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EP032 - La taxe des clients "Low-Cost" (Pourquoi les moins chers crient le plus fort) · Pas là pour plaire

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  Hello, Hello et Bienvenue dans pas là pour plaire.
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  Alors aujourd'hui je vais vous décrire une scène, dites-moi si
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  elle vous est familière ou pas. On est dimanche, il est 11 h du
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  matin, vous êtes en train de boire votre café, vous essayez
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  de déconnecter, de passer du temps avec votre famille, puis
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  soudain votre téléphone s'allume.
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  C'est une notification WhatsApp ou un email avec la mention
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  urgent EN majuscule. Vous Regardez bien et c'est un
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  client. Il veut une modification de
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  dernière minute, il ne comprend pas un truc que vous lui avez
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  expliqué 3 fois. Il exige une réponse immédiate
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  ASAP. Et là, votre cœur se serre,
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  votre dimanche est ruiné, l'angoisse s'installe dans votre
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  poitrine. Mais le pire dans cette
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  histoire, l'ironie absolue, c'est l'identité de ce client.
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  Ce n'est jamais le client qui vous a payé votre offre premium
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  à 3000€ rubis sur Londres ? Non, à 100% du temps, ce client
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  qui vous harcèle. Le dimanche matin, c'est le
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  client qui a pleuré au téléphone pour avoir une réduction de 50€,
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  c'est le client à qui vous avez fait une fleur, c'est le client
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  qui a pris votre offre la moins chère.
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  Il y a une loi mathématique universelle dans le business,
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  une loi que j'ai pu vérifier à toutes les échelles, de la micro
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  entreprise jusqu'aux multinationales.
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  Les clients qui paient le moins sont toujours ceux qui crient le
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  plus fort. Alors aujourd'hui, on va parler
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  de la taxe low cost, de la taxe de du petit coût.
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  On va comprendre pourquoi votre gentillesse tarifaire se
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  transforme systématiquement en cauchemar opérationnel.
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  J'enfile ma casquette deck VAVP comme d'habitude et on va parler
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  de segmentation, de coût, de maintenance et je vais vous
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  montrer comment transformer vos prix en une puissante.
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  Insecticide pour protéger vos 5 h de travail si vous avez mis en
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  place ou vos heures de travail si vous êtes encore en en train
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  de de faire le process, accrochez vous, on va faire le
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  tri. Donc la première partie j'ai
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  envie de parler de cette psychologie du client low cost
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  donc low cost égal petit coût, pourquoi est ce que ça se passe
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  toujours comme ça ? Pourquoi le client qui a eu une
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  réduction est-il le plus ingrat ?
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  C'est de la psychologie humaine pure.
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  Là, ce que je vais vous dire, quand vous baissez votre prix,
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  pour arranger entre guillemets, quelqu'un dans dans votre tête
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  de bon élève, vous vous dites, Ah, il va être super
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  reconnaissant. Il va être adorable avec moi
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  parce que je lui ai fait une petite faveur ou une fleur.
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  C'est exactement l'inverse qui se produit.
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  Quand vous bradez votre expertise, vous envoyez un
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  signal clair au cerveau de votre prospect.
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  Mon temps n'a pas tant de valeur que ça.
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  Et comme vous lui avez prouvé que vos frontières tarifaires
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  étaient poreuses, il en déduit logiquement que vos frontières
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  personnelles le sont aussi. S'il peut négocier votre prix,
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  il peut négocier vos weekends, il peut négocier vos soirs, il
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  peut exiger 15 allers-retours de modifications au lieu des des 3
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  prévus dans le contrat. Mais il y a pire dans cette
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  histoire, c'est que le client low cost est souvent un client
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  qui achète avec l'argent de la peur.
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  Et ça, il faut vraiment le souligner.
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  Pour lui, dépenser 500€, c'est terrifiant.
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  Il a l'impression de jouer avec sa vie donc il va vouloir
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  rentabiliser son investissement. En vous pressant comme un
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  citron, il veut amortir chaque 0,00€ en vous demandant toujours
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  plus. Il ne vous voit pas comme une
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  partenaire stratégique, il vous voit comme un achat qu'il doit
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  consommer jusqu'à la moelle. À l'inverse, Regardez les
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  clients premium, celui qui paie le prix fort.
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  Sans sourciller. Alors quand je dis le prix fort,
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  c'est pas obligé que ça se passe 10000,00€ hein ça chacun a son
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  prix fort et sa et son échelle hein.
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  Ce client là achète avec l'argent de la confiance et
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  c'est ça que je veux vraiment vous mettre plus que le prix en
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  terme de ça coûte 17€, ça coûte 10000 ou 1000000 c'est plus.
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  Est ce que c'est de l'argent de la peur ou c'est l'argent de la
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  confiance ? Selon le premium, il il achète
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  un client que moi je dis premium, achète avec l'argent de
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  la confiance. Il ne paie pas pour vos heures
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  de travail, il paie pour le résultat et la tranquillité
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  d'esprit. Il sait que son temps à lui est
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  précieux, donc il respecte le vôtre.
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  Il ne vous envoie pas des vocaux de 8 Min le dimanche parce que
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  le dimanche il est lui même en train de se reposer.
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  Le client qui paie cher vous respecte.
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  Parce que le montant qu'il a investi l'oblige à vous
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  considérer comme une experte de haut niveau.
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  Le respect est intrinsèquement lié à l'investissement
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  financier. C'est brutal.
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  Vous êtes peut être pas d'accord mais pour moi c'est une vérité,
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  c'est un fait. OK maintenant en regardant le
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  coût de la maintenance, là je vais passer sur mon rôle de d'ex
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  CVP quand on gère des budgets à plusieurs 1000000 comme j'ai pu
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  le faire dans ma carrière courprite par exemple pour
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  l'ouverture de l'Apple Store en Corée, on ne regarde pas les
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  clients de la même manière. En tant que Solopreneur, vous
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  êtes obsédé par une seule métrique, le CAC, le coût
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  d'acquisition client. Vous vous demandez comment
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  attirer un client, combien ça vous coûte de temps sur
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  Instagram, mais vous oubliez la métrique la plus importante de
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  la haute stratégie, le coût de maintenance.
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  Combien vous coûte ce client une fois qu'il a signé ?
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  Regardez bien ce chiffre là, reprenons notre client low cost,
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  vous lui avez vendu une prestation à 500€.
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  Il vous envoie 3E mails par jour, il vous demande des
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  ajustements hors contrat, il est stressé donc il vous transfère
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  son stress. Il faut le rassurer en
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  permanence. À la fin du mois, ce client vous
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  a pris 20 h de votre temps et je passe sur l'énergie mentale.
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  Faisons un peu des maths 500€/20 heures, vous êtes payé 25,00€ de
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  l'heure brut, mais les impôts, si vous les enlevez avec vos
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  charges, et cetera. Vous venez littéralement de
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  payer pour avoir le droit de vous faire harceler.
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  Ce client c'est une fuite de capitaux, pas juste d'énergie et
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  vous savez à quel point je suis intransigeante là-dessus dans
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  mon modèle de la Five Hour see you.
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  Mon temps de travail limité à 05h00 par jour.
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  C'est une limite physique imposée par les séquelles de mon
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  hémorragie de début d'année. Mes heures sont comptées pour
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  assurer la survie financière de mon foyer pendant que mon mari
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  apprend le français et s'intègre en France.
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  Si j'accepte un client low cost qui draine mon énergie, ce n'est
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  pas juste un mauvais moment à passer.
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  C'est une menace directe sur ma santé, c'est une menace sur mon
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  mariage. C'est parce que si je finis ma
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  journée essorée par un client toxique, je n'ai plus aucune
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  patience pour mon mari le soir. L'énergie que vous vole un
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  mauvais client, c'est de l'énergie que vous volez à votre
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  famille, à votre santé, à vos futurs bons clients.
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  La taxe low cost n'est pas qu'une taxe financière, c'est
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  une taxe vitale. Donc on va parler donc du prix
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  comme filtre anti parasite. Je sais que beaucoup de gens
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  sont pas du tout d'accord avec ça.
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  C'est votre point de vue. Moi je parle d'expérience, un
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  peu plus de 6 ans d'entrepreneuriat et plus de 10
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  ans en Corp rate OK alors pour parce que pour moi la solution
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  c'est comment se débarrasser de ses clients qui.
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  Nous pompes l'air. La solution est d'une simplicité
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  mathématique déconcertante. Vous devez utiliser votre grille
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  tarifaire comme un filtre antiparasite.
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  L'augmentation de vos prix n'a pas seulement pour but de vous
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  rendre plus riche, il a pour but de protéger vos frontières
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  opérationnelles. Beaucoup d'entre vous ont peur
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  d'augmenter leurs prix. Vous vous dites Ah nanana, si je
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  double mes prix, je vais faire fuir plein de clients.
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  Oui bah c'est exactement le but en fait.
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  On veut faire fuir ces gens-là. On veut faire fuir les prospects
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  qui cherchent un petit prix. On veut faire fuir celui qui n'a
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  pas le budget mais qui va exiger un service 5 étoiles.
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  Votre prix est le videur à l'entrée de votre boîte de nuit.
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  Si le prix est bas, tout le monde rentre, y compris les gens
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  qui vont casser les verres et se battre au comptoir.
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  Si le prix est élevé, la sélection se fait toute seule.
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  Vous n'avez même plus besoin de dire non et le prix dit non à
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  votre place. En augmentant vos prix, vous
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  réduisez, je vais y arriver. Vous réduisez mathématiquement
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  votre volume de clients. Si vous passez de 10 clients à
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  500€ à 2 clients à 2500€, vous gagnez toujours. 5000,00€
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  d'accord, mais au lieu de gérer 10 problèmes, au lieu de gérer
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  10 personnalités, 10 personnes qui vous envoient des e-mails,
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  vous n'en gérez plus que d'autres. 2 personnes qui ont
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  les moyens de vous faire confiance.
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  Vous venez de récupérer 80% de votre temps, 100% de votre
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  tranquillité d'esprit pour le même chiffre d'affaires.
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  C'est ça la magie de l'efficience.
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  C'est ça être une CIO qui maîtrise sa croissance parce
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  qu'il faut pas se berner là les filles quand vous faites des
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  produits de service, c'est un produit de luxe.
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  Personne n'a besoin de manière vitale d'avoir un logo ou des
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  templates de, de, de de compte pour se pour poser sur
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  Instagram. D'accord personne.
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  A besoin de manière vitale, ils vont pas mourir si ils ont pas
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  une stratégie, une stratégie business avec eux.
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  D'accord ce sont des produits de luxe, les services, sauf si vous
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  faites des services vraiment à la personne que elle est en
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  train de de mourir quoi, si elle a pas, si vous vendez pas de
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  l'eau à quelqu'un qui a besoin d'eau, là il YA1 problème vital
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  d'accord donc arrêtez de dire il faut que je sois faut que tout
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  le monde puisse y accéder. Non ?
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  Vous avez d'autres manières qui est ne pas vendre votre temps et
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  vos e-mails, et cetera. Pour avoir des produits
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  accessibles, pour aider les gens peut être qui ont pas forcément
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  le budget mais qui sont sérieux mais qui l'ont au niveau de ceux
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  qui payent. On peut pas faire un service
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  premium à 50€ ? Voilà c'est tout.
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  Il YA1 moment donné, mettez-vous ça dans la tête ?
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  Bref moi aussi ça m'est arrivé de pas avoir le budget pour
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  pouvoir avoir une super grande coach.
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  Alors où je me suis débrouillé, ça a pris un an à pouvoir
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  investir, où j'ai pris des petits produits.
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  J'ai commencé à regarder son contenu gratuit, et cetera, au
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  niveau du budget que j'avais pour pouvoir apprendre.
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  Parce qu'on peut le faire quand même.
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  OK, donc ce que je veux dire là, vous n'êtes pas obligé de subir
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  l'enfer des clients qui marchandent.
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  Vous n'êtes pas obligé de trembler à chaque fois que votre
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  téléphone vibre le dimanche. L'entrepreneuriat doit être à
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  votre service. Si un client vous manque de
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  respect, s'il draine votre énergie pour des miettes
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  financières, vous avez le devoir moral de le licencier.
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  Oui, vous pouvez, ou sinon vous pouvez le rendre inéligible à
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  vos futures offres. Vous pouvez licencier vos, vos,
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  vos clients, hein ? Il y a pas de souci hein,
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  surtout si vous avez des bons contrats.
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  Faites gaffe à vos contrats quand vous faites les choses.
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  Le problème, c'est que pour augmenter ces prix avec aplomb,
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  il faut pouvoir s'appuyer sur autre chose que de la simple
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  motivation. Il faut s'appuyer sur des faits.
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  Si vous avez peur d'augmenter vos tarifs, c'est parce que vous
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  n'avez pas fait vos mathématiques.
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  Vous n'avez pas mesuré le vrai coup de maintenance de vos
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  clients. C'est exactement à ça que sert
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  mon système 5 h. C'est le Dashboard Google Sheet
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  que j'ai rendu public pour vous. À l'intérieur, on ne parle pas
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  de mindset du tout. On fait tourner le crash test
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  des 5 h. Vous allez rentrer le prix
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  actuel de vos offres et le temps réel que vous passez avec ces
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  clients, y compris les tâches cachées, les e-mails, le SAV et
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  tout ça. Le fichier va calculer
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  instantanément votre taux réel. Je vous garantis que pour vos
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  offres low cost le fichier va s'afficher en rouge 100OK.
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  Il va vous prouver mathématiquement que vous
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  travaillez à perte énergétiquement.
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  Quand vous verrez ce rouge sur votre écran, l'augmentation de
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  vos prix ne sera plus un caprice de diva.
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  Ce sera une nécessité de survie validée par les chiffres.
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  On a besoin de ça. Je vous ai laissé cet outil à
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  disposition pour seulement le prix d'un même moins d'un menu
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  de McDo. Ça vous reviendra moins cher que
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  de prendre du doliprane à chaque fois que vous avez un appel avec
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  un client toxique. Le lien pour récupérer le le
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  système 5 H est dans la description de cet épisode et si
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  vous voulez faire un audit approfondi pour voir qui sont
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  les clients toxiques, les projets, les process et cetera
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  de votre business pour faire vraiment l'audit de fond.
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  Et voir ce qui vous vol, du temps, de l'argent et tout ça.
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  Vous avez un audit gratuit que j'ai mis à disposition avec un
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  gros bonus pour vous. OK, donc relevez le pont-levis,
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  augmentez le tarif à l'entrée et laissez les clients low cost
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  épuiser vos concurrents. Prenez soin de vous et à très
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  vite bye.