Ou alors c'est votre prestataire.
• 17:20
  Mais bon,
• 17:21
  quand vous lancez votre business,
• 17:23
  vous n'avez pas forcément le budget pour avoir des prestataires.
• 17:26
  Et encore une fois,
• 17:27
  si votre offre,
• 17:28
  elle n'est pas claire,
• 17:30
  elle est floue,
• 17:30
  en fait,
• 17:31
  il n'y a rien qui va marcher.
• 17:33
  Ensuite,
• 17:34
  deuxième piège à éviter,
• 17:36
  c'est de créer un parcours qui est trop long et qui est trop compliqué.
• 17:40
  Plus vous rajoutez d'étapes et plus vous perdez de monde.
• 17:44
  Encore une fois,
• 17:45
  regardez sur Amazon.
• 17:47
  allez-y !
• 17:48
  si vous voulez le voir par vous-même.
• 17:51
  Mais entre le moment où vous vous connectez sur l'application et le moment où vous passez au paiement,
• 17:57
  il y a quoi ?
• 17:58
  Il y a deux,
• 17:59
  trois clics,
• 17:59
  pas plus.
• 18:00
  Et bien en fait,
• 18:01
  ça,
• 18:02
  c'est un parcours qui est extrêmement simple,
• 18:04
  mais par contre qui fonctionne.
• 18:06
  Amazon,
• 18:06
  je n'ai pas besoin de vous dire que franchement,
• 18:08
  c'est la première boîte au monde qui fait un max de chiffre d'affaires.
• 18:13
  Son fondateur Jeff Bezos,
• 18:14
  je ne sais plus au niveau du classement des personnes les plus riches du monde,
• 18:17
  où est-ce qu'il est,
• 18:18
  mais enfin bon.
• 18:20
  Ensuite,
• 18:21
  dernier piège à éviter,
• 18:22
  c'est de copier-coller le tunnel d'un autre entrepreneur ou même de votre concurrent,
• 18:28
  en fait,
• 18:29
  parce que chaque cible est différente.
• 18:32
  Moi,
• 18:32
  je sais que je ne copie pas,
• 18:33
  par exemple,
• 18:34
  les tunnels de vente de mes concurrents.
• 18:36
  J'en ai plusieurs qui sont sur d'autres canaux de communication.
• 18:40
  On a exactement les mêmes cibles,
• 18:41
  mais en réalité,
• 18:42
  ce n'est pas tout à fait vrai parce que si on devait vraiment analyser nos cibles chacun de notre côté,
• 18:48
  on se rendrait compte qu'en fait,
• 18:49
  notre cible,
• 18:49
  elle est différente.
• 18:50
  On pense que la cible,
• 18:52
  elle est exactement la même par rapport à un concurrent.
• 18:54
  En réalité,
• 18:54
  elle est bien souvent très différente.
• 18:57
  Et n'oubliez pas non plus que chaque marché a ses codes.
• 19:00
  Donc,
• 19:00
  ne copiez-collez pas un tunnel de quelqu'un d'autre.
• 19:03
  Par contre,
• 19:03
  inspirez-vous des bonnes pratiques.
• 19:05
  Ça,
• 19:05
  c'est hyper important.
• 19:07
  Votre tunnel,
• 19:07
  il doit être pensé pour votre business.
• 19:09
  et pas pour faire joli.
• 19:11
  J'aimerais également faire un petit encart,
• 19:15
  un petit aparté sur la publicité.
• 19:19
  Vous me l'avez déjà entendu beaucoup dire sur ce podcast,
• 19:22
  mais j'en ai encore discuté il n'y a pas très longtemps avec un de mes clients qui est en création d'entreprise et où j'ai dû de nouveau démonter un peu la problématique de la publicité.
• 19:34
  Mais en fait,
• 19:35
  en réalité,
• 19:35
  il y en a beaucoup qui viennent me dire non mais
• 19:39
  Moi,
• 19:39
  ce que je vais faire,
• 19:40
  c'est que quand je vais me lancer,
• 19:41
  je vais faire de la publicité.
• 19:43
  Ou alors,
• 19:44
  j'ai beaucoup d'entrepreneurs aussi qui viennent dans mon programme d'accélération business et qui me disent
• 19:49
  « mon tunnel de vente,
• 19:49
  en fait,
• 19:49
  il ne marche pas,
• 19:50
  donc je vais mettre de la pub parce que du coup,
• 19:52
  ça va accélérer » .
• 19:53
  Non,
• 19:54
  en fait,
• 19:54
  ça,
• 19:54
  c'est une erreur classique parce qu'en fait,
• 19:56
  votre tunnel,
• 19:57
  s'il ne marche pas,
• 19:58
  c'est qu'il a un problème de construction.
• 20:00
  C'est que soit votre offre,
• 20:01
  elle est mal construite,
• 20:02
  soit votre cible,
• 20:03
  elle n'est pas validée,
• 20:04
  ou les deux.
• 20:05
  Ou alors il est mal conçu votre tunnel dans les différentes parties.
• 20:09
  Vous avez peut-être un problème au niveau de votre stratégie de communication,
• 20:12
  de votre canal d'acquisition,
• 20:13
  peu importe.
• 20:14
  Les problématiques en fait peuvent être extrêmement variées.
• 20:17
  Et la publicité ne corrige pas justement un tunnel qui est bancal.
• 20:21
  Ça ne va pas corriger une offre pourrie.
• 20:23
  Ça ne va pas corriger le fait que vous ne connaissez pas à la perfection,
• 20:27
  sur le bout des doigts,
• 20:28
  votre cible.
• 20:29
  Ça ne va pas corriger tout ça.
• 20:30
  Ça va justement le mettre en évidence.
• 20:32
  et en fait la seule chose que
• 20:34
  vous allez faire,
• 20:35
  c'est juste crâner de l'argent en fait.
• 20:37
  Parce qu'une offre qui ne se vend pas aujourd'hui en organique,
• 20:41
  c'est une offre en fait qui ne se vendra pas non plus avec de la pub.
• 20:45
  En fait,
• 20:45
  la publicité,
• 20:46
  il faut bien que vous vous le mettiez dans la tête,
• 20:48
  c'est que ça va amplifier ce qui fonctionne déjà.
• 20:52
  Donc,
• 20:52
  ce n'est pas la pub qui va vous sauver si vous n'arrivez pas à vendre en organique.
• 20:59
  Donc d'abord,
• 21:00
  vous allez tester et valider votre offre.
• 21:02
  et après seulement.
• 21:04
  Une fois que vous avez de l'expérience,
• 21:05
  une fois que vous avez ajusté votre offre en fonction des retours que vous avez,
• 21:09
  que vous savez qu'elle se vend parce que vous avez des ventes régulières,
• 21:14
  même si on a de la saisonnalité dans le business,
• 21:16
  mais ce n'est pas grave,
• 21:17
  on a des ventes régulières.
• 21:19
  Là seulement,
• 21:20
  vous pouvez investir dans de la pub.
• 21:22
  Dernière partie de cet épisode,
• 21:24
  c'est les leviers qui font la différence.
• 21:27
  Pourquoi il y a certains tunnels qui convertissent et d'autres qui ne convertissent pas ?
• 21:31
  Il y a deux leviers essentiels qu'il faut absolument que vous compreniez dans un tunnel de vente.
• 21:36
  Le premier,
• 21:36
  c'est la psychologie d'achat.
• 21:38
  Votre prospect,
• 21:39
  il doit avoir confiance en vous.
• 21:41
  Donc,
• 21:41
  à ce moment-là,
• 21:42
  qu'est-ce qui va faire que,
• 21:43
  justement,
• 21:44
  ça va lui donner confiance ?
• 21:46
  Ça va être de la preuve sociale,
• 21:47
  des témoignages,
• 21:48
  des résultats concrets.
• 21:50
  Tout ça,
• 21:50
  ça va venir le rassurer.
• 21:52
  Dites-vous qu'on est dans un monde où,
• 21:54
  en fait,
• 21:55
  aujourd'hui...
• 21:56
  On a beaucoup d'infopreneurs qui sont sortis après le Covid ou juste avant le Covid et qui ont vendu des produits de merde.
• 22:05
  Donc en termes de produits digitaux,
• 22:07
  il n'y a pas beaucoup de confiance.
• 22:08
  Le dropshipping a aussi beaucoup eu d'impact justement sur cette rupture de confiance.
• 22:15
  On a des prospects aujourd'hui qui sont extrêmement bien éduqués.
• 22:18
  Les sources d'informations aujourd'hui,
• 22:20
  elles sont variées.
• 22:21
  C'est sûr qu'en 1975,
• 22:22
  on n'avait pas de chaîne YouTube pour vous expliquer...
• 22:25
  un sujet et vous permettre de penser à un sujet.
• 22:28
  Donc,
• 22:28
  en fait,
• 22:29
  on a vraiment une problématique de confiance aujourd'hui.
• 22:32
  Et les gens sont de plus en plus en manque de confiance pour acheter,
• 22:38
  en fait,
• 22:38
  quelque chose,
• 22:39
  une offre,
• 22:39
  un produit,
• 22:40
  un service,
• 22:40
  peu importe.
• 22:41
  Donc,
• 22:42
  vraiment,
• 22:43
  prenez bien en compte,
• 22:44
  justement,
• 22:45
  cette psychologie d'achat et bardez vos pages de vente,
• 22:49
  bardez vos stratégies de communication,
• 22:52
  enfin vos posts sur les réseaux sociaux ou...
• 22:55
  ou bien vos contenus sur un podcast ou des chaînes YouTube de témoignages,
• 22:58
  de résultats concrets,
• 23:00
  de preuves sociales,
• 23:01
  parce que vraiment,
• 23:02
  c'est un élément qui va rassurer vos prospects et qui va leur faire se dire qu'ils peuvent avoir confiance en vous.
• 23:09
  Ensuite,
• 23:09
  deuxième levier important,
• 23:11
  c'est l'optimisation continue.
• 23:14
  Un tunnel,
• 23:15
  il n'est jamais figé.
• 23:16
  Je vous l'ai déjà dit sur les offres,
• 23:18
  sur votre cible,
• 23:19
  etc.
• 23:20
  Tout ce que vous savez aujourd'hui n'est pas figé.
• 23:23
  votre offre ne sera jamais figée,
• 23:25
  votre analyse de cible ne sera jamais figée,
• 23:27
  eh bien forcément,
• 23:28
  votre tunnel de vente ne sera jamais figé.
• 23:31
  Et pour ça,
• 23:32
  pour savoir ce que vous devez optimiser de manière continue,
• 23:36
  eh bien vous devez mettre en place des analyses au niveau de vos taux de conversion,
• 23:42
  par exemple de tester des variantes quand vous faites par exemple des campagnes d'email marketing,
• 23:49
  vous pouvez faire du testing.
• 23:50
  A,
• 23:50
  B,
• 23:50
  par exemple,
• 23:51
  pour voir ce qui marche,
• 23:52
  ce qui ne marche pas,
• 23:53
  etc.
• 23:53
  Pour voir quels sont les mots qui font le plus acheter ou que sais-je.
• 23:58
  Mais vous devez ajuster en permanence.
• 24:01
  Et l'optimisation continue passe par une analyse de KPI.
• 24:06
  Donc,
• 24:06
  vous avez le taux de conversion,
• 24:08
  les taux de clics.
• 24:09
  Vous avez également combien de temps la personne reste par exemple sur une page de vente.
• 24:14
  Si vous êtes dans un commerce physique,
• 24:16
  vous pouvez très bien chronométrer le temps que passe une personne dans votre magasin entre le moment où elle passe la porte de votre magasin et le moment où elle en ressort tout simplement.
• 24:27
  Donc vraiment un tunnel efficace,
• 24:29
  c'est un tunnel qui est vivant et qui vit avec son temps.
• 24:34
  Retenez bien ceci,
• 24:35
  c'est que
• 24:36
  Un tunnel de vente,
• 24:37
  ce n'est pas un truc super compliqué.
• 24:39
  En fait,
• 24:39
  c'est tout simplement une route qui va mener votre client du point A,
• 24:43
  c'est-à-dire il vous découvre,
• 24:45
  au point B,
• 24:46
  c'est-à-dire il va acheter.
• 24:47
  Et dites-vous bien que plus c'est simple,
• 24:50
  plus ça convertit.
• 24:51
  Encore une fois,
• 24:51
  prenez l'exemple d'Amazon.
• 24:53
  Je pense que c'est le meilleur exemple qu'on puisse avoir en termes de tunnel de vente.
• 24:58
  Votre rôle,
• 24:59
  c'est d'ôter justement toutes les frictions et de guider vos prospects pas à pas.
• 25:05
  de les guider vers une action qui est d'acheter votre offre,
• 25:09
  votre produit,
• 25:10
  votre service.
• 25:11
  Donc,
• 25:11
  construisez votre tunnel de vente,
• 25:13
  testez-le,
• 25:14
  ajustez en conséquence et vous verrez que,
• 25:16
  en fait,
• 25:17
  votre tunnel va devenir l'un des piliers de votre croissance,
• 25:20
  de la croissance de votre business.
• 25:22
  On arrive à la fin de cet épisode et j'espère qu'il vous aura plu,
• 25:25
  qu'il vous aura aidé,
• 25:26
  qu'il vous aura éclairé.
• 25:28
  Un petit rappel pour mettre une note 5 étoiles à ce podcast sur votre plateforme d'écoute préférée et notamment Spotify.
• 25:34
  et Apple Podcasts et à vous abonner pour être notifié des prochaines sorties d'épisodes.
• 25:39
  En attendant,
• 25:40
  n'oubliez pas,
• 25:41
  tout le monde peut lancer un business et réussir.
• 25:43
  Vous aussi.